顧問(wèn)式銷售技巧3選編課件

1顧問(wèn)式銷售技能1顧問(wèn)式銷售技能2什么是顧問(wèn)式銷售?

訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)成為一種技能關(guān)注細(xì)節(jié)2什么是顧問(wèn)式銷售?訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性3掌握顧問(wèn)式銷售后你可以：

銷售任何一種產(chǎn)品重復(fù)成功、不斷進(jìn)步識(shí)別好的或不好的銷售(市場(chǎng)敏感度)3掌握顧問(wèn)式銷售后你可以：銷售任何一種產(chǎn)品4顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的技巧4顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的技5顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之一

完美的技巧正確的方法合適的客戶積極的心態(tài)5顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之一完美的技巧正確的方法合適的客戶積極的心6發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。6發(fā)展積極的心態(tài)如果你認(rèn)為自己行，7行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開(kāi)?！癋ueledbymyfaithinmytraining,Iwillovercomeallobstacles.”

——羅杰.班尼斯特7行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；“Fueledbymyf8我不是因?yàn)槌晒Χ挥屑で?而是因?yàn)橛屑で椴懦晒?

---史蒂夫.鮑爾默

8我不是因?yàn)槌晒Χ挥屑で?而是因?yàn)橛屑で椴懦晒?

---史9使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)A改變肢體動(dòng)作B聽(tīng)音樂(lè)C放大正面心情9使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)A改變肢體動(dòng)作10

成功者找方法，失敗者找借口

銷售過(guò)程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法......突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求/動(dòng)機(jī)處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸成交............10成功者找方法，失敗者找借口突破客戶冷漠和拒絕滲透決11

正面心態(tài)

(1)沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī)每個(gè)企業(yè)/產(chǎn)品都有問(wèn)題(面對(duì)現(xiàn)實(shí))商機(jī)是來(lái)自于能夠克服別人所無(wú)法克服的問(wèn)題不是賣最好的產(chǎn)品,而是賣最合適的產(chǎn)品

(2)沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷售拒絕和挫折是銷售生涯的一部份因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你最大差異是將“NO”轉(zhuǎn)化為“YES”

(3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值只有客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候

11正面心態(tài)12

銷售是一種積累過(guò)程

(1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累對(duì)人性的深入體驗(yàn)做人技巧的磨練個(gè)人影響力及魅力的提升

(2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累人際關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn)關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì)12銷售是一種積累過(guò)程13

銷售一種“心智活動(dòng)”的鍛煉

(1)個(gè)人情商的培養(yǎng)情緒與壓力管理能力延遲滿足感，謀定而后動(dòng)精確，將資源放在刀口上

(2)智慧與修為的粹煉寬廣和全局的視野嘗盡生命百態(tài)禪與哲思的培養(yǎng)13銷售一種“心智活動(dòng)”的鍛煉14顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之二

完美的技巧積極的心態(tài)正確的方法合適的客戶14顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之二完美的技巧積極的心態(tài)正確的方法合適的15識(shí)別主要的可能客戶

銷售與營(yíng)銷對(duì)象市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位15識(shí)別主要的可能客戶銷售與營(yíng)銷對(duì)象16有備而戰(zhàn)—識(shí)別客戶基本思維:銷售的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。銷售成敗受諸多條件的影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場(chǎng)定位,自己也要有明確的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場(chǎng)，除了浪費(fèi)自己的資源外，徒增挫折感。

16有備而戰(zhàn)—識(shí)別客戶基本思維:172.客戶各層多元需求分析不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。首先要跳開(kāi)本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力

解決問(wèn)題（逃避痛苦）

創(chuàng)造價(jià)值（追求快樂(lè)）172.客戶各層多元需求分析環(huán)境決策層操作層管理層生存18有備而戰(zhàn)—訪前準(zhǔn)備新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)：自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個(gè)動(dòng)作都是為信賴感加分）引發(fā)共鳴的開(kāi)場(chǎng)白激發(fā)客戶注意力和好奇對(duì)客戶問(wèn)題精簡(jiǎn)有力的答案刺激客戶開(kāi)口的提問(wèn)方式支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找）18有備而戰(zhàn)—訪前準(zhǔn)備新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一19顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之三

積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的方法19顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之三積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的20銷售的第一大金科玉律：

人們按自己的理由行事，而不是按你的白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他，你就怎樣對(duì)他。20銷售的第一大金科玉律：

人們按自己的理由行事，而不是按你21銷售的第二大金科玉律

你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品他們不是要3毫米的鉆頭，而是3毫米的孔。21銷售的第二大金科玉律

你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品他們不是22銷售的第三大金科玉律

銷售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程，只要客戶在你的銷售管道中，你就要能控制最終結(jié)果。22銷售的第三大金科玉律

