大客戶銷售經(jīng)驗分享課件

XXXXXXXX先解決心情，再解決問題2023/8/71XX2023/7/271代理商銷售工程商SI最終用戶銷售業(yè)務最大的挑戰(zhàn)牛牛山牛山山1、行業(yè)高速發(fā)展，人才積累少，大家經(jīng)驗不足，需要培養(yǎng)。2、在銷售工程機時，如何傳遞高附加值的價值，而不是價格？3、隔山隔山隔山打?！?4、隔山打牛打牛打牛……….希望各位先成為打“牛”的人，最后都能成為“牛人”2023/8/72代理商銷售工程商SI最終用戶銷售業(yè)務最大的挑戰(zhàn)牛牛山牛山山常見的三個問題1、我有100臺的單子有沒有特價？多少錢？2、某某品牌現(xiàn)在17000元，你的價格高！3、聽說還有水貨？水貨很便宜。2023/8/73常見的三個問題1、我有100臺的單子有沒有特價？多少錢？20

高端DLP工程器，量小，門檻高，利潤高

中端LCD工程機，有一定量，中門檻，利潤高低端商教機，量大，拼價格，不賺錢，搬箱子投影機市場的金字塔商教機還是工程機思維不一樣商教機在賣價格

；而工程機在賣價值以商教機的思路運作工程機，沒有未來2023/8/74高端DLP工程器，量小，門檻高，利潤高中端LCD工程機，價格（價低沒人買）價格策略：降價沖量低價出貨，價格透明大單特價，壓貨，惡性競爭，誰和廠商關(guān)系好，誰的資源就好，無項目保護短視，賣不上價，經(jīng)銷商沒信心，大家都不敢投入，無保障價值（能賣上價、賺錢）價格策略：各方有錢賺嚴控價格體系提升價值的事情（培訓、推廣會、項目保護，技術(shù)支持、PSI）長期、良性、共贏大家都有錢賺，愿意投入，把蛋糕做大價格（商教思維）VS價值（工程思維）2023/8/75價格（價低沒人買）價格策略：降價沖量低價出貨，價格透明大單特銷售模型1(無競爭、簡單采購環(huán)節(jié))甲方100%中標工程商競品（降價、透明）NEC品牌工程商選擇產(chǎn)品的原則：1、滿足項目需求。2、越便宜越好。優(yōu)先選擇的是競品，類似消費類產(chǎn)品，只考慮的是采購環(huán)節(jié)存在的問題：1、產(chǎn)品價格透明。2、甲方有可能知道價格，代理商不敢在產(chǎn)品上加價太多2023/8/76銷售模型1(無競爭、簡單采購環(huán)節(jié))甲方100%中標工程商競品銷售模型2（兩家競爭投標）甲方工程商1競品（降價、透明）NEC品牌工程商2工程商1選擇產(chǎn)品的原則：1、中標，別把項目丟了。2、產(chǎn)品、方案區(qū)分開競爭的工程商3、賺錢關(guān)鍵點：品牌，技術(shù)，方案的優(yōu)勢，項目保護，授權(quán)保護2023/8/77銷售模型2（兩家競爭投標）甲方工程商1競品（降價、透明）N銷售模型3甲方工程商1品牌（不斷降價）NEC品牌工程商2工程商3總包1總包2選擇產(chǎn)品的原則：總包：1、中標，別把項目丟了。2、價格保護工程商1、別把總包得罪了。（老總、項目經(jīng)理、商務、財務、采購）2、合理的利潤2023/8/78銷售模型3甲方工程商1品牌（不斷降價）NEC品牌工程商2銷售經(jīng)驗分享2023/8/79銷售經(jīng)驗分享2023/7/279產(chǎn)品知識競品知識熟悉賣的東西測試，考試2023/8/710產(chǎn)品知識熟悉賣的東西測試，考試2023/7/2710銷售話術(shù)如何跟客戶做溝通拜訪和商務條件談判模擬拜訪2023/8/711銷售話術(shù)如何跟客戶做溝通模擬拜訪2023/7/2711一.相互了解1.介紹自己，介紹集團，我們是NEC投影機的全國總代，我是工程投影機部門的，主要負責的產(chǎn)品為NEC工程投影機，再介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息參數(shù)。2.需要了解客戶公司的結(jié)構(gòu)體系，比如主要負責人決策人是誰，對應的技術(shù)和采購又是誰，大概每年項目中的投影機的用量是多少，工程機的占比，使用的工程機的品牌，項目完成后反饋的現(xiàn)場效果。二、合作意向1.客戶詢問我們機器的特色，相比較其他品牌NEC工程投影機有什么優(yōu)勢。2.客戶詢問我們的價格保護政策，價格保護方面能不能做好。三.