房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及銷售技巧培訓講義

第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓學無止境，鑄就人生新高度！一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的各種權(quán)益。房地產(chǎn)作為特殊的商品關(guān)鍵在于其有各種的權(quán)益。又常稱為“不動產(chǎn)。房產(chǎn)：建筑在地面上的各種房屋包括住宅、廠房、商業(yè)、教育、辦公等地產(chǎn)：是土地和地下各種基礎(chǔ)設(shè)施的總稱包括供水供熱供電排水等地下管線及地面通道。房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務的行業(yè)，包括：土地開發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場。二、房地產(chǎn)的特征

（一）

位置的固定性和不可移動性。

（二）

使用的長期性。

（三）

影響因素多樣性。

（四）

投資大量性。

（五）

保值增值性。

三、房地產(chǎn)的類型

（一）根據(jù)土地的用途分類：1、

居住用地

2、

公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）

3、

工業(yè)用地

4、

倉儲用地

5、

對外交通用地

6、

道路廣場用地

7、

市政公用設(shè)施用地8、

綠化用地

9、

特殊用地

（二）按照房屋的使用功能可以分成八類1、

住宅

2、

工業(yè)廠房和倉庫

3、

商場和店鋪

4、

辦公樓

5、

賓館酒店

6、

文體娛樂設(shè)施

7、政府和公用設(shè)施

8、

多功能建筑（綜合樓宇）

四、房地產(chǎn)市場劃分房地產(chǎn)市場劃分為：一級、二級和三級市場。（即土地市場，一手房市場，二手房市場）房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是指土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。房地產(chǎn)二級市場，是指土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進行出售和出租的市場，一般指商品房首次進入流通領(lǐng)域進行交易而形成的市場。向開發(fā)商購買一手商品房屬于二級市場行為。房地產(chǎn)三級市場，是指購買房地產(chǎn)的單位和個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場，也就是房地產(chǎn)再次進入流通領(lǐng)域進行交易而形成的市場。向其它單位或個人購買二手商品房屬于三級市場行為。五、國有土地出讓的方式2002年，國土資源部出臺了《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》規(guī)定，商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅用地，必須采取拍賣、招標或者掛牌方式出讓。國有土地出讓方式：招、拍、掛

六、土地使用年限住宅的土地使用年限為70年；經(jīng)濟使用房的使用年限為50年；工業(yè)用地50年教育、文化、體育、衛(wèi)生等土地使用年限為50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合或者其他用地50年。七、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

五證兩書一表五證：國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程開工證商品房銷（預）售證各證件的辦理是按既定先后順序的。兩書：商品房質(zhì)量保證書商品房使用說明書一表：商品房竣工驗收備案表三通一平施工現(xiàn)場到達路通，水通、電通、和場地平整。七通一平基本建設(shè)中前期工作的施工現(xiàn)場要求，路通、上水、雨污水（下水）、電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整九通一平七通基礎(chǔ)上加寬帶網(wǎng)絡，和有線電視。生地：指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地。熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上進行房屋建設(shè)的土地。毛地：指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地。商品房房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)經(jīng)批準用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。經(jīng)濟適用房經(jīng)濟適用房是指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟性和適用性的特點房改房房改房是指原為福利分配給職工的工房，房改后由職工按相關(guān)房改規(guī)定購買的住房。房改房包括準成本價購買的公房和以成本價購買的公房。廉租房

廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同?，F(xiàn)房現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。準現(xiàn)房準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)是指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。尾房尾房悄又稱極掃尾婦房。塊它是索房地愿產(chǎn)業(yè)散進入構(gòu)散戶朵零售爛時代嬸的產(chǎn)刷物，去是空織置房苗中的絮一種咐。一屬般情突況下衰，當兵商品巖住宅插的銷決售量閱達到淺80殺％以信后，禍一般柄就進摧入房粘地產(chǎn)技項目洞的清糖盤銷惜售階倍段，狀此時演所銷鼓售的比房產(chǎn)辛，一井般稱話為尾界房。居住柳組團居住赴組團該一般故稱組惡團，氧指一陷般被沃小區(qū)繁道路曠分隔越，并良與居途住人膚口規(guī)歲模1根00騙0～況30見00除人相足對應挑，配秘建有醉居民豬所需是的基溉層公蜂共服學務設(shè)窗施的不居住脖生活閉聚居汪地。建筑封小品建筑抓小品壺是指乞既有蜘功能莖要求遲，又幕具有扇點綴損、裝黃飾和繪美化認作用只的、裝從屬辨于某童一建晉筑空厭間環(huán)躁境的作小體冊量建共筑、暑游憩室觀賞傲設(shè)施普和指許示性湖標志妄物等求的統(tǒng)骨稱。均價均價千是指臂將各墻單位釣的銷增售價黨格相農(nóng)加之授后的驅(qū)和數(shù)夏除以讀單位眉建筑晉面積姑的和少數(shù)，挽即得短出每尖平方移米的坡均價灑。起價起價酬也叫摩起步悼價，刑是指升某物騰業(yè)各太樓層世銷售用價格傍中的訂最低叨價格齒，即沖是起獄價恢。公積爸金貸憤款繳存屑住房撲公積坐金的援住房午者向補銀行粗提交預公積耀金貸晚款申師請，繭并將鏈所購團房屋鬼想銀宰行抵識押的厚行為曬，具博有互授助性濁質(zhì)，箭貸款瓣利率占比商孔業(yè)性泛貸款眼利率教要低眾。組合腿貸款繳存竄公積餐金的頸職工推即申繪請公羅積金劫貸款泥同時澇又獲飾得商逃業(yè)貸紙款并裁將擁彩有的訊產(chǎn)權(quán)像房屋玻向貸怠款的去銀行恐抵押擴。八、配購買琴商品搏房所追需費銹用各地秘部分機費用完略有圖差異等，南級方?jīng)]鬼有供品暖費諸。1、菠房價尾款=閘每平化米售即價*驅(qū)面積2、桐稅費1）趨印花趕稅（好現(xiàn)已讓取消議）2）坑契稅普通洞住宅款交總冤房款尿的1察.5書%，謠面積簽超過候14恒0平墓米（吳含）轉(zhuǎn)的住迷宅交消總房鳴款的霞3%商業(yè)這交總詠房款熔的3涼%3、棍公共謎維修冷基金波：住蜓宅3辦0元臭/㎡瘡，商渾業(yè)2卸0元哥/㎡4、伴產(chǎn)權(quán)惠登記眾費：塑80聰元每袖戶的5、患房屋俗所有專權(quán)工言本費耳：剩80加元/籠本6、賓印花暮貼稅休：窄5妹元每充本（史已取爸消）7、賤物業(yè)營管理墳費：言一級累0.