理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)：理財(cái)與客戶營(yíng)銷(xiāo)課件

理財(cái)與客戶營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人金融部理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)：理財(cái)與客戶營(yíng)銷(xiāo)課件1第一部分：理財(cái)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，是戰(zhàn)士的彈藥，正確理解理財(cái)產(chǎn)品是做好客戶營(yíng)銷(xiāo)的前提。對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的靈活運(yùn)用，可以滿足客戶的多種金融需求。第一部分：理財(cái)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，是戰(zhàn)士的彈藥，正確理2一、理財(cái)產(chǎn)品的要素理財(cái)產(chǎn)品的基本要素：1、產(chǎn)品期限2、費(fèi)率3、風(fēng)險(xiǎn)-收益特征一、理財(cái)產(chǎn)品的要素理財(cái)產(chǎn)品的基本要素：3（一）理財(cái)產(chǎn)品的期限理財(cái)產(chǎn)品的期限包括：開(kāi)放式、封閉式開(kāi)放式：沒(méi)有固定期限和到期日，比如開(kāi)放式基金（T+3）、實(shí)物黃金封閉式：有固定期限和到期日，比如本利豐、匯利豐理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債等。短期：1年以內(nèi)中期：1-3年長(zhǎng)期：3年以上（一）理財(cái)產(chǎn)品的期限理財(cái)產(chǎn)品的期限包括：開(kāi)放式、封閉式4（二）理財(cái)產(chǎn)品的費(fèi)率通常理財(cái)產(chǎn)品在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生交易費(fèi)率例如：基金認(rèn)購(gòu)費(fèi)（1.2%）、申購(gòu)費(fèi)（1.5%）、贖回費(fèi)（0.5%），實(shí)物黃金銷(xiāo)售價(jià)格與購(gòu)回價(jià)格的差價(jià)，記賬式國(guó)債和儲(chǔ)蓄國(guó)債有賬戶開(kāi)戶費(fèi)客戶更歡迎沒(méi)有任何手續(xù)費(fèi)的理財(cái)產(chǎn)品：1、貨幣市場(chǎng)基金2、C類(lèi)債券基金，如華夏債券C，大成債券C等3、本利豐、匯利豐等理財(cái)產(chǎn)品（二）理財(cái)產(chǎn)品的費(fèi)率通常理財(cái)產(chǎn)品在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生交易費(fèi)率5（三）理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益風(fēng)險(xiǎn)：指資產(chǎn)變現(xiàn)的不確定性理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)包括：流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的流動(dòng)性：1、國(guó)債：提前兌付期內(nèi)隨時(shí)可以提前兌付，損失利息2、黃金：隨時(shí)可以到網(wǎng)點(diǎn)辦理購(gòu)回業(yè)務(wù)3、基金：T+34、理財(cái)產(chǎn)品：依合同約定，客戶一般不享有提前贖回權(quán)（三）理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益風(fēng)險(xiǎn)：指資產(chǎn)變現(xiàn)的不確定性6（三）理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型：1、保證收益型：固定收益的理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債2、保本浮動(dòng)收益型：貨幣市場(chǎng)基金、保本型基金、保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