如何成為銷售精英培訓(xùn)課件

銷售必殺技房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)系列課程RealEstateSalesTrainingSeries主講人：多多銷售必殺技房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)系列課程主講人：多多1目錄CONTENTS銷售的基本知識Basicknowledgeofsales異議Intheselesobjection銷售觀念Salesconcept客戶接觸Customercontact目錄CONTENTS銷售的基本知識Basicknowled2銷售的基本知識PART01BASICKNOWLEDGEOFSALES銷售的基本知識PART01BASICKNOWLEDGE30102030405銷售五個步驟銷售的基本知識引起興趣引發(fā)動機(jī)提供解答建立和諧完成交易0102030405銷售五個步驟銷售的基本知識引起引發(fā)提供建4入行是你一種福氣銷售的基本知識推銷“霸（八）氣”做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣入行是你一種福氣銷售的基本知識推銷“霸（八）氣”做人做事要有5異議PART02INTHESELESOBJECTION異議PART02INTHESELESOBJECTI6異議處理異議的技巧什么是異議異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對的意見。異議的兩大功能表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣可以透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整異議處理異議的技巧什么是異議異議是顧客在購買過程中對不明白的7異議辨明假異議在購買過程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會施展自己的策略，所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機(jī)不一致。假異議的原因分析為了壓低價格或得到相關(guān)的好處。為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙。為了獲取更多的資料來證明自己的選擇的正確。顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。異議辨明假異議在購買過程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會施展8異議辨明假異議處理顧客異議的注意事項(xiàng)：要充份表示個人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。態(tài)度要誠懇，有同理心和共同的感受。要充份肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善。如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。異議辨明假異議處理顧客異議的注意事項(xiàng)：要充份表示個人的風(fēng)度、9異議常見的客戶拒絕的八大借口”“我要考慮一下……”“我的錢在股票（或其他投資）上……”“我己買了其他地方的房子了……”“我想和……商量一下……”“我想比較別家看看……”“我想買，可是太貴了……”“這房子不適合我……”“六個月后再聯(lián)系我……異議常見的客戶拒絕的八大借口”“我要考慮一下……”“我的錢在10異議處理異議的黃金八法暫停先請客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛。01提公開性問題請問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？02倒清客戶問題讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細(xì)記錄客戶所說的要點(diǎn)，讓其感到受重視。03鎖住對方將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題。04異議處理異議的黃金八法暫停先請客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣11異議處理異議的黃金八法克服問題提供計(jì)劃——針對客戶的疑問逐條解決，并提供方案。05檢查--反饋問客戶對于解決方案是否滿意。06下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。07選擇適當(dāng)處理異議的時機(jī)如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。08異議處理異議的黃金八法克服問題提供計(jì)劃——針對客戶的疑問逐條12異議辨明假異議客戶砍價技倆不要表露對項(xiàng)目有好感；告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金；告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此項(xiàng)目，是否能在便

宜點(diǎn)兒補(bǔ)償已付出不能退的訂金；

異議辨明假異議客戶砍價技倆不要表露對項(xiàng)目有好感；告之賣方已看13異議辨明假異議客戶砍價技倆告之想購，買房源，但要等現(xiàn)有房子出售后才能買，因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠；

不停找項(xiàng)目的缺點(diǎn)要求降價；告之自己很滿意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問題；或者表現(xiàn)出強(qiáng)列的購買欲望，迫使對方降價；

異議辨明假異議客戶砍價技倆告之想購，買房源，但要等現(xiàn)有房子出14銷售觀念PART03SALESCONCEPT銷售觀念PART03SALESCONCEPT15銷售觀念觀念革新房內(nèi)的生活方式住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式社區(qū)的生活方式在居住功能之外，我還能夠享受到什么？賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念銷售觀念觀念革新房內(nèi)的生活方式住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式社區(qū)的生活16銷售觀念案例分析我要考慮一下……王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……銷售觀念案例分析我要考慮一下……王小姐在3月8日買了江南花園17銷售觀念處理異議的態(tài)度與技巧保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見……”“我很高興你的坦率……”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性……”銷售觀念處理異議的態(tài)度與技巧保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的18銷售觀念處理異議的態(tài)度與技巧真誠有禮，聚神聆聽聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”銷售觀念處理異議的態(tài)度與技巧真誠有禮，聚神聆聽聆聽要“三到”19客戶接觸PART04CUSTOMERCONTACT客戶接觸PART04CUSTOMERCONTACT20客戶接觸尋找客戶的方法宣傳廣告法展銷會權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)交叉合作法客戶接觸尋找客戶的方法宣傳廣告法展銷會權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)21客戶接觸與客戶接觸我要考慮一下……目的得到顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取客戶的參與要求站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人站立適當(dāng)位置，掌握時機(jī)，主動與顧客接近與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀客戶接觸與客戶接觸我要考慮一下……目的得到顧客的滿意、激發(fā)他22客戶接觸與客戶接觸最佳接近時間當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時當(dāng)顧客突然停下腳步時當(dāng)顧客目光在搜尋時當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時當(dāng)顧客尋示銷售員幫助時客戶接觸與客戶接觸最佳接近時間當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時當(dāng)23客戶接觸與客戶接觸接近客戶的方法01打招呼、自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎02早上好/你好，請隨便看03你好，有什么可以幫到你？04有興趣的話，可以拿份詳細(xì)的料看看客戶接觸與客戶接觸接近客戶的方法01打招呼、自然地與顧客寒暄24客戶接觸與客戶接觸成交技巧01強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等02強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價03強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了04觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧問的購買目標(biāo)客戶接觸與客戶接觸成交技巧01強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、25客戶接觸與客戶接觸注意事項(xiàng)做好最后一步，以期帶來更多生意在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？在銷售