淡季營銷營運管理課件

淡季營銷管理1淡季營銷管理11淡季營銷≠促銷旺季營銷≠淡季營銷旺季取利、淡季取勢營銷是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)性經(jīng)營行為，絕不會是一個個斷點，不論經(jīng)歷的淡季時間長短，不論淡季的輕重，它都始終伴隨著企業(yè)的經(jīng)營而存在。越是淡，越要忙碌，把營銷的很多“課”要“補”上來。每一個管理者在淡季看到銷售報表后，心里總覺得壓力很大，所以苦思冥想，怎樣把銷量做上去，于是很可能想到最有效的方法就是促銷，促銷之后的效果是否能如想象的那么理想呢，一般不會，為什么，因為在冬天沒有人喜歡喝冰鎮(zhèn)的礦泉水，在夏天沒有人喜歡滾燙的二鍋頭，這是規(guī)律。旺季的時候，企業(yè)忙得更多的是廣告投放、促銷執(zhí)行等一系列瑣碎的事情。然而在淡季，可以放下心來考慮更系統(tǒng)、更長遠的東西，所以，應(yīng)把淡季當做一種機會來看待。OPENING：前言2淡季營銷≠促銷旺季營銷≠淡季營銷旺季取利、淡季取勢營銷是2營銷——與顧客建立關(guān)系，以創(chuàng)造商機PR活動：多指公關(guān)類活動，包括形象活動、新聞通稿，以及危機處理等；

SP活動：多指促銷活動，指具有時效性的促銷活動，如打折，優(yōu)惠券，試用，贈送禮品等等。SP(Salespromotion)PR(PublicRelations)這是購物中心營銷策略中常用的兩種活動的簡稱。PR更注重形象的建立和延續(xù)，而SP更注重實效性的成交。3OPENING：前言營銷——與顧客建立關(guān)系，以創(chuàng)造商機PR活動：多指公31認識淡季2購物中心淡旺季、客流規(guī)律cONTENTS內(nèi)容大綱C3淡季做什么41認識淡季2購物中心淡旺季、客流規(guī)律cONTENTS內(nèi)容大綱4認識淡季何謂銷售淡季?通常情況下，在一定時期內(nèi)，行業(yè)性的銷售量下滑；市場表現(xiàn)疲軟，貨物流通速度減慢的現(xiàn)象在銷售中稱之為“淡季”。5認識淡季何謂銷售淡季?通常情況下，在一定時期內(nèi)，行業(yè)性的銷售5認識淡季淡季存在的原因類型?消費心理淡流通意識淡傳播意識淡深入觀念淡6認識淡季淡季存在的原因類型?消費心理淡66認識淡季快消品的淡季在哪里?經(jīng)濟環(huán)境銷售心理消費心理7認識淡季快消品的淡季在哪里?經(jīng)濟環(huán)境771月2月4月3月5月6月12月11月9月10月8月7月商場的銷售旺季一年中的銷售淡季客流旺季，銷售淡季一年中的銷售旺季餐飲業(yè)態(tài)屬于回升/上升期傳統(tǒng)節(jié)假日帶來大量客流消費需求點低客流量不足諸多因素會拉高銷售業(yè)績12月份是最高值。購物中心淡旺季、客流規(guī)律8購物中心淡旺季、客流規(guī)律1月2月4月3月5月6月12月11月9月10月8月7月商場的8購物中心淡旺季、客流規(guī)律1-2月份：元旦、春節(jié)、元宵節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)假日會帶來大量的客流量，人們消費欲望非常強烈，是商場的銷售旺季；

9購物中心淡旺季、客流規(guī)律1-2月份：元旦、春節(jié)、元宵節(jié)等傳統(tǒng)9購物中心淡旺季、客流規(guī)律3-6月份：春季換季和一些短期節(jié)假日會拉動一部分銷售，除此外消費需求點低，客流量不足，是一年中的銷售淡季；

