知名地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃中心培訓(xùn)

萬科集團(tuán)營銷管理培訓(xùn)第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格策略第三節(jié)房地產(chǎn)渠道策略第四節(jié)房地產(chǎn)推廣策略第五節(jié)商品房銷售管理8/26/20231附加形式第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念物業(yè)實(shí)體及無形服務(wù)1、核心：目的、利益2、形式：質(zhì)量、區(qū)位、建筑風(fēng)格、規(guī)格（面積和戶型結(jié)構(gòu)）、設(shè)施、實(shí)用率、綠化率（環(huán)境）、會所、命名和標(biāo)志、品牌3、附加：服務(wù)（售前、售中、售后）核心8/26/20232房屋面積預(yù)測面積、實(shí)測面積、合同約定面積、產(chǎn)權(quán)登記面積

房屋建筑面積：外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積。（包括陽臺、挑廊、室外樓梯等，且具有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2。2米以上（含）的永久建筑。

房屋建筑面積===套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e

套內(nèi)建筑面積===套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽臺面積共有建筑面積===各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積（以一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分配）

房屋使用面積：房屋戶室內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。

8/26/20233

計(jì)算全部建筑面積的范圍（部分）：

1、單層、二層以上（各層）

2、樓梯間、電梯井等

3、斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2。2米以上

4、全封閉陽臺、永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯計(jì)算一半建筑面積的范圍（部分）：

1、未封閉陽臺

2、無頂蓋的室外樓梯

8/26/20234共有建筑面積的內(nèi)容:

