關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度建設(shè)的調(diào)查報(bào)告(修改稿)

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度建設(shè)的調(diào)查報(bào)告【內(nèi)容摘要】保險(xiǎn)營(yíng)銷員是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)系列活動(dòng)的從業(yè)人員。目前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍高達(dá)330多萬(wàn)人，這一群體已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司，特別是壽險(xiǎn)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的有生力量，在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中占有重要地位。但隨著社會(huì)環(huán)境的不斷變更，保險(xiǎn)營(yíng)銷的管理不斷缺乏漏洞，因而要不斷完善營(yíng)銷員的管理制度。【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革調(diào)查一、調(diào)查目的了解保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度的建設(shè)情況，為保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理提供意見(jiàn)與建議二、調(diào)查對(duì)象中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司(梅州市市分公司)。中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司，中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司及其子公司構(gòu)成了我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過(guò)萬(wàn)億的保險(xiǎn)集團(tuán)，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制建設(shè)存在的問(wèn)題

（1）保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律地位不清晰

我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制主要為個(gè)人營(yíng)銷體制。個(gè)人營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，與保險(xiǎn)公司是委托-代理關(guān)系，看似保險(xiǎn)公司的員工但在法律意義又身份尷尬。（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷人員留存率低

在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的初期，營(yíng)銷員發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。人員規(guī)模迅速擴(kuò)張帶來(lái)的規(guī)模紅利使各大壽險(xiǎn)公司得以快速發(fā)展、搶占市場(chǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)。人員規(guī)模巨大使得營(yíng)銷員內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，業(yè)績(jī)考核難以完成便遭到公司辭退。據(jù)有關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員一年留存率為30%，兩年留存率不足15%，三年留存率在10%以下，用“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”來(lái)形容再貼切不過(guò)了。

（3）營(yíng)銷員個(gè)人素質(zhì)參差不齊

在品德素質(zhì)方面，從業(yè)人員應(yīng)該具有正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信是最基本的職業(yè)道德要求。然而保險(xiǎn)行業(yè)員工的高流失率導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷員缺乏對(duì)職業(yè)的歸屬感和熱情，機(jī)會(huì)主義盛行。營(yíng)銷員在營(yíng)銷過(guò)程中急功近利、業(yè)績(jī)至上的心態(tài)使其將注意力集中在保費(fèi)增收上，以至于不擇手段的誤導(dǎo)客戶。公司的形象、行業(yè)的信譽(yù)并不能成為流失率高企的營(yíng)銷員隊(duì)伍的約束。

在知識(shí)方面，要求從業(yè)人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)與知識(shí)水平。在廣度上需要掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、社會(huì)學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識(shí)，在深度上需要掌握扎實(shí)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)。而現(xiàn)行的營(yíng)銷員準(zhǔn)入制度對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求不高，達(dá)到初中以上文化程度即可，門檻較低。雖然保險(xiǎn)代理人資格制度已經(jīng)施行多年，但是考試通過(guò)后的培訓(xùn)機(jī)制尚未完善。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的來(lái)源也較為復(fù)雜，來(lái)源于社會(huì)的各個(gè)階層，主要組成部分的文化基礎(chǔ)較差，整體素質(zhì)不高。

在能力方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷員要具備合理結(jié)合保單性質(zhì)與客戶個(gè)人特征的資源配置能力，在與客戶溝通的過(guò)程中需要良好的語(yǔ)言與表達(dá)能力。對(duì)保單深入理解并通過(guò)正確得體的語(yǔ)言表達(dá)使客戶主動(dòng)接受適合自己的產(chǎn)品至關(guān)重要。而現(xiàn)在的保險(xiǎn)營(yíng)銷員由于知識(shí)水平偏低，知識(shí)面狹窄，很難讓投保人認(rèn)同自己。這樣的情形不利于壽險(xiǎn)公司的增收和行業(yè)的健康發(fā)展。

（4）保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)員工的系統(tǒng)管理

保險(xiǎn)公司作為委托人的身份要求其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)最大化利潤(rùn)，而保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為代理人要求其目標(biāo)是傭金收入最大化，這種目標(biāo)的不一致造成利益分配方式上存在分歧。而保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員在法律上又是地位平等的民事關(guān)系，不屬于勞動(dòng)雇傭的上下級(jí)關(guān)系，缺乏有效的經(jīng)濟(jì)和法律手段約束營(yíng)銷員的個(gè)人行為，這種復(fù)雜的關(guān)系讓保險(xiǎn)公司很難對(duì)營(yíng)銷員實(shí)施有效的管理和監(jiān)督。

