獵頭客戶(hù)拜訪課件

客戶(hù)拜訪

112345Sop流程圖拜訪前準(zhǔn)備拜訪中注意拜訪后結(jié)果注意事項(xiàng)目錄頁(yè)CONTENTSPAGE12345Sop流程圖拜訪前準(zhǔn)備拜訪中注意拜訪后結(jié)果注意事項(xiàng)2獵頭客戶(hù)拜訪ppt課件3客戶(hù)拜訪的具體步驟前期準(zhǔn)備：明確本次拜訪目標(biāo)，做好客戶(hù)調(diào)研，準(zhǔn)備拜訪資料。暖場(chǎng)：寒暄暖場(chǎng)，建立關(guān)系，樹(shù)立第一印象。了解：傾聽(tīng)客戶(hù)需求，通過(guò)詢(xún)問(wèn)進(jìn)一步了解需求并找到合作機(jī)會(huì)。提案：圍繞客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)提出落地的解決方案。承諾：獲取客戶(hù)的承諾，跟進(jìn)任何已經(jīng)承諾的行動(dòng)方案。跟進(jìn)：拜訪后發(fā)送感謝信，系統(tǒng)更新客戶(hù)拜訪具體信息，定向推薦候選人?？蛻?hù)拜訪的具體步驟401注意事項(xiàng)：明確拜訪目的，溝通話術(shù)電話溝通03注意事項(xiàng)：資料的準(zhǔn)備，有工具包，出發(fā)前按照工具包，嚴(yán)格檢查準(zhǔn)備資料02注意事項(xiàng)：確認(rèn)拜訪時(shí)間無(wú)誤，得到客戶(hù)肯定的回復(fù)確認(rèn)時(shí)間04注意事項(xiàng)：告知客戶(hù)預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間，及到達(dá)直接溝通出發(fā)前確認(rèn)拜訪前準(zhǔn)備工作01注意事項(xiàng)：明確拜訪目的，溝通話術(shù)電話溝通03注意事項(xiàng)：資5前期準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備非常重要，在與客戶(hù)見(jiàn)面前，我們必須做好如下準(zhǔn)備工作，

以專(zhuān)業(yè)的形象展現(xiàn)在客戶(hù)面前（著正裝且兩人同行）。見(jiàn)面前一天，給客戶(hù)電話提醒和再次確認(rèn)時(shí)間及出席人員。重新整理客戶(hù)公司的相關(guān)信息（B類(lèi)意向客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)）以及之前的合作情況。如果需要做PPT演示，確保熟記PPT的內(nèi)容，根據(jù)企業(yè)情況做出針對(duì)性調(diào)整。獵頭客戶(hù)拜訪ppt課件6前期準(zhǔn)備工作明確此次客戶(hù)拜訪的目標(biāo)如：拿回一個(gè)職位；

與客戶(hù)建立聯(lián)系；

了解客戶(hù)及其業(yè)務(wù)情況；

留下一個(gè)積極的印象，讓客戶(hù)在有需求時(shí)，第一個(gè)想到我們；

親自向客戶(hù)陳述我們的合作條款，介紹我們公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；

找出客戶(hù)公司的相關(guān)信息（如：決策人、企業(yè)的愿景、戰(zhàn)略等）。前期準(zhǔn)備工作7一.前期準(zhǔn)備工作客戶(hù)調(diào)研：（展現(xiàn)我們對(duì)于客戶(hù)和整個(gè)企業(yè)組織的充分了解）

包括：客戶(hù)公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)、在行業(yè)內(nèi)的角色、挑戰(zhàn)與機(jī)遇、客戶(hù)

群體、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、最近的相關(guān)新聞與公告、過(guò)往的合作關(guān)系、

我們?cè)诳蛻?hù)公司的過(guò)往記錄/印象/業(yè)績(jī)等表現(xiàn)、現(xiàn)有合同條款、決

策者及影響者。做好客戶(hù)調(diào)研等于成功的一半（調(diào)研=知識(shí)，知識(shí)=信心，信心=成功）。獵頭客戶(hù)拜訪ppt課件8一.前期準(zhǔn)備工作拜訪資料的準(zhǔn)備：

公司的簡(jiǎn)介+業(yè)務(wù)合同+文件夾/名片/筆+相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)材料+近期調(diào)研

報(bào)告/信息+團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介+對(duì)標(biāo)簡(jiǎn)歷（匹配簡(jiǎn)歷）+客戶(hù)拜訪登記表。獵頭客戶(hù)拜訪ppt課件9要圍繞著客戶(hù)的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)

提出相應(yīng)的解決方案。2.溝通需求堅(jiān)持底線和原則，只有專(zhuān)業(yè)才能迎來(lái)尊重。4.合同談判給出具體回復(fù)時(shí)間，并期待與貴司的真誠(chéng)合作結(jié)束拜訪承諾互換：客戶(hù)談判中客戶(hù)會(huì)跟你要承諾，讓步的同時(shí)需要跟客戶(hù)要承諾確認(rèn)合作節(jié)點(diǎn)了解清楚客戶(hù)的需求之后，我們就可以提出可落地的解決方案了3.明確需求前三分鐘不談職位，等客戶(hù)落座后在落座1.寒暄