品3、非保本浮動(dòng)收益型：股票型、混合型（配置型）、債券型基金、非保本浮動(dòng)收益型的理財(cái)產(chǎn)品、黃金（三）理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型：7理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益分布各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益分布服從“高收益高風(fēng)險(xiǎn)，低收益低風(fēng)險(xiǎn)”的基本原則：由低到高排列：1、國(guó)債：1年期2.6%，3年期3.73%，5年期4%；2、保證收益型理財(cái)產(chǎn)品：1個(gè)月本利豐安心得利系列1.7%；3、貨幣市場(chǎng)基金：本金安全，收益率約等于1年期定期存款利率；理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益分布各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益分布服從“高收益8理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益分布4、債券型基金：預(yù)期收益率5-10%，要求投資期限：6-12個(gè)月5、混合型基金（含保本型）：預(yù)期收益率10-15%，要求投資期限：1-3年6、實(shí)物黃金：資源類(lèi)投資產(chǎn)品的預(yù)期收益取決于未來(lái)市場(chǎng)情況7、股票型基金：預(yù)期收益率15%以上，要求投資期限：3年以上理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益分布4、債券型基金：預(yù)期收益率5-10%，要9小貼士：收益率持有期收益率：投資期間的實(shí)際收益率產(chǎn)品A：期限2年，單位凈值從1元變成1.5元，持有期收益率50%；產(chǎn)品B：期限半年，單位凈值從1元變成1.1元，持有期收益率10%。年化收益率：為方便比較不同投資期限的產(chǎn)品的吸引力，都統(tǒng)一折算成年收益率，計(jì)算公式：

年化收益率=(1+持有期收益率)^(1/期限)-1產(chǎn)品A的年化收益率：(1+50%)^(1/2)-1=22%產(chǎn)品B的年化收益率：(1+10%)^(1/0.5)-1=21%問(wèn)題：貨幣市場(chǎng)基金的“七日年化收益率”是什么意思？小貼士：收益率持有期收益率：投資期間的實(shí)際收益率10小貼士：收益率預(yù)期收益率：各類(lèi)預(yù)測(cè)年化收益率的加權(quán)和例如：A款理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)模型分析，80%的可能性獲得10%的年化收益率，10%的可能性獲得0%的年化收益率，10%的可能性獲得-5%的年化收益率，則其預(yù)期收益率=80%*10%+10%*0%+10%*（-5%）=7.5%一款理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率為5%-15%，不代表其真實(shí)收益率是10%，也可能為0，甚至為負(fù)。小貼士：收益率預(yù)期收益率：各類(lèi)預(yù)測(cè)年化收益率的加權(quán)和11風(fēng)險(xiǎn)收益類(lèi)型與客戶分類(lèi)不同風(fēng)險(xiǎn)收益類(lèi)型的理財(cái)產(chǎn)品適合不同類(lèi)型的客戶客戶類(lèi)型：謹(jǐn)慎型、穩(wěn)健型、進(jìn)取型謹(jǐn)慎型：收入不穩(wěn)定，負(fù)債高，資金閑置期短或無(wú)法明確；進(jìn)取型：高資產(chǎn)凈值、收入穩(wěn)定、資金閑置期長(zhǎng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)；穩(wěn)健型：介于前二者之間。保證收益型——適合所有類(lèi)型的客戶；保本浮動(dòng)收益型——適合穩(wěn)健型和進(jìn)取型客戶非保本浮動(dòng)收益型——適合進(jìn)取型客戶風(fēng)險(xiǎn)收益類(lèi)型與客戶分類(lèi)不同風(fēng)險(xiǎn)收益類(lèi)型的理財(cái)產(chǎn)品適合不同類(lèi)型12小貼士：投資期限與預(yù)期收益率的關(guān)系到底是什么決定了客戶的投資收益？