售前咨詢方法

大客戶售前咨詢方法提綱

Outline2售前咨詢方法體系3售前顧問能力素質(zhì)要求1團(tuán)隊(duì)營銷開心一刻片斷1：售前開著車，銷售扛著槍在副駕駛座上坐著。到了一片森林。售前把車停穩(wěn)了，對(duì)銷售說你去吧，我等你的好消息。于是銷售下了車。走進(jìn)森林尋找獵物。片斷2：不一會(huì)兒，售前聽到遠(yuǎn)處“呯”一聲槍響。緊接著就看到銷售拖著槍正往車這邊跑來。他后邊一瘸一拐跟著一頭受了傷的狗熊……

情況萬分緊急，售前連忙發(fā)動(dòng)引擎，迎上去準(zhǔn)備接上銷售逃命。銷售跑到了車門口，可狗熊也跟過來了！售前和銷售一起去打獵片斷3：說時(shí)遲那時(shí)快，就見銷售打開車門，身子一躲閃，順勢(shì)一把將追上來的狗熊推進(jìn)了車?yán)铮缓蟆斑邸币宦晫④囬T推上，

車?yán)镱^售前和狗熊就打起來了……

車外銷售此時(shí)不慌不忙地點(diǎn)上根煙，沖車?yán)锏氖矍罢f：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一頭去。”似曾相識(shí)否？銷售人員業(yè)績壓力太大，誰能幫我贏該做的都做了，客戶不簽單，還能怎么辦？項(xiàng)目推不動(dòng)，接下來該找誰、做些什么？經(jīng)理不幫我，顧問太牛氣，怎么能贏單？售前顧問銷售搞不定，讓我當(dāng)炮灰銷售整天放空槍，動(dòng)不動(dòng)拉著我們?nèi)ヌ铰?！見面才知道是難啃的骨頭，整天赤膊上陣？銷售搞不定人，方案講得好有什么沒用？銷售總監(jiān)我不聽忽悠，還得自己上這單子情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？申請(qǐng)專家/顧問支持，要費(fèi)用，批還是不批？重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧，你學(xué)著點(diǎn)兒！集團(tuán)企業(yè)客戶銷售的特殊性集團(tuán)企業(yè)客戶銷售一般企業(yè)客戶銷售客戶購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者決策者少客戶購買決定過程復(fù)雜簡單銷售周期長，周而復(fù)始短，一次或幾次訪問銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)個(gè)人銷售重點(diǎn)對(duì)客戶的價(jià)值產(chǎn)品功能為主同一客戶回頭生意多少與客戶關(guān)系長期、廣泛局部，可能發(fā)展成長期影響企業(yè)采購決定的關(guān)鍵角色角色職責(zé)關(guān)注事項(xiàng)說明決策者EconomicBuyer最后拍板采購決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的關(guān)鍵人物,通常一個(gè)項(xiàng)目只有一人技術(shù)權(quán)威TechnicalBuyer技術(shù)把關(guān)，從技術(shù)角度出發(fā),可以否定方案具體評(píng)估每個(gè)解決方案不能拍板做采購的決定企業(yè)技術(shù)及方案規(guī)格要保證以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的角色，通常一個(gè)項(xiàng)目有多位(CFO、CIO)協(xié)調(diào)人Coordinator協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的連絡(luò)提供廠家有關(guān)客戶采購項(xiàng)目的所需信息要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性甲方及乙方的雙贏以雙方(廠家與客戶)聯(lián)絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的角色，通常是客戶項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)線Coach幫助我們收集及傳遞客戶及競(jìng)爭對(duì)手的情報(bào)幫助我們出謀劃策，并對(duì)敏感信息進(jìn)行保密幫助我們創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，幫助我們講好話達(dá)成雙贏目標(biāo)通常至少要培養(yǎng)一位，越多越好，可以是客戶內(nèi)部或外部人員（通常此關(guān)系不對(duì)外公開）用戶User評(píng)估對(duì)用戶平日運(yùn)作的影響最終使用解決方案者影響解決方案的成敗每天的工作必須完成通常一個(gè)項(xiàng)目有多位，通常是業(yè)務(wù)部門經(jīng)理或骨干外部專家對(duì)解決方案有重要的建議權(quán)直接影響解決方案的成敗通常是企業(yè)聘請(qǐng)的第三方咨詢機(jī)構(gòu)或高校教授等人員何謂客戶關(guān)系？滿足組織需要

