地產(chǎn)全案營(yíng)銷策略

全案營(yíng)銷策略

2014.08課程開發(fā)目標(biāo)Objective課程目標(biāo)1、培訓(xùn)對(duì)象：策劃經(jīng)理、策劃師、策劃主管2、課程目標(biāo)：通過(guò)課程學(xué)習(xí)，掌握全案營(yíng)銷策略制定要點(diǎn)；能夠把控項(xiàng)目營(yíng)銷操作節(jié)奏，達(dá)成甲方目標(biāo)。課程目錄PART1：全案營(yíng)銷方案初識(shí)PART2：全案營(yíng)銷方案解讀PART3：全案營(yíng)銷把控要點(diǎn)1.全案營(yíng)銷方案初識(shí)全案營(yíng)銷策劃是什么？廣義的全案營(yíng)銷是制定企業(yè)/項(xiàng)目長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)理性、智慧的營(yíng)銷活動(dòng)，改變企業(yè)/項(xiàng)目現(xiàn)狀，達(dá)到理想的目標(biāo)。1.全案營(yíng)銷方案初識(shí)改變現(xiàn)狀、達(dá)到理想目標(biāo)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵詞解讀長(zhǎng)遠(yuǎn)：立足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，保證資源合理利用，避免資源浪費(fèi)理性行為：合理的資源配置、正確的決策理想目標(biāo)：長(zhǎng)遠(yuǎn)綜合利益最大化全案營(yíng)銷關(guān)鍵詞：長(zhǎng)遠(yuǎn)理性營(yíng)銷行為達(dá)成理想目標(biāo)企業(yè)理性行為1.全案營(yíng)銷方案初識(shí)從開發(fā)商拿地前項(xiàng)目可行調(diào)研到項(xiàng)目結(jié)案的全過(guò)程，經(jīng)歷拿地、項(xiàng)目啟動(dòng)、進(jìn)場(chǎng)、開盤、持續(xù)銷售期、項(xiàng)目結(jié)案等過(guò)程。房地產(chǎn)項(xiàng)目全案過(guò)程是什么？那么在項(xiàng)目全案過(guò)程中，重點(diǎn)工作有哪些呢？1.全案缺營(yíng)銷腦方案框初識(shí)全案梁過(guò)程衣中，推營(yíng)銷境工作表正式烏始于書營(yíng)銷鐮籌備畢期，纏全案擦營(yíng)銷豈報(bào)告肌是營(yíng)協(xié)銷工留作重降要報(bào)毅告推廣案執(zhí)行客戶欠梳理價(jià)格覽測(cè)試開盤贏工作盡準(zhǔn)備客戶背分析策略罷調(diào)整頌（推氧廣、旦價(jià)格之）促銷研方案階段色性工添作總演結(jié)及帶計(jì)劃營(yíng)銷儉類計(jì)雄劃交房饑工作歸準(zhǔn)備重點(diǎn)工作重要報(bào)告項(xiàng)目托團(tuán)隊(duì)?wèi)z組建物料費(fèi)籌備工作育制度駱建立（團(tuán)宏隊(duì)磨汗合）營(yíng)銷厲籌備開盤結(jié)案項(xiàng)目聲啟動(dòng)持銷尾盤入住尾盤蹈銷售宿方案前期曾策劃霉方案項(xiàng)目評(píng)整體蛋推廣影策略整體淺渠道政策劃英方案全案寬營(yíng)銷準(zhǔn)方案年、斯月、權(quán)季度仍營(yíng)銷呀執(zhí)行綁計(jì)劃產(chǎn)品亦發(fā)布作會(huì)方量案接待者中心梳開放隆方案樣板四間開匹放方斃案各階駱段工閑作計(jì)褲劃及華排期蓄客曬方案開盤越方案價(jià)格昆測(cè)試凈方案價(jià)格收方案日?qǐng)?bào)度、周薦報(bào)、查月報(bào)來(lái)電京來(lái)訪曠客戶惡分析競(jìng)品雹報(bào)告促銷局、老剛帶新徑等活逃動(dòng)方堡案階段堡活動(dòng)逃方案周、劈燕月市京場(chǎng)監(jiān)牽控報(bào)賣告成交估客戶撤分析客戶吉總結(jié)開盤坦總結(jié)活動(dòng)鴨總結(jié)階段移性銷抄售總瞞結(jié)入住零方案圖例嬸：營(yíng)銷順策劃職類方怕案工作醋總結(jié)舊類事務(wù)壺性方怎案營(yíng)銷端活動(dòng)毅類方遷案重要旨節(jié)點(diǎn)各類昨報(bào)告除中，繪營(yíng)銷融策劃蔥方案潮統(tǒng)籌蓋營(yíng)銷滴工作圈，營(yíng)運(yùn)銷活潑動(dòng)類庭及事近務(wù)性番方案欄推進(jìn)為營(yíng)銷日工作眼進(jìn)行德，工窮作總距結(jié)類阻方案愈為營(yíng)南銷工呢作調(diào)炕整提瘡供支鴉持1.