職場溝通課件-學會談判

實踐訓練1假設要與一家公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應該自己準備以下的問題：要談判的最主要的問題是什么？我們必須了解對方哪些問題？有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什么？后談什么？自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？“問題準備清單”訓練實踐訓練1如果是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住？與我們競爭這個份訂單的公司有哪些強項？對方可能會反對哪些問題？我們在哪些方面可以做讓步？我們希望對方做哪些工作？對方的談判策略可能會是怎樣的？現(xiàn)在我們將與幾家服裝公司競爭某家生產(chǎn)企業(yè)20000人的工作服訂單，每套服裝的價格為200元，總標的為400萬元，請你按照以上問題羅列問題清單，以制定一個談判方案?！皢栴}準備清單”訓練實踐訓練2加入你是一位剛步入職場的年輕人，他的崗位是公司文員。周一他要辦好這么三件事：上班幫老板搜集本周與某公司談判的相關資料；下班后去見房東，談妥房子的租金并簽約；還要抽空為自己買套得體的服裝參加周二公司舉行的酒會。你該怎么順利、高效地辦好這些事呢？實踐訓練2提示：1.向老板提交相關談判材料（要有清單）。2.與房東見面時，如果房東所出的價格高于你的預期，你該如何和房東談判？3.模擬買西服的場景。你怎么用最經(jīng)濟的價格買到心儀的服裝？學習目標知識目標能力目標素質(zhì)目標學習談判的定義、談判的過程及談判的方法等相關知識01學會在實際談判中運用談判的方法和技巧02培養(yǎng)認真觀察、周密思考、嚴謹認真，細致周到的職業(yè)素養(yǎng)；訓練思維的全面性、敏捷性0306學會談判模塊三高級交往什么是談判“談”指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是指作出決定，達成目標。也就是說，談判就是兩個或更多的團體參與的為達成一致所進行的協(xié)商，是一種通過多次溝通以達成協(xié)議的過程。談判談什么談判是一個雙贏的過程1談判與我們生活關系密切2談判的類型010203日常管理型談判商業(yè)型談判法律談判談判者Negotiator意味著什么？N(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求；E(expectation)是創(chuàng)造他的需求；G(guarantee)是事實的保證；O(objection)是互動，處理你的異議；T(trust)去建立你的信任；I(interationassumetipclose)是去積極的互動；A(assumetipclose)就是要假設成交；T(time)就是要掌握你的時間；O(over)就是滿足他的需求；R(relationship)要長期維系和他的關系需求事實互動談判者Negotiator意味著什么？談判準備階段正式談判階段談判結(jié)束階段談判的過程明確目標搜集信息制定方案用事實和數(shù)據(jù)說話簡潔、直接地表述重點堅守陣地、適度讓步鎖住成果促成結(jié)果達成協(xié)議談判準備階段策略1.收集、整理對方信息準確、詳盡談判前查找了大量資料，對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判時運用了大量客觀的數(shù)據(jù)，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，很有說服力。談判準備階段策略2.談判方案周密談判目標明確，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊，并對此作了充分準備。正因為對對手預估充分，方案周密，在談判中才沒有讓步于對方的佯裝退出。如何準備談判明確目標——決定自己要什么談判之前盤點自我確定“贏”、“和”、“輸”、“破裂”的標準排列優(yōu)先級備案分析對手——搜集信息（1）搜集信息要準確、詳盡①分析對手的情況。包括對方的資本、信用和履約能力，權限及其談判時限、談判作風、對己方的信任程度等等，在此基礎上猜測對手的目標及意圖，全方位地研究對手的強項與弱項。②分析同行的情況。包括行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。③分析我方進情況?？衫肧WOT分析法進行分析。

分析對手——搜集信息（2）搜集信息的渠道要正規(guī)搜集信息可以利用正規(guī)渠道如報紙、雜志、相關出版物、官方及行業(yè)權威網(wǎng)站等等，特別要關注行業(yè)雜志及其他相關出版物上有關對手的詳細報道。這些文章可能會有極寶貴的關于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標的背景資料。由政府機構公開出版的有關對手法律上的和財政狀況的文件也很有價值。還要研究歷史資料，如舊年報、往年的市場調(diào)查報告、舊簡報等等，如果是和老對手談判，還需查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過談判的當事人請教。1k制定方案談判是一場策劃，要制定詳細的方案，還要多做預測，多些備案，這樣才能掌握談判的主動權，不至于讓對方牽著鼻子走。方案的制定包括談判時間、地點的選擇，議程的安排，環(huán)境的布置，談判策略及談判角色的分工等等。

