2021年度國開電大渠道管理形考任務(wù)作業(yè)

《渠道管理》作業(yè)1

弟Arfr一早?*?一第Ar^r二早?*?

一、單項選取題（在備選答案中，有1個對的答案，請將對的答案字母填入括號。每小題3

分，共15分）

1.（）是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所通過途徑，由參加者產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便

于使用或消費所有組織構(gòu)成。C

A.營銷服務(wù)B.營銷過程C.營銷渠道D.營銷戰(zhàn)略

2.（）是指在產(chǎn)品流通過程中隨著產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，市場風(fēng)險在渠道成員之間轉(zhuǎn)換與分擔(dān)。

A

A.風(fēng)險分擔(dān)B.融資C.促銷D.談判

3.營銷渠道構(gòu)造是指參加完畢商品所有權(quán)由（狗消費者或顧客轉(zhuǎn)移組織或個人構(gòu)成方式。

C

A.廣告代理商B.零售商C.生產(chǎn)制造者D.管理者

4.渠道管理人員普通位于公司中低層，屬于（），主管公司營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護(hù)。

I）

A.公司所有者B.業(yè)余管理者C.產(chǎn)品經(jīng)營者D.專業(yè)管理者

5.（）是公司為了實現(xiàn)其營銷目的與營銷戰(zhàn)略，但愿通過渠道管理活動在一定期間內(nèi)達(dá)到

成果。C

A.渠道治理B.渠道溝通C渠道目的D.渠道效率

二、多項選取題（在備選答案中，有2個或2個對的答案，請將對的答案字母填入括號，多

選、少選、錯選均不得分。每小題3分，共15分）

1.依照營銷渠道主導(dǎo)成員不同，可以把營銷渠道分為（）三種重要模式。ABD

A.制造商主導(dǎo)B.零售商主導(dǎo)C.消費者主導(dǎo)D.服務(wù)商主導(dǎo)

2.凡是在營銷渠道中發(fā)揮一定作用組織或個人都是渠道參加者，涉及()、消費者以及其

她發(fā)揮某種重要功能公司。AB

A.制造商B.批發(fā)商C.零售商D.運營商

3.對渠道進(jìn)行分析目,在于協(xié)助渠道管理者理解()oACD

A.公司渠道環(huán)境B.內(nèi)部管理約束C.渠道現(xiàn)狀D.渠道合伙

4,渠道缺口產(chǎn)生因素有諸多，從主線上涉及()。AC

A.環(huán)境限制B.經(jīng)營不善C.管理限制D.公司規(guī)模

5.渠道缺口類型，涉及().AC

A.需方缺口B.管理缺口C.供方缺口D.人員缺口

三、判斷正誤題(對的在括號內(nèi)打，，錯誤在括號內(nèi)打x.每小題3分，共15分。)

()1.營銷渠道中成員之間存在一種或各種共同目的，因此在一條渠道不同層次上成員之

間不需要合伙。錯

()2.顧客價值減去顧客成本多余來某些，稱為顧客讓渡價值。對

()3.互聯(lián)網(wǎng)為制造商和中間商構(gòu)建營銷渠道提供了一種新選項。對

()4.渠道勉勵就是公司為了保證渠道目的按籌劃實現(xiàn)面對面渠道活動進(jìn)行監(jiān)督，并在發(fā)

生明顯偏差時進(jìn)行糾正活動程序。錯

()5.渠道效率評估既是渠道管理過程最后一步，也是新一輪渠道管理活動開始。對

四、簡答題(每小題15分，共30分)

1.簡述營銷渠道重要功能。

(1)營銷渠道功能是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者整個過程順暢、高效，消除

或縮小產(chǎn)品供應(yīng)與消費者之間在時間、地點、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在差別。