銷售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！銷售23三個(gè)小販賣李子

有一天，一位老太太離開(kāi)家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹?/p>

老太太搖了搖頭沒(méi)有買。

她來(lái)到第二個(gè)小販攤前，問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點(diǎn)兒的。”

“我這籃李子特別酸，要不您試一下！”老太太嘗了一個(gè)，確實(shí)酸的直流口水?！皝?lái)一斤吧?！?3三個(gè)小販賣李子有一天，一位老太太離開(kāi)家門，24三個(gè)小販賣李子老太太買完李子正準(zhǔn)備離開(kāi)，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子。小販看到老太太想買李子，便熱情的打招呼:“您好，想買哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！?/p>

“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我已經(jīng)買了。”

小販仍然不放棄，繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好啊，那我就來(lái)一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！崩咸弥J猴桃正要離開(kāi)，小販馬上叫住她:“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?/p>

“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果應(yīng)承著離開(kāi)了。24三個(gè)小販賣李子老太太買完李子正準(zhǔn)備離開(kāi)，又看到一個(gè)小販的25第一個(gè)小販為什么失?。康诙€(gè)小販成功在哪里？還存在什么問(wèn)題？第三個(gè)小販能給我們帶來(lái)什么思考？

？三個(gè)小販賣李子25第一個(gè)小販為什么失敗？三個(gè)小販賣李子26三個(gè)小販賣李子第一個(gè)小販沒(méi)有掌握客戶真正的需求！

第二個(gè)小販僅了解到客戶當(dāng)前的需求，并沒(méi)有想到去維護(hù)并深挖客戶更深層次的需求！第三個(gè)小販則利用有效的溝通方式去提問(wèn)，有效地達(dá)到了對(duì)客戶更深層次需求的挖掘，從而建立信任關(guān)系，達(dá)成長(zhǎng)期合作的目的！從而達(dá)成銷售目的，完成銷售目標(biāo)！26三個(gè)小販賣李子第一個(gè)小販沒(méi)有掌握客戶真正的需求！27銷售的第四大金科玉律

人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不只是需求。NEADS法則：（N：用過(guò)沒(méi)有；E：好處；A：不足問(wèn)題；D：讓他再選擇；S：建議）27銷售的第四大金科玉律

人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不只是需求。28銷售的第五大金科玉律

技巧更多依靠訓(xùn)練，而不僅是傳授技巧就是成功地做事的習(xí)慣！28銷售的第五大金科玉律

技巧更多依靠訓(xùn)練，而不僅是傳授技巧29學(xué)習(xí)的四個(gè)階段下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)不熟練技巧的運(yùn)用主要靠潛意識(shí)。這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來(lái)思考該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。29學(xué)習(xí)的四個(gè)階段下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)不熟30正確的方法

以問(wèn)題為中心的銷售

以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)30正確的方法

以問(wèn)題為中心的銷售以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)31以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

掌握溝通的藝術(shù)銷售中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷售員的話太多！31以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

掌握溝通的藝術(shù)銷售中最常見(jiàn)的錯(cuò)32溝通的目的人與人之間本身是處于誤解狀態(tài)，而不是理解狀態(tài)！

誤解是常態(tài),理解是特例!

（人生得一知己足矣?。?/p>

32溝通的目的33溝通的層次現(xiàn)象根據(jù)溝通效果,溝通基本可以分為四個(gè)層次現(xiàn)象:層次一：阻斷與抗拒

這個(gè)層次現(xiàn)象的溝通是完全無(wú)效的,一般多見(jiàn)于情緒激動(dòng)、應(yīng)急、歇斯底里等情況。33溝通的層次現(xiàn)象34層次二：“鴻溝”現(xiàn)象所謂“鴻溝”現(xiàn)象是指在溝通過(guò)程中，基本為單方交流，不是雙方共同面對(duì)或平等交流，而效果完全取決于信息接受者的自我認(rèn)識(shí)與重視程度。這種溝通就像有一個(gè)天然的“鴻溝”。類似我們說(shuō)的耳邊風(fēng)或填鴨，也就是只有“溝”沒(méi)有“通”的現(xiàn)象。一般多見(jiàn)于領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話、指令頒布、講師授課等。34層次二：“鴻溝”現(xiàn)象35層次三：“橋梁”效應(yīng)

所謂“橋梁”效應(yīng)是指在溝通過(guò)程中有商有量,有問(wèn)有答的,雙方互動(dòng)性很強(qiáng)，就像有一個(gè)可以用于雙向交流的橋梁。類似我們說(shuō)的協(xié)商、討論、爭(zhēng)辯、交流等情況。一般多見(jiàn)于經(jīng)驗(yàn)交流、共同協(xié)作完成某項(xiàng)任務(wù)等。常聽(tīng)到的語(yǔ)言信號(hào)為：“你是什么感覺(jué)？”、“說(shuō)說(shuō)你的看法”。35層次三：“橋梁”效應(yīng)36

