教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)之拒絕處理與促成(75張)課件

拒絕處理與促成2012/2/28拒絕處理與促成2012/2/281課程大綱對待拒絕處理應(yīng)有的觀念拒絕處理的方法及話術(shù)示范促成的技巧及話術(shù)示范課程大綱對待拒絕處理應(yīng)有的觀念2“拒絕是一種反應(yīng)而不是反對，處理的目的在成交而不是處理問題本身！”

一、拒絕處理應(yīng)有的觀念注意：記住處理完畢緊接著要回到促成?！熬芙^是一種反應(yīng)而不是反對，處理的目的在成交而不是處理問31.帶過不處理2.把不明確變明確（找到真正的疑惑點(diǎn)）3.處理背后真問題4.把反對點(diǎn)變購買點(diǎn)1.帶過不處理4二、拒決處理的方法認(rèn)同法贊美法反問法二、拒決處理的方法認(rèn)同法5拒決處理的方法認(rèn)同法贊美法反問法認(rèn)同法：六個(gè)語頭五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)認(rèn)同法的要領(lǐng)認(rèn)同法話術(shù)示例拒決處理的方法認(rèn)同法認(rèn)同法：6（一）認(rèn)同法的六句語頭那很好那沒關(guān)系你講得很有道理你這個(gè)問題問得很好你的意思我明白你的感受我能理解（一）認(rèn)同法的六句語頭那很好7(二)認(rèn)同法的五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)對方的心情對方相反的想法與觀點(diǎn)對方的問題對方的要求對方的立場認(rèn)同并不代表同意：“如果”－認(rèn)同的回旋認(rèn)同認(rèn)同旨在平衡自己的心情(二)認(rèn)同法的五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)對方的心情認(rèn)同并不代表同意：8（三）認(rèn)同法的要領(lǐng)重復(fù)對方的話用正面論點(diǎn)回復(fù)認(rèn)同不等于同意用如果法認(rèn)同不可能的認(rèn)同（三）認(rèn)同法的要領(lǐng)重復(fù)對方的話91、用正面論點(diǎn)回復(fù)“有錢人不需要保險(xiǎn),沒錢的人買不起,保險(xiǎn)怎么做?”“是的!如果按照你所說的這樣,保險(xiǎn)確實(shí)很難做,你能做這樣精辟的分析,表示你的確在保險(xiǎn)工作上下過功夫,你認(rèn)為呢?”1、用正面論點(diǎn)回復(fù)102、認(rèn)同但不同意“老婆,你說得很有道理,那我們是不是可以開飯了?”“陳小姐,你實(shí)在很會買東西,你放心好了,這樣的價(jià)錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了.”2、認(rèn)同但不同意113、如果法的認(rèn)同 客戶：“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣,賣的時(shí)候說得天花亂墜,真的要你們服務(wù)的時(shí)候,總是推三阻四的!”營銷員：“陳先生,的確!如果業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣,那種感覺實(shí)在是不好!陳先生!我們接觸過幾次,你認(rèn)為我將來也會象你所說的那樣嗎?”3、如果法的認(rèn)同 客戶：“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣,賣的時(shí)候12（四）認(rèn)同法范例復(fù)述+認(rèn)同語+正面論述（四）認(rèn)同法范例13“保險(xiǎn)很多了!”語法話術(shù)重復(fù)對方的話

“你說保險(xiǎn)很多？”認(rèn)同語

“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“表示你很有保險(xiǎn)觀念！”“保險(xiǎn)很多了!”語法話術(shù)重復(fù)對14語法話術(shù)“我有親戚在做保險(xiǎn)!”