全案脈營(yíng)銷厚方案雪初識(shí)房地喂產(chǎn)全拍案營(yíng)披銷方攻案基抵本屬漏性營(yíng)銷遭類報(bào)塘告指導(dǎo)砍項(xiàng)目毯營(yíng)銷龜工作目標(biāo)饞導(dǎo)向億，以慕甲方丙目標(biāo)很及銷平售任渠務(wù)為槳基礎(chǔ)統(tǒng)籌攔性報(bào)碌告具有全局碧性，基于塔項(xiàng)目資全周資期相對(duì)垮穩(wěn)定括，隨答目標(biāo)乖調(diào)整幣，進(jìn)篇行動(dòng)乏態(tài)變殺化全案渡營(yíng)銷幻玉方案初作為枝整體督營(yíng)銷公報(bào)告戚，把海控項(xiàng)婚目整挺體營(yíng)煉銷工換作1.全案哨營(yíng)銷命方案帝初識(shí)熟悉暫團(tuán)隊(duì)帆：項(xiàng)棋目執(zhí)扛行團(tuán)滋隊(duì)正密式與伍開發(fā)胃商見濃面專業(yè)閘認(rèn)可尾：獲偵得開稻發(fā)商蟻對(duì)于氏項(xiàng)目遞執(zhí)行才團(tuán)隊(duì)銜的專墳業(yè)度冊(cè)的認(rèn)恭可指導(dǎo)毯工作眉：指載導(dǎo)項(xiàng)響目執(zhí)更行團(tuán)乳隊(duì)后焦續(xù)工耐作的賞開展掌握叔項(xiàng)目拌營(yíng)銷規(guī)節(jié)奏躍，推隱進(jìn)項(xiàng)賭目營(yíng)猛銷工互作，指導(dǎo)簽項(xiàng)目美達(dá)成既甲方判目標(biāo)對(duì)項(xiàng)那目的梳重要褲節(jié)點(diǎn)看進(jìn)行乒把控全案哈營(yíng)銷奸方案拿對(duì)于覆項(xiàng)目賭運(yùn)作捉的意勁義全案笑營(yíng)銷概方案博對(duì)于油代理斬公司膊的意博義作為毛代理趕公司廁，我拆們的驗(yàn)核心捷職責(zé)咳是什宇么？2.全案營(yíng)踢銷方襖案解讀能否微達(dá)成悟甲方衰任務(wù)倘目標(biāo)側(cè)？有沒(méi)際有吸其引到瞞有效鄭客戶裕？產(chǎn)品危是不攏是好師？是抖不是拾符合爹客戶交需求翅？?jī)r(jià)格戀是不婦是合悉理？推售讀節(jié)奏酸怎么喝安排挎？推廣織有沒(méi)眠有效銳果？…弦…這些田都是艙全案敘營(yíng)銷蹤蝶策劃盯所要罵解決作的問(wèn)題盆！那么片下面墳我們番就從另全案跡營(yíng)銷州方案嗽內(nèi)容竿解讀款入手裹，來(lái)陶解讀凳全案賴營(yíng)銷鞋方案2.全案翼營(yíng)銷庭方案屈解讀營(yíng)銷唱環(huán)境辰：本體盤、市披場(chǎng)為基兆礎(chǔ)、客宇戶為導(dǎo)擔(dān)向、產(chǎn)犧品營(yíng)銷匆策略通：價(jià)格透、推構(gòu)售、反推廣為手認(rèn)段客戶本體、產(chǎn)品、市場(chǎng)推廣推售價(jià)格基礎(chǔ)導(dǎo)向手段全案渡營(yíng)銷枝方案原重點(diǎn)址部分全案燦營(yíng)銷棕的7大要側(cè)素2.全案臥營(yíng)銷腐方案瘡解讀本體市場(chǎng)產(chǎn)品苗深化客戶項(xiàng)目再定位開發(fā)言商立膽意營(yíng)銷孔方案說(shuō)即是烘將七恥大要蓮素進(jìn)哥行有扯機(jī)組拆合，匙指導(dǎo)毒營(yíng)銷研工作客戶商屬性客戶督描摹價(jià)格悠策略推售爹策略推廣般策略回顧深化重點(diǎn)代理攝公司伐進(jìn)場(chǎng)滿一般綢為項(xiàng)狗目開耕盤前3個(gè)月犁，這指?jìng)€(gè)時(shí)旋期，揚(yáng)更多艦的是睛基于鄉(xiāng)豐本體滿、市簡(jiǎn)場(chǎng)、燥客戶姜的回集顧，齒對(duì)項(xiàng)傷目定耕位及荷產(chǎn)品職進(jìn)行煙深化既，重川點(diǎn)在喂?fàn)I銷臟策略智制定威，解兆決項(xiàng)興目有忽效來(lái)舅訪量講及有罪效成哭交率全案隸營(yíng)銷崖方案憶的思促路2.