是

否否是滿足個(gè)人需要滿足組織需要和個(gè)人需求所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你和你所代表的機(jī)構(gòu)或組織，這完全取決于能否滿足客戶的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。供應(yīng)商局外人朋友合作伙伴與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素（供參考）序號(hào)要素重要性1積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任4.702對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)4.563清楚客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.524熟悉自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)4.345解決問題的能力4.316調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力4.187熟悉自己公司的產(chǎn)品4.118過去工作的成就3.939與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系3.7910熟悉客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài)3.7011清楚高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)3.0312對(duì)自己競(jìng)爭對(duì)手的了解2.7013在崗位上的工作年資2.40大項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)角色劃分團(tuán)隊(duì)營銷鐵三角項(xiàng)目經(jīng)理：靈活制定作戰(zhàn)策略挖掘商機(jī)，準(zhǔn)確把握客戶需求維系基本客戶關(guān)系商務(wù)進(jìn)程跟進(jìn)EAS業(yè)績經(jīng)營專項(xiàng)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目策略的制定和把控項(xiàng)目公關(guān)、資源協(xié)調(diào)項(xiàng)目整體損益把控售前方案制作售前方案講解項(xiàng)目損益分析客戶經(jīng)理：精準(zhǔn)傳達(dá)客戶信息方案經(jīng)理：集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)突破打單組合1：1+1

客戶經(jīng)理+方案經(jīng)理客戶經(jīng)理在項(xiàng)目推動(dòng)中可拉外援協(xié)助，適用于上量銷售項(xiàng)目（集團(tuán)財(cái)務(wù)等）打單組合2：1+2

客戶經(jīng)理+項(xiàng)目經(jīng)理+方案經(jīng)理適用于項(xiàng)目金額較大或比較重要的項(xiàng)目（影響力和未來產(chǎn)出較大的客戶）銷售與售前的合作分工明細(xì)項(xiàng)目銷售售前*前期基礎(chǔ)了解企業(yè)概況，介紹公司情況，了解客戶人員概況按照前期了解情報(bào)收集整理資料項(xiàng)目進(jìn)度負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)客戶確定項(xiàng)目進(jìn)度負(fù)責(zé)按照進(jìn)度準(zhǔn)備相應(yīng)工作*商務(wù)關(guān)系重點(diǎn)負(fù)責(zé)幫助推進(jìn)*需求控制共同商議，明確標(biāo)的、需求范圍共同商議，明確標(biāo)的、需求范圍技術(shù)方案略為了解，不做重點(diǎn)重點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目反饋每一次售前支持需了解效果按照反饋效果修正支持方法競(jìng)爭分析共同商量確定共同商量確定銷售與售前如何合作---前期基礎(chǔ)（基本信息打探）

