直分銷模式運做指導手冊

PAGE18直分銷模式運做指導手冊目錄前言……………………2城鎮(zhèn)模式……………………4第一階段—產(chǎn)品導入…………………4第二階段--酒店培育…………………7第三階段--流通放量…………………10縣鄉(xiāng)模式……………………12…………………12渠道規(guī)劃……………………12促銷活動設(shè)計…………………13渠道管理………………15組織管理………………17附件一：終端工作指南………………18附件二：銷售管理表格采石磯酒業(yè)促銷代表工作日報表…………21附件三：促銷店銷量日報表…………22附件四：采石磯酒業(yè)階段性工作推進甘特圖………23附件五：采石磯酒業(yè)營銷中心業(yè)務(wù)代表工作日報表………………24

前言廣義上流通價位在10-30元之間的中低檔白酒是消費人群最多，市場份額最大的產(chǎn)品群，為企業(yè)貢獻了相當重要的銷量和利潤。中低檔白酒渠道結(jié)構(gòu)復雜，競爭品牌多，競爭激烈，對企業(yè)的渠道管理能力、實施方案的細致性、銷售人員的執(zhí)行力提出了很高的要求。由于涉及的渠道面廣，渠道成員眾多，酒店、商超、流通均扮演重要的角色，在新品導入前期，酒店培育是新品是否成功的有力武器，是后期產(chǎn)品上量的基礎(chǔ)，而流通環(huán)節(jié)是絕對多數(shù)市場中低檔白酒分銷最為重要的環(huán)節(jié)，對批發(fā)環(huán)節(jié)的引導和管理的成敗將決定產(chǎn)品的最終的市場表現(xiàn)及生命周期。目前我們遇到的挑戰(zhàn)是：經(jīng)典意義上的深度分銷無法適合白酒的通路：為保證銷量，對于通路的管理不能實行簡單的扁平化；經(jīng)銷商的本性決定了對分銷商的劃區(qū)域管理不能有效的執(zhí)行。B、C類酒店的高投入高風險的特點讓經(jīng)銷商、分銷商產(chǎn)生抵觸；二三批渠道成員既是提升銷量最有效的武器，同時也是價格體系、分銷結(jié)構(gòu)崩潰的源頭，這是一對不可調(diào)和的矛盾。目前產(chǎn)品價差已經(jīng)很難驅(qū)動的批發(fā)商的積極性。策略：針對目前渠道產(chǎn)生的挑戰(zhàn)，我們的觀點是：“酒店直銷帶動分銷，終端協(xié)銷管控批發(fā)，通過服務(wù)產(chǎn)生對渠道供應(yīng)鏈的增值”——中低價位白酒最具實效性的操作理念以酒店直銷帶動分銷：廠家在價格體系中預留或者預設(shè)操作空間，前置性進行酒店終端的硬性投入和軟性投入，并確保順暢實施！通過酒店培育消費者品牌的口碑，形成消費者在其它類型終端的自主購買！2、終端協(xié)銷控制批發(fā)：對批發(fā)商進行分類，分為分銷客戶和重點客戶（批發(fā)部），建立針對各自的兩支協(xié)銷隊伍，倒做渠道，通過訂單預售建立分銷商和批發(fā)部對產(chǎn)品動銷的信心通過對終端的人員拜訪，充分傳達促銷信息，讓針對各級成員的促銷政策傳達到位，杜絕吃政策的行為！通過協(xié)銷隊伍的區(qū)域劃分有序的引導分銷商進入?yún)^(qū)域，逐步實現(xiàn)區(qū)域閉合服務(wù)產(chǎn)生對渠道供應(yīng)鏈的增值廠家和總經(jīng)銷一道對分銷客戶和重點客戶（批發(fā)部）進行引導，發(fā)揮各自在分銷過程中的職能！實現(xiàn)有序競爭和市場份額的高占有嚴格控制批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤空間的幅度，實現(xiàn)剛性價格順價銷售！批發(fā)利潤主要依賴配送補貼和暗返實現(xiàn)，而與價格無關(guān)，穩(wěn)定價格！從目前的執(zhí)行看：中低檔白酒銷售對操作的技巧性要求較高，高效的執(zhí)行力是一切正確的策略最終產(chǎn)生預期效果的必要保障。因此前期靈活多變而又詳盡細致的執(zhí)行方案、簡單而又繁重的基礎(chǔ)工作的高效執(zhí)行、分工明確組織保障、合理的激勵機制、后期科學的過程管理都是必不可少的關(guān)鍵驅(qū)動因素從未來的發(fā)展看：隨著快速消費品行業(yè)（日化、啤酒、食品、飲料）高質(zhì)量的行業(yè)資本的逐步滲透和現(xiàn)代賣場的強勢介入，必然對流通批發(fā)環(huán)節(jié)產(chǎn)生整合和分化作用，經(jīng)濟發(fā)展水平的不同導致各地市場變化速度的快慢，做為中低檔白酒的銷售必須要緊貼流通渠道行業(yè)變革的趨勢?

