《餐飲服務(wù)與管理實(shí)務(wù)》項(xiàng)目十

餐飲服務(wù)與管理實(shí)務(wù)主講老師：文旌課堂APP通過“文旌課堂APP”進(jìn)行簽到簽到項(xiàng)目十

餐飲營銷管理項(xiàng)目引言

在餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，進(jìn)行科學(xué)、有效的營銷管理是餐飲企業(yè)順利開展?fàn)I銷活動(dòng)并取得良好營銷效果的重要保證。本項(xiàng)目首先介紹如何分析餐飲營銷市場(chǎng)，然后介紹餐飲營銷方式與營銷活動(dòng)，使學(xué)生全面掌握餐飲營銷管理的知識(shí)和技能學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)熟悉如何分析營銷環(huán)境和進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。熟悉如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位。熟悉餐飲營銷方式與營銷活動(dòng)。思政目標(biāo)學(xué)會(huì)以聯(lián)系和發(fā)展的眼光看待餐飲營銷市場(chǎng)，密切關(guān)注相關(guān)政策和行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，緊跟行業(yè)發(fā)展潮流。培養(yǎng)創(chuàng)新精神，學(xué)會(huì)把中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化融入營銷活動(dòng)中，讓中國文化散發(fā)魅力。目錄CONTENTS分析餐飲營銷市場(chǎng)熟悉餐飲營銷方式和營銷活動(dòng)任務(wù)一任務(wù)二分析餐飲營銷市場(chǎng)1任務(wù)導(dǎo)入困惑的老沈天天餐廳開業(yè)三個(gè)月了，但生意一直不好。老板老沈認(rèn)為這是餐廳菜品太少的緣故。于是，他又聘請(qǐng)了幾名大廚，增加了菜品種類。然而，天天餐廳的營業(yè)額卻沒有如老沈期望的那樣得到提高。某天，老沈邀請(qǐng)來本地旅游的朋友吃飯。在飯桌上，老沈向朋友抱怨了此事，表達(dá)了自己的困惑。朋友在另一座城市經(jīng)營一家餐廳已有十余年，在聽完老沈的抱怨后，他問老沈：“你知道什么是市場(chǎng)定位嗎？”老沈搖頭，表示自己并不知道。朋友說：“所謂市場(chǎng)定位，就是你的餐廳及產(chǎn)品在顧客心中的位置。市場(chǎng)定位的關(guān)鍵就是突出特色。如果顧客來店里消費(fèi)，感受不到餐廳的特色，那么他們?cè)俅喂忸櫟目赡苄跃头浅Ｐ?；如果餐廳非常有特色，給顧客留下了深刻的印象，那么他們?cè)俅喂忸櫟目赡苄跃头浅４??！甭牭脚笥训慕忉?，老沈激?dòng)地問：“那我該如何進(jìn)行市場(chǎng)定位呢？”朋友說：“總的來說，市場(chǎng)定位可以從三個(gè)方面進(jìn)行。任務(wù)導(dǎo)入“一是產(chǎn)品定位。你們餐廳中的菜品雖多，但其他餐廳也有這些菜品，你們餐廳并不存在優(yōu)勢(shì)。因此，你應(yīng)培養(yǎng)自己的‘拳頭’產(chǎn)品，突出特色，做到‘人無我有，人有我優(yōu)’，只有這樣才能吸引顧客并留住顧客?！岸瞧放贫ㄎ?。很多餐廳總想通過價(jià)格戰(zhàn)來打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然而，現(xiàn)在顧客追求的是品牌。因此，你應(yīng)注重打造自己的品牌，提高餐廳的文化品位，塑造獨(dú)特的餐廳形象，從而獲得顧客的青睞?！叭强腿憾ㄎ?。你可以根據(jù)年齡段、收入水平、地域分布等，對(duì)客群進(jìn)行劃分，并從中挑選出最喜歡、最適合你們餐廳的群體。因?yàn)椴煌后w的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)訴求和消費(fèi)方式等往往不一樣，你只有知道你的產(chǎn)品最適合哪些人，才能為你的產(chǎn)品找到銷路。”

