客戶的選擇課件

客戶的選擇客戶的選擇項(xiàng)目二建立客戶關(guān)系任務(wù)三目標(biāo)客戶選擇的指導(dǎo)思想任務(wù)二選擇什么樣的客戶任務(wù)一為什么要選擇客戶目錄項(xiàng)目二建立客戶關(guān)系任務(wù)三目標(biāo)客戶選擇的指導(dǎo)思想任務(wù)二掌握選擇客戶的指導(dǎo)思想；培養(yǎng)自主選擇客戶的營銷意識。掌握如何選擇客戶；學(xué)習(xí)目標(biāo)了解為什么選擇客戶；項(xiàng)目二建立客戶關(guān)系掌握選擇客戶的指導(dǎo)思想；培養(yǎng)自主選擇客戶的營銷意識。掌握如何客戶的選擇ppt課件出租車司機(jī)慧眼挑選有價(jià)值的客戶出租車司機(jī)慧眼挑選有價(jià)值的客戶醫(yī)院門口一個人拿著藥一個人拿著臉盆

1.如果你是出租車司機(jī)，現(xiàn)在醫(yī)院門口有兩個人，一個拿著藥，一個拿著臉盆，你選擇哪一個？A拿著藥的B拿臉盆的醫(yī)院門口一個人拿著藥一個人拿著臉盆1.如果你是出租車司機(jī)人民廣場一年輕女子，拿著小包一里面穿絨襯衫，外穿羽絨服，手拿筆記本包的男子一對逛街的情侶

2.在人民廣場，有三個人在前面招手。一個年輕女子，拿著小包，剛買完東西。還有一對青年男女，一看就是逛街的。第三個是一個里面穿絨襯衫外面穿羽絨服的男子，拿著筆記本包。作為出租車司機(jī)你選擇搭載哪一個？A年輕女子B青年男女C拿著筆記本的男子人民廣場一年輕女子，一里面穿絨襯衫，一對逛街的情侶2.在人客戶的選擇ppt課件客戶的選擇ppt課件案例導(dǎo)入

1.選擇拿臉盆的，理由：一般人小病小痛的到醫(yī)院看一看，拿點(diǎn)藥，不一定會去很遠(yuǎn)的醫(yī)院。拿著臉盆打車的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二樓的誰死了，明天三樓又死了一個。從醫(yī)院出來的人通常會有一種重獲新生的感覺，重新認(rèn)識生命的意義，健康才最重要。

2.選擇拿筆記本的，理由：中午的時候，還有十幾分鐘就1點(diǎn)了。那個女孩子是中午溜出來買東西的，估計(jì)公司很近；那對男女是游客，沒拿什么東西，不會去很遠(yuǎn)；拿著筆記本包的男子是出去辦事的，一看就是公務(wù)。而且這個時候出去，估計(jì)應(yīng)該不會近。這個故事流傳很廣：據(jù)說曾經(jīng)有位微軟的員工乘坐該出租車，他說這位大眾出租司機(jī)給他上了一堂生動的MBA課，內(nèi)容是如何判斷、挑選有價(jià)值的乘客，如何節(jié)約成本，增加收入，從而增加盈利。以這樣的鑒別價(jià)值客戶的理念與開源節(jié)流的做法，該司機(jī)每月能掙8000元。而當(dāng)時在大眾公司，一般一個司機(jī)一個月掙三四千元，好的大概5000元左右，頂級的司機(jī)大概每月能有7000元。全大眾2萬個司機(jī)，大概只有2～3個司機(jī)，萬里挑一，每月能拿到8000元以上。出租車司機(jī)是這樣做的：案例導(dǎo)入1.選擇拿臉盆的，理由：一般人小病小痛的到醫(yī)院看一任務(wù)一為什么選擇客戶一、請大家思考這個問題：賣方市場條件下——企業(yè)可以選擇客戶買方市場——客戶是上帝——企業(yè)可以選擇自己的上帝嗎？任務(wù)一為什么選擇客戶一、請大家思考這個問題：賣方市場條件下選擇客戶有必要嗎？選擇客戶有必要嗎？哈根達(dá)斯：冰激凌中的勞斯萊斯純凈的原料獨(dú)特的口感高貴的品牌時尚、浪漫、甜蜜、小資哈根達(dá)斯：冰激凌中的勞斯萊斯純凈的原料腦白金—送爺爺送奶奶送長輩腦白金—送爺爺送奶奶送長輩1.不是所有的消費(fèi)者都是企業(yè)的客戶→企業(yè)的資源有限，決定企業(yè)不可能什么都做?！偁幍拇嬖跊Q定任何一個企業(yè)不可能通吃?！绾握鐒e企業(yè)的非客戶？提問：“在已有的客戶中，誰不應(yīng)該成為客戶？為什么？”任務(wù)一為什么選擇客戶1.不是所有的消費(fèi)者都是企業(yè)的客戶→企業(yè)的資源有限，決定企業(yè)不選擇客戶不選擇客戶不選擇客戶不選擇客戶2.不是所有的購買者都會給企業(yè)帶來收益→“客戶就是上帝”，并不意味著每位客戶都值得保留→優(yōu)質(zhì)客戶帶來大價(jià)值，普通客戶帶來小價(jià)值，劣質(zhì)客戶帶來負(fù)價(jià)值，甚至還可能給企業(yè)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)或?qū)⑵髽I(yè)拖垮。任務(wù)一為什么選擇客戶2.不是所有的購買者都會給企業(yè)帶來收益→“客戶就是上帝”，并2002年美國花旗銀行在上海設(shè)分支以后，對五千元美元以下的賬戶收費(fèi)，4月初左右媒體上吵得非常厲害，因?yàn)檫@在中國基本上是第一次說只要你存款低于一定限額，就要對你進(jìn)行收費(fèi)。特別是上海，媒體炒得更厲害。因?yàn)閷芏啻鎽魜碇v，興沖沖跑到那地方，最后一看，每個月要被收六塊錢的手續(xù)費(fèi)，如果放在這兒不動，本來存款是應(yīng)該越存越多，實(shí)際上哪兒越存越少的道理？后來有人打官司，大多數(shù)人對這個不大理解。最后花旗銀行為了適合中國國情做了一些調(diào)整，沒有硬堅(jiān)持他在美國或者其他國家的一些做法。案例：中外銀行存款賬戶

