價格談判技巧課件

價格談判技巧xxxx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司價格談判技巧xxxx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司1一、價格構(gòu)成價格構(gòu)成是商品價格的形成要素及其組合，亦稱價格組成。反映商品在生產(chǎn)和流通過程中物質(zhì)耗費的補償，以及新創(chuàng)造價值的分配，一般包括生產(chǎn)成本、流通費用、稅金和利潤四個部分。房價=土地取得成本+開發(fā)成本+管理費用+銷售費用+投資利息+銷售稅費+開發(fā)利潤?一、價格構(gòu)成價格構(gòu)成是商品價格的形成要素及其組合，2議價技巧（一）在議價過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：1、對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。2、不要有底價的觀念。3、除非客戶：A、攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；B、能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。4、不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）5、要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。6、抑制客戶有殺價念頭的方法：(1)堅定態(tài)度，信心十足；(2)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；(3)制造無形的價值（風(fēng)水、名人住附近等）7、促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。議價技巧（一）在議價過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：3議價技巧（二）議價過程的三大階段1、初期引誘階段(1)初期，要堅守表列價格。(2)攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。但最好別超過二次。(3)引誘對方出價。(4)對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。(5)除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。（底價以上）2、引入成交階段(1)當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定——提出否定理由：A、你只能議價××元。B、提出假成交資料，表示××先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）(2)當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。(3)當(dāng)雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。議價技巧（二）議價過程的三大階段4議價技巧

A、提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？B、表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”C、答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。3、成交階段(1)填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子?！?2)交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。議價技巧A、提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽5議價技巧（三）議價技巧1、議價技巧之最大原則(1)你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）(2)外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左(3)使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）(4)抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法(5)議價時，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)）(6)議價要有理由議價技巧（三）議價技巧6議價技巧2、壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。(1)探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。(2)殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。(3)探求可能成交價我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。B、強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠(yuǎn)景作促銷。議價技巧2、壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕7議價技巧3、投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。4、黑白兩面(1)由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。(2)當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）?！?3)如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。5、打出王牌(1)客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價位。即可請示王牌。(2)請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”(3)“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：先主管后經(jīng)理。6、成交議價技巧3、投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出8二、話題轉(zhuǎn)移技巧1、節(jié)外生枝。談話總是要圍繞一個中心內(nèi)容來談，如果你對此不感興趣，或不想多談，你可采用節(jié)外生枝的方法，轉(zhuǎn)移活題。

2、巧轉(zhuǎn)視線。談話中，眼睛看向窗外，表現(xiàn)出對外面的天氣或景物的關(guān)注，評論天氣的好壞，氣候的變化；談話中，把視線集中在對方的穿著打扮上，夸她的服裝有檔次。3、先聲奪人。未等對方完全攤開話題之前，你就另立個話題，然后天南地北地說起來，不時地還向?qū)Ψ秸髑笠庖?，讓他發(fā)表高見，并向他討教解決問題的方法，讓他為自己指點迷津，態(tài)度極為誠懇。4、裝瘋賣傻。對方說西，你就說東；對方說人，你就說事；對方談工作，你就談家事，裝作沒有領(lǐng)會對方的談話意圖，來個云山霧罩，猶抱琵琶半遮面。讓自己瘋傻，讓對方無奈。

1、節(jié)外生枝。9隨機應(yīng)變七大技巧

客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進(jìn)行洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。一個好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬變，堅強鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對客戶吧！1、緩和氣氛在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時是必要的，誠實的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。隨機應(yīng)變七大技巧客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡10隨機應(yīng)變七大技巧2、接受意見并迅速行動對于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝，采取行動立即改造錯誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見置之不理工感到壓制。3、恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚嵵~有這樣一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會越來越激烈，甚至?xí)邩O端。對于這樣的客戶，你必須記?。夯ㄙM精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多少蠻橫無理都不要對他的誠實性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。你的這種看法我并不擔(dān)心，因為我能解除您的懷疑，我只是想找出對我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。----客戶并沒有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。隨機應(yīng)變七大技巧2、接受意見并迅速行動11

隨機應(yīng)變七大技巧

4、學(xué)會拖延向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應(yīng)和問話都勉強做出回應(yīng)，學(xué)會適當(dāng)?shù)耐涎?，把問題細(xì)化是聰明的做法。有時客戶對某種因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會告訴你：“我只是想告訴你我個人的感覺?！币虼?，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。5、轉(zhuǎn)變話題在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。隨機應(yīng)變七大技巧4、學(xué)會拖延12隨機應(yīng)變八大技巧

6、及時撤退也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對集團(tuán)購買的上門推銷會經(jīng)常碰到，客戶會把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個人身上。無論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時機卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時撤退就必須做到的。7、排除干擾有時客戶的注意力會被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時是災(zāi)難性的，因為客戶可能又難以按售樓員的計劃一步步作出決定。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無價值，這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷，另約個時間再談。隨機應(yīng)變八大技巧6、及時撤退13四、區(qū)域市場分析

眾和國韻天城項目位于文昌北街與學(xué)院路交匯處西側(cè)。交通配套：項目旁邊八一車場，有公交18路、42路、49路、101路、102路、106路.525路到三區(qū)兩縣各大商圈都非常方便。學(xué)區(qū)配套：本小區(qū)內(nèi)設(shè)有一所3000㎡雙語幼兒園，附近有四小，七小、九小、初中學(xué)區(qū)是西夏區(qū)最好的十八中、十六中、二民院附中、二中（西校區(qū)）、育才中學(xué)、寧大附中、北方民族大學(xué)、寧夏大學(xué)教育一站式的。醫(yī)療配套：旁邊500米有軍區(qū)醫(yī)院，3.5公里有自治區(qū)人民醫(yī)院和5公里有自治區(qū)中醫(yī)研究院。四、區(qū)域市場分析眾和國韻天城項目位于文昌北街與14四、區(qū)域市場分析環(huán)境配套：項目的東面是西夏區(qū)最大的八一公園占地15萬平方米，南面是106萬平方米的北方民族大學(xué)，西面規(guī)劃有中小學(xué)和兩個高檔小區(qū)，北面是凝翠公園和八一軍團(tuán)，環(huán)境非常好，更適合居住。小區(qū)內(nèi)部配套：有青少年活動中心、老年活動中心、健身器械、籃球場、羽毛球場等,本小區(qū)距離萬達(dá)商圈5.5公里，到閱海中心商務(wù)區(qū)12公里、到西夏區(qū)人民政府5公里、到銀川市人民政府12公里、到火車站8公里、到河?xùn)|機場走南繞城高速45公里。四、區(qū)域市場分析環(huán)境配套：項目的東面是西夏區(qū)最大的八一公園占15故事

破才有創(chuàng)新哥倫布是15世紀(jì)的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。對于他的這個重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評價和很多榮譽，但也有人對此不以為然，認(rèn)為這沒有什么了不起，話中常流露出諷刺。一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情，哥倫布聽了，只是淡淡一笑，并不與大家爭辯。他起身來到廚房，拿出一個雞蛋對大家說：“誰能把這個雞蛋豎起來？”大家一哄而上，這個試試，那個試試，結(jié)果都失敗了?！翱次业?，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來了?！澳惆央u蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來呀！”人們不服氣的說?！艾F(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有