聽了朋友的話，老沈恍然大悟，說：“原來經(jīng)營餐廳還需要做這么多功課，難怪我的餐廳經(jīng)營不好！”思考：（1）什么是市場(chǎng)定位？（2）從上述案例可以看出市場(chǎng)定位包括哪些內(nèi)容？知識(shí)鏈接析餐飲營銷市場(chǎng)是餐飲企業(yè)順利開展?fàn)I銷活動(dòng)的前提。分析餐飲營銷市場(chǎng)的步驟一、分析營銷環(huán)境（一）宏觀環(huán)境（1）人口環(huán)境，即餐飲企業(yè)所在區(qū)域的人口狀況，主要包括分布狀況、性別比例、年齡結(jié)構(gòu)、流動(dòng)狀況、文化水平、家庭結(jié)構(gòu)和民族結(jié)構(gòu)等。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境，主要包括餐飲企業(yè)所在國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖霠顩r。（3）政治環(huán)境，主要包括國家法律法規(guī)和政策條文。餐飲企業(yè)管理人員應(yīng)了解并嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律法規(guī)；同時(shí)，還應(yīng)學(xué)習(xí)、研究相關(guān)的政策和規(guī)定，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)餐飲企業(yè)經(jīng)營有利的條文和信息，并加以利用。旗幟引領(lǐng)廣州市商務(wù)局：將制定餐飲產(chǎn)業(yè)扶持政策2021年3月31日，廣州市人大常委會(huì)主辦的《羊城論壇》聚焦“粵菜師傅”工程羊城行動(dòng)展開討論。廣州市商務(wù)局特種商業(yè)處副處長李曉雯表示，市商務(wù)局將制定餐飲產(chǎn)業(yè)的扶持政策，優(yōu)化行業(yè)的頂層政策設(shè)計(jì)。同時(shí)，大力引導(dǎo)粵菜餐飲企業(yè)向現(xiàn)代化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，使其不斷提高經(jīng)營管理水平，從而打造一批具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的粵菜領(lǐng)軍企業(yè)品牌?！拔覀儠?huì)推動(dòng)粵菜老字號(hào)守正創(chuàng)新?！崩顣增┱f。她還表示，將推動(dòng)粵菜老字號(hào)進(jìn)行線上發(fā)展，開展老店煥新的活動(dòng)，從而推動(dòng)餐飲老字號(hào)活化，讓更多人了解廣州餐飲老字號(hào)。此外，廣州市還積極舉辦廣州國際美食節(jié)，不斷擦亮“食在廣州”的城市名片，宣傳粵菜餐飲文化，讓大眾了解和喜歡粵菜。同時(shí)，打造“餐飲+”的概念，包括餐飲+旅游、餐飲+購物、餐飲+健康養(yǎng)生等，推動(dòng)餐飲業(yè)和其他行業(yè)的融合，打造行業(yè)的發(fā)展增長點(diǎn)，推動(dòng)廣州市餐飲業(yè)的發(fā)展。一、分析營銷環(huán)境（一）宏觀環(huán)境（4）自然環(huán)境。它直接決定餐飲企業(yè)經(jīng)營所需的原料和能源費(fèi)用。近年來，隨著自然環(huán)境的不斷惡化，餐飲企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展理念，積極踐行綠色營銷。（5）科技環(huán)境。信息技術(shù)的迅速發(fā)展給餐飲企業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)和機(jī)遇，餐飲企業(yè)應(yīng)高度關(guān)注新科技，主動(dòng)尋求科技發(fā)展為企業(yè)帶來的機(jī)遇。（6）文化環(huán)境。它是一個(gè)群體的價(jià)值觀念、道德觀念等的集中體現(xiàn)，是影響人們消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為的重要因素。

綠色營銷是指餐飲企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營指導(dǎo)思想，將自身利益、顧客需求和環(huán)境保護(hù)三者統(tǒng)一起來，以此為中心，進(jìn)行產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造和銷售。它要求餐飲企業(yè)在營銷活動(dòng)中，注意協(xié)調(diào)企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。提示一、分析營銷環(huán)境（二）微觀環(huán)境（1）內(nèi)部環(huán)境，主要包括餐飲企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營項(xiàng)目、發(fā)展目標(biāo)、人力資源、服務(wù)模式、規(guī)章制度和總體形象等。（2）供應(yīng)商，即為餐飲企業(yè)提供各種物資的企業(yè)或個(gè)人。（3）顧客，餐飲企業(yè)應(yīng)始終以滿足顧客的需求為營銷活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即在一定區(qū)域內(nèi)，與本企業(yè)具有相同客源市場(chǎng)和相似產(chǎn)品的餐飲企業(yè)。