推銷自己1.體現(xiàn)專業(yè)，回答客戶一些技術(shù)上的相關(guān)問題，聊一些相關(guān)的代理商信息，行業(yè)信息，讓客戶記住你是做NEC工程投影機的銷售。2.了解客戶的興趣，比如喜好什么體育運動，愛看什么類型電影等，投其所好，加深和客戶的感情。3.約客戶吃飯，在相對輕松的環(huán)境下聊聊生活和工作，會讓客戶對自己更加熟悉，增加親近感。4.詢問最近忙些什么，有一些最近的展會有沒有去看看，最近項目有什么進展等。四.為下次拜訪留機會1.詢問客戶，看下周什么時間我拿臺機器來演示下，您看看效果。2.承認自己是新人，這邊可能有些問題沒有回答的很好，這些都已經(jīng)記下來了，回去整理好，您看下周什么時候再來給您解答，或者約我們領(lǐng)導一起過來和您聊一下。3.這次過來主要是見您，和您聊一下，您看下周什么時候您公司的銷售和技術(shù)等在的話，我再過來一趟麻煩您給引薦認識一下。拜訪客戶流程與目的第一次拜訪2023/8/712一.相互了解1.介紹自己，介紹集團，我們是NEC投影機的全國一.重復第一次拜訪1.再次介紹自己的公司，產(chǎn)品等，突出NEC工程投影機的優(yōu)勢。2.盡量更詳盡的了解客戶公司的組織架構(gòu)，和相關(guān)的負責人。3.和客戶閑聊，了解其的興趣愛好，周末做些什么，投其所好，約著一起去打臺球或者吃飯之類。二.找合作的點1.詢問客戶做什么機器，價格太透明沒有利潤，強調(diào)我們的價格保護體系，能夠保證大家的利潤，如果有合適的項目，可以嘗試進行合作。2.客戶可能擁有的產(chǎn)品比較單一，需要我們的產(chǎn)品來完善其多樣性和差異性。3.客戶是不是做NEC商務機，如果再做我們工程投影機的產(chǎn)品，可以完善其的產(chǎn)品線，使其更有競爭力。三.認識相關(guān)的執(zhí)行人了解客戶公司的體系后，詢問現(xiàn)在的聯(lián)系人，看能否把在公司主管相關(guān)業(yè)務的領(lǐng)導，相關(guān)銷售和技術(shù)引薦給認識一下，以便今后工作上的合作。第二次拜訪和之后拜訪2023/8/713一.重復第一次拜訪1.再次介紹自己的公司，產(chǎn)品等，突出NEC一.項目報備和客戶介紹項目報備的重要性，站在他的角度告訴他項目報備其實是對他好，能夠獲得NEC唯一授權(quán)，避免體系內(nèi)報低價，保證其利潤空間。舉個例子給他，之前我的客戶他有個項目跟甲方，覺得沒有問題就沒有提前報備，標底都設計好了，快投標時才報備，但是發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被他人搶先報備了項目，是跟的設計方，導致其浪費了大量的精力物力。二.成交項目報備后幫助客戶申請授權(quán)，提供技術(shù)支持，寫標底，協(xié)助其拿下項目，促成最后的成交。達成合作2023/8/714一.項目報備和客戶介紹項目報備的重要性，站在他的角度告訴他項

一、初次拜訪的用戶，如何開場：建立信任，五次拜訪后才可以判斷是否需要放棄，見到各個部門的負責人介紹自己公司，和集團，介紹產(chǎn)品線按《客戶維度表上》的內(nèi)容了解信息了解集成商是做誰的生意之前用的投影機品牌、流明段以及前2年的使用數(shù)量……判斷是否有工程投影機的合作機會預約下次拜訪的時間銷售話術(shù)2023/8/715

銷售話術(shù)2023/7/2715二、客戶問NEC工程機機器多少錢時，如何回答陌生電話問對方公司名稱及人名總包，分包，展示展示公司，用戶之前用過什么品牌的投影機先問需求和預算，再定機器問清項目名稱，給予大致的價格要聯(lián)系電話熟悉客戶只需要4-5的步驟，沒有項目報備，就不要報價銷售話術(shù)2023/8/716二、客戶問NEC工程機機器多少錢時，如何回答銷售話術(shù)2023

三、客戶說你報價太高時，如何回答？詢問客戶問到的價格是多少，是否是同一型號（跨區(qū)域的報價），還是和競品比較如果是同型號的話，可以根據(jù)價格，承認客戶詢到的價格非常低，但表示懷疑客戶問到的是水貨。把行貨、水貨對比的PPT給客戶看。同時說明可能是改了標簽，把低配當高配賣的可能性。工程機比的不是便宜，而是高利潤，介紹項目報備制度銷售話術(shù)2023/8/717

