農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式與發(fā)展遠(yuǎn)景

——華農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司演講人：黃小兵…總經(jīng)理時(shí)間：2009年12月13日—華農(nóng)連鎖，全心全意為中國農(nóng)民服務(wù)一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型五、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展遠(yuǎn)景與目標(biāo)一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇地區(qū)特點(diǎn)典型案例當(dāng)?shù)卮嬖趯?shí)力強(qiáng)的農(nóng)資系統(tǒng)或其他化肥分銷企業(yè)，目前已經(jīng)覆蓋大部分終端，當(dāng)?shù)氐幕史咒N企業(yè)實(shí)力弱而且分散，下級(jí)渠道混亂，可以通過建立網(wǎng)點(diǎn)直接進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)域經(jīng)銷商/海南區(qū)域經(jīng)銷商/山東省地級(jí)或全國性農(nóng)資夫妻店/農(nóng)戶市縣級(jí)農(nóng)資鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)資夫妻店/農(nóng)戶市縣級(jí)農(nóng)資鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)資夫妻店/農(nóng)戶自建分銷中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)資夫妻店/農(nóng)戶自建直銷店深度分銷■貿(mào)易分銷中石油/黑龍江山東魯西/河南心連心市場潛力大，但存在有實(shí)力的農(nóng)資系統(tǒng)或其他化肥分銷企業(yè)，或是季節(jié)特征明顯，建立網(wǎng)點(diǎn)成本過高，需加強(qiáng)管理市場潛力大，當(dāng)?shù)氐幕史咒N企業(yè)實(shí)力弱而且分散，下級(jí)渠道混亂，可以通過建立網(wǎng)點(diǎn)直接進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌雒?12-15％毛利率:8-10％毛利率:1-2％毛利率:2-3％毛利率:10-12％毛利率:9-12％毛利率:8-10％毛利率:10-12％（一）中國農(nóng)資流通的價(jià)值構(gòu)成主要來源于兩端：■化肥產(chǎn)業(yè)鏈的主要增值來源■主要來自上游產(chǎn)業(yè)及終端零售國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)或化肥進(jìn)口商一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇上游資源的獲取、開發(fā)及其產(chǎn)業(yè)化有著眾多的政策、資金、技術(shù)、管理等方面的進(jìn)入壁壘，進(jìn)入的難度較大（二）化肥上游產(chǎn)業(yè)存在較高的進(jìn)入壁壘在目前國內(nèi)的社會(huì)背景下，上游資源的獲取與開發(fā)有著濃厚的政府背景，同時(shí)也面臨巨大的政策風(fēng)險(xiǎn)（如山西省的煤炭資源整合政策）；與此同時(shí)，上游資源開發(fā)所具有的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)，決定了在該領(lǐng)域的接入必須有著較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及相關(guān)背景；資源性產(chǎn)品向化肥產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的產(chǎn)業(yè)化過程對(duì)資金、技術(shù)、人才、管理有著非常高的要求，需要有著長期以來形成的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)積累以及文化管理理念的沉淀；

（三）中國化肥流通體系經(jīng)歷了純粹的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制到完全市場化機(jī)制的歷史變遷，為新進(jìn)入者創(chuàng)造了良好的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇新中國成立以來，化肥流通體系根據(jù)不同的特點(diǎn)分為四個(gè)重要的階段：即計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式階段、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式向市場經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)變階段、加入WTO后的流通新格局以及2009年之后的完全市場化新階段1、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式階段（1949-1985）：－－新中國成立最初，肥料經(jīng)營由供銷合作社和中國土產(chǎn)公司兩家負(fù)責(zé)，肥料貸款由農(nóng)業(yè)部掌握；－－此后，國家相繼規(guī)定化肥的收購、調(diào)撥、分配和銷售等流通業(yè)務(wù)由供銷社系統(tǒng)一家負(fù)責(zé)統(tǒng)一經(jīng)營、重點(diǎn)供應(yīng)的“統(tǒng)購統(tǒng)銷”政策；－－在此基礎(chǔ)上，確定國產(chǎn)化肥由全國供銷合作總社收購，進(jìn)口化肥通過中國化工進(jìn)出口公司向國外統(tǒng)一訂貨代購的“統(tǒng)一采購、統(tǒng)一進(jìn)口”政策。－－到60年代初，供銷社系統(tǒng)建立起了從中央到省、地、縣的各級(jí)化肥供應(yīng)和調(diào)撥機(jī)構(gòu)，形成了中國最初的化肥流通體系。一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇

（三）中國化肥流通體系經(jīng)歷了純粹的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制到完全市場化機(jī)制的歷史變遷，為新進(jìn)入者創(chuàng)造了良好的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇（續(xù)）2、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式向市場經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)變階段（1985－2001）：1985－2001年，隨著中國經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)變，化肥流通方式也開始逐步脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的軌道，向市場經(jīng)濟(jì)模式邁進(jìn)，期間先后經(jīng)歷了：化肥價(jià)格的“雙軌制”（計(jì)劃內(nèi)價(jià)格與計(jì)劃外價(jià)格）農(nóng)資專營（中農(nóng)及各級(jí)供銷合作社專營）；農(nóng)資銷售主體“一主二輔”制（中農(nóng)及各級(jí)供銷社農(nóng)資經(jīng)營單位為主，農(nóng)業(yè)三站（植保、土肥、農(nóng)技推廣站）及生產(chǎn)企業(yè)為輔）；化肥價(jià)格部分市場化（出廠中準(zhǔn)價(jià)及上下浮動(dòng)制度）；化肥流通逐步放開（以國務(wù)院1998年39號(hào)文為標(biāo)志：國家對(duì)化肥流通的管理由直接計(jì)劃管理為主改為間接管理為主，發(fā)揮市場配置化肥資源的基礎(chǔ)性作用；取消國產(chǎn)化肥指令性生產(chǎn)計(jì)劃和統(tǒng)配收購計(jì)劃，由化肥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)自主進(jìn)行購銷活動(dòng)；賦予中國

化工進(jìn)出口總公司化肥內(nèi)貿(mào)經(jīng)營權(quán)）的轉(zhuǎn)變。一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇

（三）中國化肥流通體系經(jīng)歷了純粹的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制到完全市場化機(jī)制的歷史變遷，為新進(jìn)入者創(chuàng)造了良好的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇（續(xù)）3、加入WTO后我國化肥流通格局的新變化（2001－2009）：加入WTO后，我國化肥生產(chǎn)及經(jīng)營格局將發(fā)生新的變化。根據(jù)我國加入WTO議定書中的有關(guān)承諾，我國化肥進(jìn)口化肥在關(guān)稅、非關(guān)稅措施、國營貿(mào)易、分銷服務(wù)等領(lǐng)域發(fā)生了重大變化，對(duì)我國化肥進(jìn)出口貿(mào)易格局產(chǎn)生了重大影響。主要表現(xiàn)如下：改變了中國傳統(tǒng)的化肥進(jìn)出口管理體制：加入WTO后，中國化肥的進(jìn)口管理由過去的絕對(duì)配額管

