打造高爾夫營銷價(jià)值鏈的商業(yè)模式

打造高爾夫營銷價(jià)值鏈的商業(yè)模式運(yùn)用現(xiàn)代咨詢理論與調(diào)研方法對(duì)中國的高爾夫市場進(jìn)行了全面的調(diào)查、分析、研究后，發(fā)現(xiàn)目前中國的高爾夫產(chǎn)業(yè)無論是在產(chǎn)品戰(zhàn)略定位，還是產(chǎn)品組合上;無論是在產(chǎn)品價(jià)值挖掘上，還是在渠道的建設(shè)方面都存在大幅提升空間。為此，聯(lián)縱智達(dá)的專家組成員們精心為華南某大型高爾夫球會(huì)（簡稱GLF）設(shè)計(jì)了一系列高爾夫新產(chǎn)品、會(huì)籍升級(jí)換代產(chǎn)品、增值服務(wù)業(yè)務(wù)等高爾夫產(chǎn)品的規(guī)劃與方案。其中,“球友會(huì)”是一個(gè)的組合創(chuàng)新項(xiàng)目，聽起來平平無奇的球友會(huì)，卻在組合聚變式創(chuàng)新設(shè)計(jì)下，突破性地實(shí)現(xiàn)高爾夫價(jià)值的延伸和營銷渠道的延伸的雙重目的。一、球友會(huì)的作用與價(jià)值1、實(shí)現(xiàn)從散點(diǎn)式銷售到滾雪球式銷售的突破在我們對(duì)GLF100多名各種級(jí)別的銷售員的銷售手段和方法的研究中，發(fā)現(xiàn)銷售員基本分作三個(gè)階段:掃樓階段、轉(zhuǎn)介紹階段、圈子吸引階段。最成功的銷售員由于找對(duì)了方法以及經(jīng)營時(shí)間長，已經(jīng)使自己的客戶揉合成一個(gè)圈子，并通過圈子的吸引力源源不斷地吸引客戶加入。這種現(xiàn)象有效激發(fā)出了我們關(guān)于球友會(huì)的創(chuàng)意:如果我們將利用圈子進(jìn)行銷售的經(jīng)驗(yàn)，加以規(guī)劃、規(guī)范，并通過公司提供資源和理念進(jìn)行操作，那么我們就可以大面積地復(fù)制出更多更好的銷售圈子，這就是球友會(huì)。那么，很多銷售員就能從過去是散兵游勇式的、掃街式的游擊隊(duì)式的營銷方式，通過球友會(huì)的成立實(shí)現(xiàn)了從散點(diǎn)式銷售向網(wǎng)絡(luò)式銷售再向滾雪球式銷售的質(zhì)的突變。鑰筍售的三様勵(lì)宿?隸?器搐戶?隸?器搐戶——零戶稱——牖號(hào)毗軸織訊懈黏騷能確榊哪典蹴丸嫩時(shí)沸附畝扶￡的槪沼已無甑瀚駛頒憶醐客戶I在牖確榊哪典蹴丸嫩時(shí)沸附畝扶￡的槪沼已無甑瀚駛頒憶醐客戶I在牖B；虜事抵低：湘構(gòu)了衲融務(wù)矽h馳煽那?飜娜就|八逹詐斛鐵刪賦兩瞅鼎郵糾同吋面楓^的猶耕.雖燭凰澈和能畐但題譏附兀擴(kuò)版孵就隨潮緬年前主繃離方力_^\滋綢皴丸糜酹嫌罟押福人M而是㈱會(huì)鞭子跚心加蚓力稍瞅蔽悄弼瞅黑斯爪麒酬鼬耕對(duì)張鴻前牛別業(yè)獻(xiàn)的雜方式己艇.2、實(shí)現(xiàn)從“運(yùn)動(dòng)場”到“名利場”的突破在客戶需求的大量研究中，對(duì)新鮮客戶包括大量已有會(huì)員來說，我們相信：如果將球會(huì)打造成“名利場"，一定比現(xiàn)在的“運(yùn)動(dòng)場”對(duì)客戶的吸引力要大上很多倍。球友會(huì)充分挖掘了圈子本身所蘊(yùn)含的能量，并成功的借助了高爾夫這個(gè)時(shí)尚、高貴的平臺(tái)消化了巨大的名利關(guān)系，這使球友會(huì)的向心力能發(fā)揮到最大,球友會(huì)的不斷擴(kuò)張自然是順理成章。比如，我們可以成立市長球友會(huì)、局長球友會(huì)：把政要納入到球友會(huì)中來，其中所能得到的價(jià)值不是其他手段所能得到的；還可成立摩根斯坦利球友會(huì):加入金融巨大的球友會(huì)，自己企業(yè)的融資、財(cái)務(wù)問題可以高枕無憂了；還可以成立電子業(yè)、家具業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等行業(yè)球友會(huì)：化干戈為玉帛，共同培育行業(yè)成長,壟斷產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤；還可以成立清華大學(xué)、北京大學(xué)等校友會(huì)性質(zhì)的球友會(huì)等等.

