房地產(chǎn)經(jīng)紀人《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作》歷年真題詳解

2006年房地產(chǎn)經(jīng)紀《房地產(chǎn)經(jīng)紀實務》真題及詳解一、單項選擇題（共50題，每題1分。每題的備選答案中只有1個最符合題意）1[已過時]公共關系是市場營銷中的一種（）。A．“推”式策略B．“拉”式策略C．“先推后拉”式策略D．“先拉后推”式策略【答案】B查看答案【解析】權力是一個“推”的策略，公共關系是一個“拉”的策略，輿論需要較長時間的努力才能起作用，然而一旦輿論的力量加強了，就能幫助企業(yè)去占領市場。單純依靠權力，有時難以使企業(yè)進入市場并鞏固其在市場中的地位，而通過多種途徑，逐漸在群眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，往往能收到更廣泛持久的效果?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。公共關系是指企業(yè)與不同公眾之間的溝通和關系。公眾包括客戶、股東、供應商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關系和相互依賴伙伴關系，同時也是建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法與技巧。2[已過時]某房地產(chǎn)經(jīng)紀公司對消費者購房潛力進行調(diào)研，依據(jù)收入和年齡對消費者進行分類，由調(diào)研人員從各類別中抽取一定數(shù)量的消費者作調(diào)查，這種調(diào)查方法屬于（）。A．分層隨機抽樣B．分群隨機抽樣C．判斷抽樣D．配額抽樣【答案】A查看答案【解析】隨機抽樣最主要的特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有平等的機會，這樣的事件發(fā)生的概率是平等的，于是可以根據(jù)調(diào)查的樣本空間的結果來推斷母體的情況。具體包括三種類型：①簡單隨機抽樣；②分層隨機抽樣；③分群隨機抽樣。其中，分層隨機抽樣是指對總體按某種特征（如年齡、性別、職業(yè)等）分組（分層），然后從各組中隨機抽取一定數(shù)量的樣本?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。3[已過時]最能體現(xiàn)產(chǎn)品觀念的是（）。A．我們生產(chǎn)什么，就賣什么B．酒好不怕巷子深C．我們賣什么，人們就買什么D．客戶需要什么，就賣什么【答案】B查看答案【解析】隨著市場營銷實踐的發(fā)展，市場營銷觀念從早期的生產(chǎn)導向、產(chǎn)品導向、推銷導向、營銷導向，逐步形成了關系導向的營銷觀念。其中，以產(chǎn)品為導向的市場營銷觀念的內(nèi)容包括：①提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)部門是主要部門，營銷是輔助性工作；②認為“好產(chǎn)品不怕賣不出去”，即“酒香不怕巷子深”。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。4[已過時]中長期放款利率是預售市場景氣的（）指標。A．同步、同向B．領先、同向C．同步、反向D．領先、反向【答案】D查看答案【解析】一些金融政策能反映房地產(chǎn)景氣狀況。例如，中長期放款利率、貨幣供給額年增率及匯率。其中，中長期放款利率是預售市場景氣的領先、反向指標。當中長期放款利率趨穩(wěn)時，第二年的預售市場則反映穩(wěn)定趨向?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。5[已過時]市場調(diào)研的原則是遵循（）。A．時效性和科學性B．客觀性和社會性C．獨立性和時效性D．客觀性和科學性【答案】D查看答案【解析】市場調(diào)研的原則是遵循客觀性與科學性。客觀性要求調(diào)研人員具備良好的職業(yè)道德，自始至終保持客觀的態(tài)度去尋求反映事物真實狀態(tài)的準確信息，正視事實，接受調(diào)研的結果。從事調(diào)研活動不允許帶有任何個人主觀的意愿或偏見，也不應受任何個人或管理部門的影響或壓力?？茖W性要求采用科學的方法去設計方案、定義問題、采集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，從中提取有效的、相關的、準確的、可靠的、有代表性的當前的信息資料?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。6[已過時]房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性主要體現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)市場機會、規(guī)避市場風險及（）。A．發(fā)掘已購房消費者的特征B．掌握競爭者動向C．掌握消費者的意向和動態(tài)D．掌握生產(chǎn)成本和贏利空間【答案】C查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。7房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)研內(nèi)容主要包括競爭企業(yè)調(diào)研和（）調(diào)研。A．競爭產(chǎn)品B．競爭價格C．競爭渠道D．競爭促銷【答案】A查看答案【解析】針對房地產(chǎn)市場競爭對手情況，應展開的調(diào)查主要包括競爭企業(yè)和競爭產(chǎn)品兩方面內(nèi)容。對競爭企業(yè)的調(diào)查主要包括：①競爭企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、實力狀況；②競爭企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術裝備水平和社會信譽；③競爭企業(yè)所采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況；④對房地產(chǎn)企業(yè)未來市場競爭情況的分析、預測。對競爭產(chǎn)品的調(diào)查主要包括：①競爭產(chǎn)品的設計、結構、質(zhì)量、服務狀況；②競爭產(chǎn)品的市場定價及市場反映情況；③競爭產(chǎn)品的市場占有率；④消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。8[已過時]房地產(chǎn)市場營銷活動調(diào)研包括房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)研、房地產(chǎn)價格調(diào)研、房地產(chǎn)促銷調(diào)研和（）調(diào)研。A．房地產(chǎn)廣告B．房地產(chǎn)營銷渠道C．房地產(chǎn)競爭企業(yè)D．房地產(chǎn)競爭產(chǎn)品【答案】B查看答案【解析】房地產(chǎn)市場營銷活動是一系列活動的組合，包括房地產(chǎn)產(chǎn)品、價格、促銷、廣告等活動。因此房地產(chǎn)市場營銷活動調(diào)研應圍繞這些營銷組合要素展開。包括：①房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)研；②房地產(chǎn)價格調(diào)研；③房地產(chǎn)促銷策略調(diào)研；④房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。9[已過時]按照消費者的生活方式和個性進行的市場細分，其依據(jù)是（）。A．地理細分B．人口細分C．心理細分D．行為細分【答案】C查看答案【解析】市場細分是將整體市場劃分為若干需求特征和愿望大體相同的消費群體的過程，要正確區(qū)分不同的消費群體，就必須采用不同的標準。房地產(chǎn)市場細分常用的變量包括地理變量、人口統(tǒng)計變量、心理變量、購買行為變量。其中，按心理因素細分市場的依據(jù)為：生活方式、人格、價值觀念和階層?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。10[已過時]下列關于市場潛量的表述中，正確的是（）。A．以成本價格銷售所能達到的最大數(shù)量B．在特定的環(huán)境下，隨著營銷費用的無限增長，市場需求所應達到的最大數(shù)量C．所有競爭者銷售的數(shù)量的合計數(shù)D．