理變?yōu)殛P(guān)稅配額管理以及自動(dòng)進(jìn)口許可登記管理。化肥進(jìn)口管理模式由過去的“兩個(gè)機(jī)構(gòu)、兩個(gè)證明、兩級(jí)管理”變?yōu)椤耙粋€(gè)機(jī)構(gòu)、一張證明、一級(jí)管理”，管理模式發(fā)生重大變化。引入非國營貿(mào)易化肥進(jìn)口代理渠道：進(jìn)口化肥實(shí)行國營貿(mào)易和非國營貿(mào)易安排，同時(shí)實(shí)行分品種管理。將所有化肥產(chǎn)品規(guī)定為國營貿(mào)易產(chǎn)品（進(jìn)口），并指定了中國化工進(jìn)出口總公司和中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（集團(tuán)）公司為國營貿(mào)易企業(yè)；除議定書中承諾的部分非國營貿(mào)易化肥進(jìn)口外，其余所有化肥產(chǎn)品進(jìn)口均必須通過國營貿(mào)易企業(yè)進(jìn)口。促進(jìn)化肥批發(fā)、零售等服務(wù)領(lǐng)域的進(jìn)一步開發(fā)：根據(jù)入世承諾，加入WTO后5年內(nèi)，中國將放開化肥的批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，這對(duì)中國化肥的銷售、服務(wù)乃至生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營，都將帶來較大的影響，促進(jìn)市場進(jìn)一步開放。一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇（三）中國化肥流通體系經(jīng)歷了純粹的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制到完全市場化機(jī)制的歷史變遷，為新進(jìn)入者創(chuàng)造了良好的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇（續(xù)）4、2009年8月24日，《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化化肥流通體制改革的決定》（國發(fā)〔2009〕31號(hào)），掀開了化肥流通體制改革的新篇章，標(biāo)志著中國的化肥流通進(jìn)入完全市場化階段－國六條的出臺(tái)：2009年1月份，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過了關(guān)于促進(jìn)化肥產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的六條措施（國六條），使化肥市場化機(jī)制改革終于取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展；－2009年1月25日，國家發(fā)展改革委、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布通知：將國產(chǎn)化肥出廠價(jià)格、除鉀肥外的進(jìn)口化肥港口交貨價(jià)格由政府指導(dǎo)價(jià)改為市場調(diào)節(jié)價(jià)。化肥批發(fā)、零售價(jià)格繼續(xù)實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)。取消對(duì)已放開的化肥出廠價(jià)格實(shí)行提價(jià)申報(bào)、調(diào)價(jià)備案、最高限價(jià)以及對(duì)化肥流通環(huán)節(jié)價(jià)格實(shí)行差率控制等各項(xiàng)臨時(shí)價(jià)格干預(yù)措施。繼續(xù)對(duì)一般貿(mào)易進(jìn)口鉀肥價(jià)格實(shí)行適度監(jiān)管；－2009年8月24日，國務(wù)院31號(hào)文決定：取消對(duì)化肥經(jīng)營企業(yè)所有制性質(zhì)的限制，允許具備條件的各種所有制及組織類型的企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社和個(gè)體工商戶等市場主體進(jìn)入化肥流通領(lǐng)域，參與經(jīng)營，公平競爭；國家鼓勵(lì)大型化肥生產(chǎn)、流通企業(yè)以及具備一定實(shí)力和規(guī)模的社會(huì)資本通過兼并重組等方式，整合資源，發(fā)展連鎖和集約化經(jīng)營。一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇

（四）中國巨大的農(nóng)資市場規(guī)模及終端零售環(huán)節(jié)瓶頸的突破，為新的農(nóng)資流通體系的創(chuàng)立帶來了機(jī)遇以化肥、農(nóng)藥、種子為主要農(nóng)業(yè)投入品的中國農(nóng)資市場的市場規(guī)模在4000－5000億元，且長期以來中國農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的剛性需求以及每年中央及地方各級(jí)政府對(duì)農(nóng)業(yè)的投入逐漸加大，為中國流通企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的市場商機(jī)；據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國登記注冊(cè)各類化肥生產(chǎn)企業(yè)5000家以上，農(nóng)藥企業(yè)2000多家，種子企業(yè)近2700家，各級(jí)各類的農(nóng)資流通企業(yè)數(shù)以萬計(jì)（粗略估計(jì)在2萬家以上），中國農(nóng)資市場實(shí)際已形成了一個(gè)完全充分競爭、無序競爭的格局。以家庭為單位的聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的這種小而分散（非集約化及規(guī)?；┑霓r(nóng)業(yè)經(jīng)營模式導(dǎo)致了農(nóng)資“小而分散”的需求格局。而“夫妻老婆店”式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商利用自身低成本（人工、資金、倉儲(chǔ)、配送等）以及地處農(nóng)村的天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，滿足了“小而分散”中國農(nóng)民對(duì)便利化的需求，成為各大農(nóng)資流通企業(yè)不可逾越的一道環(huán)節(jié)。土地的流轉(zhuǎn)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、集約化經(jīng)營的發(fā)展趨勢(shì)，為整個(gè)農(nóng)資流通體系的變革帶來了機(jī)遇。－－土地的流轉(zhuǎn)必將打破原有的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)格局，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、集約化經(jīng)營創(chuàng)造了條件，而農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、集約化的經(jīng)營必將提高化肥需求的集中度，這種集中度的提高將打破目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商的壁壘，為規(guī)?；倪B鎖經(jīng)營在零售終端的實(shí)施成為可能，為整個(gè)農(nóng)資流通體系的變革帶來了機(jī)遇。一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇

（五）中國化肥產(chǎn)能的過剩及化肥產(chǎn)業(yè)集中度的逐步提高，為中國農(nóng)資流通體系的變革創(chuàng)造了機(jī)遇上游化肥生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)集中度低，化肥生產(chǎn)小而分散的局面是各類農(nóng)資流通渠道成為可能；同時(shí)，化肥生產(chǎn)與流通企業(yè)長期以來的對(duì)立與博弈，造成了國內(nèi)化肥市場大起大落及劇烈波動(dòng)。流通方面，各級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商的爭奪，加劇了農(nóng)資市場的混亂局面。中國化肥產(chǎn)能過剩所導(dǎo)致的化肥產(chǎn)業(yè)的集中度提高，為中國農(nóng)資流通體系的變革創(chuàng)造了機(jī)遇：－－化肥產(chǎn)業(yè)集中度的提高也必將導(dǎo)致化肥流通集中度的提高，并促使生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施，為創(chuàng)立現(xiàn)代化的農(nóng)資連鎖流通體系創(chuàng)造了機(jī)遇；－－中國的化肥供求關(guān)系將在較長的時(shí)期內(nèi)保持供大于求的形勢(shì)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的嚴(yán)峻競爭凸顯了網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值和意義：一是長期以來網(wǎng)絡(luò)資源不足的問題得以環(huán)節(jié)，贏得發(fā)展機(jī)遇：二是化肥產(chǎn)業(yè)的競爭加劇及產(chǎn)業(yè)集中度的提高，對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的爭奪將是化肥上游生產(chǎn)企業(yè)的爭奪重點(diǎn)，建立一個(gè)開放的、公共的化肥農(nóng)資流通營銷平臺(tái)將贏得廣闊的合作發(fā)展空間一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇

（六）農(nóng)化服務(wù)體系的建立、物流體系的完善及金融服務(wù)體系的創(chuàng)新，將大大促進(jìn)中國現(xiàn)代流通體系的發(fā)展■目前，農(nóng)化服務(wù)體系的缺失、物流配送及金融服務(wù)體系的不完善制約了現(xiàn)代農(nóng)資流通體系的發(fā)展：－－由于農(nóng)民農(nóng)化知識(shí)的缺乏，國內(nèi)化肥零售終端市場上普遍存在復(fù)合肥搭售的模式（提高差異化的復(fù)合肥產(chǎn)品價(jià)格，降低尿素等通用產(chǎn)品價(jià)格）,扭曲了化肥終端零售的內(nèi)涵；－－由政府主導(dǎo)的“農(nóng)業(yè)三站”農(nóng)化服務(wù)體系由于資金投入不足，體制不順；農(nóng)資生產(chǎn)及流通企業(yè)由于自身實(shí)力的不足對(duì)農(nóng)化服務(wù)僅僅停留在宣傳和口頭上；－－現(xiàn)代的農(nóng)資流通必須有現(xiàn)代的物流配送體系作為支撐，而鐵路的制約、水運(yùn)的缺乏、汽運(yùn)的高成本以及倉儲(chǔ)建設(shè)的高投入成為現(xiàn)代農(nóng)資流通體系發(fā)展的一個(gè)重大瓶頸。－－現(xiàn)金交易是目前農(nóng)資批發(fā)零售環(huán)節(jié)最為主要的交易方式，這種交易方式為規(guī)?；霓r(nóng)資連鎖經(jīng)營帶來了巨大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；農(nóng)業(yè)科技的普及與推廣，新一代農(nóng)民知識(shí)和技能的提升，為規(guī)范中國農(nóng)資流通的混亂局面提供了機(jī)會(huì)：中國城鎮(zhèn)化建設(shè)的加快、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移及農(nóng)業(yè)機(jī)械化的普及與推廣，也加快了農(nóng)資流通體系的變革的可能；中央對(duì)“三農(nóng)”問題的高度重視及對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)投入的加大，為中國現(xiàn)代農(nóng)資流通體系的建立提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)；一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇（七）總結(jié)：1、在化肥市場產(chǎn)能過剩、競爭劇烈的情況下，對(duì)化肥生產(chǎn)企業(yè)來說，“資源、技術(shù)、管理”三大法寶是其獲得競爭優(yōu)勢(shì)的核心要素；2、獲取終端環(huán)節(jié)分銷和零售的價(jià)值其核心是建立一整套適應(yīng)中國特色的網(wǎng)絡(luò)分銷零售體系；而渠道建設(shè)成功的關(guān)鍵除了必要的資金支持，其核心還是先進(jìn)的營銷理念及高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。－－在目前的市場情形下，“資金及人才”則是在化肥流通企業(yè)成功運(yùn)營的充分必要條件；3、以優(yōu)秀的農(nóng)資業(yè)界職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍為基礎(chǔ)，以全新的經(jīng)營理念打造面向終端的一流的農(nóng)資連鎖分銷體系，目前是重塑國內(nèi)化肥農(nóng)資流通格局的最佳時(shí)機(jī)。一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型五、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展遠(yuǎn)景與目標(biāo)（一）連鎖經(jīng)營管理的概念所謂連鎖經(jīng)營，簡單的說就是組織發(fā)展連鎖店（Chain

Store）。二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)其基本含義是：在核心企業(yè)或總公司（母公司）的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織下，由分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的門店通過集中進(jìn)貨、統(tǒng)一管理的規(guī)范化經(jīng)營。核心企業(yè)被稱為連鎖總部、總店或本部，各分散的門店被稱為連鎖（分）店。（二）連鎖經(jīng)營的特征1、具備統(tǒng)一的經(jīng)營商品或服務(wù)項(xiàng)目2、采用統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CIS）3、實(shí)行集中統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略4、組織統(tǒng)一的、專業(yè)化分工與協(xié)作相結(jié)合的經(jīng)營管理過程5、按照零件組裝的方式發(fā)展連鎖分店6、連鎖經(jīng)營的三大原則：1.簡單化、2.標(biāo)準(zhǔn)化、3.專業(yè)化（三）連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)經(jīng)營的本質(zhì)區(qū)別項(xiàng)目/經(jīng)營方式連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營定義在總公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下、組織下，由分散的、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的門店構(gòu)成的企業(yè)。商業(yè)企業(yè)集團(tuán)下屬企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營模式，由總部投資/擴(kuò)建的企業(yè)。經(jīng)營方式分店具有相同的商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)，總部統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理。不要求各成員企業(yè)實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營，各

