XX經(jīng)銷商銷量提升項(xiàng)目方案課件

XX經(jīng)銷商銷量提升項(xiàng)目方案XX經(jīng)銷商銷量提升項(xiàng)目方案2目錄二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析三、項(xiàng)目整體思路四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃一、項(xiàng)目目標(biāo)2目錄二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析三、項(xiàng)目整體思路四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃一、3一、項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定：3個(gè)月月均銷量超過25臺(tái)，爭取達(dá)到40臺(tái)月均銷售35到40臺(tái)主要提升目標(biāo)次要提升目標(biāo)日均客流量5批年輕的銷售團(tuán)隊(duì)150臺(tái)庫存?zhèn)鹘y(tǒng)廣宣渠道日均客流量8批成熟的銷售團(tuán)隊(duì)100臺(tái)庫存增加新的推廣渠道3一、項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定：3個(gè)月月均銷量超過25臺(tái)，爭取達(dá)到4一、項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解：30臺(tái)40臺(tái)50臺(tái)180批210批240批135臺(tái)120臺(tái)100臺(tái)第一階段第二階段第三階段月進(jìn)店量目標(biāo)月銷量目標(biāo)月庫存目標(biāo)一、項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解：30臺(tái)40臺(tái)50臺(tái)180批210批245二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀問題：本店現(xiàn)狀團(tuán)隊(duì)年輕店址偏僻客流量少庫存不合理銷量較低銷售團(tuán)隊(duì)很年輕，缺乏經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳皫齑?50臺(tái)，30臺(tái)長庫齡車店面地理位置不好，較偏僻每日平均客流4-5批次目前每月銷售20-30臺(tái)5二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀問題：本店現(xiàn)狀團(tuán)隊(duì)年輕店址偏僻客流量6三、項(xiàng)目整體思路項(xiàng)目整體規(guī)劃：第一階段了解公司基本情況，庫存情況，總結(jié)不足之處改變現(xiàn)有宣傳渠道，注重網(wǎng)絡(luò)媒體，成立專門網(wǎng)銷小組負(fù)責(zé)宣傳制定并實(shí)施銷售顧問培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)銷售技巧第二階段評(píng)估第一階段目標(biāo)完成情況，針對(duì)弱項(xiàng)制定補(bǔ)強(qiáng)計(jì)劃銷售顧問進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)，制定KPI考核及現(xiàn)場(chǎng)流程執(zhí)行情況加強(qiáng)市場(chǎng)營銷活動(dòng)安排第三階段鞏固已經(jīng)改善的部分，繼續(xù)尋找弱項(xiàng)進(jìn)行改進(jìn)協(xié)助建立健全的銷售預(yù)警、管控制度，銷售團(tuán)隊(duì)基本成熟，公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)6三、項(xiàng)目整體思路項(xiàng)目整體規(guī)劃：第一階段了解公司基本情況，7第一階段工作目標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃增加廣宣推廣渠道短期內(nèi)增加到店賞車客戶，來店咨詢，提升本店意向客戶基盤數(shù)量實(shí)施步驟：制定廣宣月度計(jì)劃跟每周活動(dòng)計(jì)劃，多線并行。易車、太平洋汽車、汽車之家網(wǎng)站當(dāng)?shù)刂髁鲝V播電臺(tái)廣宣渠道店頭內(nèi)外布置DM單頁宣傳網(wǎng)絡(luò)小組成立7第一階段工作目標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃增加廣宣推四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目要點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造

提升銷售顧問接待禮儀，專業(yè)知識(shí)、銷售技巧實(shí)施步驟：制定培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行模擬接待演練和考核政策，并對(duì)成效進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)企業(yè)文化樹立企業(yè)發(fā)展理念，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀職業(yè)生涯發(fā)展引導(dǎo)員工形成有進(jìn)取心的職業(yè)發(fā)展思路車型知識(shí)熟練掌握本品牌車型參數(shù)，配置及價(jià)格優(yōu)惠信息六方位繞車熟練掌握六方位繞車講解技巧銷售接待禮儀培訓(xùn)基本的銷售接待禮儀汽車基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