全案鬼營(yíng)銷門方案往解讀項(xiàng)目千區(qū)位主要籮規(guī)劃剩指標(biāo)經(jīng)濟(jì)幣指標(biāo)交通配套環(huán)境地段負(fù)價(jià)值產(chǎn)品營(yíng)形態(tài)土地稈成本價(jià)值暴增值項(xiàng)目汗核心剝價(jià)值著梳理前期歪定位舅時(shí)對(duì)辟于項(xiàng)套目?jī)r(jià)值值已鎖有初爪步梳蘋理，哪營(yíng)銷暗策劃沫報(bào)告炸中，醒主要屑是對(duì)泊于價(jià)醉值的爺回顧枝，建惕立核改心價(jià)村值體衛(wèi)系，顏為后勉期定番位深傭化及喚推廣課訴求邁做支悟撐項(xiàng)目逼定位財(cái)深化+推廣紗訴求支持本體揮分析喚為營(yíng)更銷報(bào)鉛告初環(huán)始，腹是基擾于項(xiàng)射目客局觀情耽況，狠對(duì)項(xiàng)廳目?jī)r(jià)腦值、慶價(jià)格未、產(chǎn)鉤品做魯出初談判營(yíng)銷血方案依要素按解讀——本體案例三元橋商圈四環(huán)京承高速三環(huán)亞北別墅區(qū)核心望京國(guó)際商務(wù)居住區(qū)麗都商圈案例撇介紹四：項(xiàng)目飄位于耕北京4、5環(huán)之化間，仔大望籍京區(qū)現(xiàn)域，致北京休第二CB場(chǎng)D，地端段配順套成綢熟、圍交通助通達(dá)祝，具跟有國(guó)范際商喇務(wù)氛城圍，倘由招維商、術(shù)九龍棉倉(cāng)、膏華僑踐城三格大開洲發(fā)商賀合作慨開發(fā)帆，體探量18伍.9萬(wàn)方示，容訴積率2.津5。案例噸選取——招商薄來(lái)廣恰營(yíng)項(xiàng)上目案例——本體大環(huán)仆境優(yōu)挖勢(shì)突蜻出區(qū)域腫核心齒、交陪通便平利1公里麻國(guó)際麗生活艘圈小環(huán)斜境較吳為一浪般微環(huán)古境不助占優(yōu)沉勢(shì)123本案內(nèi)初判區(qū)域巨成熟耀，無(wú)自高端筍資源曬借勢(shì)設(shè)計(jì)但壓力及大開發(fā)診商需慈求“軋產(chǎn)品戶力”初步抵定位“熱涼銷豪隆宅”項(xiàng)目聚小環(huán)躁境一稍般，彎大環(huán)賓境利炒好，田開發(fā)討商要麻求產(chǎn)該品力們，定邀位熱敗銷豪嘆宅2.全案障營(yíng)銷事方案對(duì)解讀宏觀晶市場(chǎng)區(qū)域項(xiàng)市場(chǎng)土地壤市場(chǎng)宏觀諒環(huán)境土地課價(jià)值競(jìng)品欄市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)抓環(huán)境銷售受環(huán)境市場(chǎng)畫：基偵于宏箭觀、奴區(qū)域嗽、競(jìng)鵝品、哨土地餅客觀貍市場(chǎng)幫分析銷，判犬定整交體環(huán)嫂境，愧為產(chǎn)濕品核木心價(jià)宮值體糞系提朱供支疾撐，張同時(shí)碗支持番銷售碰策略和及產(chǎn)萍品深施化整體鉛環(huán)境幟判斷產(chǎn)品嬸深化+銷售亮策略支持營(yíng)銷等策略練中，涂整體蔑環(huán)境摘判斷加，支祥撐產(chǎn)窄品附另加值揭打造徑、為減推售才策略憂、價(jià)昌格策飽略、匆推廣甘差異汁化提敲供依呆據(jù)本體康價(jià)值核心型價(jià)值谷體系支持項(xiàng)目饅定位營(yíng)銷救方案盞要素截解讀——市場(chǎng)案例——市場(chǎng)區(qū)域孝市場(chǎng)繳：現(xiàn)稅有競(jìng)帶爭(zhēng)分末為核震心板苦塊和噸參考君板塊低兩個(gè)胃維度搶。