四、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的改革建議

（1）準(zhǔn)入機(jī)制。在現(xiàn)階段，保險(xiǎn)制度應(yīng)當(dāng)結(jié)合具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)市場(chǎng)情況，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的層次和保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類進(jìn)行分類。借鑒日本及臺(tái)灣的準(zhǔn)入機(jī)制，實(shí)行代理人分級(jí)代理和擇優(yōu)轉(zhuǎn)為正式員工結(jié)合的準(zhǔn)入制度。適當(dāng)提高目前保險(xiǎn)營(yíng)銷員的考核標(biāo)準(zhǔn)，所有新入行的壽險(xiǎn)代理人必須達(dá)到行業(yè)通行的招聘標(biāo)準(zhǔn)。新員工和老員工在轉(zhuǎn)為正式員工的標(biāo)準(zhǔn)上區(qū)別對(duì)待，新員工側(cè)重學(xué)歷、素質(zhì)、考核水平、業(yè)績(jī)表現(xiàn)的結(jié)合，而老員工側(cè)重業(yè)績(jī)表現(xiàn)和展業(yè)規(guī)范的結(jié)合，其中業(yè)績(jī)表現(xiàn)更多的考慮保單的質(zhì)量。對(duì)于不符合轉(zhuǎn)成正式員工標(biāo)準(zhǔn)的老員工，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)力度，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有員工留存的平穩(wěn)過(guò)渡。

（2）培訓(xùn)晉升機(jī)制。我國(guó)保險(xiǎn)公司普遍采用的壽險(xiǎn)個(gè)人代理制度中，由于保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員對(duì)待培訓(xùn)機(jī)制的漠視，使得行業(yè)內(nèi)老營(yíng)銷員的知識(shí)技能水平往往達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司不僅要關(guān)心新入行人員的培訓(xùn)，還應(yīng)當(dāng)將注意力放在老員工的再教育培訓(xùn)。老員工往往具備廣泛的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、出眾的溝通能力，但是在專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)方面有所不足，對(duì)老員工的再教育培訓(xùn)可以讓老員工迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榇龠M(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的中堅(jiān)力量。公司留存的老員工在工作經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷技巧上的長(zhǎng)處和新員工在專業(yè)知識(shí)水平上的長(zhǎng)處可以通過(guò)公司組織的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)互相借鑒，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以內(nèi)部流動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)傳授的方式帶動(dòng)整個(gè)公司綜合素質(zhì)的提升。企業(yè)文化培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)也將是留存的老員工培訓(xùn)重點(diǎn)，這方面的培訓(xùn)對(duì)提升現(xiàn)存營(yíng)銷員對(duì)公司的忠誠(chéng)度以及規(guī)范展業(yè)行為具有重要意義。

（3）薪酬福利制度。薪酬福利制度是重要的財(cái)政杠桿，薪酬福利分配是否合理直接影響營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和工作態(tài)度。在雙軌制階段，新老員工薪酬福利要區(qū)分對(duì)待。為了維持穩(wěn)定并節(jié)省公司成本，老員工維持原有薪酬福利制度；新員工采取底薪加績(jī)效的形式，并享受五險(xiǎn)一金的福利待遇。其中，表現(xiàn)良好的老員工可轉(zhuǎn)為正式員工，享受正式員工的福利待遇。

五、調(diào)查體會(huì)此次前往保險(xiǎn)公司進(jìn)行調(diào)研，雖然調(diào)研的內(nèi)容簡(jiǎn)單單一，但是在了解的過(guò)程中，使我對(duì)保險(xiǎn)公司有了更加深入的了解，以前只是認(rèn)為保險(xiǎn)公司只是單一的保障服務(wù)，但是了解后發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司涉及業(yè)務(wù)內(nèi)容范圍很廣泛，并且我也意識(shí)到保險(xiǎn)離我們沒(méi)有那么遙遠(yuǎn)，很快我們也要為自己或者家人選擇保險(xiǎn)來(lái)保障人身或財(cái)產(chǎn)。這也使認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)學(xué)的重要性。

在調(diào)研的過(guò)程中，不僅學(xué)習(xí)和了解到了新的實(shí)踐知識(shí)，并且也聯(lián)想到了平時(shí)課程所學(xué)的知識(shí)，將實(shí)踐與理論相結(jié)合，也到達(dá)了此次調(diào)研的一個(gè)重要的目的。在了解公司的產(chǎn)品的過(guò)程中，我不僅僅學(xué)習(xí)到了產(chǎn)品本身的一些規(guī)律，同時(shí)也注意到了老師平時(shí)結(jié)合生活中的實(shí)例，為我們講解的一些保險(xiǎn)產(chǎn)品中的注意事項(xiàng)，如保險(xiǎn)合同的一些需要注意的內(nèi)容，在實(shí)踐中也得到了應(yīng)用。

此次的調(diào)研活動(dòng)雖然有很多不盡人意的地方，但是收獲知識(shí)的同時(shí)，還鍛煉了自己的社交及保險(xiǎn)咨詢購(gòu)買的能力，使我受益良多。保險(xiǎn)作為一種具有社會(huì)公益性質(zhì)的保障形式，我們應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候購(gòu)買適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，在以后希望可以應(yīng)用課程所學(xué)知識(shí)，以及結(jié)合此次前往保險(xiǎn)公司的經(jīng)歷，選擇好人生的每一份保險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)

1．陳炯、寥譯：《平安之道》，海天出版社，2014年5月第一版。

2．范恒山、管理年：《中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)》，湖