專用車營銷技巧培訓(xùn)課件

專用車營銷技巧專用車營銷技巧培訓(xùn)課件主要專用車型外觀照攪拌車散裝水泥車隨車吊液罐車主要專用車型外觀照攪拌車散裝水泥車★1990年國家計(jì)委、建設(shè)部聯(lián)合發(fā)文，將杭州、廈門、南京列為推廣散裝水泥和發(fā)展商品混凝土的試點(diǎn)城市。1994年建設(shè)部印發(fā)的建〔1994〕490號(hào)文《建筑業(yè)重點(diǎn)推廣應(yīng)用10項(xiàng)新技術(shù)》中，又把推廣商品混凝土和散裝水泥應(yīng)用技術(shù)列為重點(diǎn)推廣的首要內(nèi)容?！?995年，全國建成預(yù)拌混凝土站（廠）616個(gè)，預(yù)拌混凝土企業(yè)年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力約600萬立方米，年實(shí)際產(chǎn)量2600萬立方米?！熬盼濉逼陂g，各部委施工企業(yè)承建的國家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，各大中城市的重要城市建設(shè)設(shè)施，預(yù)拌混凝土用量應(yīng)不低于混凝土總量的80％混凝土用量超過2萬立方米的工程建設(shè)項(xiàng)目和一次混凝土用量超過100立方米的工程均應(yīng)使用預(yù)拌混凝土。★根據(jù)國發(fā)〔85〕27號(hào)文轉(zhuǎn)發(fā)《國家經(jīng)委關(guān)于加快發(fā)展散裝水泥的意見》中有關(guān)包費(fèi)的規(guī)定，把使用散裝水泥節(jié)約下來的包裝費(fèi)大部分返還給使用散裝水泥的企業(yè)★“九五”期間國務(wù)院批轉(zhuǎn)了原國內(nèi)貿(mào)易部等六部委關(guān)于《進(jìn)一步加快發(fā)展散裝水泥的意見〔1997〕8號(hào)》，成為指導(dǎo)我國散裝水泥發(fā)展的綱領(lǐng)性文件，財(cái)政部印發(fā)了《散裝水泥專項(xiàng)資金管理暫行辦法》的通知〔1998〕157號(hào)，明確了散裝水泥專項(xiàng)資金的性質(zhì)、征收對象和標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步規(guī)范了資金的管理?！飮?97〕8號(hào)、國經(jīng)貿(mào)資源〔2001〕1022號(hào)通知：北京等124城市城區(qū)從2003年12月31日起禁止現(xiàn)場攪拌混凝土，其他省（自治區(qū)）轄市從2005年12月31日起禁止現(xiàn)場攪拌混凝土。各城市要根據(jù)本地實(shí)際情況指定發(fā)展預(yù)拌混凝土和干混砂漿規(guī)劃及使用管理辦法，采取有效措施扶持預(yù)拌混凝土和干混砂漿的發(fā)展，確保建筑工程預(yù)拌混凝土和干混砂漿的供應(yīng)政策法規(guī)★1990年國家計(jì)委、建設(shè)部聯(lián)合發(fā)文，將杭州、廈門、南京列產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)

水泥攪拌車：a、專業(yè)性強(qiáng)--保證自動(dòng)卸料；b、及時(shí)性強(qiáng)--滿足施工的時(shí)間要求；c、距離和時(shí)間性強(qiáng)--運(yùn)送時(shí)間大都不超過2小時(shí)；d、二次攪拌性強(qiáng)--具備在運(yùn)輸過程中自動(dòng)攪拌功能