個(gè)成員企業(yè)有不同的經(jīng)營范圍和方式，往往從事差別化的經(jīng)營?？偛浚偣荆┡c分店（下屬企業(yè)）的關(guān)系總部與分店在專業(yè)職能上有所分工，總部專門負(fù)責(zé)采購、營銷、人事安排等經(jīng)營管理活動(dòng)，各分店則從事銷售活動(dòng)，所以分店與總部的聯(lián)系緊密。每個(gè)成員企業(yè)都是獨(dú)立的法人，可以獨(dú)立地從事經(jīng)營活動(dòng)，較連鎖分店有較大的自主權(quán)。經(jīng)營范圍一般以流通業(yè)和服務(wù)業(yè)為主。涉及諸多行業(yè)，范圍更廣。法律關(guān)系依各種模式而定。下屬企業(yè)屬總部所有。發(fā)展方式擴(kuò)大規(guī)模只需有市場、有資金，總部必須有成熟的運(yùn)作模式和專有技術(shù)。取決于企業(yè)集團(tuán)的決策。二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)■1、當(dāng)今世界連鎖業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)連鎖經(jīng)營在多行業(yè)得到發(fā)展連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn)多樣化特許連鎖得到迅猛發(fā)展連鎖企業(yè)快速發(fā)展，走向集團(tuán)化、國際化?！?、中國連鎖業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)行業(yè)集中度不斷提高，龍頭企業(yè)正在逐步形成。世界連鎖巨頭紛紛進(jìn)入中國，外資企業(yè)優(yōu)勢(shì)漸顯連鎖經(jīng)營在各行業(yè)迅速發(fā)展。特許體系持續(xù)快速增長，并向更多行業(yè)滲透。■3、中國連鎖經(jīng)營發(fā)展的不足從總體上看，我國目前的連鎖經(jīng)營還處于發(fā)展階段，與國際水平和我國市場容量相比都 有很大差距。組織化程度較低。市場和體制的制約。資金和技術(shù)的制約，人才的缺乏。零售業(yè)法律、法規(guī)滯后；連鎖企業(yè)的管理機(jī)制阻礙企業(yè)發(fā)展；連鎖企業(yè)的運(yùn)營與管理技術(shù) 偏低；供應(yīng)商與零售商的關(guān)系還需要改進(jìn)。（四）連鎖經(jīng)營的發(fā)展特點(diǎn)二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)（五）連鎖經(jīng)營的效益分析－連鎖總店的效益統(tǒng)一采購，批量進(jìn)貨，能降低進(jìn)貨成本統(tǒng)一配送，快捷送貨，能增加經(jīng)營利潤標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營與管理，有利于提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大銷售整體廣告，統(tǒng)一宣傳，能增加廣告產(chǎn)生的效益銷售能力高，促銷手段強(qiáng)商情傳輸迅速，資金融通方便優(yōu)勢(shì)容易引起商界同仁的敵視。標(biāo)準(zhǔn)化的商品政策和行政限制，可能會(huì)無法及時(shí)調(diào)整商品價(jià)格和經(jīng)銷策略。精細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，造成相對(duì)龐大的管理費(fèi)用，從而降低連鎖企業(yè)的凈利潤?？偟昱c分店的信息溝通、經(jīng)理的觀念溝通比較困難。局限性二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)（六）連鎖經(jīng)營的效益分析－連鎖分店的效益分店進(jìn)貨成本低、手續(xù)簡化、貨源可靠。能夠借助總店良好的企業(yè)形象與商譽(yù)。有利于減少分店的商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)。能分享總店的經(jīng)營技術(shù)開發(fā)成果。能夠保持市場競爭的優(yōu)勢(shì)。（一）優(yōu)勢(shì)1、連鎖分店沒有經(jīng)營自主權(quán)。2、受加盟連鎖的合約限制，經(jīng)營轉(zhuǎn)向也不自由。（七）連鎖經(jīng)營的效益分析－對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者的效益1.有利于指導(dǎo)生產(chǎn)適銷對(duì)路商品。2.有利于促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大銷售市場。3.有利于緩解社會(huì)就業(yè)壓力。4.能為投資者提供相對(duì)安全可靠的投資渠道。（一）對(duì)社會(huì)產(chǎn)生的效益能為消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的商品。能為消費(fèi)者提供方便、舒適的購物環(huán)境。（二）局限性（二）對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的效益二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)好處不足之處規(guī)模優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)分店自主權(quán)小，管理人員的積極性、創(chuàng)造性和主動(dòng)性等都受到制約需要擁有一定規(guī)模的自有資金，發(fā)展速度受到限制；容易產(chǎn)生官僚化經(jīng)營；（八）連鎖經(jīng)營的經(jīng)營形態(tài)劃分1、正規(guī)連鎖（Regular

Chain，簡稱RC）

2、自由連鎖（VoluntaryChain，簡稱VC）3、特許連鎖（FranchiseChain，簡稱FC）4、三種不同類型的連鎖經(jīng)營比較分析1、正規(guī)連鎖指由總公司（總店）直接經(jīng)營的連鎖店正規(guī)連鎖經(jīng)營的概念財(cái)產(chǎn)所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)均高度集中于連鎖總部。正規(guī)連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)（3）正規(guī)連鎖的優(yōu)缺點(diǎn)二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)（1）概念指一批所有權(quán)獨(dú)立的商店，自愿歸屬于一個(gè)采購聯(lián)合組織和一個(gè)服務(wù)管理中心（總部）領(lǐng)導(dǎo)，在總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營。自由連鎖店的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)是相對(duì)獨(dú)立的。優(yōu)勢(shì)不足之處可以提高加盟店的競爭力。分店有較大的獨(dú)立性，成員店自主權(quán)大可以得到總部利潤返還（2）特征（3）優(yōu)缺點(diǎn)（八）連鎖經(jīng)營的經(jīng)營形態(tài)劃分2、自由連鎖（VC）控制力較弱二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)其連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。特許連鎖的所有權(quán)是分散的，經(jīng)營權(quán)是集中的?？偛肯蚣用说晏峁┍匦璧乃行畔ⅰ⒅R(shí)、技術(shù)和訓(xùn)練等，同時(shí)還要授予店名、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志等使用權(quán)，開店后還要繼續(xù)進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)；被授予者享有使用授予者的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品或經(jīng)營技術(shù)等，從事經(jīng)營活動(dòng)的權(quán)利。按照特許合同規(guī)定，連鎖加盟店向特許權(quán)授權(quán)者（總部）采購設(shè)備和原料加盟店對(duì)總部授予的權(quán)利和提供的服務(wù)，須以某種形式向總部支付報(bào)酬。特許連鎖經(jīng)營對(duì)盟主的好處特許連鎖經(jīng)營對(duì)加盟店的好處（2）特征（3）優(yōu)缺點(diǎn)（八）連鎖經(jīng)營的經(jīng)營形態(tài)劃分3、特許連鎖（FC）（1）概念二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)項(xiàng)

目正規(guī)連鎖自由連鎖特許連鎖總部與加盟店的資本所屬同一資本不同資本不同資本連鎖店是否有獨(dú)立的企業(yè)法人資格不具是是總部資金構(gòu)成企業(yè)總部自身所有全部由加盟店出資由加盟店全部或部分出資連鎖店（或加盟店）與總部關(guān)系屬企業(yè)內(nèi)部管理上下級(jí)加盟店對(duì)總部具有較大的影響總部對(duì)加盟店具有較大影響力總部對(duì)加盟店的人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)有無無加盟店自主性小大小加盟店須向總部上交指導(dǎo)費(fèi)等費(fèi)用否是是分店間聯(lián)系同隸屬于企業(yè)總部有橫向聯(lián)系無橫向聯(lián)系總部與加盟店的合同無有有總部與加盟店的合同約束力視公司規(guī)章而定松散強(qiáng)硬（八）連鎖經(jīng)營的經(jīng)營形態(tài)劃分4、三種不同類型的連鎖經(jīng)營比較分析二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)（十）連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)選擇便利店折扣店超市大型超市倉儲(chǔ)會(huì)員店百貨店專業(yè)店專賣店家居建材商店購物中心（九）連鎖經(jīng)營的行業(yè)分布1.零售業(yè)2.餐飲業(yè)3.服務(wù)業(yè)二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型五、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展遠(yuǎn)景與目標(biāo)三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式與發(fā)展目標(biāo)（一）為什么要實(shí)施連鎖經(jīng)營