（5）相關(guān)公眾，包括所有與本企業(yè)有關(guān)系的個(gè)人和組織，如社區(qū)居民、新聞單位、商場(chǎng)、政府部門等。二、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的原則可接觸性原則：指利用餐飲企業(yè)現(xiàn)有的資源條件與市場(chǎng)營銷能力，可以進(jìn)入并占領(lǐng)所選定的細(xì)分市場(chǎng)。該原則主要有兩個(gè)含義：一是細(xì)分后的市場(chǎng)值得餐飲企業(yè)去占領(lǐng)，也就是能為餐飲企業(yè)帶來價(jià)值；二是細(xì)分后的市場(chǎng)是餐飲企業(yè)能夠進(jìn)入的，即餐飲企業(yè)具有進(jìn)入某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的資源條件和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力?？珊饬啃栽瓌t：一是細(xì)分市場(chǎng)的特征要素能夠被量化；二是細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)范圍明確、規(guī)?？杀缓饬?。穩(wěn)定性原則：指細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)在一定時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，以便餐飲企業(yè)制定長期、穩(wěn)定的市場(chǎng)營銷策略，有效地開拓并占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。123二、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（二）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和變量細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理因素地理位置、城市規(guī)模、地形、地貌、氣候、交通狀況、人口密度等人口因素年齡、性別、職業(yè)、收入、民族、宗教、受教育程度、家庭人口等心理因素性格、購買動(dòng)機(jī)、態(tài)度等行為因素購買的時(shí)間、數(shù)量、頻率、習(xí)慣，對(duì)價(jià)格、渠道、廣告的敏感程度等餐飲企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和變量三、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（一）目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模餐飲企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)有一定的規(guī)模且值得開發(fā)和經(jīng)營，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來可觀的利潤。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的購買力如果選擇的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)餐飲企業(yè)的產(chǎn)品存在潛在需求，但不具備購買力，不能給企業(yè)帶來利潤，那么該細(xì)分市場(chǎng)也不能成為目標(biāo)市場(chǎng)。（三）目標(biāo)市場(chǎng)是否被壟斷應(yīng)分析并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營狀況和經(jīng)營戰(zhàn)略。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)完全壟斷了某一細(xì)分市場(chǎng)，那么該細(xì)分市場(chǎng)就不適合作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。M餐廳的失敗H大學(xué)是H市唯一一所大學(xué)，占地面積非常廣，學(xué)生人數(shù)較多，帶動(dòng)了周邊餐飲業(yè)的發(fā)展。M餐廳是H市內(nèi)的一家高檔餐廳，菜品價(jià)格較高。M餐廳的管理人員認(rèn)為，H大學(xué)能夠帶動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，該校學(xué)生的消費(fèi)水平肯定不低，于是在H大學(xué)旁邊開設(shè)了一家規(guī)格較高的分店。然而，開業(yè)沒多久，該分店就不得不停止經(jīng)營。其原因是菜品價(jià)格太高，而學(xué)生的購買力不足。