投行業(yè)務(wù)中常用的談判技巧課件

投行業(yè)務(wù)中常用的談判技巧

投資銀行總部滕建華投行業(yè)務(wù)中常用的談判技巧

投資銀行總部滕建華課程內(nèi)容談判的理念談判的五個(gè)階段談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧常見問題的對(duì)策課程內(nèi)容談判的理念第一部分：談判理念什么是談判？成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì)影響談判的因素談判的類型談判的金三角第一部分：談判理念什么是談判？討論：什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策）談判----溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！討論：什么是談判？成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與同事和對(duì)手談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解項(xiàng)目及其背景，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部和外部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部和外部談判影響談判的重要因素：談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等影響談判的重要因素：談判者的目標(biāo)認(rèn)識(shí)權(quán)力：權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響認(rèn)識(shí)權(quán)力：權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力權(quán)力的特性：權(quán)力是相對(duì)的權(quán)力必須能顯露出來才是真的權(quán)力不必靠行動(dòng)來顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無法持久的運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本權(quán)力的特性：權(quán)力是相對(duì)的談判的類型合作式談判友好合作式理性合作式競(jìng)爭(zhēng)式談判談判的類型合作式談判友好合作式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想、明智談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案友好合作式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想、明智理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是友誼選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開理性談判目標(biāo)雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你理性談判目標(biāo)贏輸贏輸我你雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求第二部分:談判的過程

準(zhǔn)備階段開始階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議第二部分:談判的過程準(zhǔn)備階段一、談判準(zhǔn)備階段

一基礎(chǔ)、目標(biāo)二確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分三精心準(zhǔn)備、收集信息四評(píng)估對(duì)手五多重解決方案準(zhǔn)備一、談判準(zhǔn)備階段一基礎(chǔ)、目標(biāo)成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件有合作的愿望有合作的誠意有一定的共識(shí)或某些共同的利益對(duì)待問題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件有合作的愿望精心準(zhǔn)備利用準(zhǔn)備時(shí)間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向精心準(zhǔn)備利用準(zhǔn)備時(shí)間評(píng)估對(duì)手摸清對(duì)手情況評(píng)估對(duì)手實(shí)力明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）分析對(duì)手的弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同立場(chǎng)利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)評(píng)估對(duì)手摸清對(duì)手情況談判中的常見問題合作機(jī)會(huì)合作內(nèi)容價(jià)格承諾工作過程中的問題其他談判中的常見問題合作機(jī)會(huì)準(zhǔn)備解決方案判斷主要的問題提出多種解決方案推測(cè)對(duì)方的解決方案準(zhǔn)備解決方案判斷主要的問題二、談判開始階段相互認(rèn)識(shí)了解聲明目的二、談判開始階段相互認(rèn)識(shí)了解開始時(shí)應(yīng)注意的問題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓每個(gè)人知道重視共同的目標(biāo)開始時(shí)應(yīng)注意的問題掃除誤解和謠言開始階段的目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意開始階段的目的建立信心開始階段的困難不信任沒信心不相信我方能力有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏誠意開始階段的困難不信任解決方法開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察解決方法開放的態(tài)度三、展開階段的目的取得相關(guān)信息和資料使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求三、展開階段的目的取得相關(guān)信息和資料障礙客戶提供錯(cuò)誤信息客戶提供不完整的信息客戶看不到需求的重要性障礙客戶提供錯(cuò)誤信息對(duì)策提問積極地聆聽深入詢問重要的問題及時(shí)與對(duì)方確認(rèn)信息的正確性必要時(shí)可以暫停談判對(duì)策提問四、評(píng)估調(diào)整階段

雙方應(yīng)本著“給予/得到”的原則為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動(dòng)的調(diào)整各自的需求和條件。四、評(píng)估調(diào)整階段雙方應(yīng)本著“給予/得到”記?。杭词故请p贏的談判你也不可能得到所有你想要的。記住：即使是雙贏的談判你也不可調(diào)整階段的目的