正式談判階段方法策略（1）用事實和數(shù)據(jù)說話

（2）簡潔、直接地表述重點

（3）堅守陣地、適度讓步

讓步的基本原則：有效適度的讓步讓步要謹慎有序雙方共同做出讓步讓對方明白，本方的讓步是不容易的，這種讓步是可以接受的讓步的策略(1)替自己留下討價還價的余地，如果你是賣主，喊價要高；如果你是買主，出價要低，但務必在合理的范圍內(nèi)。(2)讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的要求。(3)讓對方在重要問題上先讓步，如果你愿意的話，在較小問題上，可以先讓步。(4)讓對方努力爭取之后，才得到他想要的東西，人們對輕易獲得的東西都不太珍惜。(5)不要讓步太快，晚點讓步要比較好些!因為他等得愈久，就會愈會珍惜。(6)不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得一些益處。(7)有時不妨作出一些對你無任何損失的讓步。(8)記?。骸斑@件事我們考慮一下”，這也是一種讓步。談判收尾階段談判策略不要輕易讓步。可以在在各方面相互之間取折中。或者讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個還可適當引入新的激勵機制，或者附加條件。如限時折扣等。結(jié)束談判時要堅定而自信，但不要有挑釁的意味，還要及時簽訂協(xié)議及合同。談判收尾階段談判策略黑臉/白臉蠶食策略讓步類型小恩小惠學習評估一、自我評價請回答下列問題：1.你通常是否先準備好，再進行談判？A.每次B.時常C.有時D.都沒有2.你面對直接的沖突有何感覺？A.非常不舒服B.雖然不舒服但還是面對它C.有點喜歡這種感受D.非常喜歡這種機會3.你是否相信商談時對方告訴你的話？A.不，我非常懷疑B.有時候相信C.大概相信D.幾乎永遠相信4.商談時你是否作樂觀的打算？A.從不B.時常C.比較樂觀D.從來都非常樂觀5.你對商談的看法怎樣？A.高度的競爭B.大部分的競爭，小部分的合作C.大部分的合作，小部分的競爭D.高度合作學習評估一、自我評價6.你贊成哪一種交易？A.對雙方都有利的交易B.對自己較為有利的交易C.對對方較為有利的交易D.很難說對誰有利的交易7.你是否有威脅對方的傾向？A.常常如此B.偶爾如此C.不常有D.幾乎沒有8.你在商談時是否很好地表達自己的觀點？A.經(jīng)常如此B.超過一般水準C.一般水準D.低于一般水準9.你在商談時是不是一個很好的傾聽者？A.非常好B.比一般人好C.一般程度D.低于一般水準10.假如一般公司都定價加5%，你的老板卻要加10%，你的感覺如何？A.根本不喜歡這種感覺，會設法避免這種情況的發(fā)生B.不喜歡，但還是不情愿地去做

學習評估一、自我評價11.你是不是一個很好的商議小組領導者？A.是非常好的領導者B.是很好的領導者C.不是很好的領導者D.我不行12.置身在壓力下，你的思路是否很清晰？A.非常清晰B.大部分時候都清晰C.一般D.一有壓力就混亂13.你的商業(yè)談判的能力如何？A.非常好B.很好C.一般D.不行14.你認為自己是不是一個謹守策略的人？A.是非常好的謹守策略的人B.基本是C.時常會忘記策略D.不用策略，先說后想15.你是不是一個耐心的商談者？是非常好的商談者B.基本是C.一般D.一般以下的程度學習評估二、完成作業(yè)價格讓步是談判戰(zhàn)術中最重要的內(nèi)容。讓步的方式、幅度直接關系到讓步方的利益。將學生分為采購與供應角色不同的小組。假設某一標的物的總價格是200萬元，供應方的底價是140元，也就是說供應一方在價格上讓步的幅度是60萬元，共分4次讓步，通過小組談判，分析怎樣的讓步最為理想。讓步模式如下表：價格讓步模式訓練學習評估二、完成作業(yè)讓步模式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步1600002303000315151515481317225302015-562217138學習評估二、完成作業(yè)第一種讓步：即所謂的“一口價”模式。一次就全部讓出，不留余地，然后堅守陣地。這種速戰(zhàn)速決、坦誠相見的讓步方式，容易讓對方采取同樣的回報行動。但是一次就全部讓出，會使對方認為報價水分較多，容易導致出現(xiàn)僵局。第二種讓步：是分兩次做出均等的讓步。讓步幅度較大，而且是均等讓步，容易讓對方覺得讓步不精確，缺乏誠意。第三種讓步：4次等額讓步。會使對方產(chǎn)生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價格等計算精確的原則。第五種讓步：給人過頭之嫌。讓步到最后又加價，容易讓對方產(chǎn)生懷疑和不信任的感覺。第六種讓步：方式最為理想，即每次作遞減讓步，它克服了上述幾種讓步的弊端。首先，都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了誠意，同時讓對方又滿足感。其次，讓步的幅度越來越小，讓對方感到讓步不容易，在努力地滿足對方的要求。給人一種順其自然，順利成章的感覺，是一種易被人接受的讓步模式。是商務談判中采用的最為廣泛的讓步模式。知識拓展

交易法。也就是說想索要別人的名片時,最省事的辦法就是把自己的名片先遞給對方。所謂“來而不往,非禮也”，當你把名片遞給對方時,對方不回贈名片是失禮的行為，所以對方一般會回贈名片給你。商務禮儀中索要名片的方法知識拓展激將法。所謂激將法是指有的時候遇到的交往對方其地位身份比我們高，或者身份為異性，難免有提防之心。這種情況下把名片遞給對方，對方很有可能不會回贈名片。遇到這一種情況，不防在把名片遞給對方的時，略加詮釋。如：王總，“我非常高興能認識您，不知道能不能有幸跟您交換一下名