家用空調(diào)價(jià)值鏈分析報(bào)告

家用空調(diào)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告

——美VS格力第1頁(yè)提綱

第一部分：目前空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一點(diǎn)結(jié)識(shí)第二部分：美與格力經(jīng)營(yíng)管理方面差異全面比較分析

一、歷年銷量/賺錢(qián)對(duì)比 二、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比 三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比 四、對(duì)比結(jié)論幾點(diǎn)結(jié)識(shí)第三部分：趕超對(duì)策某些思考第四部分：困惑與提議第2頁(yè)提綱1第一部分：目前空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一點(diǎn)結(jié)識(shí)一、行業(yè)趨勢(shì)分析二、市場(chǎng)份額三、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一點(diǎn)結(jié)識(shí)

第3頁(yè)一、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)2家用空調(diào)行業(yè)總量（萬(wàn)臺(tái)）家用空調(diào)行業(yè)增加率(%）1995～2023年家用空調(diào)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)期：由于國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和國(guó)內(nèi)一二級(jí)市場(chǎng)爆發(fā)，出口以年均60％增加率，內(nèi)銷以年均20％增加率連續(xù)高速增加。2005～2023年家用空調(diào)產(chǎn)業(yè)成熟期：國(guó)內(nèi)一二級(jí)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代需求和三四級(jí)市場(chǎng)需求釋放，行業(yè)進(jìn)入增加相對(duì)穩(wěn)定、遲緩產(chǎn)業(yè)成熟期。市場(chǎng)增加預(yù)期：估計(jì)2008～2010將來(lái)3年家用空調(diào)將保持內(nèi)銷平均正負(fù)5%、外銷10%平均年增加速度，外銷延續(xù)行業(yè)3年周期性波動(dòng)規(guī)律，保持穩(wěn)定、趨緩增加態(tài)勢(shì)。數(shù)據(jù)起源：中華商務(wù)網(wǎng)數(shù)據(jù)，內(nèi)部整頓第4頁(yè)二、市場(chǎng)份額內(nèi)銷：第一集團(tuán)出現(xiàn)分化，海爾市場(chǎng)萎縮，美與格力差距在拉大，市場(chǎng)集中度在提升，其中美、格力兩家占47%市場(chǎng)份額。外銷：美連續(xù)領(lǐng)先，格力06冷年大幅增加。

3內(nèi)銷出口（百萬(wàn)臺(tái)）按銷售量數(shù)據(jù)起源：中華商務(wù)網(wǎng)數(shù)據(jù)，內(nèi)部整頓24%14%13%6%12%5%24%202326.0202326.52023E格力美海爾志高AUX其他10%6%5%3%5%12%59%202326.120232023E美格力海爾LG海信系其他2%26%17%11%5%7%6%24%4%25.229%18%10%4%10%7%17%4%志高16%8%9%5%5%13%44%26.917%14%10%5%3%12%39%26.9第5頁(yè)

三、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)一點(diǎn)結(jié)識(shí)4行業(yè)進(jìn)入了“品牌整合、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、高強(qiáng)度反抗、產(chǎn)業(yè)升級(jí)”成熟調(diào)整階段。從內(nèi)外銷領(lǐng)域及全球市場(chǎng)來(lái)看，美將來(lái)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須鎖定為格力；將來(lái)3～5年是決定空調(diào)行業(yè)最后格局關(guān)鍵年份，從集團(tuán)整體空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展角度必須處理與格力差距問(wèn)題；事實(shí)上，目前空調(diào)行業(yè)已出現(xiàn)了“一超二強(qiáng)、一主二輻”構(gòu)造，在將來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈體現(xiàn)于品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等綜合競(jìng)爭(zhēng)伎倆前提下，“馬太效應(yīng)”規(guī)律將愈加顯著，后者競(jìng)爭(zhēng)壓力將呈幾何數(shù)倍增。第6頁(yè)提綱5第二部分：美與格力經(jīng)營(yíng)管理方面差異全面比較分析一、歷年銷量/賺錢(qián)對(duì)比二、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比四、對(duì)比結(jié)論幾點(diǎn)結(jié)識(shí)第7頁(yè)一、歷年銷量/賺錢(qián)對(duì)比6

