2013年工作總結(jié)和工作計(jì)劃

2013年上半年工作總結(jié)和下半年工作計(jì)劃指標(biāo)完成情況序號(hào)指標(biāo)名稱(chēng)任務(wù)實(shí)際完成率同期增長(zhǎng)1回款1600792524622274154%1457479769%2收入1354454619934868147%1101226581%3中怡康占有率15%12.60%84%11.30%11.70%按系統(tǒng)收入回款情況商家名稱(chēng)任務(wù)（收入）實(shí)際完成率同期增長(zhǎng)萬(wàn)家34181825414524158%302926379%大潤(rùn)發(fā)17090912313735135%128810080%人人樂(lè)29909116077454%284791-44%家樂(lè)福14954552521253169%931011171%樂(lè)購(gòu)341818642426188%251511155%易初蓮花25636373846389150%1452196165%麥德龍012796630957313%百佳854557253185%82344-12%歐尚01569400沃爾瑪36318184565748126%353929329%回款商家名稱(chēng)任務(wù)（回款）實(shí)際完成率同期增長(zhǎng)萬(wàn)家38489005996650156%362433465%大潤(rùn)發(fā)24055632852818119%225649126%人人樂(lè)34990014957743%344029-57%家樂(lè)福20119253100103154%180725972%樂(lè)購(gòu)437375888548203%291055205%易初蓮花26679884302336161%1453286196%麥德龍019655035570453%百佳1312137586158%124237-39%歐尚01779500沃爾瑪41550636755731163%449965750%三、中怡康占有率年月份分公司全部品牌同期增長(zhǎng)幅度海信分公司本月本月占有率排名20121月廣州46504533411.47%520122月廣州1736917099.84%520123月廣州16973209412.34%420124月廣州1826817489.57%420125月廣州2132520699.70%52012累計(jì)廣州80846913711.30%20131月廣州6898448%915713.27%420132月廣州39074125%528213.52%420133月廣州2381640%269911.33%420134月廣州37431105%424211.33%520135月廣州56668166%718212.67%42013累計(jì)廣州2259732856212.6%4增幅1月廣州2248048%72%16%2增幅2月廣州21705125%209%37%1增幅3月廣州684340%29%-8%5增幅4月廣州19163105%143%18%3增幅5月廣州35343166%247%31%1增幅累計(jì)105534180%213%12%2數(shù)據(jù)分析：1、廣州二辦收入回款指標(biāo)完成率在140%以上，同比增幅在70%以上，整體完成較好，但人人樂(lè)和百佳出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。2、中怡康占有率完成率較差，占有率12.6%，同期11.3%，同比增幅12%，3、超市上半年的收入回款完成率較好主要來(lái)自超市整體市場(chǎng)量的增長(zhǎng)，從中怡康數(shù)據(jù)上看，1-5月超市整體市場(chǎng)增幅180%。我是收入回款增幅低于中怡康增幅。按中怡康數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)海信超市1-5月銷(xiāo)量增幅213%，大于整體增幅，但在增長(zhǎng)幅度中排名第二。TCL增幅236%，排名第一。上半年發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題：活動(dòng)推廣問(wèn)題：1.1、活動(dòng)的計(jì)劃性差，沒(méi)有搶先機(jī)，“跟隨”或“被動(dòng)防御”性質(zhì)的活動(dòng)居多?；顒?dòng)講究的是主動(dòng)出擊，據(jù)敵千里。沒(méi)有搶到先機(jī)，往往造成渠道被動(dòng)。1.2、活動(dòng)推廣跟渠道資源結(jié)合不好，未能調(diào)動(dòng)商家可利用的資源實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量最大化。跟商家上層溝通互動(dòng)少，通過(guò)商場(chǎng)自上而下合力推廣的氛圍不足。1.3、活動(dòng)推廣人員儲(chǔ)備不足，超市活動(dòng)要出效果就要搶好位置做二展，好位置搶到了，更需強(qiáng)力銷(xiāo)售能手，因此會(huì)銷(xiāo)售的活動(dòng)推廣人員極為重要，目前辦事處在活動(dòng)推廣人員儲(chǔ)備上準(zhǔn)備不足，急需人員儲(chǔ)備及隊(duì)伍鍛造；1.4、成系統(tǒng)做活動(dòng)推廣能力不足。單店作戰(zhàn)帶動(dòng)效果不明顯；1.5、活動(dòng)推廣對(duì)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)改善效果不突出，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，公司要求上量的重點(diǎn)機(jī)型銷(xiāo)售非常不理想。1.6、活動(dòng)方案：活動(dòng)方案照搬公司統(tǒng)一方案或是競(jìng)品活動(dòng)方案，沒(méi)有深入結(jié)合超市渠道自身特點(diǎn)有創(chuàng)新的改造。1.7、執(zhí)行落地：活動(dòng)執(zhí)行上也存在著執(zhí)行不徹底，關(guān)鍵責(zé)任人不明確的情況，另一方面和商家溝通少，對(duì)執(zhí)行過(guò)程中遇到的卡殼問(wèn)題溝通不足，造成執(zhí)行大打折扣。