采購談判技巧課件

《采購談判技巧》采購談判技巧《采購談判技巧》采購談判技巧1目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談2目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談3談判的內(nèi)涵談判溝通

協(xié)調(diào)排除異議建立共識執(zhí)行談判的內(nèi)涵談判溝通協(xié)調(diào)排除建立執(zhí)行4采購談判與一般談判的差異

談判完各自履行協(xié)議

通常是一次性任務(wù)以解決本身問題為主

成敗各自承擔(dān)談判人員以開發(fā)對象為主

談判完協(xié)同履行協(xié)議通常是反復(fù)性的任務(wù)

彼此成為戰(zhàn)略伙伴一起協(xié)作營利談判人員要開發(fā)對象及品項一般談判采購談判采購談判與一般談判的差異談判完各自履行協(xié)議通常是一次性任5地產(chǎn)公司與供應(yīng)商關(guān)系地產(chǎn)公司與供應(yīng)商關(guān)系競爭關(guān)系交易關(guān)系策略伙伴

對內(nèi)競爭對外合作承認價格確認規(guī)格

策略結(jié)合對應(yīng)市場地產(chǎn)公司與供應(yīng)商關(guān)系地產(chǎn)公司與供應(yīng)商關(guān)系競爭關(guān)系交易關(guān)系策略6如何建立共贏的談判模式

創(chuàng)造價值

利益共享

共贏

換位思考建立信任如何建立共贏的談判模式創(chuàng)造價值利益共享共贏換位思7創(chuàng)造雙贏的互動模式尋找補償營造情境互換立場替代方案互惠互助坦率真誠一個蛋糕怎么分？創(chuàng)造雙贏的互動模式尋找補償營造情境互換立場替代方案互惠互助坦8采購人員的職責(zé)認知采購人員的職責(zé)找出最有吸引力的產(chǎn)品不斷找出最好的供應(yīng)商確保產(chǎn)品的質(zhì)量與交期采購人員的職責(zé)認知采購人員的職責(zé)找出最有不斷找出確保產(chǎn)品9談判的誤區(qū)感情用事同情、道德單向思考贏者全贏懼怕心理壓力、緊張本位主義自以為是談判的誤區(qū)談判的誤區(qū)感情用事單向思考懼怕心理本位主義談判的誤區(qū)10目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談11采購談判的效能流程分析準(zhǔn)備方案實施對實際狀況、資源情形、營銷目的等因素進行有效的分析確定依據(jù)分析后所定談判策略進行準(zhǔn)備，關(guān)注的是談判中每一個部門的運作配合依據(jù)策略制定實際推動執(zhí)行方案，關(guān)注不同目的、不同供應(yīng)商的談判差異具體談判的推進，關(guān)注過程中達到最有利條件的協(xié)議與確保執(zhí)行談判形勢分析談判流程規(guī)劃談判行動方案談判溝通與執(zhí)行采購談判的效能流程分析準(zhǔn)備方案實施對實際狀況、資源情形、營銷12采購談判前的自身需求分析從經(jīng)營環(huán)境1了解市場規(guī)模、客戶分布點2主要競品的銷售政策、產(chǎn)品組合、渠道分布、管理情況、占有率、展示及促銷方法從競爭對手3消費的主要產(chǎn)品及次要產(chǎn)品、消費習(xí)性偏好、消費能力等從消費者特性采購談判前的自身需求分析從經(jīng)營環(huán)境1了解市場規(guī)模、客戶分布點13采購談判前的必要資料準(zhǔn)備方向一、終端或供應(yīng)商品類價格分布分析二、銷售及服務(wù)信息表單三、競爭者活動分析四、供應(yīng)商管理制度制定五、通過市場信息了解，制定談判目標(biāo)采購談判前的必要資料準(zhǔn)備方向一、終端或供應(yīng)商品類價格分布分析14采購談判前的必要資料準(zhǔn)備商品知識品類市場市場供需相關(guān)價格供應(yīng)商信息我方需求談判目標(biāo)合約書授權(quán)程度采購談判前的必要資料準(zhǔn)備商品知識品類市場市場供需相關(guān)價格供15如何從分析中尋找最佳談判時機一、新廠商加入競爭時二、新產(chǎn)品開發(fā)成功時三、采購量增加時四、市場變化價格跌時五、廠商庫存明顯多時六、廠商欲增加新品項七、匯率變動對廠家有利時八、規(guī)格變更零配件成本降低時如何從分析中尋找最佳談判時機一、新廠商加入競爭時16目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談17采購談判中溝通的重要性我對別人有所求別人對我有所求闡述問題1.化解歧異2.尋求共識3.共同合作4.采購談判中溝通的重要性我對別人有所求闡述問題1.化解歧異218談判的目標(biāo)真正要什么訂出樂觀合理的目標(biāo)具體說明寫下目標(biāo)內(nèi)容帶著目標(biāo)上談判桌談判的目標(biāo)真正要什么19談判的議題服務(wù)貨款商品銷售包括采購商品的品類、數(shù)量、供貨時間、供貨方式、樣機供應(yīng)等包括質(zhì)量、質(zhì)保、規(guī)范、退換貨、維修、物流等包括牌價、供貨價格、返利、付款周期、付款方式等；包括賣場中的選址、促銷人員的安排、促銷活動的規(guī)劃、銷售資源的爭取等議題心理學(xué)的基礎(chǔ)：一致性的原則和順從權(quán)威的傾向談判的議題服務(wù)貨款商品銷售包括采購商品的品類、數(shù)量、供貨時20談判的授權(quán)資源的授權(quán)籌碼短期性或長期性協(xié)議的授權(quán)利益時間的授權(quán)時間目標(biāo)底線的授權(quán)目標(biāo)談判談判的授權(quán)資源的授權(quán)籌碼短期性或長期利益時間的授權(quán)時間目標(biāo)底21談判的風(fēng)險技術(shù)力人為風(fēng)險非人