城鎮(zhèn)模式第一階段--產(chǎn)品導入產(chǎn)品定位目前中低檔白酒形成兩大主流價位：產(chǎn)品消費以城市工薪階層私聚為主整件批發(fā)價格單瓶零售價格酒店零售價格價格一42－45元／件8－9元／瓶10元／瓶價格二48－55元／件9－11元／瓶13－15元／瓶價格三65－75元／件11－14元／瓶15－18元／瓶其二是流通零售價在25元/瓶左右酒店零售價在40元/瓶左右產(chǎn)品消費以城市中產(chǎn)階層私人聚會一般辦公人員政務(wù)、商務(wù)應(yīng)酬為主廠家辦事處渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計：（如圖）廠家辦事處物流配送商物流配送商B類連鎖商超AB類連鎖商超A類K/A大型賣場重點B/C類酒店以配送為以配送為主的郵差”分銷商以零售為主的重點批零客戶ＣＤ類ＣＤ類酒店社區(qū)便民超市小型零售客戶圖示說明：廠家直銷處前期運作B、C酒店和重點商超，以集中性的資源來進行投入和運作。產(chǎn)品在酒店運作成熟后，形成口碑，在商超和渠道放量，使產(chǎn)品形成動銷整個市場較為成熟后，把終端交給分銷商運作，辦事處只控制少數(shù)重點酒店和商超?圖示中各成員利潤實現(xiàn)的方式：–郵差分銷商：配送補貼＋暗返–重點批零客戶：暗返＋終端零售利潤–物流配送商：配送補貼＋暗返–酒店終端：終端零售加價利潤–零售終端（便民店、商超、賣場）終端零售加價利潤＋針對終端的開箱獎或返利鋪貨：1、現(xiàn)款鋪貨（帶政策、促銷），第一次鋪貨要求業(yè)務(wù)人員在對終端客情的掌握情況下對終端鋪貨，鋪市要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，對現(xiàn)款實現(xiàn)的客戶進行政策優(yōu)惠和促銷，鋪貨車輛上產(chǎn)品與促銷物料一起裝載，鋪貨的同時進行終端物料的發(fā)放，實現(xiàn)每鋪貨一家就建立一家品牌形象展示店。2、二次拜訪，對第一次進貨的客情進行維護、對終端形象維護，對沒有鋪貨的終端進行二次溝通。3、三次拜訪，本次拜訪的目的在于掃除盲點，對沒有鋪貨的目標終端進行賒銷鋪貨，提高市場占有率。價格體系設(shè)計制訂原則：產(chǎn)品導入階段，應(yīng)高于市場主流價位，走高打低，應(yīng)給因為前期產(chǎn)品導入期強力渠道促銷所造成的價格回落預留出足夠的空間；同時給消費者以超值感受商超與酒店的導入價格應(yīng)略高于通路，便于批發(fā)前期導入酒店適度的價差價格體系應(yīng)較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過與促銷活動的有機結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用合理分布各渠道成員的利潤空間，特別對于二批環(huán)節(jié)，要嚴格控制利潤空間，隨著銷量的變化進行調(diào)整！為穩(wěn)定價格體系，批發(fā)環(huán)節(jié)宜采用平價銷售，利用運輸補貼固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促銷政策等手段始終把握價格體系的控制權(quán)

第二階段--酒店培育B、C酒店的啟動概述樣板點驅(qū)動模式：“終端盤中盤”—核心店戰(zhàn)術(shù)?第一階段：小盤啟動—集中資源強化終端推力–市場開發(fā)初期，以構(gòu)建優(yōu)勢“小盤”作為啟動市場的首要驅(qū)動力量，集中資源發(fā)動餐飲終端（店主、服務(wù)員）銷售積極性，培育、引導首批消費者：?人員促銷：同場+專場?終端推力：終端促銷+開瓶費+客情（一店一策）–特別說明：?此階段將主要資源集中用于終端網(wǎng)絡(luò)的搭建與終端推力的形成，即形成單點資源優(yōu)勢，而不分散資源作為其方面運作。?