做什么（必須是具體的產(chǎn)品名字，對(duì)于二級(jí)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)下屬企業(yè)要搞清楚下屬企業(yè)的行業(yè)屬性）有多大規(guī)模：產(chǎn)值、產(chǎn)量公司組織機(jī)構(gòu)圖（剛開始接觸可能拿不到，等后幾次去再找，需要說明的是，大多數(shù)私營企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)圖跟實(shí)際的有很大差異，獲取組織機(jī)構(gòu)圖對(duì)了解決策流程有幫助，但不能迷信）有無關(guān)聯(lián)企業(yè)或者母公司（尤其是后者，會(huì)影響決策流程）大致的決策流程有無專門的選型小組初次見面的人員姓名名單為什么說前期基礎(chǔ)很重要？銷售人員：一定要按照固定的說話術(shù)去當(dāng)面了解客戶的基本信息，這樣有兩個(gè)好處客戶會(huì)認(rèn)為你有點(diǎn)懂，作為銷售人員來說，印象深刻可以很容易的了解到客戶的基本信息，甚至可以了解到項(xiàng)目動(dòng)機(jī)等有價(jià)值的信息售前顧問：出動(dòng)時(shí)，最好不要做陌生拜訪銷售與售前如何合作---商務(wù)關(guān)系避免漏掉KEYUSER先搞清楚決策流程比先搞清楚需求更重要一般情況下，不要試圖用純技術(shù)或者講方案的方式去打動(dòng)客戶銷售與售前如何合作---需求控制特別注意規(guī)避軟件弱點(diǎn)（尤其需要與售前確認(rèn)，若有必要，需要實(shí)施顧問）特別注意與客戶方思維擴(kuò)散型人員的接觸交流（銷售一定要注意不要單刀赴會(huì)）每一次與客戶交流，事先要確定重點(diǎn)談哪幾個(gè)點(diǎn)（尤其要避免先去了再說，邊談變應(yīng)變的情況）凡事一定要常談28原則，不要什么都說OK（有時(shí)候避重就輕地說NO，反而有正面效果）見客戶前，最好是找相關(guān)案例了解情況，有無參考基準(zhǔn)，去了以后要以案例為基準(zhǔn)，推薦重點(diǎn)需求，引導(dǎo)客戶（事先必須做功課）要學(xué)會(huì)以客戶現(xiàn)狀為限制，控制需求需求控制的兩個(gè)要點(diǎn)在有限預(yù)算下，控制需求，避免無法出貨在可以出貨的條件下，降低實(shí)施難度對(duì)銷售的要求：不要見風(fēng)就是雨，一定要事先做好功課再見客戶，慌忙應(yīng)戰(zhàn)是說什么都說OK的前提，會(huì)擴(kuò)大需求銷售與售前如何合作---注意事項(xiàng)每一步必須要有反饋，要養(yǎng)成習(xí)慣！不要一次性把招出完！！銷售與售前一定都要掌握銷售話術(shù)制作的大型方案，最好是銷售與售前共同研討過小心提交電子文件，注意抹掉歷史痕跡未簽合同前，一定不要給具體解決方案電子文檔售前顧問的心態(tài)售前顧問作用：<20%金蝶體系內(nèi)，最重要的還是商務(wù)關(guān)系，尚無法與國外廠商一樣，顧問還起不到?jīng)Q定性作用顧問需要作到的是：一定不要成為減分項(xiàng)，心態(tài)最重要提綱

Outline2售前咨詢方法體系3售前顧問能力素質(zhì)要求1團(tuán)隊(duì)營銷售前咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程1

項(xiàng)目評(píng)估2

需求調(diào)研3

需求分析4

方案設(shè)計(jì)5

價(jià)值呈現(xiàn)6

商務(wù)支持7、持續(xù)優(yōu)化說明：基于金蝶產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范EAS大項(xiàng)目售前咨詢?yōu)橹?，以提高咨詢效?體現(xiàn)管理專家形象。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估貫穿了項(xiàng)目各個(gè)階段，在每個(gè)階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要素判斷項(xiàng)目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。售前咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程——項(xiàng)目評(píng)估業(yè)務(wù)內(nèi)涵：分析企業(yè)價(jià)值和信息化的核心需求，評(píng)估項(xiàng)目可行性及風(fēng)險(xiǎn)，在信息化投資效益分析、項(xiàng)目運(yùn)作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。工作目標(biāo)：完成項(xiàng)目定義，確定是否立項(xiàng)；完成項(xiàng)目可行性評(píng)估（背景、需求、目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)）制定項(xiàng)目策略，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃、為后期項(xiàng)目跟進(jìn)提供指導(dǎo)關(guān)鍵成功因素：1、項(xiàng)目價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確認(rèn)項(xiàng)目是否立項(xiàng)；2、確定勝任的項(xiàng)目經(jīng)理和方案經(jīng)理。立項(xiàng)申請(qǐng)立項(xiàng)評(píng)估資源配置確定項(xiàng)目策略立項(xiàng)審批制定計(jì)劃階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果立項(xiàng)申請(qǐng)?zhí)峤豁?xiàng)目基本信息，申請(qǐng)立項(xiàng)發(fā)起人客戶經(jīng)理《客戶基本信息登記表》立項(xiàng)評(píng)估確定項(xiàng)目類型，評(píng)估項(xiàng)目可行性及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估委員會(huì)《立項(xiàng)評(píng)估表》《立項(xiàng)評(píng)估表》立項(xiàng)審批根據(jù)項(xiàng)目評(píng)估結(jié)果，確定是否立項(xiàng)。評(píng)估委員會(huì)《立項(xiàng)評(píng)估表》《立項(xiàng)評(píng)估表》資源配置立項(xiàng)審批通過后，成立項(xiàng)目組，明確項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)成員，確定分工項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理《項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一覽表》《項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一覽表》（注：藍(lán)色代表面向客戶）確定項(xiàng)目策略項(xiàng)目組根據(jù)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)，制定項(xiàng)目運(yùn)作策略項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理制定計(jì)劃項(xiàng)目組制定項(xiàng)目計(jì)劃，按計(jì)劃推動(dòng)項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理《項(xiàng)目計(jì)劃表》《項(xiàng)目跟進(jìn)表》《項(xiàng)目計(jì)劃表》《項(xiàng)目跟進(jìn)表》工作流程

