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connectwithcustomersandgetresults銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商99%的人都不知道的銷(xiāo)售軟技巧connectwithcustomersandget1一,在利潤(rùn)微薄的情況下,顧客仍要求你讓利或打折,你怎么辦?三,一位客戶(hù)在沒(méi)有了解產(chǎn)品的情況下,就要求簽單,你會(huì)怎么做?二,遇到有“敵意”的客戶(hù),你會(huì)怎么辦?一,在利潤(rùn)微薄的情況下,顧客仍要求你讓利或打折,你怎么辦?三《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書(shū)在情商銷(xiāo)售理論的基礎(chǔ)上,為我們呈現(xiàn)了許多經(jīng)典案例與操作方法的完美結(jié)合。作者科林·斯坦利,是美國(guó)知名的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢(xún)公司的總裁,她和她的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售咨詢(xún)和銷(xiāo)售技能培訓(xùn)工作,其情商銷(xiāo)售研究成果受到全球各大企業(yè)的追捧。銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書(shū)在情商銷(xiāo)售理論的基礎(chǔ)上,為我們呈目錄CONTENTS1情商銷(xiāo)售攻略2銷(xiāo)售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系3如何開(kāi)發(fā)更多客戶(hù)資源4如何提升客戶(hù)好感度5提高成交能力的情商6提高詢(xún)問(wèn)客戶(hù)技巧的情商7怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人8提升你議價(jià)能力的情商9情商銷(xiāo)售文化的關(guān)鍵特征10銷(xiāo)售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系目錄CONTENTS1情商銷(xiāo)售攻略2銷(xiāo)售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系301情商銷(xiāo)售攻略所謂情商(EQ)就是我們認(rèn)知自身情感的能力,以正確的方式去判斷所感受到的情感,并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。01情商銷(xiāo)售攻略所謂情商(EQ)就是我們認(rèn)知自身情感的能力,低情商的表現(xiàn)是什么樣子呢?善唱獨(dú)角戲跟客戶(hù)之間沒(méi)有聯(lián)結(jié),自演自說(shuō),不管客戶(hù)的反饋容易激動(dòng)客戶(hù)剛表示會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題,他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單容易讓步客戶(hù)剛一張口質(zhì)疑,馬上就給對(duì)方打折喜歡做無(wú)用功就是連誰(shuí)是決策人都不清楚,就做了大量準(zhǔn)備工作容易放棄一遇到強(qiáng)悍的客戶(hù)提出質(zhì)疑,就覺(jué)得沒(méi)戲了,干脆放棄走人低情商的表現(xiàn)是什么樣子呢?善唱獨(dú)角戲跟客戶(hù)之間沒(méi)有聯(lián)結(jié),自演602銷(xiāo)售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系當(dāng)客戶(hù)有“敵意”,你是抵抗還是逃避?“以退為進(jìn)”的銷(xiāo)售藝術(shù)
穿上客戶(hù)要買(mǎi)的鞋子走上一里路提升自身影響力的有效步驟你的客戶(hù)毫不掩飾自己的不耐煩,這種敵意的舉動(dòng)可能會(huì)引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應(yīng)。管控自己的情緒1.做出改變、成長(zhǎng)與提升的決定。2.認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn),改變你做出的反應(yīng)。3.訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練。感同身受首先你需要了解大腦的“杏仁核”,在之前的《你的生存本能正在殺死你》一書(shū)中也提到過(guò),杏仁核是大腦里“最古老”的部分,能及時(shí)幫助我們發(fā)現(xiàn)威脅,進(jìn)而本能地產(chǎn)生一種抵抗、逃避的反饋。02銷(xiāo)售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系當(dāng)客戶(hù)有“敵意”,“以退為進(jìn)”的銷(xiāo)售7延遲滿足
