銷售團隊建設和管理培訓課件

08八月2023銷售團隊建設和管理培訓課件03八月2023銷售團隊建設和管理培訓課件1一、銷售管理人員的領導藝術(shù)1、銷售管理的四種類型及特點2、現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變3、銷售管理的四個主要職能4、銷售管理的素質(zhì)要求5、銷售管理的成長階段6、銷售管理的層面和實施7、銷售管理的主要工作一、銷售管理人員的領導藝術(shù)1、銷售管理的四種類型及特點21、銷售管理的四種管理類型鉆頭文書槍頭教練

1、銷售管理的四種管理類型鉆頭3鉆頭并不真正信任別人；只盯著銷售人員正在做錯的事；認為銷售人員本性希望盡量少干事（“X”理論）；把對銷售人員的贊揚和鼓勵看成是管理的弱點，而不是對銷售人員有好處；與銷售人員保持距離，把對銷售人員的友好看成易被手下利用；用對業(yè)務員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵工具。鉆頭并不真正信任別人；4文書非常執(zhí)著于日常運作管理；對行動和任務完成，注重條理整潔和細節(jié)完美；只見樹木，不見森林；忽視銷售人員，很少與銷售人員交流；精力集中在細節(jié)和可見的工作部分，非?？粗厣霞夘I導對他工作的評價；文書非常執(zhí)著于日常運作管理；5槍頭覺得他被提升為銷售管理，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務員希望、不必要和不適合的情況下；集中精力完成個人銷售，忽視銷售團隊成員的培訓和成長；希望其他銷售人員完全按照他的方法進行銷售。槍頭覺得他被提升為銷售管理，唯一的原因是他的銷售技6教練有規(guī)則的與銷售人員一起奮斗；用肯定的方式領導、指示和培訓銷售人員；(Y理論)用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫?；通過區(qū)域戰(zhàn)略、計劃和財務來指導銷售人員；不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式傳授和指導業(yè)務員的行為改變。教練有規(guī)則的與銷售人員一起奮斗；7討論：對照以上的類型，你認為自己屬于哪一類？目前自己在銷售團隊管理中面臨哪些問題？討論：對照以上的類型，你認為自己屬于哪一類？82、現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售管理：命令、監(jiān)視、獎懲；現(xiàn)代銷售管理：規(guī)劃、教練、激發(fā)。

你的業(yè)務員應該是：思想上和行為上的主動2、現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變93、銷售管理應具備的四個主要能力（1）、規(guī)劃能力；（2）、溝通能力；（3）、激勵能力；（4）、培訓能力。3、銷售管理應具備的四個主要能力（1）、規(guī)劃能力；10（1）、規(guī)劃能力區(qū)域年度銷售計劃；團隊年度、季度、月度銷售計劃；增補目標銷售計劃。（1）、規(guī)劃能力區(qū)域年度銷售計劃；11（2）、溝通能力反應——決策；學習——智慧；說服——指令；激勵——驅(qū)動。大家討論下為什么這八個動作是相互對應的。（2）、溝通能力反應——決策；12（3）、激勵能力讓部下充滿激情；在困難的時候，提供能量；引導他們積極、主動。（3）、激勵能力讓部下充滿激情；13（4）、培訓能力對員工進行業(yè)務指導；促進銷售人員業(yè)務能力和精神層次的成長；培養(yǎng)一個有戰(zhàn)斗力的團隊。（4）、培訓能力對員工進行業(yè)務指導；144、銷售管理的素質(zhì)（1）、業(yè)務素質(zhì)：產(chǎn)品知識銷售技巧銷售理念三角理論4、銷售管理的素質(zhì)（1）、業(yè)務素質(zhì)：產(chǎn)銷銷售理念三角理論15（2）、人品與心理素質(zhì)1、誠實；2、公正；（但并無絕對公正）3、有激情。（2）、人品與心理素質(zhì)1、誠實；165、銷售管理的成長階段自覺不自覺無技能有技能技能方面也就是工作能力的提升；自覺與不自覺是工作態(tài)度的問題。5、銷售管理的成長階段自無技能有技176、銷售管理的層面和實施（1）銷售管理的三個層面領導：怎么樣領導好團隊指揮：怎么樣指揮好團隊管控：怎么樣管控好團隊大家先討論下6、銷售管理的層面和實施（1）銷售管理的三個層面18（2）銷售管理的實施領導：法治與人治，理的結(jié)合，但應以法治為主。處處表率、以身作責。指揮：首先確定戰(zhàn)略方向，然后選定戰(zhàn)役目標，并制定作戰(zhàn)計劃，最后到計劃執(zhí)行。管控：a、制度的設立和完善。b、工作內(nèi)容的標準化。c、工作流程的標準化。

