業(yè)績提升之招商會課件

業(yè)績倍增

成交無極限業(yè)績倍增

成交無極限1周策化妝品行業(yè)資深專家，《業(yè)績提升系統(tǒng)》創(chuàng)始人，擅長店務管理、經營策劃，曾獲得中國美容營銷大獎、中國美容領袖年會華山獎，《中國醫(yī)學美學美容》雜志特約撰搞人，現擔任鑫策管理咨詢有限公司首席專家、正美知商學院院長先后在絲寶集團、創(chuàng)美時、艾麗素、上海櫻花眼護、廣州暨大美塑、珠海伊斯佳、成都蒙妮坦、四川雪麗擔任操盤手周策化妝品行業(yè)資深專家，《業(yè)績提升系統(tǒng)》創(chuàng)始人，擅長店務管2提高業(yè)績的困惑產品同質化嚴重，無從選擇渠道資源有限，致使競爭加劇客人的要求越來越多，而銷售量逐年減少利潤空間越來越少短線品牌多，無法樹立知名度提高業(yè)績的困惑產品同質化嚴重，無從選擇3突破、突破、突破突破、突破、突破4業(yè)績倍增的兩個方面外部通過拓客來擴大業(yè)績內部通過增加單客的成交量來擴大業(yè)績既通過提高客單值讓業(yè)績倍增業(yè)績倍增的兩個方面外部5拓客拓客6這樣能拓到客人嗎在街上派單宣傳條幅很惹眼這樣能拓到客人嗎在街上派單宣傳條幅很惹眼7讓模特穿泳裝上街宣傳產品將要宣傳的商品名稱彩繪到穿泳裝的兩名女模特身上，到鬧市區(qū)走秀，以此吸引市民眼球，這是長春一美容院想出的獨特宣傳方式讓模特穿泳裝上街宣傳產品將要宣傳的商品名稱彩繪到穿泳裝的兩名8通過內部資源整合

提高單客的成交量

即提高客單值

讓業(yè)績倍增通過內部資源整合

提高單客的成交量

即提高客單值

讓業(yè)績倍增9什么是客單值客單值即單個客人為美容院貢獻的價值客單值=顧客單次購買金額×購買頻率客單值取決于單次的購買金額、頻率，增加其中的一項，就提高了客單值什么是客單值客單值即單個客人為美容院貢獻的價值10顧客購買什么顧客購買的是美容院的內部資源1、面部護理2、眼部護理3、肩頸護理4、身體護理5、手部護理6、足部護理產品項目療程顧客購買什么顧客購買的是美容院的內部資源產品項目療程11美容院提供的資源1、基礎性護理：（1）簡單補水護理：一般就是只清潔、補水、上面膜、頭、肩、頸按摩（2）常規(guī)面部護理：潔面、去角質、面膜、潤膚，面部、頭、肩、頸按摩（3）眼部基礎護理（4）肩頸基礎護理2、療效性護理（1）淡斑祛斑（2）祛痘祛痕（3）美白嫩膚（4）補水保濕（5）脫敏修復（6）祛皺抗衰3、美體類護理（1）手部護理（2）塑型瘦肥（3）豐胸健胸（4）卵巢保養(yǎng)（5）腎部保養(yǎng)（6）脊柱保養(yǎng)（7）肺部保養(yǎng)（8）精油開背（9）淋巴排毒（10）刮痧（面部刮痧、眼部刮痧、身體刮痧，都可以作為一個單獨的項目）（11）拔罐、滑罐；（12）香薰spa等美容院提供的資源1、基礎性護理：12通過資源整合，擴大消費寬度，提高客單值補水美白抗衰銷售擴大1倍，業(yè)績提升2-10倍通過資源整合，擴大消費寬度，提高客單值補水美白抗衰銷售擴大113舉例說明顧客單一購買抗衰套盒，單價1800元強化補水套盒功效，說服顧客購買補水套盒，增加銷售1400元單純的抗衰是不能美白肌膚的，一白遮三丑，說服顧客購買美白套盒，增加銷售1500元1800＋1400＋1500＝4700元4700÷1800＝2.6倍舉例說明顧客單一購買抗衰套盒，單價1800元14提升26倍業(yè)績單一顧客銷售增加2.6倍，如果提高10個客人的單一銷售金額，業(yè)績可提升多少倍啦2.6×10＝26倍

提升26倍業(yè)績單一顧客銷售增加2.6倍，如果提高10個客人的15挖掘消費深度不斷加強某一特定項目的效果，解決單一問題預防、修護、治療、強化、保養(yǎng)挖掘消費深度不斷加強某一特定項目的效果，解決單一問題16舉例說明顧客單一購買美白套盒1500元美白前需防曬，說服顧客購買防曬套400元做美白之前要將肌膚修復到最好的狀態(tài)，說服顧客購買修護系列600元要想達到真正的美白，需要雙管齊下，說服顧客購買美白強化套1000元要想長久的美白，日常的保養(yǎng)是必須的，說服顧客購買美白養(yǎng)護系列800元1500＋400＋600＋1000＋800＝4300元

