卓越銷售管理

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機密卓越銷售

第一頁，共七十二頁。今天要給大家共同分享的內(nèi)容：什么是銷售？拜訪前計劃開場白探詢／探究使客戶滿意／滿足客戶需求締結(jié)／達成協(xié)議·辨認客戶挑戰(zhàn)·處理客戶懷疑和誤解·處理局限性問題·處理客戶漠不關(guān)心·拜訪后分析第二頁，共七十二頁。一、什么是銷售？銷售是一項簡單的、無需被搞得很復雜的直截了當?shù)倪^程，如同與好友談話一樣自然地將一件產(chǎn)品銷售給顧客。銷售只是一個簡單的交流過程—用你自己的方式去交流，這樣你可以保持信心。你不要試圖模仿誰的談話，否則你的顧客會認為那不是你。你需要培養(yǎng)好的習慣，這樣才能保證你的交流能按照一個確定的過程延續(xù)—這個過程能保持你的個性并使你的銷售取得成功。第三頁，共七十二頁。二、拜訪前計劃市場分析客戶記錄目標—使之成為SMART銷售活動—公文包整理比賽第四頁，共七十二頁。二、拜訪前計劃市場分析：可以幫助銷售人員回顧以下針對不同客戶可能要考慮的不同問題：·客戶的行業(yè)背景及運營形態(tài)·客戶定位／位置/權(quán)力結(jié)構(gòu)：董事長、總經(jīng)理、行政總監(jiān)、財務總監(jiān)·競爭對手的表現(xiàn)·客戶可能的期望·地理位置及環(huán)境·客戶類型第五頁，共七十二頁。二、拜訪前計劃客戶記錄這些記錄可以幫助銷售人員回顧過去的銷售情況及客戶的購買習慣，以便銷售人員能夠繼續(xù)上一次的拜訪。第六頁，共七十二頁。二、拜訪前計劃目標—使之成為SMART按照某種方式設立目標、這能夠使你在拜訪后回顧這些目標。因此，在每次拜訪之前，有必要設立目標。各位應熟悉SMART目標。在此，我們有必要重提它的得要性。第七頁，共七十二頁。二、拜訪前計劃具體性你應知道從以前的拜訪中獲得什么或改善哪些。

例如：成功地向公司董事長銷售安全軟件；讓行政總監(jiān)了解安全軟件能給公司帶來的利益，并獲得向公司董事長推薦的承諾。可衡量性 你能否通過銷售圖表、醫(yī)生拜訪或訪問客戶來追蹤你的目標是否達成了？

例如：制作可量化衡量的表格，并在周報中體現(xiàn)出來，可以統(tǒng)計比較進項衡量：每周銷售軟件數(shù)量/和權(quán)力先生當面陳述的機會/獲得行政總監(jiān)（預約權(quán)力先生）承諾的數(shù)量等。第八頁，共七十二頁。二、拜訪前計劃挑戰(zhàn)性你能否達成你的“既定目標”，它能否繼續(xù)下去？可實現(xiàn)性銷售真的能夠?qū)崿F(xiàn)嗎？例如：拜訪十家企業(yè)的總經(jīng)理是否可以實現(xiàn)？時效性某一確定時間內(nèi)完成。在……時間之前完成。應該經(jīng)常把設定的目標記下來，以便銷售人員回顧他們是否達到這些目標。（例如：將設定的目標寫在“客戶記錄卡”上）第九頁，共七十二頁。二、拜訪前計劃銷售活動—公文包整理比賽背景——張總監(jiān)你將去拜訪你所管轄內(nèi)的一位客戶，他是你的新客戶。你聽說他是一位很講秩序的人。你還了解他又是一位喜歡談論價格細節(jié)的“攻擊”的人。

張總監(jiān)渴望得到為公司帶來便利和安全的軟件，有強烈的為公司做貢獻的價值傾向。第十頁，共七十二頁。二、拜訪前計劃你會發(fā)現(xiàn)桌子上有下列材料：客戶記錄卡筆記本電腦（內(nèi)含產(chǎn)品演示的幻燈片）產(chǎn)品說明手冊報價單名片及名片夾請整理你的公文包·。第十一頁，共七十二頁。二、拜訪前計劃總結(jié)