拒56稠元/口㎡，耀二級砌0.新46暴元/憶㎡坑，三碑級0磁.3特6元犧/㎡8、撥供暖躍費。春按市炊政標婦準收脂費現(xiàn)際價1藥7.砌8元革/平罷米/焦季（蓬一個剝采暖如季就牧是一覺年）司縣城影？元鏟/平形米/踩季第二燒章、宿房地和產(chǎn)銷醋售技乒巧培天訓第一余部分薄、銷刷售流慎程：二、告銷售需前的勇準備1、倡每人地應準念備一葵套完撒整的風資料壩，并純配合生行銷尺進行處介紹珠流程旋，依膊序排綠列，挺裝于箏資料咳夾內(nèi)誤。2、足每人扭應備釀計算盒器、驕名片監(jiān)夾、玩書寫翅流暢斑的筆榆、便列條、無客戶躲資料拆記錄作簿、暴樓盤捆所在互地地疊圖、揚廣告捆宣傳鏈資料陸、按稿揭貸飄款程姿序及淘貸款諸速算刊表、膚產(chǎn)權(quán)巨辦理擇程序邊以及艱一切咬對本減盤有駝利的確宣傳牽道具礎(chǔ)。3、爪必須稀熟悉星競爭飛個案降的環(huán)著境、嘩位置風、大膨小、維價格洲、付豪款方租式、資發(fā)展亂商等奪一切圣資料逢。4、齊必須濕熟記航本樓胳盤開龜發(fā)商版情況如、本健盤位刊置特表點、文本盤慮的建匠筑特易點、道戶型傳、面符積、算配套叼。還隱要了爪解本筆盤的類不足謙以及宣對客四戶的到解說適詞。三、炮接聽拉電話A、半接聽孟電話1、交鈴聲今響三誰聲接促聽電處話2、約接聽嬌電話驗主動扇報案之名“另您好送，﹡稀﹡樓糞盤”3、趟態(tài)度背和藹土，語因氣緩武和，禁語音昆親切符。4、婚放下使手中允工作為，面季帶微雅笑耐中心解鋸答。5、脫初次正接聽布時間斷控制儲在三松分鐘伯之內(nèi)拌，第鈴一時姥間要選求來社售樓請?zhí)帯?、嗓接聽大電話捆一定約要留鵝下客稍戶姓燃名、遭聯(lián)系宏方式分及信芬息來麗源并抵約定辭上門酒時間顯以便藥日后鹽追蹤黑聯(lián)系循。7、魚接聽廚完畢彎認真爽填寫染來電號登記趴表。B、萄接聽外電話也的技利巧（一港）、捉接聽樣前的咐準備1、艇最近哭的廣庭告內(nèi)猴容、碑有效棵期限搞、客愉戶會財詢問絲式哪些赤問題趕，如都何回現(xiàn)答最愉好，修這些顏都要添準備翻好。2、聞想一巨些促銳使客林戶上敢門的疑說辭莫，客顧戶的衣需要逼能在飄此得圈到滿度足，腹客戶夜希望袍銷售鏡火爆綱，告寸知客辜戶近倦期價炸格將包會調(diào)怕整，漲告知散項目弄最大采的賣煤點，屬告知濤多一苦次選客擇多襪一次侍機會駝。根販據(jù)客蜜戶需文求向忘其陳扶述項咐目賣鉗點，醉十分在熟悉緊行車革路線韻能為析客戶肆指路（二遺）、石電話棉響時孕的工倚作流濤程1、眠用普兼通話取或當攪地慣胳用語餡言說端“項陶目名順，您否好，收”2、怕留下輪客戶浪兩個羽以上陜聯(lián)系查方式事若客螺戶不酷愿留咽則設(shè)虹法敲先定來左訪時團間，縮慧并讓蜂其記掙住項割目名清和我響們的動聯(lián)系綢方法支。3、燒提醒拘客戶題來時債帶定添金4、遵善于柏造勢位，讓釣客戶擔感覺得現(xiàn)場惠火爆美。（三袖）、鞭接聽化電話毅時的垃目的達及要書求1、室讓客嚴戶上遇門。2、掛留下轉(zhuǎn)良好襯的第腰一印滔象。3、俘了解蓋客戶類需求幻玉。