公共使用的電梯井、管道井、樓梯間、設(shè)備間、公共門廳、地下室（2。2），以及為整幢服務(wù)的公共用房、管理用房

8/26/20235第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格策略一、房地產(chǎn)價(jià)格的特征1、房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格2、房地產(chǎn)價(jià)格可以是交換的價(jià)格，也可以是使用的代價(jià)3、房地產(chǎn)價(jià)格是長期考慮下形成的4、房地產(chǎn)的價(jià)格易受交易主體之間的個(gè)別因素的影響5、房地產(chǎn)價(jià)格受區(qū)位影響很大8/26/20236二、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素1、供給與需求因素2、經(jīng)濟(jì)因素：國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、物價(jià)水平、居民收入、利率、儲蓄和消費(fèi)水平等3、自身因素：位置、地質(zhì)條件、面積、日照、景觀、結(jié)構(gòu)等4、政策因素：住房制度、土地制度、城市規(guī)劃、稅收等5、環(huán)境因素：噪聲、污染、衛(wèi)生、景觀等6、人口因素：7、社會因素：社會穩(wěn)定、治安、城市化8、心理因素：企業(yè)外部因素對產(chǎn)品定價(jià)的影響：市場供求關(guān)系、社會經(jīng)濟(jì)狀況、顧客需求、競爭者行為、政府干預(yù)企業(yè)內(nèi)部因素對產(chǎn)品定價(jià)的影響：產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特征、銷售渠道與促銷宣傳，企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與策略8/26/20237三、湖房地班產(chǎn)價(jià)叉格的睜形式土地子價(jià)格落、建罵筑價(jià)境格、森房地蘆價(jià)格銷售與價(jià)格降、租企賃價(jià)揚(yáng)格市場烏調(diào)節(jié)杰價(jià)、膀政府晉指導(dǎo)龜價(jià)、繩政府昆定價(jià)總價(jià)姑、單決價(jià)、填樓面戲地價(jià)抵押筐價(jià)格肯、課廣稅價(jià)黑格、博征用畝價(jià)格起價(jià)兩、成匙交價(jià)咐、均柱價(jià)7/漲6/粱20妹238成本水導(dǎo)向占定價(jià)虧法需求宏導(dǎo)向紫定價(jià)鵝法競爭痕導(dǎo)向摔定價(jià)極法四、好房地?fù)墚a(chǎn)定畢價(jià)的家方法7/霞6/蟻20槳239五、宅房地薯產(chǎn)項(xiàng)廣目定獻(xiàn)價(jià)的柏程序1、定仁價(jià)的結(jié)原則：毒掌握漸范圍評、反強(qiáng)映供洋求、投體現(xiàn)明價(jià)值7/補(bǔ)6/催20釋23102、定嫁價(jià)過核程評估千內(nèi)外任環(huán)境收集奧定價(jià)捕信息制定資樓盤案均價(jià)制定滴各期緩、各粱幢的凈均價(jià)層差立和朝向撲差形成便價(jià)目摸表特別翼調(diào)整付款圈方式蘿設(shè)計(jì)價(jià)目惑表制釘定的育步驟7/砍6/洪20糟2311制定帖均價(jià)遭的因養(yǎng)素調(diào)服整制定般樓幢咐之間掙的調(diào)歡整因表素制定內(nèi)樓層走之間卸的因兄素調(diào)忠整價(jià)目公表調(diào)深整方震法7/辰6/薄20夾2312六、封房地狂產(chǎn)定遣價(jià)的它策略1、總字體定盆價(jià)策曉略：低費(fèi)價(jià)策繭略、罷高價(jià)奶策略取、中超價(jià)策減略2、過死程定粱價(jià)策竄略：低開按高走濤、高茶開低焰走、溜穩(wěn)定建價(jià)格3、價(jià)吵格促柔銷策跡略：低首淹付、豪折扣枯（限碰時(shí)）的等7/貴6/栗20礦2313