儀器儀表銷售方案

10第1024頁環(huán)保設(shè)備營銷籌劃方案環(huán)保設(shè)備營銷籌劃方案前言環(huán)保設(shè)備是環(huán)保公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是環(huán)保公司主要的業(yè)務(wù)方向，要的使用場合包括污水處理廠、環(huán)保監(jiān)測站、自來水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠企業(yè)。環(huán)保設(shè)備的銷售是基于當(dāng)今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的快速進(jìn)展人員構(gòu)造、有效的培訓(xùn)機(jī)制等等都是環(huán)保設(shè)備銷售籌劃中需要解決的問題，也是各大環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)的另一個主要的工作。我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，僅202315000多家企事業(yè)單位專營或兼營環(huán)保產(chǎn)業(yè),其中專營單位近1300家,科研院所等事業(yè)單位20232501500多億元,比202316.34026.790060.020013.31300億元,實(shí)現(xiàn)利潤總額和上繳200環(huán)保產(chǎn)品品種增加。目前,我國生產(chǎn)和經(jīng)營的環(huán)保設(shè)備(產(chǎn)品)已達(dá)4000多種。城市污水處理設(shè)備、城市垃圾燃燒設(shè)備、工業(yè)高濃度有機(jī)廢水表)以及一些性能優(yōu)良的環(huán)保材料等,有了較快的進(jìn)展;重大技術(shù)裝備,如廢鋼裂開生產(chǎn)線、城市污水處理廠自動把握系統(tǒng)與監(jiān)測系統(tǒng)等,已能在國內(nèi)生產(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國6030和廢舊物資的綜合利用規(guī)模連續(xù)擴(kuò)大,大宗工業(yè)廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬,產(chǎn)品種類日益增多。式、手段、可行性、風(fēng)險評估以及銷售方案相關(guān)工作的安排和設(shè)計(jì)。本營銷籌劃書依據(jù)XXXX的相關(guān)資料編寫而成，對該公司的環(huán)保設(shè)備的銷售狀況，參考銷售數(shù)據(jù)制定而成。籌劃書根本內(nèi)容一、產(chǎn)品工程簡介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)二、環(huán)保設(shè)備營銷工程的可行性1、市場分析我國環(huán)保行業(yè)的根本狀況綜合對環(huán)保行業(yè)的的狀況分析2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1、市場細(xì)分2、市場選擇3、市場定位四、營銷組合策略1、產(chǎn)品的總體營銷目標(biāo)2、產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益產(chǎn)品的款式和種類產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)3、價格策略4、分銷渠道策略環(huán)保設(shè)備的營銷渠道渠道的合作政策和鼓舞政策5、促銷策略廣告策略營業(yè)推廣策略公關(guān)策略人員推銷策略五、把握與執(zhí)行1、要到達(dá)預(yù)期的營銷目標(biāo)必需做到以下把握2、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷打算3、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷效果評價六、財務(wù)打算1、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費(fèi)用2、環(huán)保設(shè)備銷售的收支狀況一、產(chǎn)品工程簡介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念聲與振動把握設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測儀器儀表及監(jiān)測系統(tǒng)五個主導(dǎo)行業(yè)。備、氣體凈化設(shè)備、噪聲把握設(shè)備和固體垃圾處理設(shè)備等。2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)般都有嚴(yán)格的環(huán)境法律和法規(guī)通過貫徹這些法律和和法規(guī)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。二、環(huán)保設(shè)備營銷工程的可行性1、市場分析我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境保護(hù)事業(yè)的進(jìn)展而逐步進(jìn)展起來的,至今環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生“。在國家政策的大力推動下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)設(shè)備的不斷研發(fā)推廣，環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽產(chǎn)業(yè)。