二、球友會(huì)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑球友會(huì)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)是通過一系列活動(dòng)和資源保障來實(shí)現(xiàn)的，是一個(gè)由量變到質(zhì)變的過程.Z*-?一蕙政第，凡址有靳會(huì)員加入的,莓一贈(zèng)一定的釈分iA球友蘭的設(shè)宥一定的入會(huì)門版營造球友令的高責(zé)恿和倔性;A民至選舉倉罷來旬賁球衣會(huì)的對(duì)外交柱.球綢予金檜琳耽喊翩的h在實(shí)際運(yùn)首過程中撰嚅很翠粧幫肋我們進(jìn)一垢聲4帶板的示范效應(yīng)?吸引更多的會(huì)員第建駄盒更昜前擠在碩客加河衷金-Affi糕會(huì)惟為球會(huì)的子品牌來進(jìn)行直WWIjP選聊運(yùn)宮歸瀚球及會(huì)卩為品牌球萇會(huì)來查星讓幽疥習(xí)更切身的感養(yǎng)草童19爾夫這牛平S4能帶沫的附M■矗A耶會(huì)單無戍立特殊的部門耒鳳貴球衣會(huì)的運(yùn)営和管坦；4對(duì)球友會(huì)運(yùn)首所需的蠻猱邊冇一左的傾斜性投人比如te邛井瞻的Writ成轉(zhuǎn)會(huì)的翻場地a對(duì)戦命的罠牲發(fā)展詐有針対性的引簾產(chǎn)品化可以把昱何程萱監(jiān)最啟駄倉就成為一令牛產(chǎn)呂一祎出產(chǎn)品化*冊或特殊囪腋會(huì)嚴(yán)品區(qū)祿1、價(jià)值固化-球友會(huì)的價(jià)值打包高爾夫球友會(huì)的價(jià)值服務(wù)包是在會(huì)籍的基本價(jià)值的基礎(chǔ)上開發(fā)出來的一整套增值服務(wù)業(yè)務(wù)，如各種營銷、財(cái)富、文化論壇，各種高爾夫比賽，各種社交活動(dòng)，各種奢侈品展覽，各種沙龍等等一系列以高爾夫?yàn)橹行牡殖隽烁郀柗虮旧韮r(jià)值的活動(dòng)，一方面使會(huì)籍價(jià)值升值，另一方面使高爾夫營銷活動(dòng)得到了有效的延伸。也是挖掘與發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶的有效方法與途徑。

帰畑瞬厳.旳間區(qū)胭僑礁瞇迪唏礙-新薪軒巫巨吐等到箱硼粋斤1卒月A爹功驗(yàn)冬馭主倉爭例陰餐斶嘶諱瞬簾窸;胡b上潼.奉種用馳常君液詳「竣目眉儒.tJIMi各茸睡銘L菇鬥瓶社頫同0L女妊生淸軸I&在麗皐孫列莊荷總郁卜臓邀民同一剝簸1產(chǎn)業(yè)継瞼」聯(lián)至壬津面圭阪和雖普室【央i瞌左書目）神尤循呂鑒合迢扌就垢電is莊第工毎扎員和島31^頂曝皿品蹄令碑月朦于赤普歸-海飛機(jī)、若車、舉品孵與stustaa耳越執(zhí)職業(yè)施和備品遙葩囪君導(dǎo)磁廊幸辦日月內(nèi)憂先谿頂級(jí)職犬矽爰星門益曬回貫手ie手殆劑技I更蒼託國臨麹怖師嫦的機(jī)車頑蒲粋詡卑期祜寄宙劭噸豈異n票毬金諛確顯褰;5相煮帥頤合贓歯Sit疊電的遇壬就4B-顯舎躋丄瞬SS越施林月向辭郅、容號(hào)冊臓自空罰繇衣滴野弄齡嗣羌麗芳蜩宜曲哉的色財(cái)■鹿霧也耕肢京丈〔跚團(tuán)朗拋觀哄丫異甑號(hào)磁確直圉總卜耳他狒的獵謝喬一校;FF瑚跆癖殲郵曲鍛晶匡関亙黑喘強(qiáng)，屯蒯0空融』臟帥娜聽跆基確1器nuImH$JP沁1勰帝M翥一S疇一爲(wèi)轉(zhuǎn)§稱018厭％矍翥曹鑒髒H怖務(wù)荒鸞谿饒-3M1-卒S碎一瞅賤踏魅誠知時(shí)肖仃殆I