層次四：及時(shí)回應(yīng)

這個(gè)層次現(xiàn)象已經(jīng)跳出了基本溝通，是融合了人性和情感的溝通。這時(shí)候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界。類似我們說(shuō)的發(fā)自內(nèi)心的交流，這時(shí)候溝通雙方非常同頻。雙方在溝通交流中身心愉悅，甚至有相見(jiàn)恨晚遇到了人生知音似的那種感覺(jué)。

36層次四：及時(shí)回應(yīng)37溝通的原則原則－－是底線！37溝通的原則原則－－是底線！38溝通沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)的原則

不要試圖去說(shuō)服或用你自己的觀點(diǎn)來(lái)給你身邊的人下定論假設(shè)他對(duì)了？我們就錯(cuò)了；那要是他錯(cuò)了？我們也錯(cuò)了！38溝通沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)的原則39少講多聽(tīng)的原則

最受歡迎的人不是最會(huì)講話的人，而是最會(huì)聽(tīng)別人講話的人！人最關(guān)心的人是自己！人最喜歡討論的人是自己！

39少講多聽(tīng)的原則40意思確證的原則

語(yǔ)言是流動(dòng)的,不是凝固的你所聽(tīng)到的不一定是真實(shí)的,你所理解的也不一定是正確的任何一句話都是中性的!千萬(wàn)不要再說(shuō):我以為你….

說(shuō)者無(wú)心、聽(tīng)者有意！先和對(duì)方確認(rèn)對(duì)方想要表達(dá)的意思,避免不必要的誤會(huì)!40意思確證的原則41

溝通不等于說(shuō)服；溝通不等于談判；溝通不等于爭(zhēng)論；溝通不等于傳教；溝通不等于……

溝通是尋找交集,

是雙方相互達(dá)到一種共識(shí)!4142探察聆聽(tīng)

提問(wèn)的技巧-開(kāi)放式問(wèn)題不能用是或否回答可以讓顧客說(shuō)話42探察聆聽(tīng)

提問(wèn)的技巧-開(kāi)放式問(wèn)題不能用是或否回答43探察聆聽(tīng)

提問(wèn)的技巧-封閉式問(wèn)題可以用是或否回答可以對(duì)顧客提供的信息加以限定測(cè)試、確認(rèn)信息43探察聆聽(tīng)

提問(wèn)的技巧-封閉式問(wèn)題可以用是或否回答44站在對(duì)方的立場(chǎng)，換位思考，就會(huì)減少很多不必要的誤會(huì)！不要自認(rèn)為是對(duì)的，對(duì)自己所接受的信息一定要想辦法確認(rèn)！要常對(duì)自己說(shuō)：如果我處在他的情況下，我將會(huì)是什么感受，又會(huì)做出怎么樣的反應(yīng)？不奇怪別人有那種感受，如果你是他的話，你要想辦法和他的感受一樣！一位智者的思維：我每次去釣魚(yú)，不會(huì)想我所喜歡吃什么，而是想著這些魚(yú)兒喜歡吃什么？那當(dāng)你“釣人”的時(shí)候，是不是也應(yīng)該這樣子去考慮呢？44站在對(duì)方的立場(chǎng)，換位思考，就會(huì)減少很多不必要的誤會(huì)！不要45顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之四

積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的技巧45顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之四積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的46完美的技巧人際風(fēng)格類型開(kāi)場(chǎng)技巧處理反對(duì)意見(jiàn)技巧成交技巧46完美的技巧人際風(fēng)格類型47人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度47人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度48支配型-特征

發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心48支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

49支配型-需求和恐懼需求直接的回答大量的新想法事實(shí)恐懼犯錯(cuò)誤沒(méi)有結(jié)果49支配型-需求和恐懼需求恐懼50與支配型人相處的竅門

充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

50與支配型人相處的竅門充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)51表達(dá)型-特征

充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門大，話多51表達(dá)型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀52表達(dá)型-需求和恐懼需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意恐懼失去大家的贊同52表達(dá)型-需求和恐懼需求恐懼53與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說(shuō)話注意自己要明確目的，講話直率以書(shū)面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到

53與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛54和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

54和藹型-特征善于保持人際關(guān)系55和藹型-需求和恐懼需求安全感真誠(chéng)的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序恐懼失去安全感55和藹型-需求和恐懼需求恐懼56與和藹型人相處的竅門

放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對(duì)方角度理解討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素56與和藹型人相處的竅門放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式57分析型-特征天生喜歡分析會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢57分析型-特征天生喜歡分析58分析型-需求和恐懼需求