散裝水泥車：a、運(yùn)輸效率高--運(yùn)營車輛大都連續(xù)工作，對車輛穩(wěn)定性能要求較高；b、環(huán)?！囕v密封性要求較高產(chǎn)品行業(yè)特點(diǎn)產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)產(chǎn)品行業(yè)特點(diǎn)了解了產(chǎn)品特點(diǎn)及法規(guī)政策，我們?nèi)绾芜M(jìn)行有效的市場活動(dòng)，如何尋找準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶呢？了解了產(chǎn)品特點(diǎn)及法規(guī)政策，我們?nèi)绾芜M(jìn)行有效的市場活動(dòng)，如何尋從銷售機(jī)會(huì)到訂單從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)守候客戶的整個(gè)生命周期，為客戶提供持續(xù)的有價(jià)值服務(wù)從市場洞察到市場活動(dòng)從市場活動(dòng)到銷售線索從訂單到交付從跟蹤客戶管理到服務(wù)沉入基層市場，提高客戶開發(fā)能力，做好終端客戶管理營銷完整流程從服務(wù)到再次購買營銷完整流程從銷售機(jī)會(huì)從銷售線索守候客戶的整個(gè)生命周期，為客戶提供持續(xù)的客戶搜尋流程銷售線索流程客戶培育流程分銷作業(yè)流程人員激勵(lì)機(jī)制可用方法一個(gè)客戶帶出周邊的客戶群體一個(gè)專用車客戶挖出背后的專用車市場攔截客戶區(qū)域布點(diǎn)增加客戶接觸點(diǎn)中間人介紹客戶帶客戶定點(diǎn)展示、推介、巡展網(wǎng)絡(luò)搜尋客戶意向追蹤銷售建議促銷工具促銷方法（服務(wù)、配件等）購買方案服務(wù)方案核心目標(biāo)找到客戶形成訂單培養(yǎng)忠誠客戶擴(kuò)大客戶群體高效分銷便利購買提升銷售業(yè)績客戶掙錢方式指導(dǎo)提醒服務(wù)物流車輛整體解決方案客戶活動(dòng)、節(jié)日關(guān)懷客戶全需求挖掘?qū)Ｓ密嚲W(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商建設(shè)縣市分銷點(diǎn)建設(shè)（自建）與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商共同參與用戶發(fā)掘及商務(wù)談判引導(dǎo)用戶與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)專用車經(jīng)銷商接觸（前期談判條件成熟的情況下)銷售人員激勵(lì)中間人激勵(lì)意見領(lǐng)袖激勵(lì)核心業(yè)務(wù)流程客戶搜尋流程銷售線索流程客戶培育流程分銷作業(yè)流程人員激勵(lì)機(jī)制銷售車型：水泥攪拌車、散裝水泥車（粉粒物料運(yùn)輸車）運(yùn)輸標(biāo)的物：需求工程：大型鐵路工程、高速公路工程、大型水利工程、大型建筑工程、地鐵工程、橋梁工程、大型礦山、軍事或其它工程需求單位：中鐵各大局、中水各大局、各市政公司、房產(chǎn)公司、公路局、大型建筑公司、各攪拌站、電廠、有散裝線的水泥生產(chǎn)企業(yè)及掛靠的車隊(duì)等混凝土、散裝水泥、粉煤灰尋找目標(biāo)客戶市場活動(dòng)的主攻目標(biāo)銷售車型：水泥攪拌車、散裝水泥車（粉粒物料運(yùn)輸車）運(yùn)輸標(biāo)的物有散裝線的水泥制造企業(yè)專用車銷售信息混凝土攪拌站的信息購買決策人散裝水泥辦公室大型項(xiàng)目的設(shè)計(jì)室新建站信息粉煤灰綜合利用部門設(shè)計(jì)院電廠小型水泥企業(yè)混凝土協(xié)會(huì)建委、建設(shè)廳銷售辦公室、散辦大型水泥企業(yè)主管設(shè)備工程師、車隊(duì)隊(duì)長攪拌站尋找目標(biāo)客戶有散裝線的水泥制造企業(yè)專用車銷售信息混凝土攪拌站的信息購買決