所有目標消費者能夠自身消費的最大數(shù)量【答案】B查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。11[已過時]需求預測中的項目預測是指公司在不同水平的市場營銷努力下對項目（）的預測。A．供給情況B．銷售情況C．需求情況D．收益情況【答案】B查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。12[已過時]商業(yè)用房、住宅、辦公樓和工業(yè)廠房的投資風險從低到高的次序為（）。A．住宅、工業(yè)廠房、辦公樓、商業(yè)用房B．住宅、辦公樓、工業(yè)廠房、商業(yè)用房C．住宅、辦公樓、商業(yè)用房、工業(yè)廠房D．住宅、商業(yè)用房、辦公樓、工業(yè)廠房【答案】B查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。13研究房地產(chǎn)項目的市場表現(xiàn)方式屬于（）。A．市場定位B．產(chǎn)品定位C．客戶定位D．形象定位【答案】D查看答案【解析】對房地產(chǎn)項目進行形象定位包括：①項目屬性定位，基于項目既定產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，界定項目在當前市場的檔次定位與特色屬性。②目標客戶定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，確定目標消費群體及特征。③項目形象定位，結合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。14[已過時]房地產(chǎn)的物業(yè)管理服務屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品的（）。A．核心產(chǎn)品B．形式產(chǎn)品C．延伸產(chǎn)品D．期望產(chǎn)品【答案】C查看答案【解析】房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念中最基本的層次，為消費者提供最基本的效用和利益。形式產(chǎn)品即產(chǎn)品的形式，它是目標市場消費者對某一需求的特定滿足形式，一般以物業(yè)的質(zhì)量、戶型、外墻裝飾、品牌等不同的側面反映出來。延伸產(chǎn)品是房地產(chǎn)各種附加利益的總和，通常指房屋的售后服務，如房屋使用說明書、物業(yè)管理等?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。15房地產(chǎn)項目市場分析方法的流程是（）。A．房地產(chǎn)市場環(huán)境研究→競爭描述→數(shù)據(jù)整理→邏輯推理→產(chǎn)品定位B．數(shù)據(jù)整理→競爭描述→房地產(chǎn)市場環(huán)境研究→邏輯推理→產(chǎn)品定位C．房地產(chǎn)市場環(huán)境研究→數(shù)據(jù)整理→競爭描述→邏輯推理→產(chǎn)品定位D．房地產(chǎn)市場環(huán)境研究→邏輯推理→數(shù)據(jù)整理→競爭描述→產(chǎn)品定位【答案】C查看答案【解析】市場分析定位法的流程如圖1所示：圖1市場分析定位法流程圖16房地產(chǎn)項目形象定位的訴求點源自產(chǎn)品訴求和（）。A．價格訴求B．渠道訴求C．促銷訴求D．客戶訴求【答案】D查看答案【解析】項目形象定位是指結合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。因此，對項目進行形象定位是為了使產(chǎn)品滿足目標消費要求，即形象定位的訴求點源自產(chǎn)品訴求和客戶訴求。17某建設項目總投資10000萬元，建設期3年，建設完成后用于出租，投資回收期為8年（不含建設期），則該項目不含建設期的預期投資收益率為（）。A．9.09%B．12.5%C．15%D．20%【答案】B查看答案【解析】預期收益率是指房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個預期指標。預期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。在計算預期投資收益率指標時，使用不含建設期的投資回收年限。本題中，該項目不含建設期的預期投資收益率＝（100000000÷8）/100000000×100%＝12.5%。18[已過時]合理的市場價格應該是一個（）。A．最高值B．最低值C．平均值D．范圍值【答案】D查看答案【解析】房屋價格受多種因素的共同影響。從房源的物理屬性來看，每一套物業(yè)的價格是由房地產(chǎn)產(chǎn)品的個別性決定的。與其他商品不同的是，房地產(chǎn)商品具有顯著的個別性。個別性決定了每一套房屋都具有自己獨特的使用價值，因而其市場價格也就不盡相同。因此，合理的市場價格應該是一個范圍值，每套產(chǎn)品的實際價格要在合理的市場價格范圍根據(jù)產(chǎn)品的個別性決定?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。19[已過時]盈虧平衡定價法屬于（）。A．成本導向定價法B．需求導向定價法C．競爭導向定價法D．比較定價法【答案】A查看答案【解析】成本導向定價法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價基礎的定價方法，也是企業(yè)普遍采用的定價方法。具體包括盈虧平衡定價法、變動成本定價法和目標利潤定價法。盈虧平衡定價法又稱收支平衡定價法、損益平衡定價法。盈虧平衡分析旨在既定的固定成本、單位變動成本和價格條件下，確定能夠保證房地產(chǎn)企業(yè)收支平衡的產(chǎn)銷量?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。20[已過時]對需求彈性大的房地產(chǎn)最適于應用（）。A．心理定價策略B．折扣定價策略C．撇脂定價策略D．滲透定價策略【答案】D查看答案【解析】滲透定價法是指以低廉的價格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務，吸引消費者選擇自己的產(chǎn)品。房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求彈性影響產(chǎn)品的價格，需求彈性大是指產(chǎn)品的需求量受價格變動的影響大，定價高，產(chǎn)品的需求會降低。在這種情況下，適宜制定低價，刺激產(chǎn)品需求。即可以采用滲透定價法，以低價刺激需求，薄利多銷。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。21[已過時]一種新型商品房剛進入市場時采用的撇脂定價策略的內(nèi)容是（）。A．高價策略，在短期內(nèi)賺取最大利潤B．低開高走，加快資金回收C．低價策略，提高市場占有率D．高開低走，獲取豐厚利潤【答案】A查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。22[已過時]房地產(chǎn)開發(fā)商在選擇廣告媒體時，應重點考慮資金實力和（）的情況。A．項目規(guī)模B．樓盤檔次C．項目區(qū)位D．目標客戶【答案】D查看答案【解析】廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡兩種形式。不同媒體對消費者的吸引有不同的特征，不同的廣告媒介不同，其廣告費用、廣告設計、廣告策略和廣告效果也不同。因此，廣告宣傳中，廣告媒介的選擇是十分重要的決策。需要在對廣告計劃、項目特點、資金實力、銷售進度等綜合協(xié)調(diào)的基礎上，確定廣告媒介?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已更新。23[已過時]下列確定廣告預算的方法中，最有利于保持競爭的相對穩(wěn)定并避免廣告戰(zhàn)的方法是（）。A．量力而行法B．銷售百分比法C．競爭對等法D．目標任務法【答案】C查看答案【解析】競爭對等法即通過留意競爭者的推廣活動并估計其推廣費用，然后依行業(yè)平均水平來制定預算。此法的依據(jù)有：①競爭對手的預算代表著智慧的結晶；②可以避免廣告大戰(zhàn)；③但僅是主觀感覺而已，并沒有證據(jù)來加以證實?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。24[已過時]銷售促進推廣方式的優(yōu)點是（）。A．傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范B．