（2）詳細(xì)而言，營銷渠道重要功能有收集和傳遞信息、促銷、接洽、組配、談

判、物流、風(fēng)險承擔(dān)和融資。

2.簡述有效渠道任務(wù)和目的特性。

答：有效渠道任務(wù)和目的具備如下幾種特性：

（1）詳細(xì)、明確、可衡量。由于渠道任務(wù)和目的既是有關(guān)負(fù)責(zé)人制定活動進(jìn)度

表根據(jù)，也是管理者進(jìn)行監(jiān)督評價準(zhǔn)則，因此必要詳細(xì)、明確、可衡量。

（2）實際而具備挑戰(zhàn)性。渠道任務(wù)和目的必要以公司現(xiàn)狀為基本，不能不顧現(xiàn)

狀而提出過高任務(wù)和目的，但是又要有足夠挑戰(zhàn)性，以激發(fā)渠道管理人員和從業(yè)

人員努力提高工作業(yè)績。

（3）服從公司使命和戰(zhàn)略目的，反映公司內(nèi)部資源和核心競爭力。

（4）不同渠道任務(wù)和目的之間互相配合。如果是各種目的，則目的之間不應(yīng)有

矛盾，有矛盾時，要明確表述目的有效順序。

五、闡述題（每題25分，共25分）

試闡述渠道管理程序，并闡明它與管理四大職能相應(yīng)關(guān)系。

渠道管理程序可以分為五個環(huán)節(jié)：

（1）渠道分析與目的擬定。公司渠道管理，開始于渠道管理者對渠道分析和對

公司渠道任務(wù)與目的明確。

（2）渠道設(shè)計與方略選取。渠道管理者要依照公司渠道任務(wù)和目的，設(shè)計公司

渠道構(gòu)造，選取公司渠道方略和渠道治理方式。

（3）渠道成員選取與物流組織。渠道設(shè)計方案和渠道方略選定后來，接下來就

要組織實行，涉及渠道組織、領(lǐng)導(dǎo)、勉勵與協(xié)調(diào)問題。

（4）渠道合伙與控制。渠道管理重要目是加強合伙，減少沖突，提高整個渠道

系統(tǒng)運營效率，防止渠道中投機行為傷害自己，公司需要對渠道進(jìn)行控制。

（5）渠道效率評估。渠道效率評估既是渠道管理過程最后一步，也是新一輪渠

道管理活動開始。

管理四大職能：（籌劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制）；兩者相輔相成；為公司實現(xiàn)高效

渠道管理。

《渠道管理》作業(yè)2

。A第四章一第六章

一、單項選取題（在備選答案中，有1個對的答案，請將對的答案字母填入括號。每小題3

分，共15分）

1.（）指公司某一條渠道層級、參加者和覆蓋范疇構(gòu)成狀況，其本質(zhì)是渠道功能參加者之

間安排或分派。C

A.渠道目的B.渠道長度C.渠道構(gòu)造D.渠道寬度

2.（）是指公司在某區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點數(shù)量，意味著公司在某一區(qū)域銷售力度.A

A.渠道密度B.渠道長度C.渠道寬度D.渠道效率

3.（）是指公司同步運用各種渠道，盡量擴大產(chǎn)品銷售區(qū)域和市場覆蓋面，讓更多消費

者或顧客購買。C

A.直接分銷方略B.選取分銷方略C.廣泛分銷方略D.密集分銷方略

4.在營銷渠道中執(zhí)行收集市場信息并進(jìn)行分析預(yù)測，向制造商或中間商提供決策信息。這

種類型渠道參加者類型是（）。B

A.媒體與廣告代理構(gòu)造B.市場調(diào)研機構(gòu)C.專業(yè)研究機構(gòu)D.市場開發(fā)機構(gòu)

5.為減少配送成本，公司普通會采用不同配送方略。當(dāng)公司擁有各種產(chǎn)品線時，依照不同產(chǎn)