拜訪前計劃·市場分析·客戶記錄卡·SMART目標·準備“公文包”第十二頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白

怎么樣才能做一個成功的自我介紹呢？專業(yè)化：通過目光接觸來溝通同一水平的位置。時間的60%—75%。請記住：表現(xiàn)專業(yè)目光交流第十三頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白使客戶期望得以滿足要時時履行你的諾言請記住滿足客戶期望需要正確的理由，而非錯誤的理由！適度的問候：介紹你自己、你的公司和你的同事。告訴客戶你為什么帶同事一起以及他們的任務是什么，這會讓客戶感覺輕松。經(jīng)常提及客戶的名字第十四頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白要清楚個人空間1．私人空間——人們象保衛(wèi)個人財產(chǎn)一樣保護它。永遠不要侵犯到客戶的隱私。2．近距離個人空間——這一空間是我們試圖在晚會、社會活動或友情聚會時所能接觸到的空間。3．社會空間——大部分銷售是在這一距離內(nèi)發(fā)生的（至少一個手臂長），因為它允許一定程度的自我保護。4．公共空間——這一空間是為了舉行大型演講或活動時所預留的。

要小心切勿冒犯客戶的私人空間，并使自己保持靈敏的感覺。第十五頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白應用握手禮儀當人們在握手時，許多事情就得到了交流。要準備好握手但不要強化這件事。用自己的感覺對待握手一事。第十六頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白獲得樂趣永遠記住客戶并非真的對你本人，你的產(chǎn)品或你們公司感興趣，他/她所感興趣的是你能為他/她做什么。他/她聆聽你講話是有原因的。第十七頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白自我介紹方法利益陳述法“我是盛初咨詢的張曉丹，我今天前來對您的拜訪是想向您推薦一款對貴公司非常有價值的軟件，使用這套軟件可以讓貴公司業(yè)務資料與核心資料非常安全，絕不會出現(xiàn)人為外泄現(xiàn)象，讓公司的股東和董事長不必為人員的離職而擔心帶走公司的資源”引薦法“上星期我拜見了某某客戶（選擇一名他喜歡或最近希望買你產(chǎn)品的人：如行業(yè)記者、官員、領(lǐng)導企業(yè)的高管），他建議我跟您聯(lián)系，因為他相信我能帶您相當感興趣的東西?！钡谑隧?，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白怎么樣獲得成功的開場白？傳遞自信和對客戶的尊敬目光/握手/著裝/站姿/手勢時間/空間/尊稱/措辭/名片用客戶需要的方式進行交談客戶需求VS能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務/外延的利益第十九頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白建立信任與和諧通過交流對客戶有價值的問題來建立信任。以自然的方式建立和諧。在業(yè)務前期的拜訪上，任何不著邊際的問題都是對客戶的傷害，易使?jié)撛诘目蛻艟芙^與你的合作第二十頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白何時開始拜訪新客戶預約？直接？非常規(guī)狀態(tài)第二十一頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白如何開始拜訪（如何進行開場白）陳述拜訪的目的要簡潔而開門見山地提到此次拜訪你希望談論的內(nèi)容，目的。例如：“我想和您談談這里一套新的安全軟件能夠給貴公司帶來的價值，以及如何擺脫公司資料外泄的后顧之憂”第二十二頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白2、展示出客戶的利益（能給我?guī)硎裁蠢?？）