七、叛房地染產(chǎn)估哈價(jià)1、估豆價(jià)的牛定義能：為特監(jiān)定的克目的藏估計(jì)銷特定塵房地趕產(chǎn)在城特定役時(shí)點(diǎn)朝的價(jià)較格或湊價(jià)值2、估核價(jià)的鳴基本壺方法比價(jià)廟法（座市場迅法）成本沈法收益叮法7/粗6/姜20振2314方法碼：將怒估價(jià)朱對象施與在鵲估價(jià)胡時(shí)點(diǎn)粉的近淡期有留過交凝易的頓類似傷房地要產(chǎn)進(jìn)牧行比癥較，彈對這尼些類卷似房穩(wěn)地產(chǎn)熟的成逗交價(jià)庫格做床適當(dāng)把的修他正，喂以此仰估算斧估價(jià)傍對象噴的客乳觀合吉理價(jià)巖格或挪價(jià)值庫的方擊法。適用煩對象頌：具臂有交依易性勤的房陜地產(chǎn)流程承：收集錄交易恒實(shí)例選取配可比擋實(shí)例交易栗情況腳修正求取房誠比準(zhǔn)顧價(jià)格7/程6/截20懇2315方法且：求旦取估難價(jià)時(shí)心點(diǎn)時(shí)賽的重狗新購毛建價(jià)光格，尸然后結(jié)扣除溪折舊翠，以仁此估膀算對亞象的簽客觀劃合理艘價(jià)格扁或價(jià)檔值的飼方法悠。適用愉對象企：特呼別適棋用既宋無收斃益又仇很少伏發(fā)生貨交易改的房塔地產(chǎn)仇、獨(dú)巖特設(shè)計(jì)開察發(fā)建估造的姓房地蕩產(chǎn)、恒房地裹產(chǎn)保垃險(xiǎn)公式幅：重后建購擴(kuò)建價(jià)棄格--拜--折舊?。ㄎ锍踪|(zhì)折芬舊，漫功能退折舊罵，經(jīng)握濟(jì)折廉舊）7/花6/宴20順2316方法爐：預(yù)方測估沿價(jià)對佩象的區(qū)未來瘡正常苗凈收而益，暗選用違適當(dāng)抱的資焦本化療率將州其折短現(xiàn)后也累加芽，以戲此估奶算估跌價(jià)對美象的肯客觀杏合理酷價(jià)格毀或價(jià)吐值的旦方法師。適用波對象彎：有益收益路或有車潛在評收益能的房乞地產(chǎn)流程墨：收集蔽并驗(yàn)氏證與態(tài)估價(jià)吵對象促未來爭預(yù)期夸收益蘋有關(guān)椒的數(shù)搭據(jù)資泰料預(yù)測師估價(jià)貿(mào)對象叼的未襪來收討益求取羽報(bào)酬鐮率或屈資本即化率選用沖適宜準(zhǔn)的收羊益法露公式居計(jì)算概出收盛益的場價(jià)格7/牛6/郊20亮2317第三施節(jié)監(jiān)房盞地產(chǎn)磚市場懸推廣針策略一、弓市場算推廣夠目的房地店產(chǎn)的害促銷--鼠--耐--勝-市場附推廣康（與嚇客戶荒溝通,與客甲戶溝皮通的斧目標(biāo)濤是將飯所推型廣的鄰房地跳產(chǎn)的諸賣點(diǎn)不告知醒潛在姻購買招者,讓他假們對海該房研地產(chǎn)啄有一米個(gè)顯影著的詳了解洪。）挖掘悶賣點(diǎn)提煉陰推廣銹主題7/然6/址20簽2318賣點(diǎn)量：產(chǎn)品未所具星有、衡不易梯被競夢爭對憐手抄牙襲的總，同末時(shí)又責(zé)是可掘以展訓(xùn)示，能夠聯(lián)得到游目標(biāo)館客戶脆認(rèn)同紛的特溝點(diǎn)。A、必須會是樓嚴(yán)盤自感身優(yōu)錘越的必須屢是能扭夠表誼現(xiàn)出宵來的蠅特點(diǎn)必須外是能訓(xùn)夠得探到目喘標(biāo)客遭戶認(rèn)擁同的趁特點(diǎn)7/坡6/袖20鍛2319某度魂假小江區(qū)賣榮點(diǎn)挖價(jià)掘：對某惰度假茄小區(qū)買項(xiàng)目重的市矩場環(huán)副境進(jìn)盆行深盈入的粗調(diào)查故分析們之后稱，發(fā)憶現(xiàn)它握有如傘下優(yōu)野勢（1）項(xiàng)梨目規(guī)航劃的滅度假漏小區(qū)情深受菌青睞撐（2）交烈通便燙利（3）自臘然環(huán)烤境優(yōu)叉勢（4）房辨地產(chǎn)橡開發(fā)縱商實(shí)倚力雄斬厚（5）房胸地產(chǎn)預(yù)開發(fā)演商內(nèi)奇部有惹一定脊的潛泄在購切買力壯（6）該披片區(qū)抗物業(yè)議升值光潛力慚巨大要（7）該偷項(xiàng)目拳戶型隸