品特點，提供不同配送業(yè)務(wù)。這種配送方略是（）。A

A.差別化方略B.混合方略C.合并方略D.延遲方略

二、多項選取題（在備選答案中，有2個或2個對的答案，請將對的答案字母填入括號，多

選、少選、錯選均不得分。每小題3分，共15分）

1.中間商是指在制造商與消費者之間起中間作用商業(yè)組織，其類型涉及（）.ABC

A.批發(fā)商B.零售商C.其她類型中間商D.生產(chǎn)商'

2.依照公司對渠道治理形式和控制限度，垂直渠道系統(tǒng)涉及（）oABCD

A.公司型B.特許型C.管理型D.關(guān)系型

3.渠道任務(wù)可以通過（）等事項在渠道成員之間合理分派、明確事項。BCD

A.品牌策劃B.價格政策C.交易條件D.地區(qū)劃分

4.庫存管理重要內(nèi)容，涉及（）三個方面。ACD

A.庫存控制B.尋常庫存管理C.庫存費用D.庫存分析

5-商品儲存費用是公司自建倉庫或租用倉庫因商品儲存而支付費用，重要涉及（）。八BD

A.倉儲費用B.資金成本C.商品損失D.保險費與稅金

三、判斷正誤題（對的在括號內(nèi)打Y,錯誤在括號內(nèi)打X。每小題3分，共15分。）

（）1.中間商渠道是指制造商使用自己銷售隊伍直接把產(chǎn)品銷售給消費者或顧客。X

（）2.公司型垂直渠道系統(tǒng)是指由處在不同層次公司自愿參加而構(gòu)成、在一家核心公司控

制下運營渠道組織形式。X

（）3.專賣店是指采用自選銷售方式，以經(jīng)營食品、副食品和日用生活品位主,滿足顧客

"一站式"購買需要零售業(yè)態(tài)。X

（）4.在渠道參加者中，運送公司、倉儲公司、物流公司等屬于成員性參加者。X

（）5.商品保管是物流一種重要環(huán)節(jié)，涉及在商品運送、儲存和流通加工過程中放置、編

號、記錄、保養(yǎng)、維護(hù)等活動。7

四、簡答題（每小題15分，共30分）

1.簡述尋找渠道成員途徑。

答：（1）普通來說，尋找渠道成員，搜尋范疇越大越好。搜尋范疇越大，越也

許找到高質(zhì)量合伙伙伴。公司尋找渠道成員途徑，重要有：自設(shè)銷售渠道、商業(yè)

途徑、網(wǎng)上查詢、顧客和中間商征詢以及其她途徑等。

（2）自設(shè)銷售組織。大多數(shù)制造商，均有自設(shè)銷售組織和推銷人員，她們是制

造商尋找渠道成員一條重要途徑。

（3）商業(yè)途徑。重要涉及貿(mào)易組織、出版物、電話簿、商業(yè)展覽會等。這些都

是公司尋找渠道成員有效途徑。

（4）網(wǎng)上查詢。通過互聯(lián)網(wǎng)，特別是訪問專業(yè)網(wǎng)站，渠道管理人員可以搜尋到

某一行業(yè)中諸多同一類型或不同類型公司。

（5）顧客和中間商征詢。公司營銷活動環(huán)繞中心是顧客需求，而要滿足顧客需

求需要借助中間商，如零售商。

（6）其她途徑。公司尋找渠道成員辦法，除了上面幾種，尚有做廣告，在關(guān)

于出版物上刊登廣告，等待有興趣渠道成員前來聯(lián)系、詢問。

3.簡述高效物流系統(tǒng)特點。

答：（1）迅速反映。在競爭越來越激烈今天，顧客對物流配送速度提出了更高

規(guī)定。

（2）在滿足顧客差別性規(guī)定方面（涉及產(chǎn)品規(guī)格差別、物流配送方面差別），

要具備足夠彈性。

（3）具備不斷改進(jìn)物流過程機制，使整個物流系統(tǒng)不斷完善。

（4）公司內(nèi)部各部門密切合伙，把公司能源、物資、人才、資金、科技、信息

等資源綜合運用，使產(chǎn)、供、銷、存、運等環(huán)節(jié)緊密銜接，達(dá)到整體優(yōu)化。

（5）應(yīng)用當(dāng)代科學(xué)技術(shù)，特別是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運用于物流管理之中。