信息表達靈活，易與消費者建立關系，促銷目標明確C．銷售刺激直接，易迅速產(chǎn)生效果D．可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象【答案】B查看答案【說明】銷售促進，簡稱促銷，是廣告、人員推銷、公共關系之外的旨在刺激消費者購買和提升銷售效率的活動。房地產(chǎn)促銷手段包括：打折、試住、送物業(yè)管理、送家具、送汽車、送教育等。促銷只是一種短期激勵行為，需要與其他促銷手段相結合，目的在于在強化、補充或者支持整個促銷計劃，完成全部銷售目標?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已更新。25房地產(chǎn)開發(fā)商自設銷售部，直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費者的營銷渠道類型為（）。A．零級渠道B．一級渠道C．二級渠道D．三級渠道【答案】A查看答案【解析】房地產(chǎn)分銷渠道通常有：①直銷；②委托中間商進行銷售，如圖2所示。根據(jù)圖2可知，房地產(chǎn)開發(fā)商自設銷售部，直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費者屬于直銷，沒有經(jīng)過任何中間商是零級渠道。圖2房地產(chǎn)分銷渠道26[已過時]房地產(chǎn)營銷控制的方法主要有年度計劃控制、贏利能力控制等。贏利能力控制的主要內(nèi)容是（）。A．營銷成本控制和財務指標控制B．營銷成本控制和銷售利潤率控制C．市場占有率分析和費用/銷售額比分析D．總成本控制和銷售利潤控制【答案】B查看答案【解析】盈利能力控制，就是指企業(yè)衡量各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、分銷渠道和訂單規(guī)模等方面的獲利能力，以幫助管理者決定哪些產(chǎn)品或者營銷活動應該擴大、收縮或取消。具體包括：①各營銷渠道的營銷成本控制；②各營銷渠道的營銷凈損益和營銷活動貢獻毛收益（銷售收入－變動性費用）的分析；③反映企業(yè)盈利水平的指標考察等。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。27房地產(chǎn)開發(fā)商準備的銷售資料中，對房地產(chǎn)項目各方面作較為全面的說明，可以理解為簡單的“產(chǎn)品說明書”的銷售資料是（）。A．形象樓書B．功能樓書C．置業(yè)錦囊D．宣傳單張【答案】B查看答案【解析】項目樓書包括形象樓書和功能樓書。功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)公共配套、周邊基礎設施配套、交樓標準等內(nèi)容，目標是為了增加客戶對項目自身的全面了解。28[已過時]推廣策略主要以項目的形象推廣為主的銷售階段應在（）。A．預熱期B．強銷期C．持續(xù)銷售期D．尾盤期【答案】C查看答案【解析】A項，在預熱期，市場推廣以突出項目的物業(yè)主題為主，展示樓盤的基本情況；B項，在強銷期，以突出市場主題為主，吸引大量的目標客戶群關注，使其產(chǎn)生共鳴；C項，在持續(xù)銷售期，以突出廣告主題為主，給人以豐富的聯(lián)想空間，在人氣積聚的配合下會產(chǎn)生很好的效果；D項，在尾盤期，以樸實的宣傳為重點，突出項目功能性特點?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。29[已過時]強銷期的銷售策略通常是（）。A．工程形象和展示到位，選擇合適的入市時機B．投入大量的廣告、推廣費用，保證充足的房源供應，價格調(diào)整不能一次太多C．根據(jù)項目特點和所剩房源數(shù)量進行銷售D．不追求高價、多做促銷【答案】B查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。30[已過時]下列各項費用中，屬于開設門店從事房地產(chǎn)居間業(yè)務的一次性費用的是（）。A．門店裝修費B．廣告費C．水電費D．稅費【答案】A查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。31[已過時]房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的經(jīng)營應充分了解所在地房地產(chǎn)市場的環(huán)境，通過SWOT分析，選擇適當?shù)慕?jīng)營策略。對于實力相對較弱的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構來說，為了避免與實力較強的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構發(fā)生沖突，可以選擇（）。A．市場優(yōu)勢策略B．市場追隨策略C．市場補缺策略D．市場模仿策略【答案】C查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。32[已過時]門店選址的評估方法有（）。A．租金對比法和成本分析法B．比較法和盈虧平衡分析法C．收益法和必要市場占有率法D．比較法和必要市場占有率法【答案】A查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。33[已過時]房地產(chǎn)居間業(yè)務門店形象設計要注重人性化和（）。A．個性化B．時尚化C．品牌化D．高檔化【答案】A查看答案【解析】門店的形象設計與裝潢，要符合房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的基本特征，并充分考慮客戶的消費心理等因素。它必須符合的基本原則有：①符合經(jīng)紀機構的形象宣傳；②注重個性化；③注重人性化。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。34業(yè)主會因擔心房價可能上漲而惜售，說明房源具有（）。A．物理屬性B．法律屬性C．心理屬性D．變動屬性【答案】C查看答案【解析】從表征房源信息的各項指標來看，它不僅有物理指標、法律指標，還有非常關鍵的“心理特征”，即心理屬性。房源信息的“心理特征”中的“心理”是指業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化，從而對房地產(chǎn)交易過程和交易結果產(chǎn)生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產(chǎn)生波動。35房源的動態(tài)性主要包括兩個方面，一是其價格因素的變動，二是其（）的變動。A．產(chǎn)權狀態(tài)B．使用狀態(tài)C．物理狀態(tài)D．租售狀態(tài)【答案】B查看答案【解析】房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，它是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的購房人去看房等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標發(fā)生變動時及時更新房源信息。36房源是指（）。A．委托出售的物業(yè)B．委托出租的物業(yè)C．業(yè)主（委托方）委托經(jīng)紀人出售或出租的物業(yè)D．物業(yè)及其權屬狀態(tài)【答案】C查看答案【解析】房源是指供出租或者出售的住房、商業(yè)用房、工業(yè)廠房等房屋，即不動產(chǎn)權利人有意愿出售或出租的房地產(chǎn)。房源不僅包括委托出售或出租的物業(yè)，還包括該物業(yè)的業(yè)主（委托方）。因此，房源通常是指業(yè)主（委托方）及其委托出售或出租的物業(yè)。37客源的特征是（）。A．指向性、唯一性、潛在性B．時效性、唯一性、潛在性C．指向性、時效性、潛在性D．指向性、排它性、潛在性【答案】C查看答案【解析】客源的特征有：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區(qū)域、何種物業(yè)、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的指示；②時效性，客戶的需求是有時間要求的，客戶在表達購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個月，也可能是幾個月；③潛在性，客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。