業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的銷售渠道規(guī)劃

業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的銷售渠道規(guī)劃1、渠道發(fā)展的四個(gè)階段速度：向速度要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙寬度：向鋪市要銷量深度：向管理、關(guān)系、陳列、促銷要銷量彈性：向適應(yīng)變化能力及創(chuàng)新要銷量2、建立立體化渠道渠道的長(zhǎng)和短：利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)，利用的渠道級(jí)別少就短。渠道的窄和寬：同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬，同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄。渠道意義評(píng)估（銷售增量、品牌傳播）產(chǎn)品的選擇渠道政策的制定渠道內(nèi)客戶的選擇3、銷售渠道零售渠道：門店數(shù)量、門店質(zhì)量、客戶激勵(lì)、推廣活動(dòng)工程渠道：銷售團(tuán)隊(duì)、客戶信息、銷售策略、談判技巧隱形渠道：銷售團(tuán)隊(duì)、建立關(guān)系、渠道政策、會(huì)員營(yíng)銷分銷渠道：渠道政策、網(wǎng)點(diǎn)布局、網(wǎng)點(diǎn)提升銷售渠道1：零售門店銷售管理在哪里開店？（城市類型；店面位置；店面形式）開什么類型店？（旗艦店、專賣店、復(fù)合店、展示墻）開幾家店？（一家獨(dú)大&多家小店）賣什么產(chǎn)品？（全品類專營(yíng)；單品類專營(yíng)）怎么賣？（工程、零售、批發(fā)）產(chǎn)品：解決門店賣什么的問題位置：解決產(chǎn)品在哪賣的問題陳列：解決產(chǎn)品怎么賣的問題價(jià)格：解決產(chǎn)品賣多少的問題庫(kù)存：解決產(chǎn)品進(jìn)銷存的問題促銷：解決顧客怎么買的問題助銷：解決顧客愿意買的問題經(jīng)銷商關(guān)注：進(jìn)銷存進(jìn)：手上有幾個(gè)品牌，怎樣讓客戶主推你的品牌銷：市場(chǎng)營(yíng)銷存：庫(kù)存管理廠商關(guān)注：產(chǎn)供銷產(chǎn)：品牌和產(chǎn)品的品質(zhì)供：供貨速度、物流，供應(yīng)鏈銷：政策支持大客戶：北京華耐，市場(chǎng)品牌運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)小客戶：廠家教老板促銷手段、營(yíng)銷手段銷售渠道2：工程客戶開發(fā)策略廠商協(xié)同是核心，多參與者整合是方向制定規(guī)則，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，協(xié)同運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)共贏構(gòu)建客戶信息、客情關(guān)系和支持服務(wù)網(wǎng)細(xì)分定位，集中突破，逐步擴(kuò)大覆蓋高低結(jié)合、滾動(dòng)覆蓋，逐步完善如何突破工程客戶營(yíng)銷深入理解工程客戶，尋找公關(guān)核心人物廣泛建立各種社會(huì)合作關(guān)系掌握工程客戶開發(fā)洽談的步驟提升溝通技巧，促成交易產(chǎn)品、服務(wù)、客情、利益一個(gè)都不能少工程客戶開發(fā)六部曲了解工程客戶背景組建工程客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)調(diào)查研究客戶決策鏈對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析：優(yōu)勢(shì)（量化）、劣勢(shì)、機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)以客戶為中心推進(jìn)公關(guān)銷售跟進(jìn)服務(wù)與保持長(zhǎng)期合作關(guān)系銷售渠道3：隱形渠道開發(fā)策略品牌形象：家裝公司的品牌推薦作用，顧客更加信賴家裝公司銷售增長(zhǎng)：“全包業(yè)務(wù)”包銷增量，“前店后場(chǎng)”零售增量設(shè)計(jì)師資源：設(shè)計(jì)師產(chǎn)品上圖，對(duì)顧客具有權(quán)威影響力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：建立排他性合作關(guān)系，多渠道搶占市場(chǎng)份額家裝公司的選擇該家裝公司的客戶服務(wù)理念與我們相符合該家裝公司必須在