安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視恐懼批評(píng)混亂局面沒(méi)有清楚的條理新的措施方法58分析型-需求和恐懼需求恐懼59與分析型人相處的竅門尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢不要過(guò)于友好集中精力在事實(shí)上59與分析型人相處的竅門尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求60開(kāi)場(chǎng)的技巧五步曲(一)、贊美贊美，可以讓白癡變成天才！60開(kāi)場(chǎng)的技巧五步曲61無(wú)效贊美虛偽、恭維、矯揉造作有效贊美真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開(kāi)心、又感覺(jué)對(duì)方的真誠(chéng)、達(dá)到心靈的碰撞學(xué)會(huì)有效贊美別人，打開(kāi)話匣，尋找到談話的切入點(diǎn)61無(wú)效贊美虛偽、恭維、矯揉造作62如何贊美贊美對(duì)方比較突出的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)給你的感覺(jué)借由此優(yōu)點(diǎn)來(lái)證明你剛才的贊美是正確的問(wèn)對(duì)方如何擁有此優(yōu)點(diǎn)的？62如何贊美63（二）、傾聽(tīng)坐在對(duì)方的左前方隨身帶筆記本作記錄雙眼要認(rèn)真看對(duì)方三角區(qū)對(duì)方講述時(shí)，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認(rèn)可他的談話內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭不打斷對(duì)方的談話，即使不懂的也先記下，作標(biāo)記表明，待講完后再逐一詢問(wèn)、確認(rèn)對(duì)方講完停頓幾秒鐘后，再接對(duì)方的話題確認(rèn)對(duì)方全部講完,再運(yùn)用意思確證原則確認(rèn)不理解的要點(diǎn)做最后的簡(jiǎn)單總結(jié)63（二）、傾聽(tīng)64（三）、區(qū)分話前話當(dāng)前表面層的意思話中話背后想要達(dá)到他自己的結(jié)果話后話他自己都不知道內(nèi)心深處的不自信

64（三）、區(qū)分65（四）、回應(yīng)回應(yīng)對(duì)方的話中話

----給他他想要的結(jié)果,他就會(huì)給你你想要的結(jié)果.千萬(wàn)不可觸及對(duì)方的禁區(qū)----話后話練習(xí)65（四）、回應(yīng)66（五）、合一架構(gòu)法

但是----是一面墻!同時(shí)----是一座橋梁!討論:這個(gè)世界上到底是女人重要還是男人重要?66（五）、合一架構(gòu)法67處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。67處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷68顧客為什么要拒絕？對(duì)變革的恐懼超過(guò)現(xiàn)存的痛苦得過(guò)且過(guò)不想冒險(xiǎn)68顧客為什么要拒絕？對(duì)變革的恐懼超過(guò)現(xiàn)存的痛苦69四類拒絕條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因直接說(shuō)不－要想成交非常困難借口－客戶不想買的理由異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求69四類拒絕條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因70什么是異議？異議是一種想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。70什么是異議？異議是一種71異議解讀通過(guò)異議獲取更多的支持通過(guò)異議獲得更多的額外好處通過(guò)異議從你身上得到信心,幫助他下決心71異議解讀通過(guò)異議獲取更多的支持72處理異議的一般原則事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯孤立異議對(duì)異議有同感，但不同情72處理異議的一般原則事前做好準(zhǔn)備73常見(jiàn)異議處理太貴了！理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的。對(duì)策：您是與什么比，覺(jué)得它貴呢？73常見(jiàn)異議處理太貴了！74我想考慮一下！理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？74我想考慮一下！75我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了。理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了……之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕75我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了。76給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品您最應(yīng)該關(guān)注哪些方面？76給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。77我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。理解：你們的產(chǎn)品倒底好不好??？我需要一點(diǎn)信心。對(duì)策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們公司老總，你會(huì)怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。77我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。78我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）78我不喜歡它，我什么也不想買。79要求生意技巧推銷失敗的主要原因是不要定單?！说?

麥克考勞施樂(lè)公司前董事長(zhǎng)79要求生意技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。80成交的一般原則

當(dāng)顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的時(shí)候,立即做出成交動(dòng)作……

1、不講購(gòu)買，而講擁有

2、探察－提議－堅(jiān)持

3、拋開(kāi)成見(jiàn)80成交的一般原則當(dāng)顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的時(shí)候,立即做出成81常用成交方法非此即彼成交法（二選一成交法）注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。81常用成交方法非此即彼成交法（二選一成交法）82退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣4個(gè)而不是2個(gè)？82退讓成交法83試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：可以先購(gòu)買最重要的，過(guò)段時(shí)間再買齊備。（如：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？）83試水成交法84恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。84恐懼成交法85比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？85比較成交法86回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問(wèn)題回答問(wèn)題方法：客戶：太貴了?；鼐矗禾F了？86回敬成交法（豪豬成交法）87ABC成交法注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。87ABC成交法88次要問(wèn)題成交法注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。88次要問(wèn)題成交法89“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的