飼料行業(yè)銷售四階段課件

飼料行業(yè)銷售四階段飼料行業(yè)銷售四階段1什么是銷售?

為什么進(jìn)行銷售?收益的源泉?jiǎng)?chuàng)造成效提高顧客受益、對(duì)社會(huì)發(fā)展的奉獻(xiàn)增加收入什么是銷售?為什么進(jìn)行銷售?2銷售的四階段

提問(wèn)

展示

實(shí)證

決定銷售的四階段提問(wèn)展示實(shí)證決定3第1階段提問(wèn)根據(jù)顧客的必需性開(kāi)始銷售

---什么時(shí)候

---在何處

---怎樣顧客的必要性顧客的要求顧客的6種購(gòu)買動(dòng)機(jī)信任性自信心人品便利性金錢誘惑

第1階段提問(wèn)根據(jù)顧客的必需性開(kāi)始銷售顧客的6種購(gòu)買動(dòng)機(jī)4為了發(fā)現(xiàn)顧客的必須性和購(gòu)買動(dòng)機(jī)銷售員的五種感覺(jué)活動(dòng)視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)觸覺(jué)嗅覺(jué)味覺(jué)通過(guò)提問(wèn)漏斗式提問(wèn)漏斗式提問(wèn)一般的問(wèn)題

焦點(diǎn)為了發(fā)現(xiàn)顧客的必須性和購(gòu)買動(dòng)機(jī)漏斗式提問(wèn)一般的問(wèn)題5

提問(wèn)的基本原則1、注意視線2、要使用您3、不要中斷顧客的對(duì)話4、要簡(jiǎn)略5、要避免是、不等話有準(zhǔn)備的銷售戰(zhàn)略：顧客的關(guān)心調(diào)準(zhǔn)望遠(yuǎn)鏡時(shí)間和努力提問(wèn)的基本原則6可引起顧客注意的提問(wèn)方法視線和自豪感顧客的無(wú)關(guān)心正真的同伴者挑戰(zhàn)和緊張間接的提問(wèn)顧客的滿足心需要思考的提問(wèn)對(duì)顧客的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期計(jì)劃的認(rèn)識(shí)提問(wèn)和傾聽(tīng)嘴:一個(gè)耳:兩個(gè)第一次訪問(wèn)前要充分做準(zhǔn)備可引起顧客注意的提問(wèn)方法7強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)銷售從顧客的需要開(kāi)始要發(fā)現(xiàn)顧客的必須性和欲求漏斗式的提問(wèn)方法要引起顧客的注意遵守提問(wèn)的基本原則顧客的關(guān)心對(duì)長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的認(rèn)識(shí)提問(wèn)和傾聽(tīng)畜牧行業(yè)的整個(gè)趨勢(shì)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)8第2階段展示要發(fā)現(xiàn)顧客的必須性和欲求簡(jiǎn)單總結(jié)顧客的必須性及確認(rèn)從實(shí)際給予證明我們的產(chǎn)品和程序能夠滿足顧客的需要和欲求普瑞納產(chǎn)品和程序的優(yōu)秀性宣傳資料亂用?需要時(shí)請(qǐng)打招呼活用積極的表現(xiàn):產(chǎn)品/銷售員銷售員第2階段展示要發(fā)現(xiàn)顧客的必須性和欲求9視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)口述能力:125單詞聽(tīng)覺(jué)能力:400單詞偏見(jiàn)視覺(jué)的必要性通過(guò)SHOWMANSHIP的銷售銷售員的倡議力普瑞納的銷售工具有影響力的SHOWMAN視覺(jué)的效果視聽(tīng)覺(jué)的9倍百聞不如一見(jiàn)視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)10記憶力的變化