（2）銷售管理的實施197、銷售管理的工作內(nèi)容銷售計劃和目標的管理；（是否能完成）銷售人員的管理；（工作分配）銷售進程的管理；（項目進度）制度與考核的管理。（法治）7、銷售管理的工作內(nèi)容銷售計劃和目標的管理；（是否能完成）20二、銷售管理的規(guī)劃/計劃能力

（主要針對目標計劃）

體現(xiàn)在如下幾點：如何進行規(guī)劃的溝通如何分工合作如何授權(quán)二、銷售管理的規(guī)劃/計劃能力

（主要針對目標計劃）

體211、銷售管理的規(guī)劃模式

簡稱3C模式溝通（團隊溝通制定團隊目標，盡量不由個人單獨決定）合作（團隊成員個人制定個人目標，大家的目標總和就是團隊目標）奉獻、授權(quán)（對于目標制定也需要有奉獻精神，如果沒有奉獻精神，制定出來的目標一般都為保守目標，也就說明團隊沒有激情。并需要團隊領袖授權(quán)下屬去大膽制定、大膽干）

1、銷售管理的規(guī)劃模式

簡稱3C模式溝通（團隊溝通制定團隊目222、規(guī)劃對銷售團隊的作用增加團隊的凝聚力；發(fā)揮每個成員的智慧；集體學習過程；激發(fā)個體的主動性和創(chuàng)造性。2、規(guī)劃對銷售團隊的作用增加團隊的凝聚力；23三、銷售團隊的溝通1、四種類型的溝通模式2、缺陷彌補的具體措施三、銷售團隊的溝通1、四種類型的溝通模式241、四種溝通技巧類型支持型情緒型反思型主導型低主導高主導高合作低合作1、四種溝通技巧類型支持型情緒型反思型主導型低主導25情緒型高主導、高合作說話率直、熱情、易激動；與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛；給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動；在許多情況下，會主動合作。喜歡非正式的鼓勵；不隱瞞自己觀點，表達意見比較情緒化。情緒型高主導、高合作26主導型高主導、低合作坦率、主動、進攻性、很獨斷；不喜歡浪費時間，談話直入主題；給人印象是喜歡說不喜歡聽；態(tài)度嚴肅、認真；表達觀點意見鮮明。主導型高主導、低合作27反思型低主導、低合作；控制情緒表達；喜歡規(guī)規(guī)矩矩；表達觀點深思熟慮、有根有據(jù)；了解他們很難。反思型低主導、低合作；28支持型低主導、高合作；給人安靜和保守的印象；非常注意聆聽別人說話；傾向于避免使用權(quán)力；作決策時理性和深思。支持型低主導、高合作；292、溝通風格缺陷的彌補了解四種溝通風格的缺點，發(fā)展溝通風格的靈活性。情緒型表達觀點太情緒化，姿勢和表情夸大其詞；不愿聆聽別人；口快易冒犯別人；冷靜、反思2、溝通風格缺陷的彌補了解四種溝通風格的缺點，發(fā)展溝30主導型對其他人沒有耐心；獨斷、不承認錯誤；極有競爭性，處理關系冷淡。合作、熱情主導型對其他人沒有耐心；31反思型在社交中呆板、正式；不愿作決定、討厭變化；過分注重細節(jié)。