重復(fù)對方的話

“你說你有親戚在做保險(xiǎn)？”認(rèn)同語

“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了！”語法話術(shù)“我有親戚在做保險(xiǎn)!”重復(fù)15語法話術(shù)“我自己很了解保險(xiǎn)!”重復(fù)對方的話

“你說你自己很了解保險(xiǎn)？”

認(rèn)同語

“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“所以你可以自己設(shè)計(jì)你需要的保險(xiǎn)啦！”語法話術(shù)“我自己很了解保險(xiǎn)!”重16語法話術(shù)“目前保單都要退保了!”重復(fù)對方的話

“你說目前保單都要退保了？”認(rèn)同語

“那沒關(guān)系！”

正面論點(diǎn)回復(fù)

“也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙！”語法話術(shù)“目前保單都要退保了!”重復(fù)對17語法話術(shù)“對保險(xiǎn)沒興趣!”

重復(fù)對方的話

“你說你對保險(xiǎn)沒興趣？”認(rèn)同語

“那沒關(guān)系！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，沒時(shí)間。所以可能對事業(yè)以外的事會沒興趣！”語法話術(shù)“對保險(xiǎn)沒興趣!”重復(fù)對18語法話術(shù)“保險(xiǎn)都是騙人的!”

重復(fù)對方的話

“你說保險(xiǎn)都是騙人的？”認(rèn)同語

“你說得很有理！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！”語法話術(shù)“保險(xiǎn)都是騙人的!”重復(fù)對19語法話術(shù)“將來貨幣都要貶值的!”重復(fù)對方的話

“你說貨幣貶值？”認(rèn)同語

“你說得很有理！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“你會擔(dān)心貨幣貶值，表示你也有風(fēng)險(xiǎn)觀念。其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)管理?！闭Z法話術(shù)“將來貨幣都要貶值的!”重復(fù)20語法話術(shù)重復(fù)對方的話

“你說很忙，沒有時(shí)間？”認(rèn)同語

“那沒關(guān)系！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“忙才好，忙表示事業(yè)有成?！薄昂苊]有時(shí)間!”語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說很21語法話術(shù)重復(fù)對方的話

“你說二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？”

認(rèn)同語

“是啊。你說的很有道理！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會比現(xiàn)在大很多！”

“二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙!”

語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說二十22語法話術(shù)重復(fù)對方的話

“你說保險(xiǎn)的事都是你太太在決定的？”

認(rèn)同語

“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情。”“這件事都是我太太在決定的!”

語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說保險(xiǎn)的23語法話術(shù)重復(fù)對方的話

“你說你要存錢買房子？”認(rèn)同語

“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“買房子會有安定感，其實(shí)買保險(xiǎn)也是為了買一份安全感?！薄拔乙驽X買房子!”語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說你要24語法話術(shù)重復(fù)對方的話

“你說你還要再考慮？”認(rèn)同語

“那沒關(guān)系！”正面論點(diǎn)回復(fù)

“考慮是應(yīng)該的！”“我還需要再考慮一下!”語法話術(shù)重復(fù)對方的話“你說你還要25拒決處理的方法認(rèn)同法贊美法反問法拒決處理的方法認(rèn)同法26贊美的作用1化解不知道如何應(yīng)付的緊張局面2捧上去,下不來3清除戒備心贊美的作用1化解不知道如何應(yīng)付的緊張局面27贊美的效果１心情愉快２縮短距離３化解紛爭４氣氛融洽贊美的效果１心情愉快28贊美的方法始終微笑找贊美點(diǎn)：滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。請教也是一種贊美贊美的方法始終微笑29贊美的要點(diǎn)贊美缺點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)面每個(gè)人、事、物都有其優(yōu)、缺點(diǎn)或正、反面的存在。讓自己渺小，只有贊嘆沒有建議。贊美的要點(diǎn)贊美缺點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)面30三句贊美語你真不簡單我最欣賞你這種人我最佩服你這種人三句贊美語你真不簡單31贊美的四個(gè)方面工作方面家庭方面運(yùn)動(dòng)、技巧方面健康、面相方面贊美的四個(gè)方面工作方面32練習(xí)---

缺點(diǎn)的逆轉(zhuǎn)賦閑在家的男人業(yè)績低潮經(jīng)常生病被女朋友甩了小孩功課差人很瘦沒有主見新車被刮練習(xí)---缺點(diǎn)的逆轉(zhuǎn)33拒決處理的方法認(rèn)同法贊美法反問法拒決處理的方法認(rèn)同法34反問法反問法的目的：關(guān)心、收集資料；引起注意，試探、引導(dǎo)、專注、尊重反問法分為：開放式問話引導(dǎo)式問話反問法反問法的目的：35五句反問語我能不能請教你一個(gè)題？……不知道？……你知道為什么嗎？……你認(rèn)為如何？你覺得怎么樣？五句反問語我能不能請教你一個(gè)題？……36五句反問句練習(xí)

1.你覺得怎么樣?

