銷售部年度總結(jié)課件

08八月2023銷售部年度總結(jié)04八月2023銷售部年度總結(jié)12目錄2013年業(yè)務(wù)匯報(bào)2013年?duì)I銷回顧2013年?duì)I銷規(guī)劃

銷售與純銷產(chǎn)品區(qū)域重點(diǎn)費(fèi)用2目錄2013年業(yè)務(wù)匯報(bào)2013年?duì)I銷回顧223注：任務(wù)口徑銷售數(shù)據(jù)。（07年銷售中含預(yù)收款1.17億）銷售OTC部銷售保持快速增長的態(tài)勢(shì)3注：任務(wù)口徑銷售數(shù)據(jù)。（07年銷售中含預(yù)收款1.17億）銷34銷售純銷07年，OTC銷售和純銷都實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長：銷售完成17.74億(實(shí)際含稅銷售16.57億;預(yù)收款1.17億);完成率101.36%，比06年增長18.17%；純銷完成16.71億，完成率98.78%比06年增長9.83%。16.714銷售純銷07年，OTC銷售和純銷都實(shí)現(xiàn)了45新產(chǎn)品占比提高在2011年銷售中，成熟品種銷售約占93%；新品種銷售約占7%，新品種的銷售比例較06年提升約3個(gè)百分點(diǎn)。5新產(chǎn)品占比提高在2011年銷售中，成熟品種銷售約占93%；56產(chǎn)品復(fù)合成長性排名（純銷額單位：萬元）6產(chǎn)品復(fù)合成長性排名67片區(qū)銷售增長率排名（單位：萬元）7片區(qū)銷售增長率排名（單位：萬元）78片區(qū)純銷增長率排名（單位：萬元）16713218片區(qū)純銷增長率排名（單位：萬元）1671389重點(diǎn)費(fèi)用的投入情況對(duì)比（單位：萬元）注：數(shù)據(jù)來源于06、07年的決算數(shù)據(jù)。

07年線上投入增大，有力的支撐了品牌建設(shè)和產(chǎn)品銷售隨著銷售重心的下沉，07年渠道促銷費(fèi)減少，相應(yīng)地，在終端的線下資源投入增大9重點(diǎn)費(fèi)用的投入情況對(duì)比注：數(shù)據(jù)來源于06、07年的決算數(shù)據(jù)910目錄07年業(yè)務(wù)匯報(bào)07年?duì)I銷回顧08營銷規(guī)劃十個(gè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)工作中仍存在的不足10目錄07年業(yè)務(wù)匯報(bào)07年?duì)I銷回顧08營銷10112013年實(shí)現(xiàn)的十個(gè)營銷目標(biāo)112013年實(shí)現(xiàn)的十個(gè)營銷目標(biāo)11OTC事業(yè)部121、2013年，超額完成了銷售任務(wù)！這是我們?cè)谧魑煌市燎谂Φ慕Y(jié)果!注：數(shù)據(jù)來源于計(jì)劃口徑OTC事業(yè)部121、2013年，超額完成了銷售任務(wù)！注：數(shù)據(jù)12132、銷售的運(yùn)營效率保持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先－在保持銷售高速增長的同時(shí),我們也大副提高了銷售的運(yùn)營效率鋪底款共計(jì)使用1950萬元,占銷售額的1.10%,行業(yè)內(nèi)最低回款率連續(xù)三年保持100%,行業(yè)內(nèi)最高壞貨全年實(shí)際發(fā)生375萬元,低于預(yù)算目標(biāo)450萬元,達(dá)成率120%銷售計(jì)劃準(zhǔn)確率全年達(dá)到11個(gè)月準(zhǔn)確,較06年8個(gè)月準(zhǔn)確有大幅提高存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)按全年每月平均計(jì)算29天.渠道推廣費(fèi)用大幅下降,07年費(fèi)用實(shí)際發(fā)生753萬元,較06年1,493萬元下降49.55%132、銷售的運(yùn)營效率保持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先鋪底款共計(jì)使用1950萬13143、引入了產(chǎn)品品類規(guī)劃，對(duì)感冒靈和胃泰進(jìn)行了重點(diǎn)戰(zhàn)略投入，較好的品牌運(yùn)作，帶來了這兩個(gè)成熟產(chǎn)品銷售和純銷的增長。999感冒靈07年保持高速增長，銷售額一舉突破7個(gè)億，實(shí)現(xiàn)銷售7.02億，增長率達(dá)到21%,超過感康，成為感冒藥品類第一品牌。感冒靈感冒藥品類第一品牌三九胃泰作為公司戰(zhàn)略性投入產(chǎn)品，07年進(jìn)行了央視+衛(wèi)視的全國性媒介強(qiáng)力投放，實(shí)現(xiàn)銷售2.05億，取得了25%的增長。基本上成功完成了“老品新做”的第一步。胃泰旗艦產(chǎn)品再放光彩143、引入了產(chǎn)品品類規(guī)劃，對(duì)感冒靈和胃泰進(jìn)行了重點(diǎn)戰(zhàn)略投入14154、新產(chǎn)品銷售突破億元大觀，有力的支撐了銷售額的增長，逐漸成為新的增長點(diǎn)，改善了客戶的盈利2013年，強(qiáng)力枇杷露實(shí)現(xiàn)了3000萬的銷售；小兒止咳糖漿實(shí)現(xiàn)了1000萬的銷售，均較06年實(shí)現(xiàn)超過200%的增長。2013年4月份開始上市，上市半年多內(nèi)就突破了1500萬，奠定了良好的市場基礎(chǔ)。止咳藥小兒氨酚●●●●●●●●●●●●●●●154、新產(chǎn)品銷售突破億元大觀，有力的支撐了銷售額的增長，逐15165、加強(qiáng)了對(duì)媒介發(fā)展方向和趨勢(shì)的研究，媒介談判能力提高