)掌握汽車基礎(chǔ)知識(shí)銷售流程熟練掌握標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，規(guī)范管理四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目要點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造提升銷售顧問接待禮儀9第一階段10天日程安排項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃1、了解本公司的基本運(yùn)營情況，人員管理等方面2、對(duì)銷售數(shù)據(jù)分析，市場(chǎng)狀況及競(jìng)品進(jìn)行分析，找到不足的原因3、成立網(wǎng)銷小組制定網(wǎng)絡(luò)宣傳計(jì)劃4、對(duì)銷售顧問進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)5、消化部分超期庫存9第一階段10天日程安排項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃1、10第二階段工作目標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃銷售績效管控，加強(qiáng)培訓(xùn)，實(shí)施步驟：設(shè)定KPI目標(biāo)，制定管控措施，考核方案關(guān)鍵KPI及對(duì)應(yīng)目標(biāo)留存率90%試乘試駕率50%建檔率100%回訪率300%成交率25%10第二階段工作目標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃銷售績效11第二階段工作目標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃車友會(huì)、婚禮車隊(duì)老客戶轉(zhuǎn)介紹小區(qū)車展、路演加強(qiáng)市場(chǎng)營銷活動(dòng)市場(chǎng)營銷活動(dòng)，提升進(jìn)店量實(shí)施步驟：舉行小區(qū)車展，組建婚禮車隊(duì)、車友會(huì)，老客戶關(guān)懷轉(zhuǎn)介紹11第二階段工作目標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃車友會(huì)、12第二階段10天日程安排項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃1、銷售數(shù)據(jù)整理，設(shè)定KPI目標(biāo)，制定管控措施，考核方案針2、市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)3、針對(duì)銷售顧問薄弱環(huán)節(jié)再次加強(qiáng)培訓(xùn)4、調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)12第二階段10天日程安排項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃1四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目要點(diǎn)優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，消化直銷車型，降低庫存系數(shù)實(shí)施步驟：針對(duì)長庫齡車型加大傭金，同時(shí)加以考核，針對(duì)庫存比例大進(jìn)行大幅度促銷專場(chǎng)特賣會(huì)。減少長庫齡車型庫存，避免出現(xiàn)新的超期庫存向廠家溝通調(diào)整進(jìn)車計(jì)劃，爭取按需要進(jìn)車控制各車型銷售占比，加大對(duì)滯銷車型優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)措施第三階段工作目標(biāo)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目要點(diǎn)優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，消化直銷車型，降低庫存14項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃針對(duì)第一階段和第二階段各項(xiàng)業(yè)務(wù)推進(jìn)情況，分析不足加強(qiáng)改進(jìn)方案。實(shí)施步驟：通過周、月例會(huì)進(jìn)行總結(jié)和商討調(diào)整方案例會(huì)制度早晚例會(huì)（早會(huì)布置任務(wù)加油打氣，夕會(huì)當(dāng)日總結(jié)案例分析）周例會(huì)（每周進(jìn)度分析總結(jié)）月例會(huì)（月度總結(jié)下月計(jì)劃）14項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃針對(duì)第一階段和第二階段各15第三階段10天日程安排項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃1、進(jìn)行閉店活動(dòng)2、各部門總結(jié)前段工作的好處與不足，進(jìn)行分析協(xié)調(diào)各部門工作狀況。3、滿意度成績達(dá)到全國平均水平。4、服務(wù)部要提供購車信息。5、團(tuán)隊(duì)成長。