開(kāi)發(fā)客戶(hù):在有魚(yú)的地方釣魚(yú)
用“圖畫(huà)般的語(yǔ)言”與客戶(hù)溝通提高你開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo),而放棄眼前的誘惑。銷(xiāo)售員需要知道哪一類(lèi)客戶(hù)才是你的潛在客戶(hù)?第一,重視聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士提供建議的重要性,并不是凡事都自己來(lái)解決;第二,他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資,而不是一種無(wú)用的花費(fèi)。每一位銷(xiāo)售都知道客戶(hù)資源對(duì)業(yè)績(jī)的重要性?,F(xiàn)在我們就用心理學(xué)的理論幫你達(dá)成開(kāi)發(fā)更多有效的目標(biāo)客戶(hù)。03如何開(kāi)發(fā)更多客戶(hù)資源下定決心向自己提出棘手的問(wèn)題。為成功做規(guī)劃。管控自身情緒。找一個(gè)問(wèn)責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師。言語(yǔ)圖畫(huà)延遲滿足開(kāi)發(fā)客戶(hù):在有魚(yú)的地方釣魚(yú)用“圖畫(huà)般的804如何提升客戶(hù)好感度做人真實(shí)同理心傾聽(tīng)提升他人對(duì)你好感的有效步驟讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己,接受你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),讓你顯得真誠(chéng)與真實(shí),自然也就受人歡迎了。站在別人的視角去看待這個(gè)世界相信每個(gè)人都有過(guò)這種體驗(yàn),你明明看上了一件東西,卻被那個(gè)無(wú)禮的銷(xiāo)售員壞了心情,一走了之。那么銷(xiāo)售員如何能讓自己被別人喜歡上呢?審視你的自尊心,從而審視自己是否以自信、放松以及真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)他人。創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”(就是掌握客戶(hù)的信息)展現(xiàn)自己的能力,快樂(lè)地工作。04如何提升客戶(hù)好感度做人真實(shí)同理心傾聽(tīng)提升他人對(duì)你好感的有05提高成交能力的情商相信每個(gè)人都有過(guò)這種體驗(yàn),你明明看上了一件東西,卻被那個(gè)無(wú)禮的銷(xiāo)售員壞了心情,一走了之。那么銷(xiāo)售員如何能讓自己被別人喜歡上呢?把客戶(hù)當(dāng)合作伙伴明確自己見(jiàn)客戶(hù)的目的合作關(guān)系是銷(xiāo)售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系,這不僅是尋求與客戶(hù)持續(xù)合作的基礎(chǔ),而且也是識(shí)別重要客戶(hù)的指標(biāo)。提升管控自身期望的有效步驟審視你過(guò)去三個(gè)月的銷(xiāo)售會(huì)面,評(píng)估你的表現(xiàn)。用想象視覺(jué)化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。重新回想你給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。05提高成交能力的情商相信每個(gè)人都有過(guò)這種體驗(yàn),你明明看上了06提高詢(xún)問(wèn)客戶(hù)技巧的情商做銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是傾聽(tīng)能力,學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)并傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn),這將會(huì)使你的銷(xiāo)售過(guò)程更加順利?!?W”法則提升你詢(xún)問(wèn)技巧的有效步驟為什么(Why):為什么客戶(hù)在意這個(gè)問(wèn)題?
