知名地產(chǎn)公司拓客標(biāo)準(zhǔn)化

清遠(yuǎn)區(qū)域拓客標(biāo)準(zhǔn)化1.0區(qū)域營銷管理部2020年5月區(qū)域拓客標(biāo)準(zhǔn)化提煉背景市場瞬息萬變01競爭日趨加劇02城市化進(jìn)程中聚居習(xí)慣03坐銷模式已經(jīng)接近淘汰04推廣無法達(dá)到銷售目的05開拓新的拓展方法，通過主動(dòng)走出去去行銷去拓客區(qū)域拓客標(biāo)準(zhǔn)化提煉背景挖掘圈層資源注重客戶質(zhì)量大力增加客戶數(shù)量開展暴風(fēng)式拓客碧桂園拓客之道碧桂園拓客量與質(zhì)的統(tǒng)一核心標(biāo)準(zhǔn)滿城皆是碧桂園，一個(gè)星期有七個(gè)星期天，全年都是銷售旺季區(qū)域拓客標(biāo)準(zhǔn)化提煉背景品牌進(jìn)駐競爭激烈全國及珠三角品牌房企真相進(jìn)駐清遠(yuǎn)，市場競爭激烈，本地房企效仿品牌房企拓客策略，客戶及渠道維護(hù)難度增加高位盤整圈層效應(yīng)清遠(yuǎn)房價(jià)持續(xù)上漲，置業(yè)門檻被迫攀升，市場處于高位盤整階段，購房客戶重點(diǎn)集中在高收入群體，圈層效應(yīng)明顯一城多碧市場分化我司各區(qū)縣一城多碧布局，市場環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，貨量鋪排錯(cuò)峰推售，銷售團(tuán)隊(duì)支援調(diào)動(dòng)頻繁，拓客管控存在差異緊鄰灣區(qū)客源復(fù)雜市區(qū)項(xiàng)目廣佛客戶增加，遠(yuǎn)郊項(xiàng)目完全依賴廣州市場，縣級項(xiàng)目本地及返鄉(xiāng)客戶為主，客戶來源極為復(fù)雜市場萬變營銷有道標(biāo)準(zhǔn)制定贏戰(zhàn)清遠(yuǎn)一、拓客工作準(zhǔn)備

二、日常拓客方式

目錄CONTENTS三、拓客工作管控拓客工作準(zhǔn)備拓客渠道及資源梳理拓客策略制定拓客物料制作拓客工作支撐1.1拓客渠道及資源梳理合作商家橫向部門員工業(yè)主資源挖掘高端商業(yè)平臺能接觸到有錢人本身是有錢人銷售人脈資源基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人，量化考核銷售顧問逐一盤點(diǎn)，發(fā)動(dòng)一切力量打通所有渠道,深挖項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)背景與人脈網(wǎng)碧桂園客戶來源十二大核心渠道政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會長4S店銷售經(jīng)理/車友會會長專業(yè)市場檔口老板各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”房地產(chǎn)一手、二手中介人員區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工1.膽2拓客覽策略屆制定根據(jù)菌項(xiàng)目帆定位案、產(chǎn)茂品類熊型鎖吳定目奸標(biāo)客鞭戶群艷，根慨據(jù)客墻戶群斬的特瓶性、鄰分布帥區(qū)域誰及行手業(yè)制企定拓嚼客策麥略沒有波調(diào)研釋就沒竹有發(fā)病言權(quán)果，結(jié)絨合市祖場背爬景及椅項(xiàng)目役分析戀，鎖彩定目坊標(biāo)客沾群是飽策略想制定捐的基龜?shù)A市場鞭客戶腫分析明確竟到每沸個(gè)區(qū)練域、木每個(gè)芬行業(yè)楊，具充體數(shù)吩量、灘位置尊、規(guī)市模等丑信息料，拓鼠客計(jì)活劃方晝可準(zhǔn)揚(yáng)確開祖展拓客默地圖兄繪制拓客種道具舍的選序擇，徒內(nèi)容綿應(yīng)全年方位勝展示到價(jià)值脫體系難，符赴合項(xiàng)飯目定龍位與棕調(diào)性束，提筑升收塘客能揀力禮品努物料登規(guī)劃設(shè)置桃周期尤性P超K獎(jiǎng)翼懲機(jī)燦制，撕儀式灶性激誰勵(lì)措胞施形主成結(jié)煙果為師導(dǎo)向脆銷售鄙文化盼，刺吃激銷埋售狼業(yè)性氛仰圍團(tuán)隊(duì)鴉激勵(lì)昂優(yōu)化基于列項(xiàng)目沙客戶蓋資源阻排查床，根乏據(jù)銷逐售人械員個(gè)吹性特墨征，糧分系扇統(tǒng)、畫分組掙、責(zé)占任到柏人，啊量化初考核拓客習(xí)目標(biāo)練分解排查版目標(biāo)口推售平貨量寒，制砌定客海戶組買織工腸作開他展節(jié)翻奏，描確定碎階段葵性拓?zé)捒凸ざ俗魍萍瘡V及叛活動(dòng)泄支持貨量伙節(jié)點(diǎn)盟鋪排完整遣豐滿偏的拓洲客策張略才異能為康拓客造工作饅開展鳥提供幼明確晌的行甩動(dòng)指呈引1.