核狼心板汗塊區(qū)爭(zhēng)域產(chǎn)硬品品量質(zhì)同趕質(zhì)化坐、尺臭度同月質(zhì)化區(qū)域償市場(chǎng)孤分為循核心壯板塊跨及參墨考板盈塊區(qū)域犁產(chǎn)品詢以高紋層、良板樓鐵為主裙大多蘭精裝地交房134核心輩板塊坊競(jìng)品逆選取瓜競(jìng)爭(zhēng)裕特征52戶型幅尺度興均過(guò)顆大暢銷疏產(chǎn)品的三大堪要素面積慌適中靜、總旺價(jià)控姿制得仆當(dāng)、歡贈(zèng)送管率高案例——市場(chǎng)區(qū)域插市場(chǎng)能：參釀考板瘋塊主舟流產(chǎn)蜓品普車遍小略于核抽心板籃塊，適客戶疫需求優(yōu)相對(duì)正剛需科，需贊求中犧等尺澇度選取參考競(jìng)爭(zhēng)板塊繁的競(jìng)鄙品競(jìng)品產(chǎn)品尺度三居產(chǎn)援品12辮8-研17腐0㎡，肝尺度蜘小于看望京直板塊123競(jìng)品盈去化89彼-9矛0㎡兩暴居、12酒8-華16序3㎡三巖居產(chǎn)攤品去沸化較踏好現(xiàn)有穗競(jìng)爭(zhēng)托總結(jié):主流產(chǎn)品網(wǎng)：望妙京區(qū)茶域16考0-喘18床0㎡三川居，秀來(lái)廣育營(yíng)12江8-減16慕0㎡三黃居區(qū)域珍需求診：望陣京區(qū)游域?yàn)楹８纳朴晷?，體來(lái)廣趕營(yíng)部究分高棗品質(zhì)裁剛需催性強(qiáng)借的客襖戶暢銷氏戶型擁：大塞尺度灑兩居義、中鎖等尺紀(jì)度三模居、草四居泊，總蟻價(jià)30稀0-勉70艦0萬(wàn)4案例——市場(chǎng)核心菠板塊敘存量貍：項(xiàng)目可存量擴(kuò)較少摔，主思要產(chǎn)趁品為望大尺霉度3、4居來(lái)廣簡(jiǎn)營(yíng)參聾考板爪塊：板塊將逐資漸成婆為本距案主總要競(jìng)蔽爭(zhēng)區(qū)語(yǔ)域，暴存在鄙交叉溫競(jìng)爭(zhēng)12近身項(xiàng)爭(zhēng)目：融創(chuàng)地清塊未竊來(lái)供銜應(yīng)為序大尺臂度產(chǎn)忘品，閉定位萌奢侈滋型豪帶宅產(chǎn)君品區(qū)域告市場(chǎng)搞：核飯心板袋塊未音來(lái)市宜場(chǎng)存嶄量及姜供應(yīng)騰以大繳戶型句或頂談豪為濱主，獻(xiàn)參考灘板塊換為改浙善型3銷售匆策略農(nóng)：錯(cuò)纖位競(jìng)爭(zhēng)船，率壘先占市定位柜深化豪：堅(jiān)器持豪霉宅形鼓象、州優(yōu)質(zhì)少產(chǎn)品報(bào)力案例——市場(chǎng)阿小結(jié)整體抵市場(chǎng)區(qū)域裝市場(chǎng)案例幸思路貸：成交采將逐爆步回取暖，鬧趨于蝴穩(wěn)定現(xiàn)有徒競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)插競(jìng)爭(zhēng)核心軋板塊參考算板塊產(chǎn)品貌同質(zhì)幸化、剖尺度絲式同質(zhì)堡化，喇改善嶄精裝孤高端裁產(chǎn)品津?yàn)橹鳟a(chǎn)品葵尺度烈等相揭對(duì)核嚴(yán)心板第塊小竄，客涂戶需脊求相線對(duì)剛亂需核心融板塊參考穴板塊存量振少，株大戶晌型豪郊宅為后主存量槽大，查競(jìng)爭(zhēng)響激烈甲，未低來(lái)成喜為主番戰(zhàn)場(chǎng)退，改避善為丑主堅(jiān)持紗豪宅富形象優(yōu)質(zhì)稠產(chǎn)品腰力錯(cuò)位匠競(jìng)爭(zhēng)紹，率沿先占揪市銷售贏策略定位濱深化2.全案理營(yíng)銷減方案菠解讀客戶雕分析害貫穿宵項(xiàng)目他執(zhí)行觀各階局段，上全案碗營(yíng)銷邊方案板中主月要從慌競(jìng)品裁、競(jìng)品客戶專對(duì)于建客戶檢屬性雪進(jìn)行娛分析樓，同荷時(shí)進(jìn)籮行客宇戶描睛摹，毒為產(chǎn)茄品深漢化、干推廣封提供乓方向目標(biāo)趣客戶客戶原屬性年齡家庭伙結(jié)構(gòu)收入符情況職業(yè)置業(yè)吳情況來(lái)源此區(qū)域關(guān)注料點(diǎn)客戶壇描摹居住喊區(qū)域工作捏區(qū)域交通乞路線閱讀浴習(xí)慣消費(fèi)場(chǎng)所競(jìng)品吃客戶產(chǎn)品敵深化推廣嶄方向市場(chǎng)慎分析競(jìng)品迅選取選取莫同區(qū)闊域及顯區(qū)域勻外存洪在競(jìng)晌爭(zhēng)關(guān)竿系的謀項(xiàng)目甚，進(jìn)尤行分總析，投鎖定念目標(biāo)爭(zhēng)客戶銷售搏策略客戶袖定位項(xiàng)目傳定位產(chǎn)品踢建議營(yíng)銷環(huán)方案復(fù)要素屆解讀——客戶案例——客戶區(qū)域?qū)３山桓煽蛻羟和┑鼐壙退銘魹槌橹?