38客源開拓方法中，廣告法的優(yōu)點是（）。A．時效性強，效果直接B．形象好，成本低C．客戶成交效率高，成本低D．簡便易行，信息較有效【答案】D查看答案【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀機構可以在當?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者單頁廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢包括：①獲得的信息量會很多、很大；②受眾面較廣；③間接對公司的品牌進行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢包括：①成本較高；②時效性較差。39下列關于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）。A．與客戶培養(yǎng)關系B．運用經(jīng)紀人的知識和服務使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩虲．潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)D．為客戶免費提供市場信息【答案】B查看答案【解析】養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀人將一個陌生的客戶轉化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關系。40客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務的（）。A．市場占有率B．成本節(jié)約率C．利潤率D．成交率【答案】D查看答案【解析】客戶信息管理，即客源信息管理。客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構和經(jīng)紀人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達成客戶滿意的基本條件。41按客戶的需求類型，客源可以劃分為（）。A．自用客戶和投資客戶B．機構客戶和個人客戶C．買房客戶和租房客戶D．住宅客戶和辦公客戶【答案】C查看答案【解析】客戶信息按不同的方法進行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機構團體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀機構的服務，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。42[已過時]下列防止同業(yè)撬盤和業(yè)主跳盤的做法中，不利于自我防范的是（）。A．簽訂獨家委托B．快速成交C．口頭委托D．控制節(jié)奏，不過早安排買賣雙方見面【答案】C查看答案【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)之間應友好協(xié)作，并善待客戶。但作為企業(yè)，面對競爭和不成熟的市場環(huán)境，也需要對非善意的行為予以防范和還擊。典型的是防范同行撬盤和業(yè)主跳單。優(yōu)質(zhì)房源往往成為同業(yè)追逐的對象，防止被撬的手段只有獨家委托和快速成交；而業(yè)主跳單通常跟口頭委托和過早安排雙方見面有關，書面委托可以追討傭金，控制節(jié)奏能讓雙方體會房地產(chǎn)經(jīng)紀人的服務價值感。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。43[已過時]房地產(chǎn)經(jīng)紀人修飾外表的重點是（）。A．清潔、高檔、保守B．清潔、品位、時尚C．清潔、品位、保守D．清潔、樸實、保守【答案】C查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。44[已過時]房地產(chǎn)經(jīng)紀人在安排看房路線時，應當（）。A．先看優(yōu)點再看缺點B．先看缺點再看優(yōu)點C．只看優(yōu)點不看缺點D．只看缺點不看優(yōu)點【答案】B查看答案【解析】當客戶提出希望去看房時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意的和不滿意的方面，從而做好實質(zhì)性談判準備?？捶柯肪€安排上，應先看缺點再看優(yōu)點?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。45[已過時]在房屋調(diào)查環(huán)節(jié)中，現(xiàn)場查勘的核心內(nèi)容為（）。A．熟悉房屋情況，建立推介信心，現(xiàn)場價格估計B．熟悉小區(qū)情況，建立推介信心，了解業(yè)主感受C．勘察核實房屋情況，了解業(yè)主感受，搜集市場資料D．勘察核實房屋情況，了解業(yè)主或鄰里住戶感受及配套情況，搜集市場資料【答案】D查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。46[已過時]居間服務中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在收到客戶定金后的正確做法是（）。A．發(fā)放定金給業(yè)主，或由客戶直接將定金交給業(yè)主B．取得客戶書面指示，發(fā)放定金給業(yè)主，或直接由客戶將定金給業(yè)主C．將定金收存，催促雙方簽訂買賣合同D．將定金抵作傭金，簽訂委托協(xié)議【答案】B查看答案【解析】購房人如果對房源十分滿意，經(jīng)紀人可以讓購房人簽訂買房確認書，并交納一定金額的定金。定金不得超過法定標準。收到客戶定金時，應取得買方一份書面指示，用以轉交定金給賣方；或建議買方直接將定金交給賣方，此時雙方應簽署存量房買賣協(xié)議，注明定金的額度和支付方式，以及違約處理方式。也需提醒買方在賣方權利狀況不明確時定金宜交房地產(chǎn)經(jīng)紀公司代為保管，同時告知保管期不會過長及無利息支付。簽訂正式買賣合同時賣方可能要求支付首期房款或稱之大定，約十萬元?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。47[已過時]下列關于風險管理的表述中，正確的是（）。A．房地產(chǎn)經(jīng)紀公司能夠完全避免風險B．房地產(chǎn)經(jīng)紀公司只能被動地接受風險C．房地產(chǎn)經(jīng)紀公司僅作為“顧問”提供服務，不需要承擔風險D．房地產(chǎn)經(jīng)紀公司能夠努力把風險縮減到最小的程度【答案】D查看答案【解析】A項，風險是一種客觀存在，是不可避免的。企業(yè)和個人需要對風險進行管理，降低風險或減少風險帶來的損失。BC兩項，任何組織和個人都面臨風險，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構也不例外，應主動地認識風險，積極地管理風險，有效地控制風險，實施有效的風險管理。D項，通過風險管理，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構可以以最小的耗費把風險損失減少到最低限度，達到最大的安全保障，令經(jīng)營活動得以順利進行，實現(xiàn)經(jīng)營目標?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。48[已過時]風險管理的目標是（）。A．防止風險，杜絕損失B．控制風險，保障業(yè)務順利開展和有序運作C．控制與處置風險，防止和減少損失，保障業(yè)務順利開展和有序運作D．節(jié)約成本，自我保護，保障業(yè)務順利開展和有序運作【答案】C查看答案【解析】風險管理最主要的目標是控制與處置風險，以防止和減少損失，保障房地產(chǎn)經(jīng)紀機構業(yè)務的順利展開和有序運作。它通常被分為兩部分，一部分是損失前的目標，另一部分是損失后的目標。損失前的管理目標是避免或減少損失的發(fā)生，損失后的管理目標是盡快恢復到損失前的狀態(tài)，兩者構成了風險管理的完整目標。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。49[已過時]下列各類房屋中，產(chǎn)權狀況最為復雜的是（）。A．已購公有住房B．商品房C．廉租房D．寫字樓【答案】A查看答案【解析】房屋交易的實質(zhì)是房屋產(chǎn)權的交易，因此產(chǎn)權清晰是成交的前提條件。