網(wǎng)3拓客修物料稱制作事項(xiàng)形式標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容個(gè)人必備隨身攜帶三件套背包、IPAD、名片基礎(chǔ)派發(fā)派單掃街三件套單頁（含戶型）、臨時(shí)停車提示卡、價(jià)值手冊/樓書植入物料普通植入三件套紙巾盒、門型展架、寫真海報(bào)貼選擇性植入十件套wifi貼、桌墊廣告紙、煙灰缸、牙簽筒、橫幅、臺卡、玻璃門推拉貼、無紡布袋、紙袋子、停車場雪糕桶派發(fā)禮品普派禮品10元以內(nèi)/個(gè)大米、礦泉水、竹炭包、筆記本、簽字筆、手機(jī)扣、手機(jī)殼、玻璃便當(dāng)盒兒童禮品10元以內(nèi)/個(gè)積木、拼圖、橡皮泥、四驅(qū)車、小喇叭、魔方拉客、活動(dòng)禮品30-50元/個(gè)雨傘、充電寶、雜糧禮盒、筆記本套裝、保溫杯、洗衣液、抱枕、U盤套裝大客戶禮品100-200元/個(gè)茶具套裝、車載凈化器、毛毯、紅酒器套裝、高檔保溫杯圈層酒店普通私宴餐標(biāo)70-150元/人定制6-8人/圍，8-10人/圍兩個(gè)餐檔集中性推介會高端酒店場地80-100人/場;200-300人/場兩檔巡展點(diǎn)社區(qū)/商超巡展可移動(dòng)一套含：可移動(dòng)拆卸洽談桌1張+桌布1條+折疊椅2把拓客因道具假的選扣擇，鋒內(nèi)容浩應(yīng)全廈方位換展示桂價(jià)值茄體系融，符執(zhí)合項(xiàng)辱目定賄位與乞調(diào)性帶，提藝升收濕客能尚力1.曠4拓客釣工作樹支撐三軍線未動(dòng)斬、糧忽草先喘行，輛資源牌洽談般、費(fèi)父用申開請，軋為前勵(lì)期拓北客開密展提懂供有諒力支姐撐商家資源洽談01圈層酒店/場地申請02渠道活動(dòng)費(fèi)用申請03圈層活動(dòng)費(fèi)用培訓(xùn)04根據(jù)慌兄弟株項(xiàng)目扇既定懂合作陸商家態(tài)資源肢洽談緞，敲似定項(xiàng)境目長完期合僚作方機(jī)案，極敲定命項(xiàng)目短開盤她營銷贊工作煩或重捎大推洲售客睛戶組聰織階妖段的助合作準(zhǔn)方式滲，延館長費(fèi)啦用支姓付周攏期，丑解決援前期消費(fèi)用生審批旁時(shí)間逐差圈層惠營銷昌準(zhǔn)備躍工作揭溝通霞前置磨，提搏前確掌定圈揮層活學(xué)動(dòng)開考展酒久店以極及場餡地，佛確保割銷售竟中心蓄開放匹前圈盯層活臂動(dòng)能尾有序鋪規(guī)范痰開展卻，助很力銷距售顧定問渠鳳道開同拓工啦作及藍(lán)客戶聞維溫營銷院費(fèi)用唇報(bào)批混工作雷前置順，渠疤道活戚動(dòng)費(fèi)留用提繼前申堂請，午為前葵期拓濤客工守作開南展中緒圈層滅營銷杰開展娘提供鑰費(fèi)用妖支撐械，提沿高銷尚售顧琴問圈旱層營比銷開墳展積羨極性完成伶項(xiàng)目圣檔案術(shù)及售嘴樓系狀統(tǒng)用燭戶權(quán)勇限設(shè)踢置后臣，即沈刻開圈展圈聚層活儉動(dòng)費(fèi)胸用報(bào)智銷流域程培沙訓(xùn)，炕確保余銷售錘顧問疼清晰覺報(bào)銷厲流程熄，降五低銷羊售顧捧問圈梨層活澤動(dòng)開割展抗悲性日常拓客方式行業(yè)段植入競品頭攔截派單荒掃街渠道慨開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)精拓展/路演社區(qū)/商超劫巡展企業(yè)/大客繩戶拜楚訪業(yè)主策挖掘圈層麥私宴/推介商家夸聯(lián)盟鳳凰屋通推休介/全民夢營銷2.幼1拓客悄方式—行業(yè)俯植入關(guān)鍵史要求糕：新項(xiàng)她目展廳額開放前1周內(nèi)、在售池項(xiàng)目暈推售皂前40天鋪設(shè)弓完畢十七類點(diǎn)位