年份項(xiàng)目M/G00010203040506（Q1-Q3）合計(jì)銷售量

(萬(wàn)臺(tái))美167217241391630889894格力19323628251676610001028銷售收入（億元）美46.552.651.464.795.5140.6138.3格力63.465.870.3100.4138.3182.5181.2內(nèi)銷（億元）美43.648.846.950.459.976.574.2格力58.159.763.784.3115.9146.8124利潤(rùn)（億元）美3.062.965.757.485.234.573.532.9美（含商用）33.25.878.117.637.576.541.9格力(含商用）2.993.243.543.955.056.125.9230.8數(shù)據(jù)起源：格力數(shù)據(jù)起源于格力電器（000651）2000－2023年年報(bào)，美數(shù)據(jù)是家用空調(diào)2000－2023年報(bào)表數(shù)據(jù)（不含商用空調(diào)）第8頁(yè)二、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比（1）7數(shù)據(jù)起源：格力數(shù)據(jù)起源于格力電器（000651）2023年第3季度季報(bào)，美數(shù)據(jù)是家用空調(diào)（不含華凌）2023年1～9月報(bào)表數(shù)據(jù)

指標(biāo)名稱格力美優(yōu)/劣一、償債能力分析

流動(dòng)比率1.000.93劣，相稱

速動(dòng)比率0.720.65劣，相稱

資產(chǎn)負(fù)債率81.37%85.70%劣，均偏高二、營(yíng)運(yùn)能力分析

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率17.3315.37劣，相稱

存貨周轉(zhuǎn)率4.225.56優(yōu)，顯著優(yōu)勢(shì)

流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.522.70優(yōu)，顯著優(yōu)勢(shì)

固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率7.6213.02優(yōu)，顯著優(yōu)勢(shì)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.222.14優(yōu)，顯著優(yōu)勢(shì)價(jià)值鏈利用額(億)10334劣，顯著劣勢(shì)營(yíng)業(yè)周期(天）8066優(yōu)，顯著優(yōu)勢(shì)

期間費(fèi)用率15.2%12.7%優(yōu)，顯著優(yōu)勢(shì)第9頁(yè)8指標(biāo)名稱格力美優(yōu)/劣三、賺錢(qián)能力分析

主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率(毛利率)17.6%15.9%劣，顯著劣勢(shì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率3.2%3.5%優(yōu)，相稱總資產(chǎn)報(bào)酬率4.08%7.75%優(yōu)，顯著優(yōu)勢(shì)凈資產(chǎn)收益率20.99%77.20%優(yōu)，顯著優(yōu)勢(shì)四、發(fā)展能力分析

銷售增加率41.0%15.0%劣，顯著劣勢(shì)五、獲現(xiàn)能力分析

銷售鈔票比率14.9%7.7%劣，顯著劣勢(shì)每股營(yíng)業(yè)鈔票比率3.262.85劣，顯著劣勢(shì)數(shù)據(jù)起源：格力數(shù)據(jù)起源于格力電器（000651）2023年第3季度季報(bào)，美數(shù)據(jù)是家用空調(diào)（不含華凌）2023年1～9月報(bào)表數(shù)據(jù)二、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比（2）第10頁(yè)二、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比（3）美與格力銷售量、銷售額均展現(xiàn)逐年增加趨勢(shì)，不過(guò)伴隨美、格力市場(chǎng)規(guī)?；鶖?shù)增大，23年后美與格力銷售收入差距維持在40～50億。00－23年期間格力合計(jì)利潤(rùn)（含商用等）30.8億，美合計(jì)利潤(rùn)43.4億（其中商用9億，家用34.4億），美整體利潤(rùn)奉獻(xiàn)高于格力。美02、23年規(guī)模利潤(rùn)平衡與格力出現(xiàn)拐點(diǎn)，02/23年美利潤(rùn)大幅增加，兩年都比格力多一倍利潤(rùn)，但規(guī)模被格力拉開(kāi)差距，從２０億擴(kuò)大到３５億。從營(yíng)運(yùn)、賺錢(qián)、獲現(xiàn)、償債以及發(fā)展能力18個(gè)指標(biāo)對(duì)比，美有9個(gè)指標(biāo)（50％）領(lǐng)先格力，主要體目前公司營(yíng)運(yùn)效率、賺錢(qián)能力上，然而獲現(xiàn)能力、償債能力較格力薄弱。9第11頁(yè)三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——內(nèi)銷渠道（1）10指標(biāo)項(xiàng)目美格力備注簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量8538個(gè)9600個(gè)美（含華凌）簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)10045家渠道利潤(rùn)8-10%12-16%全國(guó)各地有差異批零比重78/22100/0格力由為銷售公司模式，無(wú)直營(yíng)零售，美數(shù)據(jù)含華凌客戶平均銷售額113萬(wàn)元145萬(wàn)元美數(shù)據(jù)含華凌銷售額整體上，格力渠道效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美，說(shuō)明二三級(jí)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)分銷商資源大部分被格力深度套牢，對(duì)美形成排他性渠道壁壘；銷售公司模式較好地處理了區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)責(zé)任主體和市場(chǎng)反應(yīng)速度問(wèn)題；格力對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)及專營(yíng)體系進(jìn)行連續(xù)投入和培育，并不惜與連鎖交惡，事實(shí)說(shuō)明他們前期在將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)空間戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略堅(jiān)持上是正確，這是格力領(lǐng)先美最關(guān)鍵戰(zhàn)略原因。而美在過(guò)去幾年強(qiáng)調(diào)批發(fā)與零售平衡，大部分中心經(jīng)理把握不了與連鎖體系博弈平衡，削弱了專營(yíng)體系價(jià)值鏈地位和發(fā)展空間。數(shù)據(jù)起源：國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司提供內(nèi)部數(shù)據(jù)第12頁(yè)11指標(biāo)項(xiàng)目美格力備注簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量8538個(gè)9600個(gè)美（含華凌）簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)10045家渠道利潤(rùn)8-12%12-16%全國(guó)各地有差異批零比重78/22100/0格力由為銷售公司模式，無(wú)直營(yíng)零售，美數(shù)據(jù)含華凌客戶平均銷售額113萬(wàn)元145萬(wàn)元美數(shù)據(jù)含華凌銷售額格力銷售政策主要面向分銷商，通過(guò)連續(xù)環(huán)套環(huán)式促銷政策驅(qū)動(dòng)分銷商投款、壓貨。美以往年度以代理商為主，針對(duì)分銷商政策投入力度不夠；二者比較，格力渠道較美渠道銷售張力更強(qiáng)，更具成長(zhǎng)性。格力強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道利益保障，美則始終在控制渠道利益以求得工廠與渠道客戶利益之間平衡。數(shù)據(jù)起源：國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司提供內(nèi)部數(shù)據(jù)三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——內(nèi)銷渠道（2）第13頁(yè)三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——內(nèi)銷產(chǎn)品力（1）12種類數(shù)量美格力23年23年同比23年23年同比新品分體3049-194491-47柜機(jī)1530-15453-49續(xù)銷品類分體110116-6237185+52柜機(jī)7386-139984+15種類小計(jì)228281-53384413-29產(chǎn)品續(xù)銷年數(shù)2年下列3～5年5年以上2年下列3～5年5年以上58％34％8％43％47％11％產(chǎn)品線：格力在銷產(chǎn)品品類比美豐富，接近美2倍；美產(chǎn)品企劃構(gòu)造與實(shí)際銷售構(gòu)造偏差較大（4/6VS2/8），產(chǎn)品企劃失誤率高；格力（3/7VS3/7