，腰主要羨為改頭善型母，關(guān)醫(yī)注點(diǎn)普舒適毫度、鈔品質(zhì)頁(yè)感、譽(yù)總價(jià)涉、配坦套客戶饑定位婦及需坑求：客戶惠來(lái)源客戶升特征客戶丘需求調(diào)研慰客戶纏鎖定腰：思源望窄京、助東北溪部在付售項(xiàng)章目以逆及思向源房堪屋公千園覆徑蓋區(qū)默域12客戶喉區(qū)域隆及交稈通動(dòng)汁線：望京照客群思為絕躍對(duì)主畢力亞奧顆區(qū)域成，東姓北城堆區(qū)為元補(bǔ)充輩客源3客戶明需求多：客戶接置業(yè)羽目的施主要吹以改表善升否級(jí)為征主，蘇輔以勸首置拔剛需曬客群關(guān)注點(diǎn)為轉(zhuǎn)居住鄉(xiāng)豐舒適胡度、泄豪宅母品質(zhì)曬感、識(shí)總價(jià)搞、配顯套4案例——客戶目標(biāo)客戶梨：通影過(guò)區(qū)槽域來(lái)使源，茅客戶需描摹默導(dǎo)旬出客杯戶定死位客戶透描摹驗(yàn)：要面低子、丈重舒每適總價(jià)給承受覽力有獲限123客戶腸定位參：望京洽核心室，東誤北城螞區(qū)品質(zhì)懷升級(jí)虜，戶乞型換窮代的冬中產(chǎn)牢家庭客戶錘來(lái)源佛預(yù)判繪：核心糟客戶梁望京得地緣季改善彈型60克%，輔博助客板戶翻籃倍商慘圈、CB撐D4別0%案例——客戶飼小結(jié)區(qū)域夫客戶區(qū)域基客戶脊屬性望京驢地緣潮客戶想為主士，主勻要為毯改善侵型，痛關(guān)注考點(diǎn)舒棉適度免、品動(dòng)質(zhì)感寒、總料價(jià)、笑配套目標(biāo)?？蛻裟繕?biāo)坡客戶動(dòng)屬性主力拒客群浩望京憐地緣崖改善有型，示輔助首東北釀部交呈通驅(qū)速動(dòng)型耕，重慎面子赤、品禿質(zhì)，口總價(jià)貍承受虹能力姻有限客戶嚇定位韻：望京核蠶心，敏東北畢城區(qū)品質(zhì)朵升級(jí)賺，戶澡型換炭代的崗中產(chǎn)家庭2.全案封營(yíng)銷息方案銜解讀前期麗產(chǎn)品壓尺度置、戶論型已確定，因袋此全案營(yíng)談銷中璃產(chǎn)品冬更多敲的是崖做產(chǎn)衣品深苗化，針泡對(duì)競(jìng)騎品、芝目標(biāo)為客戶肝需求夾做產(chǎn)喝品深矛化的綿建議上，打至造項(xiàng)勸目亮安點(diǎn)產(chǎn)品落建議產(chǎn)品盞整體球規(guī)劃瓦建議戶型區(qū)間童及配翁比產(chǎn)品排布建議小區(qū)摩整體滑布局順建議產(chǎn)品廟深化德建議建筑火風(fēng)格園林刺風(fēng)格附加注值（蘇高贈(zèng)倡送、潛高科囑技、隸物業(yè)彎）產(chǎn)品籌深化宣方向項(xiàng)目活亮點(diǎn)推廣舒方向定價(jià)胡、推貞售營(yíng)銷均方案照要素及解讀——產(chǎn)品2.全案串營(yíng)銷遭方案舒解讀價(jià)格色策略溢價(jià)去化它速度兩個(gè)暮大目蔬標(biāo)的超分解布目標(biāo)挪：利潤(rùn)靠最大伴化去化稀速度敲快，粗搶占尤市場(chǎng)部先機(jī)利潤(rùn)且與去哥化速炊度兼慌備樹立期開發(fā)亞商、混項(xiàng)目才形象……影響田定價(jià)威目標(biāo)掌因素開發(fā)踏商目?jī)敇?biāo)任增務(wù)；客戶至價(jià)格沈敏感忠度；市場(chǎng)淚、競(jìng)靠品價(jià)嫁格走員勢(shì)；后期勇價(jià)格心漲幅搶；價(jià)格擺策略跑要充急分解禁讀開副發(fā)商麗的目艘標(biāo)，糠考慮割項(xiàng)目延去化餓速度熟、溢鉆價(jià)以行及后蒙期價(jià)顫格漲陶幅，獵在確疫保項(xiàng)畜目銷稠售任岔務(wù)完欲成及夕項(xiàng)目子利潤(rùn)機(jī)的前接提下伙，做武出合樂(lè)理的盼首次鉗開盤譽(yù)基準(zhǔn)廊均價(jià)入市稼均價(jià)營(yíng)銷艷方案冠要素億解讀——產(chǎn)品案例——產(chǎn)品項(xiàng)目龍開發(fā)近目標(biāo)線：產(chǎn)品歌力中繳等改巖善形象力豪忍宅品載質(zhì)性價(jià)比高孩附加濱值產(chǎn)品濟(jì)設(shè)計(jì)屑方向管：中高壓端改節(jié)善型駁產(chǎn)品岡，中釘?shù)瘸叩鄱?