市場營銷分銷渠道分析課件

——分銷渠道分析——分銷渠道分析1主要內容：一、小熊電器的簡介及成長歷程二、小熊電器成長中的分銷渠道及渠道狀況三、小熊電器分銷渠道的優(yōu)缺點及建議主要內容：一、小熊電器的簡介及成長歷程2一、小熊電器的簡介及成長歷程廣東小熊電器有限公司

成立于2006年，總部設在有“小家電王國”之稱的廣東順德，是集研發(fā)、生產、銷售為一體的企業(yè)，為國內創(chuàng)意小家電領域的領軍企業(yè)。主營產品為酸奶機，上市以來得到了國內外消費者的一致認可，在行業(yè)內享有“自制酸奶專家”的美譽。系列產品包括酸奶機、煮蛋器、電蒸鍋、豆芽機等品類，所有產品均為自主研發(fā)并擁有知識產權，且全部獲得國家的3C認證.公司憑借個性化的產品設計、豐富的產品線及卓越的營銷模式，近年來一直保持快速、穩(wěn)健的發(fā)展，年銷售額增長率均達100%以上。小熊電器以不斷向消費者推出精致、創(chuàng)新、健康的小家電產品為己任，努力打造精致創(chuàng)新小家電第一品牌。一、小熊電器的簡介及成長歷程廣東小熊電器有限公司

32005年，20萬資金啟動，第一臺酸奶機研發(fā)成功，并獲外觀與實用新型兩項專利，當時的產品是代加工，沒有自己的銷售渠道

2007年底，以阿里巴巴誠信通、淘寶為平臺試行電子商務的銷售模式

2008年，全面放開了網絡銷售渠道，并提出了“線上授權經銷商”的概念。此后三年，產品，經營理念不斷創(chuàng)新，以電子商務平臺為踏板，飛速發(fā)展，銷售量保持每年超過100%以上的增長速度

2010年上半年在淘寶網家電類目銷量、銷售額均排名前十；在淘寶廚房電器類產品人氣排名前十，被多個網站評為煮蛋器、酸奶機第一品牌，當年產品銷量達200萬臺

2012年，小熊電器順應淘寶節(jié)日購物狂歡節(jié)的潮流，參加淘寶“雙十一”主會場，主推個性化新產品，單日得天貓平臺的銷售額近600萬元。小熊的成長歷程2005年，20萬資金啟動，第一臺酸奶機研發(fā)成功，并獲外觀與4小熊電器在淘寶的銷售數據快速奔跑

的傲人

銷售業(yè)績小熊電器在淘寶的銷售數據快速奔跑

的傲人

銷售業(yè)績5小熊酸奶機小熊酸奶機6市場營銷分銷渠道分析ppt課件7市場營銷分銷渠道分析ppt課件8市場營銷分銷渠道分析ppt課件9

小熊電器在成長初期其實并沒有太合適的參照物，最初只是從傳統(tǒng)的線下直接分銷渠道開始做起。嘗試過在超市或者小區(qū)里做展示，或者免費試喝，但后來卻發(fā)現，如果把人力場地等成本計算在內，一天幾臺的銷售甚至還不敵成本。二、小熊電器成長中的分銷渠道及渠道狀況小熊電器在成長初期其實并沒有太合適的參照物，最初只是從102008年小熊選擇了主動全面開放網絡渠道，在與淘寶的合作中，只有三個鉆以上的淘寶賣家才有資格成為小熊的代理商，而且每月訂單量也不得低于3萬元，小熊對那些淘寶賣家會統(tǒng)一進行“線上授權”，為他們提供“線上授權防偽證書”。如此一來，申請代理的網絡賣家潮水一樣涌入，而小熊電器的正式網絡分銷商也已接近200家。2008年小熊選擇了主動全面開放網絡渠道，在與淘寶的合作中，11電子商務完全改變了小熊電器的成長步調，2012年線上渠道已經為小熊電器貢獻了6成銷售額，“小熊”也在線上渠道上迅速被人所知。目前銷售的途徑：淘寶網旗艦店及分銷店團購網各大網購商城線上銷售線下銷售少部分實體店銷售電子商務完全改變了小熊電器的成長步調，2012年線上渠道已經12少部分實體店銷售小熊生產產品最終消費者淘寶網旗艦店及分銷店團購網各大網購商城采用的分銷渠道的長度策略：一級渠道寬度策略：廣泛分銷少部分實體店銷售小熊生產產品最終消費者13三、小熊電器分銷渠道的優(yōu)缺點及建議

優(yōu)點：1.渠道整合，創(chuàng)新性的提出“線上授權經銷商”的商業(yè)模式，達到線上線下渠道價格相差微小的效果，有利于實行內部模塊化管理，以適應電子商務的個性化需求。

三、小熊電器分銷渠道的優(yōu)缺點及建議

優(yōu)點：142.小熊采用的網絡直銷的渠道方法減少了傳統(tǒng)分銷中的流通環(huán)節(jié)，有效地降低了企業(yè)的成本。3.小熊通過網絡能實現與顧客一對一的互動交流。這樣能及時跟蹤顧客的需求及其變化情況，了解顧客對產品的意見和建議。2.小熊采用的網絡直銷的渠道方法減少了傳統(tǒng)分銷中的流通環(huán)節(jié)，15缺點：1.網上購物，它沒有商場里優(yōu)雅舒適的環(huán)境氛圍，網上購物還存在著試用的不便。2.網上的信息只有等待顧客上門索取，不能主動出擊，主動權掌握在消費者的手中。3.網上購物，實體店較少，售后服務得不到充分的保障。缺點：1.網上購物，它沒有商場里優(yōu)雅舒適的環(huán)境氛圍，網上購物16目前銷售的途徑：淘寶網旗艦店及分銷店團購網各大網購商城有少部分實體店銷售由此我們可以得出：增加實體店銷售，讓產品進入電器商城。

增加實體店，有利于銷售產品，也間接的宣傳了產品。也為消費者在售后這一方面增加了保障。建議一：目前銷售的途徑：淘寶網旗艦店及分銷店由此我們可以得出：增加實17

建議二：在火熱進行線上銷售的同時，還要進行線下密集化的渠道鋪設，促成線上線下同步