要收費(fèi)!!!2002年美國花旗銀行在上海設(shè)分支以后，對五千元美元以下的賬花旗事件后，同年5月底工商銀行的負(fù)責(zé)人出來宣布說，我們中資銀行大家一起醞釀也要對100元以下的帳戶收費(fèi).負(fù)責(zé)人解釋收費(fèi)的原因時說，我們有一億個個人帳戶，有四十萬的公司帳戶，其中100元以下帳戶有兩千多萬個，而且平均存款只有13元，所以銀行管理100元以下帳戶和管理一個100萬帳戶的成本是一樣的?！鶄鹘y(tǒng)觀念認(rèn)為登門的都是客，認(rèn)為所有客戶都重要，因而盲目擴(kuò)大客戶的數(shù)量，而忽視客戶的質(zhì)量。案例：中外銀行存款賬戶

要收費(fèi)案例：中外銀行存款賬戶

要收費(fèi)2.不是所有的購買者都會給企業(yè)帶來收益→80/20/30法則——威廉·謝登在頂部的20%的客戶創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤，但其中一半的利潤被底部的30%非贏利客戶消耗掉了?！蛻魯?shù)量已經(jīng)不再是衡量企業(yè)獲利能力的最佳指標(biāo)，客戶質(zhì)量在很大程度上決定著企業(yè)贏利的大小。任務(wù)一為什么選擇客戶2.不是所有的購買者都會給企業(yè)帶來收益→80/20/30法則3.選擇正確的客戶是企業(yè)成功開發(fā)客戶、實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的前提→要做成一件事，首先要做正確的事→選錯客戶→開發(fā)難度大→維持成本高→顧客不領(lǐng)情→選對客戶→實(shí)現(xiàn)客戶忠誠可能性就大→客戶忠誠度高的企業(yè)更關(guān)注于新客戶的篩選任務(wù)一為什么選擇客戶3.選擇正確的客戶是企業(yè)成功開發(fā)客戶、實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的前提→要李奧貝納的畢生經(jīng)典萬寶路廣告

他們飛揚(yáng)跋扈，粗獷硬朗，目光深沉，嘴角永遠(yuǎn)夾著一支冉冉冒煙的“萬寶路”

李奧貝納的畢生經(jīng)典萬寶路廣告他們飛揚(yáng)跋扈，粗獷硬朗，目光深與你的嘴唇和指尖相配像五月的春風(fēng)一樣溫柔與你的嘴唇和指尖相配像五月的春風(fēng)一樣溫柔1.什么樣的客戶是好客戶(1)購買欲望強(qiáng)烈、購買力大