房屋的產(chǎn)權狀況主要有：①有房屋未必就有產(chǎn)權；②有房地產(chǎn)證未必就有產(chǎn)權；③產(chǎn)權是否登記；④產(chǎn)權是否完整；⑤產(chǎn)權有無糾紛等。其中，職工以標準價購買的公有住房的產(chǎn)權狀況最為復雜。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。50[已過時]下列行為中屬于經(jīng)紀人的道德風險的是（）。A．經(jīng)紀人向客戶收取超過規(guī)定標準的費用，引起客戶投訴B．經(jīng)紀人將業(yè)主交給的房源鑰匙丟失，致使房屋失竊C．經(jīng)紀人承諾客戶提前交付房屋D．經(jīng)紀人將房源和客戶資料外泄【答案】D查看答案【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀人道德風險是指某些房地產(chǎn)經(jīng)紀人為了個人的利益，會置房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的利益于不顧，做出一些損害房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的利益與形象的舉動。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的道德風險主要表現(xiàn)為：①為了自己的個人利益，將房源或客戶資料外泄；②利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的房源與客戶資源，私底下促成雙方交易，為自己賺取服務傭金；③私自抬高房源的售價，賺取其中的“差價”；④收到較大金額的服務傭金或訂金后，攜款潛逃等?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。二、多項選擇題（共30題，每題2分。每題的備選答案中有2個或2個以上符合題意。錯選不得分；少選且選擇正確的，每個選項得0.5分）51[已過時]下列關于市場營銷理論4Ps、4Cs、4Rs關系的表述中，正確的有（）。A．是互相取代的關系B．4Ps是營銷理論的基礎框架C．4Cs是很有價值的理論和思路D．4Rs是在4Ps、4Cs基礎上的創(chuàng)新和發(fā)展E．4Ps、4Cs、4Rs三者可結合起來指導營銷實戰(zhàn)【答案】BCDE查看答案【解析】4Ps、4Cs、4Rs三者不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個時期內(nèi)，4Ps還是營銷的一個基礎框架，4Cs也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎上的創(chuàng)新與發(fā)展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。在了解體現(xiàn)了新世紀市場營銷的新發(fā)展的4Rs理論的同時，根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。52[已過時]市場營銷理論4Cs是指（）。A．顧客B．成本C．便利D．特色E．溝通【答案】ABCE查看答案【解析】1990年，美國北卡羅來納大學廣告學教授羅伯特·勞特鵬，根據(jù)時代特征，提出了4Cs營銷組合策略。4C分別指代Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（溝通）?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。53房地產(chǎn)市場需求調(diào)查的主要內(nèi)容包括（）。A．房地產(chǎn)消費動機調(diào)查B．房地產(chǎn)市場反響調(diào)查C．房地產(chǎn)消費行為調(diào)查D．房地產(chǎn)價格調(diào)查E．房地產(chǎn)消費者調(diào)查【答案】ACE查看答案【解析】房地產(chǎn)市場需求既可以是特定房地產(chǎn)市場需求的總和，也可以指對某一房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求數(shù)量。房地產(chǎn)企業(yè)為了使其產(chǎn)品適銷對路，必須事先了解消費者的構成、購買動機和購買行為特征，真正做到按照消費者的實際需求來進行企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。房地產(chǎn)市場需求調(diào)查主要包括：①房地產(chǎn)消費者調(diào)查；②房地產(chǎn)消費動機調(diào)查；③房地產(chǎn)消費行為調(diào)查。54[已過時]市場調(diào)研的規(guī)模取決于（）。A．樣本的份量B．樣本涵蓋面的廣度C．問題涵蓋面的廣度D．調(diào)研的深度E．調(diào)研參與的人數(shù)【答案】ABCD查看答案【解析】調(diào)研的規(guī)模的影響因素有：①樣本的份量；②樣本涵蓋面的廣度；③問題涵蓋面的廣度；④調(diào)研的深度。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。55[已過時]屬于宏觀市場預測內(nèi)容的有（）。A．人口結構變化B．消費者構成C．經(jīng)濟發(fā)展速度D．企業(yè)產(chǎn)品市場占有率E．企業(yè)利潤【答案】BCE查看答案【解析】宏觀市場預測的主要預測內(nèi)容有：①世界、地區(qū)、國家經(jīng)濟發(fā)展趨勢；②經(jīng)濟景氣變化；③金融市場各相關指數(shù)變化；④生產(chǎn)的發(fā)展及其變化；⑤消費需求的變化趨勢及對外貿(mào)易的變化等內(nèi)容。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。56[已過時]建筑師在參與房地產(chǎn)項目可行性研究時，主要關注項目的（）。A．自然可行性B．法律可行性C．財務可行性D．技術可行性E．規(guī)劃可行性【答案】CDE查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。57[已過時]導致土地直接增值的因素有（）。A．土地平整B．電通、水通、路通C．政治形勢D．經(jīng)濟政策E．城市規(guī)劃【答案】BCDE查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。58[已過時]影響商業(yè)用房的投資回報與風險的主要因素有（）。A．地理位置B．商業(yè)信譽C．商業(yè)檔次D．物業(yè)管理E．租戶的狀況【答案】ABE查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。59[已過時]下列因素中能夠反映企業(yè)市場引力高低的有（）。A．目標市場容量B．企業(yè)銷售量增長率C．市場占有率D．競爭對手強弱E．利潤高低【答案】ABDE查看答案【解析】市場引力包括企業(yè)銷售量（額）增長率、目標市場容量、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結構是否合理的外在因素?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。60[已過時]房地產(chǎn)項目形象定位應遵循的原則有（）。A．項目形象易于展示和傳播B．項目形象定位與項目產(chǎn)品特征符合C．項目形象與項目周邊的資源條件符合D．項目形象與目標客戶群的需求特征符合E．項目形象充分考慮企業(yè)自身優(yōu)勢【答案】ABCD查看答案【解析】形象定位主要是找到該房地產(chǎn)項目所特有、不同于競爭對手、能進行概念化描述、能通過廣告表達并能為目標客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征。形象定位的原則：①項目形象易于展示和傳播；②項目形象定位應與項目產(chǎn)品特征符合；③項目形象定位與項目周邊的資源條件相符合；④項目形象與目標客戶群的需求特征符合；⑤項目形象定位應充分考慮市場競爭的因素，與其他樓盤有明顯的差異和區(qū)別?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，項目形象定位是指結合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。61[已過時]需求導向定價法是以消費者的需求強度及對價格的承受能力作為定價依據(jù)。實行這種策略需要具備的條件有（）。A．市場必須能夠細分，并且不同的細分市場能顯示不同的需求強度B．高價競爭市場中不能有低價競爭對手C．