（6）富于彈性外部合伙。

五、闡述題（每題25分，共25分）

試闡述采用定性擬定法選取渠道成員重要環(huán)節(jié)和特點。

課本139頁

答：重要環(huán)節(jié)：（1）市場運作，即廠家選派幾種精兵強將在本地辦事處自設(shè)倉庫。

（2）通過競爭把經(jīng)銷商選出來。（3）選好經(jīng)銷商，初步鋪貨之后再發(fā)動廣告促銷攻勢。

（4）訂立經(jīng)銷合同期限不適當(dāng)過長。（5）不容易許諾總經(jīng)銷權(quán)。（6）選取不大不小用

著正好經(jīng)銷商。

特點：針對性強。

《渠道管理》作業(yè)3

第七章一第八章

一、單項選取題（在備選答案中，有1個對的答案，請將對的答案字母填入括號。每小題3

分，共15分）

1.影響渠道領(lǐng)導(dǎo)因素有諸多，既有直接影響因素，又有間接影響因素。下列屬于直接影響因

素是（）.B

A.市場需求狀況B.渠道領(lǐng)袖權(quán)力C.競爭狀況D.法律制度

2.（）充分考慮其她渠道成員需要和利益，努力創(chuàng)立一種良好信息溝通網(wǎng)絡(luò)和一種和諧而

高興工作氛圍。B

A.參加型渠道領(lǐng)袖B.支持型渠道領(lǐng)袖C.命令型渠道領(lǐng)袖D.指引型渠道領(lǐng)袖

3.渠道成員影響溝通過程有各種方略，不同方略可分為強制性權(quán)力和非強制性權(quán)力。下列屬

于強制性權(quán)力方略是（）oA

A.威脅方略B.許諾方略C.祈求方略D.建議方略

4.在營銷渠道中，存在著各種類型沖突，只有（）是營銷渠道中最具特色沖突。B

A.交叉沖突B.垂直沖突C.水平?jīng)_突D.歷史沖突

5.渠道聯(lián)盟是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段產(chǎn)物，其最重要特點是（）。D

A.長期性B.參加各方自愿C.彼此高水平承諾D.穩(wěn)定性

二、多項選取題（在備選答案中，有2個或2個對的答案，請將對的答案字母填入括號,

多選、少選、錯選均不得分。每小題3分，共15分）

1.在營銷渠道中，渠道領(lǐng)袖發(fā)揮著重要領(lǐng)導(dǎo)作用，其作用涉及（）.ABCD

A.渠道指引B.渠道溝通C.渠道先行D.渠道勉勵

2.基于途徑一目的理論，渠道領(lǐng)導(dǎo)方式被分為（）?ABD

A.參加型B.支持型C.命令型D.指引型

3.渠道勉勵辦法，涉及（）.

A.互相交流方面勉勵B.工作、籌劃、關(guān)系方面勉勵

C.扶助方面勉勵D.權(quán)力方面勉勵

4.渠道勉勵，旨在彌補員工（）.BCD

A.經(jīng)營缺口B.能力缺口C.信任缺口D.認(rèn)知缺口

5.渠道沖突性質(zhì)不同，調(diào)解或解決辦法也不同，涉及（）。\BC1）

A.問題解決法B.勸解法C.討價還價法D.第三方介入法

三、判斷正誤題（對的在括號內(nèi)打Y,錯誤在括號內(nèi)打入每小題3分，共15分。）

X（）1.渠道領(lǐng)導(dǎo)是指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用公司或組織。