第二階段：消費者拉力強化–在第一階段通過終端推力培育起一定規(guī)模的消費群后，將用于終端投入的資源適當轉(zhuǎn)向消費者促銷，開始強化消費拉力，試圖加速市場共振；?消費者促銷活動?消費者盤中盤：在酒店之外的渠道培育目標消費群–企事業(yè)單位公關(guān)計劃–酒店?？陀媱潹C婚壽宴計劃酒店進店準備1、酒店初步統(tǒng)計組織人員按照線路進式地毯式搜索，并按統(tǒng)計表格予以登記編號2、分類整理建立詳細的分酒店客戶資料卡按照酒店生意好壞、進店難易程度兩項核心指標，將酒店分成B類店：第一輪目標酒店C類店：第二輪目標酒店A類店：第三輪目標酒店3、車輛準備安排相關(guān)鋪市車輛，做到2－3人一輛車4、宣傳物料準備海報、燈籠、臺卡、價格牌、小禮品等5、酒店部建立分成大酒店部與小酒店部建立若干鋪貨小組，兩人一組，一人主要負責進店談判，一人主要負責統(tǒng)計、終端生動化布置，兩人可交替輪換工作將進店目標分解到每個人、每一天，并與績效工資掛鉤前期關(guān)鍵考核指標應(yīng)集中在開發(fā)網(wǎng)點數(shù)量上后期關(guān)鍵考核指標應(yīng)集中在活躍客戶數(shù)量上6、人員培訓商務(wù)禮儀培訓溝通能力培訓酒水行業(yè)基礎(chǔ)知識培訓進店技巧培訓業(yè)務(wù)拜訪流程培訓促銷活動設(shè)計1.促銷手段一定是靈活多變的，仔細考慮當?shù)厥袌龃黉N活動目標受用者偏好2.活動前，必須要有詳細的促銷活動計劃，有效規(guī)避費用風險，主要內(nèi)容如下：促銷時間促銷地點促銷對象促銷方式費用預算相關(guān)執(zhí)行人員分工3.針對不同酒店，在控制總費用的前提下，可采用“一店一策”方針4.執(zhí)行方案，仔細考慮每個細節(jié)，避免費用流失現(xiàn)象5.根據(jù)酒店類型不同，應(yīng)選擇不同的側(cè)重點，B類酒店側(cè)重于服務(wù)員環(huán)節(jié)，C、D類酒店側(cè)重于老板環(huán)節(jié)6.將促銷活動的執(zhí)行與終端的宣傳活動有機的結(jié)合簽訂協(xié)議，包量促銷進店費、買斷費贈送禮品制作門頭上促銷員產(chǎn)品買贈空包裝換酒明促－－開瓶費暗促－－銷售提成小禮品－－日化品，化妝品等聯(lián)誼聚餐基于促銷人員的店內(nèi)消費者促銷:買一贈一免費品嘗贈特色菜小禮品刮卡抽獎包裝內(nèi)投獎：盒蓋現(xiàn)金投獎再來一瓶

第三階段--流通放量1流通放量是產(chǎn)品進入成熟期的關(guān)鍵一躍，對批發(fā)渠道成員的熟悉、了解、和控制是成功的核心因素2二批的放量銷售是以犧牲價格利潤中間為代價的，操作過程中要注意把握銷量提升與價格體系的穩(wěn)定之間的平衡3流通放量的時機要把握準備，必須等到酒店鋪貨率達到促銷指標，酒店渠道形成良性后方可實行一、渠道成員調(diào)查：對批發(fā)成員進行摸排調(diào)查，詳細收集每個批發(fā)成員的資料。建立批發(fā)成員客戶資料庫并初步判斷其郵差分銷商成員二、物流配送商確立：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，商業(yè)信譽，物流配送能力，經(jīng)營理念等指標選擇重點二批進行嚴格區(qū)域劃定，簽訂分銷協(xié)議，構(gòu)建與重點二批的戰(zhàn)略合作關(guān)系派駐分銷代表，協(xié)助物流配送商進行重點零售客戶的分銷工作三、批發(fā)放量：制定目標銷量制定促銷方案，根據(jù)實際情況確定活動產(chǎn)品數(shù)量單位印制宣傳傳單，與目標客戶進行溝通，詳細解釋活動方案收款（開會之前爭取預收重點客戶貨款，保證活動質(zhì)量）召開訂貨會，做好會議準備工作促銷方式可采用贈送禮品，搭贈產(chǎn)品、抽獎等多種方式產(chǎn)品配送組織郵差分銷代表幫助批發(fā)商進行產(chǎn)品分銷（整個過程為防止競品采取針對性的防御方案，應(yīng)在方案制定