A、對(duì)市場(chǎng)時(shí)機(jī)的判斷B、找對(duì)更優(yōu)秀的產(chǎn)品C、配置高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)長(zhǎng)期投資的收益率，90%由資產(chǎn)配置決定，8%取決于具體的產(chǎn)品，2%取決于市場(chǎng)時(shí)機(jī)的選擇小貼士：投資期限與預(yù)期收益率的關(guān)系到底是什么決定了客戶的投資13小貼士：投資期限與預(yù)期收益率的關(guān)系因此，我們要盡可能多的配置股票型基金，但是什么在阻礙我們這么做？資金閑置期限如果在投資期限內(nèi)，我們不得不將高風(fēng)險(xiǎn)高收益類(lèi)型的資產(chǎn)變現(xiàn)，將承受巨大的風(fēng)險(xiǎn)：小張和小王都在2007年6月買(mǎi)入同一只股票型基金，原本打算長(zhǎng)期持有，但小張?jiān)?8年6月因?yàn)樽≡?，虧損賣(mài)出了基金，小王堅(jiān)持到09年6月，已經(jīng)有盈余。小貼士：投資期限與預(yù)期收益率的關(guān)系因此，我們要盡可能多的配置14小貼士：投資期限與預(yù)期收益率的關(guān)系股票不是彩票，股票的背后是企業(yè)，是實(shí)體經(jīng)濟(jì)。只要中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，股市總的方向是向上的，但是這不是直線發(fā)展，而是曲折向上的。因此投資期限越長(zhǎng)，躲過(guò)這些曲折和下跌的可能性就越大，期末盈利的可能性就越大。投資期限超過(guò)3年，虧損的可能性不超過(guò)20%，投資期限超過(guò)5年，虧損的可能型不超過(guò)10%，如果采取定期定投的方式，虧損的可能性更小。小貼士：投資期限與預(yù)期收益率的關(guān)系股票不是彩票，股票的背后是15小貼士：投資期限與預(yù)期收益率的關(guān)系結(jié)論：資金閑置期限長(zhǎng)的客戶能承受更大的資產(chǎn)波動(dòng)，因而能獲得更多的投資收益，例如收入穩(wěn)定的人群。影響投資期限的因素：1、工作收入不穩(wěn)定2、沒(méi)有合理的資金安排3、保險(xiǎn)不足小貼士：投資期限與預(yù)期收益率的關(guān)系結(jié)論：資金閑置期限長(zhǎng)的客戶16小貼士：投資期限與預(yù)期收益率的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)承受能力與風(fēng)險(xiǎn)偏好的關(guān)系：風(fēng)險(xiǎn)承受能力是客戶的客觀屬性，客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好是客戶對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力的認(rèn)識(shí)，一些高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶喜好低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，需要營(yíng)銷(xiāo)人員正確的予以認(rèn)識(shí)。小貼士：投資期限與預(yù)期收益率的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)承受能力與風(fēng)險(xiǎn)偏好的關(guān)17二、理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)用熟悉理財(cái)產(chǎn)品以后，可以靈活運(yùn)用，滿足客戶理財(cái)需求，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1、基金定期定投2、是否提前還款3、流動(dòng)資金的組合投資4、保本資金的組合投資二、理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)用熟悉理財(cái)產(chǎn)品以后，可以靈活運(yùn)用，滿足客戶理財(cái)18（一）基金定期定投基金定投（基金寶）：固定金額買(mǎi)入基金，熊市價(jià)低賺份額，牛市價(jià)高賺收益。長(zhǎng)期來(lái)看，就是以平均成本買(mǎi)入基金，享受基金的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。