低價競爭市場中不能有高價競爭對手D．細分后的高價市場和低價市場在一定時期內(nèi)相對獨立E．價格差異適度，不致引起消費者反感【答案】ABDE查看答案【解析】需求導向定價法是以消費者的需求強度及對價格的承受能力作為定價依據(jù)。要具備以下條件：①市場能夠根據(jù)需求強度的不同進行細分；②細分后的市場在一定時期內(nèi)相對獨立，互不干擾；③高價市場中不能有低價競爭者；④價格差異適度，不會引起消費者的反感?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。62下列關于項目均價的表述中，正確的有（）。A．均價的制定和房地產(chǎn)的成本有直接關系B．均價制定考慮項目的市場供求關系和市場接受程度C．均價代表了市場對項目素質(zhì)的綜合評價D．在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預期E．整體均價可以說明某一幢樓的檔次【答案】BCD查看答案【解析】AB兩項，均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本沒有任何關系，考慮的完全是項目的市場供求關系和市場接受程度。其參照主要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價位；比較因素有地理位置、樓宇本體、物業(yè)管理、工程形象進度、營銷等方面。CDE三項，習慣上說，一個均價代表了市場對質(zhì)量的綜合評價；在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預期；整體均價無法說明某一幢樓、某一個單位的檔次。63[已過時]房地產(chǎn)項目營銷成本中，應支付給受委托的中介服務機構的費用有（）A．市場調(diào)研費用B．價格評估費用C．營銷策劃費用D．形象宣傳費用E．銷售代理費用【答案】ABCE查看答案【解析】市場營銷作為企業(yè)管理的重要組成部分，必然需要一定的人力、物力和財力以保證其有效實施。市場營銷成本包含的內(nèi)容十分龐雜，包括：①營銷調(diào)研成本；②客戶關系管理成本；③分銷渠道成本；④人員推銷成本；⑤公共關系成本；⑥廣告成本；⑦銷售促進成本；⑧倉儲和運輸成本；⑨其他營銷成本?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。64[已過時]根據(jù)廣告戰(zhàn)略目標的不同，房地產(chǎn)廣告主要有（）。A．通知性廣告B．促銷性廣告C．說服性廣告D．服務性廣告E．提醒性廣告【答案】ACE查看答案【解析】廣告的戰(zhàn)略目標可以分為通知、說服、提醒。通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開拓階段，促發(fā)初級需求；說服性廣告在競爭階段十分重要，是為了建立對某一特定品牌的選擇性需求；提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對該產(chǎn)品的記憶。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。65[已過時]房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)經(jīng)紀公司銷售房地產(chǎn)的原因有（）。A．房地產(chǎn)經(jīng)紀公司收費低B．房地產(chǎn)經(jīng)紀公司人力成本比開發(fā)商低C．房地產(chǎn)經(jīng)紀公司更有市場經(jīng)驗D．可降低開發(fā)商銷售風險E．利用房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的客戶資源【答案】BCDE查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。66[已過時]房地產(chǎn)營銷組織模式的決策需要考慮（）等影響因素。A．企業(yè)規(guī)模B．地理位置和規(guī)模C．商品房的種類D．商品房銷售方式E．企業(yè)的經(jīng)營思路【答案】ABCD查看答案【解析】營銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。為了使營銷組織具備靈活性和系統(tǒng)性的特點，一般需要考慮：①企業(yè)規(guī)模；②市場；③商品房種類；④商品房的銷售方式。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。67下列關于市場占有率的表述中，正確的有（）。A．企業(yè)銷售額的絕對值并不能說明企業(yè)與競爭對手相比的市場地位B．企業(yè)銷售額的上升并不能說明企業(yè)競爭力上升C．企業(yè)市場占有率的上升決定了銷售量必然上升D．企業(yè)銷售額的上升就意味著企業(yè)競爭力上升E．企業(yè)市場占有率上升，說明企業(yè)的競爭地位上升【答案】ABE查看答案【解析】市場占有率是指在一定的時期內(nèi)某類產(chǎn)品市場上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比例。市場占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映，關系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場中的地位和興衰。研究表明，市場占有率與平均收益率呈正相關關系，即企業(yè)在較小的市場上占較大的市場份額，比在較大的市場上占據(jù)較小的市場份額獲得更大的收益。AB兩項，企業(yè)銷售額的絕對值以及企業(yè)銷售額的上升并不代表著市場占有率的增加，因此不能說明企業(yè)地位或者競爭力上升。68房地產(chǎn)開發(fā)商在銷售房地產(chǎn)項目之前，必須準備的法律文件包括（）。A．建設工程規(guī)劃許可證B．土地使用權出讓合同C．商品房預售許可證D．商品房買賣合同E．建設工程竣工驗收合格證明【答案】ACD查看答案【解析】開發(fā)商在房地產(chǎn)項目進入市場銷售前需取得、并在銷售現(xiàn)場進行公示的批示和法律文件，主要包括“五證”“兩書”以及《商品房買賣合同》等。“五證”是指《不動產(chǎn)權證》《建設用地規(guī)劃許可證》《建設工程規(guī)劃許可證》《建設工程施工許可證》（即所謂建設工程開工證）《商品房銷售（預售）許可證》。“兩書”是指《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。69[已過時]在具體劃分消費者群體時，應遵循的原則有（）。A．可劃分原則B．差異化原則C．規(guī)?；瓌tD．有效性原則E．市場化原則【答案】ABD查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。70[已過時]按來源劃分，門店的客流通常分為（）。A．自身客流B．分享客流C．派生客流D．現(xiàn)有客流E．潛在客流【答案】ABC查看答案【解析】門店的客流通常分為三種類型：①自身的客流，指專門為購房或租房而尋求中介的客流；②分享客流，指從臨近的競爭對手的客流中獲得的客流；③派生客流，指事先沒有購買目標，無意中進店了解相關知識及信息等所形成的客流?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。71[已過時]衡量房地產(chǎn)居間門店與客戶接近度的因素有（）。A．門店的檔次與規(guī)模B．門店前道路的特性C．門店前的人流量及停留性D．相鄰門店的類型E．停車的方便性【答案】BCDE查看答案【解析】客戶的接近度是指目標客戶是否容易接近門店。接近度是衡量待選門店客戶是否容易接近門店的準則。門店與客戶接近度越高越好。通常衡量接近度應考慮的因素有：①門店前路的寬度，人流量及停留性；②人流的結構及行為特點；③道路的特性；④鄰居類型；⑤同業(yè)門店的情況；⑥離社區(qū)主入口的距離；⑦是否便于停車?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。72在中介市場上，住宅交易的房源有（）。A．商品房B．房改房C．廉租房D．經(jīng)濟適用住房E．村民住宅【答案】ABE查看答案【解析】如果按照產(chǎn)權性質(zhì)進行細分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集資房、限價商品住房、經(jīng)濟適用住房、私房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱小產(chǎn)權房）、自建住房等。