為風(fēng)險不預(yù)

期風(fēng)險禁忌敏感話題市場性非常態(tài)重點注意心理學(xué)的基礎(chǔ)：避免損失的心態(tài)談判的風(fēng)險技術(shù)力人為風(fēng)險非人為風(fēng)險不22采購談判中尋求溝通共識的原則一、了解各階段溝通的目的二、體認溝通是一種爭取對方認同的過程三、溝通要真正了解對方深層想法四、溝通結(jié)果是雙方共識且可行的溝通共識采購談判中尋求溝通共識的原則一、了解各階段溝通的目的溝通共識23采購談判中溝通的關(guān)鍵要素溝通的關(guān)鍵要素說聽?wèi)B(tài)度問采購談判中溝通的關(guān)鍵要素溝通的說聽?wèi)B(tài)度問24如何以良好態(tài)度建立合作基礎(chǔ)把握每次溝通的機會用心準(zhǔn)備建立好感展現(xiàn)專業(yè)為人著想接觸時機形象塑造內(nèi)容精準(zhǔn)協(xié)助成功如何以良好態(tài)度建立合作基礎(chǔ)把握每次溝通的機會用心準(zhǔn)備建立好感25溝通中詢問的意義一、了解對方立場：知己知彼、換位思考二、調(diào)動情緒：鼓勵說明、增進了解三、現(xiàn)場激勵：展現(xiàn)關(guān)懷、激發(fā)意愿四、引導(dǎo)談話方向：聚焦議題、凝聚共識溝通中詢問的意義一、了解對方立場：知己知彼、換位思考26溝通中提問的目的提問你要從對方處了解：對方的所有需求需求的優(yōu)先級別你和對方對需求：有共同的認知你要從對方處知道：