舉例說明顧客單一購買美白套盒1500元17提高客單值

使業(yè)績倍增4300÷1500＝2.9倍單一顧客銷售增加2.9倍，如果提高10個客人的單一銷售金額，業(yè)績可提升多少倍啦2.9×10＝29倍提高客單值

使業(yè)績倍增4300÷1500＝2.9倍18通過提高單客的消費頻率、消費金額來提高客單值客單值增加=業(yè)績倍增通過提高單客的消費頻率、消費金額來提高客單值客單值增加=業(yè)績19增加顧客消費的頻率一周來美容院做一次護理，想辦法來兩次一周來兩次的，想辦法來三次一個月來美容院做一次的，想辦法來兩次只要能增加顧客某一段時間內次數、頻率、交易的次數，就能倍增業(yè)績增加顧客消費的頻率一周來美容院做一次護理，想辦法來兩次20增加頻率的方法站在顧客的立場為顧客考慮多打一個電話多發(fā)一次短信給顧客更多的附加值更好的服務項目顧客是愿意接受的增加頻率的方法站在顧客的立場為顧客考慮21增加顧客單筆消費金額每次顧客成交時，想辦法讓她多買一點點買500元想辦法買1000元，買1000元想辦法買1500元，買2000元想辦法增加到3000元每一次讓顧客多買一點點，給顧客一個不可抗拒的理由，多一個選擇，讓顧客感覺多買一點點會更值得每次成交時，增加顧客單筆消費的金額，就能倍增業(yè)績增加顧客單筆消費金額每次顧客成交時，想辦法讓她多買一點點22提升客單值的途徑促成顧客同類商品多買：促成顧客同類的商品多買，是提升客單價最基本的途徑不同類商品多買：要考慮關聯性商品和非關聯性商品，利用互補性和暗示性刺激拉動顧客購買不同類商品買價值更高的商品：促成顧客買價格更高的產品，不斷提升顧客的消費金額提升客單值的途徑促成顧客同類商品多買：促成顧客同類的商品多買23提高客單值的前提細分顧客：按消費頻率細分熟客：經常來，關系特別鐵，說買什么就買什么的顧客?？停航洺恚P系很不錯，不常買的顧客次客：按次數來，關系一般，購買金額不確定死客：很少來，也很少買的顧客提高客單值的前提細分顧客：按消費頻率細分24按消費金額細分按1000-3000、3000-6000、6000-10000、10000以上細分為低、中、高端顧客按消費的次數來分4次:月卡，消費金額低，消費頻率高12次：季卡，消費金額較高，消費頻率較高24次：半年卡，消費金額較高，消費頻率低48次：年卡，消費金額高，消費頻率低按消費金額細分按1000-3000、3000-6000、6025時機、忠誠度、年齡根據購買時機，可以細分為新品類和打折類顧客根據忠誠度細分為核心顧客和非核心顧客，核心顧客成效高，非核心消費群，成效低根據年齡來細分25-30歲的可分為偶像派30-35歲的可分為實力派35-45歲以上的可分為精英派時機、忠誠度、年齡根據購買時機，可以細分為新品類和打折類顧客26顧客細分結果顧客細分結果27不同的顧客采取不同的提升方法白金、黃金顧客通過提高購買的頻率來倍增業(yè)績鐵顧客、鉛顧客通過提高金額及購買頻率來倍增業(yè)績不同的顧客采取不同的提升方法白金、黃金顧客通過提高購買的頻率28提升客單值×成交量=業(yè)績倍增細分顧客之后，要徹底了解顧客，才能夠提高客單值，提高成交量提升客單值×成交量=業(yè)績倍增細分顧客之后，要徹底了解顧客，才29原一平成交秘訣原一平在推銷他的保險的時候，成了全日本第一名的保險推銷員，全世界排名前十大的保險推銷員，他到底是怎么做的他一個月有25天的時間是在做準備，只有最后5天的時間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因為他是在徹底了解顧客的背景才出馬去做成交原一平成交秘訣原一平在推銷他的保險的時候，成了全日本第一名的30原一平的故事模仿別人了解顧客是什么類型人都喜歡像他自己的人，看到一個很像自己的人，會有好感、有興趣原一平的故事模仿別人31徹底了解顧客的背景認真研究每一個客人，了解客人的需求、背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好會發(fā)現越了解顧客的時候，越能投其所好，顧客就越欣賞、喜歡你，你的關系就越好做關系就是做銷售，做關系就是做倍增徹底了解顧客的背景認真研究每一個客人，了解客人的需求、背景、32知己知彼，百戰(zhàn)不殆《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！痹谲娛录姞幹校攘私鈹橙?，又了解自己，百戰(zhàn)都不會有危險；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那每戰(zhàn)都有危險商戰(zhàn)如同戰(zhàn)爭，不了解也會失敗知己知彼，百戰(zhàn)不殆《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆33美容院業(yè)績