交往的熱情、主動性反思型在社交中呆板、正式；32支持型同意每個人的觀點，不能堅持自己的立場；對贏得別人的贊同過分擔心；努力迎合別人，不斷尋找保證、確認。主動、主見。支持型同意每個人的觀點，不能堅持自己的立場；33四、如何對銷售人員進行激勵1、如何樹立銷售人員的信心？2、

如何對銷售人員的進行考核？3、

如何設計富有成效的銷售人員的酬薪制度？4、

如何管理銷售人員的認知？四、如何對銷售人員進行激勵34（1）、銷售人員的認知

動力是外部壓力的結(jié)果，是“不得不干”；動機是內(nèi)在的要求，是“我要干”。

（1）、銷售人員的認知35（2）、外在動力設計：薪水設計兩種薪水設計的利弊；低工資+高回扣；高工資+低回扣。業(yè)務晉升和目標分層設計穩(wěn)定性和流動性（2）、外在動力設計：薪水設計兩種薪水設計的利弊；36（3）、內(nèi)在的動機設計動機的基本因素：安全、認同、自尊（對比）、自我實現(xiàn)動機的顯現(xiàn)：保障、人際溝通、晉升、視工作為愛好

原則導向，積極思維。（3）、內(nèi)在的動機設計動機的基本因素：37（四）、考評的方法考評的目的；考評的方式；月度考評、季度、平年、年度考核的區(qū)別；激發(fā)驅(qū)動、解決問題、提升能力、促進進化。（四）、考評的方法考評的目的；38五、如何對業(yè)務員培訓

1、如何使銷售人員有好的銷售理念？2、如何培養(yǎng)銷售人員的兩個基本能力？3、如何使銷售人員把握好銷售節(jié)奏？4、如何使銷售人員與客戶溝通順暢？五、如何對業(yè)務員培訓1、如何使銷售人員有好的銷售理念？39培訓主要內(nèi)容：1、如何培養(yǎng)銷售人員的兩個基本能力：智慧的心靈智慧的行為培訓主要內(nèi)容：40a、智慧的心靈：

正確的銷售觀念；正確的銷售節(jié)奏。a、智慧的心靈：正確的銷售觀念；41b、智慧的行為1、銷售技巧2、溝通技巧建立友好關系聆聽獲取銷售機會確認作出產(chǎn)品推薦觀察克服銷售障礙提問解釋b、智慧的行為1、銷售技巧422、銷售節(jié)奏1、贏得權(quán)力；2、了解需求；3、作出推薦；4、完成銷售。2、銷售節(jié)奏1、贏得權(quán)力；433、銷售人員培訓要點培訓的目標：1、心理、信心和主動性的振作；2、思想和行為的改善。培訓的技巧：1、觀念與行為并重；2、積極思維和肯定；3、經(jīng)驗的分享；4、案例與創(chuàng)造性的最佳場所。3、銷售人員培訓要點培訓的目標：44六、建立銷售管理平臺1、銷售的企劃平臺市場策劃、銷售計劃2、標準化銷售人員的績效考核平臺這兩點公司已落實，所以不需再做講解。六、建立銷售管理平臺1、銷售的企劃平臺45３、銷售人員的管理平臺（制度）（1）、標準化銷售人員的考勤及時間分配管理（2）、標準化銷售人員的記錄管理拜訪及進度記錄、費用記錄、銷量記錄等系統(tǒng)性記錄的文檔管理（3）、標準化銷售人員的獎罰管理

建立合適的獎勵機制：獎金、提成、活動等建立合適的處罰機制：罰款、任務等（4）、銷售人員的壓力管理壓力的表現(xiàn)（平時的觀察和溝通）壓力的緩解（根據(jù)個人情況，協(xié)助對其進行壓力緩解）