過程中做到詳盡，執(zhí)行過程盡量縮短時間）特別說明：必須建立詳細的分銷客戶和重點客戶的客戶資料和銷售臺帳，以此為依據(jù)實施返利計算可以在預先劃分的每個大區(qū)域內(nèi)重點支持一家客情較好的重點客戶或者分銷客戶（較大的返利力度），發(fā)揮鯰魚效應(yīng)，刺激其它分銷客戶和重點客戶，有效提高鋪貨率在鋪貨關(guān)鍵期可以通過現(xiàn)金補貼（50－100塊/天）的方式實施階段性的（比如一個禮拜）租斷（只配送我品牌產(chǎn)品）郵差分銷商的車輛，一方面集中提高零售終端的鋪貨率，另一方面同時阻斷了競品的配送!服務(wù)分銷商的協(xié)銷隊伍和拜訪重點客戶的協(xié)銷隊伍對終端的適度爭搶是良性的！并且分銷商和重點客戶之間可以進行適時的轉(zhuǎn)換！開箱獎的設(shè)置，是有效提高終端推薦的利器！并且因為協(xié)銷人員的深度拜訪，可以達成信息的有效告知，避免中間商的截留！前期的區(qū)域劃分跟著郵差協(xié)銷代表走，一個協(xié)銷代表一個區(qū)域，若干各協(xié)銷代表服務(wù)一個郵差分銷商，引導郵差分銷商進入?yún)^(qū)域!四、后續(xù)跟進：分銷代表、市場突擊隊零售終端鋪貨跟進零售終端促銷活動（有獎堆箱陳列、門頭燈箱制作安裝、買贈、有獎產(chǎn)品展示、禮品贈送、旅游銷售競賽、開箱獎）將已開發(fā)C、D類酒店有計劃、有條件的移交分銷商。終端生動化布置（海報、堆箱、價格牌、產(chǎn)品陳列、燈籠、條幅等）消費者促銷活動執(zhí)行（來一瓶，刮刮卡，盒內(nèi)放置禮品、現(xiàn)金獎）終端宣傳活動（文化路演、社區(qū)宣傳活動、事件行銷、媒體廣告、公交車等地面宣傳、廣播）縣鄉(xiāng)模式經(jīng)銷商經(jīng)銷商廠家辦事處流通市場商超市場B/C類酒店城鎮(zhèn)流通鄉(xiāng)村流通渠道規(guī)劃：縣鄉(xiāng)市場的流通主要分為縣城渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道縣城市場可以采用分銷和直控的模式對終端進行鋪貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場需要建設(shè)嚴密的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級分銷商配送網(wǎng)絡(luò)，嚴格按照區(qū)域劃分形成封閉的區(qū)域配送模式。在對鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批上的選擇中以辦事處為主導，實行分區(qū)域管理、封閉式送貨，使縣城經(jīng)銷商只承擔物流配送功能分銷商、二批商的選擇：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有固定的店鋪和消費群體、有一定資金實力、有能力完成銷量目標并細化到月份。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級批發(fā)商的管理：基本策略是與二級批發(fā)商簽訂協(xié)議，在分銷、助銷、賣場、價格、儲存、渠道、收款等方面控制主要客戶，做到有力調(diào)控市場。同時，通過建立合理的價格體系來全面管理二級批發(fā)市場，并做好對二級批發(fā)商在批發(fā)與零售方面的管理。另外，在開發(fā)二批商方面進一步確立產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，通過提高強有力的廣告與促銷支持及成功的銷售策略，讓二級批發(fā)商認為通過經(jīng)營本公司產(chǎn)品可以得到更多的利益。有效制定縣級代理商之間的統(tǒng)一到岸價格體系，避免破壞價格優(yōu)勢。減少價格等級，避免二級經(jīng)銷商之間的相互壓價競爭。