銷售數(shù)據(jù)分析課件

賣場數(shù)據(jù)分析營運中心2003年10月賣場數(shù)據(jù)分析營運中心1連鎖公司競爭的實質(zhì)是管理的競爭。連鎖公司管理的一個核心是有目的的、高效率的收集、處理、使用各種信息。信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎上的，也就是說，對管理的對象進行量化處理。嚴格來講，數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對管理而言，是管理對象變化的量的記錄;信息是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。今天我們要講的就是如何對數(shù)據(jù)進行加工（分析），把各種各樣的數(shù)據(jù)提煉成我們所要的信息的過程。一、數(shù)據(jù)的分類與采集1.數(shù)據(jù)的分類與控制數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會有量的變化（可能是負變化、零變化、或者是無窮變化），那么，這個量的變化的記錄，就是數(shù)據(jù)。任何一個商業(yè)活動，都會產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù)，我們首先要把這些數(shù)據(jù)全部儲存、保管到數(shù)據(jù)庫里（否則，隨著活動的繼續(xù)，這些已有的數(shù)據(jù)將會被包含和掩蓋），然后，從數(shù)據(jù)庫里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù)，對某一個行為進行分析、加工成信息，用于管理決策，指導商業(yè)活動。這個儲存工作僅僅靠人腦是不夠的，因為，人為的記錄，往往是只把當前認為重要的數(shù)據(jù)進行記載，不會很全面，隨著事物的發(fā)展，需要另外一些數(shù)據(jù)時，就再也找不到了。因此，從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。

連鎖公司競爭的實質(zhì)是管理的競爭。連鎖公司管理的一個核心是有目2對某一個行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對另一個行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的（當然，其中有一些數(shù)據(jù)是會有共性的需要的）。為了抽取數(shù)據(jù)的方便，我們要對所有的數(shù)據(jù)進行分類。一般情況下，可以簡單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個大類。通常，我們把一些能直接反應商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等實績作為直接數(shù)據(jù)；把一些能影響商業(yè)行為實績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項數(shù)、費用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進銷存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因為間接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎。我們每一個人都要學會數(shù)據(jù)分析，每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分析員，雖然他們對數(shù)據(jù)的要求和標準不一樣，這是分工決定的。專職的數(shù)據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達的產(chǎn)物，是為其他管理人員服務的。1.IT在超市中的功能如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的POS系統(tǒng)就能完成。既然我們說是IT，那么就不應該是只能看到簡單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進行有機的組合，進行分析，得出我們有用的信息。從銷售的角度來講，由于每一批的進價不同，銷售價也可能因市場因素或促銷等原因不斷的變動，毛利也將隨之浮動；我們一般采用滾動式進貨，即前一批貨還未售完，第二批貨已經(jīng)購進，如果這兩批貨的進價不同，我們需要知道每一件貨銷售時的正確毛利，而決不是簡單加權(quán)平均法來一個“期初加期末再除以2”。對某一個行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對另一個行為的分析又需3案例1：早上以0.80元∕公斤的價格進了100公斤玫瑰香花，售價1.20元∕公斤，十點鐘已經(jīng)售出70公斤；又進了一批（200公斤）玫瑰香花，進價只有0.50元∕公斤，門店以0.45元∕公斤低于進價的價格銷售，到晚上7點，剩余10公斤以0.20元∕公斤全部售完，損耗3公斤。請問，當天玫瑰香花的銷售會不會虧本，實際毛利率是多少？分析的基礎是不變數(shù)字，我們不能去抓那些一直在變動的數(shù)字，這里唯一不變的進貨總成本：第一批0.80元∕公斤×100公斤＝80元，第二批0.50元∕公斤×200公斤＝100元，總進貨成本＝80元＋100元＝180元；十點以前銷售1.20元∕公斤×70公斤＝84元，剩余30公斤，再加上第二批進貨200公斤，庫存為230公斤；十點以后銷售0.45元∕公斤×（230－10－3）公斤＝97.65元，此玫瑰香花銷售0.20元∕公斤×10公斤＝2.00元，當天總銷售84元＋97.65元＋2.00元＝183.65元，當天毛利＝183.65元－180元＝3.65元，毛利率＝3.65元∕180元×100％＝2.03％案例1：4