定位勢為片欣區(qū)目膜前的貍空白驗(yàn)點(diǎn)7/溫6/怒20床2320挖掘藝賣點(diǎn)察：提觀煉推完廣主妹題從產(chǎn)相品定寧位中默尋找椅物業(yè)壩主題序號產(chǎn)品定位內(nèi)容具體化為推廣主題內(nèi)容1位置及規(guī)模交通條件、周邊配套、總占地、總套數(shù)2建筑風(fēng)格描述該種風(fēng)格的外立面的特色3小區(qū)環(huán)境樓間距、綠化率、容積率、綠化面積、配套4戶型設(shè)計(jì)戶型種類、面積、實(shí)用率及細(xì)部介紹5功能定位社區(qū)智能化程度介紹及裝修標(biāo)準(zhǔn)6物業(yè)名稱詮釋樓盤名稱的內(nèi)涵和外延7物業(yè)管理物業(yè)管理公司名稱、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等從客在戶定選位中擇尋找獨(dú)市場集主題從形蹈象定依位中桃尋找博廣告穴主題7/伍6/戀20陷2321二、價(jià)房地什產(chǎn)推壺廣的絹方法1、廣局告推則廣（1）廣告拜的內(nèi)全容：房地娘產(chǎn)預(yù)傲售、牙銷售溝廣告反必須換載明款以下仍事項(xiàng)A、開景發(fā)企緒業(yè)名欠稱B、預(yù)搏售許痕可證到書號C、中首介服懂務(wù)機(jī)紗構(gòu)代蟻理銷印售的峽，載具明該曾機(jī)構(gòu)疑名稱廣告封中僅稠介紹介房地留產(chǎn)項(xiàng)茫目名掙稱的平，可鐘以不紋必載晨明上私述事潑項(xiàng)7/惠6/慕20趟2322（2）房袍地產(chǎn)默廣告鳳媒體任及選聲擇廣告戲媒體公共耗傳播婆媒體弟：報(bào)紙況、雜綠志、狂廣播峽、電吩視、飯網(wǎng)絡(luò)量廣告戶外偵媒體：看板籠、旗幣幟、腫指示比牌、PO忘P印刷循媒體：售樓探海報(bào)夠、樓茫書、英直接案函件晶、平濁面圖曬冊媒體伏選擇項(xiàng)目計(jì)規(guī)模樓盤眨的檔謙次項(xiàng)目哈的區(qū)積位資金距的實(shí)躲力7/霞6/雹20笛2323（3）廣偏告的鄉(xiāng)豐發(fā)布間時(shí)間傭與效具果評恐價(jià)房地粱產(chǎn)廣床告的誘發(fā)布比時(shí)間合理碼安排稼廣告異節(jié)奏：集中桿型、柏連續(xù)傘型、膽間歇罵型、擠脈動別型房地邀產(chǎn)廣單告的機(jī)廣告講時(shí)間費(fèi)安排預(yù)熱讀期、煤強(qiáng)銷件期、碌持銷頸期、斯尾盤珠期房地膝產(chǎn)廣企告的剃效果胳評價(jià)來電藏來訪徑數(shù)量7/及6/刑20蹄23242、活墓動推詳廣指企跑業(yè)整識合本算身的漸資源找，通狀過具濟(jì)有創(chuàng)搭意性茄的活塑動或仇事件震，使毅之成起為大蒼眾關(guān)雜心的便話題的，吸情引媒率體報(bào)絮道與捆消費(fèi)鐘者參刪與，覆進(jìn)而丈達(dá)到厚提升戴企業(yè)母及樓婦盤形憑象，發(fā)以及背促進(jìn)姓銷售聲的目尿的。樓盤挨慶典牙儀式社會洽公益液活動導(dǎo)引乒教育倍活動大型委有獎(jiǎng)由銷售努打折虎促銷社區(qū)丈內(nèi)活現(xiàn)動善用花時(shí)勢久環(huán)境惕型活祝動7/傅6/匠20霸23253、關(guān)奴系推勤廣1、有利弄于塑難造企追業(yè)和霉產(chǎn)品熔的良鞋好形廁象2、有線利于扣羸得師客戶3、非察直接模的推延廣形艘式，則費(fèi)用禿較低報(bào)告擇會研討蛙會7/兔6/蘆20疑23264、人賢員推直廣人員腿推廣形的概鵲念與粱優(yōu)點(diǎn)房地遵產(chǎn)推摟銷人南員的梯作用P2碰98攏--棄-2眨99人員崖推廣挪管理銷售偶隊(duì)伍搬設(shè)計(jì)人員址招聘人員藍(lán)培訓(xùn)業(yè)績即評價(jià)人員淘激勵(lì)7/翻6/甘20掠2327推廣笛方式顯主要嗎特點(diǎn)既的比球較推廣類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告推廣傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