分銷與物流設(shè)計(jì)及控制系統(tǒng)1

1?“分銷”企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問(wèn)題現(xiàn)代物流的變化發(fā)展及物流一體化概念分銷商物流體系的設(shè)計(jì)和管控系統(tǒng)2?“分銷” 的發(fā)展現(xiàn)狀及目前分銷企業(yè)所面臨的問(wèn)題3?傳統(tǒng)的分銷渠道（流程圖）廠

家用

戶下級(jí)分銷商分銷商4?傳統(tǒng)分銷目前面臨的問(wèn)題5?差報(bào)的降多產(chǎn)品分銷6?優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)我划a(chǎn)品分銷缺點(diǎn)：的人、財(cái)、物

投入相銷量萎縮， 場(chǎng)地?fù)u分銷產(chǎn)品日趨多樣化：?jiǎn)我缓投喈a(chǎn)品分銷企業(yè)的優(yōu)劣分析傳統(tǒng)“搬箱子”與現(xiàn)代客戶需求滿足之間的差異傳統(tǒng)分銷商只負(fù)責(zé)完成“采購(gòu)-批發(fā)-完成銷售”的簡(jiǎn)單過(guò)程客戶滿足的要求逐漸增大：快速性全面性、延伸性等等。矛盾7?差異產(chǎn)品微利和企業(yè)回報(bào)的降低高利潤(rùn)行業(yè)會(huì)吸引行業(yè)外商家進(jìn)入并最終使行業(yè)利潤(rùn)率下降，達(dá)到社會(huì)平均利潤(rùn)水平，因而成熟的市場(chǎng)是微利的市場(chǎng)，過(guò)多的銷售環(huán)節(jié)會(huì)攤薄利潤(rùn)，使企業(yè)的收益降低。因此，競(jìng)爭(zhēng)性的加劇勢(shì)必產(chǎn)生淘汰。8?的變化，分銷自身利質(zhì)疑。9?分銷還需要存在嗎？分銷的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？分銷的前途在何方？分銷不但不會(huì)勢(shì)微，反而會(huì)大行于天下。1?0現(xiàn)代分銷企業(yè)的定位1?1分銷商的價(jià)值環(huán)節(jié)包括：1?2此外還包括整合平臺(tái)、渠道組裝、系統(tǒng)平臺(tái)、供應(yīng)鏈管理以及BSP等。這是解決問(wèn)題的最好

途徑嗎？投入采取多分銷產(chǎn)品并提供人、財(cái)、物等必要配置建立服務(wù)、信息、資金、支持、及時(shí)供貨等多項(xiàng)資源提高獲得利潤(rùn)的能力投入投入1?3選擇一：選擇二：1?4第三利潤(rùn)源泉的含義其他成本物流成本銷售利潤(rùn)50123銷售額1000100011701075920

9203530

355%（-10%=-5億日?qǐng)A）3%（+170億日?qǐng)A=17%的增長(zhǎng)率）60H企業(yè)著手降低10%的物流成本，約5億日?qǐng)AH企業(yè)原來(lái)是一個(gè)銷售額為1000億日?qǐng)A的企業(yè)5億日?qǐng)A相當(dāng)于再增加170億日?qǐng)A的銷售額；也就是說(shuō)這個(gè)增加是銷售額增長(zhǎng)17%。1?5降低45尋求分銷企業(yè)的利潤(rùn)源泉：1?6物流成本的降低（現(xiàn)在）現(xiàn)代物流的變化發(fā)展及物流一體化概念1?7傳統(tǒng)的“物流”概念：是物的生產(chǎn)者消費(fèi)者商品運(yùn)輸保管消除時(shí)間上的隔閡1?8傳統(tǒng)的“物流”功能：消除地域上的隔閡現(xiàn)代的“物流”概念是整合的：1?9潤(rùn)獲取現(xiàn)代物流的發(fā)展趨勢(shì)：2?0背景：——物流一體化這個(gè)詞，有時(shí)也翻譯作后勤。最初是作為軍事術(shù)語(yǔ)來(lái)使用的，表示在戰(zhàn)場(chǎng)上的后方支援（運(yùn)輸和補(bǔ)給）。在日語(yǔ)中曾被翻譯作兵站，是指把武器、彈藥、糧食等物資怎樣正確地提供給前線的活動(dòng)。2?1——承擔(dān)國(guó)際快遞業(yè)務(wù)的DHL公司作過(guò)“考慮后再運(yùn)輸，物流一體化”的宣傳，指出物流不再是單純的運(yùn)輸，而是思考后再運(yùn)輸。——商界把這種理念運(yùn)用到，作為其提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段：“把必要的商品，在必要的時(shí)候，通過(guò)必要的方式，作必要的供給?！蔽锪饕惑w化的基本概念必要的商品必要的時(shí)候必要的地點(diǎn)必要的供給為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、物流等全過(guò)程2?2銷售進(jìn)行規(guī)劃和管理。采購(gòu) 生產(chǎn)物流物流一體化系統(tǒng)市場(chǎng)需求分銷與物流一體化的關(guān)系預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求2?3采