是這樣的，最近壽險(xiǎn)市場掀起了一股大旋風(fēng)，1億的保費(fèi)里有80%----90%是投資型險(xiǎn)種的保費(fèi)，既有保障,又能投資，你覺得怎么樣？

五句反問句練習(xí)1.你覺得怎么樣?是這樣的，最近壽險(xiǎn)市37五句反問句練習(xí)

2.你認(rèn)為如何？（你認(rèn)為呢？）

你說要考慮考慮，是嗎？那很好！那說明你是非常謹(jǐn)慎細(xì)心的人，你知道嗎？當(dāng)今世界80%的財(cái)富掌握在20%的人手里，而這20%的人都是思考周密、行事果斷的人，你認(rèn)為呢？

五句反問句練習(xí)2.你認(rèn)為如何？你說要考慮考慮，是嗎？那很好38五句反問句練習(xí)

3.我能不能請教你一個(gè)問題？

我能不能請教你一個(gè)問題？你還記得當(dāng)年認(rèn)購證的事嗎？很多人都很后悔當(dāng)初沒能多買一點(diǎn)，錯(cuò)過了一次絕佳的投資機(jī)會,你說是嗎？

五句反問句練習(xí)3.我能不能請教你一個(gè)問題？我能不能請教你39五句反問句練習(xí)

4.不知道…？

陳先生，你真不簡單！你那么有錢，保障對你來說，的確是不需要的，不知道得您個(gè)人投資的回報(bào)率是多少？

五句反問句練習(xí)4.不知道…？陳先生，你真不簡單！你那么有40五句反問句練習(xí)

5.你知道為什么嗎？

陳先生，我一個(gè)朋友他前后買了3份保險(xiǎn)，上回他生病住院可是一毛錢都沒有賠到，你知道為什么嗎？五句反問句練習(xí)5.你知道為什么嗎？陳先生，我一個(gè)朋友他前41拒決處理的方法認(rèn)同法贊美法反問法綜合運(yùn)用拒決處理的方法認(rèn)同法綜合運(yùn)用42贊美（認(rèn)同）語語型簡單語型： 重復(fù)對方的話＋認(rèn)同語＋贊美＋反問標(biāo)準(zhǔn)語型： 重復(fù)對方的話＋認(rèn)同語＋贊美＋用正面論點(diǎn)回復(fù)＋反問贊美（認(rèn)同）語語型簡單語型：43

“很忙沒時(shí)間！”營銷員：認(rèn)同（贊美）“你說很忙沒時(shí)間？那沒關(guān)系！成功的人都是這樣的！（反問）不知道有沒有人幫你整理過保單？”“很忙沒時(shí)間！”營銷員：認(rèn)同（贊美）“你說很忙沒時(shí)間？44認(rèn)同(贊美) “那很好！這樣你就可以 更安心的買保險(xiǎn)了！敘述(強(qiáng)化購買點(diǎn))

是這樣的，現(xiàn)代人買保 險(xiǎn)都比較重視醫(yī)療和投資 效益。反問(切入) 陳先生,我今天特地在公司 用電腦做了一份計(jì)劃書， 不曉得陳先生您要不要參 考一下？”“有親戚在做保險(xiǎn)！”

認(rèn)同(贊美) “那很好！這樣你就可以 更安心45反對問題處理原則

帶過不處理處理方式

使用時(shí)機(jī)

當(dāng)問題與切入點(diǎn)無關(guān)時(shí)