銷售方法

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)放展示車銷售實(shí)車說明信賴感高，增強(qiáng)即買可能性客戶量小，費(fèi)用高拜訪銷售深入了解客戶，客戶量大，信息量大效率較低大型產(chǎn)品展覽會(huì)銷售短時(shí)間的接觸大量客戶，同他們進(jìn)行交流，實(shí)力得到展示，客戶易于比較人力成本、費(fèi)用較高經(jīng)銷商銷售信賴度高，人際關(guān)系好，客戶增加，用戶發(fā)展用戶缺乏忠誠度廣告銷售加深未來大量客戶印象，影響面較大費(fèi)用較高工廠參觀銷售實(shí)物參觀，可信度高，企業(yè)真實(shí)形象的展示，可能即買，大大提高購買意識(shí)費(fèi)用較高按揭貸款銷售解決客戶資金不足問題，有較強(qiáng)的吸引力，確認(rèn)費(fèi)用合理后可能即買企業(yè)有一定風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的基本方法銷售方法FAB—特征利益介紹法：F——配置A——優(yōu)點(diǎn)B——利益東風(fēng)隨專生產(chǎn)的東風(fēng)大力神底盤的攪拌車它采用意大利或美國、德國原裝液壓馬達(dá)、油泵和減速機(jī)。（F）攪拌均勻，不溢料、殘留率低。故障率低、維修費(fèi)用低，是國內(nèi)知名品牌。（A）無論什么條件下都能保證及時(shí)運(yùn)輸，確保運(yùn)輸效益的最大化（B）F——配置客觀的敘述產(chǎn)品中的配置和技術(shù)性能A——優(yōu)點(diǎn)說明產(chǎn)品配備了F中提供的配置而發(fā)揮各種優(yōu)點(diǎn)B——利益發(fā)揮了上述優(yōu)點(diǎn)，給客戶帶來多少利益？產(chǎn)品介紹的基本方法FAB—特征利益介紹法：產(chǎn)品介紹的基本方法水泥攪拌車

1、四大關(guān)鍵液壓件的產(chǎn)地（液壓泵、液壓馬達(dá)、減速機(jī)、散熱器）2、關(guān)鍵部位的材質(zhì)（筒體、葉片、輥道、托輪）3、幾何容積、裝水容積、實(shí)際攪拌容積的區(qū)別4、進(jìn)料速度（≥3m3/min），出料速度（≥2m3/min）5、出料殘余率（<0.7%）散裝水泥車