銷售話術(shù)2023/7/2717四、怎么堅持沒有項目不報備不報價的原則項目報備是建立在相互信任的基礎(chǔ)上，如果我們還沒建立相互信任，這個生意做成的概率也比較低，所以沒有必要報價。如果隨便一個人給我打電話我都報價，那么大家怎么賺錢。在日常跟集成商溝通中，提到項目報備制度，提前跟集成商說明電話咨詢采用第二題的思路回答

銷售話術(shù)2023/8/718四、怎么堅持沒有項目不報備不報價的原則銷售話術(shù)2023/7/銷售話術(shù)五、為什么要堅持SI要求出具項目授權(quán)和原廠質(zhì)保證函識別行貨的唯一途徑保護集成商的利益保護用戶的利益2023/8/719銷售話術(shù)2023/7/2719六、我們該用什么角度去提及水貨在平時拜訪的時候，就跟集成商溝通水貨的問題，問問他們是如何看待水貨的，不建議當即將采購時候再談這個問題承認水貨的存在，但是水貨的負面效應大于價格便宜。比如：水貨，改裝機，售后服務等問題。銷售話術(shù)2023/8/720銷售話術(shù)2023/7/2720七、告訴客戶購買水貨的問題1、水貨沒有保修！2年的原廠保修值多少錢？、2、沒有發(fā)票！發(fā)票也是成本？3、無廠商的項目授權(quán)、售后服務函！可以保證項目中標。4、無技術(shù)支持！對項目效果的正向加分。5、水貨渠道是否靠譜？能否保證是全新的水貨！風險！6、違法！做的是政府生意，有可能會出大事情！被舉報！7、一旦被客戶知道用的是水貨，那么客戶會認為其他配套的產(chǎn)品都存在問題！沒有了信用！對公司發(fā)展不利。8、如果是采購或者商務采購水貨，公司老板會怎么看你？9、如果是老板主動采購水貨！那么底下員工會怎么看老板銷售話術(shù)2023/8/721銷售話術(shù)2023/7/2721八、系統(tǒng)集成商真正關(guān)心的是什么品牌的影響力賺錢，可控技術(shù)，服務到位質(zhì)量好，售后問題少，不操心銷售話術(shù)2023/8/722銷售話術(shù)2023/7/2722九、如何看待價格和價值。哪些方面可以當做我們的價值！要去強調(diào)哪些方面品牌品質(zhì)服務（方案設計、案例參觀、現(xiàn)場演示、上門維修）銷售話術(shù)2023/8/723九、如何看待價格和價值。哪些方面可以當做我們的價值！要去強調(diào)十、如何告訴客戶，競爭對手最大的優(yōu)勢是便宜，最大的劣勢是到處都有價格，不賺錢。網(wǎng)上報價的控制可支持唯一項目授權(quán)串貨的處罰水貨的查處

銷售話術(shù)2023/8/724銷售話術(shù)2023/7/2724模擬客戶拜訪（演練）2023/8/725模擬客戶拜訪（演練）2023/7/2725演示、測試、PK證明產(chǎn)品的優(yōu)越性演示、案例2023/8/726演示、測試、PK證明產(chǎn)品的優(yōu)越性演示、案例2023/7/27客戶（客戶維度表）項目（項目報備表）銷售額（出貨預測）2023/8/727客戶（客戶維度表）項目（項目報備表）銷售額（出貨預測）202客戶名稱公司所在城市資質(zhì)級別公司營業(yè)額公司人數(shù)初次上表登記時間銷售上門拜訪次數(shù)預計2015年NEC工程投影機的產(chǎn)出/臺2015年已采購NEC工程投影機臺數(shù)2015年已報備項目數(shù)2015年已報備項目總臺數(shù)2015年演示次數(shù)2015年培訓次數(shù)優(yōu)勢行業(yè)及甲方名稱歷史上做的大項目名稱（數(shù)量不限）主要合作的投影機品牌2014年采購工程投影機的主要品牌，采購臺數(shù)投影機主要采購渠道公司名稱，品牌當前與NEC工程機合作的問題解決辦法總經(jīng)理手機號銷售總監(jiān)手機號技術(shù)總監(jiān)手機號商務手機號其他重要人物姓名手機號其他重要人物姓名手機號客戶維護表2023/8/728客戶名稱公司所在城市資質(zhì)級別公司營業(yè)額公司人數(shù)初次上表登記時