世聯(lián)情景模擬培訓(xùn)：策略調(diào)整與尾盤策略課件

本報告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整與尾盤策略策劃情景模擬培訓(xùn)本報告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整與尾盤策略策劃情景模擬培訓(xùn)1本報告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整在實際銷售過程中，隨著銷售環(huán)境的變化，策略也應(yīng)適時發(fā)生變化。為順利實現(xiàn)目標(biāo)，針對階段的問題，進行總結(jié)，對后階段的銷售策略進行調(diào)整。本報告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整在實際銷售過程中，隨著銷售環(huán)境的2本報告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整原因銷售受阻或與目標(biāo)有較大差距；重大政策調(diào)整及影響；項目情況變更；市場環(huán)境的重大變化：競爭項目突然增多（區(qū)域內(nèi)、區(qū)域）；本報告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整原因銷售受阻或與目標(biāo)有較大差距；3XXX獲得信息現(xiàn)場體驗決定購買推介購買再次購買保證上門量好感保證成單關(guān)系維護消費者銷售方

本報告是嚴(yán)格保密的。

銷售診斷——按策略總綱形成角度審視銷售全過程ü

思考與審視XXX獲得信息現(xiàn)場體驗決定購買推介購買保證上門量好感保證成單4本報告是嚴(yán)格保密的。銷售診斷銷售房號剩余房號盤點問題診斷價格：已銷單位以及未銷單位走勢診斷斷價格表；針對目標(biāo)檢視價格推廣：根據(jù)項目及客戶重新評估形象根據(jù)效果評估推廣手段現(xiàn)場：現(xiàn)場包裝展示檢視（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等）；促銷工具：銷售團隊的銷售工具；銷售團隊：銷售經(jīng)理評估銷售團隊評估；本報告是嚴(yán)格保密的。銷售診斷銷售房號剩余房號盤點已銷單位以及5本報告是嚴(yán)格保密的。關(guān)鍵行動要點uuuuuuu現(xiàn)場體驗剩余房號盤點客戶分析與訪談市場項目點對點分析銷售團隊觀察與訪談資料分析充分的診斷會形成針對性措施本報告是嚴(yán)格保密的。關(guān)鍵行動要點u現(xiàn)場體驗6目標(biāo)回顧預(yù)計的目標(biāo)？實際達成目

標(biāo)？分析–

銷售分析–

價格分析–

推廣分析–

客戶分析–

展示分析–

…………總結(jié)–

好的經(jīng)驗：加

強–

不好的經(jīng)驗：

修改策略下階段策略–

目標(biāo)–

策略–

具體操作措施、方案

當(dāng)前市場情況

–

整體情況

–

競爭情況

–

客戶情況本報告是嚴(yán)格保密的。策略調(diào)整內(nèi)容——簡潔、抓住關(guān)鍵點目標(biāo)回顧實際達成目分析–推廣分析總結(jié)–不好的經(jīng)驗：下階段7本報告是嚴(yán)格保密的。尾盤階段本報告是嚴(yán)格保密的。尾盤階段8本報告是嚴(yán)格保密的。直效的銷售手段解決問題u在尾盤階段，花費大量營銷費用是不經(jīng)濟的，而且前期的市場認知已形成，因此不宜把希望寄托在項目形象提升、新價值點挖掘、新客戶群形成等復(fù)雜的營銷目標(biāo)上，最有效的往往是直效銷售手段。u首先，我們要認識到，在消費者心目中，尾盤往往是價格高、位置不好的剩余單位，而實際上，在城市價值提升的情況下，它往往是更超值和更稀缺的產(chǎn)品，這一階段，我們希望消費者重新關(guān)注和考慮項目，并認識到這

一點。因此有必要適當(dāng)?shù)木奂蛻?，以某種形式吸引他們聚集，并輔以產(chǎn)品推介和一定的促銷，讓客戶相互促進并重新了解和考慮置業(yè)的可能性。u此外，在沒有后期開盤的營銷依托的情況下，尾盤往往必須和銷售人員一起，一套套、一個一個客戶分析，尋找可能的辦法。本報告是嚴(yán)格保密的。直效的銷售手段解決問題u在尾盤階段，花費9本報告是嚴(yán)格保密的。前期中期后期

信息交流手段在不同階段的作用——后期

往往要依靠人員促銷和促銷

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包裝人員促銷

促銷本報告是嚴(yán)格保密的。前期中期后期 信息交流手段在不同階段10世聯(lián)常用的尾盤處理方式1.2.3.4.5.6.7.8.采用二次開盤的聚積營銷拉動（客戶到現(xiàn)場后依靠銷售人員引導(dǎo)，以現(xiàn)房及折扣等利益拉動）前期客戶利用（老帶新優(yōu)惠）和客戶活動（未成交客戶聚集，再次洗客）價格表調(diào)整（如提價、降價、拉大價差等，沒有賣不出去的尾盤，只有賣不出去的價格。

）封盤聚客、銷控（造成稀缺感，逼定）促銷（優(yōu)惠折扣、贈送家電、抽獎等