成立了媒介策略委員會(huì)，對(duì)媒介投放進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃、評(píng)估建立了的廣告招投標(biāo)制度，降低了購買成本媒介計(jì)劃、評(píng)估、執(zhí)行體系單獨(dú)設(shè)立165、加強(qiáng)了對(duì)媒介發(fā)展方向和趨勢(shì)的研究，媒介談判能力提高16176、深化分銷渠道扁平化戰(zhàn)略，并取得顯著成效縮短了渠道協(xié)議客戶由2010年的468家，增加到2011年的1035家，使大型非協(xié)議商業(yè)數(shù)量減少，降低了渠道風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)化了客戶，確定了各產(chǎn)品的促銷平臺(tái)，將使今后的投入更加精準(zhǔn)提升了終端純銷比例純銷16.79億商業(yè)33%連鎖藥店11.5%藥店37%醫(yī)院5.5%診所13%真正終端純銷67%176、深化分銷渠道扁平化戰(zhàn)略，并取得顯著成效縮短了渠道協(xié)17187、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得較大成績，直控終端數(shù)比2010年增加38%直控終端增加到80000家187、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得較大成績，直控終端數(shù)比2010年增加18198、新增一個(gè)億元片區(qū)，并產(chǎn)生兩個(gè)準(zhǔn)億元片區(qū)

線上線下資源的集中投放，擴(kuò)大了重點(diǎn)片區(qū)的銷售，目前共有5個(gè)億元片區(qū)和3個(gè)準(zhǔn)億元片區(qū)億元片區(qū)準(zhǔn)億元片區(qū)（銷售規(guī)模8500萬以上）198、新增一個(gè)億元片區(qū)，并產(chǎn)生兩個(gè)準(zhǔn)億元片區(qū)億元片區(qū)準(zhǔn)億元1920“億元”、準(zhǔn)億元”片區(qū)規(guī)模（單位：萬元）20“億元”、準(zhǔn)億元”片區(qū)規(guī)模20219、引入了終端布貨率考核指標(biāo)，提高了對(duì)終端代表的工作要求，07年終端布貨情況有很大進(jìn)步，有力支持了總部的決策強(qiáng)枇、小兒兩個(gè)新品的布貨率指標(biāo)有較大提升219、引入了終端布貨率考核指標(biāo)，提高了對(duì)終端代表的工作要求212210、完成組織架構(gòu)變更和銷售力強(qiáng)重新分配完成了OTC事業(yè)部組織架構(gòu)的變化對(duì)銷售人員重新進(jìn)行了分配——增加100名終端代表，銷售工作更加向終端傾斜。加大了新品考核力度，提高了隊(duì)伍對(duì)新品的重視度完成了終端代表的人員儲(chǔ)備工作2210、完成組織架構(gòu)變更和銷售力強(qiáng)重新分配完成了OTC事業(yè)222312年工作中仍存在的不足2312年工作中仍存在的不足2324銷售規(guī)模出現(xiàn)下降銷售、純銷規(guī)模出現(xiàn)下降，投入較06年減少51%1、產(chǎn)品

皮炎平和正天丸的規(guī)模出現(xiàn)下降24銷售規(guī)模出現(xiàn)下降銷售、純銷規(guī)模出現(xiàn)下降，投入較06年減少2425缺乏一套成熟的新品引入及推廣模式一套成熟的新品引入及推廣模式，有利于新品的快速成長，加強(qiáng)我們的產(chǎn)品競爭力媒介投放的效益研究、精準(zhǔn)度評(píng)估模式缺乏產(chǎn)品媒介支出是我們十分重要的一項(xiàng)資源投入，如果情況得到改善，將能帶來營銷效率的極大提升消費(fèi)者需求方面的研究仍不夠深入消費(fèi)者需求研究是十分重要的一項(xiàng)市場研究，它有助于加強(qiáng)我們的市場洞察力和研究分析能力主要原因25缺乏一套成熟的新品引入及推廣模式主要原因25262、渠道