我國環(huán)保行業(yè)的根本狀況的進(jìn)展也逐年加大了對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度業(yè)的進(jìn)呈現(xiàn)狀。①政府對“三廢”處理的投資力度加大202326017.3%,比2023年增長約30%。近年來開發(fā)研制的污水處理技術(shù)、污水再生利平。一大批城市現(xiàn)代化污水處理廠相繼投入使用,一些經(jīng)濟(jì)適用、簡易高效熱點(diǎn),競爭局面開頭形成。2023310130億元,工程建設(shè)約150302023全國已建成600萬千瓦裝機(jī)的火電廠煙氣脫硫裝置,煙氣脫硫裝機(jī)約占火電裝機(jī)的2.3%。除塵設(shè)備和效勞市場的需求不斷擴(kuò)大。火電廠煙氣脫硫技術(shù)進(jìn)展快速。建成了一批煙氣脫硫試驗(yàn)工程和示范工程。202351.9199136.615.31.28②環(huán)保設(shè)備技術(shù)不斷提高環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主，分別占環(huán)保產(chǎn)品年總值的40%以上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約5%；噪聲與振動把握設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的%；環(huán)境監(jiān)測儀器年產(chǎn)值約占%。20231-12106,8602023比增長％。20231-1280,臺，比2023年同比增長％。20231-1096,臺，比2023綜合對環(huán)保行業(yè)的的狀況分析我國環(huán)保行業(yè)進(jìn)展快速，政府對我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展扶持力度逐年加從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都可以認(rèn)為環(huán)保設(shè)備的銷售是格外有市場和前景的。2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持《當(dāng)前國家鼓舞進(jìn)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備〔產(chǎn)品〕名目〔2023》已由加緊制定“”環(huán)保裝備進(jìn)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實(shí)處，使企業(yè)能夠享受到實(shí)實(shí)在在的好處。而這份《名目》明確將燃煤電站脫硝裝備、好下，我國環(huán)保設(shè)備行業(yè)進(jìn)展前景可期。主向單機(jī)出口與設(shè)備成套出口并舉的方向進(jìn)展求加大，促進(jìn)了環(huán)保設(shè)備銷售行業(yè)的進(jìn)展。3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高2023-202313%、17%、25%，均GDP2023GDP設(shè)備制造業(yè)占我國環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷售收入的比重突出，2023年占據(jù)產(chǎn)業(yè)75%～77%，202380%。三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1、市場細(xì)分依據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場需求類型，可以將市場劃分為政府類非盈利環(huán)保機(jī)構(gòu)〔如環(huán)保監(jiān)測站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測分析中心、高等學(xué)校試驗(yàn)室等、排污企業(yè)單位〔如石油化工類企業(yè)、食品類企業(yè)、化學(xué)品類企業(yè)等、城市水處理機(jī)構(gòu)〔如污水處理廠、自來水廠等〕以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測治理的公司。2、市場選擇20231290%，全國設(shè)市城市、縣及局部重點(diǎn)建制2631184946605931623363764368位為主要的營銷市場，其他位次要市場。3、市場定位放廢水、廢棄、廢渣，帶有確定的強(qiáng)制性。所以環(huán)保設(shè)備的營銷定位為中高企業(yè)。市場定位的一般流程：產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品市場定位確定細(xì)分變量和評估細(xì)分市場產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品市場選擇產(chǎn)品市場定位確定細(xì)分變量和評估細(xì)分市場細(xì)分市場確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象四、營銷組合策略1、產(chǎn)品的總體營銷目標(biāo)產(chǎn)品知名度：環(huán)保設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)企業(yè)向中高端客戶推廣銷售，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度。