10購物中心淡旺季、客流規(guī)律3-6月份：春季換季和一些短期節(jié)假日10購物中心淡旺季、客流規(guī)律7-9月份:1>畢業(yè)季、學(xué)生放暑假，學(xué)生潮開始涌動，會給購物中心帶來大量的客流量，他們能夠有效地拉動家庭消費，提升銷售額。2>夏季炎熱的天氣，購物中心等冷氣充足的地方成為人們避暑的主要場所，這類人群是造成夏季購物中心客流量持續(xù)攀升的重要原因之一，但是這類人群的消費動機不大。

客流旺銷售淡作為餐飲業(yè)，有大量客流量的條件下，會給餐飲業(yè)帶來大量的消費機會，7-9月屬于回升/上升期。

11購物中心淡旺季、客流規(guī)律7-9月份:1>畢業(yè)季、學(xué)生放暑假，11購物中心淡旺季、客流規(guī)律10-12月：十一、圣誕、年末、店慶，換季等諸多因素會拉高銷售業(yè)績，是一年中的旺季，12月份是最高值；12購物中心淡旺季、客流規(guī)律10-12月：十一、圣誕、年末、店慶12?淡季，在忙什么淡季做什么13?淡季，在忙什么淡季做什么131314營銷策略改進旺季促銷準備淡季客戶維護相關(guān)人員培訓(xùn)淡季做什么14營銷策略改進旺季促銷準備淡季客戶維護相關(guān)人員培訓(xùn)淡季做什14A.個案研究與營銷計劃制定B.營銷組合調(diào)整與研發(fā)C.更新廣告創(chuàng)意

D.公關(guān)活動策劃E.強化渠道管理淡季做什么——營銷策略改進15A.個案研究與營銷計劃制定B.營銷組合調(diào)整與研發(fā)C.更1516服裝類時間：6月(標準淡季）

，7月（瘋狂淡季），8月（瘋狂淡季），9月（尷尬淡季）成因：一般來講，品牌對時尚的把握和對市場的了解都比較的準確，服裝淡旺季的形成原因比較多，主要因素有：天氣、商圈的變化，CPI的增長等；策略：“賺頭不賺尾”，是服裝淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。1、適時推出新品：在服裝銷售淡季時適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割競爭對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化服裝店品牌在消費者心目中的地位。

2、保持適度的促銷：適度改善陳列方式，降低單價及利潤，這樣會對競爭對手形成強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果，同時要考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣能在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。淡季做什么——營銷策略改進16服裝類時間：6月(標準淡季），7月（瘋狂淡季）1617時間：3月，4月，5月份開始，人氣和客流慢慢回升成因：餐飲企業(yè)的經(jīng)營過程當中，會有一個大致規(guī)律的淡旺季自然更迭交替，具體規(guī)律如下：

上升期：一般從5月份開始，人氣和客流量慢慢的回升，開始進入一個上升期;

頂峰期：持續(xù)到來年1-2月份的春節(jié)前后，達到一個頂峰期;

淡季期：旺季過后會進入一個為期兩三個月的相對的淡季期。策略：“旺季取利，淡季取勢”，這是大眾化餐廳營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

1、優(yōu)惠返券時間的延后：旺季是顧客儲備的過程，在淡季的時候是釋放的過程，比如餐廳對顧客優(yōu)惠返券，可以指定使用的開始日期為3月份，儲值返溢價可以高額分月返還，二月份的儲值，3、4、5月返還，使得餐廳在旺季儲蓄積累下來的客戶在淡季能夠有一個持續(xù)的平穩(wěn)的釋放。2、創(chuàng)意主題促銷月：比如創(chuàng)意類美食節(jié)活動，創(chuàng)造不同的意境，合理運用“淡季小高潮”。