下半年工作計(jì)劃一、指標(biāo)情況整體指標(biāo)：項(xiàng)目7-12月任務(wù)去年同期累計(jì)增長(zhǎng)額回款260214061732305250.20%收入229090911692289435.40%中怡康占有率15%11.14%34.65%回款分解：商家名稱(chēng)7月8月9月10月11月12月合計(jì)回款萬(wàn)家618745102375014760811331204151651923381908304489大潤(rùn)發(fā)3712474938265721075257825379516810503181963人人樂(lè)5500073159847577789479696100896471402家樂(lè)福2956233932316055674186784283698423182983785樂(lè)購(gòu)68749291449255946197367996213261201239252易初蓮花4468725944206886476328856475348197823830140麥德龍481256401474162681576973488284412477百佳0沃爾瑪653120868767100648492498694639611981445597897合計(jì)25574803802617476375041769534325820639478526021405收入分解商家名稱(chēng)7月8月9月10月11月12月合計(jì)收入萬(wàn)家576000736364102218288309189727314123645527273大潤(rùn)發(fā)2880004181825610914415464486367061822863637人人樂(lè)5040073182981917727078511123582501136家樂(lè)福2520003659094909553863523925576179092505682樂(lè)購(gòu)1576001836362122181883091897272412361172727易初蓮花43200062727384163666231867295510592734295455麥德龍360005227370136551935608088273357955百佳0沃爾瑪612000788636109231883828485335215006365685228合計(jì)24040003245455438872735323643589091574945522909092二、如何完成各項(xiàng)指標(biāo)導(dǎo)購(gòu)員：現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)員基本位于辦事處的邊緣地帶，他們的收入、業(yè)績(jī)、能力是在各大系統(tǒng)是屬于最底層的。針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員邊緣化12年采取以下方案:系統(tǒng)組織管理：各超市系統(tǒng)選出一名系統(tǒng)組長(zhǎng)，即賦予其價(jià)值和平臺(tái)，使其更能有效的組織導(dǎo)購(gòu)溝通和學(xué)習(xí)，加強(qiáng)日常事務(wù)的傳達(dá)，年度推選表彰。新人培訓(xùn)跟進(jìn)制：各種原因各系統(tǒng)各門(mén)店的單店量產(chǎn)不平衡，很多系統(tǒng)都是幾只母雞帶一堆小雞燉系統(tǒng)門(mén)店構(gòu)成，C類(lèi)門(mén)店多，所以也給導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不穩(wěn)定性。為了更好的跟蹤小門(mén)店和新人，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員寫(xiě)出自己系統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)入職流程手冊(cè)，下發(fā)新人，且每周與新人談話一次。差異化的激勵(lì)制度：采取占有率完成和排名獎(jiǎng)勵(lì)方式，不在采取保底方式。產(chǎn)品規(guī)劃：要想把超市做好，我們要做到功課很多，最重要就是產(chǎn)品策略和產(chǎn)品規(guī)劃。首先，我們要保證市區(qū)整體的產(chǎn)品方向，給消費(fèi)者和門(mén)店在品牌認(rèn)知方面不至于造成壓力，同時(shí)也利于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)超市的信賴(lài)度；其次，超市的低價(jià)或者低價(jià)信息不同于家電專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)，要保證持續(xù)穩(wěn)定的相對(duì)低價(jià)產(chǎn)品來(lái)符合超市渠道的特征。另外，貨源保證，定期與外圍召開(kāi)超市專(zhuān)題會(huì)議，制訂和安排本月的快訊單品價(jià)格和本月單品上量的銷(xiāo)售政策和貨源保證。推廣：有了好的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品策略和貨源只是我們超市渠道取得成功的前提，更重要的是市場(chǎng)推廣的思路，超市渠道的市場(chǎng)推廣通過(guò)產(chǎn)品策略表現(xiàn)和階段性產(chǎn)品促銷(xiāo)來(lái)體現(xiàn)。因?yàn)槌星乐v究弱化品牌力，那么要想實(shí)現(xiàn)品牌及產(chǎn)品的推廣，就要不斷的通過(guò)產(chǎn)品快訊、二展、促銷(xiāo)活動(dòng)這些品牌特征比較清晰的行為來(lái)表現(xiàn)品牌形象。如果只是單靠特價(jià)快訊來(lái)提升市場(chǎng)的話，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)被淘汰。利用和組織低效門(mén)店促銷(xiāo)員，成立