產(chǎn)品市場占有率：依托知名度較高的環(huán)保設(shè)備銷售商，進(jìn)一步擴(kuò)大市的客戶規(guī)模。產(chǎn)品銷售額：環(huán)保設(shè)備利潤較高，很多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計(jì)制造企業(yè)根本屬于壟斷的行業(yè)，一般的小型環(huán)保設(shè)備銷售的企業(yè)年銷售額都在100-200產(chǎn)品利潤：由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)本錢較高，加上設(shè)備輸本錢費(fèi)用。爭取產(chǎn)品利潤的最大化。以下以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的營銷狀況定出利潤目標(biāo)：年20232023202320232023份指標(biāo)銷售利潤率5%10%15%15%10%資本收益率8%13%20%20%18%〔萬元〕5501550315031506002、產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益、款式、種類、包裝、品牌名以及商標(biāo)等產(chǎn)品的核心利益：環(huán)保設(shè)備的核心利益就是通過向客戶推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需要和滿足客戶的要求。產(chǎn)品的款式和種類：環(huán)保設(shè)備的款式和種類依據(jù)其應(yīng)用的場合和功能有多種劃分，包括大氣、水質(zhì)在線監(jiān)測系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處理設(shè)備、以滿足不同的使用環(huán)境的要求。產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)：產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)依據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)單位來設(shè)理解的作用。3、價格策略價格策略承受的方法：承受企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)確定價，但必需要在進(jìn)展相訂單。出廠價格：主要綜合考慮現(xiàn)時市場設(shè)備研發(fā)和制造的人員酬勞、設(shè)備本錢費(fèi)用，已到達(dá)出廠價格的最低，但又必需保證企業(yè)的利潤。出廠批發(fā)價以及零售價：環(huán)保設(shè)備的這兩種價格是不一樣的，我們應(yīng)該遵循“多買多優(yōu)待”的價格原則，出廠批發(fā)價一般要比零售價低一些，已到達(dá)吸引客戶購置更多的產(chǎn)品，到達(dá)促銷的作用。以下以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價格參考：4、分銷渠道策略策、鼓舞政策。環(huán)保設(shè)備的銷售對象主要是針對中高端的客戶，保設(shè)備銷售網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的作用到達(dá)宣傳和聯(lián)系客戶的作用。環(huán)保設(shè)備銷售還可以承受以下幾種銷售模式：直銷模式1〕直銷模式具有很多優(yōu)點(diǎn)，如信息反響快，節(jié)約廣告費(fèi)用，中間費(fèi)用低，13第1324頁15第1524頁解客戶的需求和市場動態(tài)，便于準(zhǔn)時改進(jìn)產(chǎn)品。2〕公司創(chuàng)業(yè)以來的主要市場是本地區(qū)市場，且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小知名還不錯。所以公司在此市場有良好的直銷根底。3〕沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)興盛、思想開放、政策寬松，聚攏了大量的需要環(huán)保效勞的產(chǎn)品和供給最優(yōu)的效勞。市場部直銷模式運(yùn)行圖：市場部客戶服客戶服北京辦事處上海辦事處廣州辦事處客戶客戶客戶客戶代理模式客戶客戶客戶客戶以下幾點(diǎn)考慮:1〕以目前公司的力氣，公司不行能在這么大的地區(qū)同時實(shí)施直銷模式，所以公司要依據(jù)戰(zhàn)略要求來的合理配置資源。2〕由于沒有全國同一的標(biāo)準(zhǔn)，中西部地區(qū)地方保護(hù)主義比較嚴(yán)峻，同時還存在比較嚴(yán)峻的“灰色營銷的根底上不宜實(shí)施直銷模式。3〕各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時又有自己的到事半功倍的效果。渠道的合作政策和鼓舞政策：渠道的合作政策主要是與相關(guān)的環(huán)保機(jī)售利潤給環(huán)保機(jī)構(gòu)用于該地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的進(jìn)展污企業(yè)購置環(huán)保設(shè)備處理系統(tǒng)或檢測監(jiān)測系統(tǒng)排污費(fèi)用。到達(dá)企業(yè)與政府的良性合作，推動地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的進(jìn)展。5、促銷策略廣告策略：公司的環(huán)保設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片會上展出環(huán)保設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單為：想天更藍(lán)水更清空氣更清爽嗎那就選擇我們的xx公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧！我們始終專注于環(huán)保領(lǐng)域，做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者?？梢粤信e如下廣告渠道：電視:(全國性)CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地方性)北京電視臺、廣東電視臺、江蘇電視臺等。報紙:(專業(yè)類)<<中國經(jīng)濟(jì)報>>、<<中國環(huán)保報>>等。(綜合類)<<中國電視報>>、<<企業(yè)家報>>、地區(qū)性日報、地區(qū)性晚報等。雜志:(專業(yè)類)<<銷售與市場>>等;(綜合類)<<經(jīng)濟(jì)周刊>>、<<環(huán)保設(shè)備導(dǎo)讀>>、<<環(huán)保世界>>等④戶外廣告:各個目標(biāo)市場的路牌、燈箱和車身.營業(yè)推廣策略：可以分為以下幾種方式等各種方式，主動出擊，銷售產(chǎn)品。小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類小凈扮裝置。小區(qū)促銷目標(biāo)人群集中，成交率較高。的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。公關(guān)策略：通過贊助政府及相關(guān)部門的活動，拉近和政府相關(guān)部門的19第1924頁度。人員推銷策略：定期開展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷人員的培訓(xùn)會議，加強(qiáng)客戶溝通協(xié)商。①完善公司商務(wù)部門的構(gòu)造和治理，使之高效正常運(yùn)轉(zhuǎn)。②做好推銷人員的選拔、錄用和培訓(xùn)等工作。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人員與供過于求的商品相反遠(yuǎn)遠(yuǎn)是供不應(yīng)求的拔優(yōu)秀的銷售人員，特別是銷售人員在法律、道德等方面的素養(yǎng)。③做好銷售人員的鼓舞、考核工作。公司的銷售人員能否到達(dá)良好的業(yè)績業(yè)績確實(shí)定與嘉獎，到達(dá)鼓舞銷售人員的目的。五、把握與執(zhí)行1系，否則要損害制造商的打算執(zhí)行與利益，所以應(yīng)當(dāng)把握好這個度。大其銷量。為到達(dá)對營銷渠道治理和把握的目的，還要依據(jù)市場條件和制造商市場權(quán)?！?〕對銷售人員的把握(l)銷售人員把握:銷售人員的把握對企業(yè)來講始終是一個比較困難的問人員的把握建議承受以下把握措施:①認(rèn)真爭論考慮，制定一個對企業(yè)和銷售人員進(jìn)展最有利的系統(tǒng)、全面、對綜合指標(biāo)最差的業(yè)務(wù)員進(jìn)展淘汰，同時通過內(nèi)聘或外聘的方式進(jìn)展補(bǔ)充，做到運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。②定期隨機(jī)地請客戶評價銷售人員的效勞績效，如產(chǎn)品學(xué)問、效勞建議、技術(shù)指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)的合作精神和對企業(yè)的忠誠等。③建立高效的信息治理系統(tǒng)，每周一次或每月一次的銷售工作打算報告，以便使銷售主管了解業(yè)務(wù)員的工作動向，并比較各個業(yè)務(wù)員的打算和范圍，成狀況和工作進(jìn)展。④對銷售人員進(jìn)展合同、信息把握，公司與銷售人員的業(yè)務(wù)信息共享，這4總結(jié)提高的良勝循環(huán)，以削減銷售人員的流失對公司帶來的影響。⑤準(zhǔn)時發(fā)放銷售人員的提成，對提前收回貨款的銷售人員可適當(dāng)提高提成的比例;相反，對不能按時收回貨款的銷售人員按狀況適當(dāng)降低提成比例，以增加銷售人員的樂觀性，加速資金回籠?；氐狡髽I(yè)后，感受到企業(yè)的溫順。2、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷打算2023開頭完畢商業(yè)打算草稿一月市場調(diào)查產(chǎn)品線分析營銷分析商業(yè)打算草稿二月2023開頭完畢商業(yè)打算草稿一月市場調(diào)查產(chǎn)品線分析營銷分析商業(yè)打算草稿二月產(chǎn)品選擇廣告/促銷打算營銷打算三月季度把握廣告/促銷打算四月極度促銷活動1打算評估與修訂五月季度促銷呈現(xiàn)會六月六月季度促銷效果分析呈現(xiàn)會銷售后商業(yè)打算評價七月季度把握八月季度促銷效果分析商業(yè)打算修訂九月季度促銷呈現(xiàn)十月季度把握及營銷打算評價修訂營銷打算，營銷打算評估十一月季度促銷活動季度促銷活動效果分析營銷打算修訂十二月年報告3、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷效果評價設(shè)備名稱設(shè)備名稱一季度二季度三季度四季度實(shí)際 打算 實(shí)際打算 實(shí)際 打算實(shí)際 打算環(huán)保設(shè)備AA環(huán)保設(shè)備BB……環(huán)保設(shè)備C…設(shè)備D設(shè)備評價六、財務(wù)打算1、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費(fèi)用報紙廣告預(yù)算:10雜志廣告預(yù)算:5電視廣告預(yù)算:35戶外廣告預(yù)算:1