什么(What):分析這個(gè)問(wèn)題給客戶(hù)帶來(lái)的影響。什么(What):要是客戶(hù)不去解決這個(gè)問(wèn)題的話,這會(huì)對(duì)未來(lái)造成什么影響呢?認(rèn)真審視你約定銷(xiāo)售會(huì)面的過(guò)程。多問(wèn),少說(shuō)教??简?yàn)客戶(hù)愿意做出改變的決心。了解客戶(hù)的故事。06提高詢(xún)問(wèn)客戶(hù)技巧的情商做銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是傾聽(tīng)能力,學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)07怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人一般可以把客戶(hù)分為四種典型類(lèi)型:強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型開(kāi)朗型成熟型專(zhuān)家型強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般會(huì)直接進(jìn)入主題,以結(jié)果為導(dǎo)向,探討問(wèn)題的本質(zhì),跟他講你們能做到的事,以及對(duì)他的期望管理等。這類(lèi)決策者性格外向,他們喜歡與人交談,說(shuō)笑話,與這類(lèi)客戶(hù)交流時(shí),銷(xiāo)售員需要認(rèn)真觀察,運(yùn)用同理心技能閱讀客戶(hù)的想法。這一類(lèi)客戶(hù)經(jīng)常被稱(chēng)為“分析型買(mǎi)家”,他們喜歡數(shù)據(jù),喜歡標(biāo)準(zhǔn),喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù),銷(xiāo)售員需要具有延遲滿足的技能,才有可能最終達(dá)成合作。這一類(lèi)人性情隨和,態(tài)度沉穩(wěn),容易與人相處。只有經(jīng)過(guò)深入交談,在價(jià)值觀層面和他達(dá)到一致,他才能真心認(rèn)同你,從而達(dá)成合作。07怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人一般可以把客戶(hù)分為四種典型類(lèi)型08提升你議價(jià)能力的情商最終簽單前,我們需要面對(duì)預(yù)算這些問(wèn)題,如果對(duì)方殺價(jià),你怎么辦?客戶(hù)如果不感興趣,談話還要繼續(xù)嗎?面對(duì)這些,你需要給自己打一針“強(qiáng)心劑”,積極從容地拿下大單。敢于談錢(qián)具有轉(zhuǎn)身離開(kāi)的思維方式提升你議價(jià)能力的有效步驟銷(xiāo)售員首先要了解客戶(hù)的預(yù)算。銷(xiāo)售員要具有“轉(zhuǎn)身離開(kāi)的準(zhǔn)備和勇氣”,大多數(shù)銷(xiāo)售員為了有所斬獲,往往會(huì)對(duì)客戶(hù)提出的折扣要求妥協(xié)。認(rèn)清你在金錢(qián)方面的情感觸發(fā)點(diǎn)。接收談判策略方面的培訓(xùn)。審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度。08提升你議價(jià)能力的情商最終簽單前,我們需要面對(duì)預(yù)算這些問(wèn)題09情商銷(xiāo)售文化的關(guān)鍵特征改變銷(xiāo)售文化才能打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。具有濃厚情商銷(xiāo)售文化的團(tuán)隊(duì)一般都有三個(gè)特征:推崇學(xué)習(xí)、重視合作、鼓勵(lì)慷慨大度的精神。推崇學(xué)習(xí)重視合作鼓勵(lì)慷慨因?yàn)楸3謱W(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能,一般接受過(guò)教育的銷(xiāo)售員能夠取得更大的成功,可以更好地完成他們的工作。銷(xiāo)售組織需要更好地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍。團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人在開(kāi)發(fā)與留住客戶(hù)等方面都起著自己該有的作用,而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵(lì)的。高績(jī)效的企業(yè)都會(huì)有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感,他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū)。而且這些公司發(fā)現(xiàn),慷慨付出能夠喚醒人們的善意,更有助于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的凝聚力。建立情商銷(xiāo)售文化的有效步驟創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的環(huán)境擺脫“自我”的思想。認(rèn)識(shí)與肯定他人的的努力。為你的社區(qū)做貢獻(xiàn)。09情商銷(xiāo)售文化的關(guān)鍵特征改變銷(xiāo)售文化才能打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。10銷(xiāo)售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系怎樣成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售領(lǐng)袖?什么樣的情商是一個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)所應(yīng)該具備的呢?我們將從以下幾個(gè)方面予以討論:行為始終如一言行一致設(shè)定期望值始終如一是領(lǐng)袖的重要特征。始終如一與自我察覺(jué)和沖動(dòng)控制能力緊密相關(guān)。言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到,而不能說(shuō)一套,做一套。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)成員知道你對(duì)他們的期望,關(guān)心團(tuán)隊(duì)的每一位成員,根據(jù)實(shí)際情況為他們?cè)O(shè)定一個(gè)清晰地目標(biāo)。快樂(lè)快樂(lè)
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