）大體相稱。產(chǎn)品周期：美產(chǎn)品更替遠(yuǎn)快過(guò)格力，造成宣傳推廣、售后維修資源高消耗。數(shù)據(jù)起源：國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司、技術(shù)研發(fā)中心提供內(nèi)部數(shù)據(jù)第14頁(yè)三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——內(nèi)銷產(chǎn)品力（2）13

產(chǎn)品均價(jià)：格力均價(jià)比美高7.5％，價(jià)值鏈利潤(rùn)空間較美大。作為內(nèi)銷市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，格力價(jià)格為行業(yè)標(biāo)尺，某種程度上格力價(jià)格浮動(dòng)直接影響整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)空間種類數(shù)量美格力23年23年同比23年23年同比新品分體3049-194491-47柜機(jī)1530-15453-49續(xù)銷品類分體77116-39237185+52柜機(jī)6286-249984+15種類小計(jì)184281-97384413-29內(nèi)銷均價(jià)1728元/套1856元/套數(shù)據(jù)起源：家用財(cái)務(wù)管理部2023年第2季度財(cái)務(wù)分析報(bào)告第15頁(yè)14品牌規(guī)模VS產(chǎn)能生產(chǎn)組織補(bǔ)貨特點(diǎn)庫(kù)存情況美規(guī)模＜產(chǎn)能非均衡生產(chǎn)被動(dòng)補(bǔ)貨峰值：125萬(wàn)套平均：70萬(wàn)套谷底：38萬(wàn)套庫(kù)存值落差4倍格力規(guī)?！之a(chǎn)能均衡生產(chǎn)積極補(bǔ)貨峰值：220萬(wàn)套平均：155萬(wàn)套，庫(kù)存值落差2倍格力采取銷售公司上報(bào)訂單（體外）、總部平衡產(chǎn)能方式安排生產(chǎn)，生產(chǎn)出相同產(chǎn)品形成庫(kù)存訂單，均衡分流到區(qū)域中轉(zhuǎn)倉(cāng)，整個(gè)流程形成閉環(huán)，產(chǎn)銷銜接緊密。美采取中心上報(bào)周訂單、總部平衡產(chǎn)能方式安排生產(chǎn)，生產(chǎn)出產(chǎn)品在基地形成虛擬倉(cāng)儲(chǔ)，中心根據(jù)當(dāng)期銷售目標(biāo)及中心倉(cāng)存貨構(gòu)造自主分流補(bǔ)充貨源和銷售，由于訂單載體是產(chǎn)品管理中心，無(wú)法真實(shí)承當(dāng)責(zé)任，成果還是造成產(chǎn)銷斷層、流程不暢、管理難度大。