1、目前，國內(nèi)化肥農(nóng)資經(jīng)營還主要沿襲傳統(tǒng)經(jīng)營的業(yè)務(wù)模式，其優(yōu)點(diǎn)在于各子公司經(jīng)營的靈活性及局部區(qū)域市場的快速應(yīng)變能力：－－各子公司獨(dú)立決策、獨(dú)立采購、獨(dú)立銷售并承擔(dān)與其資源配置相匹配的經(jīng)營預(yù)算指標(biāo)，對(duì)于其總公司整體而言，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)個(gè)體經(jīng)營的疊加總和；－－這種經(jīng)營模式存在的主要問題在于子公司之間各自為戰(zhàn)的經(jīng)營不僅資源不能共享，協(xié)同效應(yīng)不能得到充分的發(fā)揮，反而在局部市場搶供應(yīng)商、搶客戶的現(xiàn)象對(duì)公司整體造成了很大的內(nèi)耗；－－這種經(jīng)營模式不能有效地實(shí)現(xiàn)公司整體在信息、倉儲(chǔ)、物流、財(cái)務(wù)、IT等方面的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與管理，以達(dá)到節(jié)約成本的目的；同時(shí)在對(duì)整個(gè)市場的研判、市場運(yùn)作、統(tǒng)一采購及統(tǒng)一客戶維護(hù)等方面不能實(shí)現(xiàn)有效的資源共享，對(duì)公司整體經(jīng)營的效率得不到提高，不能代表整個(gè)農(nóng)資流通的發(fā)展方向。2、新一代準(zhǔn)連鎖經(jīng)營農(nóng)資體系的構(gòu)建，順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的潮流：－－這種經(jīng)營方式有效地整合了渠道內(nèi)部的各種資源，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展；－－但是，這種經(jīng)營模式在終端零售環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)所帶來的市場反映遲鈍以及面向終端零售連鎖店建設(shè)的高成本，也極大地制約了連鎖經(jīng)營的快速發(fā)展。（一）為什么要實(shí)施連鎖經(jīng)營（續(xù)）3、創(chuàng)新運(yùn)營體制、強(qiáng)化運(yùn)營管理、發(fā)揮連鎖優(yōu)勢(shì)、實(shí)施連鎖經(jīng)營－－實(shí)施連鎖經(jīng)營的股份制改革，引入民營化的靈活機(jī)制，破除國有體制，建立新的管理機(jī)制，激活全員動(dòng)力，注入連鎖經(jīng)營成功的源動(dòng)力：無論是實(shí)施哪一種經(jīng)營模式，一個(gè)好的體制和機(jī)制是企業(yè)生命力的源泉。只有充分發(fā)揮人的主管能動(dòng)性，再結(jié)合科學(xué)、規(guī)范、先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營及管理模式，才能夠促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)、健康和穩(wěn)定發(fā)展；－－發(fā)揮連鎖經(jīng)營的整體協(xié)同優(yōu)勢(shì)，實(shí)施市場領(lǐng)先，成為市場主導(dǎo)：站在全局的高度全面把握國際、國內(nèi)化肥市場走勢(shì)，制定統(tǒng)一的采購及營銷政策，根據(jù)全國

各地區(qū)的市場差異，統(tǒng)一化肥產(chǎn)品流向布局及倉儲(chǔ)配送，統(tǒng)籌市場的空間及時(shí)間

差異，獲取連鎖經(jīng)營的市場領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，成為市場先導(dǎo)。－－鎖住關(guān)鍵核心環(huán)節(jié)，搞活終端配送服務(wù)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)整體宏觀市場掌控與終端市場靈活性的有機(jī)結(jié)合：突破終端連鎖店的建設(shè)及運(yùn)營管理瓶頸，是連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)體系成功的關(guān)鍵所在，在自建連鎖店（正規(guī)連鎖）取得成功經(jīng)驗(yàn)的情況下發(fā)展特許加盟，再結(jié)合連鎖經(jīng)營統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的協(xié)調(diào)發(fā)展；發(fā)揮連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理，打造國內(nèi)一流的農(nóng)資連鎖分銷體系。三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式與發(fā)展目標(biāo)（二）連鎖經(jīng)營分銷體系的發(fā)展模式1、搭建連鎖經(jīng)營總部管理架構(gòu)，明確發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)2、搭建連鎖區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理架構(gòu)，快速構(gòu)建連鎖網(wǎng)絡(luò)布局3、強(qiáng)化制度體系建設(shè)，制定標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖經(jīng)營管理手冊(cè)4、以分銷中心體系建設(shè)為切入點(diǎn)，快速搭建連鎖經(jīng)營的分銷平臺(tái)－以國內(nèi)主要的化肥分銷集散基地為目標(biāo)，加快分銷中心體系的建設(shè)三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式與發(fā)展目標(biāo)（二）連鎖經(jīng)營分銷體系的發(fā)展模式5、以產(chǎn)品事業(yè)部為主線，以分銷中心網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為支撐，快速拓展產(chǎn)品的規(guī)?；?jīng)營6、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)批零商及中小工業(yè)客戶為核心，構(gòu)建長期穩(wěn)定的客戶體系7、以國內(nèi)骨干化肥企業(yè)及國際核心化肥集團(tuán)為重點(diǎn)，構(gòu)建長期穩(wěn)定的核心供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系8、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營店（便利店）的建設(shè)為樣板，以加盟店的建設(shè)為核心，打造完善的連鎖加盟營銷體系三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式與發(fā)展目標(biāo)（二）連鎖經(jīng)營分銷體系的發(fā)展模式9、以化肥、農(nóng)藥、種子等農(nóng)業(yè)投入品為先導(dǎo)，拓展化肥原料及化工品貿(mào)易經(jīng)營，探索農(nóng)業(yè)產(chǎn)出品服務(wù)貿(mào)易，打造完整的產(chǎn)業(yè)營銷服務(wù)鏈10、以產(chǎn)品為載體，以服務(wù)為核心，打在連鎖經(jīng)營的核心競爭優(yōu)勢(shì)中國最具活力、最具競爭能力、最值得農(nóng)民信賴，具有強(qiáng)大的營銷服務(wù)能力的連鎖經(jīng)營品牌（三）連鎖經(jīng)營分銷體系的發(fā)展目標(biāo)三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式與發(fā)展目標(biāo)一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型五、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展遠(yuǎn)景與目標(biāo)四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型（一）連鎖經(jīng)營基本組織架構(gòu)需考慮的因素1、嚴(yán)格按照連鎖經(jīng)營“標(biāo)準(zhǔn)化”的原則設(shè)立總部管理架構(gòu)，關(guān)注眼前，著眼長遠(yuǎn)2、各產(chǎn)品事業(yè)部按照“專業(yè)化、簡單化”的設(shè)立總部與分支機(jī)構(gòu)一體化的指揮運(yùn)營體系3、強(qiáng)化財(cái)務(wù)、物流的垂直統(tǒng)一管理，確保網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的資金及貨物安全4、強(qiáng)化總部的決策指揮職能，強(qiáng)化分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營執(zhí)行能力5、強(qiáng)調(diào)信息的上下貫通，做到信息的反映及時(shí)、令行禁止6、各分支機(jī)構(gòu)是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的實(shí)施平臺(tái)，而不是經(jīng)營主體，從機(jī)構(gòu)的設(shè)置方面確保連鎖經(jīng)營體系的一體化運(yùn)營（二）連鎖總部管理架構(gòu)氮肥事業(yè)部磷肥事業(yè)部復(fù)合肥事業(yè)部鉀肥事業(yè)部網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部財(cái)務(wù)部風(fēng)險(xiǎn)管理部行政與人力資源部國際貿(mào)易部審計(jì)稽核部總經(jīng)理股東大會(huì)/董事會(huì)煤炭事業(yè)部農(nóng)藥事業(yè)部種子事業(yè)部