7、持續(xù)優(yōu)化

6、商務(wù)支持

5、價(jià)值呈現(xiàn)

4、方案設(shè)計(jì)

3、需求分析

2、需求調(diào)研1、項(xiàng)目評(píng)估售前咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程——需求調(diào)研業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵成功因素：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn)。

7、持續(xù)優(yōu)化

6、商務(wù)支持

5、價(jià)值呈現(xiàn)

4、方案設(shè)計(jì)

3、需求分析2、需求調(diào)研1、項(xiàng)目評(píng)估工作流程調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備收集資料描述客戶現(xiàn)狀及問題關(guān)鍵問題確認(rèn)隱性需求引導(dǎo)和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調(diào)研報(bào)告后續(xù)工作計(jì)劃表階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果隱性需求引導(dǎo)和交流現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求調(diào)研顧問方案經(jīng)理高層訪談高層訪談，溝通項(xiàng)目起因、核心問題、項(xiàng)目期望、重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)節(jié)結(jié)合幾個(gè)議題與高管溝通企業(yè)現(xiàn)狀與管控思路確認(rèn)關(guān)鍵問題，隱性需求方案經(jīng)理調(diào)研顧問《高層訪談備忘錄》提交《后續(xù)工作計(jì)劃表》提交《后續(xù)工作計(jì)劃表》，包括：時(shí)間、提交文檔、文檔提綱或內(nèi)容說明等方案經(jīng)理《后續(xù)工作計(jì)劃表》模板《后續(xù)工作計(jì)劃表》歸納/整理/再收集對(duì)整個(gè)調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸檔和整理整理調(diào)研核心問題、隱性需求和待收集資料清單提交再收集資料清單并完成資料收集方案經(jīng)理調(diào)研顧問客戶經(jīng)理《調(diào)研工作日志》模板《調(diào)研工作日志》提交《需求調(diào)研報(bào)告》編寫、審核并提交《需求調(diào)研報(bào)告》調(diào)研顧問方案經(jīng)理《需求調(diào)研報(bào)告》模板《需求調(diào)研報(bào)告》成立調(diào)研小組溝通與分工售前咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程——需求分析業(yè)務(wù)內(nèi)涵：根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于IT最佳管理實(shí)踐，評(píng)價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法工作目標(biāo)：根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求評(píng)估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值關(guān)鍵成功因素：1、關(guān)鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。

7、持續(xù)優(yōu)化

6、商務(wù)支持

5、價(jià)值呈現(xiàn)

4、方案設(shè)計(jì)3、需求分析2、需求調(diào)研1、項(xiàng)目評(píng)估工作流程需求確認(rèn)確定框架需求分析調(diào)整完善內(nèi)部分工提交報(bào)告階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果需求確認(rèn)方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)需求調(diào)研資料客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《需求確認(rèn)函》模板《需求確認(rèn)函》確定框架方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法方案經(jīng)理內(nèi)部分工

方案經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)并做內(nèi)部分工方案經(jīng)理需求分析咨詢顧問按分工進(jìn)行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計(jì)解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品匹配度差異分析方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理《需求分析》模板《行業(yè)分析報(bào)告》《同類項(xiàng)目的實(shí)施文檔》調(diào)整完善需求分析報(bào)告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進(jìn)行調(diào)整需求分析報(bào)告定稿方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理提交報(bào)告需求分析報(bào)告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理方案經(jīng)理《需求分析報(bào)告》《管理診斷報(bào)告》售前咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程——方案設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)涵：基于企業(yè)管理問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶設(shè)計(jì)規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實(shí)踐。工作目標(biāo)：設(shè)計(jì)制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。1、整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力