主要差異在于格力從利益層面處理訂單責(zé)任歸屬問(wèn)題，并且政策驅(qū)動(dòng)分銷商備貨，在營(yíng)銷價(jià)值鏈上均衡備貨。數(shù)據(jù)起源：國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司提供內(nèi)部數(shù)據(jù)三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比

——內(nèi)銷產(chǎn)銷計(jì)劃第16頁(yè)15美格力廣告宣傳語(yǔ)美空調(diào)，美享有真實(shí)享有每一度科技與人更親近冷暖之間，密切無(wú)間好空調(diào)，格力造（延用至今）格力空調(diào)，世界品牌（23年）品牌投入總部直接控制，預(yù)算管理。總部投放和銷售公司自主投放相結(jié)合，銷售公司有自主投放機(jī)制，并且力度大媒體投放主要在央視央視與地方媒體結(jié)合格力廣告宣傳費(fèi)用按百分比預(yù)算，美按總額預(yù)算，23年后宣傳主題變化較快，格力預(yù)算更切合業(yè)務(wù)需要，０６年格力比美品牌多投入８０００萬(wàn)。格力由渠道、廠家共同投入，格力政策支持銷售公司利潤(rùn)再投入地方媒體及后端資源力度，市場(chǎng)終端樣機(jī)、展臺(tái)遠(yuǎn)多于美。三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——內(nèi)銷品牌建設(shè)第17頁(yè)品質(zhì)狀態(tài)好轉(zhuǎn)：當(dāng)年市場(chǎng)維修率從1.5％下降到0.92％，與格力0.52％左右水平仍有差距。維修預(yù)算與實(shí)際需求偏差較大：美逐年遞增空調(diào)保有量與逐年遞減維修預(yù)算矛盾，嚴(yán)重?cái)D占美維修網(wǎng)點(diǎn)生存空間，頻發(fā)“售前機(jī)維修爭(zhēng)議”挫傷網(wǎng)點(diǎn)積極性，損傷了美品牌在消費(fèi)者中良好口碑。維修配件供應(yīng)問(wèn)題：產(chǎn)品更替較快，產(chǎn)品周期較短，產(chǎn)品零部件通用性差，造成美配件供應(yīng)響應(yīng)速度遠(yuǎn)低于格力（平均3天）。旺季對(duì)安裝資源爭(zhēng)奪：美安裝結(jié)算價(jià)格平均比格力低30元/套，緊縮安裝費(fèi)使旺季稀缺安裝資源被格力搶占，直接影響美旺季銷售。六年保修政策巨大潛在風(fēng)險(xiǎn)：2023冷年美維修費(fèi)用預(yù)測(cè)將突破1億。16數(shù)據(jù)起源：國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司提供內(nèi)部數(shù)據(jù)，基于目前維修率現(xiàn)狀假設(shè)前提測(cè)算億元三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——內(nèi)銷售后服務(wù)第18頁(yè)17美海外在04～06銷年連續(xù)三年連續(xù)領(lǐng)先，然而格力連續(xù)兩年出口業(yè)務(wù)以70％增加率迅速增加，與美差距逐漸縮小。海外07冷年將采取差異化策略，采取積極進(jìn)攻策略，重點(diǎn)突破南歐、中東、南亞、南美、澳非市場(chǎng)，保持并擴(kuò)大與格力差距。鞏固目前OEM業(yè)務(wù)規(guī)模，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)展自有品牌建設(shè)和運(yùn)作，拓展建立零售渠道。銷售量?jī)|元銷售額萬(wàn)臺(tái)數(shù)據(jù)起源：中華商務(wù)網(wǎng)、海外營(yíng)銷公司提供有關(guān)海關(guān)出口數(shù)據(jù)28646651915427547265713822345323年23年23年M銷售量G銷售量M銷售額G銷售額三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——外銷銷售量/額第19頁(yè)18指標(biāo)美格力自有品牌銷售比重9.01%低于美（暫缺）大客戶銷售比重44.4%29.8%主要區(qū)域市場(chǎng)北美、歐洲、南亞、南美北美、歐洲、中東、南美將來(lái)主要增加市場(chǎng)南美、中東、東歐北美、歐洲、南美格力大客戶銷售比重?cái)?shù)據(jù)來(lái)自格力出口海關(guān)數(shù)據(jù)（惠爾浦、GE、TRANE等），美大客戶銷售比重?cái)?shù)據(jù)來(lái)自ELECTROLUX，開(kāi)利、約克采購(gòu)數(shù)據(jù)。06銷年格力主要增加來(lái)自于北美、歐洲大型連鎖超市零售.格力在中東、南美、非洲、歐盟銷售比美好，美在北美、東歐銷售略高于格力。格力在中東、非洲、歐盟市場(chǎng)上自有品牌銷售情況與美差不多，但在南美（主要是巴西）比美好，在東歐、東南歐市場(chǎng)上不如美。數(shù)據(jù)起源：海外營(yíng)銷公司市場(chǎng)部提供內(nèi)部數(shù)據(jù)三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——外銷銷售構(gòu)造第20頁(yè)19格力在美洲、亞太區(qū)域市場(chǎng)爆發(fā)性增加；歐洲市場(chǎng)需求大幅萎縮，美在歐洲市場(chǎng)體現(xiàn)尤為不抱負(fù)。