瓷磚市場顧客分析

2023年1月瓷磚市場顧客分析講授：***1/25顧客按年紀與性別分類年紀與性別是消費者最基本個人原因，具有較大共性特性。2/25喜歡接收新事物，對新產品、新樣式感愛好；導購人員應多向該消費群體介紹與國際流行趨勢相接近產品，增強其對公司實力和品牌形象好感，以達成冠軍磁磚產品銷售。年輕人3/25一般比較穩(wěn)健，不會容易沖動，但相對比較保守，往往習慣購買較成熟產品。導購員在介紹產品時要將導購重點放在比較成熟和穩(wěn)重大方產品上，并能用我們生產、工藝、原材料、以及公司榮譽、具有影響力工程等宣傳內容去引導對方，以增強其對公司產品信心。老年人4/25一般來講，購買大件耐用消費品及技術含量較高商品往往由男士出面。對此類消費群體導購員在介紹產品時要多用某些數據性詞語來加強宣傳，對產品生產工藝、生產原材料、質量檢測、公司情況、優(yōu)質工程等要做重點推介。男性5/25女性女士對花色時尚比較敏感，購買一件商品會反復挑選，甚至喜歡討價還價。導購員在接待此類消費群體時要重視感性描述，介紹同步要描述如何搭配一種美麗空間，給該她們一種豐富想象空間。6/25服務要注意每一種細節(jié)，千萬不能得罪她們，以親情、友誼去拉近雙方距離，以每一種微小服務細節(jié)去感化她們。需要注意一點，女性購買雖然相對比較感性，但像磁磚此類商品一般不會一次看過后立即做出購買決定，她一般還得回去征求一下家里那位意見，因此我們在做介紹時候，要合適增加某些理性論據，如生產工藝、生產流程、質量控制、強有力支撐數據、有影響力優(yōu)質工程等。7/25

終端導購要懂得，只有你服務好這位女性她才有也許去左右他家那位男性選擇。記住千萬別讓你顧客成了“巧婦難為無米之炊”哦（記得給她合適理性理由），不然你所有工作都有也許前功盡棄！8/25顧客按性格分類性格與氣質現(xiàn)有區(qū)分又有共同之處。二者相比較性格帶有更多社會原因，氣質則帶有更多生理色彩，而性格更能反應消費者心理特性。人們性格大體可分為五種：9/25外向型具有此類性格消費者樂意表白自己要求，喜歡與售貨員交談。對此類消費者導購員在發(fā)明良好溝通環(huán)境下，與顧客做有效信息溝通，然后在腦子里迅速將搜集到信息做整頓歸納，這樣，我們導購才更有針對性和目標性，成功概率也就更大。10/25內向型內向型消費者言語少，感情不外露，豐富的思想集中于內心。該類消費群體，不太喜歡導購人員過于熱情和近距離，他們不會直接表白內心的想法。11/25對此類顧客，導購人員要做好“偵察兵”工作，既然言語溝通相對困難，我們必須加強對其動作、行為、以及穿衣打扮方面?zhèn)刹?，根據搜集到這些信息、以及某些相對簡單語言溝通，作出相對精確判斷。在與此類顧客溝通時，一定要做到言簡意賅，傳遞應當是某些相對理性信息，如鑒別磁磚某些辦法，我們產品主要優(yōu)勢等，動作不能過于夸張。12/25理智型此類消費者善思考，做決策時要反復權衡。對此類消費者我們在做完介紹時，對我們關鍵賣點要科學做反復宣傳，加重其對消費者影響，以使消費者在做最后判斷時，心理已有所偏好。13/25意志型此類消費者特點是比較主觀，購買目標明確，決策比較堅決。對該類消費群體導購人員在充足理解其意圖情況下，盡可能不要提反對性意見，盡可能能做到錦上添花，讓其充足相信自己想法，在其心情愉悅之時也將是成交最佳時機。14/25情緒型情緒型消費者容易沖動，購買商品往往帶有濃厚感情色彩。對此類型消費者我們銷售人員只能根據實際觀測情況做適時調整。15/25顧客心理分類這是以重視商品實際作用價值為主要特性購買動機，具有這種動機消費者購買商品時，講究商品內在質量，實際效用，講究經濟實惠，使用方便，對商品外觀裝潢、花色款式等不太挑剔，不易受社會時尚和廣告宣傳影響。求實心理16/25這類消費者以經濟收入較低和中、老年人居多，是中等偏低商品和大眾化商品的經常惠顧者，對于這類顧客，可重點介紹公司一些平實、樸素，價格相對較低的磁磚產品。17/25求新心理

以追求商品新奇時髦為主要特性購買動機，此類消費者尤其重視磁磚是否花色新奇，格調清新，別具一格和符合時尚，對商品價格不太計較，在此類消費者，經濟條件較好，思想開放，喜歡標新立異，具有較強求新心理，往往是新產品和時尚花色帶頭購買者。對于此類顧客，可重點介紹公司某些價格相對較高、能夠領導時尚某些新品。18/25這是以追求便宜商品為主要特性購買者，此類消費者一般以經濟收入較低或節(jié)儉成習人居多，他們將求經濟實惠，在購買商品時，尤其重視價格，對商品花色等不太注意，對處理價、特價、折價、降價等比較敏感，對于兩種使用價值相同或相仿商品，往往選購其中價格較低，對于此類顧客，可重點介紹公司某些低價產品。求廉心理19/25求名心理

這是以追求名牌優(yōu)質商品為主要特性購買動機，這一類對我們比較有利，由于我們就有品牌優(yōu)勢。20/25求美心理

這是以重視商品觀賞價值和藝術價值為特性購買動機，此類消費者購買磁磚非常重視花色，講求色彩和藝術性，此類消費者多數屬于文藝、知識界和中青年婦女。對這一顧客可介紹能代表時尚或個性花色品種。21/25求安全心理這是以追求商品安全為主要特性購買動機，在介紹產品時候，可重點突出我們冠軍磁磚質量優(yōu)勢和安全性能。22/25

求同心理這是以追求同他人保持同一步調購買動機，此類人往往缺乏專業(yè)知識，依賴心理比較重，對于這種人可讓他看看當天登記薄上顧