化工品事業(yè)部品牌與農(nóng)化服務(wù)中心物流發(fā)展部－根據(jù)公司法的有關(guān)要求以及上市公司的有關(guān)規(guī)定，設(shè)立股東大會(huì)、董事會(huì)；－在董事會(huì)層面根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展的需求設(shè)立各級(jí)專門的委員會(huì)；－公司管理層設(shè)立CEO、COO、CFO以及主管各板塊的副總經(jīng)理戰(zhàn)略規(guī)劃部四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型（三）連鎖總部管理架構(gòu)功能的設(shè)定氮肥事業(yè)部磷肥事業(yè)部復(fù)合肥事業(yè)部鉀肥事業(yè)部國際貿(mào)易部總經(jīng)理股東大會(huì)/董事會(huì)煤炭事業(yè)部農(nóng)藥事業(yè)部種子事業(yè)部

化工品事業(yè)部設(shè)置目的：大力拓展國內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力，通過利用部分化肥、化工品及化肥原料的協(xié)同，快速推進(jìn)化肥、化工品及原料市場建設(shè)，確保公司在下游戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：銷售目標(biāo)銷售利潤產(chǎn)品市場占有率銷售隊(duì)伍建設(shè)有效性內(nèi)部合作有效性管理職責(zé)：－－做為公司主要業(yè)務(wù)部門之一，接受公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，完成公司布置的化肥、化工品及化肥原料的分銷任務(wù)－－統(tǒng)一管理采購活動(dòng)，保證按照公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品采購；將銷售任務(wù)進(jìn)一步分解至各分銷中心，監(jiān)督管理分銷中心月、季度銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施－－執(zhí)行總部制定的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，維護(hù)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)；在公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略指導(dǎo)下制定區(qū)域銷售政策，定期檢查區(qū)域分銷中心銷售政策執(zhí)行情況，負(fù)責(zé)分銷中心營銷人員的考核與激勵(lì)－－統(tǒng)一管理銷售支持活動(dòng)，協(xié)助市場部組織實(shí)施產(chǎn)品推廣活動(dòng)；負(fù)責(zé)市場、客戶、競爭對(duì)手信息的收集與整理，并提供給公司決策做進(jìn)一步分析－－根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)與本產(chǎn)品相關(guān)的投資機(jī)會(huì)研究、投資并購的實(shí)施以及投資項(xiàng)目的集中統(tǒng)一管理主要關(guān)系匯報(bào)關(guān)系：主管公司領(lǐng)導(dǎo)；物流發(fā)展部：提供物流服務(wù)，保障貨物安全四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型（四）分支機(jī)構(gòu)管理架構(gòu)的設(shè)定氮肥營銷中心磷肥營銷中心復(fù)合肥營銷中心網(wǎng)絡(luò)發(fā)展中心財(cái)務(wù)部行政與人力資源部區(qū)域行政總監(jiān)分公司/營銷大區(qū)鉀肥營銷中心農(nóng)藥營銷中心種子營銷中心品牌與農(nóng)化服務(wù)中心物流發(fā)展中心－區(qū)域行政總監(jiān)是所屬區(qū)域的行政負(fù)責(zé)人，其核心定位是總部職能支持部門的職能向區(qū)域延伸的總匯總牽頭人；－其主要的職責(zé)是負(fù)責(zé)分公司/營銷大區(qū)的現(xiàn)場管理，負(fù)責(zé)總部相關(guān)政策的溝通與落實(shí)；－其直接管理的部門為分銷中心及各直營店/加盟店的運(yùn)營及人員管理四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型（五）分支機(jī)構(gòu)管理架構(gòu)功能的設(shè)定氮肥營銷中心磷肥營銷中心復(fù)合肥營銷中心鉀肥營銷中心分公司/營銷大區(qū)區(qū)域行政總監(jiān)農(nóng)藥營銷中心－分支機(jī)構(gòu)各產(chǎn)品營銷中心業(yè)務(wù)上接受總部各事業(yè)部的垂直領(lǐng)導(dǎo)、任命及考核；區(qū)域行政總監(jiān)可以兼各區(qū)域產(chǎn)品營銷總監(jiān)；—分支機(jī)構(gòu)各產(chǎn)品營銷中心的人員現(xiàn)場管理由區(qū)域行政總監(jiān)負(fù)責(zé)；－各產(chǎn)品營銷中心要根據(jù)總部的經(jīng)營戰(zhàn)略制定本區(qū)域內(nèi)的營銷戰(zhàn)略，報(bào)總部批準(zhǔn)并督促各分銷中心/直營店（加盟店）貫徹落實(shí)；－各產(chǎn)品營銷中心要傳達(dá)總部經(jīng)營策略，及時(shí)反映基層市場情況、市場動(dòng)態(tài)；－各產(chǎn)品營銷中心對(duì)本區(qū)域內(nèi)該產(chǎn)品的銷量及其他預(yù)算考核指標(biāo)負(fù)責(zé)，區(qū)域產(chǎn)品營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制定本區(qū)域內(nèi)個(gè)營銷經(jīng)營的績效考核方案；－負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的供應(yīng)商開發(fā)與維護(hù)，以及客戶的開發(fā)與維護(hù)，并實(shí)行供應(yīng)商及客戶的分級(jí)分類管理。四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型（六）農(nóng)資連鎖分銷體系的運(yùn)營模型1、建立產(chǎn)品經(jīng)營以總部事業(yè)部為核心的垂直統(tǒng)一指揮的采購、銷售一體化營銷體系（1）明確分工與功能定位事業(yè)部是各產(chǎn)品經(jīng)營的統(tǒng)一指揮決策中心，是公司的利潤中心；各分支機(jī)構(gòu)是各產(chǎn)品運(yùn)營的協(xié)作支持平臺(tái)，是公司的成本中心；分支機(jī)構(gòu)的各產(chǎn)品營銷中心作為個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部的派出機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)上直接接受各事業(yè)部的指揮；各分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域行政總監(jiān)為各區(qū)域的現(xiàn)場管理及協(xié)作支持分支機(jī)構(gòu)的管理重點(diǎn)是各區(qū)域下設(shè)的分銷中心以及各直營店和加盟店，包括其經(jīng)營及人員管理區(qū)域行政總監(jiān)可根據(jù)自身的特點(diǎn)兼任各產(chǎn)品事業(yè)部下屬該區(qū)域的產(chǎn)品營銷總監(jiān)建立對(duì)各事業(yè)部及分支機(jī)構(gòu)的雙重協(xié)作考核體系■（1）運(yùn)營體系氮肥事業(yè)部東北大區(qū)－下轄黑、吉、遼及內(nèi)蒙東；－設(shè)營銷總監(jiān)1名華北大區(qū)華東大區(qū)中南大區(qū)西南大區(qū)西北大區(qū)下轄晉、冀、豫及下轄魯、蘇、皖、下轄鄂、湘、粵、下轄川、渝、滇、下轄陜、甘、寧、蒙西浙、贛、閩桂、瓊黔新設(shè)營銷總監(jiān)及產(chǎn)品經(jīng)理各1名設(shè)營銷總監(jiān)1名及產(chǎn)品經(jīng)理2名設(shè)營銷總監(jiān)及產(chǎn)品經(jīng)理各1名設(shè)營銷總監(jiān)1名設(shè)營銷總監(jiān)1名山東分公司/山東分公司氮肥營銷中心設(shè)區(qū)域營銷總監(jiān)1名及營銷經(jīng)理若干各臨沂分銷中心四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型（六）農(nóng)資連鎖分銷體系的運(yùn)營模型2、事業(yè)部統(tǒng