在這些住房中，可以交易的住房主要有商品房、房改房和私房，以及符合地方政府關于上市交易條件規(guī)定的經(jīng)濟適用住房。73房源信息更新的要點有（）。A．放棄“冷門”房源B．周期性訪問C．訪問信息的累積D．房源的循環(huán)利用E．忽略“不活躍房源”【答案】BCD查看答案【解析】房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進行更新，以保證其有效性。一般來說，對房源信息的更新要注意三點：①周期性訪問?！盁o效房源”是指已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租與出售的房源。隨著時間的推移，這種“無效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，從而再次實現(xiàn)交易。②回訪信息的累積?；卦L信息的不斷積累將為以后的再次回訪提供參考，獲得更準確有效的信息，進一步提高成交的機率。③房源狀態(tài)的及時更新。根據(jù)每一次的房源帶看結果及房源的買賣（租賃）交易進程，錄入相應的房源狀態(tài)（在租、在售、租售），從而實現(xiàn)房源信息的及時更新與循環(huán)利用。74下列關于客源管理的表述中，正確的有（）。A．客源管理是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心B．客源管理的內(nèi)容包括基礎資料、需求狀況和交易記錄C．客源信息就是那些提出需求或打過電話的潛在客戶D．客源信息不應包括曾經(jīng)作為委托人完成交易的人E．客源管理是從收集信息、整理信息和存檔開始【答案】ABE查看答案【解析】A項，客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。B項，客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。CD兩項，客戶信息管理不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關的關系人或供應商，還可包括那些房地產(chǎn)經(jīng)紀人定為目標希望為之提供經(jīng)紀服務的潛在客戶或委托人。E項，客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對客戶信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動就是客戶信息管理。75客源管理必須遵循的原則有（）。A．有效原則B．合理使用原則C．重點突出原則D．可替代原則E．相對集中原則【答案】ABC查看答案【解析】客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)和經(jīng)紀人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達成客戶滿意的基本條件?？蛻粜畔⒐芾肀仨氉裱韵略瓌t：①有效原則，客戶需求信息數(shù)量很大、內(nèi)容龐雜，而且通常是模糊數(shù)據(jù)，經(jīng)紀人在處理客戶信息時，必須進行有效的詢問和區(qū)分，清楚地描述出較為準確的需求信息；②合理使用原則，合理使用包括：恰當保存和分類；信息共享和客戶跟進；保守客戶秘密，不濫用；③重點突出原則，面對數(shù)量龐大的客戶信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要通過對客戶信息資料的分析找出重點客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強烈的客戶作為近期重點客戶。76成功的銷售人員擁有的銷售秘訣有（）。A．45%的潛在顧客將轉向與別人做生意B．45%的潛在顧客將與自己做生意C．對每一位顧客都要努力，直到潛在顧客購買或離去D．客戶信息越陳舊，競爭就越激烈E．客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈【答案】ACE查看答案【解析】根據(jù)《營銷技巧——創(chuàng)建房地產(chǎn)商機》一書的介紹，成功的銷售人員應該具備的三個銷售秘訣包括：①“四十五規(guī)則”，即45%的潛在客戶將轉和別人做生意；②出色的經(jīng)紀人對每一個客戶信息都窮追不舍，直到潛在的客戶購買或者離去；③客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈。77[已過時]讓客戶成為真正的買主或租客，能夠縮短進程的工作有（）。A．讓客戶獨立決策B．了解客戶的支付能力C．了解出資人D．了解受益人E．與客戶的律師友好溝通【答案】BCDE查看答案【解析】讓客戶成為真正的買方或租客，能夠縮短進程的工作有：①需求引導；②購買力判斷；③了解出資人；④了解受益人；⑤與律師友好溝通?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。78[已過時]房地產(chǎn)居間的職業(yè)涵義包括（）。A．房地產(chǎn)居間是交易雙方的橋梁B．房地產(chǎn)居間只能代表交易中一方的利益C．房地產(chǎn)居間能夠節(jié)省交易費用D．房地產(chǎn)居間應努力促成交易雙方希望目標的達成E．房地產(chǎn)經(jīng)紀人是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的代表【答案】ACDE查看答案【解析】通過房地產(chǎn)居間的專業(yè)協(xié)助和溝通，交易雙方可以節(jié)省時間和金錢，快捷達成公平交易。房地產(chǎn)居間應努力促成交易雙方希望目標之達成，其目標當然是合適的房子和合適的價格，也包括房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的貼切服務和可供參考的市場情報?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。79[已過時]識別風險是風險管理的基礎，風險識別的原則有（）。A．全面周詳原則B．綜合考察原則C．量力而行原則D．系統(tǒng)化、制度化、經(jīng)?；瓌tE．全面防范原則【答案】ABCD查看答案【解析】明確風險的存在是處理風險的前提。要弄清風險是否存在，就必須對公司的各個系統(tǒng)以及外部環(huán)境進行系統(tǒng)、全面的考察，識別出組織所面臨風險的類型、形成原因及其影響。風險識別應該遵循的原則包括以下四個：①全面周詳原則；②綜合考察原則；③量力而行原則；④系統(tǒng)化、制度化、經(jīng)?；瓌t?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。80[已過時]風險管理的基本對策主要有（）。A．風險處理計劃B．風險處理組織的確定C．風險處理的指導D．風險處理的實施E．風險處理的管制【答案】ABDE查看答案【解析】風險處理的組織，是指根據(jù)風險處理計劃，組織處理手段，包括業(yè)務分工、權利和組織上的調(diào)整等，為合理安排人力、物力以達到管理目的和實現(xiàn)管理計劃創(chuàng)造合適的條件。大型房地產(chǎn)經(jīng)紀機構在高層建立風險管理經(jīng)理或部門負責，但由于風險來自各個方面，通常財務部門、合同部門、業(yè)務部門等各個部門都要進行風險的監(jiān)控。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。三、綜合分析題（共20小題，每小題2分。每小題的備選答案中有1個或1個以上符合題意。錯選不得分；少選且選擇正確的，每個選項得0.5分）（一）甲房地產(chǎn)經(jīng)紀公司在制定某房地產(chǎn)項目的價格時，采用比較定價法，表1是一個市場比較樓盤的打分表。表1市場比較樓盤打分表81[已過時]根據(jù)題意，下列表述正確的為（）。A．樓盤甲的權重為20%B．樓盤戊的權重值為643.35C．項目較為合理的均價應定為3726元/m2D．對每個重點市場比較樓盤進行價格調(diào)整時，可由公司銷售經(jīng)理決定【答案】ABC查看答案【解析】A項，樓盤甲的權重＝100%－樓盤乙的權重－樓盤丙的權重－樓盤丁的權重－樓盤戊的權重－樓盤己的權重－樓盤庚的權重＝100%－20%－15%－15%－15%－10%－5%＝20%；或樓盤甲的權重＝樓盤甲的權重值÷樓盤甲的比較價＝650.8÷3254＝20%。B項，樓盤戊的權重值＝樓盤戊的比較價格×樓盤戊的權重＝4289×15%＝643.35。