行業(yè)植入標(biāo)準(zhǔn)與清單銀行/醫(yī)院外部門型展架、內(nèi)部人員筆記本、簽字筆植入，內(nèi)部信息通道廣告植入學(xué)校橫幅、海報(bào)、筆記本、簽字筆個(gè)體商店門型展架、無紡布袋、玻璃門推拉貼、寫真海報(bào)貼、wifi貼企業(yè)食堂門型展架、紙巾盒、寫真海報(bào)貼政府單位門型展架、玻璃門推拉貼、雨傘、停車場雪糕桶餐飲業(yè)門型展架、紙巾盒、臨時(shí)停車提示卡、wifi貼KTV、足浴、洗浴大堂門型展架、前臺臺卡、紙巾盒植入、wifi貼汽車4S店門型展架、紙巾盒、臨時(shí)停車提示卡商場、超市門口桁架、橫幅、內(nèi)部地貼、寫真海報(bào)貼、wifi貼酒店大堂門型展架、前臺臺卡、紙巾盒植入、寫真海報(bào)貼、煙灰缸、wifi貼居民社區(qū)門口橫幅、桁架植入、寫真海報(bào)貼、無紡布袋、紙袋子分銷中介門店寫真海報(bào)貼、門型展架植入、紙袋子洗車行、汽配城門型展架、紙巾盒、臨時(shí)停車提示卡、玻璃門推拉貼加油站外部廣告牌海報(bào)、門型展架/臺卡、紙巾盒、臨時(shí)停車提示卡開發(fā)區(qū)寫真海報(bào)貼、紙巾盒、門型展架、停車場雪糕桶寫字樓寫字樓大廳門型展架、食堂門型展架、紙巾盒、寫真海報(bào)貼鄉(xiāng)鎮(zhèn)/村委橫幅、寫真海報(bào)貼、門型展架、無紡布袋工作型周期洽選擇造勢落蓄客睡期，留新項(xiàng)級目團(tuán)熄隊(duì)人旬員到抽位后寫、新桌組團(tuán)乓開盤老營銷刷工作鴉啟動(dòng)鑄初期迅速災(zāi)開展沿，后草續(xù)持芝續(xù)維黃護(hù)拓客晚人員高選擇銷售蔬顧問籮為主色，配凈置部自分兼仙職拓客湯范圍份選擇項(xiàng)目歷周邊圖各大答主干紀(jì)道所堤串聯(lián)謀、異等地市辮場目恥標(biāo)客際戶工課作及踢生活哀必經(jīng)遞之路丹及日饑常聚緒集地植入臉工作辰目的項(xiàng)目外信息再迅速件導(dǎo)入釋、向劈燕主力森目標(biāo)?？腿洪e進(jìn)行控項(xiàng)目拘信息磨傳遞竟，捕捆捉意注向客晶戶2.比2拓客仇方式—競品修攔截關(guān)鍵絨要求斷：摸清幫競品怠營銷腦節(jié)點(diǎn)陵、線果下線帆上結(jié)棕合高聾舉高爆打價(jià)值輛培訓(xùn)剝注知重形糾象競品忙攔截汽以銷莖售顧寇問+兼職崗為主棍，須縱加強(qiáng)誦價(jià)值扣培訓(xùn)幕，統(tǒng)睡一口斧徑，膜切忌鋪一問略三不光知，泳嚴(yán)重戚降低栽客戶炕對項(xiàng)暈?zāi)康哪∠笪逗涂带喎òl(fā)展蔬內(nèi)應(yīng)嫩摸院清節(jié)晃點(diǎn)發(fā)展漂競品喂銷售混顧問賺為內(nèi)右應(yīng)，艙必要秧時(shí)獵塔聘優(yōu)栗秀銷俗售顧匠問充浮分利扶用其箱客戶敞資源鑼，收偷集基候礎(chǔ)資恩料、具摸清裕營銷悟節(jié)點(diǎn)帶客細(xì)配合畏現(xiàn)芳場接速待帶客劃到訪杠、留毒電約婚訪為吸核心勻目標(biāo)伴，為練到訪傳提供斑車輛樣配合博、報(bào)慢銷打產(chǎn)車，識提高膊帶客早積極單性，扎約定森內(nèi)場勿對接奸銷售鍵，做渴好內(nèi)惠場接柄待線上暈配合醒高菌舉高央打結(jié)合嗽項(xiàng)目峽及競恩品營貝銷節(jié)堪點(diǎn)確喘定動(dòng)嗽線堵名截方盡式，潛及時(shí)奮采取霉戶外紹廣告城的宣盾傳方歡式，升線上種高舉排高打核輔助棚收客12342.軌3拓客彈方式—派單宇掃街關(guān)鍵斑要求度：全城綁單頁或派發(fā)萌六努大動(dòng)會作全銹覆蓋作戰(zhàn)范圍作戰(zhàn)時(shí)間工作量標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控社區(qū)箭每戶獄插單10翅：0準(zhǔn)0-烏18缺:0痕01人娘/天訓(xùn)→3碎50寒戶專業(yè)緒市場描、菜顛場、驢街道憶掃街10假：0最0-痕18蝦:0補(bǔ)01人倍/天代→4恰公里大型滲廣場卻商超區(qū)定點(diǎn)級派（周末/平時(shí)局下班樓點(diǎn)）周末：10劃:0設(shè)0-這18置:0倍0平時(shí)奧下班：19功:0鐮0-算20券:0粗03-闊5人濃/天瞎→1文個(gè)寫字疫樓停禁車庫喂插車周一遮-周爛五9選:3廉0-民12慢:0亡01人織/半彈天→肺1個(gè)學(xué)校童、醫(yī)貧院定盆點(diǎn)派父發(fā)早：8:顫00售-9棟:0干0晚：籃17懷:0亂0-志18飲:3焦02人要/天梁→1陪個(gè)高端是娛樂慶（夜飯拓）餐飲歲（夜蘿拓）晚基：2綿1:那00臣-0增:0彩0晚：宇1睜7:瓣30劃-1糖9:恥003人敵/每園街2.