語型

認(rèn)同贊美+反問反對問題處理原則帶過不處理處理方式使用時(shí)機(jī)當(dāng)問題與46保險(xiǎn)很多了

你說保險(xiǎn)很多了？那很好！不知道你有沒有每年整理一次保單？

反對問題

處理（帶過不處理

）

我有親戚在做保險(xiǎn)你說你有親戚在做保險(xiǎn)？那很好！不知道他有沒有跟你推薦過保險(xiǎn)？（有）那很好！不知道他有沒有幫你整理過保單？保險(xiǎn)很多了你說保險(xiǎn)很多了？那很好！不知道你有沒有每年整理47“保險(xiǎn)不需要!”說理法

“你說保險(xiǎn)不需要，就好象是說錢對你是不需要一樣。其實(shí)衣、食、住、行、教育都是現(xiàn)在人的需要，而滿足這些需要，錢是不可少的條件?！氨ｋU(xiǎn)不需要!”說理法“你說保險(xiǎn)不需要，就好象是說錢對你是48“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，就是我要向您好好學(xué)習(xí)的。是這樣的，我們公司有一個(gè)客戶，父母年紀(jì)都很大，而他又是獨(dú)子，當(dāng)初他也是認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來勉強(qiáng)買了。二年后，有一天他半夜騎機(jī)車，不小心撞到停在路邊的貨柜，腦震蕩走了，他父母從安徽趕到臨沂來辦理后事，我們將理賠50萬交給他父親，他父親很感動(dòng)的說一句話：‘這是他唯一做對的一件事！’舉實(shí)例法

“保險(xiǎn)不需要!”“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，就49“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。是這樣的，其實(shí)買保險(xiǎn)就好象開車的人后車廂都有備用胎一樣，平常我們不會覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你說是嗎？”比喻法

“保險(xiǎn)不需要!”“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這50“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要向您好好學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能向您請教一個(gè)問題，陳先生您開車吧？（是）您愛車的后座都有備用胎吧？“是！”保險(xiǎn)就象那備用胎一樣，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，您認(rèn)為如何？引導(dǎo)法

“保險(xiǎn)不需要!”“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這51三、促成的技巧及話術(shù)示范促成的觀念促成的時(shí)機(jī)促成的態(tài)度三、促成的技巧及話術(shù)示范促成的觀念52（一）、促成的觀念1.推銷的最終目的是促成，有促成才有結(jié)果2.促成需要有自信心、決心和勇氣3.隨時(shí)有促成的心理準(zhǔn)備4.促成是幫助客戶下決心5.促成是試探推銷工作的進(jìn)程（一）、促成的觀念1.推銷的最終目的是促成，有促成才有結(jié)果53（二）、促成的時(shí)機(jī)1.當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)2.有認(rèn)同時(shí)（從語言、身體語言、眼神等）3.圓滿解答問題時(shí)4.雙方聊得很愉快，哈哈一笑時(shí)5.利用被打岔后（二）、促成的時(shí)機(jī)1.當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)54（三）、促成的態(tài)度1.方法要自然，不著痕跡2.要理論與情感兼?zhèn)洌ㄈ⒋俪傻膽B(tài)度1.方法要自然，不著痕跡55

永遠(yuǎn)再試一次的精神12345678910成交努力次數(shù)成交可能性永遠(yuǎn)再試一次的精神123456事實(shí)——

48%進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄20%進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄

7%進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄5%進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄其余的20%在一次會談中作出五次或以上的努力?！麄兪悄切┱紦?jù)80%市場的人，想想看吧！事實(shí)——57

一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨下降。原因是：有些準(zhǔn)客戶是無論如何都不肯買的，無論你說了什么，你怎么說。一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是58