3小時(shí)后3日后聽(tīng)覺(jué)70%10%視覺(jué)72%20%視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)85%65%基本示范時(shí)刻原則---喚起大顧客的注意---主體的明確設(shè)定---促進(jìn)顧客的理解力---顧客的拒絕---獲得訂單對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)準(zhǔn)備性記憶力的變化11為展示準(zhǔn)備要考慮的問(wèn)題徹底理解有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)要活用普瑞納所有的優(yōu)秀性挑戰(zhàn)最佳效果活用有效的時(shí)間需要頑強(qiáng)的信念給顧客很深的印象系統(tǒng)的準(zhǔn)備通過(guò)展示給予證明能夠滿足顧客的必需性和欲求銷售員的技能通過(guò)顧客參與的銷售工具的活用使他觸摸使他聞使他感覺(jué)到聽(tīng)他讀為展示準(zhǔn)備要考慮的問(wèn)題12普瑞納銷售員對(duì)職業(yè)的滿足感風(fēng)度人品微笑聲音商標(biāo)自豪個(gè)性通過(guò)SHOWMANSHIP的銷售展示的效果要喚起顧客的注意銷售產(chǎn)品的注意銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)對(duì)滿足顧客的普瑞納優(yōu)秀性的認(rèn)識(shí)要維持顧客對(duì)產(chǎn)品的理解和記憶力對(duì)顧客必須和欲求的再次認(rèn)識(shí)普瑞納銷售員對(duì)職業(yè)的滿足感13展示要根據(jù)各飼養(yǎng)戶,各畜種進(jìn)行準(zhǔn)備展示的準(zhǔn)備要簡(jiǎn)單明確讓顧客參加通過(guò)提問(wèn)形式使他認(rèn)識(shí)展示目的適合的時(shí)候SHOWMANSHIP和銷售員有影響力的銷售員對(duì)產(chǎn)品的滿足感產(chǎn)品的收益性銷售有個(gè)性的銷售展示要根據(jù)各飼養(yǎng)戶,各畜種進(jìn)行準(zhǔn)備14第3階段實(shí)證第一實(shí)證資料第二飼養(yǎng)展示第三成績(jī)比較要用普瑞納的產(chǎn)品給予證明能夠滿足顧客的欲求可變更銷售信號(hào)燈的方法1.地區(qū)實(shí)證資料2.飼養(yǎng)展示3.成績(jī)比較第一實(shí)證資料第3階段實(shí)證第一實(shí)證資料15實(shí)證資料的種類

1.實(shí)證資料

2.視覺(jué)的實(shí)證資料

3.成績(jī)比較

4.強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)

5.詳細(xì)的紀(jì)錄實(shí)證資料產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)品和實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品的使用實(shí)證農(nóng)戶訪問(wèn)銷售員的示范

實(shí)證資料的種類16

視覺(jué)的實(shí)證資料產(chǎn)品的觀察會(huì)議的照片引誘物比較用分析表飼養(yǎng)實(shí)驗(yàn)參觀優(yōu)秀農(nóng)場(chǎng)百聞不如一見(jiàn)成績(jī)的傳播

飼養(yǎng)戶或鄰居的體會(huì)普瑞納友好的證言實(shí)證資料收音機(jī)廣告視覺(jué)的實(shí)證資料17實(shí)證資料:能夠使用的形式要正確根據(jù)事實(shí)易于理解實(shí)證資料的4階段的提示方法

1.實(shí)證資料的性質(zhì)

2.實(shí)證資料的區(qū)分

3.實(shí)證資料的來(lái)源

4.實(shí)證資料的評(píng)價(jià)所謂的銷售

---1/4的知識(shí)

---1/4的適用

---2/4的信念銷售員要經(jīng)常開(kāi)發(fā)銷售技巧實(shí)證資料:18銷售員的信念是通過(guò)實(shí)證資料這個(gè)階段形成的通過(guò)飼養(yǎng)展示的實(shí)證資料顧客農(nóng)場(chǎng)的實(shí)證資料照片實(shí)證資料制作照片時(shí)注意的問(wèn)題

1.飼養(yǎng)戶的中心

2.背景的協(xié)調(diào)

3.用戶及會(huì)議場(chǎng)面

4.使用閃光

5.焦點(diǎn)