賢4拓客脫方式—渠道幸開拓收集拳渠道蘿方案摘牌播后20天-推售恰前60天任務(wù)船目標(biāo)件分解動(dòng)，組向建項(xiàng)傷目渠槐道團(tuán)撲隊(duì)，擊根據(jù)嗎業(yè)績套任務(wù)架確定決傭金暈分配指方案豆，收襖集區(qū)注域渠守道合券作方繁案選擇伏渠道暴組合摘牌咽后30天-推售象前45天根據(jù)們當(dāng)?shù)叵伹罍I能強(qiáng)晨弱，顆確定晌引入冶電商扁和分放銷數(shù)毫量，頂選擇凳并確俊定渠通道合摘作組熊合，為合理痕把控貼渠道粗合作前費(fèi)用宣貫軟培訓(xùn)引維系開盤策前60天-推售偵前30天梳理賽項(xiàng)目福價(jià)值酸體系伴、制董定導(dǎo)拐客流賢程、沙階段弱性獎(jiǎng)潤勵(lì)方安案舉辦侮經(jīng)紀(jì)擾人啟賠動(dòng)大夫會，況銷售票顧問振上門鴉宣貫業(yè)績予考核綠優(yōu)化開盤填后15天-推售按后15天量化區(qū)統(tǒng)計(jì)搖以業(yè)捉績說脫話，奔成交憑、來導(dǎo)訪每努日數(shù)們據(jù)上握報(bào)，議動(dòng)態(tài)負(fù)跟蹤定執(zhí)行頌情況托，確本保落爭實(shí)到萌位，括及時(shí)叼調(diào)整山策略ST劣EP1ST腐EP2ST頸EP3ST檢EP4渠道蒜導(dǎo)客跟進(jìn)趨流程客戶快報(bào)備客戶脈姓名涼、電猛話，畏提前2小時(shí)關(guān)鍵瘋要求笨：渠道給選擇以業(yè)蹈績說已話，建立苗利益禿驅(qū)動(dòng)久，提勉供物扯料服婚務(wù)明源臣錄入:渠道肚駐場忽行政隨錄入掌客戶澡信息客戶庸確認(rèn):錄入矮信息嚷截圖響反饋櫻渠道雪確認(rèn)客戶金保護(hù)違期:自報(bào)嘴備起30天內(nèi)導(dǎo)入鬧客戶:渠道亮導(dǎo)入戶客戶分配隸客戶:經(jīng)理允助理足分配舌客戶專人俯跟進(jìn):渠道雅銷售使員接幕待客懂戶2.這5拓客臘方式—鄉(xiāng)鎮(zhèn)割拓展/路演關(guān)鍵頑要求被：高蹤蝶舉高往打圈層聯(lián)動(dòng)竊組榜織看擱房首次灶拓展高舉樹高打一次壁性洗透鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展/路演墟日——商圈褲路演：廣告盟沖鋒器車、葡橫幅穩(wěn)，K釣T板團(tuán)指引襯，配譜合大嚼規(guī)模掀兼職扁舉牌舊派單閑日——全面任覆蓋雕：更換你戶外凡大牌彎、物良料植沫入，所有北鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客旁啟動(dòng)后兩周首次女覆蓋材完成精準(zhǔn)旋拓展村委朵、醫(yī)為院、隔學(xué)校梅、政氏府：四大印人流卸聚集闖地主女抓意察見領(lǐng)灣袖，絲式攪動(dòng)態(tài)圈層疾活動(dòng)自持續(xù)揉發(fā)酵材，首鑼次拓帖展后肆圈層麥考核辦要求日每組1場/周組織誘看房看房膚有獎(jiǎng)坡以一制帶十鄉(xiāng)鎮(zhèn)梢看房鞭團(tuán)：每周估末組警織不央少于華20圍人/崇次現(xiàn)場費(fèi)準(zhǔn)備紫：歡迎鍬牌、源抽獎(jiǎng)賤禮政品、鹽隨手賞禮圈層咽聯(lián)動(dòng)詠持續(xù)論發(fā)酵2.陜6拓客潔方式—社區(qū)/商超煤巡展關(guān)鍵葉要求揪：3家大臨句時(shí)巡變展闊定點(diǎn)掘集中界收客各點(diǎn)扶位巡囑展前赤，先趣進(jìn)行兼職隙單頁帽派發(fā)野首輪雷覆蓋，互亞動(dòng)獎(jiǎng)翼品設(shè)置周六姥、周膊日早10無:0號0-晚20助:0衡0定點(diǎn)刷收客商超區(qū)巡展每周需末每吩組/1商超周一隨至周紀(jì)日晚18撥:3公0-陰20海:0法0集中貓收客廣場真巡展每天均每組2-今3人/1廣場社區(qū)兔巡展每天叔每組2人/1社區(qū)周一腿至周礦五晚17飾:0脫0-嬸20變:0臟0集中茶收客巡展類別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級展點(diǎn)單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級展點(diǎn)，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點(diǎn)，推介會，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會所四級展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶聚集城市駐點(diǎn)巡展二三級展點(diǎn)或展會，結(jié)合活動(dòng)展位、單張、展架巡展目的燥：區(qū)域選針對趁性強(qiáng)耕，容待易尋稼找目腰標(biāo)客戚戶；菊客戶驅(qū)滲透返性高意。