零售經(jīng)營模式課件

零售經(jīng)營模式課件1零售行業(yè)新模式與行業(yè)創(chuàng)新彭博副總經(jīng)理（MBA）工商管理碩士英國國際管理協(xié)會會員深圳大學(xué)MBA校友會副會長15年百貨零售業(yè)實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗零售行業(yè)新模式與行業(yè)創(chuàng)新2啟示

曾有人對中國民營企業(yè)的平均壽命做過專項調(diào)查，結(jié)論是中國民營企業(yè)的平均壽命為2.9年。站在這個角度來，我們來研究零售行業(yè)經(jīng)營新模式與行業(yè)創(chuàng)新。主要歸納為以下三個方面，和大家探討和分享行業(yè)經(jīng)營新模式與行業(yè)創(chuàng)新。啟示曾有人對中國民營企業(yè)的平均壽命做過專項調(diào)查，結(jié)3一、專注利基市場，戰(zhàn)略適應(yīng)環(huán)境

1、2000年這前，中國經(jīng)濟(jì)處在從計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌過程中，各種市場機(jī)會很多，創(chuàng)業(yè)者只需有膽量，有關(guān)系就能抓住其中的一個或兩個機(jī)會，而一旦、抓住機(jī)會就會輕易地挖到“第一桶金”。2、在這種背景和環(huán)境中，中國大多數(shù)民營企業(yè)家逐漸形成了一種思維定式，那就是“metoo”模仿思維。即“你做什么，我也做什么”、“你怎么做，我也怎么做”。一、專注利基市場，戰(zhàn)略適應(yīng)環(huán)境

1、2000年這前，中4專注利基市場，戰(zhàn)略適應(yīng)環(huán)境

3、2000年之后，中國企業(yè)成長的環(huán)境發(fā)生了本質(zhì)的變化，賣方市場不再存在，買方市場也不再強(qiáng)勢，國內(nèi)市場國際化、全球化，消費者日益理性·····在新的環(huán)境中企業(yè)的戰(zhàn)略思維必須隨之改變，從“metoo”模仿思維轉(zhuǎn)變?yōu)槔鶆?chuàng)新思維。什么是利基創(chuàng)新思維？所謂利基創(chuàng)新思維是指中小企業(yè)要找到適合自己的市場領(lǐng)域，不要與大型企業(yè)發(fā)生面對面的直接競爭。而是在大型企業(yè)忽視或不太重視的市場中找到自己的“利基市場”。專注利基市場，戰(zhàn)略適應(yīng)環(huán)境

3、2000年之后，中國企業(yè)5我們選擇的利基創(chuàng)新思維：抓抓兒童城放棄了在百貨零售這個大規(guī)模市場上的直接競爭，選擇了大型百貨忽視或不太重視的兒童市場

專注利基市場，戰(zhàn)略適應(yīng)環(huán)境

我們選擇的利基創(chuàng)新思維：抓抓兒童城放棄了在百貨零售這個大規(guī)模6

第一階段：我們找到童鞋、玩具市場，這是一典型的利基市場，不被大百貨關(guān)注，龐大的客戶需未能得到滿足。第二階段：我們找到童裝市場，這也是一個利基市場，其規(guī)模大于童鞋市場，但小于兒童百貨市場專注利基市場，戰(zhàn)略適應(yīng)環(huán)境

專注利基市場，戰(zhàn)略適應(yīng)環(huán)境

7第三階段：我們找到兒童百貨市場，增加并豐富了兒童食品、用品市場，這也是一個利基市場，其規(guī)模大于童鞋、玩具、童裝市場，但仍然小于兒童購物中心市場。第四階段：我們找到購物中心市場，這次進(jìn)入也不是全線進(jìn)入，而是集中在健康、教育、培訓(xùn)、藝術(shù)發(fā)展、餐飲等功能配套市場上，這也可以看成是一個全新的利基市場。專注利基市場，戰(zhàn)略適應(yīng)環(huán)境

第三階段：我們找到兒童百貨市場，增加并豐富了兒童食品、專注利8專注利基市場才能取得成功，樂友和兒童世界的案例可以證明這一點。

專注是指在某個階段內(nèi)，抓抓兒童城集中全部的資源和能力專心致志地在兒童主題這個利基市場中經(jīng)營，不做其它任何事情，中國民營企業(yè)普遍缺乏專注精神，一個銷售收入過億的企業(yè)，其經(jīng)營業(yè)務(wù)可跨過多個行業(yè)，這類“市場機(jī)會型”多元化企業(yè)在未來必將為其缺乏專注精神而付出代價。專注利基市場才能取得成功，樂友和兒童世界的案例可以證明這一點9二、勤奮為支點，創(chuàng)新是杠桿找到利基市場并專注于此，是戰(zhàn)略選擇問題。在利基市場界定之后，抓抓兒童城采取什么樣的方式和方法來進(jìn)入這個市場，并且在市場形成和鞏固抓抓兒童城的核心競爭優(yōu)勢是戰(zhàn)略執(zhí)行的軌跡--紋。從深圳成功零售企業(yè)的創(chuàng)業(yè)和個人成長的經(jīng)驗來看，勤奮是支點，創(chuàng)新是其杠桿，創(chuàng)新依靠勤奮而產(chǎn)生作用，可以使抓抓兒童城占領(lǐng)一個又一個利基市場，并取得在寶安兒童市場第一名地位的唯一途經(jīng)。二、勤奮為支點，創(chuàng)新是杠桿找到利基市場并專注于此，是戰(zhàn)略選擇10第一階段：在創(chuàng)業(yè)之前，抓抓兒童城的勤奮就得以體現(xiàn)，這