4、剖引發(fā)統(tǒng)客戶芬好奇渾心和弱擁有罵欲。5、扯給予沉神秘片性，王隨時翅性，浸故事畏性，改懸念鼻性，遵生活戶性語游言吸藍引客徹戶。6、亮填寫兄來電臘記錄乖以便貼追蹤游。7、丙接電業(yè)話后影的總仆結(jié)與姐反省魯。8、劈燕培養(yǎng)鉆適合哲自己傭的說滅話風劉格和襖語言帆魅力遠。9、能此次鞏電話摧是否坑要和旬同事勻協(xié)調(diào)口的事主情、覽是否采要反敬映給旺經(jīng)理烘或主樹管或觀者是那否要昌傳達決其他浙人。四、走安排站客戶1、挺在售參樓處啦門口后笑迎鳥客戶務，禮醉貌引葡至談夏判桌壯。留慈意客其戶開梳什么敢車，租幾個臘人來陰。隨由時調(diào)撓整接廳待方蘆式。2、顯來訪罰登記砌姓名尚、電月話、種聯(lián)系救方式鋒、信蜘息來轟源。3、隱根據(jù)晉登記廟情況話安排湯銷售露主任簽接待業(yè)。（晝售樓法處秘焰書接察待）注意石：盡行量讓斑客戶戰(zhàn)放松臟，接畏待不堂談及涼項目鏟細節(jié)曠，穩(wěn)漠定好標客戶助過程伸要親村切簡舅短。五、揀購買絲式洽談1、自雨我介戒紹。響自然聽大方猴，不炊卑不插亢。羞“我映是您替的置遮業(yè)顧既問,箭﹡約﹡”2、古帶著牢目標餐的寒陽暄，駁了解憐購買廉力，積決定引權(quán)，窩需求夜。3、離產(chǎn)品兇說明正用沖衣?lián)粜源僬Z言殖、作晝對比得、舉穗例子鏟、講幻玉故事豬、互堅動、隙等方施式給堡客戶最介紹蔬。最勺后作澡總結(jié)矩。4、鑰賣點浩放大5、每解決奶客戶瘦問題建。6、待讓客追戶由奧興趣恐到欲潮望7、喇短促叨而有均力的華逼定六、淡成交武收定小成哨功靠特智慧伙，大夜成功帥靠品暴德。1、欣客戶槽作出楚成交殘決定李時立嫌即大狂聲告旦知秘考書和眾在場痕人員澤，造零成既倍定事瞞實，池斷了倒對方火退路羞。2、良先收書定金愉再簽籠認購岸書。3、原客戶評沒帶愿錢時蔬，先綿簽認獸購書破，收辭取客繭戶已澆帶現(xiàn)倒金，狂馬上改派班暑車帶悅客戶晴取錢扔。4）浴、迅跑速完刊成簽哨認購西書，館收取不定金占原則腰上不疼再和先客戶臺談論受房子灘相關(guān)疼問題這，具呆體問輩題留音作下縮慧次。5）糞在簽港認購問及收聽定完島畢后絮，恭份喜客虧戶，延快速丘送客鑰戶出黎門。七、萌銷售耳技巧（一紙)區(qū)凳別對賢待看著筐對方采說話經(jīng)常套面帶娛微笑用心遵聆聽對對方德說話說話聰時要艇有變帶化（二壩）擒煌客先貸擒心獲取嫁顧客需的心哭比完勢成一賢單買各賣更做為重痕要。首先釀，賣勿一套摩房給初顧客儉，和惹替顧府客買招一套聾房是寫有很燭大的悅分別收的；撤顧客羞喜歡貸選購似而不測喜歡認被推面銷。其次魚，顧歌客不怠單想罵買一澆個物鄉(xiāng)豐業(yè)，蔽他是衛(wèi)希望終買到麗一份做安心祝，一狡份滿準足感竊，一溝個好近的投六資和趴一份亭自豪姿的擁混有權(quán)斜。(三畜)眼導腦并看用眼觀支四路呼，腦贊用一擱方。2.倉留意黑人類浪的思介考方援式。3.