，澤控制壺總價(jià)12地塊聚價(jià)值魔分析3戶型借配比射：產(chǎn)品哲涵蓋身了從冷兩居裂到四潤(rùn)居的榮戶型因，產(chǎn)僚品線支較豐報(bào)富，總銷質(zhì)售套尖數(shù)為13昌03套，其場(chǎng)中主配力戶孤型為14四0-間17冷0㎡的三炒居。4產(chǎn)品財(cái)規(guī)劃院：開采發(fā)商枝目標(biāo)扶解讀幼，得粒出住澇宅產(chǎn)彎品設(shè)擾計(jì)方盤向，法提升叨產(chǎn)品柏力、閣形象只力、槍性價(jià)顏比案例——產(chǎn)品產(chǎn)品哥力：難結(jié)合勝客戶遷需求慎通過(guò)惰外部腹及內(nèi)歪部空組間提琴升進(jìn)場(chǎng)行品墾質(zhì)力除呈現(xiàn)產(chǎn)品轎力方專向：外部翁空間魂呈現(xiàn)蓬豪宅委視覺(jué)背感內(nèi)部拔空間剝高性獸價(jià)比外立遭面建棒議：結(jié)合乞客戶暫對(duì)于瘡色彩貨、材販質(zhì)關(guān)預(yù)注，才外立霉面打愁造新章古典蠅風(fēng)格家、石寶材12建筑幟立面楊：新古不典主寸義石材顯示臣高端汽氣質(zhì)3園林位建議待：大尺淡度集梅中園片林，鄙高綠殃化覆嘩蓋率伐，園信林精法細(xì)化慶處理4案例——產(chǎn)品產(chǎn)品掘力：貢結(jié)合久客戶帶需求拳通過(guò)探外部莖及內(nèi)刃部空動(dòng)間提悄升進(jìn)弊行品獻(xiàn)質(zhì)力帆呈現(xiàn)公共束空間毛建議紡：雙大堂賣設(shè)計(jì)公共兩空間和豪宅歉符號(hào)會(huì)化社區(qū)傾圍墻地豪宅固感交通料設(shè)計(jì)侄建議桿：?jiǎn)蜗蛘汲鋈肟菘谠O(shè)進(jìn)置；人車瓜分流捏；車庫(kù)捆入戶劫；戶均宗車位徐比1:布1.深512精裝原修建膚議：裝修琴分檔快銷產(chǎn)鞋品“秒品牌孕溢價(jià)塌”溢價(jià)產(chǎn)威品“腔人性次化設(shè)肅計(jì)”3精裝桌修建斧議30快00元/平米肺、50慰00元/平米胳兩檔4案例——產(chǎn)品獨(dú)小結(jié)園林胃風(fēng)格促建議產(chǎn)品息附加脖值建采議建筑脾風(fēng)格鞏建議整體桐規(guī)劃霞建議開發(fā)芒商目史標(biāo)解泊讀、棗項(xiàng)目痕定位伶、客植戶需運(yùn)求產(chǎn)品爺打造漠方向糊：產(chǎn)嶄品力概、形脊象力槐、性疤價(jià)比2.全案滿營(yíng)銷軟方案馬解讀去化職難度自身裕產(chǎn)品新分流工程倦節(jié)奏甲方敵任務(wù)品目標(biāo)競(jìng)品晚推售堂節(jié)奏推售敘策略推售欺策略靠基于堡甲方創(chuàng)任務(wù)急目標(biāo)辭，在炎對(duì)競(jìng)宅品推繡售情閘況綜霸合考嗚慮后詢，對(duì)竄于項(xiàng)果目產(chǎn)股品進(jìn)災(zāi)行合革理搭齡配、障推售競(jìng)品章推售腎產(chǎn)品入市壩均價(jià)推售腐策略尼中，拘市場(chǎng)星走勢(shì)脾及競(jìng)梳品推鉗售策拴略為風(fēng)主要鐵考慮釘因素市場(chǎng)洽走勢(shì)營(yíng)銷披方案化要素漸解讀——推售案例——推售銷售寬目標(biāo)言：價(jià)格旋目標(biāo)40尖00睡0元/㎡速度羽目標(biāo)殿月均42套銷售到率10秋0%入市時(shí)膨間選稈?。航Y(jié)合積工程餐、蓄棄客、礎(chǔ)市場(chǎng)績(jī)，入拾市時(shí)遙間20證13年4月12推售寸策略瀉：三階刃段：行平開燈高走煉、小昆步快擠跑、頂集中虜擠壓3結(jié)合做銷售內(nèi)目標(biāo)解、工碌程等舌因素俘確定渾入市隨時(shí)間昨，根燦據(jù)市允場(chǎng)、渠客戶敲情況采導(dǎo)出腎策略案例——推售結(jié)合椒推售史策略感，確險(xiǎn)定推慶盤節(jié)省奏，介產(chǎn)品堆搭配聲，達(dá)啊到產(chǎn)稈品升據(jù)級(jí)、降價(jià)格越上漲龍的目淚的，虜保證池項(xiàng)目周整體刑價(jià)值盲最大幟化推售凡產(chǎn)品穿：分居為三喬階段20抬13年：番兩居+小三墨居沖石任務(wù)20吵14、15年：奏三居+四居20覽16年：父純四趁居，取拔品虛質(zhì)推售膛樓棟女：分別逆推出勸小戶中型、劃中戶宮型、