購(gòu)市場(chǎng)（實(shí)際需要）市場(chǎng)（實(shí)際需要）采購(gòu)預(yù)測(cè)與實(shí)際的差異，造成過(guò)量的庫(kù)存和商品的無(wú)效移動(dòng)和采

、減少無(wú)意義的庫(kù)存與倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的移動(dòng)，實(shí)現(xiàn)成本高效率的物流以前的商品供給體系現(xiàn)在的商品供給體系物流與物流一體化系統(tǒng)——重視以市場(chǎng)營(yíng)銷為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略對(duì)采購(gòu)、銷售、物流等所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行綜合管理適應(yīng)消費(fèi)者需求實(shí)現(xiàn)跨部門(mén)的整體最優(yōu)化、高效化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高2?4分銷商物流體系的設(shè)計(jì)和管控系統(tǒng)2?5大型分銷商物流的職能：2?6大型分銷商物流的特點(diǎn)：因此等

務(wù)中，附的2?7零售商的物流分銷商物流的構(gòu)造市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)分銷商物流帶來(lái)的威脅：2?8，產(chǎn)企進(jìn)行交易分銷商物流面臨的新課題：2?9營(yíng)等信息，強(qiáng)

對(duì)分銷商需要重新構(gòu)建自己的物流體系3?0品的小L，第三構(gòu)筑高效率的分銷物流系統(tǒng)（改造）：現(xiàn)有物流系統(tǒng)市場(chǎng)的擴(kuò)大與轉(zhuǎn)移顧客需求的變化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的變化交通基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)物流設(shè)備的開(kāi)發(fā)ActionPlanDoCheck分銷商物流系統(tǒng)的改善與再造3?1分銷商物流體系的設(shè)計(jì)：網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置3?2揀系統(tǒng)F數(shù)據(jù)能物理等率化的流通IT革命帶來(lái)許多先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)：3?3ECR（高效率的消費(fèi)者應(yīng)對(duì)系統(tǒng)）：制造商分銷商零售商戰(zhàn)略同盟：信息共享高效率的補(bǔ)貨高效率的商品導(dǎo)入高效率的品種配備削減庫(kù)存 降低成本防止銷售中出現(xiàn)缺貨，實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷售3?4POS（銷售時(shí)點(diǎn)實(shí)時(shí)控制系統(tǒng))：分銷商POS數(shù)據(jù)3?5SCM（供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)）通過(guò)供應(yīng)分銷商零售店分分銷銷商商物流廠商廠商信息共享用供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈

廠商3?6案列二：英邁國(guó)際——倡導(dǎo)“大物流”概念英邁認(rèn)為作為多產(chǎn)品量化的分銷商，它應(yīng)該具有五種功能：市場(chǎng)開(kāi)拓的能力包括銷售和開(kāi)拓的能力。物流運(yùn)營(yíng)能力包括倉(cāng)儲(chǔ)方面的運(yùn)營(yíng)管理能力信息平臺(tái)的能力使市場(chǎng)和廠商能夠有效的溝通服務(wù)和支持的平臺(tái)如維修，培訓(xùn)等對(duì)資金管理的能力素銷

的基礎(chǔ)3?7縱向來(lái)看：英邁專著在

經(jīng)銷商和廠商橫向來(lái)看：其物流貫穿整個(gè)供應(yīng)鏈，甚至使貨物直接到用戶的手里貨物配送產(chǎn)品培訓(xùn)維修支撐資金管理信息平臺(tái)廠商經(jīng)銷商用

戶經(jīng)銷商經(jīng)銷商廠商廠商英邁國(guó)際3?8這是大物流表現(xiàn)一種趨勢(shì)：3?9被進(jìn)供

鏈現(xiàn)。謝 謝！4?0如何在媒介購(gòu)買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒(méi)有愚蠢的問(wèn)題！愚蠢的是有問(wèn)題而不問(wèn)！Lorem

ipsum

dolor

sit

amet如何在媒介購(gòu)買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(

一

) 什么是媒介購(gòu)買？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計(jì)劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買以前媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買現(xiàn)在以前媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營(yíng)運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來(lái)向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接

多方面接觸、競(jìng)爭(zhēng)從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購(gòu)買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶媒介購(gòu)買獲得最多，最直接及最快的市場(chǎng)訊息可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程加強(qiáng)客戶與媒介購(gòu)買的聯(lián)系，提高效益及競(jìng)爭(zhēng)能力(