)一決策運(yùn)營指揮示例：氮肥產(chǎn)品經(jīng)營－氮肥事業(yè)部（六）農(nóng)資連鎖分銷體系的運(yùn)營模型2、事業(yè)部統(tǒng)一決策運(yùn)營指揮示例：氮肥產(chǎn)品經(jīng)營－氮肥事業(yè)部集中采購管理－統(tǒng)一的采購決策與執(zhí)行：－供應(yīng)商的分級(jí)、分類的開發(fā)與維護(hù)集中銷售管理－統(tǒng)一的銷售策略的制定與執(zhí)行：－客戶的分級(jí)、分類的開發(fā)與維護(hù)集中統(tǒng)一的績效考核－戰(zhàn)略目標(biāo)的制定：－經(jīng)營計(jì)劃和年度預(yù)算的編制：－績效考核及薪酬體系的設(shè)定：－人員管理四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型（七）建立垂直統(tǒng)一的支持保障體系■■1、明確的分工及功能定位－類似各事業(yè)部，主要涉及網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、物流、財(cái)務(wù)、品牌與服務(wù)、HR、IT等總部各支持、服務(wù)及監(jiān)控部門是該業(yè)務(wù)另一的統(tǒng)一決策指揮中心，是公司該項(xiàng)業(yè)務(wù)的責(zé)任主體，為公司高效、安全、穩(wěn)定的運(yùn)營提供支持、服務(wù)及監(jiān)控保障；分支機(jī)構(gòu)對(duì)應(yīng)的支持與服務(wù)板塊接受總部職能部門的垂直指揮，區(qū)域行政總監(jiān)對(duì)其現(xiàn)場管理并提供協(xié)作支持；分支機(jī)構(gòu)的職能板塊結(jié)構(gòu)總部及區(qū)域行政總監(jiān)的雙重考核；區(qū)域行政總監(jiān)必須強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)場管理的權(quán)威及加強(qiáng)對(duì)各部門之間的協(xié)調(diào)和溝通，并支持各部門工作的開展；區(qū)域行政總監(jiān)總體負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的公關(guān)工作及應(yīng)急事務(wù)處理，并直接接受網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部的領(lǐng)導(dǎo)四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型（七）建立垂直統(tǒng)一的支持保障體系■2、垂直統(tǒng)一的支持保障體系示例－物流發(fā)展部（1）運(yùn)營體系物流發(fā)展部華東大區(qū)下轄魯、蘇、皖、浙、贛、閩設(shè)物流總監(jiān)及物流經(jīng)理各1名××大區(qū)××大區(qū)山東分公司/山東分公司物流發(fā)展中心設(shè)區(qū)域物流總監(jiān)1名及執(zhí)行人員若干各臨沂分銷中心－物流執(zhí)行人員、庫管員等四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型（七）建立垂直統(tǒng)一的支持保障體系2、垂直統(tǒng)一的支持保障體系示例－物流發(fā)展部倉儲(chǔ)、運(yùn)輸物流的規(guī)劃與實(shí)施－規(guī)劃、倉儲(chǔ)租賃及并購管理、運(yùn)輸管理－制定統(tǒng)一的倉儲(chǔ)物流規(guī)劃及經(jīng)營計(jì)劃；－具體負(fù)責(zé)經(jīng)營計(jì)劃的實(shí)施、倉儲(chǔ)物流的租賃、運(yùn)輸管理－根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)施物流集散地倉儲(chǔ)的戰(zhàn)略并購貨權(quán)管理：收貨確認(rèn)及放貨管理、庫存管理－收貨及收貨確認(rèn)管理－放貨管理－庫存管理貨物安全及物流成本管理：集中統(tǒng)一的績效管理：－戰(zhàn)略規(guī)劃：－經(jīng)營計(jì)劃及預(yù)算：－績效及薪酬管理：－人員管理四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型（八）建立總部與分支機(jī)構(gòu)分工明確、協(xié)同配合的無邊界管理體系1、明確總部與分支機(jī)構(gòu)的分工及功能定位■■功能定位－總部：運(yùn)營決策指揮中心；－分支機(jī)構(gòu)：運(yùn)營管理的共享平臺(tái)總部強(qiáng)調(diào)縱向?qū)I(yè)化管理；分支機(jī)構(gòu)作為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營平臺(tái)更強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化的支持管理；總部的決策指揮強(qiáng)調(diào)簡單、快捷；分支機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)快速的相應(yīng)及執(zhí)行力；總之，總部與分支機(jī)構(gòu)是為一個(gè)共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而組成的統(tǒng)一有機(jī)整體，既有明確分工，又強(qiáng)調(diào)協(xié)同配合，打造無邊界的管理理念。四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運(yùn)營模型五、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展遠(yuǎn)景與目標(biāo)五、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展遠(yuǎn)景與目標(biāo)（一）建立農(nóng)資連鎖分銷體系的運(yùn)作平臺(tái)■1、建立的目的和意義－－為廣大農(nóng)資業(yè)界的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)造一個(gè)事業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；－－為戰(zhàn)略投資者開創(chuàng)事業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇，并實(shí)現(xiàn)良好的投資回報(bào)；－－充分利用化肥行業(yè)市場低迷的機(jī)遇，打造一條全新的具有現(xiàn)代經(jīng)營理念的連鎖分銷渠道；－－以全新的經(jīng)營理念和發(fā)展模式，吸引上游化肥生產(chǎn)企業(yè)加盟，并通過連鎖經(jīng)營的實(shí)施，建立與終端零售網(wǎng)絡(luò)的核心聯(lián)盟，形成上下游核心紐帶，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展－－通過建立現(xiàn)代化的公司治理結(jié)構(gòu)，打造上市資本平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的新飛躍（二）發(fā)展目標(biāo)1、利用1年左右的時(shí)間，完善組織架構(gòu)及制度體系建設(shè)，完成核心關(guān)鍵崗位員工的招聘，建立健全流程制度體系，完成成員單位的營銷整合，建立出具規(guī)模的化肥連鎖分銷體系2、在3年左右的時(shí)間內(nèi)，在國內(nèi)化肥產(chǎn)品分銷、確立國內(nèi)化肥市場有影響力的地位，逐步導(dǎo)入農(nóng)藥、種子的經(jīng)營；－嘗試面向終端農(nóng)民的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)品牌直銷店的建設(shè)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、完善管理，為加盟店的建設(shè)建立數(shù)據(jù)模型，打造中國農(nóng)資流通領(lǐng)域中國最大、全球領(lǐng)先的農(nóng)資分銷渠道品牌形象；－構(gòu)建“一站式”購齊的連鎖便利店農(nóng)資連鎖零售模式；3、在5年左右的時(shí)間內(nèi)，建立健全完善的自由品牌以及加盟店的農(nóng)村終端銷售渠道，形成控制終端零售的農(nóng)資連鎖核心競爭能力；－在此基礎(chǔ)上，逐步導(dǎo)入糧食等農(nóng)產(chǎn)品的收儲(chǔ)、貿(mào)易及加工，建立一個(gè)完整的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)圈；

