加快和推進(jìn)財險公司銷售能力建設(shè)

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有----------------------------------------------加快和推進(jìn)財險公司銷售能力建設(shè)銷售能力作為財產(chǎn)保險公司經(jīng)營管理和長遠(yuǎn)發(fā)展的核心命題,是關(guān)系公司可持續(xù)發(fā)展的全局性和系統(tǒng)性的工程,它涉及到產(chǎn)品研發(fā)、團隊建設(shè)、技能培訓(xùn)和渠道建設(shè)等多個方面的工作。那么,如何才能加快和推進(jìn)保險公司銷售能力建設(shè)呢?筆者認(rèn)為,需做好以下三個方面的工作:

未雨綢繆,做好銷售前奏曲

公司要提高銷售能力建設(shè),實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展,先應(yīng)做好銷售前的準(zhǔn)備,要充分考慮到市場需求、消費心理因素,做好市場調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)等基礎(chǔ)工作,打造一支專業(yè)銷售團隊,制定具有前瞻性的銷售策略。

(一)認(rèn)真調(diào)研分析市場,開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品誰能搶占先機,開發(fā)出適應(yīng)市場需求和社會發(fā)展需要的保險產(chǎn)品,誰就能成為這個市場的領(lǐng)跑者。最近,新的《消防法》、《食品安全法》和《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》的相繼出臺,新型農(nóng)村合作醫(yī)療的建立又將為其拓展保險新領(lǐng)域、開發(fā)保險新產(chǎn)品帶來靈感和激情。

(二)加強團隊建設(shè)與管理,增強銷售源動力專業(yè)團隊建設(shè),是加強銷售能力建設(shè)的重要依托和力量,是銷售能力建設(shè)的一個重要組成部分;銷售體系和管理機制的價值和作用,最終要通過銷售團隊的業(yè)績和隊伍的整體素質(zhì)來檢驗和反映。首先是要大力實施人才強司戰(zhàn)略。通過搭建平臺、筑巢引鳳,不斷引進(jìn)優(yōu)秀人才,特別是優(yōu)秀畢業(yè)生和個人代理,為業(yè)務(wù)發(fā)展提供人力資本保證。其次是加強專業(yè)技能培訓(xùn)。讓營銷員進(jìn)一步了解公司的企業(yè)文化、歷史背景、文明禮儀、條款費率,全面提升營銷員的綜合素質(zhì)。再次是打造專業(yè)團隊。從分散的營銷員中挑選出長期從事營銷工作。有著豐富銷售經(jīng)驗的優(yōu)秀營銷員,按照專管專營的要求,組建銷售團隊,專門負(fù)責(zé)公司大項目業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù),提高營銷隊伍的有效人力和人均產(chǎn)能。最后是切實做好銷售團隊的考核管理工作。制定銷售團隊和銷售人員的考核管理辦法,進(jìn)行層級考核和管理,即根據(jù)個人業(yè)績、服務(wù)年限、綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)效益等,設(shè)置見習(xí)業(yè)務(wù)員、營銷員、業(yè)務(wù)專干、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理等不同層級,暢通晉升渠道,充分調(diào)動人員積極性。同時,通過創(chuàng)建標(biāo)桿團隊、舉辦銷售競賽活動,激發(fā)團隊活力,促進(jìn)團隊成長。

(三)準(zhǔn)確把握客戶心理,制定切實可行的銷售計劃保險客戶群大致可以分為三類。第一類是追求高品質(zhì)型的高端和黃金客戶。他們不太在乎價格,注重的是質(zhì)量和服務(wù)。他們欣賞保險公司的上門服務(wù),更樂意享受保險公司提供的代為辦理車輛上戶、年檢,送賠款上門等附加值服務(wù),我們在制定銷售計劃時,應(yīng)將充分滿足客戶需求放在首位。第二類是實用型客戶。這類客戶占大多數(shù),他們希望價格再低點,同時也能夠享受到與黃金客戶一樣的服務(wù)。因此,在我們的銷售計劃中,可以將他們作為一些低保費、低保額而保障相對較多的保險產(chǎn)品的主要客戶群。第三類是趨同型客戶。這類客戶對保險認(rèn)識不深,因受身邊朋友的影響,從而產(chǎn)生了購買的沖動。面對這類客戶,我們在制定銷售計劃時應(yīng)充分考慮怎樣消除他們心中的疑慮,如加強保險知識和保險產(chǎn)品的宣傳,從而使他們了解保險產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品的一種,與其他類型產(chǎn)品一樣,是一種可以滿足人們需要的載體。當(dāng)然,每個人的心理是千差萬別的,在不同時期、不同環(huán)境都會有不同的變化,銷售人員要善于細(xì)心觀察、認(rèn)真揣摩,從而針對其特點,制定恰當(dāng)?shù)匿N售計劃。有的放矢,提高服務(wù)質(zhì)量