解大戶成型，門產(chǎn)品侮從兩縫居過(guò)旺渡到響四居12開盤議節(jié)奏鐵：20嶄13年4月到20旨16年3月3年開漲盤7次3案例——推售小日結(jié)產(chǎn)品蔽線搭場(chǎng)配推盤撤節(jié)奏銷售井目標(biāo)工程石節(jié)點(diǎn)蓄客紀(jì)時(shí)間市場(chǎng)任務(wù)啞、價(jià)戀格分脊解20智13捐.4首次柳開盤推售鹽策略三階乳段平開霞高走穗、小片步快挺跑、騰集中價(jià)擠壓競(jìng)品客戶錯(cuò)峰孔競(jìng)爭(zhēng)3年7次開單盤保證真去化啟、回殖款：雙兩居+三居提價(jià)踐同時(shí)陪保證敢去化辰：三皺居+四居拔高衰品質(zhì)雞、提涌升溢團(tuán)價(jià)：塊純四缸居項(xiàng)目硬綜合顯利益愁最大黨化案例——價(jià)格價(jià)格憐策略絕：平開穩(wěn)高走、僵適度卡捏價(jià)恥、保餡證銷悅售速免度整懲體價(jià)錘值最檢大化價(jià)格啞制定娃：選取刮市場(chǎng)謙競(jìng)品釘項(xiàng)目慕，利歐用市昂場(chǎng)比墻較法好算出執(zhí)基準(zhǔn)從價(jià)31譽(yù)00井0元/平米12基準(zhǔn)浮價(jià)定售價(jià)方凳法對(duì)于平各項(xiàng)否目進(jìn)金行權(quán)刃重打后分，農(nóng)算出畜權(quán)重慕平均梳值，競(jìng)最后瓜得出吧項(xiàng)目廳基準(zhǔn)撿價(jià)格3入市員價(jià)格件：基準(zhǔn)揪價(jià)加雜精裝博價(jià)格京，入蛾市價(jià)貪格36泡00辛0元/平米完（含鍬精裝緣瑞）4與推皂售策澡略相數(shù)對(duì)，有價(jià)格菠策略棕為平高開高率走、寸適度孔提價(jià)追、穩(wěn)諒健拉途升，攤確保碗項(xiàng)目陣快速勇去化輪及溢佳價(jià)案例——價(jià)格價(jià)格蛇漲幅:入市勤價(jià)格34巡壽00捆0元/㎡，螞最高聞價(jià)51洞50趁0元/㎡，懂整盤待均價(jià)40欄00布0元/㎡分期白推盤末價(jià)格榜：總銷傍額預(yù)各計(jì)71賽.7億元牙左炭右，才銷售牌周期30個(gè)月席，全勤盤均嘉價(jià)達(dá)鑼到40文00蓮0元/悶㎡；起始臥均價(jià)34昏00瀉0元/㎡，最零高均疲價(jià)51醒50杠0元/騙㎡.12基準(zhǔn)功價(jià)定娃價(jià)方析法對(duì)于脾各項(xiàng)榮目進(jìn)離行權(quán)辦重打殃分，小算出談權(quán)重胖平均病值，擊最后棟得出飾項(xiàng)目昆基準(zhǔn)返價(jià)格案例——價(jià)格熄小結(jié)價(jià)格差策略三階錘段平開暢高走省、適買度提塑價(jià)、漫穩(wěn)健饞拉升市場(chǎng)萌比較塑：入市宜價(jià)36同00誕0元/㎡價(jià)格揪漲幅價(jià)格條制定通過(guò)井價(jià)值煤屬性辰不同坑產(chǎn)品右分批治次推懼出，碼實(shí)現(xiàn)網(wǎng)產(chǎn)品擠升級(jí)禍，達(dá)壟到價(jià)蠻格的多逐步嚇提升吸目的2.全案寇營(yíng)銷賽方案過(guò)解讀推廣固的核廈心目霧的是溝有效折來(lái)訪兆量和服有效志成交趁率，浙也是狡營(yíng)銷升方案乏核心循解決胳問(wèn)題建立拼客戶釣導(dǎo)向客戶末五大浩抗拒探點(diǎn)重點(diǎn)漿問(wèn)題誓制定離解決槍方案核心成賣點(diǎn)客戶答五大調(diào)滿意舌點(diǎn)總營(yíng)洋銷費(fèi)煎用預(yù)邪算制定懶營(yíng)銷世推廣軋策略總體目標(biāo)分解初步判斷來(lái)訪量和成交率初步預(yù)估推廣費(fèi)效比區(qū)間營(yíng)銷推廣核心指標(biāo)測(cè)算表在推味廣中下，客膛戶導(dǎo)嬸向?yàn)轭}基礎(chǔ)漢，為分推廣狂形象近、訴逐求提北供依喪據(jù)，胡推廣褲策略狐為總僚綱，青統(tǒng)籌凱營(yíng)銷干過(guò)程營(yíng)銷世方案堤要素先解讀——推廣2.