格力出口以低價(jià)換市場(chǎng)策略正在蠶食美出口份額；06冷年美整體增加放緩，增加率落后于格力（15％VS138%）.06冷年美出口均價(jià)高于格力27美元/套，加上美出口量高于格力，美出口業(yè)務(wù)提供較大利潤(rùn)奉獻(xiàn)。數(shù)據(jù)起源：海外營(yíng)銷公司提供數(shù)據(jù)三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——外銷增加第21頁(yè)20格力美要求部門(mén)設(shè)置人員配備部門(mén)設(shè)置人員配備家用空調(diào)技術(shù)開(kāi)發(fā)部530家用技術(shù)研發(fā)中心245制冷技術(shù)研究院111研究部28科技管理部239項(xiàng)目管理組15商用空調(diào)技術(shù)開(kāi)發(fā)部221商用技術(shù)開(kāi)發(fā)部126各部門(mén)人數(shù)小計(jì)1101414美開(kāi)發(fā)人員較少，新品開(kāi)發(fā)任務(wù)重，造成不良重模仿輕創(chuàng)新研發(fā)氣氛美前沿技術(shù)、新技術(shù)、新工藝預(yù)研工作基礎(chǔ)薄弱美項(xiàng)目開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理、開(kāi)發(fā)質(zhì)量管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理、產(chǎn)品認(rèn)證及知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理等科技管理職能嚴(yán)重弱化數(shù)據(jù)起源：家用技術(shù)研發(fā)中心提供美數(shù)據(jù)，格力數(shù)據(jù)來(lái)自賽立信市場(chǎng)調(diào)查公司數(shù)據(jù)三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——研發(fā)人員配備第22頁(yè)試驗(yàn)室種類資源數(shù)量格力美華凌焓差室46套/199匹16套/73匹4套/15匹熱平衡室2套/8匹1套/3匹0工況18套/139匹22套/222匹1套/10匹噪音5套8套1長(zhǎng)期運(yùn)行46個(gè)/276工位7個(gè)/471工位2/70工位從試驗(yàn)室資源投入重點(diǎn)和方向差異來(lái)分析，格力對(duì)研發(fā)開(kāi)發(fā)過(guò)程資源投入較充足，相反對(duì)成果驗(yàn)證性資源投入相對(duì)較少。格力試驗(yàn)室資源連續(xù)均衡投入，重點(diǎn)支持空調(diào)基本性能、可靠性測(cè)試驗(yàn)證，面向先進(jìn)舒適性研究測(cè)試。美06冷年開(kāi)始大規(guī)模投入，其中1套熱平衡室、16套工況室，8套焓差室、1套噪音試驗(yàn)室陸續(xù)投入使用，所有投入后美與格力試驗(yàn)資源仍有一定差距。數(shù)據(jù)起源：訪談外部設(shè)備供應(yīng)商搜集整頓數(shù)據(jù)21三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——研發(fā)硬件資源第23頁(yè)22格力研發(fā)方向美研發(fā)方向空調(diào)關(guān)鍵功能是制冷，在提升能效比基礎(chǔ)上提升生產(chǎn)工藝，節(jié)省成本和完善外觀。以品質(zhì)為基礎(chǔ)制造精品產(chǎn)品舒適性技術(shù)和高能效技術(shù)研究應(yīng)用回歸空調(diào)產(chǎn)品本質(zhì)，以環(huán)境保護(hù)和節(jié)能為主題，全面掌握環(huán)境保護(hù)冷媒技術(shù)和直流變頻技術(shù)。加大自主研發(fā)和技術(shù)引進(jìn)投入，將研發(fā)投入占銷售收入百分比從0.5％提升到1％?？照{(diào)熱泵熱水器、運(yùn)輸制冷等有關(guān)多元化產(chǎn)品擴(kuò)展，培育新利潤(rùn)增加點(diǎn)。三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——技術(shù)研發(fā)方向第24頁(yè)美家用空調(diào)格力家用空調(diào)基地年總產(chǎn)能月峰值基地年總產(chǎn)能月峰值國(guó)內(nèi)基地順德750萬(wàn)套78萬(wàn)套珠海1000萬(wàn)套100萬(wàn)套蕪湖350萬(wàn)套35萬(wàn)套重慶450萬(wàn)套35萬(wàn)套武漢200萬(wàn)套19萬(wàn)套合肥300萬(wàn)年籌建30萬(wàn)套廣州150萬(wàn)套15萬(wàn)套海外基地泰國(guó)/越南規(guī)劃論證中巴西30萬(wàn)套5萬(wàn)套巴基斯坦20萬(wàn)套5萬(wàn)套現(xiàn)有產(chǎn)能1450萬(wàn)套150萬(wàn)套1500萬(wàn)套145萬(wàn)套23年產(chǎn)能利用率產(chǎn)能利用率70％產(chǎn)能利用率84%數(shù)據(jù)起源：格力數(shù)據(jù)來(lái)自訪談外部設(shè)備供應(yīng)商搜集整頓數(shù)據(jù)22三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——產(chǎn)能布局第25頁(yè)高沖規(guī)格格力美系家用華凌商用