適合：有長(zhǎng)期閑置資金的客戶，滿足其子女教育、買(mǎi)房、養(yǎng)老等長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)選擇基金：指數(shù)型基金。長(zhǎng)期來(lái)看，主動(dòng)管理型基金只能獲得同類(lèi)基金的平均收益率（收益率回歸），但是由于管理費(fèi)比指數(shù)型基金高，因此長(zhǎng)期收益率很難超過(guò)指數(shù)型基金。選一個(gè)確定的80分基金，還是一個(gè)不確定的100分基金?能否找出那只在未來(lái)5年得100分的基金？（一）基金定期定投基金定投（基金寶）：固定金額買(mǎi)入基金，熊市19（一）基金定期定投舉例說(shuō)明：從2001年到2005年，四年的熊市，如果采取定投的方式，收益如何？從2007年10月到2009年8月，定投的收益如何？如何計(jì)算基金定投的收益率？定期定額贖回：期初一筆投入，未來(lái)每年返還。（一）基金定期定投舉例說(shuō)明：20（二）是否提前還款提前還款是償還一筆資金以后在未來(lái)一段時(shí)間，每個(gè)月可以少支出一部分資金，因此可以將提前還款看成是投入一筆資金，未來(lái)每個(gè)月多節(jié)余出一筆收益的投資。因此，選擇提前還款還是進(jìn)行投資的依據(jù)：收益率（二）是否提前還款提前還款是償還一筆資金以后在未來(lái)一段時(shí)間，21（二）是否提前還款步驟：1、確定提前還款的金額和方式；2、計(jì)算提前還款以后，每月可以節(jié)約多少支出；3、計(jì)算該筆投資的資金報(bào)酬率；4、與現(xiàn)有同期限的投資產(chǎn)品比較。（二）是否提前還款步驟：22（二）是否提前還款例一：剩余10萬(wàn)元貸款本金，原貸款期限15年，剩余期限10年，全額提前還款的收益率是多少？例二：剩余10萬(wàn)元貸款本金，原貸款期限15年，剩余期限10年，提前還款5萬(wàn)元，剩余貸款期限不變，月供降低。例三：剩余10萬(wàn)元貸款本金，原貸款期限15年，剩余期限10年，提前還款5萬(wàn)元，月供不變，縮短剩余貸款期限。（二）是否提前還款例一：剩余10萬(wàn)元貸款本金，原貸款期限1523（三）流動(dòng)資金的組合投資有一家生產(chǎn)企業(yè)，有大約500萬(wàn)元流動(dòng)資金節(jié)余長(zhǎng)期在銀行存款上，找到銀行詢問(wèn)是否有更好的理財(cái)方式。理財(cái)經(jīng)理跟該公司的管戶客戶經(jīng)理一起，拜訪了該公司，對(duì)其閑置流動(dòng)資金過(guò)往三年的情況進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)：該公司對(duì)資金安全性、流動(dòng)性要求高，節(jié)余資金的波動(dòng)性大，閑置6個(gè)月以上的資金100萬(wàn)元，資金閑置期在6個(gè)工作日以上的占到65%。（三）流動(dòng)資金的組合投資有一家生產(chǎn)企業(yè)，有大約500萬(wàn)元流動(dòng)24（三）流動(dòng)資金的組合投資根據(jù)對(duì)該公司閑置流動(dòng)資金的調(diào)查，理財(cái)經(jīng)理提出了以下方案：1、對(duì)閑置6個(gè)月以上的資金部分，投資華夏債券C基金；2、對(duì)閑置期限在6個(gè)工作日以上的資金部分，購(gòu)買(mǎi)貨幣市場(chǎng)基金3、其余資金放在存款上。（三）流動(dòng)資金的組合投資根據(jù)對(duì)該公司閑置流動(dòng)資金的調(diào)查，理財(cái)25（三）流動(dòng)資金的組合投資投資分析：從歷史業(yè)績(jī)分析，華夏債券C基金需要6個(gè)月以上的時(shí)間可以保證實(shí)現(xiàn)正收益；貨幣市場(chǎng)基金申購(gòu)、贖回都是T+3，來(lái)回大約需要6個(gè)工作日的時(shí)間。問(wèn)題：如何計(jì)算客戶的流動(dòng)資金能夠閑置多久？（三）流動(dòng)資金的組合投資投資分析：26（四）保本資金的組合投資有一居民小區(qū)，找到銀行詢問(wèn)是否有合適的理財(cái)方案給小區(qū)的業(yè)主集資進(jìn)行投資，由于是長(zhǎng)期不動(dòng)的資金，只要求本金安全，收益率越高越好。