6.家畜、家禽的照片

7.留有照片余地

8.調(diào)距飼養(yǎng)戶

9.照片的選擇銷售員的信念是通過(guò)實(shí)證資料這個(gè)階段形成的19

實(shí)證資料要

鄭重謙虛符合目的正確提示第二飼養(yǎng)展示代理店辦公室飼養(yǎng)展示代理店訪問(wèn)優(yōu)秀農(nóng)場(chǎng)訪問(wèn)核心飼養(yǎng)戶飼養(yǎng)展示實(shí)證資料要20有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)品的種類產(chǎn)品的用途產(chǎn)品的性能產(chǎn)品的使用方法產(chǎn)品的使用量產(chǎn)品的奮用產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性有關(guān)畜牧業(yè)的知識(shí)雜志及刊物有關(guān)畜牧業(yè)的新聞?dòng)嘘P(guān)畜牧研究的新聞參加有關(guān)畜牧的會(huì)議畜產(chǎn)品價(jià)格相關(guān)事業(yè)的知識(shí)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)21選擇正確的對(duì)象習(xí)慣性的賒帳具有決定權(quán)的人周圍的反應(yīng)來(lái)往可能性1.定義使顧客看到適用普瑞納產(chǎn)品和程序的現(xiàn)場(chǎng)2.為什么進(jìn)行飼養(yǎng)展示實(shí)證資料銷售員的培訓(xùn)效果外界資本的機(jī)會(huì)獲得信任適用于所有的飼養(yǎng)戶廣告的效果選擇正確的對(duì)象22怎樣能使飼養(yǎng)展示效果最佳大力的廣告更多的集團(tuán)銷售參加更多的預(yù)選顧客飼養(yǎng)展示雖然很難,但其效果非常好第三成績(jī)比較以知識(shí)和信念與顧客比較成績(jī)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)有關(guān)畜牧業(yè)的知識(shí)有關(guān)顧客的知識(shí)1.定義使顧客看到使用浦瑞納產(chǎn)品和程序的現(xiàn)場(chǎng)怎樣能使飼養(yǎng)展示效果最佳232.為什么進(jìn)行飼養(yǎng)展示實(shí)證資料銷售員的培訓(xùn)效果外界資本的機(jī)會(huì)獲得信任適用與所有的飼養(yǎng)戶廣告的效果要根據(jù)實(shí)事確保競(jìng)爭(zhēng)力增加銷售和收益3.飼養(yǎng)展示時(shí)要注意的問(wèn)題用什么在什么時(shí)候在何處怎樣2.為什么進(jìn)行飼養(yǎng)展示24商標(biāo)鉛筆使用法飼料效率每增重所需的飼料費(fèi)%提高率減少率蛋雞/育肥豬/肥育牛/奶牛每日飼料費(fèi)死淘率通過(guò)普瑞南產(chǎn)品給予說(shuō)明,能夠提高顧客的收益畜牧業(yè)專家顧客的信賴說(shuō)明普瑞納終產(chǎn)品商標(biāo)鉛筆使用法25第4階段決定

第1邀請(qǐng)訂貨第2調(diào)節(jié)顧客的拒絕銷售信號(hào)真摯的態(tài)度真摯的提問(wèn)表示拒絕顧客的拒絕汽車故障顧客開(kāi)始拒絕時(shí)要進(jìn)行倡議銷售真正的銷售是顧客拒絕時(shí)開(kāi)始訂貨邀請(qǐng)不要怕準(zhǔn)備無(wú)誤穩(wěn)扎穩(wěn)打能夠增加顧客收益的信念第4階段決定第1邀請(qǐng)訂貨26如何進(jìn)行訂貨邀請(qǐng)------3種原則------能夠進(jìn)行銷售的假設(shè)是和是之間陸續(xù)的訂貨邀請(qǐng)足球隊(duì)對(duì)勝利的確信顧客要賣的并不是產(chǎn)品而是收益反復(fù)主張普瑞納的收益性方案4:再次強(qiáng)調(diào)普瑞納的優(yōu)秀性和收益性---適合的瞬間---簡(jiǎn)單明確---根據(jù)可靠的實(shí)證資料如何進(jìn)行訂貨邀請(qǐng)27顧客拒絕是有益的銷售信號(hào)---表示顧客的關(guān)心格外親熱外形服務(wù)什么時(shí)候怎樣進(jìn)行訂貨邀請(qǐng)反應(yīng)敏感而決定的瞬間要敏銳要自然主動(dòng)輕松的每日每天的努力和經(jīng)驗(yàn)足球運(yùn)動(dòng)員的訓(xùn)練成績(jī)的傳播飼養(yǎng)戶或鄰居的體會(huì)普瑞納友好的證言實(shí)證資料收音機(jī)廣告顧客拒絕是有益的銷售信號(hào)28實(shí)證資料能夠使用的形式要根據(jù)實(shí)事易于理解實(shí)證資料的4個(gè)階段的提示

1.實(shí)證資料的性質(zhì)

2.實(shí)證資料的區(qū)分

3.實(shí)證資料的來(lái)源

4.實(shí)證資料的評(píng)價(jià)實(shí)證資料29

1、想要體面生活，又覺(jué)得打拼辛苦；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過(guò)于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過(guò)的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無(wú)論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰(shuí)的人生不是荊棘前行，生活從來(lái)不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無(wú)二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過(guò)是：但行好事，莫問(wèn)前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒(méi)能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛(ài)了很久卻沒(méi)能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。

6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒(méi)人幫助，沒(méi)人陪伴，不必畏懼，昂頭走過(guò)去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無(wú)人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來(lái)的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒(méi)有所謂的天才，也沒(méi)有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有爆發(fā)出來(lái)，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫(xiě)給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒(méi)人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來(lái)沒(méi)有努力過(guò)，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒(méi)什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來(lái)。不爬起來(lái)，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)