7、持續(xù)優(yōu)化

6、商務(wù)支持

5、價(jià)值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計(jì)3、需求分析2、需求調(diào)研1、項(xiàng)目評(píng)估工作流程思路設(shè)計(jì)架構(gòu)設(shè)計(jì)方案撰寫方案修訂內(nèi)容確定方案完成階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果思路設(shè)計(jì)根據(jù)客戶需求和需求分析報(bào)告提出方案設(shè)計(jì)思路經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理咨詢顧問《樣板案例》《行業(yè)方案》《產(chǎn)品方案》架構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理《樣板案例》內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容方案經(jīng)理《樣板案例》《行業(yè)方案》《產(chǎn)品方案》方案撰寫咨詢顧問按分工撰寫方案方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《ERP解決方案》模板《ERP簡版方案》模板方案修訂方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見修訂，方案定稿方案經(jīng)理客戶經(jīng)理方案完成方案經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)方案經(jīng)理《ERP解決方案》售前咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程——價(jià)值呈現(xiàn)業(yè)務(wù)內(nèi)涵：展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢/實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、實(shí)施保障及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，建立客戶信心。工作目標(biāo)：充分展現(xiàn)金蝶方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢(shì)，贏得客戶信任和認(rèn)同。關(guān)鍵成功因素：1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作；2、對(duì)客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略

7、持續(xù)優(yōu)化

6、商務(wù)支持5、價(jià)值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計(jì)3、需求分析2、需求調(diào)研1、項(xiàng)目評(píng)估工作流程確認(rèn)受眾研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn)確定框架、策略及分工方案實(shí)施預(yù)演總結(jié)評(píng)估呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)制作階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果確認(rèn)受眾確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動(dòng)的人員，爭取客戶方?jīng)Q策人參加客戶經(jīng)理研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn)綜合研討分析客戶的需求、期望和關(guān)注點(diǎn)項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理《行業(yè)案例》《行業(yè)案例》確定呈現(xiàn)框架、策略和分工針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，項(xiàng)目組討論確定呈現(xiàn)總體框架、策略和分工。項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)制作設(shè)計(jì)制作呈現(xiàn)方案：方案呈現(xiàn)產(chǎn)品DEMO樣板體驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理《行業(yè)方案》《產(chǎn)品方案》《產(chǎn)品演示模型》《樣板案例》《呈現(xiàn)方案》預(yù)演內(nèi)部預(yù)演，現(xiàn)場(chǎng)答疑演練方案經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案實(shí)施1.按照呈現(xiàn)策略和呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)2.評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)效果。方案經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理《活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表》《方案呈現(xiàn)PPT》《產(chǎn)品DEMO模型》《活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表》售前咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程——商務(wù)支持業(yè)務(wù)內(nèi)涵：通過商務(wù)洽談，實(shí)現(xiàn)合理與恰當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)，實(shí)現(xiàn)客戶與金蝶的雙贏，幫助客戶規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目實(shí)施成功。工作目標(biāo)：完成專業(yè)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)控制策略。關(guān)鍵成功因素：1、準(zhǔn)確的競(jìng)爭對(duì)比分析；2、關(guān)鍵需求驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；3、專業(yè)的報(bào)價(jià)策略