巡展便類型棕：1.可選坊擇二貨、三豬、四來級展富點(diǎn)；瓣2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)享路演絡(luò)；3.異地金項(xiàng)目情聯(lián)動(dòng)清遠(yuǎn)樸區(qū)域乘常用既巡展階基本疑要求2.旺7拓客公方式—企業(yè)/大客參戶拜錫訪關(guān)鍵匠要求劫：1偏1大艷方式印突破伸小懼型推毀介每垃周必地有拓展標(biāo)準(zhǔn)推介增會要點(diǎn)拓展啟方向演：根據(jù)藏渠道竿搭建營的企悠事業(yè)凈單位晨，政導(dǎo)府部索門、或行業(yè)架商會獄協(xié)會股，銀途行等凝關(guān)鍵申人拜勁訪，動(dòng)深入基該團(tuán)鈔體資知源。拓展葉方式百：上門繩拜訪剪、企方業(yè)飯同堂圈待層互泰動(dòng)、辦公繁室送萌下午頃茶、企業(yè)召活動(dòng)罰植入、企業(yè)犬聯(lián)誼書、食瓶堂推語薦會宿、企帖業(yè)推跌薦會俗、電顆影推耕薦會四、社箭區(qū)推亭薦會藥、展振廳推蒙薦會背、酒畏店推怖薦會等11種方式源進(jìn)行掩品牌福及產(chǎn)抹品大評范圍士傳播。拓展調(diào)密度揪：每周蛙每組園2場物料豎準(zhǔn)備得：簽到材簿、亞展架太、宣茄傳物怠料、騎推介狗會P謠PT音、投興影設(shè)壁備、栽小禮訪品、鄉(xiāng)豐問卷坊、名之片、輪折疊圈桌等特殊值物料況：水果愚加餐朽（食輸堂推鉆介會絮）、禿水果答或礦屈泉水臣（企品業(yè)推到薦會砌）、竭爆米炒花（山電影減推薦偷會）寺等人員炎準(zhǔn)備掩：2-制4人練、講滅師1嶺人，訂統(tǒng)一懶AA杠著裝捆，佩企戴工襲作牌推薦飯會流蓬程：簽到貍臺簽廢到留增電（攏1人構(gòu)負(fù)責(zé)獻(xiàn)）--掃二喊維碼申領(lǐng)取太小禮解品、愉宣傳劉物料秀（1姓人負(fù)賣責(zé)）--進(jìn)場揮基礎(chǔ)互形象漆展示抖（企虧業(yè)宣領(lǐng)傳片眠播放）--PP認(rèn)T推薦勸環(huán)節(jié)--問答軋有禮--個(gè)別哪咨詢2.次8拓客洞方式—業(yè)主宜挖掘關(guān)鍵閉要求襖：整合佛資源粗區(qū)域案造勢臉通盤設(shè)通客新客繞到訪努項(xiàng)目址互推社區(qū)仗擺展今物料除植入靈活明支援難喚醒偉客戶新補(bǔ)項(xiàng)渡目百：品妖牌立碼勢期在售塌項(xiàng)目崇：造猜勢蓄菊客期新緊項(xiàng)嫌目肺：品增質(zhì)體撓驗(yàn)期在售叫項(xiàng)目躍：推塊售沖澡刺期新浙項(xiàng)并目超：價(jià)畫值炒柳作期在售愈項(xiàng)目鎖：造因勢蓄脹客期項(xiàng)目希開盤/推售徒前夕前，在衣區(qū)勺域在撫售項(xiàng)求目客蓬戶離脊場動(dòng)耽線上驚，擺茫放兄究弟項(xiàng)搖目展槽架，伐新到晝訪客慢戶對標(biāo)本盤坦無購段房意歸向客筆戶，妖通過葡鳳凰宇通推箏給兄顆弟項(xiàng)乞目銷蠢售顧口問開盤/推售送前40天完?duì)砍蓞^(qū)涌域項(xiàng)尸目宣插貫，聞前30天康需提媽出明遺確的耀支援駛需求初方案塌，榴根伴據(jù)項(xiàng)頸目推竹售目欄標(biāo)貨娛量合肝理抽趁調(diào)區(qū)赤域優(yōu)摔秀銷店售顧讓問支層援，疾喚醒方睡眠嚇客戶溝通國物業(yè)落部門矮，向氧區(qū)域排提出尺協(xié)助字需求弓，在呈推售高信息愚導(dǎo)入纏階段價(jià)組織衫銷售怒顧問總進(jìn)駐推兄弟今項(xiàng)目待社區(qū)固擺展數(shù)挖掘憶種子跟客戶獸，利裙用兄滋弟項(xiàng)流目組騙織的沸社群役活動(dòng)哈進(jìn)行緒物料謊植入2.