３、銷售人員的管理平臺（制度）（1）、標準化銷售人員的考勤及46４、客戶/項目的管理平臺1、標準化的客戶/項目資料保存制度，建立資源庫2、標準化的客戶/項目跟進維護計劃3、標準化的客戶/項目完工資料歸檔４、客戶/項目的管理平臺1、標準化的客戶/項目資料保存制度，47討論：目前，銷售管理的平臺如何？對管理平臺的作用和實際運作，你對銷售管理平臺有何改進性的建議？討論：目前，銷售管理的平臺如何？48七、如何形成高效銷售團隊1、

銷售人員的成長四個階段2、

如何進行有針對性的成長？3、

達到高效的銷售團隊的標準是什么？4、

如何提升整體銷售團隊績效？七、如何形成高效銷售團隊49不愿意、無能力認同但沒有能力認同、有能力愿意、有能力１、銷售團隊意識和能力發(fā)展（四個階段）不愿意、無能力認同但沒有能力認同、有能力愿意、有能力１、銷售50２針對性的管理２針對性的管理51管理銷售團隊風格的發(fā)展沒有主觀意愿、沒有能力的團隊：告訴有認識、沒能力：誘導有認識、有能力：積極參與有主觀意愿、有能力：委派與授權(quán)管理銷售團隊風格的發(fā)展沒有主觀意愿、沒有能力的團隊：告訴52練習：請給你的人員按四個類型劃分，如何對他們進行管理？練習：請給你的人員按四個類型劃分，如何對他們進行管理？53３、銷售團隊發(fā)展周期第一階段：正式觀望；第二階段：飛速發(fā)展；第三階段：經(jīng)受考驗；第四階段：富有成效；第五階段：走向成熟；第六階段：衰敗墮落。３、銷售團隊發(fā)展周期第一階段：正式觀望；54正式觀望成員的試探（對團隊的信任、對制度的合理）；隱藏自己的想法；服從已建立的規(guī)則；對變化的理解；以權(quán)威為中心；很少聆聽；很少關系別人；個人弱點被掩蓋；把錯誤作依據(jù)；沒有提出目標；目標沒有溝通。正式觀望成員的試探（對團隊的信任、對制度的合理）；55飛速發(fā)展團隊領導的表現(xiàn)被評價；相互關系有很大進步；“小集團”和“小派系”形成；個人強弱項被了解；任務受到爭議；對團隊氛圍很在乎；團隊需要被放在第一位；更公開表達不同觀點。飛速發(fā)展團隊領導的表現(xiàn)被評價；56經(jīng)受考驗階段（團隊弊端暴露）成員抗拒團隊；不遵循一致方法工作；工作不講究方式方法；更主動性和激情；不動聲色的人開始展示能力；對運作方法進行修正；開始進行行動改善；愿意嘗試；價值和設定條件受到爭議；風險問題被公開提出來；領導受到議論；開始涉及個人之間的憎惡反思自己；更好地聆聽。經(jīng)受考驗階段（團隊弊端暴露）成員抗拒團隊；57富有成效運作方法受到檢查；程序得到修正；問題解決技巧得到發(fā)展；頻繁的改善；清晰的目標；尋找更效率的方法；問題被創(chuàng)造性地處理；團隊自豪感富有成效運作方法受到檢查；58走向成熟公開、關心和改善三階段的關系；有效的工作方法；正式、相互尊重；成功被其他人效仿；工作愉快和獲益回報；歡迎外部幫助；公開于其他團隊關系。走向成熟公開、關心和改善三階段的關系；59衰敗墮落思想保守；沒有熱情；自滿；缺乏創(chuàng)造性沖突；思想正統(tǒng)；唯上主義綜合癥；缺乏外部挑戰(zhàn)；呈現(xiàn)疲憊厭倦；處處考慮周全；不現(xiàn)實、保守；無理性決策；不能容忍意見分歧。衰敗墮落思想保守；601、清晰的遠景、價值、目標2、有推動力的領導7、個人能力的發(fā)揮6、合適的團隊能力5、有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu)3、增加價值系統(tǒng)4、肯定的氣氛有效團隊４、有效團隊關鍵因素1、清晰的2、有推動力7、個人能力6、合適的5、有效發(fā)3、增61清晰的遠景、價值、目標它是團隊的大腦和心臟缺乏遠景、價值、目標表現(xiàn)在：對組織的核心價值存在懷疑；在決策時沒有核心的遠景指導；在把遠景變成現(xiàn)實的目標不存在；沒有清晰確立成功的標準并不能夠形成指引。