7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價(jià)值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計(jì)3、需求分析2、需求調(diào)研1、項(xiàng)目評(píng)估工作流程咨詢?cè)u(píng)估制定實(shí)施方案風(fēng)險(xiǎn)控制商務(wù)洽談簽約階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果咨詢?cè)u(píng)估評(píng)估咨詢效果項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估競(jìng)爭分析項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理《咨詢效果評(píng)估表》《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》《競(jìng)爭對(duì)比評(píng)估表》《咨詢效果評(píng)估表》《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》《競(jìng)爭對(duì)比評(píng)估表》制定實(shí)施方案確認(rèn)實(shí)施范圍及目標(biāo)明確階段性驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施周期/任務(wù)/計(jì)劃安排實(shí)施/服務(wù)的具體保障內(nèi)容（培訓(xùn)、維護(hù)等）項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理《實(shí)施工作任務(wù)書》《實(shí)施方案》模板《標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品快速實(shí)施方案》模板《實(shí)施工作任務(wù)書》《實(shí)施方案》商務(wù)洽談專業(yè)報(bào)價(jià)草擬商務(wù)/實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書制定商務(wù)策略與商務(wù)談判項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理《評(píng)估/報(bào)價(jià)測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)》《商務(wù)/實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書》范本《價(jià)格策略建議表》《商務(wù)/實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書》簽約法務(wù)審核，正式簽約項(xiàng)目經(jīng)理售前咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程——持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)內(nèi)涵：總結(jié)和評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度，針對(duì)企業(yè)發(fā)展變化要求，對(duì)系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)展方案。工作目標(biāo)：提供管理持續(xù)改善建議，實(shí)現(xiàn)再度雙贏合作，進(jìn)行行業(yè)最佳管理實(shí)踐總結(jié)和提煉。關(guān)鍵成功因素：1、項(xiàng)目組對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)跟進(jìn)；2、售前與實(shí)施的配合；3、行業(yè)典型案例分析7、持續(xù)優(yōu)化6、商務(wù)支持5、價(jià)值呈現(xiàn)4、方案設(shè)計(jì)3、需求分析2、需求調(diào)研1、項(xiàng)目評(píng)估工作流程評(píng)估系統(tǒng)實(shí)施提出管理持續(xù)改善方案行業(yè)最佳管理實(shí)踐提煉階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果評(píng)估系統(tǒng)實(shí)施方案經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收情況和項(xiàng)目目標(biāo)，評(píng)估系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度和效果，評(píng)估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價(jià)值和對(duì)企業(yè)管理改善的效果。項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》模板《系統(tǒng)問題跟蹤報(bào)告》模板《項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)報(bào)告》模板《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》《系統(tǒng)問題跟蹤報(bào)告》《項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)報(bào)告》提出管理持續(xù)改善方案方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項(xiàng)目驗(yàn)收的基礎(chǔ)上，與客戶項(xiàng)目經(jīng)理溝通，確定新需求，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)改善建議。項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理《需求分析報(bào)告》模板《內(nèi)部評(píng)審報(bào)告》模板《管理持續(xù)改善方案》模板《客戶需求分析報(bào)告》《內(nèi)部評(píng)審報(bào)告》《管理持續(xù)改善方案》行業(yè)最佳管理實(shí)踐提煉方案經(jīng)理融合項(xiàng)目售前、實(shí)施、驗(yàn)收、持續(xù)優(yōu)化和行業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，進(jìn)行行業(yè)最佳管理實(shí)踐的總結(jié)提煉。項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理《行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告》模板《行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告》提綱

Outline2售前咨詢方法體系3售前顧問能力素質(zhì)要求1團(tuán)隊(duì)營銷我們想要的售前能力1、小單簽大，慢單簽快，動(dòng)員用戶突破預(yù)算；2、用知識(shí)摧毀對(duì)手關(guān)系網(wǎng)，使用戶回到正確的軌道上；3、項(xiàng)目出局，被迫力挽狂瀾；4、引導(dǎo)議標(biāo)，阻止競(jìng)標(biāo)并簽下項(xiàng)目；5、對(duì)手即將簽單，緊急切入阻止用戶草率；6、在市場(chǎng)活動(dòng)中演講，贏得規(guī)模市場(chǎng)，引發(fā)系列簽單；……等等售前顧問的職責(zé)與技能售前顧問職責(zé)：在售前階段，根據(jù)客戶需求提供產(chǎn)品應(yīng)用售前解決方案并有效呈現(xiàn)，具體工作包括：需求調(diào)研、解決方案撰寫、方案呈現(xiàn)講解和項(xiàng)目銷售推進(jìn)等，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實(shí)踐。類型類型具體內(nèi)容知識(shí)類領(lǐng)域與行業(yè)知識(shí)如財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)成本等如行業(yè)領(lǐng)域的基本術(shù)語、概念和行業(yè)特性知識(shí)；行業(yè)管理重點(diǎn)及常見困難信息化與管理知識(shí)企業(yè)/政府運(yùn)營模式、組織模式、業(yè)務(wù)知識(shí)；信息化對(duì)企業(yè)/政府管理的應(yīng)用價(jià)值知識(shí)。咨詢知識(shí)咨詢常用工具模型產(chǎn)品知識(shí)公司產(chǎn)品的業(yè)務(wù)邏輯與設(shè)計(jì)原理知識(shí)、流程、功能和特性、應(yīng)用價(jià)值等；公司產(chǎn)品歷史和競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)。技能類診斷能力企業(yè)管理中存在的問題分析；企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)策略、管理現(xiàn)狀診斷分析方案設(shè)計(jì)能力信息化整體規(guī)劃，基于產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)的方案；應(yīng)