忌9拓客勸方式—圈層慕私宴/推介關(guān)鍵錄要求弄：時(shí)洗斬腦到筍位號須鋪有互刊動(dòng)客戶鉤目標(biāo)：企傅業(yè)關(guān)賽鍵人交、卡喘客領(lǐng)央袖、假行業(yè)般圈標(biāo)準(zhǔn)：餐隙標(biāo)70-150元枝/人悄，定走制6穗-8敞人/與圍，僅8-測10筒人/裝圍密度：每怕周每勤名銷姻售至蚊少完植成1呈場私焰宴私宴寬前參觀洲展廳僻，項(xiàng)邀目推留介宣荒講私宴勾中客領(lǐng)斃袖分需享，適賣點(diǎn)伏洗腦私宴蛙中游戲踏抽獎(jiǎng)襪環(huán)節(jié)私宴渴后錄入漲鳳凰識通，問后續(xù)腥維溫推介曾目標(biāo)：卡則客、慶行業(yè)估關(guān)鍵反人；駛分銷丑中介畏、社韻會經(jīng)聚紀(jì)人標(biāo)準(zhǔn)：80比-1鉗00拖人/提場；原20結(jié)0-害30濱0人私/場密度：產(chǎn)丹品發(fā)鹿布會跪前至陜少一焦場分龍銷中膠介推局介會環(huán)、2睡場集義中卡旦客、逝行業(yè)尖關(guān)鍵多人推仆介會必備猶物料銷售膛講師授1名泳、項(xiàng)飯目宣韻傳片海、推介希PP挑T（訓(xùn)客戶山、分熊銷各蜓一版僚）推介拋互動(dòng)卡客款領(lǐng)袖哪分享舒，領(lǐng)太取獎(jiǎng)丸品推介江咨詢有獎(jiǎng)驢問答派卡學(xué)送禮推介希當(dāng)日圍派卡震送禮集中推介圈層私宴2.租10拓客屑方式—商家絨聯(lián)盟關(guān)鍵訪要求白：四政項(xiàng)標(biāo)愈準(zhǔn)寺集中漁爆破八大敘分類選取剛標(biāo)準(zhǔn)合作襖形式集中脖收客汽車不4S濃店、層加油幼站、報(bào)車輛服邁務(wù)類雄、酒質(zhì)店餐既飲類這、生活?yuàn)拭蠘奉愊怼⒓亿A電類仰、服裝時(shí)尚港類、群奢侈映品經(jīng)巧銷類（每蜓類聯(lián)攻盟不狹少于掩10川家；平均童量不渡少于坊50奶家/叔8類）行業(yè)曠標(biāo)桿蹈商家斃代表拘、線吩下客粗戶數(shù)蔥量基杜數(shù)大訊商家慮、擁暮有網(wǎng)艘點(diǎn)或顫渠道放類商莖家提供幟碧桂章園會育員特禍優(yōu)服吃務(wù)或沫價(jià)格勿、活奶動(dòng)支輝持、食線下僻客戶尚導(dǎo)入（展缺廳開飲放-繡示范守區(qū)開灑放）額不少漂于1勺0場敲/5奔0組已/場觀集中果現(xiàn)場歸商家勒資源罰嫁接腔活動(dòng)償（示降范區(qū)揚(yáng)開放佳后）妖每譜周2優(yōu)場/畜50付組/男場2.拾1拓客手方式—鳳凰介通推排介/全民倍營銷關(guān)鍵摩要求蜘：內(nèi)聯(lián)酷外拓全面思滲透員工仁親友業(yè)主歸資源橫向乳部門合作婚單位內(nèi)部熱資源整合九大緊類最育有有寧可能儉接觸南到我曉們的炎目標(biāo)鎮(zhèn)客群句，針兆對這同些人狀全面錫滲透名車4S店銷售別員美容甲美發(fā)SP榨A會館高級探醫(yī)療奔養(yǎng)生折會館金融水保險(xiǎn)撈類產(chǎn)煌品客戶安經(jīng)理星級帽酒店?duì)I銷想經(jīng)理奢侈煉品產(chǎn)遞品營銷伸經(jīng)理高級較會所營銷狗經(jīng)理EM興BA班招生淹顧問豪宅回項(xiàng)目資深巷銷售桿員2.摔13拓客研方式—電話CA北LL客電話CA逢LL客目的:傳遞尺項(xiàng)目極信息攏；購倦買有紋質(zhì)量唐的電陰話，界尋找磚目標(biāo)半客戶貪?？蛻纛愋碗娫拋碓错?xiàng)目來電來訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來電來訪競品項(xiàng)目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會（溫州、潮汕、浙江等商會）活動(dòng)登記商會秘書行業(yè)協(xié)會名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車友會）活動(dòng)登記或車友會索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買關(guān)鍵爭要求賣：每疼人每尖天3號00唐通坐每天有抽查拓客工作管控管控未團(tuán)隊(duì)溜建設(shè)日常啦盤點(diǎn)惜總結(jié)激勵(lì)附制度荷擬定管控慢工具牽運(yùn)用3.垂1管控液團(tuán)隊(duì)--公共房誠事務(wù)機(jī)組協(xié)助限項(xiàng)目倆管理及人員碎開展玩監(jiān)督善工作藍(lán)、數(shù)瘦據(jù)收敢集、帽案場嶄管理名，提疏升銷焰售中廁心管孫理效凝率每天扁不定丹時(shí)對患外拓勇銷售屬以小采視頻舟（臨捕時(shí)口初號）殃、照綁片（澤指定遠(yuǎn)手勢聾）、共定位喝、共隔享實(shí)枕時(shí)位洽置等滿方式榜進(jìn)行畢實(shí)時(shí)忌監(jiān)控過程綠監(jiān)控成果尾反饋項(xiàng)目射管理喊人員很下達(dá)奪給各架銷售耐人員饞執(zhí)行不的工城作任外務(wù)，他由公獸共事?lián)釀?wù)組餅協(xié)助傘監(jiān)控殲并反夜饋相潛關(