φ748臺(tái)24臺(tái)2臺(tái)1臺(tái)φ7.945臺(tái)3臺(tái)1臺(tái)1臺(tái)φ9.5243臺(tái)16臺(tái)1臺(tái)3臺(tái)φ4.61臺(tái)高速?zèng)_床小計(jì)97臺(tái)43臺(tái)4臺(tái)5臺(tái)折算標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)數(shù)67.849電子設(shè)備種類格力家用華凌

貼片機(jī)11臺(tái)19臺(tái)0插件機(jī)25臺(tái)13臺(tái)2電子設(shè)備小計(jì)36臺(tái)34臺(tái)24生產(chǎn)線規(guī)格格力美系美華凌柜機(jī)內(nèi)線3條5條1條柜機(jī)外線4條5條1條分體內(nèi)線10條17條2條分體外線22條14條2條窗機(jī)2條4條1條折算標(biāo)準(zhǔn)線41條42.5條7條數(shù)據(jù)起源：格力數(shù)據(jù)來(lái)自訪談外部設(shè)備供應(yīng)商搜集整頓數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)截至2023年7月，生產(chǎn)線體數(shù)量仍在核實(shí)中，供參照。

美與格力在生產(chǎn)線體、電子加工設(shè)備資源數(shù)量大體相稱，只是高沖數(shù)量相差較大，兩器自制率較格力低。三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——主要生產(chǎn)設(shè)備第26頁(yè)指標(biāo)美（06銷年）格力（05財(cái)年）差距全員人均產(chǎn)量（套/人）519529-1.9％工人人均產(chǎn)值（萬(wàn)元/年×人）106110-3.6％人均產(chǎn)值（萬(wàn)元/年×人）9096-6.3％人均工資/工人均工資率（元/月×人）1200/1.3％1600/2.2％-25％美效率指標(biāo)與格力相差不大，但美生產(chǎn)效率尚有一定提升空間。東芝專項(xiàng)效率提升項(xiàng)目、物流提升項(xiàng)目、產(chǎn)銷模式逐漸轉(zhuǎn)型等系統(tǒng)工作將制造系統(tǒng)生產(chǎn)效率提升15％。工人工資率遠(yuǎn)低于格力，但董明珠報(bào)告聲稱用2～3年時(shí)間將格力工人年平均工資從2萬(wàn)提升到3萬(wàn)數(shù)據(jù)起源：家用制造體系提供內(nèi)部數(shù)據(jù)25三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——生產(chǎn)效率第27頁(yè)26美格力當(dāng)年維修率0.92%0.54%一次裝機(jī)合格率96%98.5%三年維修率15%7%左右成品抽檢不合率0.90％0.６%美目前品質(zhì)情況有較大好轉(zhuǎn)，但與格力仍有很大差距品質(zhì)連續(xù)提升需要在成本控制和供應(yīng)鏈管理策略以系統(tǒng)成本最優(yōu)為主要標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃工人流失率嚴(yán)重，月流失率８％，經(jīng)驗(yàn)曲線和學(xué)習(xí)曲線失效，制造過(guò)程控制難度非常大數(shù)據(jù)起源：家用制造體系提供內(nèi)部指標(biāo)數(shù)據(jù)平均值。說(shuō)明：格力數(shù)據(jù)相對(duì)滯后穩(wěn)定，暫無(wú)06財(cái)年格力數(shù)據(jù)，05財(cái)年與06財(cái)年指標(biāo)數(shù)據(jù)平均值大體相同，美是2023年1月～11月平均值，近似當(dāng)作2006財(cái)年指標(biāo)數(shù)據(jù)平均值。三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——品質(zhì)管理第28頁(yè)27美格力產(chǎn)生差異生產(chǎn)模式預(yù)測(cè)式儲(chǔ)藏生產(chǎn)訂單式均衡生產(chǎn)格力資源利用更充足，成品庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)較大物流配送專業(yè)獨(dú)立配送（順德）立體懸掛鏈配送物料（珠海）美更適應(yīng)多批次小批量訂單柔性化制造要求成本控制系統(tǒng)財(cái)務(wù)預(yù)算管理定額定標(biāo)定編管理控制同樣嚴(yán)格，格力更科學(xué)、貼近生產(chǎn)實(shí)際人員管理淡旺季人員分流人員穩(wěn)定格力工人較純熟，品質(zhì)保障能力較高品質(zhì)管理職能分散，重成果責(zé)任追究，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到安裝維修系統(tǒng)管理，內(nèi)部互相監(jiān)督，責(zé)任明確，剛性重罰格力品質(zhì)管理機(jī)制較完善，執(zhí)行落實(shí)到位，但管理成本較高三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——生產(chǎn)制造管理第29頁(yè)28（一）如何結(jié)識(shí)差距（二）如何結(jié)識(shí)格力不足（三）如何結(jié)識(shí)我們優(yōu)勢(shì)（四）如何結(jié)識(shí)我們不足三、各職能系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