關(guān)于x集團(tuán)工程機(jī)械銷售模式的建議書

關(guān)于XXX集團(tuán)工程機(jī)械銷售模式提議書第1頁依據(jù)820軍校對工程機(jī)械銷售模式研究，為強(qiáng)化模壓式訓(xùn)練效果，增強(qiáng)訓(xùn)練目標(biāo)性以及準(zhǔn)確性，現(xiàn)對xxx工程機(jī)械企業(yè)銷售模式存在問題以及改進(jìn)方向提出了本提議，僅供參考！第2頁目錄工程機(jī)械銷售模式Xxx重裝銷售套路可能推進(jìn)方式第3頁工程機(jī)械銷售模式真正關(guān)鍵是“服務(wù)”服務(wù)產(chǎn)品客戶滿意工程機(jī)械是生產(chǎn)工具，它關(guān)鍵價(jià)值是：不能影響客戶生產(chǎn)活動(dòng)。所以，產(chǎn)品質(zhì)量趨同情況下，服務(wù)水平是關(guān)鍵。銷售一臺(tái)設(shè)備不是結(jié)束，而是開始。所以，服務(wù)不但是一項(xiàng)工作，更應(yīng)該成為一項(xiàng)主要銷售伎倆。經(jīng)過服務(wù)實(shí)現(xiàn)“老帶新，鎖定終端，建立口碑，拉動(dòng)渠道目標(biāo)”。經(jīng)過服務(wù)建立競爭優(yōu)勢。服務(wù)半徑、時(shí)間、質(zhì)量等這些方面都是與大品牌競爭有力點(diǎn)。第4頁由此可能形成銷售模式是：服務(wù)老客戶新客戶二次購置新客戶客戶滿意良好口碑工程機(jī)械銷售模式是：“老帶新”依靠伎倆是：服務(wù)服務(wù)包含：售前、售中、售后服務(wù)第5頁清醒地認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商在銷售中價(jià)值與職責(zé)經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售方面關(guān)注點(diǎn)是不一樣，在市場較小情況下，不能很多事情指望經(jīng)銷商完成。企業(yè)需要抓住客戶關(guān)心“服務(wù)”作文章。企業(yè)經(jīng)銷商用戶最關(guān)心銷量利潤質(zhì)量利潤客戶服務(wù)客戶滿意產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格金融服務(wù)職責(zé)產(chǎn)品融資服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)付款融資回款產(chǎn)品信息服務(wù)客戶信息第6頁目錄工程機(jī)械銷售模式xxx工程機(jī)械銷售套路可能推進(jìn)方式第7頁xxx工程機(jī)械現(xiàn)階段面臨問題：當(dāng)前工程機(jī)械銷量在眾多競爭品牌中，是相對比較小，因?yàn)殇N量小，引發(fā)了一系列問題：造成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。較少銷量分散在不一樣區(qū)域，造成服務(wù)成本高、服務(wù)水平下降，老客戶維系困難。融資困難。銷量小缺乏融資能力，同時(shí)大量展示車成為了巨大資金負(fù)擔(dān)；廣種薄收。各地域銷售過于分散，不能在一個(gè)區(qū)域形成銷售優(yōu)勢，從而缺乏連續(xù)發(fā)展能力。短期行為嚴(yán)重。銷量少造成經(jīng)銷商缺乏久遠(yuǎn)信心，普遍采取短期行為，破壞了市場信心；人員變動(dòng)大，沒有一個(gè)長久應(yīng)對員策略；第8頁xxx工程機(jī)械應(yīng)對策略及套路：以服務(wù)+產(chǎn)品為關(guān)鍵，推進(jìn)“老帶新”；落實(shí)“助銷+分銷”經(jīng)銷模式，控制終端用戶；搞好幾個(gè)重點(diǎn)地域，逐步再擴(kuò)大。第9頁以服務(wù)為關(guān)鍵推進(jìn)“老帶新”模式，詳細(xì)辦法以下：銷售人員要以服務(wù)為先導(dǎo)，強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)；廠家直接控制產(chǎn)品售后服務(wù)，短期內(nèi)不要過分依賴經(jīng)銷商；重新布局服務(wù)備件體系，縮短服務(wù)半徑，建立近距離服務(wù)對應(yīng)機(jī)制，提升服務(wù)質(zhì)量；以客戶滿意度為導(dǎo)向，改造現(xiàn)有服務(wù)流程以及服務(wù)人員激勵(lì)方式；第10頁落實(shí)“助銷+分銷”經(jīng)銷模式，詳細(xì)辦法以下：銷售人員要加強(qiáng)服務(wù)水平提升，經(jīng)過日常維護(hù)、尋訪等服務(wù)，提升老客戶滿意度，從而發(fā)覺新客戶機(jī)會(huì)；要主動(dòng)尋找新銷售機(jī)會(huì)，加強(qiáng)對大客戶重點(diǎn)公關(guān)，提升銷售質(zhì)量及資金周轉(zhuǎn)；幫助經(jīng)銷商進(jìn)行最終用戶開發(fā)，帶動(dòng)經(jīng)銷商主動(dòng)性，杜絕簡單資源投入以及等、靠、要心態(tài)。以服務(wù)鎖定終端用戶基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對經(jīng)銷商管理。第11頁搞好幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，然后再擴(kuò)大，詳細(xì)辦法以下：建立試點(diǎn)區(qū)域。在全國建立2-3個(gè)示范區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)建立以服務(wù)為先導(dǎo)銷售套路，完善銷售管理、客戶開發(fā)、日常服務(wù)等工作。示范區(qū)內(nèi)培養(yǎng)人才。以示范區(qū)為依靠，培養(yǎng)一批新業(yè)務(wù)骨干，然后再復(fù)制到更多區(qū)域。資源集中投放。在示范區(qū)內(nèi)成立3-4人辦事機(jī)構(gòu)，設(shè)經(jīng)理一人，2-3名銷售人員，建立備件、服務(wù)等綜合管理系統(tǒng)，將資源向用戶服務(wù)方向傾斜，直接落實(shí)“助銷+分銷”策略。第12頁目錄工程機(jī)械銷售模式xxx工程機(jī)械銷售套路可能推進(jìn)方式第13頁推進(jìn)動(dòng)作一：提升銷售單兵能力，強(qiáng)化關(guān)鍵銷售動(dòng)作終端用戶（代言人）渠道（經(jīng)銷商）廠家（銷售人員）服務(wù)助銷開發(fā)管理老帶新拉動(dòng)???現(xiàn)有銷售套路以“資源投放型簡單分銷”為主，不能適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況需要；服務(wù)助銷、開發(fā)管理、老帶新等三大關(guān)鍵銷售套路缺失；經(jīng)過“模壓式訓(xùn)練”，完成10個(gè)新人培養(yǎng)并充實(shí)到示范區(qū)；2個(gè)月以后逐步進(jìn)行老人改造。第14頁推進(jìn)動(dòng)作二：3個(gè)月完成示范區(qū)建設(shè)一、示范區(qū)階段目標(biāo)：