樹立二級批發(fā)商的全面、整體觀念、長遠發(fā)展觀念、服務(wù)觀念與時間觀念。合理庫存管理。區(qū)域的銷售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)狀況，終端網(wǎng)點分布的合理性。提升所轄區(qū)域到各級村組的鋪市率和銷量。店面陳列管理：產(chǎn)品陳列齊全、多樣化，POP張貼完整。渠道內(nèi)價格監(jiān)控：應(yīng)完全按照公司制定的價格出售產(chǎn)品，不得低價銷售并做到批零有序。促銷品按政策發(fā)放，無截流和多贈現(xiàn)象。促銷活動設(shè)計：在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立一定數(shù)量的樣板店，提供店招、海報、窗口陳列架、贈品等支持，從而促進帶動附近其它商店的銷售。不定期可請促銷員在重點的樣板店進行現(xiàn)場導購和示范宣傳，并向消費者散發(fā)DM宣傳單，能起到良好的促銷作用。廣告促銷：利用當?shù)仉娨?、廣播的快速傳播效應(yīng)，也可就地取材利用民房和路邊山石的大字廣告形式來迅速提升公司品牌的知名度，以達到刺激市場銷售之目的。禮品促銷：根據(jù)各區(qū)域市場的差異化特征，隨產(chǎn)品贈送一些如家庭廚房或農(nóng)資用具等實用的小禮品，以增強農(nóng)村消費者對品牌的情感并提高其忠誠度?；顒哟黉N：針對不同區(qū)域市場的銷售情況，應(yīng)不定期設(shè)計一些促銷活動，有的活動盡可能讓消費者能夠參與進來，以促進賣場的銷售。

渠道管理概述：對渠道的控制和管理，將最終決定產(chǎn)品成熟期的長短批發(fā)環(huán)節(jié)是中低檔產(chǎn)品銷售的一把雙刃劍，精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營狀況是管理的前提，嚴格控制批發(fā)成員利潤、加強對批發(fā)成員的增值服務(wù)是管理的有效辦法，二批利潤短期的“最大化”是致命的“銷量毒藥”，降低或斷絕批發(fā)成員對利潤的較高預期，弱化批發(fā)成員銷售職能，強化批發(fā)成員配送職能是管理的最終目的1、預售制度：條件成熟的市場可以采用先收款，后分批次發(fā)貨的“預售制”，此項制度的優(yōu)點在于：可以控制批發(fā)成員銷量，一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷售量異常波動，立即展開調(diào)查，屬于違規(guī)操作，退款、停止供貨減少批發(fā)成員庫存，降低倉儲成本預售制操作前提：批發(fā)成員對經(jīng)銷商信譽高度自信經(jīng)銷商對批發(fā)成員周期銷量有精準的掌握與了解高效的物流配送能力2、人車分流：從前期的業(yè)務(wù)人員隨車鋪貨調(diào)整為人車分流，并配置專職搬運人員，提高配送效率，壓縮配送時間成本安排小型面包車做為機動車隊，負責酒店及零散客戶機動訂單高效人車分流需要專人負責車輛調(diào)度。業(yè)務(wù)人員專職拜訪、客情關(guān)系維護，信息收集、生動化布置，車輛按照報表訂單或電話訂單專職配送，提高整體銷售運營效率3、線路拜訪：(1)意義：只有通過有規(guī)律的線路拜訪，才能加強對市場終端的實際掌控力，實現(xiàn)對批發(fā)成員有序的管理市場信息更加快捷，市場反應(yīng)速度提高可以強化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷售過程中忽視或無法完成的重要環(huán)節(jié)（生動化布置、促銷活動執(zhí)行、零售終端價格管理、竄貨管理等）為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增值，弱化其終端銷售能力，減少對批發(fā)成員的依賴(2)步驟：統(tǒng)計渠道成員資料，編號處理分區(qū)域制作區