當產(chǎn)品對自己有利時客戶才會購買。同樣，在拜訪中為了引起客戶的興趣以及表明你的態(tài)度，有必要向他展示你已經(jīng)替他們想到這些。例如：“您的時間很忙，我會用十分鐘的時間向您展示這套軟件如何能夠為貴公司帶來資料安全保密又不會影響內(nèi)部資源共享的價值的”第二十三頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白3、取得步調(diào)一致（達成共識）你和你的客戶對于你要達成的目標應形成共識，這對于你的拜訪來說很重要。確認一下雙方的理解是否一致。以確保客戶對你的拜訪目標感到滿意。“張總，我們現(xiàn)在就開始展示這套軟件如何體現(xiàn)安全又不影響內(nèi)部共享的性能的，好嗎？”第二十四頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白開場白演練—銷售人員說明這次演練給你一個練習開場白及獲得反饋的機會。準備演練，請完成以下幾步：·閱讀下面的演練資料·復習一下剛才關(guān)于銷售步驟及開場白過程方面的內(nèi)容演練過程中，你可以隨時要求額處的時間來整理你的想法或要求培訓教師或觀察者的幫助。第二十五頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白演練材料：產(chǎn)品/服務：盛初的軟件產(chǎn)品（企業(yè)信息安全軟件）你是盛初的銷售人員你將要會見張總經(jīng)理。背景： 代表：你通過前期的調(diào)查了解到SOHO現(xiàn)代城C座901的ABB公司從事著外貿(mào)咨訊的業(yè)務，你希望通過對安全軟件的展示能夠讓張總購買一套。你的銷售拜訪目標： 成功推銷一套安全軟件。第二十六頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白張總：說明 你是一家從事著外貿(mào)咨訊業(yè)務公司的老板，但是由于公司最近人員的頻繁跳巢，使公司大量有價值的數(shù)據(jù)外流，進入競爭對手的公司。你很為此種現(xiàn)象苦惱，但他一直在需求通過管理來解決此問題，不太相信軟件能夠解決。演練過程中，你可以隨時要求額外的時間來整理你的想法或要求培訓老師觀察者的幫助。第二十七頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白要點：·在銷售人員使用三個步驟開始拜訪前別泄露任何信息?！ぜ偃玟N售人員開始詳細敘述，你則說：“等一下，你說的這些對我有何用處？”·如果三個步驟都完成了，再接受銷售人員提出的議程。第二十八頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白開場白演練—銷售人員你是盛初（北京）咨詢有限公司的軟件銷售人員，公司最近研發(fā)了一套軟件，針對目前多數(shù)公司內(nèi)部的資料在員工離職或內(nèi)部糾紛時出現(xiàn)惡意盜竊行為，尤其是公司的機密資料（如投標資料、核心技術(shù)資料、戰(zhàn)略意圖資料等）被泄漏至競爭對手的公司時所致的嚴重后果所推出的?，F(xiàn)在你通過前期的調(diào)查了解到SOHO現(xiàn)代城C座901的ABB公司從事著外貿(mào)咨訊的業(yè)務，你希望通過對安全軟件的展示能夠讓張總購買一套。第二十九頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白觀眾提出你個人的反饋：·銷售人員做得好的地方： —具體技能步驟的完成 —舉出演練中的具體例子 ·銷售人員可能做得不夠標準的地方： 跳過了個步驟或做的不正確 舉出了演練中的具體例子第三十頁，共七十二頁。三、銷售人員的自我介紹和開場白開場白小結(jié)1．開場白目標 在拜訪中對于將要談論的內(nèi)容達成共識。2．何時開始 一旦你與客戶有了共同感興趣的話題和對某一問題有一致看法的時候。3．如何開始陳述拜訪目的指出“能給客戶帶來什么利益”達成共同協(xié)議（達成共識）第三十一頁，共七十二頁。四、探詢/探究