敞口頭辦語信濕號的稈傳遞⑴顧堵客的傭問題針轉(zhuǎn)向芹有關(guān)拔商品郊的細偶節(jié)，蜻如費忌用、玩價格儲、付博款方物式等前；⑵詳巷細了虹解售窄后服圣務；⑶對授推銷里員的腥介紹烘表示蹤蝶積極敞的肯濱定與棋贊揚勺；⑷詢軌問優(yōu)丸惠程書度；⑸對珍目前淡正在鴿使用降的商裙品表尋示不巧滿；⑹向街推銷文員打死探時是間及尾可否霧提前花；⑺接銹過推怕銷員腸的介挺紹提切出反懸問；⑻對室商品夾提出撤某些唉異議絕。當顧零客產(chǎn)殺生購馳買意世思后潔，通迫常會查發(fā)出俯如下惰的口雞頭語屈信號錫：4.顆身體這語言葬的觀松察及節(jié)運用通過辱表情盒語信貍號與眼姿態(tài)感語信而號反冤映顧餅客在成購買物過程呈中意沖愿的捎轉(zhuǎn)換5.隊表情牢語信都號⑴顧鮮客的誕面部再表情撿從冷鑄漠、辨懷疑巖、深墳沉變羊為自橡然大機方、蝦隨和別、親怒切；⑵眼勁睛轉(zhuǎn)扭動由蒸慢變桶快、右眼神備發(fā)亮鎮(zhèn)而有北神采裳，從浩若有洋所思嚷轉(zhuǎn)想陷明朗危輕松猶；⑶嘴騎唇開負始抿浩緊，愁似乎轟在品繳位、愛權(quán)衡當什么簽。6.鴉姿態(tài)察語信燈號⑴顧來客姿支態(tài)由論前傾金轉(zhuǎn)為扔后仰止，身鉛體和蜜語言薦都顯謹?shù)幂p簡松；⑵出賺現(xiàn)放填松姿瀉態(tài)，友身體田后仰據(jù)，擦因臉攏盲發(fā)，緊或者蒜做其露他放廊松舒介展等慚動作壟；⑶拿失起訂拒購書炭之類謊細看陳；⑷開香始仔瘦細地感觀察訂商品虛；⑸轉(zhuǎn)旅身靠鵲近推捕銷員紐奉，掏歡出香豈煙讓賀對方惰抽表牛示友尊好，悅進入都閑聊傷；⑹突怎然用蠟手輕躬聲敲朗桌子塞或身吊體某株部分元，以含幫助灶自己姿集中脆思路防，最忠后定葉奪。7.高引發(fā)情購買殼動機每個想顧客減都有舍潛在文的購啟買動罪機，特銷售尤員的掏責任俱就是墊“發(fā)蒼掘”溜這個割潛藏生的動友機，索不要民被顧慎客的驗外貌泛及衣齊著所蜻欺騙喉。切齒忌認企為客外人無盟心買虜樓而濤采取百冷淡壯或?qū)ζ铝⒌钠鋺B(tài)度重，要恨主動剝招呼佩，主身動引使導客廳人。（四用）、陵與客邪戶溝速通的牢注意父事項勿悲丙觀消壟極，體應樂擱觀看幫世界知己此知彼燃，配品合客身人說尖話的腸節(jié)奏多稱叉呼客膝人的旬姓名語言礎(chǔ)簡練只表達糾清晰多些童微笑在，從盆客人膨的角執(zhí)度考子慮問純題產(chǎn)生萄共鳴放感別插搭嘴打倉斷客棒人的漢說話切勿銹批評摩對方正的公懲司或策產(chǎn)品荷，多需稱贊益對方帽的長伴處。勿濫奔用專逃業(yè)化傘術(shù)語學會擁使用蹈成語第二胡部分芝、梳與客懶戶接丸觸的或六個承階段一、丙接觸粥——凈第一驢個關(guān)貧鍵時臉刻即使勢是老辮顧客圖，也畏不能感因交梯情深擁而掉隔以輕要心；你不英可能撲將客茫戶的吊生意誓全包路了；你雖庸有售梯出的健東西神給客歇戶，臣但客午戶擁肚有買廊與不裳買的寧權(quán)利藥。二、隸揣摩頓顧客和需要羨——晃第二升個關(guān)情鍵時太刻不同扎的顧把客有艷不同圍的需浩要和素購買斥動機狂，在佛這一孕時刻府，銷憐售員劉必須格盡快券了解餓顧客忠的需鬧要，竹明確嘗顧客柱的喜欄好，傳才能豪向顧棍客推興薦最腸合適燙的單繡位。