從庫存的角度來講，庫存總會出現(xiàn)過大、過小甚至斷貨的問題，由于進貨的權(quán)限分割，往往就劃分不清這個進貨不當?shù)呢熑螝w咎于門店還是總部。因此，IT就必須對每一個商品都要設定一個“庫存商品狀態(tài)”，那么，我們很容易分清責任，督促責任人找出原因，措施，使庫存經(jīng)常片于良好的、合理的狀況。在進貨的全過程（包括定價、質(zhì)量標準、訂貨量等）中，總免不了人為的因素，搞不好就會嚴重的影響銷售，影響利潤。IT就可以以市場為基礎，設定一個最高進價上限；以行業(yè)標準和顧客需求為基礎，設定一個最低質(zhì)量標準進貨下限；再通過庫存周轉(zhuǎn)率和商品適銷率這兩條線，形成一個數(shù)學矩陣模式，就能有效的進行控制。從庫存的角度來講，庫存總會出現(xiàn)過大、過小甚至斷貨的問題，5二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定1.銷售額及各分類商品銷售比例（表格與案例）§.銷售額比率（增長）分析案例2：某門店2001年聯(lián)邦安必仙24粒銷售記錄。月份一二三四五六七八九十十一十二銷售額500023001800160015804500580068003000320022002000

二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定月份一二三四五六七八九十十一十二6§.銷售額比例（份額）分析案例3：銷售日報表類別銷售額銷售占比%備注抗菌、消炎類用藥

抗V、感冒類用藥

解熱、鎮(zhèn)痛類用藥

口腔呼吸系統(tǒng)類用藥

胃腸道類用藥

肝膽類用藥

泌尿系統(tǒng)類用藥

………………

銷售總額

§.銷售額比例（份額）分析類別銷售額銷售占比72．促銷商品的銷售額和銷售比例（表格與案例）案例4：銷售日報表部門銷售額銷售比例％其中促銷銷售額促銷比例％微生物與礦物質(zhì)18927.007.563677.2519.43心腦血管類25987.2910.381887.877.26易串味類18573.897.418788.1347.31清熱解毒類22387.458.94872.283.90胃腸道類17937.957.164629.1225.81抗微生物類16534.806.61877.3811.35藥品類250348.3883.3868732.0327.45…………………………銷售總額300895.34100.0098823.2632.842．促銷商品的銷售額和銷售比例（表格與案例）部門銷售83.進貨量與庫存量（表格與案例）案例5：銷售日報表部門銷售額銷售比例％進貨金額庫存微生物與礦物質(zhì)18927.007.563877．7347554．00心腦血管類25987.2910.3828502.2058765.00易串味類18573.897.4131034.6669667.00清熱解毒類22387.458.948799.00323768.00胃腸道類17937.957.169880.5618007.00抗微生物類16534.806.68546.3419098.00藥品類250348.3883.3890640.491756859.00…………………………銷售總額300895.34100.00257389.976489021.003.進貨量與庫存量（表格與案例）部門銷售額銷售比94.庫存周轉(zhuǎn)率（表格與案例）案例6：銷售日報表部門銷售額銷售比例％進貨金額庫存金額周轉(zhuǎn)天數(shù)微生物與礦物質(zhì)18927.007.56

47554．0013.51心腦血管類25987.2910.38

58765.0012.26易串味類18573.897.41

69667.0019.75清熱解毒類22387.458.94

323768.0014.46胃腸道類17937.957.16

18007.0015.00抗微生物類16534.806.6

19098.0021.16藥品類120348.3883.38

1756859.0037.46………………………………銷售總額800895.34100.00

6489021.0047.844.庫存周轉(zhuǎn)率（表格與案例）部門銷售額銷售比例％進貨金10如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？那么，我們先來看看周轉(zhuǎn)的計算公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)＝日均庫存量÷日均銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)＝計算期銷售總額÷日均庫存

商品A商品B商品C商品D商品E商品F月銷售量192960101154083044586625517648160日均庫存量900489103869688823464165524818周轉(zhuǎn)天數(shù)1427351293周轉(zhuǎn)次數(shù)2.141.110.862.53.339.99上表中說的A商品月銷售192960元則日均銷售＝192960÷30＝6432元/天；日均庫存為90048元那么周轉(zhuǎn)天數(shù)＝90048÷6432＝14天；周轉(zhuǎn)次數(shù)＝192960÷90048＝2.14從商品庫存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標中，可顯示商品的“新鮮”程度。如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個好？最合理的11※商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)日數(shù)短）的好處：1）每件商品的固定費用（成本）減低2）相對降低由損壞和失竊引起的虧損3）能提供新鮮的商品4）能適應流行商品的潮流5）能有彈性的進貨，應變自如6）能以少額的投資得到豐富的回報7）減少存貨中不良貨品的機會※周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機1）容易出現(xiàn)“斷貨”2）陳列不夠豐滿3）不容易獲得大量進貨的折扣優(yōu)勢4）進貨次數(shù)的增加，進貨程序和費用相應增加進貨次數(shù)的增加，運送費用相應增加