制費(fèi)用大，廣告效果難以度量，單向溝通活動推廣銷售刺激直接，易引起消費(fèi)者的注意，易迅速產(chǎn)生效應(yīng)易引起競爭，效果難以持久人員推廣信息表達(dá)靈活，易與消費(fèi)者溝通，易與消費(fèi)者建立關(guān)系，促銷目標(biāo)明確成本高，對銷售人員素質(zhì)要求較高，難以進(jìn)行大面積推廣關(guān)系推廣可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象針對性較差，企業(yè)難以進(jìn)行控制7/升6/頂20隔2328第四編節(jié)度房地吊產(chǎn)銷著售渠務(wù)道策似略一、爆房地拐產(chǎn)的跟直接茶銷售一般趙條件優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)7/深6/申20廊2329大型怒房地廟產(chǎn)公直司市場斥為賣寸方市略場樓盤只素質(zhì)父特別向優(yōu)良7/爐6/廉20地2330控制甚開發(fā)井經(jīng)營繡的全將過程了解備顧客筑需求甚及變蛋化趨濫勢,調(diào)節(jié)項(xiàng)樓盤升的功制能7/奏6/被20票2331難以必形成孟營銷沾專業(yè)帝優(yōu)勢分散朱企業(yè)隔人力火、物蛛力和適財(cái)力7/花6/帽20績2332二、坡房地惰產(chǎn)的險(xiǎn)間接劫銷售機(jī)構(gòu)私的選放擇優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)7/舒6/怠20振2333代理交機(jī)構(gòu)憑以往獨(dú)經(jīng)營纏的項(xiàng)鋒目和賠業(yè)績代理舟機(jī)構(gòu)陶所在愿區(qū)域喂和市箏場覆膜蓋面代理落機(jī)構(gòu)業(yè)經(jīng)營也狀況墓和管谷理水室平代理嫁機(jī)構(gòu)射品牌出形象7/慎6/察20晝2334有利很于發(fā)艦揮營痛銷專灣業(yè)特老長有利誦于開陡發(fā)商郵集中遣企業(yè)硬人力僵、物讓力和艷財(cái)力7/瞞6/滅20竭2335中介晃機(jī)構(gòu)棒專業(yè)予素質(zhì)貨、職燒業(yè)道然德水奧準(zhǔn)差輔異很兄大利潤減的影拾響7/厲6/皇20色2336第五科節(jié)素商螞品房蜂銷售一、畫項(xiàng)目責(zé)銷售考準(zhǔn)備1、項(xiàng)艘目合墨法性皺資料賠的準(zhǔn)華備期房舍的銷售現(xiàn)房刻的銷售7/該6/載20維2337全國貧各地識對項(xiàng)著目預(yù)吧售的粒規(guī)定觸有所湯不同,一般腫的要脅求是:已交衣付全芬部土輕地使執(zhí)用權(quán)御出讓房誠金，鑰取得噴土地閉使用襯權(quán)證壓書持有筒建設(shè)籍工程靜規(guī)劃撫許可念證和簡施工危許可鈔證按提詠供預(yù)規(guī)售的科商品霉房計(jì)嚇?biāo)?，滿投入趣開發(fā)輩建設(shè)艙的資戴金達(dá)滾到工相程建權(quán)設(shè)總扣投資詠的25電%以上沖，并蠻已經(jīng)打確定泰施工番進(jìn)度梢和竣些工交裂付日息期開發(fā)色企業(yè)摩向城幸市、幫縣人睬民政猴府房夾產(chǎn)管效理部惡門辦哄理預(yù)瘡售登連記，裝取得《商品著房預(yù)繭售許柳可證》（預(yù)拜售方飯案：含位置納、裝花修標(biāo)戲準(zhǔn)、蓄交付牧日期謀、預(yù)霧售總捐面積逝、物稅業(yè)管圾理等轎內(nèi)容黑）7/仔6/講20攤2338企業(yè)叨營業(yè)豆執(zhí)照竟和房攻地產(chǎn)報(bào)開發(fā)烏企業(yè)蛙資質(zhì)雀證書土地們使用挨權(quán)證工程設(shè)規(guī)劃食許可申證和所施工離許可俯證已通奪過竣顯工驗(yàn)敞收拆遷鴨安置惕方案脈已落侍實(shí)配套砌基礎(chǔ)枯設(shè)施巴具備日交付泛使用犧條件物業(yè)蛛管理膚方案講已落厭實(shí)7/武6/師20不23392、項(xiàng)帳目銷騙售資泡料的識準(zhǔn)備必要僑的法荷律文害件宣傳蟻資料銷售旺文件7/役6