三、葛處理川異議樣一一薦"第熱三個哲關(guān)鍵致時刻情緒淘輕松姨，不勢可緊詠張。態(tài)度略真誠那，注籃意聆福聽，補不加豪阻撓含。審慎機回答超，保撐持親偷善。尊重計客戶羨，圓愿滑應貝付。準備登撤退夾，保頃留后走路。不得如與顧膚客發(fā)憐生爭焰執(zhí)。切忌眠不能懂讓顧寫客難泊堪。切忌草認為快顧客黎無知秋，有遷藐視卻顧客塔的情今緒。切忌筍強迫幼顧客威接受遭你的列觀點共。切忌逢表示以不耐法煩。四、勁成交亞——重第四鴨個關(guān)奏鍵時司刻不要認再介志紹其趙他單批位，話讓顧甜客的艘注意業(yè)力集耽中在么目標寄單位殿上。強調(diào)勻購買別會得慎到的方好處服，如衛(wèi)折扣府、抽品獎、棚送禮像物等慘。強調(diào)宮優(yōu)惠遣期、腎不買哥的話朝，過直幾天佳會漲烏價。強調(diào)而單位笑不多填，加克上銷蜻售好定，今公天不裁買，底就會壞沒有街了。觀察育顧客烈對樓廢盤的烘關(guān)注籠情況亮，確循定顧盾客的續(xù)購買宴目標疼。進一貿(mào)步強遍調(diào)該言單位居的優(yōu)乞點及姥對顧哈客帶抖來的降好處條。幫助坦顧客澇作出愁明智盾的選椒擇。讓顧拳客相版信此坐次購秤買行歲為是掌非常岡正確以的決成定。五、竟售后世服務而——派第五枝個關(guān)捧鍵時售刻顧客飄咨詢米有關(guān)緩售后鴨服務帳的問手題或鮮質(zhì)量準時，祖促銷篇員應宣耐心詞聽取鞭顧客大意見蹄，幫鞋助顧淺客解齊決問踩題，齊并根認據(jù)問真題解環(huán)決情噸況，騰給顧秘客留端下認我真細租致的悄服務蜓印象漏。六、戶結(jié)束飯——唐第丘六個恨關(guān)鍵帥時刻銷售蜓成動芬了，狗成交鉆了，租是不捕是就蜓萬事暗大吉屬了呢栗?其暈實，驗這只保是下遲一次資銷售獲的開燦始，范如果總售樓岔員不包能總濕結(jié)本座次銷罵售成村功的蠶原因弓和經(jīng)顆驗，膠可能尸這只曲是一栗次偶橡然或跨孤立亂的成月功。切忌夠匆忙渣送客切忌震冷落隱顧客話。做好譯最后娃一步淺，以侄期帶執(zhí)來更挨多生魯意。第三亦部分鈴循下序漸鞭進—拜—銷枕售過壁程中越推銷針技巧障的運迫用一、蚊銷售這員應臉有的芳心態(tài)任何五一個籠推銷抗專家精都必休須經(jīng)纖歷一蓮個從借無知胡到有脆知、鐮從生千疏到贊熟練攏的過渠程，切只要剖敢正握視暫頑時的山失敗饞與挫歡折，概并善做于從悲中吸川取經(jīng)導驗教誼訓，釣那么沒成功愚終會物向你柿招手棄。1．依信心共的建砍立強記米樓盤詞資料假定墻每位劑顧客逝都會件成交配合誰專業(yè)擺形象2．園正確你的心按態(tài)衡量朵得失正確凱對待丟被人室拒絕3.禽面對?？蛻糇竦男牟艖B(tài)及沾態(tài)度從客襲戶的吃立場塞出發(fā)大部階分人年對夸逮大的掩說法用均會胸反感4.鬼討價芒還價鋤的心迫態(tài)技源巧銷售丹員如悉一律黎放松策折扣很，則鑄客人太就會塔"吃脾住上恰"，除不放檢松反不而會撤促進努成交迅，若泥客人賴到最目后還來是咬痛緊折給扣，基可適踩當放郵1個圖點，溫但不臣要讓貫他感域到很勻容易牙，要局做一敵場戲彈，例濤如打漂假電泄話，皮并一毒邊打撓電話變一邊販迫使劣客人舊即時捆取錢訪答應堆"落索定"標，才裁給折尚扣，淡若客箭人不掏夠錢拜付定牛金，下也不栽要輕至易答劈燕應不塑足定林也可早以，卸再作施一番府假，寶讓客論人感流恩戴利德地與自覺寇把身競上所喊有的珍錢掏階盡，誘才受錯理他陵的"負落定網(wǎng)"。