主要來源抓抓兒童城文化的教誨。創(chuàng)業(yè)之初，抓

抓人的勤奮更是淋漓盡致，聯(lián)系客戶、拜訪客戶

洽談合作、跑市場，每天工作10個小時以上無論

客戶是否合作，抓抓人都會隔幾天就電話拜訪一

次，這種體力型勤奮打動了不少客戶，使抓抓兒

童城招商工作非常順利。

第二階段：從體力型轉(zhuǎn)向腦力型，不斷思考抓抓兒童成的下

一步該怎么走，我們的勤奮不斷產(chǎn)生創(chuàng)意，又將

創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為利基市場和服務(wù)，贏得客戶的信任和

大力支持，為我們的招商成功奠定堅實的基礎(chǔ)。第一階段：在創(chuàng)業(yè)之前，抓抓兒童城的勤奮就得以體現(xiàn)，這

11第三階段：抓抓兒童城的勤奮成為一種企業(yè)精神，在所有抓

抓人的行為中得以體現(xiàn)，我們把公司和商標(biāo)注冊

成“娃樂?！薄ⅰ白プァ?，就是這種勤奮精神的體現(xiàn)。

“抓抓”就是抓你喜歡，具有堅韌不拔，生生不息

的品質(zhì)，寶貝們的快樂幸福和喜歡的產(chǎn)品牌需要

抓抓人的堅韌不拔和生生不息的在兒童利基市場

上“抓”個不停。第三階段：抓抓兒童城的勤奮成為一種企業(yè)精神，在所有抓

12三、抓住行業(yè)本質(zhì)，堅持多重性

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授在近幾年著作的演講中，大談行業(yè)本質(zhì)及其作用，他認(rèn)為，成功的企業(yè)都對行業(yè)本質(zhì)有清楚的認(rèn)識，他們抓住了行業(yè)本質(zhì)，并根據(jù)企業(yè)本質(zhì)來設(shè)計企業(yè)的戰(zhàn)略，而不成功的企業(yè)，大多是沒有認(rèn)清行業(yè)的本質(zhì)是什么，或者是違背行業(yè)本質(zhì)而為。我們同意郎教授的觀點，那么零售行業(yè)的本質(zhì)是什么呢？我們先來看一下眾多專家的觀點：

三、抓住行業(yè)本質(zhì)，堅持多重性13

1.

三分品牌，七分產(chǎn)品具有半成的特性，其最終價值效果要經(jīng)過廠商代表服務(wù)才能得以體現(xiàn)。

2.零售行業(yè)是一個低門檻的行業(yè)，行業(yè)競爭非常激烈，能

夠始終保證卓越而專業(yè)的服務(wù)是非常難的，當(dāng)然也是非

常重要的。

3.零售行業(yè)屬于勞動密集型并偏重于品牌運(yùn)作和市場營銷

的行業(yè)，在這個行業(yè)中，有許多緊跟第一梯隊的二線企

業(yè)，具備躋身為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的基礎(chǔ)。

三、抓住行業(yè)本質(zhì)，堅持多重性

1.三分品牌，七分產(chǎn)品具有半成的特性，其最終價值效14

4.縱觀零售企業(yè)的發(fā)展，分析現(xiàn)今零售企業(yè)的生存狀態(tài)

，市場上同質(zhì)化的產(chǎn)品，營銷模式和同質(zhì)化的服務(wù)都大

量存在，創(chuàng)新就顯然成為企業(yè)突破發(fā)展瓶頸最好出路或

唯一出路。

5.好的零售企業(yè)要有好的品牌為后盾，沒有一定的品牌組

合能力或者一些新的東西就很難讓企業(yè)不斷發(fā)展，品牌

組合是企業(yè)發(fā)展的一個重點，不重視品牌組合是不行的。

6.零售企業(yè)的生命周期，較其他充分競爭的企業(yè)更為短

促，國內(nèi)零售業(yè)與國際零售業(yè)的較量中，產(chǎn)品與服務(wù)并

不占優(yōu)勢，所以必須抓住狹小利基市場的“長尾”。三、抓住行業(yè)本質(zhì)，堅持多重性

4.縱觀零售企業(yè)的發(fā)展，分析現(xiàn)今零售企業(yè)的生存狀態(tài)

15

7.2008年據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，中國連鎖零售企業(yè)168502

家，比上年增加11%，其中百貨店3805家，比上年增加

3.6%專業(yè)店93656家，比上年增長10.3%，專業(yè)店增長迅

速，一方面體現(xiàn)了市場細(xì)分化和專業(yè)化趨勢；另一面，

僅就店鋪而言，專業(yè)店在店鋪位置選擇和面積確定上，

要考慮的因素比百貨店相對簡單，制約條件相對較少，

因此，專業(yè)店享有客觀的成長便利。其中最多的中小零

售企業(yè)熱衷于效能和市場擴(kuò)張，追逐短期利潤，在生命

周期內(nèi)，企業(yè)為投資者創(chuàng)造一些財富，但沒有給社會留

有什么有價值的東西。三、抓住行業(yè)本質(zhì)，堅持多重性

7.2008年據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，中國連鎖零售企業(yè)168516綜上所述：

零售企業(yè)的本質(zhì)主要體現(xiàn)在多個雙重性上：一是產(chǎn)品和服務(wù)雙重性；二是管理和營銷的雙重性，必須“雙管齊下”；三是堅持細(xì)分市場和創(chuàng)新的雙重性。我們認(rèn)為，娃樂福投