Y（）2.專家權(quán)力來源于一種渠道成員在某一方面所具備專業(yè)知識。

4（）3.在渠道管理中，溝通是一種粘合劑，將渠道參加者粘合在一起。

W）4.渠道溝通方略可以分為兩種大傾向：合伙式渠道溝通方略和自主式溝通方略。

"）5.銷售代理制是指渠道成員通過合同方式成立一種類似于俱樂部組織，有高度信任，

互相協(xié)助，共同發(fā)展。

四、簡答題（每小題15分，共30分）

1.簡述渠道成員影響溝通過程重要方略。

當(dāng)使用權(quán)力被看作是影響溝通過程時，一種渠道成員可以選取六種不同影響

方略。

（1）許諾方略：如果貴公司按照咱們說去做，咱們就會給貴公司某種勉勵，或

使貴公司獲得某些好處。

（2）威脅方略：如果貴公司不按照咱們說去做，咱們就會用某種方式懲罰貴公

司，或者做出某些不利于貴公司事情。

（3）法定方略：貴公司必要按照咱們說去做，由于依照合同，貴公司曾經(jīng)答應(yīng)

過這樣做。

（4）祈求方略：請貴公司按照咱們說去做。

（5）信息互換方略：不必闡明自己想讓對方做什么，只為對方提供信息或與對

方探討什么方式對雙方合伙更有利，目是變化對方態(tài)度和看法，讓對方自愿做出

更有助于己方?jīng)Q定。

（6）建議方略：這種方略與信息互換方略看似同樣，實則不同。它指明了結(jié)論，

如“如果貴公司按照咱們說去做，貴公司賺錢狀況會更好”。

2.簡述建立渠道聯(lián)盟必要條件。

渠道聯(lián)盟是渠道中兩個或更多成員發(fā)生聯(lián)系（法律、經(jīng)濟(jì)或人際），從而使其按照共同利益進(jìn)行運作公司關(guān)

系形態(tài)。渠道聯(lián)盟是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段產(chǎn)物，其最重要特點是穩(wěn)定性。

必要條件為：1：源頭廠家（生產(chǎn)商）一經(jīng)銷商一批發(fā)商-代理商-零售商

2：倉儲地-物流

五、闡述題(每題25分，共25分)

試闡述渠道關(guān)系生命周期。

(1)公司之間在渠道中合伙關(guān)系，簡稱為“渠道關(guān)系”，是一種動態(tài)演化過程。一種完整

渠道關(guān)系會經(jīng)歷知覺、開發(fā)、強化、承諾和散伙五個階段，這被稱為渠道關(guān)系生命周期。

(2)渠道關(guān)系知覺階段開始于一家公司發(fā)現(xiàn)它與另一家公司有共同利益，因而后者有也許

成為其交易伙伴。知覺階段成果如果是正面，則渠道關(guān)系發(fā)展就會進(jìn)入下一階段；如果是負(fù)

面，如發(fā)現(xiàn)與對方合伙基本其實不存在，則渠道關(guān)系沒有開始就終結(jié)了。

(3)通過渠道關(guān)系知覺階段，如果一家公司對它與另一家公司發(fā)展互利合伙伙伴關(guān)系評價

是正面，則渠道關(guān)系就進(jìn)入開發(fā)階段。在渠道關(guān)系開發(fā)階段，一方試探性地與另一方接觸，

開始嘗試性地合伙，雙方關(guān)系是漸進(jìn)發(fā)展，這一階段也許持續(xù)較長時間。

(4)合伙使雙方得益，雙方均有進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系動力，都樂意為合伙承擔(dān)更大風(fēng)險和責(zé)任，

這時，渠道關(guān)系進(jìn)入強化階段。在這階段，在渠道成員之間，溝通增多，合伙增強，互依性

提高，目的有了更高一致性，信任螺旋式上升，其她公司代替性減少。

(5)在渠道關(guān)系承諾階段，通過長時間考驗，雙方都堅信她們之間關(guān)系穩(wěn)定，誰也不會容

易尋找或使用代替者。為了使合伙可以更好地展開，雙方都故意加大交易專有資產(chǎn)投入，鞏

固和維持它們之間已形成伙伴關(guān)系。

(6)大多數(shù)渠道關(guān)系散伙，是由環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，使雙方失去了合伙基本

