關(guān)于組建證券營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的設(shè)想和建議

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾點(diǎn)建議市場(chǎng)狀況概況營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理職能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作管理思路一、市場(chǎng)狀況概述：目前的證券市場(chǎng)在經(jīng)歷了有條件挑選客戶(hù)、等待客戶(hù)上門(mén)、主動(dòng)宣傳自己，主動(dòng)尋找客戶(hù)、目前已經(jīng)到了一個(gè)幾家券商去爭(zhēng)搶一個(gè)客戶(hù)的境地，因此認(rèn)清當(dāng)前的形式，才能更好的去組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、以達(dá)到公司總部的要求，圍繞營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，擴(kuò)大，管理為基本點(diǎn)出發(fā)。為公司創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)建立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。組織完整的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)體系、建立相對(duì)緊密的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)。團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)中涵蓋渠道主管，招聘主管，培訓(xùn)講師和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，各自分工明確。初期可兼任。初期團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)不少于兩人。根據(jù)公司要求，全年（只剩下半年了）內(nèi)我們應(yīng)實(shí)現(xiàn)招募近30位客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)。。（至于全年開(kāi)戶(hù)數(shù)、團(tuán)隊(duì)總資產(chǎn)、團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)以及完成金融產(chǎn)品銷(xiāo)售等任務(wù)目標(biāo)不詳,可另行制定）目標(biāo)實(shí)施細(xì)則：首先要能有效的招募到客戶(hù)經(jīng)理（有效指的是不單通過(guò)從業(yè)考試，最重要的是有激情、能產(chǎn)出），招聘工作其實(shí)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石，非常重要。否則不但會(huì)增加公司的招聘成本，還會(huì)延緩甚至耽誤公司整體工作任務(wù)的完成。制定一套標(biāo)準(zhǔn)的晉級(jí)考核表，并與于公示。（考核表應(yīng)包括試用期、初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的具體薪酬待遇、轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)、維持標(biāo)準(zhǔn)以及晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。）中級(jí)以上客戶(hù)經(jīng)理可通過(guò)競(jìng)聘和考核等形式，晉升為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該分為2大類(lèi)：團(tuán)隊(duì)客戶(hù)經(jīng)理和獨(dú)立客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)客戶(hù)經(jīng)理：指的是大學(xué)剛畢業(yè)、無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于證券營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有自己的方式和方法、需要有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)幫助才能完成營(yíng)銷(xiāo)工作的人員。獨(dú)立客戶(hù)經(jīng)理：有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有自己的人脈關(guān)系和證券營(yíng)銷(xiāo)的手段，無(wú)需他人幫助能較好的完成客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。1.組織構(gòu)架。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)由總經(jīng)理或者營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)管理。eq\o\ac(○,1)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)包含招聘主管、培訓(xùn)講師、渠道主管和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職位。eq\o\ac(○,2)在籌備工作初期可以兼任。渠道主管可兼任團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和后臺(tái)支持崗位銜接，以及招聘等工作，招聘主管可兼任培訓(xùn)講師。eq\o\ac(○,3)后期團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員中競(jìng)聘上任。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到15人以上，可設(shè)立2-3個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。