對方的情形和環(huán)境內(nèi)容對對方的意義溝通中提問的目的提問你要從對方處了解：你和對方對需求：你要從27優(yōu)質(zhì)溝通的傾聽原則適當(dāng)?shù)姆答伌_認自己的理解就是對方所說的站在對方的立場傾聽優(yōu)質(zhì)溝通的傾聽原則適當(dāng)?shù)姆答伌_認自己的理解站在對方28適當(dāng)?shù)姆答佌f明建議平衡鼓勵對方的好或不好而不是正不正確對剛接收的信息做建議而不是對未來做建議不偏頗不誤導(dǎo)不主觀適當(dāng)?shù)姆答佌f明建議平衡鼓勵對方的好或不好對29快速達成協(xié)議的原則一、協(xié)議應(yīng)考慮對方的利益：協(xié)議的簽訂不僅要達到成交的目的，也要考慮對方的立場及利益二、協(xié)助對方找到簽訂的理由：

讓對方了解簽訂是對自己或公司的明智決定三、從容易及有共識的議題出發(fā)：

可讓整個議題更加順暢并且避免爭議四、不要圍繞在爭議的議題上：

譬如討價還價，就回到處理異議的基礎(chǔ)，避免協(xié)議的過程中產(chǎn)生空轉(zhuǎn)五、擬定替代方案：

需要先研擬可能的成交方式，以備僵持時做替代方案快速達成協(xié)議的原則一、協(xié)議應(yīng)考慮對方的利益：30自我測驗——選擇信息傳達的順序一、必須獲得對方統(tǒng)一的項目，不太難的問題二、長遠的構(gòu)想，一般不會引起沖突三、不易達成協(xié)議的敏感問題四、好消息五、壞消息六、技術(shù)性細節(jié)問題七、馬上必須采取行動的項目自我測驗——選擇信息傳達的順序一、必須獲得對方統(tǒng)一的項目，不31目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談32博弈論之囚徒的困境半年十年兩年獲釋合作（沉默）背叛合作背叛（坦白）我方對方博弈論之囚徒的困境半年十年兩年獲釋合作（沉默）背叛合作背叛（33高效創(chuàng)造價值的談判策略制定步驟一、掌握主題不偏移二、評估情境三、搭配情境與策略四、從對方的觀點來檢視情境五、以最終目標(biāo)選定談判戰(zhàn)術(shù)高效創(chuàng)造價值的談判策略制定步驟一、掌握主題不偏移二、評估情境34采購方如何善用“誘餌”誘導(dǎo)供應(yīng)商判斷當(dāng)供應(yīng)商無法下決定，未必完全是條件或價格問題，有時候是因為無法下臺階，所以適當(dāng)?shù)摹罢T餌”可讓經(jīng)銷商既有面子又有里子，因而能加速供應(yīng)商的判斷。采購方如何善用“誘餌”誘導(dǎo)供應(yīng)商判斷當(dāng)供應(yīng)35采購方如何使用“太極法”轉(zhuǎn)換談判焦點一、不做承諾二、表示滿意合作對象，但不滿意條件三、表示對方的說法可接受，但自己能力有限四、舉例說明自己的難處五、請求對方協(xié)助采購方如何使用“太極法”轉(zhuǎn)換談判焦點一、不做承諾36供應(yīng)商報價策略——優(yōu)惠選擇法一、運用人類想擁有主宰權(quán)的心理而設(shè)計二、以不同的功能做優(yōu)惠包裝，讓客戶自行選擇，因為是客戶的自行選擇，

決定后配合度也較高三、如果您認為A品不合適，那么B品也是市場的熱銷品，而且有促銷，您

可以選擇它

EX：麥當(dāng)勞的套餐供應(yīng)商報價策略——優(yōu)惠選擇法一、運用人類想擁有主宰權(quán)的心理而37如何進行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計一、讓客戶逐步由小到大松懈其心防的方式二、先以單價較小的產(chǎn)品或小量的產(chǎn)品成交，