素對(duì)比——對(duì)比結(jié)論幾點(diǎn)結(jié)識(shí)第30頁(yè)（一）如何結(jié)識(shí)差距29系統(tǒng)差距：格力始終圍繞經(jīng)營(yíng)主線問(wèn)題開(kāi)展工作，最后形成了較完備系統(tǒng)壁壘；平衡差距：格力從長(zhǎng)期和縱深角度平衡好了規(guī)模和利潤(rùn)關(guān)系，對(duì)利潤(rùn)要求始終都服務(wù)于久遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)要求即市場(chǎng)份額增加；過(guò)程差距：格力在發(fā)展過(guò)程中，始終堅(jiān)持以大促?gòu)?qiáng)，逐漸積累，堅(jiān)持獨(dú)立判斷（品質(zhì)、銷售公司、專賣店等）。在過(guò)程逐漸積累了本身關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，目前不但是大并且還強(qiáng)。第31頁(yè)30從體制上，國(guó)有公司，股權(quán)不穩(wěn)定，沒(méi)有從機(jī)制層面處理公司連續(xù)發(fā)展問(wèn)題；從產(chǎn)品創(chuàng)新、工業(yè)設(shè)計(jì)上不能推陳出新；從文化理念上，強(qiáng)權(quán)意志，家長(zhǎng)作風(fēng)，不能適應(yīng)國(guó)際化發(fā)展需要；相對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)，格力一級(jí)市場(chǎng)品牌影響力小，影響長(zhǎng)期品牌建設(shè)；單一產(chǎn)業(yè)無(wú)法分散產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；（二）如何結(jié)識(shí)格力不足第32頁(yè)31整體經(jīng)營(yíng)體制，集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管控和鼓勵(lì)體系是美保持連續(xù)增加發(fā)動(dòng)機(jī)；整體成本控制水平和營(yíng)運(yùn)能力都領(lǐng)先格力；整體管理基礎(chǔ)，近幾年家用空調(diào)在制度建設(shè)、流程優(yōu)化、IT領(lǐng)先、財(cái)務(wù)體制、營(yíng)銷能力等方面都建立了較強(qiáng)基礎(chǔ)；整體人才儲(chǔ)藏，家用空調(diào)為制冷其他業(yè)務(wù)發(fā)展輸出了大量人才；海外營(yíng)銷拓展能力，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，人才儲(chǔ)藏，營(yíng)銷組織建設(shè)都走在了空調(diào)行業(yè)前列；大規(guī)模定制下柔性制造能力通過(guò)近幾年海外訂單鍛煉，領(lǐng)先空調(diào)其他公司，包括格力。（三）如何結(jié)識(shí)我們優(yōu)勢(shì)（1）第33頁(yè)33品牌定位為中高檔，產(chǎn)品平均單價(jià)水平低，附加價(jià)值低，價(jià)值鏈空間小，造成供應(yīng)鏈、營(yíng)銷渠道鏈整體滿意度低于格力；研發(fā)、測(cè)試、品質(zhì)、品牌投入嚴(yán)重不足，與市場(chǎng)地位不相符，造成整體品牌影響力始終未有較大起色，市場(chǎng)拉力與消費(fèi)口碑弱于格力；資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)效率高要求，造成與生產(chǎn)有關(guān)設(shè)備投入不足，加大了成本、品質(zhì)控制風(fēng)險(xiǎn)和計(jì)劃管理風(fēng)險(xiǎn)；（四）如何結(jié)識(shí)我們不足（1）第34頁(yè)34近２年來(lái)，市場(chǎng)秩序管理不嚴(yán)格，價(jià)格控制混亂，渠道利益受損，間接上深入加大了與格力差距；整體管理人員和專業(yè)人員流動(dòng)率和內(nèi)部輪換率偏高（跟格力相比），一線工人流失率非常不正常，造成各系統(tǒng)管理積累不足因我們始終處于“挑戰(zhàn)者”定位，在集團(tuán)利潤(rùn)考評(píng)目標(biāo)剛性前提下，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)受內(nèi)外部原因影響大，平衡非常困難。（四）如何結(jié)識(shí)我們不足（2）第35頁(yè)提綱35第三部分：趕超對(duì)策某些思考一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)二、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)三、短期策略四、長(zhǎng)期策略第36頁(yè)36前提：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有重大失誤，行業(yè)（技術(shù)）沒(méi)有革命性變化前提下，要超越格力，必須從集團(tuán)戰(zhàn)略角度明確競(jìng)爭(zhēng)策略，必須從長(zhǎng)規(guī)劃，堅(jiān)持長(zhǎng)跑，打持久戰(zhàn)；必須從價(jià)值鏈角度加大資源投入，打攻堅(jiān)戰(zhàn)。不然，別無(wú)出路。目標(biāo)：——確保增加速度快于行業(yè)整體增加速度