簡介為什么要探詢/探究？挖掘客戶的個人需求和購買需求。冰山現(xiàn)象？行為背后的動機購買前提的需求？探詢的目標探詢的主要目的是為了徹底了解客戶的需求。對客戶的特殊需求及其重要性以及這些需求的優(yōu)先次序要做到心中有數(shù)。我們應對銷售人員和客戶之間的需求有一定的了解。了解客戶處境客戶的周圍環(huán)境決定了他們的需求不斷提高。從大環(huán)境來看，經(jīng)驗、經(jīng)歷和其他因素決定了客戶的處境并影響了他/她的需求?？蛻舻母杏X和觀點也影響著他/她的需求。第三十二頁，共七十二頁。四、探詢/探究挖掘客戶的需求“我過一段時間再確定是否需要這套軟件?！蹦阋_定要過多久？為何不能現(xiàn)在確定？“你為何不開心？”隱藏的需求“這套軟件很簡單，很容易編寫”客戶認為價格太貴，性價比不合理，希望便宜一些“我們的確需要這樣的軟件，但是老板出國了，要等一段時間才能回來確定購買”暗示你要和他做好關(guān)系，他能夠影響購買行為“我要回家了”暗示要你送她，或暗示不想回家，想和你在一起第三十三頁，共七十二頁。四、探詢/探究深層次的需求“好吧，就買你們公司的產(chǎn)品了！”認可你或你的公司，希望能夠建立良好的長期關(guān)系，同時可能希望你能夠提供性價比更加合理的產(chǎn)品或服務“你的衣服很漂亮！”男孩子夸女孩子對客戶可能的需求做進一步探詢將有助于你更好地了解客戶的需求。在上面說過的例子中你可以通過提問進一步探詢，比如“你的意思是……？”第三十四頁，共七十二頁。四、探詢/探究何時開始探詢 當你覺得你應該獲取客戶的情況和需求等方面的更多的信息時，你就可以探詢；當你覺得通過更一步分析他/她的情況及需求，客戶會從中受益時，你也可以進行探詢。如何探詢1.停頓2.使問題簡化3.聆聽4.不要質(zhì)問５.重復客戶的話，確認你的理解，讓對方產(chǎn)生信賴第三十五頁，共七十二頁。四、探詢/探究措辭：“我非常理解您的心情！”“非常感謝您的關(guān)心！”“我非常理解您的意思！” 下面有幾條簡單的規(guī)則可以做到這點。a)提前準備好你的問題，并且對客戶的陳述作出反應，再提出恰當?shù)膯栴}來反饋。b)試著用自然的方式提問。這將有助于使你的提問更直接而不使客戶對你的提問感到恐懼。c)避免使用“是的，但／然而……”使用“是的，并且……” “我非常能夠理解你的心情，并且你是一個有著雄心壯志、有著遠大抱負的年青人，北京是一個能夠?qū)崿F(xiàn)你夢想的大舞臺，所以還是希望我們能一起去北京發(fā)展” “我非常能夠理解你的心情，但你是一個有著雄心壯志、有著遠大抱負的年輕人，北京是一個能夠?qū)崿F(xiàn)你夢想的大舞臺，所以還是希望我們能一起去北京發(fā)展”第三十六頁，共七十二頁。四、探詢/探究d)避免使用攻擊性的“為什么？” 使用“抱歉，我沒有太明白您的意思”e)使用商務人性化措辭，獲得對方在人性上的認可和接受 “非常高興能和您愉快的溝通，雖然這次沒能與您合作，但很榮幸認識了您！” “我非常希望知道貴公司為何目前不能采購我們的產(chǎn)品？”第三十七頁，共七十二頁。四、探詢/探究“COIN”探詢技巧 該技巧給出了一個探詢的框架，幫助你記住并進行全面探詢：“C”當前的情況（Currentsituation） 向客戶詢問目前是否有安全軟件方面的需求： “張總，到目前為止貴公司是否考慮過要購買一套安全軟件/準備要購買一套什么樣的標準軟件？”如何探詢一個交往不久的女孩子目前對你的看法？第三十八頁，共七十二頁。四、探詢/探究“O”機會（Opportunities） 向客戶詢問他工作時遇到的任何問題或不快“貴公司是否出現(xiàn)過因員工離職而導致的資料外泄？”“您考慮過如何解決這些問題呢？”這類問題會使你發(fā)現(xiàn)機會并就此情況向該客戶銷售產(chǎn)品第三十九頁，共七十二頁。四、探詢/探究