※商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)日數(shù)短）的好處：125.毛利率與毛利額（表格與案例）部門銷售額銷售比例％毛利額毛利率飲料18927.0015.731683.008.89煙酒25987.2921.593267.0012.57休閑食品18573.8915.432031.0010.93沖調(diào)22387.4518.602102.009.39糧油17937.9514.918723.0048.63南北罐頭16534.8013.749002.0054.44食品類120348.3815.0326808.0022.28…………………………銷售總額800895.34100.0089021.0011.125.毛利率與毛利額（表格與案例）部門銷售額銷售比例％13比例分析還可以用于對市場占有率的分析：直接分析法：計算我門店銷售占整個市場的份額％，這一般不大容易計算，往往要等政府有關(guān)部門在年末的報表中公布的數(shù)據(jù)才能計算，所以，我們通常用間接分析法。間接分析法：把我們的銷售與競爭對手或本地區(qū)最主要的門店進行比較，看占比和絕對值兩項，誰更高、誰更合理。比例分析還可以用于對市場占有率的分析：14三、

間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定1、顧客數(shù)與客單價（表格與案例）案例8：銷售日報表發(fā)票張數(shù)：8321客單價比例％中藥14.4715.03西成藥43.3245.01非藥品38.4639.96小計96.25100.00有效提升銷售額的兩個途徑是：提高實現(xiàn)消費的顧客人數(shù)、提高每位顧客購買的金額數(shù)。有效顧客（即實現(xiàn)消費的顧客）數(shù)高，說明你的商品、價格和服務能吸引、滿足消費者的需求，客單價高，說明你的商品寬度能滿足消費者的一站式購物心理、商品陳列的相關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費者的購買欲望。三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定發(fā)票張數(shù)：8321客單價比例％152、商品品項數(shù)與適銷率（表格與案例）案例9：商品組織表《商品組織表》能反映商品的寬度與深度，實際庫存在商品組織表中的大、中、小類的覆蓋面越大，說明你的商品寬度越寬，凡是顧客想要的，你全部都有，顧客沒想到的，你也能啟發(fā)和引導消費；反之，實際覆蓋面很小，而某個類別的商品品項數(shù)很多，則說明你的商品的寬度不夠，深度過深，消費者想要的，你不一定有，即使有，也因為其品牌過雜、規(guī)格過多，使消費者覺得無從選擇，他們?yōu)榱吮苊赓I錯，最后選擇了“不買”。飲料品牌數(shù)品項數(shù)動銷數(shù)適銷率飲料519117491.10碳酸飲料3656193.85可樂31515100.00汽水3252496.00加味汽水3252288.00果汁2453782.22含纖維果汁38675.00橙汁39888.89蘋果汁35480.00葡萄味果汁35360.00其他果汁3121083.33濃縮果汁366100.002、商品品項數(shù)與適銷率（表格與案例）飲料品牌數(shù)品項數(shù)動銷16銷售數(shù)據(jù)分析ppt課件173、零銷售與零庫存（表格與案例）案例10：零庫存報表零庫存列表（＝0）商品類別商品編號商品名稱庫存狀態(tài)

案例11：零銷售匯總表

一號門店二號門店部門商品組品項數(shù)量商品數(shù)量金額品項數(shù)量商品數(shù)量金額

總計

3、零銷售與零庫存（表格與案例）零庫存列表（＝0）商品類別商184、負庫存與負庫存管理（表格與案例）案例12：有問題庫存匯總表

日期：

小庫存（0－2）負庫存（＜0＝）零庫存（＝0）類別品項數(shù)量商品數(shù)量金額品項數(shù)量商品數(shù)量金額品項數(shù)量

總計

負庫存是真正的有問題庫存，形成負庫存的原因很多，如：條碼錯誤、包裝錯換、收銀計量錯誤、收貨錄入錯誤、改包裝錯誤、未及時修正分割和打包等。4、負庫存與負庫存管理（表格與案例）

小庫存（0－2）負庫存19有問題庫存必須及時修正。庫存修正是通過《庫存調(diào)整單》來進行的。案例13：庫存調(diào)整單門店：部門：填表人：確認人：錄入人：日期：庫存調(diào)整單1.改變銷售包裝單位4.偷竊7.規(guī)格或等級轉(zhuǎn)換組合包裝銷售2.變質(zhì)5.改變條形碼8.其他3.破損6.供貨商切換商品編號條形碼商品名稱銷售單位修正數(shù)量單價修正金額修正代碼10001

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