分析：選擇低風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品作為安全墊，將其收益作為高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品可以虧損的部分。（四）保本資金的組合投資有一居民小區(qū)，找到銀行詢問(wèn)是否有合適27（四）保本資金的組合投資計(jì)算公式：假設(shè)低風(fēng)險(xiǎn)投資比例為X，高風(fēng)險(xiǎn)投資比例為（1-X），低風(fēng)險(xiǎn)投資收益率為Y，高風(fēng)險(xiǎn)投資最大虧損比例為M：X*Y=（1-X）*M通過(guò)歷史業(yè)績(jī)分析，華夏債券C基金的最低年收益率是10%，股票型基金A最大虧損比例是30%（大盤(pán)從3000點(diǎn)跌到2100點(diǎn)），計(jì)算出華夏債券C的比例是75%，股票型基金A的比例是25%，整個(gè)資產(chǎn)包實(shí)現(xiàn)保本浮動(dòng)收益。（四）保本資金的組合投資計(jì)算公式：28第二部分：理財(cái)客戶營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)客戶的營(yíng)銷(xiāo)步驟：一、收集客戶信息二、建立客戶關(guān)系三、挖掘客戶需求四、滿足客戶需求五、客戶后期維護(hù)與反饋

營(yíng)銷(xiāo)的核心：客戶需求通常，客戶需要：真心為他服務(wù)+有專(zhuān)業(yè)能力為他服務(wù)第二部分：理財(cái)客戶營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)客戶的營(yíng)銷(xiāo)步驟：29一、收集客戶信息收集客戶信息是客戶挖掘工作的第一步。傳統(tǒng)的收集方式：1、等客上門(mén)，辦理業(yè)務(wù)中挖掘2、客戶主動(dòng)找到銀行，尋求解決3、通過(guò)現(xiàn)有客戶介紹4、陌生拜訪，如：進(jìn)社區(qū)、開(kāi)講座現(xiàn)代的收集方式：在傳統(tǒng)收集方式的基礎(chǔ)上，通過(guò)系統(tǒng)完成。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)現(xiàn)客戶行為模式。一、收集客戶信息收集客戶信息是客戶挖掘工作的第一步。30二、建立客戶關(guān)系收集客戶信息解決的是如何認(rèn)識(shí)客戶的問(wèn)題，建立客戶關(guān)系解決如何讓客戶認(rèn)識(shí)你的問(wèn)題。1、電話約訪：我是XX銀行專(zhuān)門(mén)維護(hù)您的理財(cái)經(jīng)理XXX2、介紹拜訪：現(xiàn)有客戶或熟人介紹拜訪該客戶建立客戶關(guān)系的關(guān)鍵是讓客戶覺(jué)得認(rèn)識(shí)你是有用的，克服客戶的抵觸情緒，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。二、建立客戶關(guān)系收集客戶信息解決的是如何認(rèn)識(shí)客戶的問(wèn)題，建立31三、挖掘客戶需求在與客戶互相認(rèn)識(shí)之后，完成銷(xiāo)售的關(guān)鍵是找到客戶的需求。1、客戶主動(dòng)告訴2、客戶抱怨過(guò)去不愉快的投資經(jīng)歷3、提問(wèn)回答的方式：?jiǎn)?dǎo)客戶的時(shí)候需要開(kāi)放式的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶想象未來(lái)的美好生活。在要求客戶確認(rèn)的時(shí)候，需要封閉式的問(wèn)題，是或不是，讓客戶做出選擇挖掘客戶需求的關(guān)鍵是站在客戶的立場(chǎng)想問(wèn)題，同時(shí)回避客戶可能的反對(duì)意見(jiàn)，控制客戶的思想。三、挖掘客戶需求在與客戶互相認(rèn)識(shí)之后，完成銷(xiāo)售的關(guān)鍵是找到客32四、滿足客戶需求通過(guò)挖掘客戶需求，客戶對(duì)你是有期待的，滿足客戶的需求，給客戶一個(gè)好的印象。第一筆交易是至關(guān)重要的，通?？蛻舨粫?huì)在第一次接觸就給你重任，如果碰到這樣的客戶，很可能是大魚(yú)。關(guān)鍵是讓第一筆交易就給客戶賺錢(qián)，提供好的印象，為此可以選擇低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，能夠確保盈利。四、滿足客戶需求通過(guò)挖掘客戶需求，客戶對(duì)你是有期待的，滿足客33四、滿足客戶需求在有了好