服裝商品管理課件

商品管理實(shí)戰(zhàn)1+2商品管理實(shí)戰(zhàn)1+21課程概述：如何買VS如何賣如何買：買多少：銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、買貨計(jì)劃買什么：產(chǎn)品需求計(jì)劃、銷售數(shù)據(jù)分析如何賣：季度銷售、商品手冊、陳列手冊課程概述：如何買VS如何賣如何買：2品牌營利空間品牌銷售業(yè)績很高，為何庫存多，利潤薄？品牌營利的關(guān)鍵要素：1.銷售完成率2.訂貨準(zhǔn)確率3.定倍率（如何提高？）4.毛利率（如何提高？）5折扣率（如何減低？）6.庫存率（如何降低？）品牌營利空間品牌銷售業(yè)績很高，為何庫存多，利潤?。?1.銷售完成率合理的目標(biāo)制定及分解積極的、可達(dá)成的市場計(jì)劃每周檢查目標(biāo)完成情況，并及時(shí)采取相應(yīng)的措施1.由業(yè)績表現(xiàn)出的差異追查貨品的問題2.暢銷品追加或滯銷品出清1.銷售完成率合理的目標(biāo)制定及分解42.訂貨準(zhǔn)確率訂貨前準(zhǔn)備:歷史銷售數(shù)據(jù)分析訂貨手冊制作,訂貨指引訂單檢閱一、各波段單類別%、金額%二、各波段上下身件數(shù)檢驗(yàn)三、各波段顏色檢驗(yàn)四、各波段面料檢驗(yàn)五、款式排名及前10排名金額2.訂貨準(zhǔn)確率訂貨前準(zhǔn)備:53.定倍率提高產(chǎn)品定倍率的魔法中心價(jià)格帶的定價(jià)方法產(chǎn)品設(shè)計(jì)及質(zhì)量附加值店鋪形象附加值3.定倍率提高產(chǎn)品定倍率的魔法64.折扣率與毛利率每月通過折扣率與毛利率檢查,減低折扣率,提高產(chǎn)品銷售的毛利率.根據(jù)款式銷售表現(xiàn)搶先打折,減價(jià)有層次,有主推,折扣體現(xiàn)差異化,控制總體毛利率.另可設(shè)特賣組人員,專攻舊貨清理.4.折扣率與毛利率每月通過折扣率與毛利率檢查,減低折扣率,提75.庫存率及時(shí)清貨降低庫存率當(dāng)季庫存分析與及時(shí)清貨計(jì)劃過季庫存分析與清貨計(jì)劃(提煉暢滯銷元素,打造核心及主力產(chǎn)品,避免滯銷產(chǎn)品的產(chǎn)生.另外庫存率與退換貨率直接相關(guān),自營及加盟的清貨計(jì)劃也應(yīng)一并重視.)5.庫存率及時(shí)清貨降低庫存率8商品部的職能商品部=銷售計(jì)劃部(SalesPlanningDepartment)大部分國際公司,商品部是公司運(yùn)營的核心部門之一,在組織架構(gòu)中,應(yīng)與營運(yùn)中心同級(jí),而非其下屬部門.由商品部總體規(guī)劃品牌的銷售策略,并以商品為核心,連動(dòng)企劃部、形象部、銷售部共同達(dá)成年度銷售目標(biāo)。商品部的職能商品部=銷售計(jì)劃部(SalesPlanning91.季度采購計(jì)劃1.制定季度商品需求企劃2.各系列選款\搭配組合3.商品上市之日期\款數(shù)\件數(shù)\金額計(jì)劃4.各系列采購金額%計(jì)劃5.主打款及推廣款確定6.落實(shí)自營訂單7.協(xié)助加盟訂貨分析(選款\搭配組合)8.商品知識(shí)培訓(xùn)及跟進(jìn)(設(shè)計(jì)重點(diǎn)及銷售技巧)9.商品擺位參與1.季度采購計(jì)劃1.制定季度商品需求企劃102.總體銷售計(jì)劃及分析1.制定季度銷售計(jì)劃表2.自營與加盟每期商品銷售分析(系列比\銷存比\類別比\碼比\色比)暢銷款式追加補(bǔ)單或增補(bǔ)款新款訂單自營與加盟滯銷款式及時(shí)處理計(jì)劃自營與加盟暢\滯銷款式原因深入探討收集分析各店所回饋之商品信息

2.總體銷售計(jì)劃及分析1.制定季度銷售計(jì)劃表113.總體季度清貨計(jì)劃新貨遲期時(shí)的應(yīng)變安排每期商品換期前之整編調(diào)轉(zhuǎn)計(jì)劃每周\每月\季度累計(jì)毛利率分析季度折扣率控制季度庫存目標(biāo)控制季尾減價(jià)出清計(jì)劃(時(shí)間\方式\折扣率)3.總體季度清貨計(jì)劃新貨遲期時(shí)的應(yīng)變安排124.新商品入倉計(jì)劃與出貨安排聯(lián)系生產(chǎn)部:跟進(jìn)各款式的生產(chǎn)進(jìn)度(如:取消\減量\改款\遲期)；與生產(chǎn)部緊密聯(lián)系,清晰掌握入倉到貨時(shí)間.聯(lián)系物流部:制作《新貨入倉時(shí)度表》，讓所有人明白到貨狀況；與倉庫溝通，安排優(yōu)先出貨秩序（款式或店鋪）4.新商品入倉計(jì)劃與出貨安排聯(lián)系生產(chǎn)部:135.配貨\發(fā)貨\自營店調(diào)補(bǔ)貨依系列計(jì)劃配發(fā)新款商品,及出貨跟進(jìn)自營店暢銷品補(bǔ)貨及到貨情況追蹤斷色斷碼貨品調(diào)轉(zhuǎn)或集中整編5.