同步案例四、進(jìn)行市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的原則1．顧客導(dǎo)向原則2．差異化原則3．靈活性原則應(yīng)深入分析目標(biāo)市場(chǎng)的共同特點(diǎn)，并以此作為市場(chǎng)定位的基本導(dǎo)向，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與顧客需求的有效對(duì)接。應(yīng)尋找并展現(xiàn)自身與其他餐飲企業(yè)的差異，如產(chǎn)品差異、服務(wù)質(zhì)量差異、服務(wù)過程差異、環(huán)境差異和價(jià)格差異等，以使顧客產(chǎn)生特殊的印象。應(yīng)時(shí)刻關(guān)注和把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)的具體情況及時(shí)調(diào)整營銷策略，從而使企業(yè)不斷適應(yīng)變化的市場(chǎng)。課堂討論某連鎖餐廳在某大學(xué)校園中開設(shè)了分店。餐廳根據(jù)該校學(xué)生的具體情況，細(xì)分出高檔、中檔和低檔三個(gè)檔次的目標(biāo)市場(chǎng)。高檔和中檔的產(chǎn)品和服務(wù)比較好；而低檔的產(chǎn)品類型較多，包括單人套餐、情侶套餐和團(tuán)體套餐。套餐推出后，非常受歡迎。

請(qǐng)問：該餐廳的市場(chǎng)細(xì)分遵循了什么原則？四、進(jìn)行市場(chǎng)定位（二）市場(chǎng)定位的內(nèi)容1．產(chǎn)品定位指餐飲企業(yè)集中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來的活動(dòng)。具體來說，餐飲企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品的檔次、特色等進(jìn)行定位。指餐飲企業(yè)確定產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間的活動(dòng)。餐飲企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、自身實(shí)力等因素，來進(jìn)行價(jià)格定位，如高價(jià)高質(zhì)、貨真價(jià)實(shí)、低價(jià)高質(zhì)、物美價(jià)廉等。2．價(jià)格定位四、進(jìn)行市場(chǎng)定位（二）市場(chǎng)定位的內(nèi)容3．消費(fèi)群體定位指餐飲企業(yè)在分析顧客的年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入等因素的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確地選擇主要目標(biāo)客源和輔助目標(biāo)客源的活動(dòng)。指餐飲企業(yè)選擇各項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)主要包括服務(wù)態(tài)度標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)理念標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)氛圍標(biāo)準(zhǔn)等。4．服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位四、進(jìn)行市場(chǎng)定位（三）市場(chǎng)定位的策略1．迎頭定位策略指餐飲企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位相似或相近，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同一細(xì)分市場(chǎng)的策略。一般來說，當(dāng)企業(yè)能夠提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更令顧客滿意的產(chǎn)品或在其他某些方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，可采用此策略。2．重新定位策略指餐飲企業(yè)發(fā)現(xiàn)最初的定位不科學(xué)、不合理或營銷效果不明顯，因而對(duì)原有定位進(jìn)行調(diào)整的策略。3．避強(qiáng)定位策略指餐飲企業(yè)意識(shí)到很難通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡來獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，從而選擇避開細(xì)分市場(chǎng)上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突出自己的特色來取得優(yōu)勢(shì)的策略。