1、空壓機(jī)的產(chǎn)地、規(guī)格及罐體的材質(zhì)2、卸灰時(shí)間及?；衣?、整車外型尺寸公告容積及罐體外型尺寸公告容積（風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避）4、功能性（是否需要雙動(dòng)力）5、整車自重產(chǎn)品介紹要點(diǎn)常用粉粒物料的比重及換算公式水泥1：1.14煤灰1：0.95噸位=所需立方數(shù)Χ介質(zhì)比重立方數(shù)=所需噸位／介質(zhì)比重水泥攪拌車產(chǎn)品介紹要點(diǎn)常用粉粒物料的比重及換算公式不可放過的成交信號(hào)..對我方好意的積極性歡迎..談話比一般情況順利..客戶把我方事先呈送的產(chǎn)品樣本拿出來，并有些記錄在上邊..熱心的提問，提問的內(nèi)容，更加具體、詳細(xì)..對我方的說明表示贊同，或強(qiáng)烈的反應(yīng)..注意看著產(chǎn)品樣本和資料，還在上面畫記號(hào)等..要求確認(rèn)，叮囑..把其它公司的產(chǎn)品樣本、資料、價(jià)格表給我方看..要求給出價(jià)格支付條件..向周圍人提問，征求其他人意見把握可能成交的信號(hào)把握可能成交的信號(hào)（1）直接提問法：就這樣定了吧?。?）定貨假設(shè)法：買了產(chǎn)品的話，今后會(huì)給你公司帶來明顯的效益。（暗示法）車輛具體何時(shí)使用？購3臺(tái)還是5臺(tái)？首付定金多少為合適？（支付條件試探法）購買我們的產(chǎn)品，衷心地感謝對我們的支持（一方交貨假定法）（3）銷售要點(diǎn)的總括法：這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)1、2、3您已經(jīng)知道的很清楚了，我想您不會(huì)猶豫了吧?。?）損得對照法：舉例說明購買產(chǎn)品給他所帶來的利益和效益。（5）二選一法：您喜歡康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的還是雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)？需要8立方還是9立方罐體？根據(jù)您現(xiàn)有情況選擇康明斯340馬力，9立方車攪拌車比較適合您，您說呢？定金是上午打還是一起吃完午飯后下午打？（6）疑問解除法：我向您說明的問題，您是否都明白了？那么我們在吃飯前先將合同簽完吧！促成交易的基本方法（1）直接提問法：就這樣定了吧！促成交易的基本方法價(jià)格產(chǎn)品人員服務(wù)形象同質(zhì)化產(chǎn)品惡性竟?fàn)幗祪r(jià)銷售差異化產(chǎn)生價(jià)值產(chǎn)品人員服務(wù)形象品質(zhì)品牌品味感覺專業(yè)時(shí)效承諾行為視覺理念價(jià)格洽談的注意事項(xiàng)價(jià)格產(chǎn)品人員服務(wù)形象同質(zhì)化產(chǎn)品惡性竟?fàn)幗祪r(jià)銷售差異化產(chǎn)生價(jià)值如果你銷售的水泥攪拌車以400000元開始談判，但你可以降到390000元，你該如何讓出這10000元？平均幅度；2500250025002500最后做出個(gè)大讓步；6000400000一下子都讓出去；10000000首先做出小小的讓步試史深淺；1000200030004000減小讓步的幅度可以讓買主確信他已經(jīng)讓你竭盡全力了；

5000250015001000產(chǎn)品讓價(jià)策略案例展示：如果你銷售的水泥攪拌車以400000元開始談判，但你可以降到你讓步的方式可能在買主心理形成一種期待的定勢。不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無休無止。不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。產(chǎn)品讓價(jià)策略說明：你讓步的方式可能在買主心理形成一種期待的定勢。產(chǎn)品讓價(jià)策略說還價(jià)法則與鐵律A:公司定價(jià)C:業(yè)代底限B:客戶出價(jià)D:業(yè)代還價(jià)E:客戶最高承受價(jià)F:成交價(jià)還價(jià)鐵律

