保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)資料：發(fā)掘需求

發(fā)掘需求新人崗前培訓(xùn)——講師自我介紹專業(yè)化推銷流程主顧開拓方案設(shè)計(jì)售后服務(wù)方案說明與促成爭(zhēng)取面談發(fā)掘需求以需求為導(dǎo)向以服務(wù)為中心以建議書為載體異議處理課程大綱一、發(fā)掘需求的意義二、搜集準(zhǔn)客戶資料的常用方法1、發(fā)問2、聆聽三、需求分析一、發(fā)掘需求的意義發(fā)掘需求是建立在全面掌握客戶信息基礎(chǔ)上的。我們必須在面談階段了解和掌握準(zhǔn)客戶的需求信息，弄清楚這些需求中哪個(gè)是最優(yōu)先的，并了解準(zhǔn)客戶的希望和目標(biāo)。只有這樣我們才能提供給準(zhǔn)客戶最需要、最適合的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。掌握準(zhǔn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。大部分客戶購買保險(xiǎn)的原因不是因?yàn)楫a(chǎn)品的關(guān)系，而是準(zhǔn)客戶本身有了危機(jī)意識(shí)。留意準(zhǔn)客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)問題。把焦點(diǎn)集中在準(zhǔn)客戶最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)問題上。準(zhǔn)確掌握準(zhǔn)客戶的收入及經(jīng)濟(jì)承受能力。課程大綱一、發(fā)掘需求的意義二、搜集準(zhǔn)客戶資料的常用方法1、發(fā)問2、聆聽三、需求分析二、搜集準(zhǔn)客戶資料的常用方法（一）、用發(fā)問法來搜集資料

1、開放式發(fā)問的效果讓客戶很自然地發(fā)表意見·使意見溝通順暢·有助于避免不愉快的感覺·有助于制造良好的氣氛開放式發(fā)問的示例：您對(duì)這個(gè)問題有什么想法？您認(rèn)為未來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)會(huì)怎樣？為什么您會(huì)有這樣的想法呢？

2、封閉式的發(fā)問的效果容易搜集信息可以確認(rèn)與準(zhǔn)客戶之間達(dá)成的協(xié)議可以讓愛講話的準(zhǔn)客戶少說多聽，掌握主動(dòng)封閉式發(fā)問的示例：張先生，聽說您不久前購買了一套房子，是嗎？張先生，我想每一個(gè)人都希望趁年輕賺足夠的錢，等老了之后享點(diǎn)清福，您是不是也這么想？張先生，假設(shè)您現(xiàn)在的收入突然減少到以前的三分之一，您是不是會(huì)找別的工作來彌補(bǔ)呢？我知道您有小孩(知道的話講出名字)，您一定希望好好地養(yǎng)育他，將來讀大學(xué)，對(duì)嗎？3、停頓與人溝通時(shí)，為了引起對(duì)方的注意，最有效的方法之一就是停頓，可惜很多人都忽視了這個(gè)技巧。停頓之所以有效，是因?yàn)椋海?）談話中突然停頓下來，客戶會(huì)覺得很不習(xí)慣，因此會(huì)想辦法打破沉默。（2）通過短暫的停頓來誘導(dǎo)客戶打破沉默，可以使?fàn)I銷員具有主導(dǎo)溝通的力量。

（3）每次結(jié)束一個(gè)話題時(shí)，要留下一段停頓的時(shí)間等待客戶的反應(yīng)，使客戶在心理上有所調(diào)適，愿意繼續(xù)談話。4、摘要式溝通法(1)摘要式溝通法的成效客戶更容易聽得明白(2)摘要式溝通法的例句我們?cè)賮砘仡櫼幌隆?/p>

我們剛才談的內(nèi)容是這樣子…（二）借著聆聽收集資料的方式1、聆聽準(zhǔn)客戶說話與主動(dòng)說明一樣重要2、注意聆聽對(duì)方所說的話，盡量去了解準(zhǔn)客戶，讓準(zhǔn)客戶感受到你在試圖了解他課程大綱一、發(fā)掘需求的意義二、搜集準(zhǔn)客戶資料的常用方法1、發(fā)問2、聆聽三、需求分析三、需求分析1、掌握全面、真實(shí)的客戶資料2、為制作建議書提供理論依據(jù)目的：如何進(jìn)行需求分析進(jìn)行客戶資料收集信息分析、整理通過提問來挖掘需求用征詢方式來確認(rèn)需求客戶資料整理內(nèi)容

客戶姓名：劉先生料客戶資？身體狀況家庭結(jié)構(gòu)工作收入個(gè)人喜好理財(cái)觀念福利待遇需求分析被保險(xiǎn)人： 劉先生(30歲)公司職員家庭成員：太太(普通工人)、兒子(4歲)福利待遇：已參加社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老\