1、示范區(qū)穩(wěn)定運(yùn)行3個(gè)月2、每個(gè)示范區(qū)培養(yǎng)4-5名銷售人員3、服務(wù)系統(tǒng)、銷售模式成型，可大量復(fù)制二、示范區(qū)建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、劃定示范區(qū)，單列直管2、建立實(shí)體辦事機(jī)構(gòu)3、建立服務(wù)+產(chǎn)品銷售模式4、選配優(yōu)異區(qū)域經(jīng)理、服務(wù)人員、銷售人員5、投入市場資源，建立區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢

6、建立服務(wù)銷售并重人員考評機(jī)制第15頁示范區(qū)內(nèi)人員工作內(nèi)容服務(wù)終端銷售人員經(jīng)過巡檢、維修等服務(wù)維護(hù)老用戶，實(shí)現(xiàn)“老帶新”建立終端用戶信息檔案庫，建立用戶代言人制度開發(fā)大客戶主動(dòng)尋找銷售信息，幫助經(jīng)銷商銷售發(fā)掘有支付能力大客戶帶動(dòng)經(jīng)銷商跟進(jìn)投入人員配合區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理、日常銷售跟進(jìn)銷售人員負(fù)責(zé)新用戶開發(fā)以及老用戶回訪服務(wù)人員負(fù)責(zé)巡檢、維修等工作第16頁詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃-模壓式訓(xùn)練計(jì)劃人員數(shù)量需求:預(yù)計(jì)人員數(shù)量為30人。訓(xùn)練周期：分三期。第一期在4月中旬前開班。每班30人，預(yù)計(jì)10人合格。參訓(xùn)人員基本要求：1、年紀(jì)在30歲左右2、要求有3-5年銷售經(jīng)驗(yàn)3、機(jī)械類專業(yè)優(yōu)先尤其說明：原有服務(wù)人員視為銷售人員，必須參加模壓式訓(xùn)練第17頁詳細(xì)行動(dòng)