1.不可將雙方往極端推，要往中間協(xié)商2.客戶出價(jià)不可馬上回應(yīng)3.還價(jià)前重復(fù)商品優(yōu)勢，做衰兵狀4.前降多，后降少5.生意不成人意在（成了錦上添花，不成關(guān)系到家）產(chǎn)品讓價(jià)策略還價(jià)法則與鐵律A:公司定價(jià)C:業(yè)代底限B:客戶出價(jià)D技術(shù)處理：自重太重？??！洗耳恭聽：點(diǎn)頭、微笑、記錄反向調(diào)查：WHO？WHERE？WHY？欣賞贊美：您真是一位…..聞而不應(yīng)：………YESBUT：轉(zhuǎn)移話題：您看我們的車內(nèi)部結(jié)構(gòu)相當(dāng)合理！大膽提示：有個(gè)別顧客曾經(jīng)認(rèn)為….幽默搞笑：自卸車也可以裝載水泥……坦誠相告：我們公司正在研究….共振共鳴：剛開始我也和您一樣….堅(jiān)定立場：絕對不可能！主動(dòng)征詢其它異議的處理技巧-舉例技術(shù)處理：自重太重？?。∑渌愖h的處理技巧-舉例定單的最后簽字或蓋章之前的注意事項(xiàng)..盡量將各種文件、資料、單據(jù)帶全。..確認(rèn)合同內(nèi)容中的配置、技術(shù)要求、價(jià)格付款方式，交貨時(shí)間和地點(diǎn)。..合同中不說多余話..合同內(nèi)容起草完成后，立即請對方簽字蓋章。..簽完后的合同和文件要分類，保管好。..全部整理完成后，有禮貌的說些感謝和稱贊的話。簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)建議電腦的Word文檔里永遠(yuǎn)存放—意向合作書定單的最后簽字或蓋章之前的注意事項(xiàng)簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)建議電..不要說怨恨的話..銷售員在沒有實(shí)現(xiàn)自己的期待時(shí)（戰(zhàn)?。?，客戶可以感覺到你的精神負(fù)擔(dān)，這種擴(kuò)大心理傷口的做法，反而會(huì)產(chǎn)生相反效果。..給我一次商談的機(jī)會(huì)，向客戶表示感謝，沒有吃閉門羹已經(jīng)不錯(cuò)了。..該做的都做了，已盡最大的努力，這些已經(jīng)使客戶滿意。銷售員的關(guān)鍵是讓違約的客戶減輕精神負(fù)擔(dān)。..為今后得到第二拜訪的機(jī)會(huì)而努力吧。..不管怎樣，站在客戶的立場上，叮囑一些對客戶有用的話。..過幾天再讓客戶幫助指出失敗的原因在哪里。..不管怎樣，這家客戶是我的客戶，要保證這樣的自信。未能簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)..不要說怨恨的話未能簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)客戶關(guān)系維護(hù)關(guān)注要點(diǎn)工作細(xì)節(jié)完美關(guān)注家人關(guān)注組織結(jié)構(gòu)關(guān)注關(guān)聯(lián)人員關(guān)注行業(yè)前景進(jìn)入他的生活圈子客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)關(guān)注要點(diǎn)工作細(xì)節(jié)完美客戶關(guān)系維護(hù)每個(gè)月打一次電話關(guān)心一下客戶的近況;每一季度，要設(shè)法與客戶見面一次，交流幾分鐘;過節(jié)要送水果、特產(chǎn)或年貨;車市發(fā)生變化時(shí)要及時(shí)告知客戶;婚喪嫁娶盡量到，即使人不能到，禮也一定要到;新的車型上市時(shí)邀請來店，并提供VIP接待;邀請附近的客戶聚餐或上KTV;每次維修在門口恭候;推薦成交后，要盡快向推薦的客戶致謝;……….客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)常用方法每個(gè)月打一次電話關(guān)心一下客戶的近況;客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維A、售后服務(wù)的重要性a產(chǎn)品出現(xiàn)故障后，應(yīng)該盡快排除。b防范出現(xiàn)故障于未然是售后服務(wù)的職責(zé)B、抱怨的對應(yīng)方法..索賠與不平索賠是客戶當(dāng)然的權(quán)力本應(yīng)具有的性能未發(fā)揮出來恢復(fù)性能要求質(zhì)保期內(nèi)損壞故障的地方修復(fù)未履行承諾按承諾內(nèi)容執(zhí)行滿足我方要求的話，下次還買你們的產(chǎn)品要求也不接受死心、灰心這樣就算了妥協(xié)總覺得提出要求不好客氣曾有不滿，但是忘記了忘卻看在銷售員的面子上算了容許等等下次購買產(chǎn)品時(shí)，選用其它廠家的產(chǎn)品c處理抱怨的心得1、不要逃避埋怨，盡量早期就將這種傾向處理掉；2、傾聽對方的所有陳述；3、不要爭議，尤其不要為自己辯護(hù)；4、站在對方的立場上努力尋求解決方法；5、不要一個(gè)人煩惱，要利用團(tuán)隊(duì)力量6、不給予追究責(zé)任，先處理問題售后服務(wù)的重要性攪拌車正確的操作、保養(yǎng)方法散水車正確的操作、保養(yǎng)方法A、售后服務(wù)的重要性本應(yīng)具有的性能未發(fā)揮出來意向客戶的達(dá)成潛在客戶的跟蹤實(shí)時(shí)掌握銷售進(jìn)程指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員行為客戶檔案的建立“銷售漏斗”流程的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)工具的提供口碑的建立和傳播訂單的促成宣傳資料的提供樣車介紹成功簽單交車的標(biāo)準(zhǔn)化客戶資料搜集檔案建立節(jié)日關(guān)懷短信客戶帶客戶，不斷擴(kuò)大客戶群體客戶關(guān)系的維護(hù)關(guān)注客戶購車的全過程流程做法目的/效果客戶資源管理客戶回訪的跟進(jìn)與客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，穩(wěn)固客戶關(guān)系問題的提前發(fā)現(xiàn)解決問題車輛保養(yǎng)提醒標(biāo)準(zhǔn)化回訪語述發(fā)現(xiàn)問題反饋專用車銷售的根本-客戶管理意向客戶的達(dá)成潛在客戶的跟蹤實(shí)時(shí)掌握銷售進(jìn)程客戶檔案的建立“潛在客戶機(jī)會(huì)階段商務(wù)階段簽約客戶客戶狀態(tài)100個(gè)75個(gè)50個(gè)10-15個(gè)行動(dòng)計(jì)劃成功率25%成功率50%成功率75%成功率100%銷售漏斗管理每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須把所有的潛在客戶都裝進(jìn)“漏斗”里。銷售漏斗管理的作用：1、衡量業(yè)務(wù)人員的工作業(yè)績；2、規(guī)范業(yè)務(wù)人員市場活動(dòng)；3、業(yè)務(wù)人員銷售預(yù)測的工具；4、管理人員檢查工作的依據(jù)全程跟蹤專用車銷售的根本-客戶管理潛在客戶機(jī)會(huì)階段商務(wù)階段簽約客戶客戶狀態(tài)100個(gè)75個(gè)50個(gè)中石油訂購的批量加油車成功案例中石油訂購的批量加油車成功案例河北用戶訂購的批量加油車成功案例河北用戶訂購的批量加油車成功案例出口越南的批量水泥攪拌車成功案例出口越南的批量水泥攪拌車成功案例出口安哥拉專用運(yùn)水車成功案例出口安哥拉專用運(yùn)水車成功案例做為營銷人員--必須知道的數(shù)字1