配貨\發(fā)貨\自營店調(diào)補(bǔ)貨依系列計(jì)劃配發(fā)新款商品,及出貨跟146.各地區(qū)銷售分析日銷售追蹤自營與加盟周銷記錄及達(dá)成率分析自營與加盟庫存分析(含已到貨\未到貨\倉庫\庫存……）各款周銷售回顧及分析（總體）總庫存周轉(zhuǎn)率之回顧及分析（總體）自營與加盟當(dāng)?shù)氐纳唐蜂N售特性分析（提出地區(qū)個(gè)別需求）6.各地區(qū)銷售分析日銷售追蹤15銷售策劃(SalesPlanning)公司銷售策劃的能力決定了品牌贏利能力，銷售策劃是生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)中間極其重要的一環(huán)。銷售策劃重點(diǎn)工作：1.市場及銷售計(jì)劃2.商品需求企劃3.買貨計(jì)劃與買貨預(yù)算4.商品報(bào)表體系5整體與季度銷售計(jì)劃6.推廣促銷計(jì)劃7.與貨品結(jié)合的陳列8.銷售、利潤、庫存達(dá)標(biāo)銷售策劃(SalesPlanning)161.市場及銷售計(jì)劃（Marketing&SalesPlan)1.新季度市場拓展計(jì)劃全國市場的盤點(diǎn)城市布點(diǎn)的盤點(diǎn)2.新季度業(yè)績增長目標(biāo)細(xì)分業(yè)績目標(biāo)，確保目標(biāo)的可達(dá)成性區(qū)分業(yè)績增長的不同依據(jù)舊區(qū)舊店、舊區(qū)展業(yè)、新區(qū)新店1.市場及銷售計(jì)劃（Marketing&SalesPlan17店鋪業(yè)績增長目標(biāo)考量點(diǎn)一、原有店鋪的業(yè)績增長1.GDP增長？%2.零售百貨增長？%3.商圈的調(diào)整？%4.原有店鋪的擴(kuò)店？%5.人力資源的提升？%二、商品強(qiáng)度的業(yè)績增長1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化？%2.增加新的品類？%3.產(chǎn)品質(zhì)量提高？%店鋪業(yè)績增長目標(biāo)考量點(diǎn)一、原有店鋪的業(yè)績增長182.商品需求企劃（MerchandisingPlan)商品需求企劃是收集市場需求，結(jié)合產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，取得理性與感性之間的平衡，是設(shè)計(jì)與銷售之間的橋梁。結(jié)合品牌定位與市場策略制定以下各項(xiàng)商品策略A.產(chǎn)品需求企劃B.產(chǎn)品波段策略C.商品結(jié)構(gòu)策略D.產(chǎn)品價(jià)格策略E.新增系列商品開發(fā)策略2.商品需求企劃（MerchandisingPlan)193.買貨計(jì)劃與買貨預(yù)算(OpenToBuy)1.年度各月份銷售計(jì)劃2.計(jì)算銷售需要采購的吊牌價(jià)3.確定各波段各類別各款所需百分比4.試算各類別各款式買貨的金額分配5.各類別各款式的平均單價(jià)6.試算各類別各款式買貨件數(shù)3.買貨計(jì)劃與買貨預(yù)算(OpenToBuy)1.年度各月204.商品報(bào)表體系商品報(bào)表體系1.訂貨會(huì)項(xiàng)目2.買手項(xiàng)目3.庫存項(xiàng)目4.營運(yùn)銷售5.跨部門報(bào)表4.商品報(bào)表體系商品報(bào)表體系215.季度整體銷售計(jì)劃以商品為主軸連動(dòng)各部門協(xié)作：設(shè)計(jì)部：配搭主張、工衣與妝容商品部：波段安排、主推系列、銷售主張市場部：廣告推廣、VIP企劃部：形象畫冊、櫥窗演出、陳列指引、海報(bào)設(shè)計(jì)商品部：季度推廣促銷計(jì)劃生產(chǎn)部：貨期及質(zhì)量對(duì)接銷售部：商品FAB培訓(xùn)銷售部：銷售目標(biāo)對(duì)接5.季度整體銷售計(jì)劃以商品為主軸連動(dòng)各部門協(xié)作：22季度銷售計(jì)劃重要行事監(jiān)控點(diǎn)一、銷售期（含節(jié)假日）二、商品主張?jiān)路蒌N售組合、主推系列、潮流重點(diǎn)、月份重點(diǎn)主推商品、賣場陳列主張、推廣活動(dòng)、商品FAB培訓(xùn)、商品配搭技巧培訓(xùn)三、店鋪形象櫥窗效果、陳列天書、工具書、陳列培訓(xùn)、店鋪氣氛（工裝、妝容、音樂）季度銷售計(jì)劃重要行事監(jiān)控點(diǎn)一、銷售期（含節(jié)假日）236.推廣促銷計(jì)劃制定年度推廣促銷計(jì)劃6.推廣促銷計(jì)劃制定年度推廣促銷計(jì)劃247.與貨品結(jié)合的陳列一、廣義的陳列分為陳列、掛貨兩個(gè)部分陳列—DISPLAY目的：吸引顧客入店含義：櫥窗的表現(xiàn)氣氛，結(jié)合當(dāng)季產(chǎn)品故事系列或主題，營造氣氛，表達(dá)當(dāng)季品牌故事物色。