15第三階段10天日程安排項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目要點(diǎn)四、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃1附2：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案請(qǐng)為該店策劃一場(chǎng)完整的集客活動(dòng)方案活動(dòng)背景：4S店位置比較偏僻，知名度需要大幅度提升展廳集客情況不理想，集客總量較低對(duì)留檔量和成交量有直接影響活動(dòng)目的：提升該品牌形象和知名度提升近期展廳集客量和留檔量，提高銷售成交數(shù)量活動(dòng)范圍：4S店所在城市及周邊地區(qū)活動(dòng)主題：全城通緝XX汽車活動(dòng)創(chuàng)意：1.前期預(yù)熱，以全城通緝?yōu)橹黝}拍攝微電影，并通過優(yōu)酷，六間房等視頻網(wǎng)站，該地知名論壇，貼吧等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)傳播，最大程度的吸引媒體和公眾關(guān)注，達(dá)到提升知名度的作用。2.通過一階段預(yù)熱，大眾對(duì)XX汽車有了基本的印象，將一臺(tái)XX汽車貼滿該店信息及汽車性能，在固定時(shí)間，沿固定路線出現(xiàn)在人流多的地方，通過微信微博拍攝照片及所在地點(diǎn)@官方微信或者官方微博就有機(jī)會(huì)到店領(lǐng)取精美禮品，這樣XX店的地理地理位置就更多人知道。附2：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案請(qǐng)為該店策劃一場(chǎng)完整的集客活動(dòng)方案活動(dòng)附2：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案車身裝飾：活動(dòng)LOGO品牌LOGO合作媒體LOGO現(xiàn)場(chǎng)布置：主要元素：展廳入口欄桿處橫幅（條幅布）展廳入口背景板（桁架及噴繪布）展廳內(nèi)立牌（細(xì)木工板裱寫真）活動(dòng)內(nèi)容：XX汽車品牌出現(xiàn)在各主要市區(qū)干道，吸引受眾眼球。合作媒體進(jìn)行時(shí)時(shí)位置跟蹤拍攝照片領(lǐng)取精美禮品事件炒作媒體篇網(wǎng)絡(luò)：優(yōu)酷六間房等視頻網(wǎng)站轉(zhuǎn)載LED：短片播放報(bào)紙、DM單頁、汽車網(wǎng)站、廣播活動(dòng)內(nèi)容宣傳事件炒作是活動(dòng)篇活動(dòng)：抓拍有獎(jiǎng)網(wǎng)絡(luò)：微博更新照片微信平臺(tái)發(fā)布信息附2：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案車身裝飾：活動(dòng)LOGO品牌LOGO附3：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案請(qǐng)為該店策劃一場(chǎng)完整的店頭活動(dòng)方案活動(dòng)主題：團(tuán)購無底價(jià)價(jià)格您來定活動(dòng)時(shí)間：選在周六-周日活動(dòng)目的：為解決超期庫存車，針對(duì)看重價(jià)格優(yōu)惠的目標(biāo)客戶，進(jìn)行促銷宣傳。聚集店內(nèi)人氣，擴(kuò)大基盤線索，根據(jù)客戶興趣點(diǎn)嗎，以限時(shí)團(tuán)購形式，團(tuán)購人數(shù)愈多，價(jià)格優(yōu)惠幅度愈大，提高客戶購買愿望，促進(jìn)成交。附3：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案請(qǐng)為該店策劃一場(chǎng)完整的店頭活動(dòng)方案活動(dòng)附3：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案活動(dòng)前期宣傳：1.短信群發(fā)微信公眾平臺(tái)活動(dòng)內(nèi)容發(fā)布，微博活動(dòng)發(fā)布2.網(wǎng)絡(luò)投放及車友會(huì)內(nèi)部宣傳3.老客戶及保有客戶進(jìn)行電話邀約活動(dòng)展車布置：1.展車擺放，清潔干凈2.展車裝飾，展車內(nèi)部裝上腳墊和香水，外部有精品裝飾，展車上有鮮花及絲帶。3.試駕車清洗整齊擺放在店外活動(dòng)展廳布置：1.懸掛活動(dòng)主題背景板2.懸掛活動(dòng)活動(dòng)主題條幅，在距離4S店入門口外掛一條3.彩虹門置于展廳前，其上懸掛活動(dòng)內(nèi)容條幅4.X展架2個(gè)寫明活動(dòng)流程及內(nèi)容5.現(xiàn)車看板，制作一個(gè)所有車輛庫存看板需要寫明車型排量顏色市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)6.超期庫存車擺放在店外，清洗干凈，綁上氣球并與看板車型對(duì)應(yīng)貼編號(hào)。7.展廳音樂，電視，桌椅準(zhǔn)備到位8.禮品及水果飲品準(zhǔn)備到位9.簽到簿，訂車合同，試駕協(xié)議，10.專人引導(dǎo)客戶停車

附3：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案活動(dòng)前期宣傳：1.短信群發(fā)微信公眾附3：市場(chǎng)活動(dòng)策劃方案活動(dòng)內(nèi)容：1.知識(shí)問答銷售顧問講車之后，以車型為重點(diǎn)提問，客戶大隊(duì)獲取購車優(yōu)惠2.精品裝飾1元起拍針對(duì)配件庫存進(jìn)行清理，3.團(tuán)購活動(dòng)開始，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)訂車人數(shù)，變化優(yōu)惠價(jià)格團(tuán)購3輛的優(yōu)惠團(tuán)購5輛的優(yōu)惠團(tuán)購8輛的優(yōu)惠團(tuán)購10輛的優(yōu)惠活動(dòng)部門配合：市場(chǎng)部安排活動(dòng)執(zhí)行方案，進(jìn)行前期廣告宣傳，協(xié)調(diào)各部門配合。銷售部安排足夠人員對(duì)展車及試駕車，展廳外擺放車輛進(jìn)行擺放及清潔。