清晰的遠景、價值、目標它是團隊的大腦和心臟62銷售團隊的遠景、價值、目標公司遠景、個人遠景規(guī)劃；明確的銷售價值銷售目標：結(jié)果目標過程目標銷售團隊的遠景、價值、目標公司遠景、個人遠景規(guī)劃；63推動力的領導戰(zhàn)略層面領導；功能層面領導；任務層面領導。推動力的領導64缺乏有推動力領導的團隊組織缺乏英雄和口號；個人潛力不能轉(zhuǎn)化為組織成績；缺乏明確的目標、政策、標準、順序和導向；明顯的動力不足和對組織地位的認同；感到對組織不抱希望，對上級缺乏信任；個人主動行動與組織目標不一致；來至環(huán)境的挑戰(zhàn)被低估和忽視缺乏有推動力領導的團隊組織缺乏英雄和口號；65增加價值的系統(tǒng)控制系統(tǒng)：確保成員行為在確定范圍內(nèi)；計劃系統(tǒng)：為未來挑戰(zhàn)創(chuàng)造合適能力；學習系統(tǒng)：提升個人和集體能力；創(chuàng)新系統(tǒng)：創(chuàng)造適合未來銷售的產(chǎn)品服務；能量系統(tǒng)：聚集和鼓動個人能量；認知系統(tǒng)：對外界和內(nèi)部的刺激保持警惕。增加價值的系統(tǒng)控制系統(tǒng)：確保成員行為在確定范圍內(nèi)；66有效組織的體系特點：體系包含集體智慧，阻止重復犯同樣錯誤；體系“透明度高”，有益于成員開放學習；體系確保有效的行為可以復制；體系確保計劃達到應有的結(jié)果；體系通過減少復雜性和提供原則產(chǎn)生標準。有效組織的體系特點：體系包含集體智慧，阻止重復犯同樣錯誤；67無效組織體系沒有能力調(diào)整學習；擴展的管理系統(tǒng)不能增加價值；部門和專業(yè)之間缺乏整體性和統(tǒng)一行動；高級管理人員缺乏理解公司業(yè)務的手段；重復錯誤。無效組織體系沒有能力調(diào)整學習；68肯定的氛圍缺乏肯定氣氛團隊的特點：成員對團隊并不盡心盡力；成員普遍存在擔心和焦慮；缺乏信心和“將要贏”的感覺；通常存在自我挫敗的沖突；很少有人關心組織集體的表現(xiàn)；缺乏或較低的忠誠度；信息不能公開分享；不強調(diào)把競爭優(yōu)勢作為成功關鍵因素；領導把肯定氣氛看成是實現(xiàn)計劃的障礙而不是幫助。肯定的氛圍缺乏肯定氣氛團隊的特點：69有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu)兩種結(jié)構(gòu)：集權(quán)項目組織；分權(quán)合作組織。關鍵因素：環(huán)境可預測程度；操作者需要自治程度；多學科專業(yè)需要；對參與者管理授權(quán)程度。有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu)兩種結(jié)構(gòu)：70發(fā)揮組織能力的結(jié)構(gòu)特點結(jié)構(gòu)突出為了任務達成；充分的資源被利用；組織有些部分可能靈活、適應，缺乏規(guī)則；組織有些部分可能不靈活、堅持原則，不能變通；在不能直接導致達到組織目標成果的區(qū)域，需要強權(quán)；組織內(nèi)的緊張意味著，管理者經(jīng)常把成績不佳和障礙怪罪于組織結(jié)構(gòu)；認識和解決組織問題很難甚至不可能發(fā)揮組織能力的結(jié)構(gòu)特點結(jié)構(gòu)突出為了任務達成；71合適的能力組織的核心能力不等于個人能力；關鍵步驟：明確