（建議每個(gè)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)在7-10人左右）eq\o\ac(○,4)渠道主管和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)將團(tuán)隊(duì)工作直接匯報(bào)給總經(jīng)理或者營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。∣∣∣總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)招聘主管培訓(xùn)講師后臺(tái)支持銜接渠道主管獨(dú)立客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)客戶(hù)經(jīng)理注：客戶(hù)經(jīng)理可根據(jù)自身狀況，自主選擇做團(tuán)隊(duì)客戶(hù)經(jīng)理或者是獨(dú)立客戶(hù)經(jīng)理。但每個(gè)新進(jìn)的客戶(hù)經(jīng)理，至少需要三個(gè)月才能申請(qǐng)成為獨(dú)立客戶(hù)經(jīng)理。2.招聘工作。（由招聘主管負(fù)責(zé)具體崗位職責(zé)和工作目標(biāo)）3.團(tuán)隊(duì)展業(yè)工作。五、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作管理思路渠道eq\o\ac(○,1)金融機(jī)構(gòu)（銀行、保險(xiǎn)公司、典當(dāng)行、擔(dān)保公司、投資公司、期貨公司）銀行。銀行作為證券展業(yè)的重要渠道，所以把銀行渠道工作作為第一個(gè)工作重點(diǎn)。首先，建立好良好的銀行與券商合作關(guān)系，做好各家三方存管銀行的溝通和協(xié)調(diào)工作。上至總行，下至個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。通過(guò)對(duì)各個(gè)銀行的跑點(diǎn)，對(duì)市區(qū)內(nèi)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)做好規(guī)劃，并進(jìn)行區(qū)域劃分和片區(qū)劃分，以便于日后工作的開(kāi)展和人員分配工作。尋找優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)作為今后工作的重點(diǎn)考核部分。與銀行展開(kāi)定期或不定期的理財(cái)報(bào)告會(huì)，相互分享客戶(hù)資源。與銀行個(gè)金部或個(gè)人儲(chǔ)蓄理財(cái)經(jīng)理建立良好關(guān)系，挖掘有價(jià)值客戶(hù)。eq\o\ac(○,2)社區(qū)。社區(qū)是常駐人群的集中營(yíng)，與物管、開(kāi)發(fā)商、居委會(huì)、街道和主要負(fù)責(zé)部門(mén)進(jìn)行溝通，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。以便日后能在此類(lèi)地方進(jìn)行公司產(chǎn)品宣傳和咨詢(xún)服務(wù)工作，及時(shí)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。針對(duì)高端小區(qū)及人群以中信理財(cái)品牌作為宣傳主力軍。可以通過(guò)社區(qū)，居委會(huì)等場(chǎng)所舉辦投資報(bào)告會(huì)。利用銀行等其它渠道杠桿關(guān)系共同合作開(kāi)發(fā)。eq\o\ac(○,3)大型企業(yè)。（上市公司、未上市集團(tuán)公司、大型工業(yè)園區(qū)、學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、寫(xiě)字樓、私企）聯(lián)系大型企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，財(cái)務(wù)主管。以理財(cái)和提高金融投資理念為中心，舉辦投資報(bào)告會(huì)或相關(guān)合作關(guān)系。與擔(dān)保公司等機(jī)構(gòu)合作批發(fā)群體客戶(hù)或機(jī)構(gòu)戶(hù)?？梢缘浇鹑陬?lèi)院校或?qū)W校金融系專(zhuān)業(yè)舉辦金融教學(xué)講座，一方面為應(yīng)屆畢業(yè)生提供實(shí)習(xí)就業(yè)機(jī)會(huì)，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才；另一方面開(kāi)發(fā)金融類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教職員工和學(xué)生客戶(hù)。合理利用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源，利用講座、優(yōu)惠服務(wù)政策等活動(dòng)吸引客戶(hù)。如：證券從業(yè)資格培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，財(cái)會(huì)考證培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。在各大寫(xiě)字樓可以和物業(yè)建立關(guān)系，安排人員大廳駐點(diǎn)。同時(shí)，利用公司各種優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品吸引潛在客戶(hù)群體。聯(lián)系私企負(fù)責(zé)人或財(cái)務(wù)主管，開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)客戶(hù)或參與打新股類(lèi)的穩(wěn)健投資品種。eq\o\ac(○,4)高端人群出入場(chǎng)所（高爾夫球會(huì)所會(huì)員、4s店消費(fèi)者、駕校、體育場(chǎng)、高端茶社、美容中心、健身會(huì)所）利用會(huì)所vip會(huì)員開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)。駐點(diǎn)、宣傳、禮品刺激作為展業(yè)輔助手段。團(tuán)隊(duì)建設(shè)能否順利運(yùn)行，有幾個(gè)關(guān)鍵因素公司制定的對(duì)于團(tuán)隊(duì)各個(gè)崗位的職能以及具體的獎(jiǎng)懲考核要明晰。各個(gè)崗位之間甚至是和公司其他部門(mén)之間，為保證團(tuán)隊(duì)能正常運(yùn)作，制定相應(yīng)的工作流程制定