做保險銷售其實就是做服務(wù),只有不斷創(chuàng)新服務(wù)舉措,提高服務(wù)質(zhì)量,才能真正贏得客戶和市場。

(一)打造標(biāo)準(zhǔn)式服務(wù)——專業(yè)化運作當(dāng)前,各行各業(yè)正朝集約化、專業(yè)化、科技化方向轉(zhuǎn)換,一流的現(xiàn)代化保險公司也應(yīng)當(dāng)為客戶提供高標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)化的服務(wù)。首先,實現(xiàn)對口服務(wù)。由于保險涉及各行各業(yè),我們組建的專業(yè)團隊也應(yīng)涉及各行業(yè)領(lǐng)域,他們要負(fù)責(zé)對各自的領(lǐng)域進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確的風(fēng)險評估,切實做好風(fēng)險管理與控制。對一些高端業(yè)務(wù)和重大項目進(jìn)行談判和制定保險建議書時,能充分展示自身的專業(yè)素質(zhì)與修養(yǎng)。其次,進(jìn)行規(guī)范操作。作為一個服務(wù)行業(yè),公司形象非常重要。公司的標(biāo)識、宣傳口號、接待設(shè)施、標(biāo)準(zhǔn)用語都要做到統(tǒng)一規(guī)范。再次,形成團隊合力。在每一筆業(yè)務(wù)、每一筆保單的展業(yè)過程中,團隊成員之間既要有明確分工,又要相互配合、相互協(xié)作,要始終讓客戶感受到高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范式的保險服務(wù)。

(二)采取針對式服務(wù)——人性化理念由于客戶有不同的保險需求,那么就要求我們在銷售過程中始終堅持以人為本,同時,加入情感要素,并最終獲得客戶的認(rèn)同。如在電話營銷時,是很難一次完成交易的,研究表明,一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個相當(dāng)具有自信和耐心的人,因為在一個長達(dá)數(shù)個月甚至一年的與客戶接觸的周期中,這位銷售人員必須要對自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務(wù)的執(zhí)著,以誠感動客戶。在我們對客戶進(jìn)行情感投入時,客戶的感情天平自然也會傾向我們。

(三)建立一站式服務(wù)——便捷式經(jīng)營由于保險條款專業(yè)性強,客戶理解難度大,往往在購買時處于一種茫然狀態(tài)。而一旦發(fā)生理賠時,就會覺得保險條款不合理,是霸王條款。試想,如果我們能夠?qū)⑦x擇權(quán)前置,給客戶更多的自主權(quán),客戶應(yīng)該會覺得他購買的商品是自愿自覺購買,并且是讓人稱心如意的。因此,我們在開發(fā)產(chǎn)品時,應(yīng)更多地考慮不同文化層次、不同消費觀念的不同客戶群,設(shè)計出多樣的、精良的保險產(chǎn)品,并建立和完善“保險超市”(即電子商務(wù)平臺),供客戶自由選擇。通過加大對外宣傳力度,通過網(wǎng)上琳瑯滿目的保險產(chǎn)品,通過展示各保險產(chǎn)品不同的保障范圍、不同的性比價,來吸引客戶,避免銷售人員喋喋不休的產(chǎn)品介紹,化有聲為無聲,使客戶按需所取,并一站式購足。這種以客戶為先導(dǎo)的銷售理念,它所產(chǎn)生的經(jīng)濟效應(yīng)、社會效應(yīng)是不言而喻的。

開拓創(chuàng)新,完善銷售模式建設(shè)

銷售模式是在長期的產(chǎn)品銷售過程中所摸索出來的一種經(jīng)驗總結(jié),是最容易達(dá)成銷售目的的方法或途徑。銷售能力要得到進(jìn)一步加強與提高,就要對銷售模式進(jìn)行大膽的創(chuàng)新。

(一)渠道建設(shè)是完善銷售模式的一條重要途徑得渠道者得天下,發(fā)展渠道建設(shè)策略,一般分四個步驟來完成:第一步是分析環(huán)境因素,要充分考慮影響和制約保險產(chǎn)品銷售的因素和潛在的威脅,從而能夠權(quán)衡利弊、比較優(yōu)劣,尋找可靠的銷售渠道;第二步是確定渠道建設(shè)目標(biāo),考慮到建設(shè)渠道可能面臨的風(fēng)險,應(yīng)嚴(yán)格遵循先試點,再完善,后推廣,分階段實施的原則;第三步是制定嚴(yán)密的渠道政策,具體包括價格、返點、優(yōu)惠、售后服務(wù)及獎罰政策,刺激代理點的積極性,提高銷售業(yè)績;第四步是渠道的管理與維護(hù),定期組織代理人員培訓(xùn),提高其專業(yè)知識和專業(yè)技能,并提供技術(shù)支持,促使其能獨當(dāng)一面。(二)深化網(wǎng)點建設(shè),探索多元化銷售體系建設(shè)要將保險產(chǎn)品全面推向市場,必須加快銷售網(wǎng)點建設(shè),利用多渠道、多形式、多層次地組織銷售,建立立體的、多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)。一是強化縣域營銷服務(wù)部的功能與作用,充分利用其在位優(yōu)勢,加強與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村保險辦公室的協(xié)作,將保險向邊區(qū)和農(nóng)村深入,加快農(nóng)村保險的商業(yè)化運作。二是繼續(xù)深化與各中介機構(gòu)的合作,制定和實施專管專營細(xì)則,同時配備專業(yè)的技術(shù)人員,避免惡性競爭,提升公司服務(wù)品質(zhì),降低展業(yè)成本。三是全面推動交叉銷售工作。建立業(yè)務(wù)互動部,利用現(xiàn)有的資源