(qū)域圖，并根據(jù)每天實際工作量設(shè)計拜訪路線制作分線路客戶資料卡，確定拜訪計劃及拜訪頻次制作線路拜訪工作流程及拜訪報表嚴格執(zhí)行并使其制度化階段性根據(jù)市場變化調(diào)整拜訪路線4、銷售控制降低促銷活動力度，穩(wěn)定價格體系嚴厲打擊亂價、竄貨行為對郵差分銷商、物流配送商進行整合、優(yōu)化5、制造壁壘對新進產(chǎn)品進行針對性促銷活動添加品牌識別符號禁止核心批發(fā)成員銷售同價位產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品6、防偽打假設(shè)計區(qū)域市場防偽暗號（嚴格保密）聯(lián)合廠家、行政執(zhí)法部門階段性展開打假活動定期更換包裝消費者有獎舉報組織管理一、晨會制度：（晨會基本流程）良好的晨會制度是保證動態(tài)監(jiān)控銷售進程，實現(xiàn)過程管理最有效的工具時間：30分鐘之內(nèi)，不宜過長第一步：點名報道第二步：收取報表：量簡化報表內(nèi)容，以原始信息為主，減輕銷售人員工作負擔表填寫務(wù)必真實、及時，前期必要時與獎金掛鉤強制執(zhí)行，逐漸養(yǎng)成銷售代表按時按質(zhì)填寫報表習慣報表內(nèi)容進行隨機抽查，加強業(yè)務(wù)員工作過程管理第三步：工作匯報：簡短，每人控制在兩分鐘，少講共性問題，多談個性問題第四步：隨機性業(yè)務(wù)培訓；針對些共性問題提出解決方案，簡短的培訓第五步：安排各銷售代表工作任務(wù)并明確當日銷售目標或宣布近期促銷內(nèi)容第六步：散會，宣讀口號，振奮精神，整裝待發(fā)二、將銷售進程做成報表，張貼上墻，并每日更新，讓每個人都清楚所在的位置和最終目標三、劃定銷售區(qū)域，實行線路拜訪，確定客戶拜訪頻率四、逐步完善，更新客戶資料，后期對客戶實行信用等級制度，為避免跑單進行風險管理五、逐步收集流通批發(fā)客戶資料，為后期啟動流通做必要的準備六、展開內(nèi)部銷售競賽，培養(yǎng)良性的內(nèi)部競爭氛圍七、階段性采用靈活多變的激勵方式公開表揚提成優(yōu)秀人員，設(shè)置區(qū)域主管銷售之星評選、報表表、陳列獎。。。八、拓寬人才引進渠道，基層銷售代表鋪貨期流動率高，需建立人才儲備計劃

附件一：終端工作指南終端日常維護的基本內(nèi)容周而復始無窮盡也檢查終端“硬件”維護終端軟件（終端全接觸）傾聽一線聲音收集競品資訊實施促銷方案增進終端（人員）情感匯報相關(guān)問題提出改善建議終端維護工作的基本技巧標準的終端維護人員要向賓館服務(wù)員學習終端管理員（尋訪員）八項注意：謀事在先，成事在后列表畫圖，路清店明“死記硬背”，“按部就班”“因循守舊”，持之以恒外表“狂野”，內(nèi)心“冷漠”眼尖手快，嘴勤面善輕車熟路，熟能生巧職業(yè)本能，盡憑直覺終端維護工作的基本步驟步驟一：事前計劃步驟二：掌握政策步驟三：觀察店面步驟四：問詢需求步驟五：解決問題步驟六：催促定貨步驟七：現(xiàn)場培訓步驟八：記錄反饋重點終端維護人員的日常工作內(nèi)容七看（一般1分鐘可完成，可與其它動作同時）：看商品陳列位置看商品陳列形式（陳列質(zhì)量）看商品保質(zhì)期看橫幅、海報、POP位置與狀況（包括競品）看終端人員表情與狀態(tài)看競品最新變化看現(xiàn)場購買者反應(yīng)（如果有）四問（一般3分鐘可完成）：問自己產(chǎn)品銷售走勢（要具體）問對方有何意見（困難）和建議問消費者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動反饋）問其它競品銷售狀況兩記錄（與“問”重合，一般1分鐘可完成）：記上周銷售數(shù)量（細到單品）記本周補貨數(shù)量（細到單品）兩陳述（一般2分鐘可完成）：陳述公司新產(chǎn)品、新活動、新政策（不是每周都有）陳述上次對方提出問題的處理意見或結(jié)果三動手（不是每周、每處都有，一般3分鐘