4、塑造企業(yè)文化，踐行社會(huì)責(zé)任，成為國家、企業(yè)、員工、農(nóng)民信賴的公共服務(wù)平臺(tái)；5、在3－5年左右的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在國內(nèi)主辦或創(chuàng)業(yè)板成功上市。五、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展遠(yuǎn)景與目標(biāo)（三）發(fā)展遠(yuǎn)景企業(yè)宗旨：全心全意為中國農(nóng)民服務(wù)企業(yè)愿景：中國一流的農(nóng)資連鎖營銷服務(wù)品牌文化塑造：和諧共進(jìn)、共同成長五、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展遠(yuǎn)景與目標(biāo)如何在媒介購買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Lorem

ipsum

dolor

sit

amet如何在媒介購買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(

一

) 什么是媒介購買？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判與媒介溝通、聯(lián)系購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計(jì)劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接

多方面接觸、競爭從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程加強(qiáng)客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(

二

) 實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：客觀的

(

Objective)可量度的

(Measurable), 可比較的

(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-

(1)-

(2)-

(3)效果(Effectiveness)成本效益(Efficiency)準(zhǔn)確(Accuracy)(

1

) 效果

(

Effectiveness

)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(Effective

Reach

&

Frequency)品牌知名度(

BrandAwareness)媒體比重占有率(

Share

ofVoice

)市場占有率(

Shareof

Market)普及率其他調(diào)研方法(

Penetration

)(

Other

research

measures

)(

2

) 具成本效益

(

Efficiency

)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(

3

) 準(zhǔn)確

(

Accuracy

)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告

(

Monitoring

)l

漏刊、播l

錯(cuò)刊、播事后評(píng)估

(

Post

Analysis

)以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估

(

Post

Analysis

) 累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子

(

一

)

：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購買第二輯的策略：盡量避免片中廣告購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估

(

Post

Analysis

) 累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子

(

二

)

：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀” 收視報(bào)告

(

People

Meter) 誕生, 中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒有象以往“日記” 式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段(

三

) 怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果l

具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)l

對(duì)市場、品牌及媒介了解(Informative

andKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-

創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如

： 飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車

/ 地鐵把手作廣告利用舊媒體：如： 同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(

Horizontal

Block

Buy

)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子震撼的媒介點(diǎn)子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):在雜志上的連續(xù)廣告(Consecutive

Buy)壟斷媒體作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果?PART?01對(duì)市場、品牌及媒介的了解市場、品牌

：-

有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：

地區(qū)銷售分布：( 品牌發(fā)展指數(shù)BDI

)

地區(qū)預(yù)算是否合理？

地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場多投預(yù)算？

地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場多投預(yù)算？對(duì)市場、品牌及媒介的了解媒介

：不同電視臺(tái)的互相覆蓋

：

省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋

：

例子

： 北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)

預(yù)算

：

50萬左右

目標(biāo)

： 有效頻率

/ 到達(dá)率

：

3+/

40%

目標(biāo)受眾

： 男性25歲以上各大市場電視

(

30”) 千人成本比較(RMB)1城市 千人成本北京1782?？?653合肥1364西安1005福州916石家莊897沈陽71省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(

三

) 怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(

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)

成本效益制作媒介排期的技術(shù)及能力談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一： 北京的電視投放目標(biāo)受眾： 女性 20-45

歲比較方式： 比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購買策略： 選擇一： 北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個(gè)電視的投放量較平均選擇二： 北京有線臺(tái)與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三： 除黃金時(shí)段外，還利用北京有線臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算： 所有排期均控制在60萬以內(nèi)表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二： 天津的電視投放目標(biāo)受眾： 女性 20-45歲比較方式： 女性 20-45歲購買策略： 選擇一： 天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三： 除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算： 43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式彼此關(guān)系高中低低高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)月餅銷售的例子與媒介談判的特性媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)月餅銷售的例子有利於

：投放量大投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對(duì)談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對(duì)談判及新建議更趨開放u