二、掛貨—VM（VisualMerchandising)目的：引導(dǎo)進(jìn)店顧客消費(fèi)含義：利用陳列的視覺效果，展示產(chǎn)品特性，促進(jìn)銷售。利用陳列吊掛的技巧，結(jié)合訂貨商品結(jié)構(gòu)與貨量，使銷售結(jié)果與實(shí)際買貨數(shù)量相吻合。7.與貨品結(jié)合的陳列一、廣義的陳列分為陳列、掛貨兩個(gè)部分25貨品與平面規(guī)劃第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃第二步：計(jì)算店鋪可陳列SKU數(shù)及鋪貨數(shù)量第三步：換算每系列所需掛貨面積第四步：決定各系列應(yīng)掛放的區(qū)塊位置貨品與平面規(guī)劃第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃26第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃將店鋪平面依貨架組合劃分出幾個(gè)區(qū)塊A區(qū)：進(jìn)店后最引人注意的一個(gè)區(qū)域，擺放新款及形象款B區(qū)：試衣率和成交率最高的一個(gè)區(qū)或，擺放系列、主打商品C區(qū)：偏向與店鋪的里面區(qū)域，擺放配搭系列商品A區(qū)有可能等于B區(qū)，也有可能不等于B區(qū)第一步：店鋪的平面及分區(qū)規(guī)劃將店鋪平面依貨架組合劃分出幾個(gè)區(qū)27第二步：計(jì)算店鋪可陳列SKU數(shù)及鋪貨數(shù)量根據(jù)貨架規(guī)格測算店鋪可容SKU數(shù)和鋪場數(shù)1.計(jì)算店鋪每個(gè)倉位道具的陳列量影響道具陳列量的因素有：衣服厚薄、衣架厚薄、道具排列方式、搭配方式……2.按每個(gè)SKU數(shù)出樣數(shù)計(jì)算鋪場總貨量:鋪貨總量=SKU數(shù)*出樣量第二步：計(jì)算店鋪可陳列SKU數(shù)及鋪貨數(shù)量根據(jù)貨架規(guī)格測算店鋪28第三步：換算每系列掛貨面積根據(jù)買貨，依各波段系列款數(shù)、款色，換算每系列商品所需的掛貨面積第三步：換算每系列掛貨面積根據(jù)買貨，依各波段系列款數(shù)、款色，29第四步：決定各系列應(yīng)掛放的區(qū)塊位置A：換季時(shí)，按買貨產(chǎn)品數(shù)量的強(qiáng)弱比例，按排掛放到合適的區(qū)塊位置B：換波段時(shí)，先掛第二波段貨品，把第一波段中適合延第二波段的貨品穿插進(jìn)去，第一波段其余貨品放置于中島或后區(qū)第四步：決定各系列應(yīng)掛放的區(qū)塊位置A：換季時(shí)，按買貨產(chǎn)品數(shù)量30不同銷售時(shí)期的陳列掛貨正價(jià)期間：1.女裝：依系列組合擺放2.男裝：依類別擺放折扣期間：1.折扣較高時(shí)，依系列擺放2.折扣較低時(shí)，依類別擺放3.特價(jià)時(shí)，依價(jià)格擺放周末、節(jié)假日期間換季期間：部分新貨，部分舊貨不同銷售時(shí)期的陳列掛貨正價(jià)期間：31謝謝！謝謝！321、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。9月-239月-23Monday,September11,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。10:04:0010:04:0010:049/11/202310:04:00AM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。9月-2310:04:0010:04Sep-2311-Sep-234、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。10:04:0010:04:0010:04Monday,September11,20235、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。9月-239月-2310:04:0010:04:00September11,20236、生活總會(huì)給你另一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)叫明天。11九月202310:04:00上午10:04:009月-237、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。九月2310:04上午9月-2310:04September11,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/9/1110:04:0010:04:0011September20239、我們必須在