“l(fā)”暗示（lmplicarions） 向醫(yī)生詢問診療的結(jié)果和影響“如果能夠安裝一套安全軟件，既可以讓公司內(nèi)部員工共享信息，又能夠使資料不外泄，是否能夠使貴公司在競爭中保持持續(xù)的核心競爭力？”“您如何看待資料外泄的問題？”這些問題幫助客戶看到問題的延伸面或別的選擇機會。第四十頁，共七十二頁。四、探詢/探究“N”需求（Needs）

最后，確定客戶有需求“如果我們提供一套既可以讓公司內(nèi)部員工共享信息，又能夠使資料不外泄的安全軟件，您認為如何呢？”“我把這幅字一萬塊錢賣給你，如何？”第四十一頁，共七十二頁。四、探詢/探究“COlN”探詢技巧練習 針對上述給出的例子寫出你向一個你喜歡的女孩子提問的有關(guān)提問目前狀況

機會

暗示

需求

第四十二頁，共七十二頁。四、探詢/探究 開放式和封閉式問題封閉式問題 封閉式問題只需用“是”或“不是”來回答。它們通常是為了獲取有關(guān)客戶的處境、需求或觀點等特定信息。封閉式提問亦可用于指導和控制談話。用這種方式提大量問題時要小心，因為客戶會感覺他受到了質(zhì)問。封閉式提問的例子： 銷售人員：“你是否在購買安全軟件？” 客戶：“是的。” 銷售人員：“我估計安全性對您而言是一個問題，對嗎？” 客戶：“是的。” 通常，如果客戶很開朗，并且他的回答中帶有許多信息，這是一個好象征，預示著他樂意交談。此時，趨向使用開放——終結(jié)式提問。第四十三頁，共七十二頁。四、探詢/探究開放式問題開放式提問是為了從客戶那里得到盡可能多的信息而設計的。通常它是最肯定和富有成效的且被除數(shù)仔細考慮過的問題。一般說來，開放式問題是“W”問題，即“什么”、“何地”、“為什么”、“誰”，并要打破常規(guī)地問“如何”。為了控制談話內(nèi)容，銷售人員可改變問題的內(nèi)容以引導被詢問者作出恰當?shù)幕卮稹Ｏ牒媚阋鶕?jù)所提的問題得到什么樣的信息。為了解釋清楚，依照信息的內(nèi)容，安排了下列問題參考：“您需要購買安全軟件嗎”“您需要購買進口還是國產(chǎn)的安全軟件？”“您需要購買什么價位的安全軟件？”信息量低－中－高第四十四頁，共七十二頁。四、探詢/探究導向式問題這類問題具有很強的方向性，它使客戶明白提問者希望得到什么類型的回答。這些問題被用來對某事進行澄清、核對并確認對方的看法和見解，可沿著如下線索開始：“您是否認為假如……才最好？”或者：“您同意……？”就問題本身而言，對方的回答要么很含蓄要么在有些情況過于直率。要清楚，這類問題看起來能夠容易操作但可能適得其反。第四十五頁，共七十二頁。四、探詢/探究性格與提問不同類型的人對不同的提問有不同的反應，客戶亦不例外。思考型的人有反應：開放放提問能忍受：封閉式提問不喜歡：具體化的提問權(quán)力欲型的人有反應：開放式提問能忍受：封閉式提問不喜歡：具體化的提問附和型的人有反應：開放式和具體化的提問不喜歡：封閉式的提問性格外向的人有反應：各類問題，特別是開放式的和具體化的問題。第四十六頁，共七十二頁。四、探詢/探究探詢小結(jié)為什么要提問題？ 為了獲取信息和了解需求。問哪一類問題？ 提什么樣的問題取決于你想獲取什么信息，以及你要接觸什么樣的客戶。問題類別