渠道和終端的掌控能力仍有待加強(qiáng)－對(duì)連鎖藥店的掌控能力有待提高－需要進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)渠道的扁平化，以達(dá)到資源的更有效投入－空白終端的布貨和斷貨的管理能力有待提高－對(duì)社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村醫(yī)療市場的關(guān)注度有待提高中小片區(qū)成長乏力部分片區(qū)純銷增長表現(xiàn)262、渠道渠道和終端的掌控能力仍有待加強(qiáng)部分片區(qū)純銷增26273、促銷在方案、資源使用效率方面無完善評(píng)估體系，監(jiān)控力度弱促銷過程監(jiān)控手段未形成體系273、促銷在方案、資源使用效率方面無完善評(píng)估體系，監(jiān)控力27284、客戶服務(wù)客戶對(duì)我公司盈利滿意度較低，有待提高產(chǎn)品差價(jià)返利激勵(lì)客戶關(guān)注度高，認(rèn)為重要，但我們做得不夠284、客戶服務(wù)客戶對(duì)我公司盈利滿意度較低，有待提高產(chǎn)品差價(jià)2829５、組織管理內(nèi)部員工激勵(lì)制度還需完善人員專業(yè)化培訓(xùn)方面的投入少人員獎(jiǎng)懲制度有待完善區(qū)域與總部間的內(nèi)部交流溝通較少29５、組織管理內(nèi)部員工激勵(lì)制度還需完善293008年銷售、純銷目標(biāo)銷售任務(wù)：19.50億回款率：100%純銷任務(wù)：18.60億年底維持合理庫存三年銷售目標(biāo)（單位：億）3008年銷售、純銷目標(biāo)銷售任務(wù)：19.50億回款率：1303108年總體思路銷售市場1、在提高運(yùn)作效率的前提下，加大投入4、改善客戶的滿意度3、提高新產(chǎn)品的推廣能力1、提高消費(fèi)者需求分析和市場分析能力2、提高媒介分析和媒介購買能力3、提高新品的市場策劃能力2、加強(qiáng)終端布貨率和斷貨率的管理3108年總體思路銷售市場1、在提高運(yùn)作313208年費(fèi)用指標(biāo)在保證利潤的前提下，08年關(guān)鍵費(fèi)用指標(biāo)預(yù)算為：3208年費(fèi)用指標(biāo)在保證利潤的前提下，08年關(guān)鍵費(fèi)用指標(biāo)預(yù)算323308年產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品定位

品類定位：大品類、OTC、中成藥、多品類品牌定位：可信賴、療效確切、買得起價(jià)格定位：中高檔3308年產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品定位品類定位：大品類、OTC、333408年產(chǎn)品策略2、品種策略成熟品種清晰定位，加大對(duì)消費(fèi)需求研究的投入；與銷售部加強(qiáng)合作，逐步搭建并完善新品引入的推廣模式及平臺(tái)。3408年產(chǎn)品策略2、品種策略343508年區(qū)域策略－產(chǎn)品投入核心區(qū)域定位3508年區(qū)域策略－產(chǎn)品投入核心區(qū)域定位353613年媒介策略3613年媒介策略363713年銷售策略1、渠道策略——扁平化、廣覆蓋、合理聚焦資源投放提高經(jīng)銷商返利提升客戶盈利能力降低客戶經(jīng)營成本在協(xié)議客戶范圍內(nèi)，鞏固價(jià)值客戶鼓勵(lì)經(jīng)銷商純銷化建設(shè)通過線下資源和平臺(tái)的整合，調(diào)整資源在區(qū)域的分配建立重點(diǎn)客戶平臺(tái)加大線下資源投入

提高客戶滿意度

提供中小區(qū)域的發(fā)展支持提高對(duì)非直控終端的覆蓋提高資源使用效率提高渠道掌控力措施作用戰(zhàn)略目的加強(qiáng)庫存管理3713年銷售策略1、渠道策略——扁平化、廣覆蓋、合理聚焦資37382、終端策略(1/2)——直控終端13年銷售策略增加100人編制擴(kuò)大直控終端數(shù)1萬家提升終端產(chǎn)出和終端掌控力降低新品導(dǎo)入難度提高老品的終端關(guān)注度382、終端策略(1/2)——直控終端13年銷售策略增加103839２、終端策略(2/2)13年銷售策略第三終端連鎖藥店片區(qū)工作轉(zhuǎn)型構(gòu)建與全國排名前100位的連鎖藥店總部高層有效溝通的平臺(tái),提高公司產(chǎn)品在連鎖的市場份額和談判能力關(guān)注醫(yī)改受益社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村醫(yī)療,加強(qiáng)對(duì)國家政策的研究,制定相應(yīng)的行動(dòng)策略引導(dǎo)片區(qū)從商業(yè)渠道工作向終端工作轉(zhuǎn)型發(fā)展39２、終端策略(2/2)13年銷售策略第三終端連鎖藥店片區(qū)39OTC事業(yè)部4013年促銷策略促銷策略加強(qiáng)與皮炎平的終端促銷合作，提升皮炎平終端表現(xiàn)減少渠道促銷投入和頻次，加大終端促銷力度通過訂單和效果數(shù)據(jù)，建立促銷方案和效果評(píng)估體系通過價(jià)格檢查和促銷審批監(jiān)控，建立促銷過程監(jiān)控體系OTC事業(yè)部4013年促銷策略促銷策略加強(qiáng)與皮炎平的終端促銷404113年流程制度建設(shè)工作重點(diǎn)完善新品種的引入和評(píng)估流程