酒店銷售人員如何成功拜訪客戶-課件

一、酒店銷售人員如何成功拜訪客戶？2021/3/301一、酒店銷售人員如何成功拜訪客戶？2021/3/301大家都知道顧客就是上帝，但是如何才能維持客戶的持續(xù)消費(fèi)呢？就需要拜訪和不斷的關(guān)心問(wèn)候，酒店業(yè)績(jī)沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，但是不等于酒店銷售人員去拜訪了客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。那酒店銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？在有限的時(shí)間內(nèi)，酒店銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？那么一起來(lái)看吧。2021/3/302大家都知道顧客就是上帝，但是如何才能維持客戶的持續(xù)消精品資料2021/3/303精品資料2021/3/303你怎么稱呼老師？如果老師最后沒(méi)有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會(huì)認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽(yáng)曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒(méi)有學(xué)問(wèn)無(wú)顏見(jiàn)爹娘……”“太陽(yáng)當(dāng)空照，花兒對(duì)我笑，小鳥(niǎo)說(shuō)早早早……”2021/3/3042021/3/304酒店銷售人員如何成功拜訪客戶：一、反思整理二、銷售準(zhǔn)備三、比較客戶價(jià)格四、幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法五、經(jīng)常與客戶溝通六、整理拜訪記錄、做好總結(jié)工作2021/3/305酒店銷售人員如何成功拜訪客戶：一、反思整理2021/3/31、反思整理：反思什么呢？反思你上一次拜訪客戶時(shí)出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題，并整理出來(lái)，吸取經(jīng)驗(yàn)，問(wèn)問(wèn)自己上級(jí)下達(dá)的任務(wù)哪些落實(shí)了，哪些還沒(méi)有完成，時(shí)刻讓自己保持一種工作行動(dòng)的心態(tài)，不能隨意給客戶許諾。作為銷售人員一定要給自己做拜訪計(jì)劃，做好自己的時(shí)間規(guī)劃，合理利用時(shí)間才能提高拜訪效率。2021/3/3061、反思整理：2021/3/306

2、銷售準(zhǔn)備：熟悉公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策；要讓自己掌握專業(yè)的銷售技巧，才能開(kāi)展銷售工作，畢竟專業(yè)才會(huì)讓客戶更加信賴；拜訪前整理好自己的個(gè)人形象，因?yàn)槟氵€代表著你所在的酒店形象；拜訪前準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好自己的銷售工具，所謂的銷售工具就包括你所銷售的產(chǎn)品資料，宣傳圖文，你的名片，產(chǎn)品的價(jià)格表，筆記本....只有做好了相應(yīng)的準(zhǔn)備在你去面見(jiàn)客戶時(shí)才能心有準(zhǔn)備，不會(huì)慌張。2021/3/3072、銷售準(zhǔn)備：2021/3/3073、比較客戶價(jià)格：這樣才能和客戶完成最終成交。我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。酒店銷售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。酒店銷售人員要了解以下方面的情況：1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，酒店銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋，以便做出相應(yīng)對(duì)策。2021/3/3083、比較客戶價(jià)格：這樣才能和客戶完成最終成交。2021/3/4、酒店銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是一種好做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，到市嘗批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀酒店銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事。2021/3/3094、酒店銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦5、經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。3、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。2021/3/30105、經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說(shuō)明6、在結(jié)束顧客拜訪后我們的工作還沒(méi)有完成，還需要整理銷售報(bào)告和整理此次拜訪的情況，對(duì)于細(xì)節(jié)進(jìn)行分析，方便下次拜訪，對(duì)于給客戶的承諾要去有序進(jìn)行和實(shí)現(xiàn)，切記不能拜訪完就草草了事。2021/3/30116、在結(jié)束顧客拜訪后我們的工作還沒(méi)有完成，還需要整理銷售報(bào)告二、初次拜訪客戶的技巧初次見(jiàn)到客戶時(shí)，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無(wú)異是撬開(kāi)客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，即：營(yíng)銷人自己的角色只是一名聽(tīng)眾和學(xué)生；讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。拜訪前準(zhǔn)備工作：酒店宣傳資料、協(xié)議、名片、小禮品等。2021/3/3012二、初次拜訪客戶的技巧初次見(jiàn)到客戶時(shí)，不能迫聽(tīng)30%自己說(shuō)70%讓顧客說(shuō)2021/3/3013聽(tīng)30%自己說(shuō)70%讓顧客說(shuō)2021/3/3013學(xué)會(huì)傾聽(tīng)——如何傾聽(tīng)？1、100%做好記錄2、目光的交流及反饋3、不要打斷客戶4、復(fù)述確認(rèn)