巴奴毛肚火鍋的市場(chǎng)定位一、品牌介紹巴奴毛肚火鍋（以下簡(jiǎn)稱“巴奴”）成立于2001年，以“讓毛肚火鍋代表中國文化走向全球”為使命、“品牌為大，創(chuàng)業(yè)者為本”為核心價(jià)值觀，門店覆蓋北京、上海、西安、蘇州、鄭州、無錫等30多個(gè)城市。從產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化到操作的精細(xì)化，從操作的精細(xì)化到管理的規(guī)范化，巴奴在不斷創(chuàng)新與優(yōu)化中走出了一條適合其發(fā)展的道路?！ㄔ斠娊滩腜228-229）同步案例課堂總結(jié)分析營銷環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)定位探究餐飲企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位【實(shí)施目的】熟悉如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)和如何進(jìn)行市場(chǎng)定位?！緦?shí)施流程】（1）學(xué)生自由分組，每組4～6人。（2）每個(gè)小組選擇一家餐飲企業(yè)，通過上網(wǎng)查找資料，了解該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出改進(jìn)建議。（3）小組成員匯總?cè)蝿?wù)實(shí)施的成果，并制作成PPT。（4）每個(gè)小組派出一名代表上臺(tái)發(fā)言，其他同學(xué)發(fā)表看法，主講教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。任務(wù)實(shí)施熟悉餐飲營銷方式和營銷活動(dòng)2任務(wù)導(dǎo)入時(shí)髦老人的投訴2021年4月1日，森燊記烤魚吧在其微信公眾號(hào)中發(fā)布了一篇文章，具體內(nèi)容如下：新疆棉花跟烤魚有什么關(guān)系呢？嗯……說實(shí)

話，我也不知道。我只是想讓你點(diǎn)進(jìn)來，讓我多賣一份烤魚而已。今天是愚人節(jié)，你應(yīng)該不會(huì)介意吧？你介意也沒關(guān)系，不就是你來吃烤魚，我偷偷給你塞一張優(yōu)惠券嘛！那么新疆棉花跟烤魚有什么關(guān)系呢？發(fā)揮你的想象，展示你的才華，給我們公眾號(hào)留言吧。我們會(huì)從留言區(qū)中挑選出6位顧客，分別贈(zèng)送50元烤魚券哦！思考：（1）餐飲營銷的方式有哪些？（2）上述案例中運(yùn)用了哪些餐飲營銷方式？一、餐飲營銷方式（一）廣告營銷1．傳統(tǒng)廣告營銷（1）報(bào)紙廣告：餐飲企業(yè)可以購買當(dāng)?shù)貓?bào)紙的廣告版面，刊登企業(yè)營銷活動(dòng)的主題、規(guī)則、時(shí)間等，以吸引顧客。（2）電視廣告：餐飲企業(yè)可針對(duì)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，在特定電視頻道的特定時(shí)間段投放廣告。（3）雜志廣告：具有針對(duì)性強(qiáng)、保留時(shí)間長、傳閱者眾多和畫面印刷效果好等特點(diǎn)。（4）宣傳單：餐飲企業(yè)可以將營銷內(nèi)容制作成宣傳單，然后安排人員身著特定的服飾，到人流量大的地方（如街道口、商城門口、學(xué)校門口等）派發(fā)給過往行人。（5）廣告牌：餐飲企業(yè)可以將營銷內(nèi)容制作成廣告牌，并投放在企業(yè)門口、地鐵站、公交站、電梯、商場(chǎng)等地，以吸引過往行人。一、餐飲營銷方式（一）廣告營銷2．網(wǎng)絡(luò)廣告營銷（1）搜索引擎營銷：指餐飲企業(yè)利用用戶對(duì)搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣，在用戶檢索信息時(shí)將營銷內(nèi)容傳遞給用戶的形式。一、餐飲營銷方式（一）廣告營銷2．網(wǎng)絡(luò)廣告營銷（2）微博營銷：指餐飲企業(yè)通過微博展示營銷內(nèi)容的形式。餐飲企業(yè)通過官方微博，能夠與用戶交流互動(dòng)，使用戶深入了解企業(yè)或產(chǎn)品，從而達(dá)到營銷的目的。一、餐飲營銷方式（一）廣告營銷2．網(wǎng)絡(luò)廣告營銷（3）微信營銷：指餐飲企業(yè)通過微信展示營銷內(nèi)容的形式。微信營銷可以通過微信好友、朋友圈、微信公眾號(hào)、微信小程序、微信視頻號(hào)等渠道進(jìn)行。一、餐飲營銷方式（一）廣告營銷2．網(wǎng)絡(luò)廣告營銷（4）短視頻營銷：短視頻軟件是近年來較為火爆的社交軟件，如抖音短視頻、火山小視頻等。