2、產(chǎn)品化-—團(tuán)籍的導(dǎo)入使得球友會(huì)的營銷落到了實(shí)處。團(tuán)籍產(chǎn)品是集個(gè)人會(huì)籍與球友會(huì)資格于一身，含有完整價(jià)值的球友會(huì)編制，引發(fā)團(tuán)體購買的產(chǎn)品?品?團(tuán)籍產(chǎn)品的推出使得銷售方式發(fā)生了很大的革新,可以幫助銷售人員最充分的利用圈子來完成銷售。集牛人會(huì)罪與球友令蠟榕與一導(dǎo)，含有完童價(jià)適的球衣令編制.能夠弓處區(qū)體廳爲(wèi)會(huì)尅嗓防B=^lQ<iO呂位僉員眾覧冊售。集牛人會(huì)罪與球友令蠟榕與一導(dǎo)，含有完童價(jià)適的球衣令編制.能夠弓處區(qū)體廳爲(wèi)會(huì)尅嗓防B=^lQ<iO呂位僉員眾覧冊10萬分Ll^<15每位會(huì)員事有和分幣萬分吟位會(huì)員享腳軸萬分那哥僅會(huì)員事有釈分25萬分崔跆燃贖觀測1相瀏輜帝述D強(qiáng)豆規(guī)攬擴(kuò)立，訓(xùn)仃朝塾豬疝積分I非詆*會(huì)龍■tA會(huì)籍價(jià)值+球友令價(jià)值戦會(huì)I涸刊：球友令wtt球娠

禍子）3、品牌化一最大化地發(fā)揮球友會(huì)的綜合價(jià)值。球友會(huì)不只是一個(gè)渠道的創(chuàng)新，球友會(huì)同時(shí)是復(fù)合價(jià)值（文化價(jià)值、銷售價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、品牌價(jià)值、商務(wù)價(jià)值、管理價(jià)值）的球友會(huì)，為了將它的綜合價(jià)值發(fā)揮到最大化我們把球友會(huì)作為GLF球會(huì)的子品牌來進(jìn)行品牌化經(jīng)營。并設(shè)計(jì)出專項(xiàng)的品牌打造工程，進(jìn)行有效的品牌化建設(shè).

傳隴動(dòng)鐘鋤郴±傳播齡球皮會(huì)專項(xiàng)工球友主蘇打遷對(duì)球友全未莉勺發(fā)展呂標(biāo)^發(fā)揮阿乍用進(jìn)行渲熟有力滋發(fā)富轂M入球友會(huì)前興履球友會(huì)，明天做生童啟訪式》塩腿快的直展利自已的生嵩鍬伴甫為球於球友鉗下制隹一些民間匪行誦題，衽雷盤帝圈中蠱"血過耘合認(rèn)識(shí)墓投資制亍總亂菇僧曲鳳就總-GLJMJ球友會(huì)*昕說平均耳周達(dá)購刼加萬巒畐以摩很斯迅利.高癡、1DG爭股貫明構(gòu)科中國區(qū)翦亞方藝總裁為樓4威立也們旳球友會(huì)，吸引需茅引資的目標(biāo)客戶入會(huì)?！鯟磁會(huì)］商業(yè)圳袖新組職>嘲口威立萍衣金健兄提f呂高毎夫新價(jià)值3程妮樂.商勞、球枝方宜旳焙訓(xùn)可話■動(dòng)?球友灑卸攜戰(zhàn)^比加球灰生日令?五—國慶的球未M戰(zhàn)乘躥衣自富游，球友畫務(wù)培訓(xùn)」琢真會(huì)萍抹鈕山、球左豈價(jià)值諜計(jì)一竺球友■合的專用標(biāo)識(shí)切煒岳，便球友會(huì)的菜童感外｛匕同吋.可臥枉一業(yè)社霑二高勉廳.覓〒'-GL定鬧疋餐廳“進(jìn)行二些影崎力的-站匕4、價(jià)值鏈條化一六大價(jià)值的有機(jī)結(jié)合品牌化的下一個(gè)階段就是形成價(jià)值鏈，在這個(gè)觀念的指引下，規(guī)劃中的高爾夫球友會(huì)將實(shí)現(xiàn)文化價(jià)值、品牌價(jià)值、商務(wù)價(jià)值、銷售價(jià)值、管理價(jià)值、會(huì)員價(jià)值等六大價(jià)值的有機(jī)結(jié)合。困牌價(jià)值/通過旨理珥■持場衣合RW疇和兀會(huì)門版J保込韓衣◎的正當(dāng)運(yùn)困牌價(jià)值/通過旨理珥■持場衣合RW疇和兀會(huì)門版J保込韓衣◎的正當(dāng)運(yùn)tsnm；徴議促i帥友會(huì)的御鳩HA：/面荻涼的買用平臺(tái)：<■拓區(qū)人味段的獅平臺(tái)：『總現(xiàn)為抓的實(shí)馬平臺(tái)，_一一一1場所亠―亠仙站疑堿的鬧鏘馭師蔣』馭僉目柞務(wù)球盤罰詐福動(dòng)樂場所邂說.涯、休閑牆鋼略那帕?xí)r間甘帶彊場用泮娠鐸秒在，卜型瀏堅(jiān)寺］,磚酒隠瑋友豁驗(yàn)會(huì)島、買譽(yù)】；購侏友會(huì)綜上所述：“球友會(huì)"無疑實(shí)現(xiàn)了高爾夫會(huì)籍價(jià)值的提升和拓寬了營