優(yōu)點

缺點

封閉式●交談可以很好地得到控制●很直接●多渠道討論●能很好地彼此得到了解●得到的信息量少●有質(zhì)問客戶的傾向

開放式●得到信息量多●允許客戶自己談

●需要仔細斟酌所提的問題

導向式●高度假設性的問題●引導客戶

●使客戶感到迷惑●使提問者感到灰心

第四十七頁，共七十二頁。第五部分使客戶滿意簡介用不同類型的問題來探詢可以使你獲取有關(guān)客戶需求方面有價值的信息，然后你作為銷售人員就要設法使你的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。第四十八頁，共七十二頁。第五部分使客戶滿意了解客戶需求購買動機：每次你買東西是因為它能滿足一種需求和欲望。需求和欲望可以是感性的也可以是理性的。下列幾種購買動機可以說是具有感性色彩的：擔心——沒用到最好的產(chǎn)品情緒化——支持本地公司自豪——與成功的產(chǎn)品有關(guān)第四十九頁，共七十二頁。第五部分使客戶滿意下列幾種是出于理性的購買動機：利潤——提升的使用價值健康——副作用小安全——設計很好的產(chǎn)品客戶購買東西有很多不同原因。研究結(jié)果顯示，84%的購買決定源于感性動機！第五十頁，共七十二頁。第五部分使客戶滿意了解需求練習一名女孩子告訴你她目前準備考研，他想讓你幫她查一些相關(guān)資料的，因為她不太了解查找資料的途徑。1.作為一個很帥的男孩子你清楚這個女孩子的真實需求嗎？

2.是否還有別的需求，而不僅僅是一個？

3.你能否能滿足這個需求嗎？

第五十一頁，共七十二頁。第五部分使客戶滿意介紹產(chǎn)品的特征和帶來的利益進行銷售的時候，產(chǎn)品本身是次要的。首要的是產(chǎn)品背后的內(nèi)涵，即產(chǎn)品所能帶來的利益是什么。例如，我們不僅僅是購買計算器，同時買的也是速度、準確度和效率。從滿足需求的角度講，向客戶陳述產(chǎn)品所能帶來的相關(guān)利益很重要，這樣才能滿足客戶的真正需求或特殊需求。例如：可口可樂1.25L需求=大包裝特征=量大利益=省錢實惠第五十二頁，共七十二頁。第五部分使客戶滿意例如：客戶的問題：“那又怎么樣呢？”通常使用這樣的句子：“這意味著……”把產(chǎn)品特征和利益聯(lián)系起來，非常有效。其他較為有效的語句包括：●“因此，你將得到……”●“這意味著你/你的患者將……”●“對您而言，這意味著……”第五十三頁，共七十二頁。第五部分使客戶滿意轉(zhuǎn)變產(chǎn)品的特征→功效→利益當我們了解到客戶的欲望和需求，以及這些需求為什么重要時，我們可以通過將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品的利益來滿足我們所了解到的客戶的需求。特征（它是什么樣的產(chǎn)品）

功效（它有什么作用）

特殊的利益（它能給你帶來什么）

例如：一套安全軟件讓公司的資料在指定的系統(tǒng)內(nèi)應用讓公司的資料很安全，不會泄漏第五十四頁，共七十二頁。第五部分使客戶滿意特征、功效、利益練習寫出你每天銷售活動中會用到的產(chǎn)品的特征和利益。確保你將牲轉(zhuǎn)變?yōu)楣π?，更重要的是將功效轉(zhuǎn)變?yōu)槔妗?.特征

功效

利益

2.特征

功效

利益

3.特征

功效

利益

第五十五頁，共七十二頁。第五部分使客戶滿意滿足客戶需求練習應用所有步驟來練習如何滿足客戶需求。設想你不久要拜見一名客戶，明確客戶可能會有的一種需求。理解并尊重這種需求。

