常見的建筑施工企業(yè)市場營銷的幾點體會

常見建筑施工企業(yè)市場營銷幾點體會用戶越來越挑剔,利潤也越來越低，營銷技巧對于工程企業(yè)取得項目、占領市場，在眾多企業(yè)中脫穎而出起到了關鍵作用。關鍵字：營銷技巧、投標策略1、加強信息搜集，重點開發(fā)技術含量高、效益很好項目。首先，利用企業(yè)在建項目部資源優(yōu)勢，調(diào)動項目部主動性；利用其社會關系向企業(yè)多傳遞項目信息；指定專員天天進入相關招投標等網(wǎng)站搜索更多有價值項目信息；充分利用社會資源、網(wǎng)絡資源和各大設計院資料來加強開發(fā)信息搜集工作。其次，明確必須舍棄投標項目，如：施工企業(yè)主營和兼營能力之外項目；工程規(guī)模、技術要求超出本施工企業(yè)能力項目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務飽滿，而招標工程贏利水平較低或風險較大項目；本施工企業(yè)技術等級、信譽、施工水平顯著不如競爭對手項目等等。而需要現(xiàn)金履約項目要慎重，確保中標項目有利可圖，促進企業(yè)項目施工步入良性通道。2、完善投標評定機制，堅持“戰(zhàn)略全局、全方面權衡”投標策略。投標前主要準備工作：標前評審、成本測算對準備參加投標項目認真進行投資主體、資金起源、成本和經(jīng)濟效益、業(yè)主信譽和履約能力等分析，合理躲避投標風險。在充分研究招標文件及相關協(xié)議條款基礎上，經(jīng)過對項目施工組織設計和技術方案進行優(yōu)化并結(jié)合工程項目現(xiàn)場實地踏勘與調(diào)查資料，對擬投標項目進行成本分析和測算，不停提升成本分析準確性和合理性。（1）標前評審是躲避工程風險第一步。標前風險評審內(nèi)容主要包含對本單位完成招標項目標技術能力、完成招標項目標經(jīng)濟及社會效益、完成招標項目標風險原因、承接招標項目標經(jīng)濟性和可行性等進行評審，為投標決議提供依據(jù)。嚴格執(zhí)行標前評審并加強企業(yè)風險管理，不能流于形式，要把項目標前技術、經(jīng)濟、標書評定落到實處，嚴格協(xié)議評審，合理分析市場。項目標經(jīng)濟評定主要依據(jù)在項目標施工組織設計上，且要在投標準備技術方案時就要考慮經(jīng)濟可行施工組織方案，形成便于實施技術方案，防止中標后又大規(guī)模調(diào)整施組，這也無法確保準確評定項目成本，同時增加了與業(yè)主溝通難度。要堅持施工組織經(jīng)濟性分析，選擇安全可靠便于實施，效益顯著方案。（2）施工項目成本測算是關鍵。成本測算是建筑施工企業(yè)以施工項目作為成本測算對象，在施工過程中發(fā)生全部生產(chǎn)費用總和，包含所消耗主輔材料、構配件、周轉(zhuǎn)材料攤銷費或租賃費、施工機械攤銷費或租賃費、支付給生產(chǎn)工人工資、獎金，以及為組織和管理工程施工生產(chǎn)所發(fā)生全部費用支出。在項目施工中，應以盡可能少物質(zhì)消耗來創(chuàng)造較大價值，提升盈利水平。項目成本測算水平是衡量施工企業(yè)管理水平一個主要指標，施工企業(yè)一切經(jīng)濟活動均要以成本為基礎進行。而成本測算則經(jīng)過有計劃計算和調(diào)整，反應和監(jiān)督即將發(fā)生成本費用，為投標過程中報價投標提供主要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低程度，取得最好經(jīng)濟效益，促使企業(yè)不停降低消耗、增加盈利、提升項目收益。3、制訂正確投標報價決議對企業(yè)至關主要。在工程市場競爭激烈今天，投標單位投標最終報價通常要占整個投標書分值60％～70％，將對是否中標產(chǎn)生直接影響。（1）在進行投標決議時，主要決議依據(jù)應是自己投標人員計算書和分析指標，至于其它路徑取得所謂“底標價格”和關于競爭對手“標價情報”等等，只能作為通常參考，而不能以此為依據(jù)。因為所謂“底標價格”可能是業(yè)主多年前編制預算價格，或者只是從“可行性研究匯報”上摘錄出來估算資料，它們同本工程最終設計文件內(nèi)容差異極大，毫無比較價值；一些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參加競爭，有時有意甚至利用中間人散布所謂“底標價格”，而實際工程成本卻比這個“底標價格”高得多，至于競爭對手標價情報，有時是競爭對手有意“泄漏”自己投標報價，引誘對手落進她圈套，在競爭中被甩在后面。（2）深入分析競爭對手情況，確定本身與競爭對手優(yōu)勢和劣勢，采取優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自優(yōu)劣勢對標價影響，從而確定自己報價水平和對應采取策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。（3）重視決議者素質(zhì)，提升科學決議質(zhì)量?？茖W決議是確保決議質(zhì)量前提，決議人員不但要有強烈市場競爭意識，超人謀略和魄力，較強應變能力和判斷力，而且要掌握科學決議方法，遵照科學決議過程，以做出科學決議。