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力該家裝公司在當(dāng)?shù)氐目诒^好，品牌知名度高該家裝公司有自己的銷售隊(duì)伍和推廣平臺(tái)該家裝公司有一定的社會(huì)資源和小區(qū)資源家裝公司的維護(hù)家裝公司層面：設(shè)計(jì)師品牌推薦家裝零售賣場(chǎng)小區(qū)物業(yè)關(guān)系小區(qū)樓盤推廣客戶層面：開發(fā)家裝公司渠道設(shè)計(jì)師推薦傭金隱形關(guān)系維護(hù)產(chǎn)品出樣支持及時(shí)的配送服務(wù)售后服務(wù)公司層面：家裝賣場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)家裝賣場(chǎng)裝修支持設(shè)計(jì)師會(huì)員管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)師論壇專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)設(shè)計(jì)師年度獎(jiǎng)勵(lì)方案家裝公司的開發(fā)策略由點(diǎn)到面，由易到難，實(shí)現(xiàn)初步合作設(shè)計(jì)政策，實(shí)施分級(jí)管理，實(shí)現(xiàn)利益捆綁深度合作，擴(kuò)大外延，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)建立會(huì)員資料數(shù)據(jù)庫(kù)制定會(huì)員營(yíng)銷政策組織會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)？會(huì)員發(fā)展增值服務(wù)銷售渠道4：分銷渠道建設(shè)策略選對(duì)池塘，拿得穩(wěn)魚竿才能釣到魚要讓自己的“女兒”嫁對(duì)人樣板市場(chǎng)很重要要把握全局，勤于管理要注意將終端一起納入自己的渠道激勵(lì)體系廣告、促銷要能夠因地制宜，激起當(dāng)?shù)氐目诒灰雎韵锣l(xiāng)分銷網(wǎng)點(diǎn)管理產(chǎn)品質(zhì)量保障：為分銷網(wǎng)點(diǎn)提供沒有缺陷的產(chǎn)品及時(shí)配送服務(wù)：合理的配送路線，及時(shí)的送貨時(shí)間（最重要）完善售后服務(wù)：能夠?yàn)榉咒N網(wǎng)點(diǎn)客戶提供產(chǎn)品更換渠道返利政策：根據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨額實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)推廣活動(dòng)支持：幫助零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品促銷推廣活動(dòng)針對(duì)分銷客戶，都有哪些實(shí)用的激勵(lì)手段？培訓(xùn)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、旅游、劃地盤、俱樂部、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、物料支持《渠道規(guī)劃》內(nèi)容小結(jié)渠道深度渠道寬度省會(huì)城市省級(jí)代理專業(yè)市場(chǎng)KA分銷渠道項(xiàng)目渠道家裝公司地級(jí)城市二級(jí)代理專業(yè)市場(chǎng)KA分銷渠道項(xiàng)目渠道家裝公司縣級(jí)城市經(jīng)銷商專業(yè)市場(chǎng)KA分銷渠道項(xiàng)目渠道家裝公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商專業(yè)市場(chǎng)

項(xiàng)目渠道

渠道下沉：主要是指大部分企業(yè)采取的是“城市向農(nóng)村”擴(kuò)張的渠道開發(fā)方式，對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，稱為渠道下沉；渠道激勵(lì)：為了鼓勵(lì)渠道客戶對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行主推，針對(duì)客戶的進(jìn)貨實(shí)現(xiàn)的各類獎(jiǎng)勵(lì)政策稱為渠道激勵(lì)，目前渠道激勵(lì)正在向客戶的成長(zhǎng)培訓(xùn)傾斜。專業(yè)市場(chǎng)渠道：產(chǎn)品銷售的主要傳統(tǒng)通路，包括了建材市場(chǎng)和燈具市場(chǎng)，我們把街邊小店也納入到這個(gè)渠道管理；KA渠道：現(xiàn)代通路，包括了建材超市和日化超市；五金渠道：主要指經(jīng)營(yíng)部分