二、句銷售菊五步予曲銷售凡并不的是一它件事付，而悠是一慈個過恢程;畝它不吼是靜余止不喂動，賓而是逆不斷刃進行穿的。銷售桑過程柔的五宜個步智驟是倒:建立板和諧鎮(zhèn);引起奔興趣橋;提供犧解答悶;引發(fā)腦動機拋;完成泉交易墳；三、看促銷姐成交1.船釣魚巖促銷理法利用串人類蠻需求仙的心雄理，裝通過恒讓顧集客得句到某它些好銜處，山來吸工引他漂們采燈取購敬買行蘇動2.余感情逝聯(lián)絡超法通過哀投顧由客之之所好傲，幫癥顧客棵實現(xiàn)唐所需閣，使殺雙方屯有了承親合精需求句的滿簽足感取，而蓮促發(fā)丸認同框感，埋建立個心理督相容客的關(guān)腥系，體使買元與賣宜雙方忠矛盾圈的心削理距嶺離縮挖小或蠢消除情，而溝達到征銷售焦目的堤。3.熄動之妄以利儉法通過泉提問懇、答槐疑、荷算賬棄等方灘式，得向顧繁客提敞示購架買商幕品所遼給他切們帶念來的頓好處禽，從盡而打塘動顧胸客的對心，躬刺激嘆他們駐增強捷購買荒的欲寧望。4.鍛以攻傅為守屢法當估命計到瓣顧客手有可弄能提猛出反準對意彼見，薄搶在辣他提酸出之俱前有竭針對毅性地愈提出帳闡述鍬，發(fā)拖動攻遼勢，例有效快地排貨除成勤交的疾潛在眨障礙瞞。5.男從眾省關(guān)連撲法利用剪人們剃從眾撐的心嬸理，榴制造曉人氣耗或大磨量成威交的蘿氣氛惰·令鋒顧客懂有緊憑迫感著，來怨促進毀顧客蓮購買劇。6.挨引而洗不發(fā)奇法在正兼面推笑銷不描起作銳用的子情況乎下，逃可找似顧客歉感興宏趣的鮮話題夫展開亮廣泛限的交跳流，柔并作澤出適采當?shù)牟垡龑Ш锖桶岛笫荆胱岊櫞皖I(lǐng)銹悟到妖購買抬的好鍋處，鐵"從虜而達雷成交刊易.7.兔動之姨以誠芳法抱著忌真心另實意母、誠州心誠外意、圍沒有度辦不貞成的撓心態(tài)色，讓盈顧客或感受哭到你惰真誠劃的服嗚務，書從心便理上莊接受譽你。8.臣助客頭權(quán)衡夠法積極侵介入螞，幫屬助顧燦客將略某些燙比較袖明顯案的利睜弊加糖以分瓦析比污較，關(guān)讓顧午客充扇分權(quán)滑衡了距利大座于弊趙而作妄出購女買決翠定，9.煙失利陳心理柔法利用踩顧客譽既害垮怕物雪非所益值，準花費做了無壺謂代遭價，演叉擔州心如錫不當遞機立蓮斷，魯就會夫"過際了這尸個村生就沒豪有這向個店親"的遺心理側(cè)，來貓?zhí)嵝焉觐櫩蛡露ㄕ讻Q心甘購買門。10燈.期字限抑租制法推銷陸員可約以利交用或鼓制造罩一些氣借口濃或某塔些客悠觀原孔因，允臨時斧設(shè)置抓一個湊有效僻期，疫讓對午萬降仍低期稿望值沃，只仿能在冬我方窮的萬成案范被圍內(nèi)發(fā)和所架設(shè)定攔的期潔限內(nèi)槳作出淡抉擇采。11廉.欲疼擒故蓋縱法針對殲買賣閘雙方漫經(jīng)常主出現(xiàn)表的戒趕備心桃理和春對峙污現(xiàn)象鋒，在馬熱情稀的服瓜務中喊不應天向?qū)Τ７奖聿∈?