餐飲企業(yè)可以在短視頻平臺(tái)上注冊(cè)賬號(hào)，然后通過有聲音、有故事情節(jié)的視頻向用戶展示營銷內(nèi)容。同時(shí)，餐飲企業(yè)還可以通過評(píng)論的形式與用戶進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)而了解用戶的真實(shí)需求。網(wǎng)絡(luò)廣告營銷的步驟網(wǎng)絡(luò)廣告營銷的步驟包括明確廣告目標(biāo)、確定廣告預(yù)算、構(gòu)思廣告內(nèi)容、選擇廣告平臺(tái)、評(píng)估廣告效果等。1．明確廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)是指企業(yè)通過投放網(wǎng)絡(luò)廣告想要達(dá)到的目的。例如，通過投放網(wǎng)絡(luò)廣告，餐飲企業(yè)想要獲得多少顧客、銷售多少產(chǎn)品等。2．確定廣告預(yù)算為了保證網(wǎng)絡(luò)廣告營銷活動(dòng)的有序進(jìn)行，餐飲企業(yè)需要確定廣告預(yù)算。確定廣告預(yù)算的主要途徑有參考以往經(jīng)驗(yàn)、咨詢專業(yè)人士、進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研等。3．構(gòu)思廣告內(nèi)容……4．選擇廣告平臺(tái)……5．評(píng)估廣告效果……餐飲小知識(shí)一、餐飲營銷方式（二）人員推銷人員推銷是指餐飲企業(yè)安排推銷人員與顧客直接溝通，從而促使顧客購買企業(yè)產(chǎn)品的活動(dòng)。這種營銷方式的優(yōu)勢(shì)在于可以強(qiáng)化交易過程中的感情色彩，有利于培養(yǎng)餐飲企業(yè)與顧客之間的穩(wěn)定關(guān)系，劣勢(shì)在于需要較高的人工成本。一、餐飲營銷方式（二）人員推銷1尋找潛在顧客：推銷人員要實(shí)施推銷活動(dòng)，首先應(yīng)尋找潛在顧客。尋找潛在顧客的途徑很多，如進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、查閱現(xiàn)有資料等。接洽準(zhǔn)備：主要包括掌握有關(guān)信息、確定洽談目標(biāo)、擬定洽談方案等。推銷人員的準(zhǔn)備工作做得充分，在與顧客洽談時(shí)就能處于主動(dòng)地位；反之，則容易使自己陷于被動(dòng)狀態(tài)，難以取得良好的洽談效果。2

在找到潛在顧客后，推銷人員應(yīng)確認(rèn)其具備開發(fā)價(jià)值后再與之接觸，以免浪費(fèi)時(shí)間和資源。提示一、餐飲營銷方式（二）人員推銷3接近顧客：推銷人員應(yīng)選擇顧客感興趣的話題，以引起顧客的注意和激發(fā)顧客的興趣，確保顧客具有繼續(xù)交談的熱情。進(jìn)行面談：指推銷人員運(yùn)用各種技巧和方法說服顧客購買產(chǎn)品的過程。這是整個(gè)推銷活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，目的是向顧客傳遞產(chǎn)品的信息，刺激顧客的購買欲望，從而促使顧客采取購買行動(dòng)。4一、餐飲營銷方式（二）人員推銷5處理異議：（1）直接否定法，是指推銷人員直截了當(dāng)?shù)胤穸ê图m正顧客異議的方法。（2）間接否定法，是指推銷人員先肯定顧客的異議，然后說服顧客，使其消除異議的方法。（3）轉(zhuǎn)化處理法，是指利用顧客的異議說服顧客購買產(chǎn)品的方法。（4）問題引導(dǎo)法，是指推銷人員通過不斷地向顧客提問，引導(dǎo)顧客否定自己的觀點(diǎn)，并同意推銷人員觀點(diǎn)的方法。（5）優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法，是指推銷人員在承認(rèn)顧客異議具有合理性的基礎(chǔ)上，說明產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)，以優(yōu)點(diǎn)抵消或補(bǔ)償缺點(diǎn)的方法。（6）預(yù)防處理法，是指推銷人員在與顧客交談的過程中，預(yù)測(cè)顧客會(huì)提出某種異議，并在顧客尚未提出時(shí)，自己先把問題提出來，并進(jìn)行適當(dāng)解釋說明的方法。課堂討論小明是某餐廳的推銷人員。他在向顧客推銷產(chǎn)品前，都會(huì)將顧客可能提出來的問題一一羅列在筆記本上，并寫出相應(yīng)的解決方法。某天，在他向顧客推銷餐廳的雙人套餐時(shí)，顧客說：“你們餐廳的雙人套餐雖然味道不錯(cuò)，但是分量不足，不夠兩個(gè)人吃?！毙∶鞲鶕?jù)自己事先準(zhǔn)備好的解決方法，笑著對(duì)顧客說：“您是不是記錯(cuò)了？我們餐廳的雙人套餐是可供顧客自己選擇的，而且分量很足。例如，您既可以選擇兩份意大利面、兩杯果汁、兩份沙拉，也可以選擇一份意大利面、一份牛排、兩杯咖啡、兩份蛋糕，兩個(gè)人吃飽肯定沒問題?！鳖櫩吐牶蠡腥淮笪?，說：“還真是我記錯(cuò)了！”。