讓客戶看到其需求的重要性并認(rèn)同我們和我們所提供的方案是最好的調(diào)整階段的目的讓客戶看到其需求的重要困難對(duì)方看不到需求對(duì)方不認(rèn)同我方的方案對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太高或不接受某些條款困難對(duì)方看不到需求解決方法從掌握的客戶資料入手重新考慮誰是決策人何時(shí)做出決定我方能夠幫什么忙將共同利益放在分歧之前再尋找共同利益明確需求的標(biāo)準(zhǔn)解決方法從掌握的客戶資料入手讓價(jià)的目的降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。讓價(jià)的目的降低對(duì)方的心理期望，五、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì)五、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意在談判尾聲不能有大達(dá)成協(xié)議階段的目的達(dá)成具體的行動(dòng)方案促成對(duì)方做出決定使對(duì)方消除不必馬上做決定的想法達(dá)成協(xié)議階段的目的達(dá)成具體的行動(dòng)方案困難最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)力的局限決策人的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)困難最后談判破裂對(duì)策總結(jié)以前所做出的決定建立良好的氣氛提問 聆聽 澄清 呈現(xiàn)證明 說服注意態(tài)度和感情的影響因素對(duì)策總結(jié)以前所做出的決定提問 聆聽 注意態(tài)第三部分:談判技巧第三部分:談判技巧認(rèn)識(shí)談判者---心態(tài)談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章認(rèn)識(shí)談判者---心態(tài)談判者究竟追求什么？認(rèn)識(shí)談判者---心態(tài)想把所做的事說成很重要想避免意外變動(dòng)帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力認(rèn)識(shí)談判者---心態(tài)想把所做的事說成很重要認(rèn)識(shí)談判者---心態(tài)滿足感是談判的重要成果！認(rèn)識(shí)談判者---心態(tài)要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非專業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語言觀察基本信號(hào)對(duì)付欺騙識(shí)別信號(hào)：領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語言觀察基本信號(hào)談判技巧“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一客戶可測(cè)出我們的需求我們可試出客戶的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺談判技巧“我就這么多”談判技巧不做拉倒強(qiáng)而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對(duì)方有可能得到深思熟慮的接受談判技巧談判技巧拍賣式詢價(jià)（我們的客戶經(jīng)常使用的方法）利用投行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)可能激怒優(yōu)質(zhì)投行而得不償失投行面對(duì)的最艱難的處境之一談判技巧拍賣式詢價(jià)（我們的客戶經(jīng)常使用的方法）談判技巧拍賣式詢價(jià)我們的對(duì)策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多用最好的談判代表及隊(duì)伍幫客戶做更好的決定談判技巧拍賣式詢價(jià)我們的對(duì)策談判技巧拍賣式詢價(jià)我們的對(duì)策找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果談判技巧拍賣式詢價(jià)我們的對(duì)策談判技巧夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步太夸張可能反效果區(qū)分出想要的和需要的聽對(duì)方想要的，找出他需要的當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧夸大的表情談判技巧壓榨除非客戶明確說出原因，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的因素要求回報(bào)客戶也可能有大讓步談判技巧壓榨談判技巧先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅(jiān)持自己要的逐漸蠶食累積小的讓步分開小項(xiàng)目談?wù)勁屑记上仁Ш蟮谜勁屑记伞⌒牟吝吳蛳葦睾笞嗬檬虑榈牟豢赡嫘?，先造成事?shí)求得允許難，求得原諒易談判技巧—小心擦邊球先斬后奏談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯⒓床扇⌒袆?dòng)也“先斬后奏”，以利談判如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ哒勁屑记伞⌒牟吝吳蛭淖钟螒蛞蛔种?，?duì)方會(huì)說字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣利潤藏在變動(dòng)里當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是賣方獲利的大好機(jī)會(huì)談判技巧—小心擦邊球文字游戲談判技巧—小心擦邊球友善的服務(wù)建立質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的形象，建立信任及友誼談判技巧—小心擦邊球友善的服務(wù)打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開始引進(jìn)新資訊換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面打破僵局從個(gè)人共識(shí)重新開始打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步打破僵局更換氣氛讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)讓步的原則讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你成功的談判守則寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定在說服同事之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全閉嘴、專心聽、不評(píng)論不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆成功的談判守則寫下計(jì)劃，未做準(zhǔn)備就不做決定成功的談判守則記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，找出所有影響談判的個(gè)人因素談判一定有矛盾、對(duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽對(duì)方的問題，而且給予安慰或同情成功的談判守則記住：滿意是談判的真正報(bào)酬，找出所有影響談判的成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好成功的談判守則訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，“訓(xùn)練”讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知不跟二流對(duì)手談判應(yīng)注意對(duì)方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對(duì)雙方都更好的方案不論差距多大，你不怕談判成功的談判守則訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)養(yǎng)成習(xí)慣播下一種思想，收獲一種行為播下一種行為，收獲一種習(xí)慣播下一種習(xí)慣，收獲一種性格播下一種性格，收獲一種命運(yùn)----<<水煮三國>>養(yǎng)成習(xí)慣播下一種思想，收獲一種行為----<<水煮三國>>1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Wednesday,September6,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。14:51:2214:51:2214:519/6/20232:51:22PM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2314:51:2214:51Sep-2306-Sep-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。14:51:2214:51:2214:51Wednesday,September6,20235、