（4）投標報價人員應該知道，除非招標文件中明確要求“本標僅授給最低報價者”通常來說，標價當然是得標主要原因，但并不是唯一原因。在投標決議過程中，假如認為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝一些競爭對手，但還能夠另辟蹊徑，在其它方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取取得業(yè)主青睞，以求列入議標者行列，為深入爭取該工程留有余地。（5）“中標靠低價，盈利靠索賠”提法是不值得提倡。因為當前國際工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采取以低價拿標，靠索賠盈利策略，這方面雖有一些成功例子，但索賠成功確實不是一件輕易事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時又不可能不分金額大小都去付諸國際仲裁，把報價建立在沒有把握索賠期望上是一項風險很大事情，尤其要杜絕自殺性標價競爭項目標現(xiàn)象，必須腳踏實地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。4、樹立“品牌經(jīng)營理念”，繁榮區(qū)域市場建設。“品牌經(jīng)營”理念，就是要重視提升企業(yè)經(jīng)營軟實力，經(jīng)過優(yōu)質(zhì)服務和老實守信樹立企業(yè)品牌形象；經(jīng)過自主創(chuàng)新增強企業(yè)關鍵競爭力，以科技優(yōu)勢不停提升企業(yè)品牌影響力，同時大力實施“走出去戰(zhàn)略”，主動參加國際競爭。區(qū)域市場是開發(fā)工作重點，是可連續(xù)發(fā)展生命線，是不停承攬[正文內(nèi)容注意先后次序，可按照信息搜集、投標評定、項目選擇、投標決議、營銷隊伍、品牌經(jīng)營、區(qū)域經(jīng)營次序文中字句還需要斟酌]新任務依照地，對市場開發(fā)起到至關主要作用。在建項目是企業(yè)在區(qū)域市場發(fā)揮品牌效應關鍵，需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”滾動開發(fā)意識，堅持換位思索，在安全、質(zhì)量、環(huán)境保護、進度等任何方面出現(xiàn)問題，都會影響到企業(yè)品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴重負面影響，必須要牢靠樹立“現(xiàn)場就是市場”理念，努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)問題，不停規(guī)范工程項目管理，確保安全生產(chǎn)，不停提升工程質(zhì)量，努力爭創(chuàng)更多精品名優(yōu)工程，樹立企業(yè)良好品牌形象，為業(yè)主提供了滿意服務，從而贏得了業(yè)主與各界朋友信任，不停增強企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)影響力和滲透力，只有這么區(qū)域經(jīng)營才能落到實處，才能做到愈加牢靠，從而為經(jīng)營開發(fā)提供良好環(huán)境。5、壯大營銷隊伍，增強市場營銷戰(zhàn)斗力。（1）大力加強營銷人員選拔和培養(yǎng)。要創(chuàng)新選拔營銷人才方式，疏通營銷人才發(fā)展通道，把業(yè)務能力強、作風硬、年富力強管理骨干選拔到營銷隊伍中來；把思想覺悟強、學歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好優(yōu)異青年推薦到重點項目上去鍛煉，使她們盡快成才并充實到營銷隊伍中來。（2）調(diào)整和優(yōu)化營銷人員結(jié)構。依照營銷工作需要配足各相關專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢；經(jīng)過培訓、交流和有針對性地安排不一樣專業(yè)人員分別從事公關、施組、報價、商務等工作，不停提升市場營銷人員綜合素質(zhì)和整體水平。（3）制訂獎勵、激勵制度。要按照責任、貢獻、風險、利益相統(tǒng)一標準，加大對市場營銷人員考評獎懲力度，充分調(diào)動市場營銷人員主動性、主動性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才有效機制。首先在分配制度上，對工作業(yè)績突出員工在經(jīng)濟上和各種榮譽上給予傾斜；另首先，對缺乏責任心或工作失誤人員，果斷淘汰出營銷隊伍，不要因為個他人影響集體士氣。6、結(jié)束語工程企業(yè)要想在競爭激烈建筑市場上占有一席之地，那么必須要盡可能地提升中標率，而且盡可能使自己利益最大化。要達成這個目標，不但僅取決于工程企業(yè)技術、設備、資金和管理水平等實力原因，還取決于工程企業(yè)營銷技巧利用正確性。在詳細投標活動中，要達成正確、靈活地應用上述營銷技巧程度，事先必須廣泛地搜集業(yè)主、競爭對手、工程項目標背景資料，經(jīng)過踏勘掌握項目現(xiàn)場情況，然后結(jié)合企業(yè)本身實際情況北京到上海物流專線北京到南京物流專線T2紫銅板銅棒價格北京至上海