拜訪客戶(hù)中的明確事宜要圍繞著客戶(hù)的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)提出相應(yīng)的解決方案。2.溝通需10二.寒暄暖場(chǎng)人們一般在見(jiàn)到一個(gè)人的前幾分鐘之內(nèi)就已經(jīng)做出決定，所以第一印象的建立至關(guān)重要。寒暄要真誠(chéng)、適當(dāng)并把名片放到合適的位置；前三分鐘不談職位；等待期間選擇能看到會(huì)議室入口的位置且在客戶(hù)進(jìn)入會(huì)議室前保持站立；后于客戶(hù)落座；不要把資料攤放在會(huì)議桌上。獵頭客戶(hù)拜訪ppt課件11了解(溝通需求）在介紹公司和提出方案之前先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況，通過(guò)傾聽(tīng)和發(fā)問(wèn)來(lái)幫助了解客戶(hù)需求。如：和客戶(hù)一起審視簡(jiǎn)歷并理解客戶(hù)的真實(shí)需求，理解并傾聽(tīng)客戶(hù)的困擾，

客戶(hù)公司的戰(zhàn)略與愿景（公司要達(dá)成什么樣的目標(biāo)？目前做的怎樣？）、

客戶(hù)公司的客戶(hù)情況？市場(chǎng)環(huán)境對(duì)公司運(yùn)營(yíng)的影響？當(dāng)下整個(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)

結(jié)果如何？如何與同行競(jìng)爭(zhēng)？公司面臨的挑戰(zhàn)（有什么讓公司特別困擾的）？了解(溝通需求）12四.提案了解清楚客戶(hù)的需求之后，我們就可以提出可落地的解決方案了。要圍繞著客戶(hù)的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)

提出相應(yīng)的解決方案。只提供給客戶(hù)需要的相關(guān)信息，而不是所有信息。普遍的提議方案包括：預(yù)付款搜索數(shù)據(jù)庫(kù)搜索獨(dú)家整體打包初次職位嘗試建議提案時(shí)，必需滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并給客戶(hù)帶來(lái)益處；小心接到一個(gè)不可能完成的任務(wù)，掉入陷阱。四.提案13表示感謝：結(jié)束拜訪后，要在半小時(shí)內(nèi)，以短信和微信的方式表示感謝（注意：所有參會(huì)人員都要發(fā)）表示感謝做出JD：回到公司后第一時(shí)間，做出溝通需求中記錄的軟性要求。做出JD更新系統(tǒng)：良好的工作習(xí)慣，會(huì)讓你再后續(xù)的工作中更加效率更新系統(tǒng)拜訪后的結(jié)果表示感謝：結(jié)束拜訪后，要在半小時(shí)內(nèi)，以短信和微信的方式表示感1404注意事項(xiàng)拜訪是見(jiàn)面溝通的第一印象，任何細(xì)節(jié)都不可以忽略務(wù)04注意事項(xiàng)拜訪是見(jiàn)面溝通的第一印象，任何細(xì)節(jié)都不可以忽略務(wù)15客戶(hù)拜訪的整個(gè)過(guò)程中要時(shí)刻關(guān)注并辨認(rèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)口頭信號(hào)：說(shuō)積極的語(yǔ)言，積極的語(yǔ)氣，說(shuō)了“是”、“對(duì)”等決定性的話語(yǔ)。

談價(jià)格，問(wèn)具體的流程、合同條款等，問(wèn)及時(shí)間節(jié)點(diǎn)等。身體語(yǔ)言信號(hào)：表現(xiàn)積極，身體往前移動(dòng)，著急。行動(dòng)信號(hào)：仔細(xì)閱讀材料，帶其他相關(guān)人員一起來(lái)看提案。

獵頭客戶(hù)拜訪ppt課件16五.六.承諾及跟進(jìn)會(huì)議1.給客戶(hù)留下不少于2個(gè)行動(dòng)計(jì)劃；2.發(fā)送郵件/微信/短信感謝客戶(hù)的時(shí)間；在系統(tǒng)中更新拜訪客戶(hù)的具體信息；在系統(tǒng)中設(shè)置日歷提醒，確保及時(shí)跟進(jìn)和日常聯(lián)絡(luò)；跟進(jìn)承諾的所有事宜及行動(dòng)方案；搜索并提供推薦報(bào)告給客戶(hù)；與同事分享相關(guān)的業(yè)務(wù)信息；進(jìn)一步挖掘拜訪中獲取的信息，以發(fā)掘潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。五.六.承諾及跟進(jìn)會(huì)議17客戶(hù)拜訪的注意事項(xiàng)