二

) 實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：客觀的

(

Objective)可量度的

(Measurable), 可比較的

(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-

(1)-

(2)-

(3)效果(Effectiveness)成本效益(Efficiency)準(zhǔn)確(Accuracy)(

1

) 效果

(

Effectiveness

)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(Effective

Reach

&

Frequency)品牌知名度(

BrandAwareness)媒體比重占有率(

Share

ofVoice

)市場(chǎng)占有率(

Shareof

Market)普及率其他調(diào)研方法(

Penetration

)(

Other

research

measures

)(

2

) 具成本效益

(

Efficiency

)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(

3

) 準(zhǔn)確

(

Accuracy

)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過(guò)以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告

(

Monitoring

)l

漏刊、播l

錯(cuò)刊、播事后評(píng)估

(

Post

Analysis

)以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽(tīng)率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估

(

Post

Analysis

) 累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子

(

一

)

：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購(gòu)買第二輯的策略：盡量避免片中廣告購(gòu)買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估

(

Post

Analysis

) 累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子

(

二

)

：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀” 收視報(bào)告

(

People

Meter) 誕生, 中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒(méi)有象以往“日記” 式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段(

三

) 怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果l

具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)l

對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介了解(Informative

andKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-

創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如

： 飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車

/ 地鐵把手作廣告利用舊媒體：如： 同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(

Horizontal

Block

Buy

)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子震撼的媒介點(diǎn)子通過(guò)增加播放量增加沖擊力(Impact):在雜志上的連續(xù)廣告(Consecutive

Buy)壟斷媒體作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果?PART?01對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解市場(chǎng)、品牌

：-

有效利用市場(chǎng)及品牌數(shù)據(jù)：

地區(qū)銷售分布：( 品牌發(fā)展指數(shù)BDI

)

地區(qū)預(yù)算是否合理？

地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場(chǎng)多投預(yù)算？

地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場(chǎng)多投預(yù)算？對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解媒介

：不同電視臺(tái)的互相覆蓋

：

省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋

：

例子

： 北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)

預(yù)算

：

50萬(wàn)左右

目標(biāo)

： 有效頻率

/ 到達(dá)率

：

3+/

40%

目標(biāo)受眾

： 男性25歲以上各大市場(chǎng)電視

(

30”) 千人成本比較(RMB)1城市 千人成本北京1782?？?653合肥1364西安1005福州916石家莊897沈陽(yáng)71省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來(lái)源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來(lái)源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(

三

) 怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(

2

)

成本效益制作媒介排期的技術(shù)及能力談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一： 北京的電視投放目標(biāo)受眾： 女性 20-45

歲比較方式： 比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購(gòu)買策略： 選擇一： 北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目?jī)蓚€(gè)電視的投放量較平均選擇二： 北京有線臺(tái)與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三： 除黃金時(shí)段外，還利用北京有線臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算： 所有排期均控制在60萬(wàn)以內(nèi)表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來(lái)源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二： 天津的電視投放目標(biāo)受眾： 女性 20-45歲比較方式： 女性 20-45歲購(gòu)買策略： 選擇一： 天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三： 除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算： 43萬(wàn)左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來(lái)源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式彼此關(guān)系高中低低高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問(wèn)題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)月餅銷售的例子與媒介談判的特性媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)月餅銷售的例子有利於

：投放量大投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開(kāi)放與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開(kāi)放u-

媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)uu與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開(kāi)放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼u-

媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)uu談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對(duì)談判者的了解他的困難，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判與老板談判增加工資幅度與太太談判周末的安排VIACOM

(維亞) 與CBS

(哥倫比亞廣播公司

)談判合并的安排江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判與老板談判增加工資幅度與太太談判周末的安排VIACOM

(維亞) 與CBS

(哥倫比亞廣播公司

)談判合并的安排江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件不同人物、地點(diǎn)、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)一些談判策略(

1

)

“ 雙贏

” 策略l

致力尋求雙方得益的方案l

放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略l

在談判的過(guò)程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處

采取

“ 雙贏

” 策略的好處l

最大得益l

較易為對(duì)手所接收l(shuí)-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對(duì)手容易妥協(xié)l

容易建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長(zhǎng)期利益“ 雙贏

” 策略的例子u

把一百個(gè)人分成兩隊(duì)(每隊(duì)為五十人)，然后把他們隔離在兩個(gè)房間u

每隊(duì)每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見(jiàn)則不能出牌u

比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)u

分?jǐn)?shù)如下：對(duì)u手我方u

出牌可得分?jǐn)?shù)可得分?jǐn)?shù)出牌u

紅+10-10黑u

紅+20紅“ 雙贏

” 策略的例子怎樣才是最有利的談判策略？“ 雙贏

” 策略的例子結(jié)果:

…

…

…

…

…“ 雙贏

” 策略的例子u

我們太習(xí)慣了踢足球， 下圍棋及打麻將式的談判，但“雙贏”卻是橋牌式的談判u

勝利者的產(chǎn)生不一定導(dǎo)致失敗者的出現(xiàn)(

2

)

把對(duì)自己不重要的東西，但對(duì)對(duì)手可能重要的東西作出交換u

所有交易的達(dá)成最