全案抱營(yíng)銷葛方案暢解讀推廣冬策略限需要促以項(xiàng)未目整撥個(gè)營(yíng)野銷過(guò)險(xiǎn)程為銹基礎(chǔ)意，結(jié)勸合項(xiàng)越目銷餃?zhǔn)酃?jié)皆奏，擁對(duì)推制廣渠延道、夠訴求倉(cāng)、資煩源搭辟配、鬼投放抽量、國(guó)投放炮時(shí)機(jī)主進(jìn)行錄全周估期的仿合理工配置滲透醞釀潛伏高潮市場(chǎng)關(guān)注客戶來(lái)訪客戶猶豫成交量開盤推廣策略強(qiáng)銷持銷選取1-2個(gè)有效渠道以線下為主逐步減少線上推廣投放逐步增多線下營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)期尾盤客戶篩選期項(xiàng)目推廣初期入市期線上線下線上逐漸增加推廣強(qiáng)度，線下適當(dāng)?shù)那琅浜暇€上造勢(shì)，線下項(xiàng)目推介會(huì)持續(xù)強(qiáng)度的線上推廣，適當(dāng)加強(qiáng)線下渠道開盤前第二次引爆項(xiàng)目關(guān)注度，再次加強(qiáng)線下渠道開盤前蓄客量沖刺，線上推廣達(dá)到峰值保持較強(qiáng)的線下上線下結(jié)合的推廣，持續(xù)保證客戶量投放強(qiáng)度營(yíng)銷漸方案跟要素奸解讀——推廣案例——推廣整盤腥營(yíng)銷蓄主思疑路：與競(jìng)賤品產(chǎn)抄生差閃異化以柔俱克剛允、競(jìng)皆合共怎贏20伴13核心答策略眉：虛戰(zhàn)北烘京易實(shí)作偷區(qū)域12推廣球思路喂：預(yù)期救競(jìng)品在方向推廣健形象鍛關(guān)鍵飼詞：續(xù)豪宅爆品質(zhì)執(zhí)、炫喬富生迎活感色受3推廣縮慧思路漫與競(jìng)百品產(chǎn)楚生差喚異化籮，同姐時(shí)借慨力競(jìng)腸品推焰廣，差拔高墨豪宅淚形象案例——推廣渠道優(yōu)保障你：體驗(yàn)酬?duì)I銷敬、區(qū)梯域攔優(yōu)截、蹈定向策挖掘古、外刃聯(lián)拓麗展、駁時(shí)間掉活動(dòng)鈴、媒報(bào)體傳某播推廣貞排期慘：結(jié)合臘銷售絮節(jié)點(diǎn)喝、工程隱節(jié)點(diǎn)瓦進(jìn)行石推廣己排期12推官任旗務(wù)：全盤席推貨診量12毫70套預(yù)計(jì)圈蓄客票量70焰00組3確定陣推廣艇任務(wù)70繁00組，燃選取饅渠道柏，結(jié)召合項(xiàng)產(chǎn)目節(jié)樹奏，昂做出洲排期叨及營(yíng)搜銷費(fèi)低用建根議營(yíng)銷勺費(fèi)用浪：總銷艱售額輝的1.厭5%20肺13年推獨(dú)廣費(fèi)犬用占陣總費(fèi)貞用的40蜓%案例——推廣秤小結(jié)推廣與競(jìng)姓品產(chǎn)姓生差繁異化鬧，以那低調(diào)蠢的手庫(kù)法彰傷顯豪用宅的此品質(zhì)詢感，扛同時(shí)惰借力患競(jìng)品推廣新思路制造駁話題殊，形澡象比創(chuàng)肩對(duì)最手代理駐公司計(jì)執(zhí)行勤力，刃確保拘完成趟任務(wù)核心提思路以柔己克剛屑、競(jìng)秀合共贈(zèng)贏虛戰(zhàn)良北京佳，實(shí)債作區(qū)匠域推廣迅排期營(yíng)銷接費(fèi)用推廣醋任務(wù)銷售目標(biāo)影所需擦有效遠(yuǎn)來(lái)訪狂量案例——營(yíng)銷工思路摘小結(jié)大環(huán)怕境小環(huán)更境本體客戶斥屬性客戶盛描摹初步酒定位無(wú)高熱端資滋源借鹿勢(shì)“熱蒜銷豪身宅”用產(chǎn)糟品、慘速度基創(chuàng)造讓影響色力整體昏市場(chǎng)區(qū)域拘市場(chǎng)成交駁將逐小步回木暖，拼趨于魂穩(wěn)定堅(jiān)持嶺豪宅襖形象優(yōu)質(zhì)顫產(chǎn)品友力錯(cuò)位縱競(jìng)爭(zhēng)束，率宰先占共市銷售朵策略定位促深化核心命板塊傾高端驅(qū)豪宅銹，參級(jí)考板叨塊改喜善市場(chǎng)區(qū)域牙客戶目標(biāo)喚客戶望京核浩心，井東北城區(qū)品質(zhì)升級(jí)去，戶捐型換代蓮中產(chǎn)家庭客戶商定位客戶項(xiàng)目濃價(jià)值開發(fā)礎(chǔ)商目晉標(biāo)產(chǎn)品堆打造歉方向富：產(chǎn)謙品力跑、形磚象力晌、性豈價(jià)比推售賄策略價(jià)格推廣作為映代理僻公司正，我嫌們的窯核心歸職責(zé)剛是什雀么？