以下整理了數(shù)11種促成的手段，用概念性的方法歸類，你只要套用一些話術(shù)即可。

以下整理了數(shù)11種促成的手段，用概念性的方法歸類，591、比較法比較買或不買保險(xiǎn)的后果不同。例：“王先生，您說您朋友建議您不用保險(xiǎn)，但是他不會承擔(dān)您不買保險(xiǎn)的后果，所以王先生您如果把我當(dāng)成朋友，我這個(gè)朋友的建議會解除您后顧之憂的，我們就讓保單今天生效，您看如何？”“T”形對比法1、比較法比較買或不買保險(xiǎn)的后果不同?！癟”形對比法602、客戶默許法有三句反問語可以應(yīng)對這種客戶“這樣的保障夠不夠？”“這樣的費(fèi)用夠不夠？”“如果沒有其他問題的話，是不是這些資料先填一下？”這時(shí)對方就一定不會再沉默了。老練的推銷員甚至?xí)苯訉?dǎo)入開收據(jù)的促成手段，以產(chǎn)生直搗核心的效果。2、客戶默許法有三句反問語可以應(yīng)對這種客戶613、循序漸進(jìn)法幾乎大多數(shù)的拜訪，即使你做了促成動(dòng)作也無法在一次中完成，所以第一次的拜訪，你都不能空手而歸，而用問的方式在投保單上記錄客戶資料是很好的辦法。也許你無法在一次拜訪中完成全部的填寫，但分?jǐn)?shù)次完成也不失水準(zhǔn)，更何況這又是一個(gè)好的促成動(dòng)作。3、循序漸進(jìn)法幾乎大多數(shù)的拜訪，即使你做了促成動(dòng)作也無法在一624、以退為進(jìn)法許多客戶僵持著不投保的80%原因是費(fèi)用的問題，但他羞于啟齒，所以你不防退一步海闊天空。你可以說：“王先生，你可以先投保2000元一年，保2萬保額，以后再慢慢加?！薄巴跸壬?，你可以先投保您自己的，您夫人的以后再找機(jī)會研究一下?！薄啊?、以退為進(jìn)法許多客戶僵持著不投保的80%原因是費(fèi)用的問題，635、臨終告別法有時(shí)你不妨大膽地說“王先生，您還是今天就把投保手續(xù)辦了的好，因?yàn)槿擞械┫Φ湼?，我可不能保證下個(gè)月我一定能夠到您這里來。如果人人可以保證明天，下個(gè)月、明年、未來一定很好，就沒有人買保險(xiǎn)，您說對嗎？”5、臨終告別法有時(shí)你不妨大膽地說“王先生，您還是今646、角色互換法這一招在銷售健康險(xiǎn)時(shí)非常管用，你可以說：“王先生，您現(xiàn)在猶豫一定是因?yàn)橛X得不劃算，這樣，我現(xiàn)在每年給您3000元，從今天起，萬一我生病要花醫(yī)療費(fèi)全部您承擔(dān)。更有甚者，不幸身故，您還得給我家里人5萬元，這樣下去，20年后您還得還我6萬元，您說好嗎？您一定不愿意，為什么呢？因?yàn)槟X得不劃算，但是這筆虧本買賣我們公司來做，您說好嗎？”客戶的保險(xiǎn)觀念就是這樣被一次一次的洗禮，最后終歸接受的.6、角色互換法這一招在銷售健康險(xiǎn)時(shí)非常管用，你可以說：657、恐嚇法其實(shí)就是多舉一些理賠的例子給準(zhǔn)客戶聽7、恐嚇法其實(shí)就是多舉一些理賠的例子給準(zhǔn)客戶聽66案例：有一個(gè)營銷銷員蘇小姐，每次去拜訪一個(gè)準(zhǔn)客戶宋先生，都無法成功促成。有一天，她去送一筆理賠款正好路過在宋先生家，就順道去拜訪他。宋先生說：“小蘇，你怎么今天有空來坐？”“哦，正好這邊有一個(gè)客戶腳摔斷了，我去送理賠款，順便來看看您?！笔昼姾螅K小姐馬上起身告辭。以后的兩個(gè)星期，蘇小姐每三四天去一次，理由都是在他家周圍送理賠款（當(dāng)然是編出來），且十分鐘就告辭。案例：67終于在第三星期，宋先生在某天清晨打電話給蘇小姐，要買保險(xiǎn)，事后他告訴蘇小姐，有天晚上他做惡夢，發(fā)現(xiàn)自己也要理賠了，所以想通了，要買保險(xiǎn)。