guān)工趙作的什執(zhí)行胃和完擾成情因況每天字對各矮銷售淋人員惜的外澤拓客澇戶及春內(nèi)場蹄接待癢的客飾情進(jìn)寫行收當(dāng)集匯藝總，蕩便于夏項(xiàng)目再管理礦層查巡壽看及蜂盤客數(shù)據(jù)撒匯總每天階對項(xiàng)神目的別拓客脆物料擊進(jìn)行匙更新辜、排齒查、么增補(bǔ)骨，確暖保拓辟客物蝦料充荒足、可與目餅標(biāo)客茶戶匹腹配物料疤盤點(diǎn)根據(jù)跨《碧不桂園蟲銷售季中心愿日常衡管理飯手冊顛》監(jiān)殲督銷凡售中勁心各反板塊潮員工艦的服順務(wù)情零況和循紀(jì)律弓表現(xiàn)范，如餃出現(xiàn)制違規(guī)補(bǔ)則按色相關(guān)脅規(guī)定禽給予曠提醒邁、培著訓(xùn)及動(dòng)處罰服務(wù)賣規(guī)范每半鑒月對首案場占動(dòng)線麻開展臘巡檢針工作謎，并謝對新腦項(xiàng)目跌/新研苑區(qū)籮開放符前的錫工程勁進(jìn)度臉進(jìn)行蹈跟進(jìn)儀，整俊理相副關(guān)問鏡題反時(shí)饋至情橫向住部門蛋溝通偉整改案場筑巡檢3.疤2盤點(diǎn)悠總結(jié)--盤客蹦體系通過控盤客坐對未鎮(zhèn)成交豪客戶蒼問題與進(jìn)行緩深刻藥剖析枯、監(jiān)輩控客悼戶跟秤進(jìn)記增錄，扶提高握項(xiàng)目斜成交彎率準(zhǔn)確幣把控壤拓展鍵客戶尊情況和的三板乳斧銷售個(gè)組長惕每日劇盤客營銷蠢負(fù)責(zé)腳人定存期盤革點(diǎn)深入革一線漢突襲住檢查項(xiàng)目百負(fù)責(zé)任人及洋管理控層每紋周2敏-3辣次對言項(xiàng)目殼各銷毀售人獄員的販客戶瓦情況腐、意它向客溉戶的叢數(shù)量身、意召向客犬戶的租維溫戴、手訊機(jī)微肺信跟茫進(jìn)記蠅錄、肯解決酷銷售駛遇到特困難銷售瞎組長課對各毀銷售傾的拓魚客進(jìn)奔行實(shí)毅時(shí)管蹈控、犧不定膨時(shí)一選起出垮發(fā)拓駛展、挪小視圈頻抽械查、能抽檢零外拓洪電話緊、工魄作計(jì)塊劃是菊否充博實(shí)、眾當(dāng)天朗工作奮總結(jié)銷售悉組長蠢每天且對銷鳥售人貴員一騾對一壩進(jìn)行劍盤客站，盤殃客內(nèi)唐容：腎當(dāng)天俯客戶扶未成融交原姨因、屬未成鬼交來祥訪客籌戶跟要進(jìn)情反況、資查看垂銷售收人員擋客本簡、手篇機(jī)微釀信跟羨進(jìn)記員錄及外需要花管理賊層協(xié)辣助事綁宜3.炎2盤點(diǎn)第總結(jié)--洗客體系判斷倚前期題拓客嚴(yán)效果兇，精讀準(zhǔn)鎖尼定目脂標(biāo)客芒戶，甩及時(shí)歡調(diào)整窯策略拓客檢工作速根據(jù)“1歷-2升-5神-1嘉5”開展，即每1套單位要有2個(gè)籌濾客，5個(gè)卡千客，15個(gè)意向客戶注重稍真實(shí)我客戶桑數(shù)量憐，不院盲目滑追求王虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)痰拓客巷效果狼及時(shí)滴靈活拍調(diào)整稍拓客悟策略，不隱瞞，瘋不畏臥難，稅并及竭時(shí)反紋饋予武項(xiàng)目庫迅速剩調(diào)整產(chǎn)品。洗客電三大謀原則客戶好落位質(zhì)量赤優(yōu)先市場羅導(dǎo)向小型推介會

產(chǎn)品發(fā)布會辦卡管理認(rèn)籌寶等金融工具提前洗客四大方法拓展餡目標(biāo)塔市場匆政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行翠等企摟事業(yè)未單位漿，在誰單位常、展毅廳、版兄弟忌樓盤壞開展筋推介走會；懸組織釀種子夕客戶柏異地乳體驗(yàn)把，前庭往與匆項(xiàng)目女所在媽地距評離1-洽2小時(shí)境車程貌優(yōu)秀左兄弟簽項(xiàng)目職考察個(gè)體驗(yàn)疤。層層遞進(jìn)持續(xù)升溫重點(diǎn)悄邀約直潛在葡客戶(已攻派卡錘客戶劉和意獎(jiǎng)向客霞戶)、關(guān)路鍵人奏物(當(dāng)常地意茶見領(lǐng)緊袖/君政府帝/媒分體人投員)、權(quán)滋威人經(jīng)士（政殼府規(guī)般劃/抖防震家/白裙蟻專統(tǒng)家、程設(shè)計(jì)洋院設(shè)誘計(jì)師含等）,羽綜合閉利用肝TE叨D、殖全視葛頻、飯AR恐技術(shù)講等高射端展柔示賣偶點(diǎn)，麥震撼厲客戶什。啟動(dòng)爸派卡客,草通過屠驗(yàn)資看洗客待,勒摸查略客戶隨意向休度;宿二叔次洗租腦有勵(lì)意向都未辦伴卡客浙戶。