倍增秘訣提高客單值擴大成交量美容院業(yè)績

倍增秘訣提高客單值34要問的幾個問題顧客細分了嗎顧客分析做到位了嗎主推項目（卡項）設計合理嗎收了錢能夠快速消化、返單嗎店里的服務系統(tǒng)讓人滿意嗎收支明細、利潤想明白了嗎要問的幾個問題顧客細分了嗎35成交的核心是什么找到問題挖掘需求擴大銷售成交的核心是什么找到問題36成交就是解決問題人的問題：吃飯、穿衣女人的問題:漂亮、美麗皮膚的問題：

缺水、干燥、衰老、皺紋等等身體的問題：生病成交就是解決問題人的問題：吃飯、穿衣37問題產生需求人是基于問題才會產生需求，問題就是對某些不滿意的條件有多么不滿意，需求是指想要得到的某些具體的條件顧客會購買，你會說是因為他有需要，其實不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身問題產生需求人是基于問題才會產生需求，問題就是對某些不滿意的38找出顧客的問題通過擴大顧客問題提高成交量從而提高客單值找出顧客的問題通過擴大顧客問題39成交的三步驟找到問題，擴大傷口——根據顧客問題找到顧客的潛在需求，把它挖掘出來并把它擴大化給傷口敷藥——說明解決顧客問題的原因與理由，并滿足顧客的潛在需求給傷口包扎——解決顧客疑問、增加顧客購買產品成交的三步驟找到問題，擴大傷口——根據顧客問題找到顧客的潛在40成交中要做什么三準備一解決成交中要做什么三準備一解決41精神上的準備要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點，每一個顧客都很樂意購買我的產品，我提供給顧客世界上最好的服務，我可以銷售任何產品給任何人在任何時候精神上已經達到100%的時候，才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方拳王阿里說我是最棒的，于是打倒對方，精神上先贏對方，沒說，于是被對方打倒精神上的準備要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產品介紹的42體能上的準備需要有充分的休息，適當的飲食運動，精力要充沛，銷售的時候、成交的時候是一種能量的比賽當你比他更有能量的時候他會向你買東西當你看起來奄奄一息、萎靡不振的時候，他怎么可能向你買東西要有良好的體能，需要良好的生活習慣體能上的準備需要有充分的休息，適當的飲食運動，精力要充沛，43產品的知識準備產品能提供給顧客哪十大好處產品為什么值這個錢產品最大的兩三個賣點是什么顧客為什么一定要買你產品最大的理由是什么要熟悉產品才能做銷售產品的知識準備產品能提供給顧客哪十大好處44解除顧客抗拒點顧客一定有某些不買的原因，比如產品的原因、品質原因、服務原因，或者是顧客自己的原因，太貴了、我沒錢、我要考慮考慮、我沒有時間、我要問我家人，種種的問題怎么辦？把顧客有哪些抗拒點全部列出來大部分顧客抗拒點加起來不超過六個解除顧客抗拒點顧客一定有某些不買的原因，比如產品的原因、品質45預先解決顧客抗拒點美女進門，可以問她：你怎么一個人來？你不需要問你愛人（先生、男朋友）嗎？她說我不需要問。你說在現在很難見到你這么獨立自主有決定權的女孩了，我非常欣賞你，我跟你交個朋友可以吧她自尊抬頭了，等一下在成交的時候，她就不好意思再說她要問愛人（先生、男朋友），這叫做預先解決顧客抗拒點預先解決顧客抗拒點美女進門，可以問她：你怎么一個人來？你不需46美容院業(yè)績=顧客消費頻率×消費金額×消費人數美容院業(yè)績=顧客消費頻率×消費金額×消費人數47業(yè)績倍增的核心提高客單值增加成交量讓業(yè)績倍增業(yè)績倍增的核心提高客單值48美容院如何提升業(yè)績一、服務：核心課程《服務的核心》

《服務流程的設計》、《服務品質提升業(yè)績》二、顧客檔案管理：核心課程《提高客單值》、《大客戶管理》、《細分顧客提升業(yè)績》三、促銷：核心課程《促銷規(guī)劃》《庫存促銷》、《促銷魔方提升業(yè)績》49美容院如何提升業(yè)績一、服務：核心課程《服務的核心》49鑫策管理咨詢公司

主推業(yè)績提升系列課程主講嘉賓：周策管理咨詢公司

主推業(yè)績提升系列課程主講嘉賓：周策50每天進步一點點

是卓越的開始

每天創(chuàng)新一點點

是領先的開始

每天多做一點點

是成功的開始每天進步一點點

是卓越的開始

每天創(chuàng)新一點點

是領先的開始

51業(yè)績提升之招商會課件521、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。8月-238月-23Sunday,August6,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。16:54:0816:54:0816:548/6/