3、快速拉新但不宜久做：對于拉動新顧客可以有技巧的利用一些團購?fù)ǖ雷龀龆虝r的針對性的策劃，比如一元菜的秒殺，特惠套餐，但不能形成長期的持續(xù)的架勢，避免顧客產(chǎn)生依賴，適得其反。餐飲類淡季做什么——營銷策略改進17時間：3月，4月，5月份開始，人氣和客流慢慢回升餐17時間：1，5，6，7，10，11，12月

（旺季：2、3、4、8、9月）成因：淡旺季都是根據(jù)學(xué)生的時間來分配的，寒假、暑期班、開學(xué)季、考試季等策略：對外——加大廣告投入和宣傳；對內(nèi)——員工自身能力的提高，保證教學(xué)質(zhì)量并提升服務(wù)1、業(yè)務(wù)的拓展：比如多聯(lián)系企業(yè)，在戶外，學(xué)校周邊，小區(qū)等地方，做廣告的投入；2、適當?shù)膬?yōu)惠活動：比如什么時候報名給予什么優(yōu)惠等，或者報長期的也給予優(yōu)惠；3、利用互聯(lián)網(wǎng)等媒體資源推廣：加大在各個網(wǎng)站的發(fā)帖跟帖力度，做好網(wǎng)絡(luò)推廣，利用網(wǎng)絡(luò)宣傳和報名。教育培訓(xùn)類淡季做什么——營銷策略改進時間：1，5，6，7，10，11，12月教育培訓(xùn)類淡季做什18時間：炎熱季節(jié)（6、7、8、9月份）成因：此類客源相對比較有錢，而在夏季里都在各種生意中奔忙，或在各地旅游訪友等；特別現(xiàn)在都興度假、海濱浴、溫泉浴等一些極具誘惑的季節(jié)行為，顧客的消費頻率降低。策略：當今的市場競爭不再是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代，誰搶了淡季市場先機，誰就是旺季的贏家。1、快速而精準開拓更多顧客群：把目標顧客捆綁在自己的營銷中，讓更多的人參與到夏季服務(wù)中，是美容美體行業(yè)的制勝關(guān)鍵；2、聚焦大客戶，政策傾斜：比如采取會員積分兌換的形式，讓會員在淡季進行禮品兌換，不但增加客流量，而且增加客人購買商品的機會，使店鋪淡季不淡；3、重視客戶的興趣與意愿：提高品牌與消費者的溝通效果，提升品牌的認知度和影響力，激發(fā)消費者購買欲望，培育旺季消費勢能。美容美體類19淡季做什么——營銷策略改進時間：炎熱季節(jié)（6、7、8、9月份）美容美體類191920如果把旺季比作是一個舞臺，臺上一分鐘臺下十年功，淡季準備的充分程度將直接決定旺季演繹的成功幾率，正像我們經(jīng)常所看到的，一場比賽剛剛一開始就已經(jīng)勝負已分。想要在賽場上取得勝利就在比賽前比對手準備的更充分。A.市場調(diào)研B.品牌調(diào)整

C.貨品跟進D.陳列調(diào)整

E.…淡季做什么——旺季促銷準備20如果把旺季比作是一個舞臺，臺上一分鐘臺下十年功，淡季準備2021一個公司80%的利潤是由20%的顧客產(chǎn)生的，而這20%的顧客就是公司的老顧客，維護一個老顧客的成本要遠遠低于吸引一位新顧客的投入，在競爭環(huán)境越來越激烈的市場中，維護老顧客是永遠不能停止的一項工作。A.顧客分析B.商戶分析C.會員顧客維護D.商戶溝通

E.…淡季做什么——淡季客戶維護21一個公司80%的利潤是由20%的顧客產(chǎn)生的，而這20%的2122一個企業(yè)的業(yè)績是靠這個企業(yè)中的團隊創(chuàng)造出來的，團隊的成績是依賴于這個團隊中的組成人員的能力，要想企業(yè)持續(xù)不斷的創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最終還要看企業(yè)中的人能力有多高。A.人員調(diào)整B.

流程制度優(yōu)化、培訓(xùn)C.管理技能提升培訓(xùn)D.商戶