崔建中顧問式銷售課件

顧問式銷售技巧8/15/20231顧問式銷售技巧8/4/20231高科技產(chǎn)品常用推銷方式1、顧問銷售：推銷員=專家解決問題贏得客戶2、協(xié)商銷售：廠商與分銷商、代理商3、一條龍銷售：整體解決方案銷售4、團(tuán)隊(duì)銷售：大型項(xiàng)目銷售8/15/20232高科技產(chǎn)品常用推銷方式1、顧問銷售：推銷員=專家解決問題贏顧問式銷售流程及技巧1、預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備2、實(shí)地拜訪為他們提供購買機(jī)會(huì)

開場(chǎng)探測(cè)客戶需求提供解決問題的方法協(xié)商解決問題的條件從開場(chǎng)準(zhǔn)備成交3、訪后分析8/15/20233顧問式銷售流程及技巧1、預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備8/4/20233預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)其它準(zhǔn)備推銷策略制定預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)其它準(zhǔn)備推銷策略制定預(yù)約客戶--問題分析

請(qǐng)描述你通常與客戶預(yù)約的方式你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)8/15/20235預(yù)約客戶--問題分析8/4/20235預(yù)約客戶--預(yù)約目標(biāo)第一目標(biāo)：探測(cè)客戶價(jià)值第二目標(biāo)：打消心理障礙第三目標(biāo)：確認(rèn)面談8/15/20236預(yù)約客戶--預(yù)約目標(biāo)第一目標(biāo)：探測(cè)客戶價(jià)值8/4/20236預(yù)約客戶--預(yù)約方式1、電話直接預(yù)約2、郵寄、傳真或E-MAIL+電話預(yù)約3、朋友介紹+電話預(yù)約8/15/20237預(yù)約客戶--預(yù)約方式1、電話直接預(yù)約8/4/20237

直接營(yíng)銷是進(jìn)一步提純證實(shí)客戶價(jià)值的過程大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系：

a、他們感覺受到禮貌和周到的對(duì)待b、他們被軟性地認(rèn)為對(duì)此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣c、他們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜煜ち水a(chǎn)品和公司直接營(yíng)銷是增值服務(wù)的一部分－推銷就是服務(wù)直接營(yíng)銷起作用（信+電話拜訪）8/15/20238直接營(yíng)銷是進(jìn)一步提純證實(shí)客戶價(jià)值的過程直接營(yíng)銷起作用（信+預(yù)約客戶練習(xí)--商業(yè)信函一封有效商業(yè)信函的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：

個(gè)性化和私人口吻

提供單一的,明確的客戶利益

確定電話拜訪時(shí)間請(qǐng)為你的一個(gè)目標(biāo)顧客寫封信8/15/20239預(yù)約客戶練習(xí)--商業(yè)信函一封有效商業(yè)信函的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：請(qǐng)為你的林德先生:在最近一期<<聯(lián)通商情驛站>>,贊揚(yáng)了湖北省民營(yíng)企業(yè)的迅速成長(zhǎng).我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快,最為成功的企業(yè)之一.我們相信,為了更好地承擔(dān)迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng).您一定需要一批更出色的銷售人員.我將很高興與你約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間來證明我們的培訓(xùn)課程會(huì)提高你的銷售隊(duì)伍銷售技能和專業(yè)知識(shí)，幫助他們更快地成長(zhǎng)，使他們更好地創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì),以適應(yīng)公司和市場(chǎng)的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng).我們已成功為實(shí)達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、TCL集團(tuán)等諸多民營(yíng)企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。我將在下周方便的時(shí)間有一個(gè)電話拜訪,我將很樂意為你和你的員工服務(wù),盼望著我們?cè)缛找娒?隨信附上公司介紹材料，請(qǐng)查閱。謹(jǐn)祝商祺!8/15/202310林德先生:8/4/202310預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約電話準(zhǔn)備：

簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo)