再要求單價大的或大量的產(chǎn)品優(yōu)惠三、目標(biāo)引導(dǎo)客戶大額合作或大量采購合作化整為零法如何進行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計一、讓客戶逐步由小到大松懈其心防的方38如何進行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計一、攻心為上二、激起同情三、注意表情、動作哀兵策略法如何進行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計一、攻心為上哀兵策略法39如何進行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計一、面子VS里子二、要求VS反要求三、退一步=進一步以退為進法如何進行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計一、面子VS里子以退為進法40如何進行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計一、轉(zhuǎn)移對方注意力二、對己方無關(guān)緊要的問題三、使對方顧此失彼聲東擊西法如何進行階段性的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計一、轉(zhuǎn)移對方注意力聲東擊西法41目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談42如何識別供應(yīng)商的報價策略1234

供應(yīng)商的主要意圖

供應(yīng)商的開價企圖

供應(yīng)商的主談判者地位

供應(yīng)商的讓價幅度如何識別供應(yīng)商的報價策略1234供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商的43供應(yīng)商報價的應(yīng)對方式接界捷解解析供應(yīng)商報價策略迅速判斷供應(yīng)商策略依情勢界定我方底線讓供應(yīng)商暢所欲言供應(yīng)商報價的應(yīng)對方式接界捷解解析供應(yīng)迅速判斷依情勢界讓供應(yīng)商44如何克服談判中僵持不下的局面站在客戶立場看問題聽比說更重要勿反駁及拒絕客戶讓客戶有贏的感覺堅守底限不輕易放棄如何克服談判中僵持不下的局面站在客戶立場看問題聽比說更重要勿45化解談判中僵持不下的流程開放的態(tài)度理解客戶的感受確認客戶的具體異議引導(dǎo)提出解決的方案詢問是否接受化解談判中僵持不下的流程開放的態(tài)度理解客確認客戶引導(dǎo)提出詢問46采購談判中的價格讓步技巧價格讓步應(yīng)對技巧要慢要小要越來越慢要越來越小讓對方知道你很為難讓對方知道你已到底線讓對方心急讓對方就范采購談判中的價格讓步技巧價格讓步要慢要小要越要越讓對方知道你47目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談判中的溝通采購談判的準(zhǔn)備采購談判的要義采購談判的收尾目錄采購談判中的議價方法與技巧采購談判中的博弈采購談48結(jié)束采購談判的原則尊重原則時效原則差異化原則事實原則共識原則結(jié)束采購談判的原則結(jié)束采購談判的原則尊重時效差異化事實共識結(jié)束采購談判的原則49結(jié)束采購談判的時機談判雙方達成共識時1.談判雙方歧見過大時2.談判雙方無權(quán)裁決時3.談判雙方無退讓意識時4.結(jié)束采購談判的時機談判雙方達成共識時1.談判雙方歧見過大時250談判成果的保有與合同簽訂引導(dǎo)對方針對主題發(fā)言引導(dǎo)共同點心理締結(jié)成交確認對方問題適當(dāng)妥協(xié)平等對應(yīng)尋找雙方的共同點依心理狀態(tài)掌握溝通節(jié)奏重點注意談判成果的保有與合同簽訂引導(dǎo)對方針引導(dǎo)共同點心理締結(jié)51談判完的后續(xù)工作一、報表填寫：將談判的內(nèi)容、時間、供應(yīng)商意向做完整記錄，并注記下次談判時間及應(yīng)用策略二、供應(yīng)商展現(xiàn)高意愿時：

收集相關(guān)客戶信息，記錄客戶關(guān)注點，編寫簽約計劃，持續(xù)追蹤三、供應(yīng)商顯示不滿意時：

分析問題，找出解決辦法，或引為案例，作為下次借鑒談判完的后續(xù)工作一、報表填寫：52談判人員如何創(chuàng)造供應(yīng)商長期合作機會維護客戶

排除競爭對手

返利雙贏共同成長

關(guān)系建立增加客戶的依賴談判人員如何創(chuàng)造供應(yīng)商長期合作機會維護客戶排除返利雙贏共53ThanksThanks541、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Wednesday,September6,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:36:1511:36:1511:369/6/202311:36:15AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2311:36:1511:36Sep-2306-Sep-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:36:1511:36:1511:36Wednesday,September6,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。9月-239月-2311:3