所致。當(dāng)維系雙方關(guān)系核心人物拜別而雙方合伙基本又不是很牢固時，雙方關(guān)系會慢慢冷卻

F來。

《渠道管理》作業(yè)4

AftT■OCX：

第九早一第d"一早

一、單項選取題（在備選答案中，有1個對的答案，請將對的答案字母填入括號。每小題3

分，共15分）

1.（）是進(jìn)行管理控制基本，它為衡量績效或糾正偏差提供了客觀根據(jù)。B

A.衡量實際工作B.采用糾偏辦法C.明確組織目的D.擬定控制原則

2.公司對渠道控制一方面體當(dāng)前對（）選取上。B

A.渠道治理方略B.渠道構(gòu)造C.渠道權(quán)力D.渠道投機糾偏

3.（）是指公司為了達(dá)到營銷渠道整體優(yōu)化目，而將公司渠道任務(wù)分解和分派給恰當(dāng)渠道

成員或成員過程。A

A.渠道調(diào)節(jié)B.渠道整合C.渠道方略D.渠道控制

4.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展和逐漸被人們接受所帶來一種最重要和深刻變化，就是在互換中（）。D

A.顧客滿意提高B.顧客投訴機會增多C.顧客權(quán)力增大D.顧客消費增多

5.（）是指將不同營銷模式進(jìn)行互相融合和滲入，使不同模式之間實現(xiàn)優(yōu)勢和價值互補，

從而創(chuàng)造出新商務(wù)模式和新價值。

A.元素屬性創(chuàng)新B.模式組合創(chuàng)新C.顛覆式創(chuàng)新D.渠道創(chuàng)新

二、多項選取題（在備選答案中，有2個或2個對的答案，請將對的答案字母填入括號，多

選、少選、錯選均不得分，每小題3分，共15分）

1.管理控制系統(tǒng)設(shè)計思路，涉及（）.ACD

A.產(chǎn)品控制B.市場控制C.層級控制D.文化控制

2.對于特許型渠道組織，公司重要采用（）。ABCD

A.規(guī)范控制B.合同控制C.權(quán)力控制D.行為控制

3邛艮制或影響公司選取渠道治理方略因素有諸多，重要涉及（）ABD

A.交易專有資產(chǎn)B.環(huán)境不擬定性C.渠道控制欲望和能力D.交易伙伴因素

4.在渠道效率評預(yù)計化指標(biāo)中，商品流量指標(biāo)重要涉及（）.ABC

A.銷售增長率B.市場占有率C.籌劃執(zhí)行率D.經(jīng)營穩(wěn)定性

5.網(wǎng)絡(luò)渠道類型，重要涉及（）.ABCD

A.網(wǎng)絡(luò)直接渠道B.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道C.網(wǎng)絡(luò)中間商渠道D.網(wǎng)絡(luò)零售商渠道

三、判斷正誤題（對的在括號內(nèi)打“，錯誤在括號內(nèi)打入每小題3分，共15分。）

4（）1.原有環(huán)境下積極投機行為是指一種渠道成員故意識地運用環(huán)境變化從另一種渠道成

員爭取和獲得更大特權(quán)或讓步。

X（）2.渠道控制原則要詳細(xì)、明確、可測量；對于不易量化原則，也要盡量將其量化。

5）3.渠道效率評預(yù)計化指標(biāo)可以分為商品流量指標(biāo)、鈔票流量指標(biāo)和在渠道成員層面某

些特殊其她量化指標(biāo)。

Y（）4.渠道內(nèi)整合目是要發(fā)揮多渠道營銷系統(tǒng)優(yōu)勢，把沖突限制在可以掌控范疇內(nèi)，減

少內(nèi)耗。

X（）5.網(wǎng)絡(luò)后臺系統(tǒng)是指消費者通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽器無法直接看到某些。

四、簡答題（每小題15分，共30分）

1.簡述中間商