請(qǐng)問：小明運(yùn)用了哪些處理異議的方法？一、餐飲營銷方式（二）人員推銷6達(dá)成交易：指顧客接受推銷人員的建議，做出購買決策和購買行為的過程。在買賣雙方洽談的過程中，如果顧客產(chǎn)生較強(qiáng)的購買欲望，會(huì)通過相關(guān)信息（如語言暗示、肢體動(dòng)作暗示等）表露出購買意向。此時(shí)，推銷人員應(yīng)捕捉這些信息，抓住時(shí)機(jī)，促成交易。跟蹤服務(wù)：指在顧客購買產(chǎn)品后，推銷人員為顧客提供各種售后服務(wù)，以消除顧客后顧之憂的過程。跟蹤服務(wù)既是人員推銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是新一輪工作的起點(diǎn)，它能加深顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信賴，提高顧客的忠誠度。7二、餐飲營銷活動(dòng)（一）常見的營銷活動(dòng)時(shí)機(jī)1．節(jié)日和紀(jì)念日我國的主要節(jié)日有元旦節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等。餐飲企業(yè)可以通過在這些節(jié)日期間參與或舉辦相關(guān)活動(dòng)來進(jìn)行營銷，如在中秋節(jié)期間向前來就餐的顧客贈(zèng)送月餅。紀(jì)念日主要包括生日會(huì)、周年慶等。餐飲企業(yè)可以通過主辦或承辦紀(jì)念日活動(dòng)來吸引顧客。二、餐飲營銷活動(dòng)（一）常見的營銷活動(dòng)時(shí)機(jī)2．體育節(jié)事期間體育節(jié)事包括各種體育比賽和體育表演，如奧運(yùn)會(huì)、國際足聯(lián)世界杯、馬拉松長跑比賽、登山節(jié)等。餐飲企業(yè)在這些體育節(jié)事期間，可以以拉橫幅廣告或?qū)愂逻M(jìn)行贊助的形式，提高企業(yè)的知名度。此外，餐飲企業(yè)還可以在室內(nèi)設(shè)置大屏幕，播放體育賽事，并為顧客喜愛的運(yùn)動(dòng)員加油或邀請(qǐng)知名運(yùn)動(dòng)員前來與顧客一起觀看體育賽事直播，以提高企業(yè)的知名度和促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售。二、餐飲營銷活動(dòng)（一）常見的營銷活動(dòng)時(shí)機(jī)3．品牌節(jié)事期間為了促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多地方政府、協(xié)會(huì)組織等會(huì)創(chuàng)辦品牌節(jié)事活動(dòng)，如美食節(jié)、文化節(jié)等。餐飲企業(yè)可以通過參與這些品牌節(jié)事活動(dòng)來促進(jìn)產(chǎn)品銷售。例如，位于平遙古城中的餐廳，可以在平遙古城文化節(jié)期間推出特色產(chǎn)品，以吸引顧客。二、餐飲營銷活動(dòng)（二）常見的營銷活動(dòng)形式1．折扣活動(dòng)2．抽獎(jiǎng)活動(dòng)指餐飲企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面給予顧客優(yōu)惠的活動(dòng)。例如，顧客在餐廳中一次性消費(fèi)滿2000元，可享9折優(yōu)惠。是餐飲企業(yè)常用的促銷活動(dòng)之一。餐飲企業(yè)開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，既能吸引顧客，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，又能活躍企業(yè)的氛圍，提升企業(yè)形象。顧客可通過填寫調(diào)查問卷、辦理會(huì)員卡、參與游戲活動(dòng)等方式來獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

抽獎(jiǎng)的過程和結(jié)果要透明化，以確保抽獎(jiǎng)結(jié)果的公平、公正、真實(shí)，從而提高企業(yè)的信譽(yù)度和顧客的積極性。提示二、餐飲營銷活動(dòng)（二）常見的營銷活動(dòng)形式3．贈(zèng)品活動(dòng)4．積分活動(dòng)指餐飲企業(yè)向消費(fèi)達(dá)到一定額度的顧客贈(zèng)送禮品的活動(dòng)。開展這種促銷活動(dòng)時(shí)，餐飲企業(yè)應(yīng)選擇既能引起顧客的興趣，又能起到宣傳作用的贈(zèng)品。指將同一顧客在餐飲企業(yè)每次消費(fèi)的金