個(gè)滿意的顧客=4-5

個(gè)生意機(jī)會(huì)；100

個(gè)滿意的顧客=25個(gè)新顧客；1次顧客投訴=20

個(gè)不滿意顧客；獲得1個(gè)新顧客的成本=維持5

個(gè)滿意顧客的代價(jià);抱怨不滿頻率=愉快分享頻率X3抱怨妥善處理的顧客會(huì)向5個(gè)人講述;做為營銷人員--必須知道的數(shù)字1個(gè)滿意的顧客=4-5營銷小格言簡單的招式練到極致，就是絕招做一個(gè)讓用戶、老板想念的人，業(yè)務(wù)就做成功了跟客戶的溝通在于“感覺”，跟客戶的服務(wù)在于“細(xì)節(jié)”做銷售不是“成功”就是“成長”；不是“得到”就是“學(xué)到”做業(yè)務(wù)，成了是“錦上添花”，不成要“關(guān)系到家”傾聽的最高境界：聽出對方?jīng)]有說出來的話客戶的忠誠度來源于你的不斷關(guān)懷銀行帳戶上的數(shù)字是你的客戶一筆一筆幫你存上去的只要你服務(wù)做得好，客戶永遠(yuǎn)跟你跑好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：把你的客戶100%做成回頭客業(yè)務(wù)人員須知營銷小格言簡單的招式練到極致，就是絕招業(yè)務(wù)人員須知謝謝TheEnd謝謝

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會(huì)見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會(huì)死，不過有了愛會(huì)活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會(huì)看見這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、