(特別是對企業(yè)的高利潤產(chǎn)品的采購數(shù)量多)(2)能夠保證企業(yè)贏利，對價(jià)格的敏感度低，付款及時，有良好的信譽(yù)(3)服務(wù)成本低，不需要多少服務(wù)或?qū)Ψ?wù)的要求低(4)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小，有良好的發(fā)展前景(5)希望和你一起成長，愿意建立長期伙伴關(guān)系。任務(wù)二選擇什么客戶你要掙誰的錢?1.什么樣的客戶是好客戶(1)購買欲望強(qiáng)烈、購買力大任務(wù)二?秀或不秀，鉆戒就在那里~

梁朝偉送劉嘉玲12克拉的婚戒?秀或不秀，鉆戒就在那里~梁朝偉送劉嘉玲12克拉的婚戒史上（洗腦）最成功的廣告詞如何讓兩個月的薪水持續(xù)一生?購買一顆鉆石吧!

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史上（洗腦）最成功的廣告詞如何讓兩個月的薪水持續(xù)一生?購買選擇客戶的指導(dǎo)思想(1)選擇與企業(yè)定位一致的客戶(2)選擇“好客戶”類型的客戶(3)選擇有潛力的客戶(4)選擇“門當(dāng)戶對”的客戶(5)選擇與忠誠客戶具有相似特征的客戶任務(wù)三目標(biāo)客戶選擇的指導(dǎo)思想選擇客戶的指導(dǎo)思想(1)選擇與企業(yè)定位一致的客戶任務(wù)三目標(biāo)尋找“門當(dāng)戶對”的客戶企業(yè)必須衡量一下自己是否有足夠的綜合能力去滿足目標(biāo)客戶的需求，即考慮自身的實(shí)力是否能夠滿足目標(biāo)客戶所需要的技術(shù)、人力、財(cái)力、物力和管理能力等。將價(jià)值足夠大，值得企業(yè)去開發(fā)和維護(hù)的，同時企業(yè)也有能力去開發(fā)和維護(hù)的客戶，作為企業(yè)的目標(biāo)客戶。雙向選擇尋找“門當(dāng)戶對”的客戶企業(yè)必須衡量一下自己是否有足夠的綜合尋找“門當(dāng)戶對”的客戶尋找“門當(dāng)戶對”的客戶案例：

馬來西亞亞航公司對客戶的選擇

案例：

馬來西亞亞航公司對客戶的選擇

亞航于2001年成立，引入廉價(jià)、只提供基本服務(wù)的理念2008年9月12日，亞航獲得了由網(wǎng)絡(luò)旅游雜志主辦的“2008BestinTravelPoll”（2008最佳旅游品牌民意調(diào)查）活動中，被評為“2008亞洲最佳低成本航空公司”。經(jīng)營理念，亞航的口號是“現(xiàn)在人人都能飛”，其“廉價(jià)”的理念旨在每個人都能夠支付得起機(jī)票。亞航也致力于使旅行變得更簡單、方便、有趣。案例：

馬來西亞亞航公司對客戶的選擇

亞航于2001年成立，引入廉價(jià)、只提供基本服務(wù)的理念案32

不提供免費(fèi)飲料和用餐，乘客自己找座位。首家引進(jìn)SMS訂票系統(tǒng)2003年，乘客可以通過手機(jī)預(yù)訂座位、查詢航班時間表、獲得最新的亞航促銷信息首家采用新型的廉價(jià)航空候機(jī)樓（LCCT）2006年，專門用于廉價(jià)航空公司運(yùn)營的候機(jī)樓“現(xiàn)在人人都能飛”亞航也致力于使旅行變得更簡單、方便、有趣。2004年，首家引入廉價(jià)、只提供基本服務(wù)的理念案例：

馬來西亞亞航公司對客戶的選擇

不提供免費(fèi)飲料和用餐，乘客自己找座位。首家引進(jìn)SMS訂票系案例：

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案例：

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策略1策略2策略3策略4經(jīng)營策略廉價(jià)：不提供不必要服務(wù)飛行路線多樣化：超過105條的航線覆蓋并連接了整個東南亞和中國安全第一：航班準(zhǔn)點(diǎn)率和安全率都不比其他航空公司差高頻班次：所有的航線大概是3-3.5小時.這讓亞洲航空公司能讓飛機(jī)在同一天來回。亞航的市場經(jīng)營策略

策略1策略2策略3策略4經(jīng)營策略廉價(jià)：不提供不必要服務(wù)飛行路針對這目標(biāo)市場的經(jīng)營策略

針對這目標(biāo)市場的經(jīng)營策略

亞航公司目標(biāo)客戶選擇分析1、亞航航空市場定位明確，是低成本定位戰(zhàn)略。主要