我們設(shè)法告訴準(zhǔn)客戶：在別人身上發(fā)生的在他身上也一樣可能發(fā)生，保險(xiǎn)是人人需要的。終于在第三星期，宋先生在某天清晨打電話給蘇小姐，要買保險(xiǎn)，事688、激將法有時(shí)你可以很沉著地告訴客戶：“王先生，您不買保險(xiǎn)沒有關(guān)系，只要您愿意獨(dú)自一個(gè)人承擔(dān)所有的醫(yī)療費(fèi)用，其實(shí)每個(gè)人生出來，就已經(jīng)保險(xiǎn)了，只不過您的保險(xiǎn)公司名字是您自己，而我現(xiàn)在建議改一下保險(xiǎn)公司名字而已，就可以把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給他，您說對嗎？”8、激將法有時(shí)你可以很沉著地告訴客戶：“王先生，699、從眾法從眾心理這是推銷員可以好好利用的，你最好永遠(yuǎn)給準(zhǔn)客戶找一個(gè)他熟悉的人（已投保保險(xiǎn)的人）作為他的參照物，你永遠(yuǎn)都在說：“王先生，像您熟悉的劉先生也投保了這種健康險(xiǎn)?！薄巴跸壬?，像您熟悉的劉先生也每年繳5000元?！薄巴跸壬?，像您熟悉的劉先生也在昨天投保了我公司的保險(xiǎn)?！弊鳛橐粋€(gè)專業(yè)的營銷人員，你的每一句話都是一個(gè)良好的潛臺詞，它會幫你在促成階段起一定的作用。9、從眾法從眾心理這是推銷員可以好好利用的，你最好永遠(yuǎn)給準(zhǔn)客7010、描繪遠(yuǎn)景法

作為一名優(yōu)秀的推銷員就像是一個(gè)好的導(dǎo)演，你還要設(shè)法把他的未來像放電影一樣生動(dòng)地展示在他面前，讓他感到保險(xiǎn)對他是那么重要。10、描繪遠(yuǎn)景法作為一名優(yōu)秀的推銷員就像是一個(gè)71案例： 推銷員小羅天生活潑，有一次拜訪一位56歲的總經(jīng)理方總，方總再工作三年就要退休了，現(xiàn)在正是躊躇滿志之時(shí)，公司配給他一輛車、手提電話、手提電腦、連家里的電話費(fèi)也可以報(bào)銷，月收入8000余元。小羅假裝不經(jīng)意地聊起方總退體后的狀況，結(jié)論是車沒有了，手提電話、電腦沒收了，電話費(fèi)當(dāng)然自己掏腰包，退休工資頂多2000元，這一幕幕在方總眼前閃過。隔了一天，一紙傳真發(fā)到保險(xiǎn)公司，方總和他四個(gè)職員決定買養(yǎng)老保險(xiǎn)以供退休時(shí)用，最后這五份合同共繳了22萬保費(fèi)。

專家說：視覺比聽覺更具感官效應(yīng)，所以你要盡量將聽覺視覺化。案例：7211、贈(zèng)品法

要在包里放一些小禮品：一支筆、小手表、萬年歷、名片夾等。遇到那些沒有理由不買保險(xiǎn)，但還在無端猶豫的準(zhǔn)客戶，就搞一些“促銷活動(dòng)”，我會告訴他們說，這一周公司“買一送一”，送一些小禮品，送完為止，你一樣決定買不防趁早。當(dāng)然小禮物是投其所好的，你會發(fā)現(xiàn)這就好象是催化劑，也是柔化劑，有時(shí)還真管用。

11、贈(zèng)品法要在包里放一些小禮品：一支73促成的方法有很多。只有不斷翻新，才會舉一反三，推陳出新，打出一套連貫的促成組合拳。促成的方法有很多。只有不斷翻新，才會舉一反三，推陳出新，打出74活學(xué)活用活學(xué)活用75

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)