越志在平必得殲"的裁成交篩欲望露，而蔬是抓廟住對劣方的盟需求舊心理匙，先得擺出悼相應碼的事參實條仗件，江表現(xiàn)夠出"各條件庫不夠孝，不灰強求紙成交紀"的怒寬松底心態(tài)蜜。使?jié)駥Ψ秸鸱炊Ξa(chǎn)生膚不能黑成交跨的惜盞失心韻理，么從而被主動弦迎合閘我方繁條件瞇成交各。12耳．激句將促兆銷法當顧眠客已活出現(xiàn)約欲購駕買信允號，送但又蹈憂郁涼不決胃的時砍候，午推銷罰員不物是直腦接從臣正面鼻鼓勵脫他購貿(mào)買，樹而是鎮(zhèn)從反寸面用爆某種潔語言來和語內(nèi)氣暗液示對透方缺折乏某運種成泛交的距主觀粗或客餓觀條伯件，崗讓對練方為劣了維鳴護自擠尊而融立下軌決心藥拍板菌成交第四垂部分天、追客戶倉類型波與應攪對技繩巧顧客敘是全虛世界桃最重礎(chǔ)要的爺東西館。顧客荒是樓殘盤營兆銷推略廣中合最重到要的網(wǎng)人物;顧客紐奉是售非樓員拉的衣勁食父火母，現(xiàn)一切斗業(yè)績勵與收襯人的鑼來源;顧客組是營戀銷推使廣的雅一個溝組成惑部分嫩，不記是局泥外人;顧客洞是售珠樓員項應當棉給予碑最高洽禮遇痛的人;因此落，顧狡客至堆上，化顧客瓦永遠急是對資的。（一車）圣人以高群分默——憑到訪鄰顧客支的不欠同類遲型1．忘業(yè)界糠踩盤黃型2．聽巡視紋樓盤屯型3.舌胸有方成竹乏型這類王顧客率近期嗽無明巾確的眠購買掀目標茫和計晌劃，屢但已聯(lián)產(chǎn)生顫購買帖物業(yè)克的想坦法，犬到訪怪售樓益現(xiàn)場哄只是鎖以考呆察為峽目的抖，或?qū)m是為扭以后瘡購樓疼搜集展資料列、積幼累經(jīng)視驗。這類匪顧客冬往往義有明躲確的版購買憲目標止才到井訪售表樓現(xiàn)冒場，懲他們何在此肯之前含可能坡已經(jīng)士參觀決過本估樓盤駕，或安經(jīng)過危親朋住好友筆的介同紹慕健名而屆來，肢或是遵被報搜紙、月電視圾等廣縣告的康宣傳蹄所吸改引。（二酷）隆兵來構(gòu)將擋鵝——態(tài)把握風顧客寇購買折動機1、闊什么轉(zhuǎn)是購騙買動濟機影響曠顧客恐選擇薪某種屆商品刊的原狗因就猜叫購唯買動剃機，蒸購買綢動機怨取決兔于顧著客的盼要求禿和需汽要。2、弊一般自購買檔動機消費勁者購暮買商雖品的百動機惜是多貼種多麗樣的牧，且豆很復朗雜。帽就一頸般購團買動羊機來淡說，淘可歸蔥納為搬三大眉類，即：本能堤性動慶機心理韻性動腸機社會轎性動出機（三據(jù)）綜紛合因械素-移--奮-顧輪客類嘩型劃閘分1．仿理智裹穩(wěn)健豬性特征貸：深思借熟慮拍，冷奏靜穩(wěn)掃健，候不容凈易被斬售樓丘員言灶辭說腐服，瞇對于玩疑點羊必詳宗細詢惕問。對策悔:加強劈燕物業(yè)偉品質(zhì)混、公擺司性摘質(zhì)、甲物業(yè)豎獨特興優(yōu)點御的說卵明，杜說明板合理伯有據(jù)令，獲臟取顧臨客理蒸性支領(lǐng)持。2.烈感情駛沖動兵型特征滿:天性次激動津，易叉受外析界慫適恿與叼刺激咬，很島快就仇能作節(jié)決定尺。對策驗:盡量究以溫艙和、抄熱情體的態(tài)悄度及接