一個(gè)明確簡(jiǎn)單對(duì)打電話原因的陳述

你需要問的排列好的合格的問題

對(duì)所有可能問題的可行回答8/15/202311預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約電話準(zhǔn)備：8/4/202311第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問以證實(shí)和明確顧客需求（無需求/現(xiàn)在需求/將來需求）第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束”第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束”一次有效電話拜訪的流程8/15/202312第一步：介紹一次有效電話拜訪的流程8/4/202312預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約1、設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單2、進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí)8/15/202313預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約1、設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單8/4/202LUOQH-10/10/98讓客戶信任你發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦你的產(chǎn)品打消客戶疑慮試用成交長(zhǎng)久合作設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)--普通推銷目標(biāo)8/15/202314LUOQH-10/10/98讓客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦你的產(chǎn)品打LUOQH-10/10/98設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)--真正目標(biāo)計(jì)劃的反應(yīng)用微笑回報(bào)我的微笑同意給我?guī)追昼姇r(shí)間坦率回答我的問題允許我探討出現(xiàn)的問題同意接受并對(duì)我的建議有所反應(yīng)同意將來的一次會(huì)面向我提供需見的其它人的途徑接受試用簽署我提供的定單因我的表現(xiàn)良好而與我長(zhǎng)久合作8/15/202315LUOQH-10/10/98設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)--真正目標(biāo)計(jì)劃的反LUOQH-10/10/98設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)--次級(jí)目標(biāo)目標(biāo)顧客會(huì)坦率的和我討論其不愿意的理由目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購買決策的人目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)他可能潛在用途，并同意將來作一次會(huì)面目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì)對(duì)我推銷的東西感興趣，并同意到那時(shí)再聯(lián)系8/15/202316LUOQH-10/10/98設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)--次級(jí)目標(biāo)目標(biāo)推銷策略制定重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇1、關(guān)鍵人物選擇2、取得人際信任方式的選擇3、產(chǎn)品賣點(diǎn)的選擇8/15/202317推銷策略制定重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇8/4/202317其它準(zhǔn)備一、心理準(zhǔn)備恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān)二、物品準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出三、形象準(zhǔn)備四、情報(bào)及信息準(zhǔn)備客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司及市場(chǎng)8/15/202318其它準(zhǔn)備一、心理準(zhǔn)備8/4/202318推銷的冰山效應(yīng)實(shí)地拜訪

拜訪目標(biāo)確定預(yù)約客戶收集客戶名單描繪目標(biāo)客戶制定客戶開發(fā)計(jì)劃海平面8/15/202319推銷的冰山效應(yīng)實(shí)地拜訪拜訪目標(biāo)確定預(yù)約客戶收集客戶名實(shí)地拜訪，為客戶提供購買機(jī)會(huì)協(xié)商解決問題的條件提供解決問題的方法開場(chǎng)12345從開場(chǎng)準(zhǔn)備成交探測(cè)客戶需求8/15/202320實(shí)地拜訪，為客戶提供購買機(jī)會(huì)協(xié)商解決問題的條件提供解決問題的開場(chǎng)目的

1消除客戶壓力2創(chuàng)造融洽的會(huì)談氣氛3建立可以交流的信任關(guān)系8/15/202321開場(chǎng)目的1消除客戶壓力8/4/202321你和客戶扮演的三種角色業(yè)務(wù)關(guān)系推銷員顧客普通人際關(guān)系被委托者關(guān)系8/15/202322你和客戶扮演的三種角色業(yè)務(wù)關(guān)系普通人際關(guān)系被委托者關(guān)系8/4LUOQH-10/10/98客戶產(chǎn)生心理壓力的原因⒈對(duì)推銷員的不良預(yù)期（曾經(jīng)被騙）⒉對(duì)未知變化的恐懼⒊對(duì)你的不了解8/15/202323LUOQH-10/10/98客戶產(chǎn)生心理壓力的原因⒈對(duì)推開場(chǎng)內(nèi)容LUOQH-10/10/981、開場(chǎng)白：?jiǎn)柡?、姓名、公司、拜訪目的2、寒暄時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等3、導(dǎo)入正題提問、稱贊、利益誘導(dǎo)、舉例、介紹新產(chǎn)品8/15/202324開場(chǎng)內(nèi)容LUOQH-10/10/981、開場(chǎng)白：8/4/20LUOQH-10/10/98開場(chǎng)注意事項(xiàng)1、首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會(huì)談氣氛2、不要立即開始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷3、根據(jù)客戶的個(gè)人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用不同的寒暄內(nèi)容4、提高觀察力--“情人的眼”8/15/202325LUOQH-10/10/98開場(chǎng)注意事項(xiàng)1、首先要在普通人際探測(cè)客戶需求--客戶需要什么1、個(gè)人的需求2、企業(yè)內(nèi)其他人的需求3、企業(yè)的需求8/15/202326探測(cè)客戶需求--客戶需要什么1、個(gè)人的需求8/4/202探測(cè)客戶需求的程序LUOQH-10/10/98探詢結(jié)論分析聆聽未發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求8/15/202327探測(cè)客戶需求的程序LUOQH-10/10/98探詢結(jié)論分SHELLChina-VenturesJL/20-Jul-98問題技術(shù)--問題漏斗ONQOLQCQ8/15/202328SHELLChina-VenturesJL/20-問題的五種功能LUOQH-10/10/981、吸引注意力或注意力引向談話的主要方向2、獲取你所想要的信息3、提供信息4、使顧客思考5、結(jié)束談話8/15/202329問題的五種功能LUOQH-10/10/981、吸引注意力或注問題技術(shù)練習(xí)請(qǐng)按照設(shè)定的銷售場(chǎng)景進(jìn)行提問練習(xí)8/15/202330問題技術(shù)練習(xí)請(qǐng)按照設(shè)定的銷售場(chǎng)景進(jìn)行提問練習(xí)8/4/2023聆聽技術(shù)聆聽五層次LUOQH-10/10/981、聽而不聞2、哼哼哈哈3、有選擇的聽4、專注的聽5、設(shè)身處地的聽8/15/202331聆聽技術(shù)聆聽五層次LUOQH-10/10/9聆聽技術(shù)注意事項(xiàng)LUOQH-10/10/981、不要走神2、不僅要關(guān)注語言本身，更要關(guān)注語氣和體態(tài)語言3、做出積極反應(yīng)8/15/202332聆聽技術(shù)注意事項(xiàng)LUOQH-10/10/98