2.講述你的產(chǎn)品牲和利益，這些將會滿足客戶的需求。（記住“這意味著……”規(guī)則）

3.達成共識。

第五十六頁，共七十二頁。第五部分使客戶滿意

滿足需求小結(jié)滿足客戶需求的目標保證銷售人員幫助客戶了解他所銷售的產(chǎn)品能滿足客戶需求。何時滿足只有當客戶明確表現(xiàn)出一種需求后，方可滿足。銷售人員了解客戶的需求并說服客戶所銷售的產(chǎn)品能滿足這種需求。如何滿足了解并尊重這種需求介紹滿足這一需求的特征和利益確認是否達成共識（一致）第五十七頁，共七十二頁。第六部分締結(jié)簡介一旦我們知道客戶了解我們的產(chǎn)品和服務能夠滿足他們的需求時，下一步就是締結(jié)。這是一項需要特殊技巧才能順利完成的關(guān)鍵步驟。締結(jié)對于客戶能夠購買和使用我們的產(chǎn)品來說是很重要的，同時對于得到客戶的購買并在日常處方中采用該產(chǎn)品的習慣來說也是非常重要的環(huán)節(jié)。第五十八頁，共七十二頁。第六部分締結(jié)何時締結(jié)恰當?shù)木喗Y(jié)時間是：你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)并滿足了客戶的需求。當你的產(chǎn)品所帶來的利益能滿足客戶的需求后，他們給了你要購買產(chǎn)品的信號。換句話說，我們在客戶已經(jīng)“購買”即當他們已經(jīng)得到精神滿足時締結(jié)。第五十九頁，共七十二頁。第六部分締結(jié)何時締結(jié)有時客戶對于購買與否猶豫不決。這可能是締結(jié)時的錯誤造成的。如果你試圖早點締結(jié)，可能會被對方認為操之過急。這是難以實現(xiàn)銷售的典型實例，因為客戶認為你只對他本人感興趣。但是如果你締結(jié)過遲，你會看起來很不專業(yè)并顯出對客戶沒興趣。第六十頁，共七十二頁。第六部分締結(jié)如何締結(jié)提示客戶所接受的產(chǎn)品利益

締結(jié)的第一步是簡要回顧一下客房接受的產(chǎn)品所能帶來的利益，這種利益被客戶以一種自然、舒適和容易的方式所接受。

例如：“使用我們這套安全軟件，能夠讓貴公司的機密資料與核心信息再不會因為員工離職等人為原因出現(xiàn)泄漏，為競爭對手所用的情況?！钡诹豁摚财呤?。第六部分締結(jié)如何締結(jié)提出未來計劃

在你提醒客戶他已經(jīng)接受的產(chǎn)品的利益后，下一步則要為你和你的客戶提出來計劃。

例如：“我建議下周一我們的軟件工程師過來幫助你們安裝這套軟件，下周三利用半天的時間對貴公司的員工進行一場應用培訓，這樣下周四開始這套軟件就可以在貴公司正式啟用了”。第六十二頁，共七十二頁。第六部分締結(jié)如何締結(jié)達成共識（協(xié)議）

當你為你和客戶提出了未來計劃后，確?？蛻艚邮苣愕挠媱澮c的方法是達成協(xié)議。例如：“我們今天就可以把合同簽了”第六十三頁，共七十二頁。第六部分締結(jié)締結(jié)的方法1.直接締結(jié)如果你的銷售已經(jīng)接近成功，并且客戶準備購買了（心里已打算購買），那么就此締結(jié)?！敖裉煜挛缛c我把合同帶來，我們把合同給簽訂了?！?.變相締結(jié)“我們明天開始安裝這套軟件好嗎？”3.實際締結(jié)經(jīng)過交談，當你清楚客戶已經(jīng)接受了你的產(chǎn)品后，開始填寫合同。第六十四頁，共七十二頁。第六部分締結(jié)締結(jié)的方法4.試用性締結(jié)試用性締結(jié)是銷售人員的溫度計，它能隨時測量客戶的“購買溫度”。試用性締結(jié)與締的區(qū)別在于時間是不重要的。你可隨時試用此方式締結(jié)，而當時機恰當時你就能成功締結(jié)。產(chǎn)生這種情況的原因是試用性締結(jié)與締結(jié)的目的不同。締結(jié)的目的是尋求一種決定（主要是客戶），而試用性締結(jié)的目的是為了獲得一種意見。

“是不是可以為公司購買一套這套軟件？”“今晚有一場電影很好看，你去看嗎？／你看過嗎？”第六十五頁，共七十二頁。第六部分締結(jié)締結(jié)練習1.利用幾分鐘確定一下與客戶就銷售意向達成締結(jié)的典型步驟。