C項，項目較為合理的均價＝樓盤甲的權重值＋樓盤乙的權重值＋樓盤丙的權重值＋樓盤丁的權重值＋樓盤戊的權重值＋樓盤己的權重值＋樓盤庚的權重值＝650.8＋703.2＋541.2＋570.15＋643.35＋381.6＋235.8＝3726（元/m2）。【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。82[已過時]假設市場信息不暢通，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀公司難以獲取行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的情況，那么確定推廣費用的方法為（）。A．量力而行法B．銷售百分比法C．銷售人員意見綜合法D．目標任務法【答案】ABD查看答案【解析】推廣費用的多少直接取決于其為企業(yè)帶來的實際收益及社會影響力，常見的有四種方法：①量力而行法。即將推廣預算設定在公司所能負擔的水平上。②銷售百分比法。即以特定（當期或預測數(shù)）銷售額的百分比或售價的一定比率決定推廣預算，是最為常用的方法。③競爭對等法。即通過留意競爭者的推廣活動并估計其推廣費用，然后依行業(yè)平均水平來制定預算。④目標任務法?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。83制定分棟分期均價的思考出發(fā)點為（）。A．根據(jù)各自的相對位置、條件B．根據(jù)層差C．根據(jù)朝向差D．根據(jù)銷售階段的策略安排【答案】AD查看答案【解析】分幢、分期的思考出發(fā)點是：①根據(jù)各自的相對位置、條件等進行細化，找準均價；②根據(jù)銷售階段的策略安排，找出項目不同階段最合適的均價。84[已過時]該項目在銷售過程中，預期定價與實際銷售情況出現(xiàn)偏差，需要對前期制定的價格進行檢驗，應使用的方法為（）。A．上門客戶問卷調(diào)查B．成交客戶分析C．難點戶型價格分析D．現(xiàn)場銷售人員座談【答案】AC查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。（二）某市公開拍賣一塊住宅用地，甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）有意競標該塊土地。為此，甲公司委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀公司（以下簡稱乙公司）對該地塊項目進行可行性研究。乙公司經(jīng)過調(diào)研和分析，向甲公司提交項目建議書，甲公司據(jù)此決定競標該塊土地并獲得成功。85[已過時]乙公司為甲公司進行的研究工作，屬于可行性研究的（）工作階段。A．投資機會研究B．初步可行性研究C．詳細可行性研究D．項目評估和決策【答案】A查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。86[已過時]乙公司在為甲公司做市場分析的過程中，需要了解該地塊周圍住宅的上市供應量最有效的方法為（）。A．到該市房地產(chǎn)管理部門查找項目統(tǒng)計資料和預售樓盤資料B．到所有相關樓盤的房地產(chǎn)開發(fā)商那里去調(diào)查C．到該市統(tǒng)計局查找相關統(tǒng)計資料D．查找和統(tǒng)計該市報紙上的相關樓盤廣告【答案】A查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。87[已過時]甲公司競標該塊土地成功之后，將該項目定位于滿足小康型住宅、富裕型住宅、豪華型住宅客戶的需求，戶型面積為70～180m2，涵蓋多種規(guī)格。甲公司選擇的目標市場模式屬于（）。A．單一市場模式B．有選擇的專業(yè)化模式C．復合產(chǎn)品模式D．復合市場模式【答案】C查看答案【解析】市場細分后，開發(fā)企業(yè)要對選擇進入哪些目標市場或為多少個目標市場服務做出決策?？晒┓康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇的目標市場模式有五種：①單一市場模式；②產(chǎn)品專門化模式；③市場專業(yè)化，即復合產(chǎn)品模式；④選擇專業(yè)化，即復合市場模式；⑤完全市場覆蓋模式。其中，市場專業(yè)化模式是指企業(yè)向同一客戶群供應不同種類的產(chǎn)品，在這種模式下，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)集中開發(fā)多種類型的物業(yè)產(chǎn)品，并向一個目標市場的客戶群體銷售這種產(chǎn)品?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。88[已過時]甲公司競標的該地塊面積為30000m2，容積率為1.6，土地單價為1680元/m2，建筑單價為1590元/m2，銷售稅費率為11%，甲公司預期銷售利潤率為25%，根據(jù)成本加成定價法，該項目的均價為（）元/m2。A．2225B．3708C．4125D．5109【答案】D查看答案【解析】設均價為未知數(shù)x，則由題意得：1680＋1590＋11%x＝x－25%x，解得x＝5109.375（元/m2）?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。89[已過時]甲公司對該項目產(chǎn)品的定價方法適用的市場條件為（）。A．競爭激烈的市場B．競爭不激烈的市場C．成熟市場D．尚未充分發(fā)展的市場【答案】BD查看答案【說明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。（三）甲房地產(chǎn)經(jīng)紀公司（以下簡稱甲公司）計劃新開兩個門店以擴大經(jīng)紀業(yè)務。根據(jù)甲公司的經(jīng)營策略，有四個區(qū)域可以選擇：東區(qū)域有1700套存量房，其房屋周轉率為3%，平均每套可收取傭金2萬元；南區(qū)域有1500套存量房，其房屋周轉率為4%，平均每套可收取傭金2.2萬元；西區(qū)域有2100套存量房，其房屋周轉率為2.5%，平均每套可收取傭金2.4萬元；北區(qū)域有1300套存量房，其房屋周轉率為3%，平均每套可收取傭金2.5萬元。經(jīng)調(diào)查估算，門店裝修費需10萬元，辦公的購置費用為4.5萬元，門店注冊費及其他雜費為5000元，上述費用按5年分攤；日常費用、員工工資為1.5萬元/月，水電費、物業(yè)管理費、辦公用品費、電話費為1萬元/月，廣告費為1萬元/月，稅費和管理費為營業(yè)收入的10%，業(yè)務提成為營業(yè)收入的20%。90[已過時]在不考慮市場競爭的情況下，甲公司應選擇（）。A．東區(qū)域B．南區(qū)域C．西區(qū)域D．北區(qū)域【答案】B查看答案【解析】根據(jù)題意知，東區(qū)域可收取的傭金＝1700×3%×20000＝1020000（元），南區(qū)域可收取的傭金＝1500×4%×22000＝1320000（元）；西區(qū)域可收取的傭金＝2100×2.5%×24000＝1260000（元）；北區(qū)域的可收取的傭金＝1300×3%×25000＝975000（元）。在不考慮市場競爭的情況下，甲公司應選擇南區(qū)域?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。91[已過時]在選定區(qū)域有一個可選的商鋪，月租金為2萬元。則門店的損益平衡的月營業(yè)收入應為（）萬元。A．5.75B．7.19C．8.21D．12.94【答案】C查看答案【解析】收支平衡點又稱損益平衡點或盈虧平衡點，也就是總收入與總成本相等時的點。總成本曲線包括固定成本和可變成本兩個部分，并假定單位產(chǎn)品的平均可變成本保持不變。盈虧平衡點＝總固定成本÷對固定成本的單位貢獻率盈虧平衡點＝總固定成本÷（1－單位可變成本）盈虧平衡點＝（總固定成本＋目標利潤）÷對固定成本的單位貢獻率本案例中，設損益平衡的月營業(yè)收入為x元，根據(jù)題意有公式x＝x（10%＋20%）＋（10＋4.5＋0.5）÷5÷3＋1.5＋1＋1，解得x＝8.21（萬元）?！菊f明】根據(jù)最新版考試教材，該知識點已刪除。92[已過時]假定甲公司選擇了在東區(qū)域開店，由于市場原因其市場周轉率上升到了5%，平均每套傭金收入也上升到3萬元。該區(qū)域已有兩家競爭門店。甲公司選擇的門店的損益平衡的營業(yè)收入為9萬元，則甲公司開店的必要市場占有率為（）。A．25%B．33%C．42%D．60%【答案】C查看答案【解析】市場占有率是指在一定的時期內(nèi)某類產(chǎn)品市場上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