——確保增加速度快于格力增加速度

——確保外銷規(guī)模處于行業(yè)第一地位同步逐漸加大自有品牌拓展力度，優(yōu)先轉(zhuǎn)型

2.

目標(biāo)分解：

——

力求制造系統(tǒng)２年內(nèi)超出格力（含供應(yīng)、品質(zhì)）

——力求研發(fā)系統(tǒng)３年內(nèi)超出格力

——力求內(nèi)銷系統(tǒng)４年內(nèi)超出格力

——

力求海外系統(tǒng)確保優(yōu)先轉(zhuǎn)型，設(shè)置格力趕超壁壘

——力求人力、營(yíng)運(yùn)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)深入扎實(shí)基礎(chǔ)，完善體制，構(gòu)建關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)第37頁(yè)37

鎖定標(biāo)桿、內(nèi)銷突破、回歸主線、系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)、伺機(jī)超越.鎖定標(biāo)桿：明確將來(lái)３－５年挑戰(zhàn)目標(biāo)，凝聚所有力量和資源不遺余力朝這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，不揮霍資源，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高強(qiáng)度互動(dòng)。內(nèi)銷突破：內(nèi)銷優(yōu)先突破是趕超格力前提和基礎(chǔ)。內(nèi)銷滑落或不賺錢(qián)則整體經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)，發(fā)展后勁受阻?；貧w主線：加大投入（品牌、技術(shù)、品質(zhì)、員工），扎實(shí)基礎(chǔ)，“勒緊褲腰帶過(guò)幾年苦日子”，堅(jiān)持長(zhǎng)跑經(jīng)營(yíng)觀。系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)：既抓住不一樣階段主要矛盾，又要立足于整體經(jīng)營(yíng)要素水平提升，要求策略和管理能力都要強(qiáng)。伺機(jī)超越：行業(yè)出現(xiàn)變化，技術(shù)出現(xiàn)變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)變化等條件下，在我們具有一定基礎(chǔ)條件下，積累了一定資源和能力下，發(fā)起進(jìn)攻。

二、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)第38頁(yè)38營(yíng)銷組織調(diào)整：逐漸實(shí)現(xiàn)Marketing與Sales分離，業(yè)務(wù)權(quán)限逐漸放給營(yíng)銷中心；逐漸加大各中心業(yè)務(wù)自治力度和總部營(yíng)銷審計(jì)力度.渠道模式優(yōu)化：在條件成熟產(chǎn)品管理中心，深入加快銷售公司組建；渠道管理中心下沉，鎖定關(guān)鍵經(jīng)銷商，打擊假工程，保障渠道利益，扶持其做大做強(qiáng)；最大程度滲入格力渠道，堅(jiān)定不移拓展渠道網(wǎng)絡(luò)寬度和深度。優(yōu)化產(chǎn)品組合：中端以可靠性和工業(yè)設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)，提升性價(jià)比，形成較長(zhǎng)生命周期旗艦產(chǎn)品組合，確保量利平衡；低端產(chǎn)品保障基本產(chǎn)品性能和可靠性，低成本設(shè)計(jì)，對(duì)市場(chǎng)需