漏斗式詢問，由大到小多采取開放式問題，要溫和、禮貌不是討論問題，不能爭(zhēng)論使客戶感覺到受尊重，同時(shí)很平等探詢需求的注意事項(xiàng)8/15/202333漏斗式詢問，由大到小探詢需求的注意事項(xiàng)8/4/2提供解決問題的方法

1客戶購買的是什么？2客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？3典型推銷句式練習(xí)8/15/202334提供解決問題的方法1客戶購買的是什么？8/4/202客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身LUOQH-10/10/98

我不要

我要計(jì)算機(jī)高速運(yùn)算能力DVD美妙的音樂豪華轎車舒適、地位顯赫8/15/202335客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身LUOQH-10/10/98我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益LUOQH-10/10/98

不要推銷

而是推銷手機(jī)聯(lián)系與成功萬寶路威猛、粗獷的牛仔精神書籍智慧與思想8/15/202336我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益LUOQH-10/10/98客戶為什么會(huì)購買你的產(chǎn)品賣點(diǎn)賣點(diǎn)：1、你的產(chǎn)品/服務(wù)能滿足客戶需求2、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有或沒有表現(xiàn)出來8/15/202337客戶為什么會(huì)購買你的產(chǎn)品賣點(diǎn)賣點(diǎn)：8/4/202有效推薦句式：F：Function特性A:Affection優(yōu)點(diǎn)B:Benefit利益E:Evidence證據(jù)典型推薦句式：FAB特性---優(yōu)點(diǎn)---利益FABE特性---優(yōu)點(diǎn)---利益---證據(jù)FABAT特性---優(yōu)點(diǎn)---利益---適應(yīng)性---封閉式問題8/15/202338有效推薦句式：F：Function特性A:Af有效推薦句式練習(xí)列出五個(gè)最常用的FAB句式8/15/202339有效推薦句式練習(xí)列出五個(gè)最常用的FAB句式8/4/20233協(xié)商解決問題的條件顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會(huì)在購買之前產(chǎn)生反對(duì)意見呢？8/15/202340協(xié)商解決問題的條件顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什反對(duì)意見的分類及產(chǎn)生原因非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見1、顧客的購買欲望并不明確2、顧客感到推銷員壓力太大，想自己作決策3、顧客害怕變化、害怕受騙4、顧客對(duì)推銷員缺乏基本信任實(shí)質(zhì)反對(duì)意見1、顧客懷疑你推銷的并不是他們想要的2、顧客對(duì)你的銷售條件（價(jià)格）不能接受3、顧客需要了解更多的信息4、出于本能砍價(jià)8/15/202341反對(duì)意見的分類及產(chǎn)生原因非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見實(shí)質(zhì)反對(duì)意見8/4/2反對(duì)意見的處理：1、表明對(duì)客戶的理解2、通過詢問了解客戶的真實(shí)原因3、調(diào)整推銷策略4、與客戶協(xié)商新的解決方法8/15/202342反對(duì)意見的處理：1、表明對(duì)客戶的理解8/4/202342處理反對(duì)意見練習(xí)找出三個(gè)最常見的反對(duì)意見，并討論解決方法8/15/202343處理反對(duì)意見練習(xí)找出三個(gè)最常見的反對(duì)意見，并討論解決方法8/從開場(chǎng)準(zhǔn)備成交目標(biāo)：簽單/下一周期做鋪墊簽單恐懼癥：購買心理曲線：成交方法：8/15/202344從開場(chǎng)準(zhǔn)備成交目標(biāo)：簽單/下一周期做鋪墊8/