站或者坐在客戶的左邊，保持適度的距離，適度目光接觸，傾聽(tīng)不要發(fā)聲，不要打岔，同時(shí)微笑點(diǎn)頭，做好記錄。顧客講完重復(fù)一次確認(rèn)，以示尊重和避免出錯(cuò)。不要一味想著自己要達(dá)到的目的，自己想說(shuō)什么話，而要以顧客為中心。2021/3/3014學(xué)會(huì)傾聽(tīng)——如何傾聽(tīng)？1、100%做好記錄2021/3/30具體拜訪流程：1、打招呼。2、自我介紹。3、旁白4、開(kāi)場(chǎng)白5、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)2021/3/3015具體拜訪流程：2021/3/3015了解顧客需求及渴望：了解顧客現(xiàn)在使用的產(chǎn)品了解顧客對(duì)現(xiàn)在使用產(chǎn)品是否滿意了解顧客很滿意的產(chǎn)品的內(nèi)容是否擁有獨(dú)立決策權(quán)告知顧客酒店自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)2021/3/3016了解顧客需求及渴望：了解顧客現(xiàn)在使用的產(chǎn)品2021/3/30解除客戶的抗拒點(diǎn)（反對(duì)意見(jiàn)）解除顧客抗拒點(diǎn)的兩大誤區(qū)：1、不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤；2、永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)吵；如果你讓客戶沒(méi)面子，顧客會(huì)讓你沒(méi)面子2021/3/3017解除客戶的抗拒點(diǎn)（反對(duì)意見(jiàn)）解除顧客抗拒點(diǎn)的兩大誤區(qū)：202我們時(shí)常遇到的抗拒點(diǎn)：1、我考慮一下2、太貴了3、能不能再便宜點(diǎn)4、別的公司的更便宜、更好5、它值那么多錢嗎？當(dāng)客戶這么說(shuō)時(shí)，我們平時(shí)是怎么回答的？2021/3/3018我們時(shí)常遇到的抗拒點(diǎn)：1、我考慮一下2021/3/30181、我考慮一下好的，非常感謝，很顯然您對(duì)我們酒店的xx設(shè)施是很感興趣的，不然您也不會(huì)說(shuō)考慮一下，對(duì)吧？那是我剛才的介紹還有哪里還不清楚，導(dǎo)致您要考慮一下呢？我再為您把幾個(gè)細(xì)節(jié)在講解一下吧！2021/3/30191、我考慮一下好的，非常感謝，很顯然您對(duì)我們酒店的xx設(shè)施是2、太貴了謝謝您的建議，但是您是和那個(gè)酒店的xx設(shè)施相比較的呢？您覺(jué)得貴在哪里呢？（將產(chǎn)品分解，將價(jià)格分解）我們的會(huì)議室的價(jià)格這樣來(lái)看的話是很實(shí)惠的。2021/3/30202、太貴了謝謝您的建議，但是您是和那個(gè)酒店的xx設(shè)施相比較的3、能不能便宜點(diǎn)？XX先生/小姐，有時(shí)候我們單以價(jià)格來(lái)引導(dǎo)我們的決策還是有一定的局限性的，投資多一點(diǎn)，您最多是浪費(fèi)了一點(diǎn)點(diǎn)錢，而投資少了，您的客戶接待可能達(dá)不到預(yù)期的滿足，影響了接待效果。相信我們的會(huì)議服務(wù)包含了很多的服務(wù)內(nèi)容一定會(huì)讓您的客戶滿意的。2021/3/30213、能不能便宜點(diǎn)？XX先生/小姐，有時(shí)候我們單以價(jià)格來(lái)引導(dǎo)我4、別的公司更便宜XX先生/小姐，您說(shuō)的可能是真的。但是我們?cè)谶x擇一個(gè)接待地點(diǎn)的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事：酒店的硬件設(shè)施、價(jià)格和服務(wù)。