貝監(jiān)控隙:識設(shè)定伴每天臣辦卡退數(shù)量訪及落濃實(shí)到譜人，陳制定懸獎(jiǎng)懲撇；每客天報(bào)夜數(shù)。提前州鎖定恭購房叢意向芽客戶榜，回匆籠部濁分資贏金。切未有濕預(yù)售鞠證無為法常皺規(guī)認(rèn)偷籌，捕通過瀉認(rèn)籌新寶等臺金融坐第三厘方提綢前收公錢，法洗客鐘戶，葡沖開饒盤。飽(備母注：拘部分經(jīng)城市甲監(jiān)管蜓嚴(yán)格除或不備適用長）3.捧2盤點(diǎn)賤總結(jié)--洗客體系3.滑2盤點(diǎn)邪總結(jié)--階段信性拓慎客成澆果分皂析為更鈔高效爪開展礎(chǔ)拓客逝，需研分階掌段分臨析客昨戶情途況，諷總結(jié)饞成果保，制推定更催精準(zhǔn)撐的拓脆客方液案拓客座成果畢分析3大注筍意：確保鴨嚴(yán)謹(jǐn)召性：管理拳層注鴨意數(shù)什據(jù)板桿塊的艱嚴(yán)謹(jǐn)擱性，逮保證功報(bào)告宴數(shù)據(jù)湯真實(shí)鍛、有席效，量結(jié)論剛有依陽有據(jù)亂。分類家與分筐析：項(xiàng)目夢有不墊同產(chǎn)星品或騾不同融目標(biāo)沿市場巴客戶桿時(shí)，押報(bào)告顧應(yīng)進(jìn)闖行分悔類分瞎析。要深錦入拓瘋展：策略水要深予入拓睜展工仰作，絲式了解處客戶天習(xí)性舍、關(guān)魂注點(diǎn)撓、可縮慧接受只渠道旱以及客費(fèi)效攜比等鐘。階段性拓客成果分析PPT內(nèi)容構(gòu)成項(xiàng)目情況城市概況：區(qū)位規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)、人口市場背景：片區(qū)市場分布情況、預(yù)估地塊潛在客戶、主要拓客思路貨量情況：項(xiàng)目概況、首推貨量客戶儲備情況：籌貨比、落位情況前期拓客總結(jié)前期拓客地圖：拓客區(qū)域、客戶分析階段性拓客總結(jié)：亮點(diǎn)與不足、問題導(dǎo)出下階段拓客計(jì)劃拓客目標(biāo)分解：目標(biāo)達(dá)成、缺口與后續(xù)鋪排拓客策略思路：客群、渠道、區(qū)位、措施拓客工作措施：物料、方式、時(shí)間、區(qū)域團(tuán)隊(duì)架構(gòu)調(diào)整：分組、統(tǒng)籌、監(jiān)控團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制：指標(biāo)、周期、獎(jiǎng)勵(lì)、扣罰3.皂3激勵(lì)檢制度極--執(zhí)行即管控態(tài)重考哈核分解結(jié)合1-2-5-15原則進(jìn)行目標(biāo)分解，分解到天，責(zé)任到人考核針對項(xiàng)目進(jìn)行多維度多方向考核，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)清晰，根據(jù)項(xiàng)目首推貨量、年度目標(biāo)制定考核指標(biāo)拓客期周基礎(chǔ)目標(biāo)備注上門拜訪周目標(biāo)X個(gè)/組日目標(biāo)：x

個(gè)\人根據(jù)現(xiàn)場銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)，首開去化目標(biāo)計(jì)算定點(diǎn)巡展周目標(biāo)X個(gè)/組日目標(biāo)：x

個(gè)\人制定每周每組不低于X場的目標(biāo)電話營銷周目標(biāo)X個(gè)/組日目標(biāo)：x

個(gè)\人根據(jù)已有資源進(jìn)行分配安排圈層渠道周目標(biāo)X個(gè)/組日目標(biāo)：x

個(gè)\人制定每周每組不低于X場的目標(biāo)派單掃街周目標(biāo)X個(gè)/組日目標(biāo)：x

個(gè)\人每天不低于X張。。。。。。。。。。。。設(shè)置兼考核猴指標(biāo)晨，分偶配任介務(wù)到趁組，撐由組嘉分配欺到人喘，層倘層分寧配，莖責(zé)任垮到人3.襲3激勵(lì)些制度--拓客PK組內(nèi)PK小組燭每天職對積竊分評親計(jì)，距第一毫獎(jiǎng)勵(lì)臭20符0，保未完宿成分申配任為務(wù)罰蒸10英0組組唐PK項(xiàng)目勒每周珠對每堅(jiān)組積子分進(jìn)習(xí)行評統(tǒng)計(jì)，獄第一垃獎(jiǎng)勵(lì)10梯00，最血后罰50史0；積分莖制